世联结案报告兴汝金城综合体项目

兴汝·金城结案报告报告思路结构项目类型定性、价值点目标回顾当时市场背景下的核心问题解决问题的核心策略及方法各阶段销售状况及客户分析项目对市场的贡献及操盘中的遗憾33项目类型定性地段：本项目位于芙蓉南路与时代阳光大道交汇处东南角，长株潭融城核心区域，区域发展潜力巨大，预计当时供货量在45万方；规模：项目总体量为50万方，分东地块和西地块开发，首次推出的是东地块一期产品，共7栋，约600套；产品：东地段项目主要以120-170㎡三房、四房为主，为14-17层小高层纯板楼，西地块规划有写字楼、酒店、大型商超等业态；客户：项目客户群主要定位在首次置业和首次改善型置业个客户群，主要以天心区为核心，辐射地州市；价格：首次开盘价格5500元/㎡，均价达到6500元/㎡；新兴区域的城市综合体项目价值点区位优势：项目距省政府、天心区政府仅1公里，既享受省府板块巨大的升值潜力，又有融城前沿地段的未来价值。地铁轻轨：长沙地铁1号线时代阳光大道站在项目门口，长株潭城际轻轨离此不远，地铁物业价值巨大。环境资源：湘府文化公园、生态动物园、豹子岭公园、桂花坪公园等四大公园环绕，更生态、更宜居。配套价值：科技展览馆、群众艺术馆、地址博物馆、美术馆、青少年活动中心等四馆一中心；学校教育：项目周边有湘府小学、青园小学等小学教育，并且作为明德中学定点生源单位，教育条件极为优越。两大核心优势：明德中学+地铁项目产品特点一期户型配比户数户数比一期户数户数比两室两厅19114。86%7813%两室两厅19114.86%7813%三室两厅74858.21%36661%四室两厅1279.88%7813%五室两厅282.18%合计1285100%600100%占地面积：232亩总建筑面积：东地块21万㎡，西地块28万㎡。容积率：为2.796建筑密度：24.7%；绿地率：超过40%,一期40.4%项目基础数据：一期产品为低密度、纯板式，面积为86-134㎡二房、三房的刚性需求产品为主。项目产品特点N+1多变户型，二房变三房、三房变四房，灵活实用。报告思路结构项目类型定性、价值点目标回顾当时市场背景下的核心问题解决问题的核心策略及方法各阶段销售状况及客户分析项目对市场的贡献及操盘中的遗憾目标回顾及检测目标一：销售目标目标二：品牌目标○打造项目品牌，制造项目影响力，推动项目的持续旺销；○为开发商树立良好的口碑形象；全年销售完一批7栋，约600套，月均50套，总销售额约3.47亿；报告思路结构项目类型定性、价值点目标回顾当时市场背景下的核心问题解决问题的核心策略及方法各阶段销售状况及客户分析项目对市场的贡献及操盘中的遗憾项目入市市时期，，正值新新国五条条、契税税政策等等调控影影响之下下，且限限购令即即将出台台，政策策即将进进一步加加码；当时市场场背景——政策背景景新国五条条湖南契税税政策限购令点评：整个调控控，从金金融手段段向税收收手段倾倾斜，体体现长期调控控决心；紧缩信贷贷，首付三三成，停停止发放放三套房房贷；地方细则则不断跟进进，调控控越来越越细化；；9.29新政后一线城市市开始量价齐跌跌，但价格仍仍处于高高位；二二线城市市量价均在在波动调调整。一线城市市新政表表现二线城市市新政表表现政策下的的市场表表现——全国9.29新政后，，短期内内长沙市价价格趋于于下降，，呈现量量价齐跌跌的阶段性调整。但但12月最后几几周，成交量、、价格均均出现阶阶段性反反弹。网签5569套，上涨9.56万㎡，均价6061元/㎡网签7476套，上涨24.98万㎡，均价6162元/㎡均价上涨101元/㎡政策下的的市场表表现——长沙新契税政政策影响响新契税政政策公布布后，造造成12月份最后后一周成成交量暴暴涨，2011年第一周周的成交交量暴跌跌，许多多消费者者都赶在在元旦之之前签约约，以抓抓住契税税最后的的优惠。元旦前后，成成交冰火两重重天：促使2011年成交量整体体下降：新的契税政策策能够促进刚刚性需求的加加强，而抑制制二次改善型型置业和投资资置业的需求求。总体会使使2011年的成交量下下降，这给我我们的项目带带来了较大压压力。