企业信用体系建设与销售风险管理讲义

市场的变化与企业的应变

市场经济（开放与竞争）—从卖方市场到买方市场—竞争手段从质量、价格、服务到交易方式—信用交易渐成潮流—信用风险必然产生—信用管理提到日程—“3+1”科学信用管理模式是解决方案。上述变化是不以人们的意志为转移的，而且已经在国际国内市场和我国企业中普遍发生。信用经济的潮流浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。

企业必须从生存与发展的战略高度认识信用管理的重要性！

1第五讲企业前期信用管理资信调查、信用分析与决策2信用的定义中文“信用”一词的含义非常广泛，古代有“人言之用谓之为信用”、“无信不立”等说法，即一个人说话算数就是讲信用，它既包括了经济交往领域也包括了社会交往领域，与诚信、信誉、信任、信义等相近。《辞海》（1999年版缩印本）指出信用有三种含义：1、对他人或物品等的信任使用（用人信用、质量信用）；2、遵守诺言，实践成约，从而取得别人的信任（道德基础、法律信用）；3、以偿还为条件的价值运动的特殊形式，即不需要立即付款或财产抵押担保而进行价值交换的一种制度，多产生于货币借贷和商品交易的赊销和预付中（经济信用）。西方“信用（CREDIT）”专指经济信用的概念，与信贷同义。3企业的信用关系在市场经济条件下，企业是个生命体，它不是孤立存在和发展的，它会与政府部门、投资者（股东）、银行/债权人、客户、供应商和员工等发生经济往来，从而产生各种不同的信用关系；有些信用关系可以直接量化为财务数据，如与客户、供应商、银行/债权人等的关系，有些信用关系虽不可以直接量化为财务数据，如与政府部门和员工的关系，但最终也是可以量化计算的。4

信用在企业各种经济关系中的体现企业与政府：企业要依法向政府缴纳税收，政府要依法对企业进行监督管理；企业与股东：股东向企业投资或从企业撤出投资，企业向股东分配利润；企业与银行/债权人：银行/债权人向企业贷款或购买企业债券，企业向银行/债权人归还贷款或偿付企业债券；企业与供应商：供应商向企业提供商品或服务，企业向供应商偿付商品或服务款项；企业与客户：企业向客户提供商品或服务，客户向企业偿付商品或服务款项；企业与员工：企业向员工支付薪酬和福利，员工按时保质保量完成本职工作。5企业可以量化的信用关系

企业与客户的信用关系----应收账款企业应关注客户信用状况，做好客户信用调查和评估工作，确定每个客户的信用额度和信用期，同时建立健全债权保障（风险转移）机制和应收账款管理和催收机制；企业与供应商的信用关系----应付账款供应商会同样关注企业的信用状况，以确定给予企业的信用额度和信用期。为争取更长的信用期和更大额度的免费融资，企业应提供完整准确的财务数据及供应商需要的其他资料，确认欠款，建立还款提醒制度，在信用期内如数还款；企业与银行的信用关系----短期和长期借款银行在贷款前会评估企业的还款能力和还款意愿，主要考虑：企业的信用评级、财务状况和现金流、担保和抵押状况以及过去的信用记录等。提前还贷对银行并不意味着给企业信用加分，在国际上反而是违约行为，需支付额外的补偿；企业与债权人的信用关系----应付债券融资利息成本高低和融资期限长短取决于企业的信用，公认的信用评级结果对企业的发债利率有直接影响。企业是否按时还债社会影响较大，应慎重对待。6信用关系在企业财务报表中体现资产负债表客户—应收账款其他流动资产长期投资固定资产无形资产

总资产应付账款—供应商应付债券—债权人短期和长期款款—银行其他负债所有者权益负债及所有者权益7信任信用信息商场上有句话：先交朋友，后做生意它意味着：先建立相互信任的关系，才会进行实质性交易人们为什么相互信任：信任的基础是信用根据什么评估信用：信用的基础是信息人们为什么会上当受骗：信息不对称导致错误判断企业经营为何会出现风险：信息不准确、不完整所致资信调查可帮助我们解决经营决策中的信息不对称问题，因而具有基础性的关键作用8资信调查的作用

详细了解商业伙伴或客户的经营财务状况，规避风险选择有实力及信誉良好的合作伙伴，促进投资、贸易合作一旦出现异常情况，可根据合作方的资信状况迅速应变了解竞争对手的最新情况，制订相应的经营策略活跃金融，促进消费，降低信贷风险，减少不良资产增强公民诚信意识，提高社会道德水平案例分析：从超级机械骗销案看我国企业在资信调查方面存在的问题；从资信调查引入我国、德国汉高与天津日化合资中的插曲看西方企业对资信调查的重视，以及中西方文化的差异。