业务单元战略基础教材

机密业务单元战略基础培训材料2001/6/8该报告仅售给私人客户使用.任何部分都不能用于出版，引用，或者未经第一作者麦肯锡公司的允许不得在客户组织以外分发而复制.该资料是麦肯锡公司在一个口头陈述是所使用的；它不是这次讨论的全记录。JimAyala–PHOMelissaGil–PHOReginaManzano–PHOSureshMustapha–PHOSteveShaw–HKOShellyYeh–PHOChoon-GinTan–SIO​材料说明书该文件被发展为一个亚洲家族企业集团被新任命的业务单元CEO的培训方案.该文件的主要目的在于指导这些新上任的CEO掌握发展业务单元层次战略计划的基本要素.《业务单元战略计划模板教材》是该陈述的补充，它提供了业务单元战略计划服从的完全性和一致性。这些模板不是要去取代或者束缚业务单元战略思考而是要去适应并且根据需要反映一个特定的业务单元的行业背景2​什么是一个业务单元的战略?一个强大的驱使一整套的行动商业理念，它创造价值通过如下方式:创造价值超过生产它们成本的产品/服务从竞争者，客户，分销商，供应商，替代产品和服务的生产者那里捕捉价值。3​该推荐定义的基本原理一个强大的驱使一整套的行动商业理念，它创造价值通过如下方式:创造价值超过生产它们成本的产品/服务从竞争者，客户，分销商，供应商，替代产品和服务的生产者那里捕捉价值。1. 识别商业系统中的所有组成部分创造和捕获价值的双重角色6. 竞争力7. 最终目标，顾客驱动4. 识别重要的成本作为竞争工具5. 考虑提供给客户的利益和由此而引发的成本之间的平衡3. 考虑商业系统中所有的元素2. 动力选择4​真实战略的一般元素愿景哪里?强大的商业理念的组成怎样竞争?一整套的行动发展高质量标准和优秀的操作程序着重发展关键性的大型商店，建立市场统治地位麦当劳在全球范围内经历成功的现象是由于:成功的审查特许经营人，并且致力于有激情的原创和不断的进行培训协调一致的在世界范围内传递高质量的食物和服务大写”美国的”麦当劳的吸引力成功的修改各式各样的搭配混合去迎合当地的需要“我们希望成为世界上最好的快餐服务餐厅”“我们将在世界范围内提供优秀的完全相同的质量"以广大的城市人口为目标，渐渐增加在世界上大多数城市以低价格提供捆绑式的产品（如：套餐）麦当劳的例子5​业务单元战略在回顾交流对环境和内部能力的理解为基础的事实带来了高度地交流争论你估计你的竞争对手A会如何反映?你的商业模式到底有多可靠?它能被轻易的复制吗?你的突发事件的计划有多可靠?你能怎么样的迅速改变你的商业重点去捕获行业机会?BU-CEO6​业务单元战略计划地发展产业动态及影响环境和内部评价竞争力评价内部评价产业动态的主要变化和由此而了带来的风险和机会是什么?你的竞争优势和劣势是什么?目前你的商业重点与产业机会和竞争环境的匹配性如何?战略描述战略定义和含义战略举措财务预测在未来三年你的业务单元将最追求什么战略？主要战略举措的影响是什么?你的战略期望的财务回报是什么?++++风险/可能性&战略选择你考虑的战略选择是什么?+7​产业动态及影响需求经济部门替代品,产异化的能力波动性和周期性供应经济生产者集中和多样性进口产品的竞争利用能力进入/退出障碍成本结构（固定和变动）产业链经济客户和供应商讨价还价的能力产业动态的主要变化和由此而了带来的风险和机会是什么?产业结构关于需求，供给，产业链经济的变化怎么样?这种变化带来的机会和风险是什么?竞争对手被期望的行为是什么?带来的风险和机会是什么?将带来新的机会和风险的目前的和将来的外部因素是什么?