但是对对价格影响不不大。价格不不会有太大改改变，将保持持稳中有升的的温和势头。。项目所在板块块北靠省府北北，南靠暮云云板块，东近近天际岭板块块。多个区域域板块，分流流本板块客户户群，竞争激激烈。芙蓉南路湘府路时代阳光大道省府南板块（5800—9900元/㎡）洞井—天际岭板块（5500—7000元/㎡）省府北板块（6500—9000元/㎡）暮云板块（5500—6200元/㎡）本案代表项目：钱隆学府、钱隆尊品、博林金谷、鑫远熙山、湘水熙园等。板块发展：本板块近靠中心板块，配到中心区域的辐射，板块均价比较高。代表项目：绿地公馆、兴汝金城、欧洲城、奥园、星城荣域、碧水春城等板块发展：受地铁1号线的影响，板块均价快速上升，同时，受到融城影响和省府配套的提升，板块均价也快速上升。代表项目：佳天名苑、康斯丹郡、湘府十城等。板块发展：板块近靠天际岭，环境资源好，项目多属于资源性项目，对地州市客户群有极大的吸引力。代表项目：中信新城、龙湾等板块发展：板块为长株潭融城先区，由于城际轻轨的发展，区域快速发展，对分流地州市客户群有较大作用。当时竞争环境境——竞争格局省府红星板块块价格均势（元/㎡）[套均面积][成交量走势]从成交均价的的走势图可以以看出，2010年省府-红星板块成交交均价一直保持稳定增长长的态势。2010年11月份省府-红星板块样本本楼盘成交均均价为5619元/平米，环比上上涨1.6%。19个样板楼盘中中，除1个项目外其他他18个项目均有不不同程度的上上涨，保利花花园三期成交交均价上涨幅幅度最大，由由于它成交量量较大，带动动该板块整体体均价略有上上升。2010年11月份省府红星星板块样板楼楼盘成交量为为152944平方米，随着着融科东南海海、钱隆学府府、湘府华城城等项目开盘盘集中签约完完毕，11月份成交量较较10月份有所减少少。但是从整整个成交量走走势图，可以以看出11月份样板楼盘盘的成交量还是比比较大。从套均面积来来看，省府红红星板块本月月主要销售的的是120平米左右的大大户型。省府红星板块块的成交均价价稳定增长，，基本保持在在5600元/㎡，月均成交量量基本保持在在16万方左右。当时市场背景景——成交量周边市场供应应量——项目周边上半半年供应量不不大，但下半半年，多个项项目集中上市市，全年供应应量将达到45万方。10.122011.012011.032011.062011.092011.12碧水春城康斯丹郡湘水熙园绿地公馆6.3万平米，86-138平米5500的均价，150-180平米的四房、、五房，房交交会期间买房房总价减5万。预计供供应量月8万方。84—130㎡精装豪宅，起起价4880元/㎡12月5日开盘，VIP即将截止。2011年供应量在5.5万方左右。11月27日VIP升级，最高再再优惠一万。。预计供应量量约7万㎡总建筑面积24.8万㎡，根据其其工程进程，，预计2011年供应量在6万方左右。10.11兴汝金城省府板块主要要在售项目从已知的数据据分析,预计项目周边边区域在售（（待售）项目目供应量将达达到约45万㎡，约3400套左右。星城荣域钱隆学府钱隆学府12月28日加推，VIP认筹优惠300元/平，2011年供应量约11.5万㎡星城荣域二期期铂郡预计11、12月开盘，2011年供应量约7万㎡。当时市场背景景——竞争环境入市市场背景景概况当时市场存在在较多不确定定性：新国五条、契契税政策影响响下，市场处处于疲软状态态，限购令尚尚未出台，但但市场观望情情绪较浓。周边项目存货货不多，上半半年供货处于于空档期。但但，多个项目目集中在下半半年推货，下下半年竞争激激烈。当时市场背景景下阻碍目标标的核心问题题Question1在竞争激烈的的市场中，如如何迅速打开开项目知名度度，短期内蓄蓄积大量客户户？Question2如何在后续政政策不明朗、、观望较浓的的情况下，保保证销售目标标实现？