9资信调调查的的种类类按调查查对象象划分分：国国家、、银行行、企企业、、个人人按调查查地域域划分分：国国内、、国际际按调查查时期期划分分：交交易前前、跟跟踪、、催收收按报告告内容容划分分：注注册、、标准准、诉诉讼、、财务务、财财产、、VIP按调查查时间间划分分：普普通（（10工作作日））、加加急（（5-7工工作日日）、（专业调查机构）特急（3-5工作日）10根据特定要求制作，如竞争对手调查、企业资信深入调查等特殊报告企业名称、经济性质、法定代表人、诉讼地位；对方当事人名称、经济性质、法定代表人、诉讼地位；审理法院、审理状态、立案案由、结案案由、立案日期、结案日期、诉讼标的诉讼报告所有标准报告的内容，一年以上（通常三年）资产负债表、损益表，财务分析/资产清单、物质形态及存放地点财务/财产调查报告企业概况、企业背景、股东结构、管理层、经营状况、付款记录、财务状况、往来银行、公共记录（抵押、破产与诉讼）、实地调查情况、关系企业、评论与建议等标准资信报告法定名称、注册地址、注册日期、注册号码、注册资本、实收资本、经营范围、法人代表、企业经济性质、股东及出资等注册资料报告报告内容报告类型资信报报告：：类型与与内容容11资信调调查的的时机机（一一）市场开开发阶阶段，，寻找找有价价值的的潜在在客户户时注意：：信息息渠道道的选选择和和利用用案例分分析：：国际际工商商采购购指南南——康帕斯斯（Kompass）数据库库与新客客户建建立业业务关关系时时注意：：诈骗骗公司司通常常都是是新注注册的的公司司（新新成立立公司司的信信用？？）案例分分析：：156家企业业10个月被被套亿亿元，，苏州州尼森森电子子诈骗骗案定期调查查老客户资信信状况，跟踪踪资信变化注意：普通客客户每年调查查一次，具体体时间在其财财务年度结束束后2-3个月。重要客客户调查周期期要缩短，每每半年、季或或每月一次。。案例分析：美美国劲量电池池如何对老客客户进行信用用管理客户有异常情情况发生时12资信调查的时时机（二）大幅提高交易易额度（案例分析：：温州纽扣老老板被骗案，，为何“一锤锤子买卖”通常不讲信用用？）；低价倾销（案例分析：：都是赊销惹惹的祸？北京京中关村仪科科惠光倒闭案案）；改变付款方式式（案例分析：：神秘的““联合国采购购中心”诈骗骗案、湖南某进出口口公司出口美美国圣诞礼品品案）；拖延付款：如何处理客客户拖延付款款，继续赊销销发货？停止止交易？案例分析：北京地毯公司司被拖欠400万美元案案公司改组、管管理层变动、、经营者健康康欠佳、公司或负责人人被起诉；关系企业出现现问题、出售售不动产、减减薪、裁员、、财务危机或或倒闭等；遇有重大合作作项目时：客户的2:8定律，支柱型型客户的调查查周期与内容容案例分析：一一个房地产商商招商引资的的烦恼一一个投资水电电站的“神话话”××国际投资集团团公司、国际际连锁店的信信用一定没问问题？处理与客客户的各种纠纠纷时：如何寻找失踪踪债务人及其其财产，收回回债权。13世界各国国主要商商业组织织形式个人独资资企业（（SoleProprietorship)：无限责任任，1个股东合伙企业业(PartnershipFirm)：无限责任任，2-20个股东有限责任任公司(LimitedLiabilityCompany)2-50个股东股份有限限公司(PublicLimitedCompany/Joint-stockLimitedCompany)7个以上股股东请注意对对不同类类型的企企业进行行资信调调查的难难度差异异14中国主要要商业组组织形式式1.国有独资资公司（（WhollyState-ownedCompany)（系有限限责任））2.有有限责任任公司(LimitedLiabilityCompany)3.股股份有限限公司(Joint-stockLimitedCompany)4.上上市公司司(ListedCompany)请注意对对中外企企业进行行资信调调查难度度的差异异15四种基本本行业1.制制造业：：实际生生产产品品2.批发业：：从从事分销销业务3.零零售业：：直接销销给消费费者4.服服务业：：出售服服务而非非产品请注意各各行业之之间供应应商与客客户的上上下游关关系16资信调查查的内容容（一）请注意下下述各项项内容的的含义、、信息来来源，以以及在国国外和国国内进行行资信调调查的异异同。公司概况况法定名称称、地址址、联系系办法、、成立日日期、公公司性性质、业业务范围围、注册册资本、、实投资本本、职工工人数、、负责人人、年营营业额等等公司背景景法律性质质、历史史沿革、、隶属关关系、产产权和营营业范围围的变化化等股东及管管理人员员情况工作简历历、教育育背景、、注册地地址、民民事诉诉讼记录录等经营状况况运作方式式、进货货来源、、销售区区域、交交易习惯惯、同行行业比较较、地理理位置、、办公条条件等17资信调查查的内容容（二）付款记录录以往付款款方式、、付款期期限、曾曾得到的的最高信信用额、、信用期期、同行行业比较较等公共记录录民事诉讼讼记录、、财产抵抵押记录录等财务状况况资产负债债、损益益情况和和财务情情况变动动信息、、比率分分析等银行往来来开户银行行、账号号、往来来情况，，有些地地区可提提供存款款和贷款款余额等等评论与建建议整体资信信情况评评述、与与之交易易应注意意的问题题、决策策参考建建议等如何获取取客户的的财务报报告？