大多数产业内竞争者的行动市场举措产业容量的变化M&As,资产剥离纵向一体化/分散化联盟和合伙关系成本控制和改进效率主要的产业不连贯的可能性和影响规则/政府政策的变化技术创新关键问题子问题要考虑的问题* *可能也可能不适用于所有业务单元你将参与哪个产业的竞争?在这个产业中的不同部门是什么?产业定义产业部门定义大小8​部门分析说明产业边界部门产业部门相关不同的产业内部次级集团市场在部门内部相关相似，但是在各个部门之间不同不同的产业动态在不同的部门重要性不同9​生产者产业S技术创新政府政策/法规的变化国内国际需求经济替代品的可得到性产品差异化成长率波动性/周期性供应经济生产者集中程度进口竞争生产者的多样性固定/变动的成本结构利用能力进入/退出障碍产业链经济投入品供应商的讨价还价能力顾客讨价还价的能力市场价格容量广告/促销新产品/R&D分销转变的能力扩张/收缩进入/推出收购/合并/剥离纵向一体化前向/后向一体化纵向投资投资长期合同内部效率成本控制物流过程R&D组织效率财务利润率创造价值技术进步就业目标外部冲击反馈结构C行为P绩效SCP模式10​1.供应商力量的的决定因素投入差异化在产业中转化化供应商和公公司的成本替代投入的出出现供应商集中程程度供应商容量的的重要性在产业中购货货总额相关的的成本成本或者多样样化的投入的的影响在产业中公司司的前向一体体化的威胁相相关的后向一一体化的威胁胁2.进入障碍的决决定因素范围经济自有产品的产产异化品牌识别成本转化资本需求分销渠道绝对成本优势势自有学习曲线线必须投入的通通道自主拥有,低成本产品设设计政府政策期望的报复行行动5.竞争的决定因因素产业成长率固定的(or存储)成本/增加的价值间歇性的生产产能力过剩产品差异化品牌识别成本转化集中于平衡信息化的复杂杂程度竞争对手的多多样化合作风险退出障碍3.购买力量的决决定因素讨价还价的方方法购买集中vs.企业集中买方容量买方转换成本本与相关的企企业转换成本本买方信息后向一体化的的能力替代产品Pull-through4.替代品威胁决决定因素替代品的相关关价格表现成本转换购买者对替代代品的偏好2.潜在进入者3.购买者4.替代品竞争强度1.供应商价格敏感性价格/购买总额差异化品牌识别品质观念的影影响买方利润决定者的动机机5.产业内的竞争争者“运作压力”框框架11​机会/威胁需求和供应被被期待如何发发展?你预期产业链链经济如何发发展?潜在的最主要要产业铲断是是什么?你期望竞争对对手会做出什什么反应?你的BUSWOT分析转化机会建立优势抵消威胁解决劣势优势/劣势巩固你的业务务单元竞争地地位的资产/能力是什么?削弱你的业务务单元竞争地地位的资产/能力是什么?可以用作一个个竞争力分析析和内部评价价的深思熟虑虑的开始业务单元的外部因素引起的表面的/潜在机会/威胁12​适用于LEXMARK的SCP快速变迁的科科技,e.g.,可携带的,手提的，无线线计算机的诞诞生快速改变的客客户偏好日益增强的环环境观念和internet使用的上升带带来无纸化社社会的可能性性需求经济在无网络的环环境中喷墨打打印机取代激激光打印机高价格敏感度度;大多数产品差差异化的机会会最小化激光和喷墨打打印机市场稳稳步增长，但但是都依靠PC的销售和替代代程度供应经济HP拥有lion的打印机市场场份额生产能力超过过了市场需求求假冒和可再利利用产品特别别是的消耗品品领域供应的的出现高退出障碍，，源于资产密密集产业链经济供应商讨价还还价能力低分销商讨价还还价能力强一体化程度低低(前向或者后向向)市场厂商主要是在在价格上竞争争零售统治分销销渠道积极的发展和和发行新产品品通过市场活动动增强品牌意意识Creativefinancingpackages内部效率无情的驱使低低制造成本不