报告思路结构构项目类型定性性、价值点目标回顾当时市场背景景下的核心问问题解决问题的核核心策略及方方法各阶段销售状状况及客户分分析项目对市场的的贡献及操盘盘中的遗憾标杆—垄断价格—产品有不可重复性—过河拆桥复制—搭便车，借势—以小博大，杀伤战术—价格战的制造者补缺—目标明确，挖掘客户—瞄准市场缝隙—创新产品和需求点挑战—改变游戏规则—强调新的评估标准—强调产品的特色和价值行业老大非行业老大，新市场明星次/非主流市场敏锐的机会主义者挑战板块标杆杆，成为板块块新明星解决问题的核核心策略——市场占位策略一：主主动占位省府府；解决问题的核核心策略——市场占位区域上：放弃省府南，，以省府正脉脉作为项目的的地段标签销售上：紧盯板块热销销项目，实现现项目热销，，成为省府板板块热销新星星；推广上：以“省府正脉脉”，作为核核心诉求点，，彰显板块优优势；策略二：挑挑战标杆，成成为省政府明明星解决问题的核核心策略——市场占位深度挖掘地铁铁、城际轻轨轨价值，省府府板块第一地地铁物业突出项目明德德中学定向生生源单元价值值，以超性价价比冲击市场场，形成热销销，成为省府府板块明星项项目；以天心区为主主，积极耕耘耘雨花区，广广泛拓展地州州市客户。解决问题的核核心策略——客户策略客户来源区域在后期实际客客户接待中，，天心区客户户占到31%，雨花区客户户占到20%，地州市客户户占到24%；紧抓项目核心心价值点，以以一个较为高高端形象面市市，形成市场场的统一形象象认知，值得得借鉴。省府正脉，鎏鎏金不动产——贯穿全年的广广告语——解决问题的核核心策略——形象策略紧扣营销节点点，整合线上上、线下媒介介资源，采取取集中爆炸式式推广方式，，短时间内将将项目信息进进行有效传播播，是本年度度强势蓄客的的有力措施。。2.264.175.26一期一批开盘盘二批VIP办理一批VIP办理营销节点推广阶段形象树立期一批蓄客期一批开盘期持续销售期7.16二批开盘10.19三批蓄客、开开盘蓄客引爆首次开盘引爆爆二批蓄客引爆爆二批开盘引爆爆蓄客数量VIP客户750批VIP客户450批VIP客户70批推广主题省府正脉，鎏鎏金不动产线上媒介广播交通台、、网络、短信信户外、短信、、网络、报广广户外、短信、、网络、公交交站牌、报广广撤掉了公交车车站牌及户外外、加强了网网络及短信线下媒介折页、围挡折页、围挡、、道旗折页、围挡、、道旗折页、围挡、、道旗、单张道旗、折页、、围挡、单张张50万方，城市豪华综合体体销售信息VIP一万抵三万兴汝金城盛大大开盘中央水景组团团认筹中央水景组团团开盘中央水景5#栋加推线上媒介无解决问题的核核心策略——推广策略2011年活动营销走走势图2.264.175.26一期一批开盘盘一期二批VIP办理一批VIP办理营销节点推广阶段形象树立期一批蓄客期一批开盘期持续销售期7.16一期二批开盘盘50万方，城市豪华综合体体销售信息VIP一万抵三万兴汝金城盛大大开盘中央水景组团团认筹中央水景组团团开盘10.19中央水景5#栋加推一期三批开盘盘2.17，元宵灯会6.1，成人儿童节节7.7，情牵湘西助助学行3.25，至善教育基基金成立5.6，环湘江自行行车赛6.6，送粽子活动动现场配合上门门送礼7.16，昊霖扶困助助学基金成立立及开盘6.24，一批封顶1.16，临时接待中中心开放10、19，内部认购活动内容12、17，业主答谢活动策略：公益活动、价价值兑现活动动迅速提高项项目影响力，，形成项目较较好的口碑。。灵活的开盘盘促销，保证证了各次开盘盘的销售率。。解决问题的核核心策略——活动策略时间工程展示推广主题主要活动2.17，元宵灯会推售节点4.24,3#加推6.1，成人儿童节节一期一批认筹筹一期一批开盘盘二批中央水景景楼王认筹7.7，情牵湘西助助学行价格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月69005500销量188121967.16，二批开盘4.17，一批开盘1.16，临时接待中中心开放省府正脉，鎏鎏金不动产3.25，至善教育基基金成立5.6，环湘江自行行车赛6.6，送粽子活动动现场配合上门门送礼二批中央水景景4#、6#栋开盘62006.24，一批封顶7.16，昊霖扶困助助学基金成立立及开盘6.24，一批封顶1.16，临时接待中中心开放2.264.16.17.1价格销量5500元/㎡6200元/㎡6900元/㎡共121套，开盘售121套共30套，售30套共112套，开盘售112套6900元/㎡共75套，开盘售45套75690010.19，三批开盘7.12，6#栋具备销售条条件10.15，5#栋具备销售条条件中央水景楼王王认筹9.110.8中央水景5#内部认购10、19，内部认购策略指导下的的具体方法——执行总攻图老带新、友介介1、建立老带新新奖励政策，，鼓励老带新新。