强调是公公司的管管理制度度，是进进行赊销销的基础础；有利利于增进进对客户户运作的的了解；；郑重承承诺保密密。如何看待待财务报报告的水水分？水分问题题是一个个世界性性课题；；争取得得到客户户审计过过的财务务报表；；客户可可以在某某一时或或某一方方面作假假，但无无法在所所有时间间和所有有方面作作假。18资信调查查的渠道道自行收集集专业公公司（报告性性质报告样本本）业务员调调查表同业业资信交交换（黑名单单数据库库）财务付款款记录银行行（资信证证明样本本）信用申请请表其他他（网站及及各种媒媒体）公共机构构（政府部部门、法法院、驻驻外使领领馆商务务处、商商会、协协会等等）必要的日日常管理理与跟踪踪工作：：从内部、、客户和和外部机机构广泛泛收集客客户信用用资料，，尽量做做到完整整、准确确；建立客户户信用资资料挡案案并不断断更新；；制度化完完整保存存各种交交易合同同和凭证证。19业务员收收集客户户信息的的六个方方面总体印象象：与该客户户接触总总体感觉觉如何？？客户内内部组织织机构完完善吗？他们们回复电电话、信信件及时时吗？其其地理环环境、厂厂房设备情况况如何？？注意：：较差的的总体印印象是危危险信号号。产品状况况：其产品质量量如何？？运用最最新工艺艺技术生生产吗？？其市场场需求旺盛盛吗？客客户的命命运在很很大程度度上取决决于其产产品。市场需求求：其市场是是正在扩扩大还是是正在萎萎缩？市市场需求求有无季季节性变动？？这些因因素可以以反映出出客户盈盈利的难难易程度度。竞争程度度：客户及其其竞争对对手在市市场上各各处于什什么地位位？竞争争优势是什么么？在市市场需求求有限的的情况下下，只有有那些竞竞争优势最大大的企业业才能生生存。20业务员收收集客户户信息的的六个方方面（续续）最终用户户：该客户通通过什么么渠道销销售？分分销网络络是自已已的还是是代理的？产产品最终终供应给给哪些公何？这些公司的信誉如何？管理状况：客户的管理制度健全吗？主要管理者经验丰富吗？有无专业背景？名声如何？是否由一个最高管理者独断专行？是否每一笔大的付款都要请示董事会？如是，是否因为现金短缺而不得不加强控制？销售人员应尽可能多地收集客户情报。他们收集的信息越多，越容易及时地发现客户信用状况的变化，从而避免产生货款被拖欠以至无法回收的风险。注意，销售部门收集信息是免费的。

21银行资信证明明敬启者：应本行客户***的要求求,提供以下下资料:成立日期：1984年6月23日经营项目：出出口时装及运运动服装地址：香港佐佐敦庇利金街街14-20-号富利商商业大厦2字字楼A室往来情况：该该公司于1984年6月月在本行开立立支票及存款款户,于过去去6个月在本行保持有折折合低7位数数字港元存款款。公司现在在在本行享有有低7位数的的融通额度，其额额度运用情况况令人满意。。本行认为对对一般正常商商业上交易，，该公司之资信信尚可信赖。。以上资料仅供供参考，本行行不负任何责责任上海商业银行行尖沙嘴分行行启2002年12月19日日22信用分析与决决策没有坏账，不不是合格的信信用管理人员员；无法确定风险险程度，不是是称职的信用用管理人员；；无法控制坏账账水平，不是是优秀的信用用管理人员！！23企业的信用能能力企业的信用能能力包括授信信（投资）能能力和受信（（融资）能力力两个方面，，二者是相互互影响和相互互关联的。企企业应围绕其其经营目标和和策略，实现现二者之间的的动态平衡，，关键要保证证企业现金流流畅通，资金金链条不断裂裂；企业的授信（（投资）能力力包括：对外股权投资资——回收股本和利利润对外债权投资资——回收本金和利利息对外赊销货物物或服务——回收应收账款款企业的受信（（融资）能力力包括：接受股权投资资——回报股本和利利润接受债权投资资——回报本金和利利息赊购货物或服服务——支付应付账款款24广义及狭义的的企业信用管管理广义的企业信信用管理也相相应包括授信信（投资）管管理和受信（（融资）管理理两个方面；；企业的授信（（投资）管理理又被称为征征信管理，是是指通过一系系列征信管理理措施，防范范来自外部的的信用风险；；企业的受信（（融资）管理理又被称为立立信管理，是是指通过一系系列的立信管管理措施，建建立自身良好好信用，履行行成约。狭义的企业信信用管理是指指授信（投资资）管理，又又被称为企业业征信管理，，主要是赊销销风险管理，，目的是实现现企业合理的的赊销和有限限的风险，达达到企业赊销销利润最大化化。