懈的努力去去创造更多的的专门化的功功能和/或特色其他进入PC和周边产业的的参与者取缔假冒和再再利用消耗品品的供应商财务打印机硬件价价格竞争促使使利润下降，，同时也促使使参与者依靠靠消费品的利利润（良好的的利润率）和和大容量的硬硬件销售S外部冲击反馈结构C行为P绩效13​给LEXMARK带来的机会和和风险机会风险成为可携带的的，手提的，，无线计算机机用打印机的的领跑者培育以经过创创造性的，非非传统渠道和和可选择的筹筹资/付款方法为基基础的需求通过程序增加加打印的使用用以培育消费费需求做PC/周边产业希望望扩张转入打打印机市场的的参与者的打打印机的供应应商扩张公司团体体帐户的领导导力增加定制化的的需求可能会会增加成本和和侵蚀利润任何PC销售的下降都都意味着收益益的下降市场份额可能能会随着竞争争强度的的加加大而被侵蚀蚀：目前的参与者者推动品牌运运作/市场营销低成本制造商商推动价格如果无纸化社社会推动打印印用法减少将将会使利润受受到威胁说明14​竞争力评价创造竞争优势势的特有资产产,e.g.实物资产,定位/”空间”,分销/销售网络创造竞争优势势的独特的技技能/能力,e.g.革新,人才开发你的竞争优势势和劣劣势势是是什什么么?在这这个个产产业业里里成成功功所所必必需需的的能能力力是是什什么么?怎样样比比较较这这些些必必需需的的能能力力?你的的竞竞争争位位置置的的优优势势和和劣劣势势vs.必备备的的能能力力绩效效标标准准与与KPIS关于于利利润润和和市市场场份份额额的的必必须须的的最最小小值值之之间间的的矛矛盾盾主要要问问题题子问问题题要考考虑虑的的问问题题*KPIs是一一个个促促进进产产业业/商业业的的价价值值的的有有用用的的工工具具15​能力力平平台台:对竞竞争争优优势势资资源源的的评评价价(1/2)实物物资资产产定位位/““空间间"分销销/销售售网网络络品牌牌/名声声专利利和特特许许执执照照分分配配者者的的关关系系BHP的低低成成本本矿矿井井电信信/传媒媒公公司司有有无无线线电电频频谱谱的的权权利利Avon的众众议议员员可口口可可乐乐制药药公公司司有有一一种种““奇奇妙妙的的麻麻醉醉药药””“受到到优优待待的的民民族族““地地位位伴伴随随这这着着一一个个自自由由经经济济中中的的关关键键的的部部长长革新新交叉叉功功能能的的协协调调市场场地地位位成本本/效率率管管理理人才才开开发发3M的新新产产品品麦当当劳劳的的QSCV(质量量，，服服务务，，清清洁洁，，价价值值)杰克克琼琼斯斯的的顾顾客客已已经经被被烙烙上上了了它它的的品品牌牌代代表表健健康康的的的的痕痕迹迹爱默默生生电电气气的的最最佳佳成成产产流流程程成成本本宝洁洁的的品品牌牌管管理理流流程程特有有资资产产独特特能能力力为了了在在产产业业中中成成功功必必备备的的能能力力例如如16​第一一步步:确定定这这些些能能力力是是在在产产业业里里成成功功所所必必需需的的.用这这个个列列表表做做为为一一个个深深思思熟熟虑虑的的开开始始,增加加并并且且删删除除你你觉觉得得合合适适的的能能力力所有的业业务单元元部门ABC第二步:评价你所所有与在在产业里里成功必必需的恩恩那管理理相关的的职位.同样，确确定这些些能力是是否与你你所服务务的部门门相关。。实物资产产定位/“空间"分销/销售网络络品牌/名声专利和特许执执照分配配者的关关系革新交叉功能能的协调调市场地位位成本/效率管理理人才开发发特哟资产产独特能力力为了在产产业中成成功必需需的能力力能力平台台:部门竞争争优势资资源的评评价(2/2)说明完全相关关稍微相关关不相关17​所有的业业务单元元竞争者ABC第三步:比较你的的竞争地地位的优优势和劣劣势vs.