2、建立友介政政策，加强朋朋友介绍客户户的积极性；；策略指导下的的具体方法——客户渠道老带新:1：老客户奖励励现金2000元，新客户奖奖励3000元房款；2：朋友介绍客客户，送价值值100元油卡；策略指导下的的具体方法——客户渠道世联平台客户户资源利用1、数以百万计计的平台客户户资源，项目目组申请CALL客，有效的增增加了客户量量；2、以世联平台台客户资源为为基础，发送送项目短信；；业务员拓客1、利用房交会会期间，业务务员外出拓客客，有效解决决持效期，上上门量不足的的客户问题；；客户上门渠道道及效果：围挡>友介>道旗>网络>路过策略指导下的的具体方法——客户渠道评估估线上——网络配合：结结合营销节点点，利用网络络全面释放销销售信息和产产品信息，及及时更新项目目新闻点，同同时，配合网网络T楼活动，形成成网络热度，，扩大项目的的影响力。策略指导下的的具体方法——推广线上——报媒配合：结结合营销节点点和项目新闻闻，整合报广广、新闻、软软文、专题报报道等形式，，有效的树立立了项目形象象和传播了项项目信息。策略指导下的的具体方法——推广线下——围挡、道旗拦拦截：利用围围挡、道旗建建立项目现场场围杀半径，，进行区域封封闭式传播，，很好的拦截截的周边客户户群。主要形式：道旗：覆盖湘湘府路、韶山山路、时代阳阳光大道、芙芙蓉路围挡：对路过过人群进行截截留策略指导下的的具体方法——推广线下——短信、行销派派单精确推广广：配合周末末、节假日短短信，精确定定位客户群，，利用置业顾顾问行销派单单，有效保证证了项目在营营销费用不多多的情况的客客户量，但也也直接影响了了售楼部的人人气。主要形式：元宵灯会派单单、钢材市场场派单、银行行网点派单、、房交会派单单销售经理销售代表销售代表策划监管机制直接负责制监管销售代表直接接派单，直接接引导客户办办卡销售经理统筹筹管理销售代代表，亲自带带队。策划划定派单单区域及派单单形式。【兴汝金城】精雕细琢传世经典！全国首创花园工地6月5日邀您亲证，80-130平2+1绝版、纯板楼户型两千抵一万二84870555精确直达客户户发布促销活动动发布活动信息息客户维系问候候策略指导下的的具体方法——推广覆盖区域：媒媒介覆盖区域域主要集中在在天心区，仅仅有少部分媒媒介渗透到其其他区域，整整体覆盖面积积有限。媒介类型覆盖区域媒介类型覆盖区域网络全区域(网民)公交车站牌芙蓉南路报纸全区域（报纸读者）广播交通频道（全区域车主）短信天心区、地州市派单韶山南路大润发以南、省府周边道旗韶山南路、时代阳光大道、芙蓉南路、湘府路围挡项目周边拦截芙蓉路、时代阳光大道过往车辆道旗覆盖线行销覆盖区短信覆盖区策略指导下的的具体方法——推广媒介效果评估估：进线客户中：：线上：网络、、晨报效果最最好线下：围挡、、道旗效果最最好渠道效果评估刀旗★★★★保持围挡★★★★保持户外★加强公交站牌★暂停行销派单★★★加强调整网络★★★★保持友介★★★加强调整短信★★加强力度报纸★重点节点配合策略指导下的的具体方法——推广效果评估估媒介效果评估估：上门客户当中中，线上：网网络最好线下：围挡、、友介、道旗旗效果最好渠道效果评估刀旗★★★保持围挡★★★★保持户外★保持公交站牌★暂停行销派单★★★加强调整网络★★★保持友介★★★★加强调整短信★★★加强力度报纸★重点节点配合媒介效果评估估：围挡>友介>道旗>网络从上门客户认认知渠道看：：围挡、友介介、道旗、网网络效果最好好策略指导下的的具体方法——推广效果评估估推广亮点1：采取集中爆爆炸式推广方方式，整合多多种媒介，迅迅速传播项目目销售信息和和项目卖点，，建立起项目目较高的知名名度。