企业一般都从从狭义的信用用管理开始，，首先保障自自身经济利益益，待发展到到一定程度后后开始重视广广义的信用管管理，兼顾企企业经济效益益和对外形象象。25信用分析与决决策（一）1.信用分分析所要回答答的两个基本本问题A、付款问题题：客户有无无能力和意愿愿付款；B、安全问题题：若客户到到期不付款的的处理办法。。2.客户到到期有无能力力付款客户到期能够够付款的必要要条件是：从从短期看，必必须有足够的的现金流（足够的的可变现的流流动资产）；；从长期看，，企业又必须须是盈利的，利润润率和投资回回报率维持在在一定水平。。A、公司运作作是否成功销售利润率=净利润/销销售额，通常应在行业业平均水平之之上，越高越越好。投资回报率=净利润/股股东权益反映企业募集集额外资本（（融通资金））的能力，越越高越好。26信用分析与决决策（二）B、资产管理理是否有效销售未清帐期期（DSO））=（期末应应收帐款/总总销售额）××销售天数一般来说，若若DSO不超超过其赊销帐帐期的10-15天，可可以认为该企企业应收帐款管理理比较有效率率，应收帐款款变现比较容容易。案例分析：欧洲国家付款款期限和平均均逾期天数不同行业欧洲洲大公司DSO天数存货滞留期（（DIH）=（期末存货货/已销货成成本）×销售售天数滞留期过短，，存货不能满满足销售或生生产供应；滞滞留期过长，，则过多的占压资金金。因行业和和市场状况而而异，一般企企业在30天天左右。C、资产负债债结构是否安安全若流动资产≥≥流动负债，，则其资产负负债结构较为为安全若流动资产＜＜流动负债，，则其资产负负债结构较为为不安全案例分析：刘殊威与蓝田田股份27企业成功信用管理理的标准坏账占营销额额的比例介于0.2%和1%之间；平均应收账款回收天数(DSO)不超过放账期的10-15天。例如：放账期30天，DSO便是40-45天，放账期60天，DSO便是70-75天；企业财务指标高于行业平均水平。28信用分析与决决策（三）3.付款意意愿：过往的信用用记录4.信用额额度的确定定：综合考虑信信用等级、、付款意愿愿、信用能能力、可能能影响付款款的经济环环境，以及及占企业应应收账款总总量的比重重，是否存存在集中性性风险等因因素，运用用定性和定定量分析方方法确定。。具体方法法有需求法法、贸易参参考法、资资产净值法法、营运资资产模型、、抵押担保保法等；案例分析：：超市倒闭黑黑洞、北京京地毯公司司被拖欠400万美美元案5.放账期期的确定：：综合考虑市市场竞争和和行业惯例例，结合企企业的现金金流状况，，是否与供供应商给予予企业的信信用期相匹匹配等因素素确定，避避免大幅度度跳跃和延延长付款期期。具体方方法有需求求法、贸易易参考法、、DSO分析法、、边际收益益法等；6.客客户户到期期不付付款的的处理理办法法：合理理运用用债权权保障障措施施转移移风险险7.信信用用分析析与决决策是是一个个动态态的持持续不不断的的过程程29CBA风险度度高高中中低低流动比比率＜﹥﹥2.00速动比比率＜﹥﹥1.00流动负负债/净资资产＜＜0.75债务总总额/净资资产＜＜1.25占净资资产比比例5%10%15%若全部部比率率达到到A级级，且且净资资产在在1亿亿元人人民币币以上上，可可以认为无无风险险，不不限制制信用用额度度。资信评评级简简表30营运资资本=流流动动资产产-流流动负负债=净净流流动资资产净资产产=资资产总总额-负负债债总额额=所所有者者权益益营运资资产=（（营营运资资本+净净资资产））/2短期债债务比比率=流流动动负债债/资资产总总额长期债债务比比率=长长期期负债债/资资产总总额营运资资产评评估值值=流流动比比率+速速动动比率率-短短期债债务比率率-长长期债债务比比率营运资资产模模型31ABCDE评估值值＞––1.8﹎-1.5––2.5﹎-2-3.2﹎-3比例25%15%10%7%5%准确信信息+量化化分析析+综综合判判断综合判判断：：客户户特征征分析析、近近几年年趋势势分析析、与与同规规模客户户比较较分析析、经经营管管理水水平分分析等等。营运资资产模模型——信用额额度计计算32信用额额度复复审及及相关关措施施复审结结论相相关措措施守信用用，表表现和和潜力力超额额度————增增加加额度度付款基基本守守时，，订货货量稳稳定————维维持持额度度付款拖拖延但但订货货量大大———调调低额额度订货量量远小小于额额度————调调低低额度度逾期帐帐款较较多但但仍有有订货货———催催收同同时COD接单单逾期帐帐款过过久且且无订订货————立立即即高压压催收收复审周周期：：时时时关注注+定定期案例分分析：：大陆陆希望望集团团广州州公司司有关关信用用额度度的困困惑33宽松松型型存货过过多，，产品品即将将过期期利润高高；新新产品品、新新市场场等追求快快速增增长，，扩大大市场场份额额整体经经济环环境好好，收收帐容容易自有资金金充裕行业竞争争激烈，，普遍给给予信用用主流客户户：高价价值的核核心客户户紧缩缩型型供应短缺缺/需求旺盛盛微利；特特别制作作规格产产品追求一般般性增长长，维持持市场份份额。