必备的技技能实物资产产定位/“空间"分销/销售网络络品牌/名声专利与特许执执照分配配者的关关系革新交叉功能能的协调调市场地位位成本/效率管理理人才开发发特有资产产独特能力力为了在产产业里成成功必需需的能力力竞争者能能力比较较说明18​在产业中中成功必必需的能能力特有资产产独特能力力适用于LEXMARK的能力平平台分销/销售网络络品牌/名声革新交叉功能能的协调调市场地位位成本/效率管理理激光喷墨(销售网网络)(分销)(名声)(品牌)部门完全相相关稍微相相关不相关关19​在产业业中成成功必必需的的能力力特有资资产独特能能力适用于于LEXMARK的竞争争者能能力比比较分销/销售网网络品牌/名声革新成本/效率管管理LexmarkHPEpson有自己己的合合约组组成的的团队队;从IBM那里继继承了了客户户关系系建立了了良好好的零零售分分销/经销商商网络络专业化化的产产品和和网络络软件件而著著名著名的的品牌牌著名的的产品品质量量快速的的用新新技术术面对对市场场被认为为是产产品必必备的的特征征实施施的领领导者者打印机机质量量的领领导者者交叉功功能的的协调调传递递优秀秀的产产品设设计和和客户户服务务市场地地位交叉功功能的的协调调技术自自主权权允许许低成成本，，内部部生产产关键键原件件20​绩效标标准与与相关关产业业的KPIS的对立立KPIs(例如)财务指指标利润净收入入ROCE运作指指标广告效效果利用率率战略指指标市场占占有率率新产品品收入入百分分比运营资资本走走向外部指指标原材料料的市市场价价格业务单单元竞争者者A竞争者者B竞争者者C21​KPIs财务指指标主营业业务收收入利润ROCE运作指指标分销势势力运作周周期战略指指标市场占占有率率品牌意意识LexmarkHPEpson适用于于LEXMARK的标准准StrongMediumWeak*Includesotherinformationequipment(e.g.scanners,projectors)$457million12%29%$1,573million*9%*11%*$583million*6%*N/A*12%47%17%22​内部评评价相关业业务单单元部部门(以客户户，产产品，，地理理位置置和分分销渠渠道为为基础础)每个部部门的的业务务贡献献评价价你目前前的商商业重重点与与产业业的机机会和和竞争争环境境的匹匹配性性如何何?哪个业业务部部门在在提供供最高高的回回报?*根据主主要业业务单单元的的KPIS绩效倾倾向是是什么么?连续3-5年的KPI绩效倾倾向,e.g.雇佣资资本的的回报报(ROCE)**,op主营业业务收收入,利润,雇佣资资本潜在倾倾向驱驱动的的评价价期待的的发展展主要问问题子问题题要考虑虑的问问题哪种无无形资资产是是近期期价值值的来来源？？识别内内部部知识识产权权,人才,网络,商标/形象转换成为价价值的源泉泉* 以最近近的有用的的,1-2年的历史财财务决算为为基础** ROCE=主营业务收收入x(1-税率)Allinterestbearingdebt(shortandlong)+minorityinterest+stockholders’equity23​部门分析收入毛利润主营业务利利润雇佣资产雇佣员工主营业务利利润率毛利润率ROCE第一步:识别相关的的部门第二步:以接下来的的最小的财财务标尺:收益,毛利润率，，主营业务务利润率为为基础做一一个部门分分析第三步:在一定程度度上按部门门划分资产产和人员，，也能分析析雇佣资产产和回报%PhP占总数%部门1PhP占总数%部门2PhP占总数%部门3PhP占总数%部门4PhP占总数%总计%%%%部门1部门t2部门3部门4总计24