2：紧扣项目营营销节点，进进行针对性推推广，项目价价值点挖掘较较深。3:全年推广，以以一个形象面面市，保证了了项目形象诉诉求的统一性性，利于市场场识别。推广遗憾1：项目媒介覆覆盖区域过于于集中，且缺缺失主城发声声的媒介，使使项目缺乏全全城影响力。。推广中的亮点点和遗憾公益活动类：：以品牌塑造和和口碑传播为为主要目的的的公益活动，，配合线上、、线下炒作，，传递发展商商开发理念，，赋予项目品品牌价值，形形成良好的口口碑传播，为为项目高人气气奠定了基础础。元宵灯会活动动环湘江自行车车赛策略指导下的的具体方法——活动一批开盘前，，明德中学至至善教育基金金成立活动，，为项目赋予予了新的价值值点，形成教教育附加值，，是项目取得得较好销售成成绩的关键。。增值活动：至至善教育基金金成立策略指导下的的具体方法——活动客户维系活动动：通过上门送礼礼、节日送礼礼等形式，有有效的加强了了客户满意度度，促进了老老带新。但售售楼部旺场活活动的缺失，，很难保证售售楼部的人气气。利用六一儿童节节，主办网络络抢楼送动物物园门票活动动，有效的激激起了客户的的兴趣，增加加了客户的忠忠诚度。客户维系：成成人儿童节粽情粽意”过过端午利用春交会及及端午节，在在春交会现场场主办送粽子子票活动，引引起春交会客客户的追捧。。同时，成交交客户送粽子子，提高了客客户的忠诚度度。2011业主答谢晚宴宴策略指导下的的具体方法——活动促销活动：开盘促销：采取灵活多变变的促销手段段，有效的保保证了每次开开盘的较高销销售率。第一次开盘：：除了开盘活动动严密的组织织、数额较多多的奖品、较较多的开盘折折扣之外，现现场临时额外放出出一万元优惠惠。第二次开盘：：除了现场奖品品之外，设置基金房，同时针对老老客户，现场场临时放出2万元优惠。第三次开盘：：现场以转盘大抽奖抵抵房款促销，最高优惠5万，有效的保保证了淡市下下的热销。开盘促销策略指导下的的具体方法——活动1：以大型品牌牌慈善活动制制造影响力，，塑造发展商商品牌，形成成了较好的口口碑传播。2：活动的公益益性与品牌塑塑造、客户维维系结合，同同时达到慈善善、推广项目目、维系客户户、旺场四个个目的；3：开盘现场灵灵活的促销活活动，保证了了每次开盘的的高解筹率。。活动亮点活动不足1：活动的客户户参与性不足足；2：由于受到售售楼部过小限限制，旺场活活动显得较为为小气，不足足以聚集较强强人气。3：价值提升类类型的活动过过少，项目附附加值，得不不到充分兑现现。活动中的亮点点和遗憾现场展示：围挡加强了区区域专属感，，感染力强，，有效拦截附附近路过以及及本地原住民民客户。但是，展示的的单一，严重重的影响了项项目的形象，，影响了客户户对项目的信信心。围挡：项目围围挡高达9米，长沙楼市市最高围挡，，极具昭示性性在重要营销节节点，对围挡挡进行局部更更换，以释放放信息客户语录：“你们这里怎怎么什么都没没得看？售楼楼部也就这样样，园林也没没有，样板房房也没有！””“房子的外立立面怎么搞了了这么久都没没出来啊？””“至少，也得得做一个清水水样板房，看看看户型结构构、通风采光光也是好的嘛嘛！”策略指导下的的具体方法——展示推售：首次开盘引爆爆市场，后续续推售，制造造产品稀缺性性，保证了全全年目标的完完成。价格：低开高走的价价格，有效的的保证了项目目的销售和价价值的提升。。时间销售背景价格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月69005500销量率112963062004.175.17.16价格销量5500元/㎡6200元/㎡6900元/㎡共121套，开盘售121套共30套，售30套共112套，开盘售112套6900元/㎡共75套，开盘售45套75690010.18推售套数销售套数96100%30100%112100%60%45首次开开盘，，正值值楼市市限购购令发发布之之后，，但是是通过过努力力，获获得百百分百百销售售完的的成果果吗，，引爆爆市场场一周之之后加加推，，有效效的消消化了了剩余余客户户。