内外经济济环境不不佳，收收帐困难难；自有资金金紧张行业竞争争不激烈烈，较少少给予信信用非主流客客户：对对自身价价值不高高制订恰当当的信用用政策34第六讲企企业业中期信信用管理理风险转移移与债权权保障35信用交易易比现金金交易风风险明显显加大，，在合同同签署和和执行中中应注意意哪些问问题？有些风险险企业无无力承担担怎么办办？有些风险险企业不不愿承担担怎么办办？有的客户户资料不不完整或或不准确确，无法法评估其其信用风风险怎么么办？有些客户户的要货货量远远远超过我我们能给给予的信信用额度度怎么办办？业务部门门好不容容易开发发的一个个客户要要求赊销销，但却却不符合合正常的的授信条条件怎么么办？您如何何处理理如下下问题题36关于合合同履履行地地：中国法法律规规定为为“产产权转转移完完成的的地点点”。。按照发发货方方式不不同，，有如如下几几种实实际情情况：：来厂自自提：：为卖卖方所所在地地；送货上上门：：为买买方所所在地地；托运交交货：：根据据运费费支付付方所所在地地确定定：——如如卖方方支付付则为为买方方所在在地（（=CIF）——如如买方方支付付则为为卖方方所在在地（（=FOB）在同意意客户户要求求的货货运代代理送送货时时，可可在合合同上上增加加“如如发生生任何何纠纷纷，应应在卖卖方所所在地地法院院诉讼讼审理理”的的条款款保护护自己己。关于有有效盖盖章：：盖合同同章、、公章章有效效，财财务章章无效效。没没有法法人资资格的的分公公司、、经营营部的的负责责人有有权签签合同同（有有法律律效力力），，其印印章应应视为为有效效，其其债务务最终终可向向具有有法人人资格格的总总公司司追索索。签署合合同应应注意意的问问题一一37关于合合同改改动的的有效效性：：合同中中最好好规定定：““任何何改动动必须须经双双方在在改动动之处处盖章章方可可生效效”。。关于定定金和和预付付款：：—定金被被视为为担保保，最最多为为货款款的20%，注意意不能能写成成“订订金””。买方违违约时时卖方方可扣扣留；；卖方违违约时时买方方可要要求双双倍返返还。。—预付款款通常常为30%或不等等，违违约时时不能能扣留留。订订金被被视为为预付付款。。关于收收货验验收和和质量量确认认：合同中中应明明确规规定收收货验验收和和质量量确认认时限限，以以及验验收标标准和和检验验机构构，避避免因因规定定不详详产生生不必必要的的麻烦烦。关于付付款时时间：：能约定定具体体时间间的要要写明明具体体日期期，不不能用用“之之后””“结结束后后”等等含糊糊词汇汇。不不能约约定具具体时时间的的，要要明确确付款款的条条件或或标准准。签署合合同应应注意意的问问题二二38关于举举证责责任：：中国法法律规规定：：“谁谁主张张谁举举证””，因因此应应建立立合同同档案案管理理制度度，完完整保保存各各种法法律文文件和和凭证证，并并保证证其有有效性性。关于法法律文文件的的有效效性：：—合同原原件：：国外外以签签字为为准，，中国国法定定代表表人签签字和和盖章章均有有效，，最好二二者都都有。。遵循循原则则是““认章章不认认人””。—送货货签收收单：：含产产品名名称、、数量量、单单价和和总价价，应应有买买方有有签字字权的负责责人签签字和和盖章章。—对帐帐单及及往来来对帐帐函：：应有有日期期、帐帐款明明细、、对方方有权权人士士签名名、盖章，，另要要注意意保留留寄送送签收收凭证证。—还款款保证证、还还款协协议：：应有有当事事负责责人的的有效效签名名和盖盖章，，最好好加以公证证。对对被认认定有有可能能出问问题的的客户户，建建议在在与对对方签签署还还款协协议时，，可考考虑请请公证证人到到场以以便获获得公公证（（须付付3-5%。的公证证费））。履行合合同应应注意意的问问题一一39关于物物权转转移：：中国法法律规规定若若买受受人未未履行行支付付价款款或其其他义义务的的，标标的物物的所所有权权属于于出卖卖人。。因此此在合合同里里应加加入““有条条件的的物权权转移移”条条款，，在合合同履履行时时对卖卖方非非常有有利。。关于银银行票票据的的“无无因性性”：：中国法法律规规定银银行票票据具具有““无因因性””，债债权人人可凭凭票据据向债债务人人主张张自己己的权权利，，法院院会将将其他他纠纷纷撇开开不论论，立立即判判债务务人无无理败败诉。。因此此应尽尽量获获取买买方开开出的的银行行票据据，对对卖方方非常常有利利。关于违违约索索赔：：债权人人拥有有如下下对遭遭拖欠欠合同同款项项的索索赔权权利：：—合同同本金金；—逾期期欠款款的利利息；；—违约约滞付付罚金金：目目前国国家规规定每每天按按照合合同金金额的的万分分之五五收取取。