​适用于LEXMARK的部门分析析打印机和供供应商其他办公成成像键盘和其他他世界的其他他地方欧洲美国产品百分比地理位置占总利润的的百分比,1995100%=USD3,807million100%=$2494m100%=$895m11414864846100%=$3021m100%=$1024m14355184646100%=$3452m100%=$1031m1428584060100%=$3807m100%=$1164m9236832671毛利润Rev1992毛利润Rev1993毛利润Rev1994毛利润Rev1995025​趋势分析–(ROCE)ROCE树能够被分分解后去显显示一个业业务单元的的其他相相关的ROCEPercent主营业务收收入x(1-taxrate)PhPmillion雇佣资本PhPmillion÷收益PhPmillion主营业务利利润率百分比x(1-taxrate)Percentx市场份额百分比行业销售额额PhPmillionx说明26​趋势分析–现金现金流树可可以被分解解之后，来来显示一个个业务单元元其他相关关的KPIS产生的现金金流PhPmillion营业现金流流PhPmillion投资现金流流PhPmillion+净收入PhPmillion非现金支出出PhPmillion+周转资金的的变化PhPmillion+财务现金流流PhPmillion+不详尽27​适用于LEXMARK的趋势分析析ROCE百分比营业收入x(1––税率)USDM雇佣资本USDM÷收益USDM营业利润百分比x(1–税率)Percent百分比x市场份额百分比行业销售额额USDMx不详尽28​无形资产列列表无形资产提取金其价价值的方法法人才高积极性和和能力的劳劳动力发挥挥特殊技技能集中在在改进/增加公司的的无形资产产创造增长知识产权专利执照费费用对顾客行为为的理解风险管理软件网络团队互联网共享额外的成员降降低成本，增增加利润品牌/图标网络图标或品品牌建立在提提供优质的服服务和质量的的基础上搜寻顾客的成成本29​产品科技含量量网络软件适用于LEXMARK的无形资产评评价无形资产提取近期价值值的方法用户化定制以以适应而非服服务与流畅的的产业部门内部或通过过合伙开发能能使用网络软软件的相关产产品销售人员工程师开发最好的产产品以适应有有识别能力的的客户需求人力资源与供应商的关关系良好的工作关关系能带来较较好捕捉改善善产品周转周周期和成本效效率的生产效效率的机会网络知识产权不详尽30​战略描述你将在沿着这这些范围在哪哪里竞争，以以及理由:目标市场分销渠道产品(广度和深度)地理范围目标顾客的定定义你将要提供给给顾客的利益益产品定价Positionagainstcompetitionvis-à-visthebenefitsprovidedandthepricecharged顾客价值命题题的传递和交交流(价值传递系统统)在传递这些利利益给客户时时的竞争优势势在哪里竞争?你即将要服务务的部门的顾顾客对价格的的建议是什么么？你的商业模式式是什么?在未来3年你的业务单单元将采取什什么战略?主要问题子问题要考虑的问题题产业的吸引力力和还以的审审查选择的战略和和现实的环境境的联盟你选择的战略略如何利用产产业机会和解解释产业/竞争威胁?31​在哪里竞争?顾客渠道产品地理市场目标顾客和部部门你打算以谁作作为目标或者者吸引哪类顾顾客?你想服务哪类类顾客但是又又不想用资源源去吸引他们们？你不想服务哪哪类顾客?整个渠道如何何到达他的目目标顾客？你将采用哪种种分销渠道?他们能到达哪哪类顾客和部部门?商业活动的地地位范围地理范围闲置置了商业活动动?