准确预预测市市场，，赶在在楼市市趋冷冷之前前加推推，再再次取取得百百分百百销售售的成成绩。。淡市之之下，，再次次以超超过目目标的的销售售成绩绩，延延续了了项目目热销销神话话。策略指指导下下的具具体方方法——推货节节奏营销费费效比比测算算合理的的营销销费用用=实际回回款额额：260000000元*1.5%———2%=390万—520万实际营营销费费用：：营销可可借鉴鉴点形象上上：坚坚持统统一、、高端端的形形象；；媒介上上：整整合多多种媒媒介，，进行行有效效组合合，集集中力力量进进行炒炒作、、推广广；策略上上：紧紧扣销销售节节奏，，集中中爆炸炸式推推广，，迅速速打开开局面面，形形成持持续的的影响响力；；推广品牌慈慈善活活动的的灵活活运用用，有有效的的塑造造了公公司品品牌和和项目目形象象，形形成较较好的的口碑碑。促销活活动的的灵活活多变变，保保证了了开盘盘的热热销；；旺场活活动和和客户户维系系活动动的结结合，，保证证了客客户的的满意意度；；展示工地围围挡的的昭示示性，，极好好的拦拦截了了过往往客户户；活动渠道的的多样样化，，有效效的保保证了了客户户认知知的多多样性性；良好的的渠道道维系系，使使客户户认知知渠道道最大大限度度的发发挥了了作用用；渠道紧扣市市场的的推售售节奏奏，有有效的的保证证了销销售任任务的的完成成。首次开开盘售售罄的的影响响力，，有效效的保保证了了后续续开盘盘的热热销。。价格低开高高走的的价格格，即即达到到了热热销的的目的的，又又保证证了项项目价价值的的体现现。推售高端、、统一一的形形象，，得当当的推推广、、经典典的营营销活活动、、到位位的策策略、、促销的的灵活活多样样、到到位的的执行行，是是保证证项目目2011年销售售成功功的关关键。。推广覆覆盖面面过于于集中中，缺缺房主主城发发声，，造成成项目目缺少少全城城影响响力；；推广多做旺旺场活活动，，提高高上门门量，，配合合灵活活的促促销，，提高高成单单率展示客户信信心提提升展展示严严重缺缺失，，需要要重点点加强强。客户拦拦截类类展示示过于于单一一，需需要加加强活动10月之后后，客客户渠渠道单单一，，需要要加强强，组组建行行销团团队，，进行行精确确的客客户拓拓展渠道价格三批产产品定定价过过于冒冒进，，使项项目在在淡市市之下下，去去化困困难营销中中的遗遗憾报告思思路结结构项目类类型定定性、、价值值点目标回回顾当时市市场背背景下下的核核心问问题解决问问题的的核心心策略略及方方法各阶段段销售售状况况及客客户分分析项目对对市场场的贡贡献及及操盘盘中的的遗憾憾开盘节奏一期一批一期一批加推一批二批一期三批楼栋1#、2#3#4#、6#5#时间4月17日4月25日7月16日10月18日推售套数96套30套112套75套当天销售96套30套112套45套销售均价5500元/㎡6200元/㎡6900元/㎡6900元/㎡销售目标100%100%80%50%实现目标100%100%100%60%销售目目标达达成：：圆满完完成任任务，，且超超额。。价格目目标达达成：：楼栋1#2#3#4#5#6#7#销售均价5850元/㎡6800元/㎡6910元/㎡6800元/㎡7600元/㎡项目以以5850元/㎡开盘，，到7#的7600元/㎡，实现现了当当初的的价格格预期期品牌目目标达达成：：各阶段段销售售状况况及客客户分分析通过系系列活活动，，成功功树立立了项项目良良好的的口碑碑。去化速度度：全年年共计销销售360套，实现现回款约约2.6亿。一期期一批、、二批开开盘售罄罄。三批批开盘，，在淡市市之下实实现60%的销售率率。开盘节奏一期一批一期一批加推一批二批一期三批楼栋1#、2#3#4#、6#5#时间4月17日4月25日7月16日10月18日推售套数96套30套112套75套当天销售96套30套112套45套销售均价5500元/㎡6200元/㎡6900元/㎡6900元/㎡销售目标100%100%80%50%实现目标100%100%100%60%项目两次次开盘，，两次售售罄，销销售率达达到100%。四次推推售，都都超越目标。各阶段销销售状况况及客户户分析价格总结结：首次开盘盘，以低低价入市市。