履行合合同应应注意意的问问题二二40常见的的债权权保障障措施施及其其选择择1、常常见的的债权权保障障（风风险转转移））措施施：信用证证、银银行本本票、、承兑兑汇票票、支支票、、信用用保险险、保保理、、福费费廷、、担保保、抵抵押、、质押、、应收收账管管理等等。2、银银行票票据的的可靠靠性（（按风风险大大小排排序，，有效效期均均为两两年））银行本本票、、汇票票：属银银行信信誉，，最安安全，，适用用于异异地结结算。。—本票票几乎乎等同同于现现钞，，一般般极少少使用用；—银行行开立立汇票票的前前提是是核定定帐上上有足足够的的钱款款。银行支票：有出现空头头的风险，一一般仅限于本本地结算。商业汇票（远远期、即期））—按照承兑人人的不同，分分为商业承兑兑汇票（属商商业信誉，银银行可拒绝支支付，风险较大）和银银行承兑汇票票（属银行信信誉，银行必必须支付，较较安全）两种种。41常见的债权保保障措施及其其选择银行电汇：注意电汇底单单签发仅意味味着银行接受受了此笔业务务，并不意味味着该笔款项已汇出，，仍有止付的的风险。目前前电子汇兑可可解决这个问问题，几分钟内就可反反映出来。3、债权保障障（风险转移移）措施的选选择—风险明显太太大时，宁可可放弃信用交交易；—风险较大时时：按优先考考虑顺序分别别为：银行保保函（难实现现）、银行呈呈兑汇票（目前国国内流行行）、保保理业务务（出口口使用较较多，国国内保理理已开展展，短期期贸易融资手段段）信用用保险（（目前只只适用出出口业务务，也可可融资））、财产产抵押、、母公司或第三三方担保保等。—风险在在可控范范围内：：首先考考虑一次次性、限限时性给给予适量量信用额额度争取取让客户共担担风险，，由低到到高，逐逐步过渡渡。42保理业务务及其分分类定义:系指卖方方与保理理商间存存在一种种契约关关系。根根据该契契约，卖卖方方将其现现在或将将来的基基于其与与买方(债务人人)订立立的货物物销售/服务合合同所产产生的应应收帐款款转让给给保理商商，由保保理商为为其提供供下列服服务中的的至少两两项：1、贸易易融资；；2、销销售分户户账管理理；3、、应收帐帐款的催催收；4、信用用风险控控制与坏坏账担保保。分类：1、按按是否有有追索权权划分有追索权权保理与与无追索索权保理理2、按是是否提供供融资划划分到期保理理与融资资保理3、按货货款是否否付保理理商划分分公开型保保理与隐隐蔽型保保理43关于出口口信用保保险定义:出口信用用保险是是国家信信用保险险机构对对企业投投保的出出口货物物、服务务、技术术和资本本的出口口应收账账款提供供安全保保障的政政策性保保险。主要承担担的风险险包括政政治风险险和商业业风险。。投保范围围：不仅包括括货物、、服务和和技术，，还包括括资本的的出口。。涵盖所所有商商品，，重点是是扶持机机电设备备和附加加值高的的科技产产品，当当前主要要扶持一一些重点点企业和和优质客客户；贸易方式式：重点是发发展一般般贸易出出口业务务；结算方式式：对所有结结算方式式均提供供保险，，但重点点是非信信用证；；投保国别别：对所有国国家和地地区均可可开展业业务，但但重点是是新兴市市场，如如非洲、、拉美、、中东和和东欧、、俄罗斯斯等市场场。44保理业务务与信用用保险的的比较45国际保理理业务相相关数据据46第七讲企企业业后期信信用管理理应收账款款管理和和追收47客户既是是最重要要的财富富，也是是最主要要的风险险来源好的客户户应是按按时付款款的客户户客户尊敬敬做事专专业而严严谨的供供应商客户不良良的付款款习惯是是供应商商养成的的防患于未未然，将将问题解解决在萌萌芽状态态逾期账款款成本是是企业最最大的赊赊销成本本时间是欠欠债人的的保护伞伞等待与观观望不会会带来任任何结果果债务人首首先付款款给压力力最大的的债权人人应收账款款管理与与追收格格言48应收账款款管理不不应始于于拖欠后后，而应应始于发发货时，，实行全全程监控控。大部分欠欠债人并并不是没没有钱，，只是想想拖延，，就象取取得免息息贷款一一样。据据统计约约有37%的公司在在收到“付款通知知”时当作没没收到。。大部分企企业的运运营资金金都是不不足的，，他们只只会付款款给压力力最大者者。客户的不不良付款款习惯是是供货商商养成的的，根源源在于企企业内部部缺乏科科学系统统的应收收账款管管理和追追收制度度，或者者有制度度而没有有严格执执行。收账成功率率和接触率率成正比、、与拖欠时时间成反比比（见图））。债务人心理理随着时间间的推移会会发生微妙妙的变化，，企业自己己收账时间间最好控制制在90—120天。49通常，债务务人的心理理变化过程程如下：到期十五日日内：这笔笔钱是供应应商的，应应马上支付付！过期三个月月后：供应应商也没太太着急催，，拖一拖再再付吧？