当地的,地方的,多地区的，国国家的，国际际的,全球的的参与与者?如果是当地的的，是哪些地地方?产品线的质量量和广度产品线的广度度?产品线的质量量?产品是捆绑的的还是一系列列不相关的产产品?32​在哪里竞争?LEXMARK的例子上演扩张:全国,然后国际财富1000强的银行，保保险，零售/医药行业使用用激光打印机机的公司只有唯一的网网络打印需要要广大的打印机机用户价值(不是价格)导向的企业喷墨打印机市市场的大多数数客户为了顾客自由由使用最广范范围的渠道传统零售渠道道(i.e.,销售商商网络络,value-addedresellers增加价价值的的经销销商,大概5,000个零售售出口口)拥有市市场团团队直直销到到客户户激光打打印机机彩喷打打印机机相关的的消耗耗品Mark完成打打印机机管理理系统统的见见识顾客渠道产品地理市市场33​价格建建议公司的的具体体承诺诺，其其目标标客户户的好好处，，它会会提供供一个个明确确的价价格它将回回答如如下问问题:谁是你你的目目标客客户?你将给给你客客户具具体的的好处处是什什么?你意识识到什什么价价格你你提供供给顾顾客比比竞争争对手手做的的更好好?你的客客户重重视的的由你你提供供的好好处是是什么么价格格？34​“我们们将用用高品品质，，并且且针对对客户户不同同需求求的技技术先先进的的产品品，用用比没没有差差异化化，普普通的的略高高价格格的激激光打打印机机，服服务于于网络络打印印机市市场快快速成成长的的部分分”LEXMARK激光打打印机机的价价格建建议35​快闪记记忆支支持在在多个个地方方同时时印刷刷和更更新的的形式式双重打打印–能够在在纸张张的两两面打打印纸张托托盘能能够处处理三三个或或三个个以上上大小小的纸纸张和和表格格技术服服务支支持系系统设设计和和产品品问题题的解解决以部门门需求求为目目标高品质质技术先先进有竞争争力的的价格格轻微溢溢价银行业业价格利益为什么么选择择Lexmark?轻微溢溢价制药业业量身订订造的的价格格建议议，以以适应应不同同的客客户群群能力打打印处处方标标签无无干扰扰的能能力（（由于于滚柱柱间距距）技术服服务支支持系系统设设计和和产品品问题题的解解决LEXMARK的例子子部门36​商业模模式了解价价值要要求选择目目标选择价价值价值建建议设计产产品/工序获得,制造分销提供价价格服务价格定义好好处/价格销售信信息价值交交流商业模模式:一套完完整的的以提提供和和顾客客进行行沟通通的价价值建建议行行动分割割价格格建建议议广告告推广广/公关关价值值传传递递系系统统(VDS)每个个业业务务单单元元要要解解决决这这2个问问题题，，来来界界定定其其业业务务模模式式说明明将将提提供供与与沟沟通通什什么么样样的的价价格格建建议议识别别现现有有的的可可以以利利用用和和必必要要的的建建立立在在独独特特的的被被选选择择的的价价格格传传递递系系统统上上的的能能力力的的实实力力1237​LEXMARK与商商业业体体系系的的变变化化相相连连的的价价值值建建议议产品品设设计计工工序序获得得制造造分销销市场场&销售售售后后服服务务提供供价价值值交流流价价值值为客客户户和和部部门门高高度度定定制制化化12个月月的的设设计计周周期期完全全的的功功能能交交叉叉具体体的的目目标标部部门门的的限限制制内部部控控制制关关键键技技术术外部部不不重重要要组组件件外外部部化化利用用首首选选供供应应商商在内内部部保保持持高高增增值值程程序序改进进灵灵活活性性以以及及降降低低生生产产周周期期时时间间在生生产产新新产产品品是是改改变变最最小小化化多种种渠渠道道Smallchannel小渠渠道道的的销销售售力力量量通过过较较高高的的利利润润率率向向零零售售商商提提供供激激励励与主要制制造商为为了“自有品牌牌”保持伙伴伴关系在特定行行业庞大大的销售售队伍针针对最终终用户先进的订订单履行行系统每个销售售团队根根据每月月顾客指指数排名名再培训吸吸引更多多的最终终用户的的销售方方式每个行业业的销售售团队都都有专门门的技术术人快速的客客户反馈馈(<3小时)多种渠道道e.g.