之后后，价格格迅速拉拉升，高高出片区区均价700元/㎡，成为板板块价格格标杆的的有力挑挑战者。。开盘节奏一期一批一期一批加推一批二批一期三批时间4月17日4月25日7月16日10月18日片区均价5968元/㎡5968元/㎡6247元/㎡6406元/㎡项目均价5500元/㎡6200元/㎡6900元/㎡7300元/㎡高于差价—468元/㎡232元/㎡653元/㎡494元/㎡销售率100%100%100%60%价格变化化与销售售率对比比曲线图图2011年省府红红星板块块整体均均价6123元项目目前前销售均均价：6900元/㎡板块开盘盘项目均均价：绿地公馆馆：7300元康斯丹郡郡：5800元湘水熙园园：5800元……5500元/㎡6200元/㎡7300元/㎡6900元/㎡100%100%100%60%各阶段销销售状况况及客户户分析2011年销售总总结：良好的销销售速度度和较快快的均价价提高，，奠定了了项目省省府明星星的地位位。上半年项项目两次次开盘，，两次售售罄，板板块内，，销售速速度最快快，奠定定项目销销售领跑跑者地位位。下半年，，淡市下下开盘，，实现销销售60%。全年销售售金额约约2.6亿，销售售套数约约360套淡市下的的持销期期，去化化速度月月均仅一一套；速度一次开盘盘低价入入市，均均价5500元/㎡，低于市市场300元/㎡。3#加推，实实现均价价6200元/㎡，超越板板块内均均价。二次开盘盘，实现现均价6900元/㎡，成为板板块价格格标杆的的有力挑挑战者。。三次开盘盘，淡市市之下，，实现价价格6900元/㎡，高出片片区均价价近500元/㎡。价格价格销量5500元/㎡6200元/㎡6900元/㎡共121套，开盘盘售121套共30套，售30套共112套，开盘盘售112套6900元/㎡共75套，开盘盘售45套月均去化化1套各阶段销销售状况况及客户户分析长沙本地地，约占占到48%。其次，，以地州州市较多多，约占占到36%。本地客客户，又又以天心心区、雨雨花区居居多，分分别占到到32%、20%。且工作作地点多多为区域域的企事事业单位位为主，，占到64%。客户特征征：区域域来源及及工作地地点客户来源地点客户来源区域1：主要以以天心区区客户为为主，占占到了31%。2：地州市市客户占占到24%，也是项项目主要要的客户户来源；；各阶段销销售状况况及客户户分析客户年收收入收入入主要以以5—10万为主。。支付能能力不强强。客户特点点：年收收入各阶段销销售状况况及客户户分析客户特点点：两房、小小三房客客户（85—95㎡）家庭生活活起步期期，以二二人世界界为主，，事业处处于发展展初期，，经济方方面尚需需要家庭庭给予一一定支持持。客户基本本属性：：客户来源源：以地缘性客客户为主主，主要有有省政府府、天星星区政府府、井湾湾子商圈圈、红星星商圈、、汽车南南站及周周边，有有部分在在雨花亭亭、火车车站区域域租房的的地级市市客户。。客户年龄龄：25-30岁左右从事职业业：公务员员、企业业普通员员工、教教师、技技术人员员为主，，行政、、教育、、金融、、建筑、、制造行行业集中中度高。。家庭结构构：二人世世界为主主，考虑虑添丁加加口、或或结婚。。本项目井湾子商圈周边省府红星商圈周边汽车南站周边雨花区政府周边各阶段销销售状况况及客户户分析两房、小小三房客客户——主要考虑虑户型产产品及性性价比，，希望在在经济能能力能够够承受的的情况下下兼顾地地段、配配套、居居住品质质等其它它因素。。客户接受受总价主主力区间间：45-60万元。客户简述述：》工作初入入正轨，，以事业业为重，，购房主主要考虑虑产品性价价比外，还考考虑其它它交通、配套等因素，，为下一一代考虑虑；》准备购房房完婚或或孕育下下一代，，受经济济实力限限制看重重户型实实用度；；》期望能够够在经济济承受的的范围内内，买到到更好的的社区居住住环境。。3.客户访谈谈语录成交客户户》“看了这附附近一些些地方，，这边户户型还不不错，价价格还不不高，性性价比挺挺高的。。”》“我和爱人人都在附近工作作，两个人人上班也也方便；；这边环环境好，，房子还还有升值值潜力。。”