过期将近两两年：法律律时效都快快过了，不不用付款了了吧？过期两年以以后：这些些钱是我的的，凭什么么付给你？？！因要求客户户尽早付款款而“冒犯犯”他们的的风险是短短期的，从从长远看，，通过放宽宽信用条件件而获得的的客户通常常没有太大大的价值值（长痛不不如短痛））。8.提供给客户户较长的信信用期限，，然后向其其催款，是是最容易失失去客户的的管理方式式（尽量缩缩短放帐期期）。9.应尽量避免免由销售人人员负责收收款，交由由其他人或或信用管理理部负责收收账效果更更好。10.据统计，对对大多数企企业而言，，被拖欠款款的利息损损失比坏账账本身高出出10倍以上。基本本认认识识50中期管理后后期管管理应收账款管管理应收账款追追收开出发票l账账款到期收货确认制制度质量确认制制度定期对账制制度到期提醒制制度逾期后的““加压”催催收收制度内部惩罚制制度外部惩罚制制度应收账款管管理与追收收制度51我国企业货货物查收方方面的纠纷纷时有发生生；收货确认制制度是企业业赊销管理理的重要步步骤；让客户签署署收货确认认可在法律律上得到认认可。解决方法：：事先确定定查收程序序，严格按按照步骤进进行。应收账款管管理与追收收制度—收货确认制制度52主动质量确确认既是优优质服务的的表现，又又是杜绝客客户有意拖拖欠的有效效措施；质量确认必必须在账款款到期前完完成，标准准做法是在在合同中规规定客户提提出质量争争议的期限限。一般以以账期的一一半时间为为限；如在在期限内客客户未提出出质量异议议，即作为为接受货物物质量；对于质量标标准，应在在合同中予予以明确；；对于相对复复杂的货物物，应在合合同中规定定检验货物物质量优劣劣的商检机机构。应收账款管管理与追收收制度—质量确认制制度53适用于帐目目繁多的定定期结算业业务，起到到提醒作用用；避免客户因因管理混乱乱、帐目不不清而影响响其付款；；取得客户对对应付帐款款的书面认认可。通常做法：：每月（季季）向客户户提供对帐帐单，清晰晰载明每笔笔账款细节节，体现企企业严谨科科学管理作作风。应收账款管理理与追收制度度—定期对账制度度54账款到期前提提醒体现着企企业严谨的信信用管理作风风债务人总是把把钱先付给对对他压力最大大的债权人账款到期前提提醒也避免了了由于客户财财务管理混乱乱造成的拖欠账款到期前提提醒还可以发发现客户的一一些异常征兆兆，并迅速作出对策策。具体做法：通知要到期的发票。55逾期后最重重要的追收收手段——追讨函和电电话追收。。必须制订订严格的追收程序并并认真执行行；逐渐加大追追收力度，，让客户切切实感到压压力越来越越大；典型做法：：追讨讨函函：电电话追收收：逾期10天：第1封询问函随随后电电话跟踪，，取得付款款承诺。逾期30天：第2封追讨函对对付款款承诺的核核实和质询询。逾期60天：第3封追讨函信信用经经理向客户户负责人的的质询。逾期90天：最后通通牒信信用经经理电话通通知下一步步措施。应收账款管管理与追收收制度—逾期后的““加压”催催收制度561、罚息：在信信用申请表表中和合同同中规定，，作为一种种威慑手段段。但在实实际操作中中，真正罚罚息较少；；2、减少授授信额度、、停止发货货、变更结结算方式：：并非逾期后后立刻停止止发货，应应与授信额应收账款管管理与追收收制度—内部惩罚制制度571、委托专业收收账公司西方企业通通行做法，，专业而规规范。处理理案件量远远远超过律律师事务所所。信誉、、网络、专专业人才和和法律压力力为追讨手手段。在发发出最后通通牒无效后后使用，一一般为账款款逾期3个个月后。2、委托律律师事务所所起诉或仲商业追讨失败后的最后选择。国外案件起诉难，执行简单；国内案件起诉简单，执行难。通常在委托收账公司收账无效后进行。应收账款管管理与追收收制度—外部惩罚制制度581、发货后后马上联系系客户，说说明货物已已经发出，，并附单据据请客户查查收，如有有问题请其其马上通知知（客户服服务应有之之义）；2、在合同同账期一半半左右再次次联系客户户，查询货货物是否有有问题，是是否收到发发票等（赊赊销时质量量争议比现现金交易时时会增加，，应在合同同中明确争争议提出时时限、质量量合格标准准和检验机机构等）；；3、平平时应应定期期进行行对帐帐，并并在付付款到到期前前1-2周周再次次联系系客户户，提提醒客客户付付款即即将到到期，，请做做好准准备；；要要及早早发现现问题题，及及早解解决问问题，，争取取将问问题解解决在在萌芽芽状态态；4、货货款到到期后后不要要延误误，立立即联联系客客户，，要求求其付付款，，请客客户遵遵守协协议。。最佳佳收款款时机机是到到期日日后15天天内，，拖延延期越越长，，收回回成功功率越越低。。