电话，因因特网,etc.LEXMARK快速的一一夜之间间恢复，，除非不不可能马马上完成成利用优势势能力建设设合约团队队和终端端用户的的关系R&D人才与供应商商的关系系生产诀窍窍从IBM继承的分分销渠道道关系品牌优势势更好的让让信息信信息更畅畅通的系系统，38​战略举措措每个战略略举措的的财务影影响每个举措措的预期期财务支支出从每个战战略举措措中将创创造的价价值有多多少?需要的资资源组织的有有效资源源弥补资源源缺口的的计划每个战略略举措将将需要什什么资源源?会产生什什么样的的影响具具有重大大的战略略举措？？主要问题题子问题要考虑的的问题可能的战战略举措措列表成功地实实现你所所选择的的商业模模式所需需要的什什么重大大战略举举措是什什么？从每个战战略举措措中创造造价值的的来源(e.g.,EBIT,雇佣资本本)从每个战战略举措措中创造造价值的的来源是是什么？？39​战略举措措:价值的来来源ILLUSTRATIVE举措(例子)1.捕获更大大的市场场份额容量增加加EBIT的影响通通过价格上涨涨成本减少少其他投资雇佣资本本的影响响通过资产剥离离资本效率率其他ü2.降低成本本(e.g.,有效渠道道管理)3.获实现更更高的价价格4.创造新的的市场需需求5.形成战略略联盟/合伙üüüüüüüüüüü*E.g.改善雇佣佣资本的的运营,增强利用用资产,改变产权权子举措40​战略举措措:价值量化化说明目前评价价战略举举措的成功实施施对目前前总的营业收入入和雇佣佣资本的影响目前的主主营业务务收入对对2001-2004影响PhP百万目前的雇雇佣资本本对2001-2004的影响PhP百万主营业务务收入的的百分比比增加的容容量增长的价价格成本下降降的利益益额外的成成本目前总的的营业收收入雇佣资本本的百分分比改进资本本效率资产剥离离融资目前总的的雇佣资资本一段时期期营业收收入的影影响=一段时期期的成本本=+++–=––+=41​举措子举措人员/技能资源需求求资金Ex-Cominvolvement1.捕获更大大的市场场份额2.减低成本本3.实现更高高的价格格4.创造新的的市场需需求5.形成战略略联盟/合伙说明战略举措措:资源需求求42​财务计划划主要问题题子问题要考虑的的问题收入预测测报告现金流预预测关键的假假设是什什么?在接下来来的几年年里你计计划的净净收入增增长是好好多？在中期你你预期的的产生现现金的能能力如何何？你预期的的资本增增值如何何？你的战略略预期的的财务回回报是什什么?BalancesheetforecastROCE计算利润和损损失收入,成本,利润)Balancesheet账单平衡衡公司集中中管理Corporatecenterassumptions公司集中中….43​财务计划划(1/4)说明业务单元假定收益•市场规模•市场份额•价格成本•投入成本•产品成本•其他成本(e.g.SG&A)利润•毛利润•营业利润资本l•计划投资/资产剥离•运营资本的变化第一年关键的预测假定第二年第三年成长率公司集中的假设第一年第二年第三年主要的经济指标•GDP增长•消费者价格指数•汇率(PhP/USD)•91-dayT-billrate公司税率44​财务计划划(2/4)说明历史l销售额销售产品的成本毛利润营业支出营业利润其他支出税收净利润1999预测的收入报告2000In