应收账账款管管理与与追收收—行动动步骤骤595、如如客户户逾期期15日仍仍未付付款，，请其其做出出解释释，并并提供供有关关证据据，如如属实实，安安排新新的还还款协协议，，并采采取相相应的的措施施：A、禁止新新的赊赊销，，直到到旧账账还清清为止止；B、对新的的合同同，采采用货货到付付款方方式；；C、对拖欠欠款加加收利利息；；D、要求明明确的的还款款计划划，并并要求求提供供担保保或抵抵押。。6、若客客户没没有合合理的的理由由，立立即加加紧追追收。。设法法收回回未销销货品品，必必要时时考虑虑折让让条款款。明明确告告知如如在规规定时时间内内不付付款，，将把把欠款款事项项交与与第三三方处处理，，由此此产生生的费费用将将有客客户承承担。。7、自己己追讨讨时间间应控控制在在90-120天，过过期应应立即即转交交第三三方处处理。。案例分分析：：法国施施耐德德电气气对过过期30天以内内的帐帐款，，由销销售人人员采采取一一般收收帐程程序；；过期期30天到90天，由由信用用部门门进行行追收收，并并采取取惩罚罚性措措施；；过期期90天后，，委托托外部部收帐帐机构构或律律师非非诉讼讼追收收；过过期360天，委委托律律师进进行法法律诉诉讼或或仲裁裁，直直至收收回欠欠款。。应收账账款管管理与与追收收—行动动步骤骤601.运用常常识：有理理有据据，不不能过过于激激烈；；要找找出对对方不不付款款的理理由，，其是是否知知道不不付款款的后后果及及责任任；是是否已已给其其最后后期限限，欠欠债人人是否否知道道最后后期限限的含含义及及其严严重性性。2.采取针针对性性措施施：要全全面分分析债债务人人的情情况，，采取取有针针对性性的措措施。。现代代收帐帐运用用心理理战术术远比比粗暴暴行动动更有有效，，任何何人都都有弱弱点，，都有有其最最珍惜惜和最最畏惧惧的东东西；；要以以礼相相待，，慢慢慢施压压，持持续不不断，，不达达目的的决不不罢休休。3.追索信信函：从第第一封封（逾逾期10天）、、第二二封（（逾期期30天）、、第三三封（（逾期期60天）催催讨函函到最最后通通牒（（逾期期90天），，要言言简意意赅，，用词词和语语气逐逐渐加加重。。4.电话收收帐：POWER(详解见见下页页）5.文明礼礼貌：不论论欠债债人如如何可可恶，，都不不要使使用诋诋毁性性的语语言，，尤其其不要要在书书面文文件中中使用用，否否则这这些信信函可可能成成为对对你不不利的的证据据而在在诉讼讼中公公开。。追账技技巧及及注意意事项项616.确确认承承诺：：一定要要将对对方的的口头头承诺诺转化化为书书面承承诺。。尽管管法律律上已已经可可以接受受录音音证据据，但但只是是作为为辅助助证据据，仍仍不能能单独独依据据录音音证据据裁决决。7.追追讨时时间：虽然然我国国尚没没有专专门的的收帐帐法律律，但但商业业欠款款只能能在正正常的的办公时间间追收收，超超出办办公时时间，，可能能会面面临民民事诉诉讼。。8.求求助警警方：若对对方对对你正正常的的追帐帐行动动进行行威胁胁、恐恐吓，，可向向警方方求助助，不要以以牙还还牙。。9.谨谨慎行行事：在收收帐期期间，，不要要向第第三方方公开开客户户的信信用情情况或或对其其道德德的看法，，无论论语言言或文文字都都不行行；虽虽然你你说的的都是是事实实，但但你会会因此此侵犯犯别人人隐私或或涉嫌嫌诽谤谤。10.银行行支票票、透透支及及背书书陷阱阱：应在在支票票有效效期内内存入入银行行，这这样表表明你有有收款款意愿愿，并并可以以延长长诉讼讼时效效；任任何支支票透透支都都应承承担法法律责责任；；若支票票有有有条件件的背背书，，如““作为为最后后的还还款””一词词出现现在支支票或或其他他文件件（该文文件连连同银银行支支票一一并给给你））时，，若你你不同同意，，请求求助律律师，，不能能将支支票存入入银行行。追账技技巧及及注意意事项项62P—Prepare事事前准准备客户资资料、、帐款款资料料、业业务历历史、、前期期催讨讨情况况、有有无纠纠纷、、纠纷纷原因因、有有无承承诺、、兑现现情况况等。。O—OpenStrongly坚坚定定的开开场白白确认对对方身身份后后即切切入主主题，，简明明扼要要说明明为何何笔帐帐款致致电，，要求求其立立即付付款，，然后后倾听听对方方陈述述。态态度明明确而而有礼礼貌，，立场场坚定定，把把握谈谈话主主动权权。W—Workwithobjections围围绕绕问题题寻找找解决决方案案常见的的说法法及处处理方方法：：A、““已经经付款款”或或“支支票已已经寄寄出””，礼礼貌致致谢并并核实实如汇汇付日日期、、金额额、支支票号号码、、是否否汇到到正确确帐号号等相相关事事项，，以便便立即即查收收。B、””资金金紧张张”或或“按按月结结尚未未到日日子””，不不能让让步，，提醒醒对方方付款款期限限已过过，应应信守守承诺诺，维维护我我方利利益。。电话催催收技技巧：：POWER63C、””没收收到帐帐单/发票票”，，根据据事实实提醒醒对方方票据据