各阶段销销售状况况及客户户分析客户特点点：三房房（120———140㎡）三口之家家，孩子子教育起起步期；；事业已已经发展展到一定定阶段，，积累一一定经济济实力，，比较看看重教育育资源。。本项目井湾子商商圈周边省府红星星商圈周边汽车南站站周边雨花区政政府周边客户基本本属性：：客户来源源：以地缘性客客户为主主，主要省省政府、、井湾子子商圈、、红星商商圈、汽汽车南站站及周边边客户年龄龄：30-40岁左右从事职业业：生意人人、企业业中间管管理层、、教师、、高级技技术人员员为主，，行政、、教育、、金融、、建筑、、制造行行业集中中度高。。家庭结构构：三口之之家为主主，子女女幼小接接受启蒙蒙教育，，父母即即将步入入老年需需要照顾顾各阶段销销售状况况及客户户分析1.客户接受受总价主主力区间间：60-85万元2.客户简述述》三口之家家为主，，孩子的成长环境境和教育是重要考考虑因素素之一。。》居住方便便，同时希希望区域域在将来来有良好好的发展展。》换房谋求求居住品质质的首次或或多次提提升，对对生活环境境及社区邻邻里素质质很看重重。3.客户访谈谈语录：：成交客户户“结婚几几年孩子子也长大大了，希希望能住的宽敞敞一点，经经济上又又不会压力力太大，这边性价比还可以。。”“上班、、孩子上上学还算算方便吧吧，以后后把老人人从老家接来来，照顾起起来也方方便。””“换个稍微大一一点的房子，，老人孩孩子住着着方便，，环境也还还可以，身体也也能好一一些。””三房客户户——孩子教育育、生活活环境的的品质提提升是客客户购房房的关键键因素，，居住便便利性也也是关键键考虑因因素之一一。各阶段销销售状况况及客户户分析客户特点点：四房房客户四房客户户——三口之家家或三代代同堂，，孩子教教育关键键期；事事业有成成，经济济实力雄雄厚。客户基本本属性：：客户来源源：以地缘性客客户为主主，主要有有雨花区区政府、、井湾子子商圈、、省府红红星商圈圈、汽车车南站及及周边，，有部分分非地缘缘客户如如地级市客客户、珠珠三角返返乡客户户客户年龄龄：40-45岁左右从事职业业：生意人人、公务务员、企企业高层层管理、、教师、、高级技技术人员员为主，，行政、、教育、、金融、、建筑、、制造行行业集中中度高。。家庭结构构：三口之之家为主主，子女女进入升升学阶段段，有相相当一部部分三代代同堂。。本项目井湾子商商圈周边省府红星星商圈周边汽车南站站周边雨花区政政府周边各阶段销销售状况况及客户户分析1.客户接受受总价主主力区间间：100万元左右右2.客户简述述：》对子女的的教育及生活品质质表现得尤尤为重视视和挑剔剔；》看重区域的发发展，看重未未来升值值潜力；；》对家人无无论老人人、孩子子的责任任感很强强，希望望能够给给家人最最好的生活环境境。3.客户访谈谈语录：：成交客户户“老人年年纪大了了，和我我们一起起生活能能好好照照顾他，，这里空气环境境对身体好好。”“这附附近还还有几几个学学校，，开车车过去去没多多久，，孩子读读书还还算方方便。”“这边边环境境好，，地铁铁一号号线马马上就就要通通车了了，以以后也也会逐步发发展起来的的。””四房客客户——居住品品质的的提升升尤为为重要要，环环境、、周边边配套套是关关键因因素，，同时时看重重区域域发展展。各阶段段销售售状况况及客客户分分析认知途途径：：围挡挡>网络>友介>道旗>报纸>短信>其他客户最最主要要的认认知渠渠道是是工地地围挡挡占30%,网络占占26%，友介介占22%，其次次是报报纸和和道旗旗、短短信，，上半半年拓拓展、、旺场场活动动没做做。客户认认知途途径1：各阶段段销售售状况况及客客户分分析报纸：：潇湘湘晨报报>长沙晚晚报网络：：0731fdc>好房子子>搜房看报的的客户户中看看潇湘湘晨报报和三三湘都都市报报的客客户比比例比比较大大。看看潇湘湘晨报报的占占28%，长沙沙晚报报的客客户占占22%，三湘湘都市市报的的客户户占12%。客户户主要要了解解房源源信息息的网网站为为0731fdc,为42%，好房房子占占到36%，搜房房网占占到22%。客户认认知途途径2：各阶段段销售售状况况及客客户分分析地段>地铁>学校>园林>产品客户最最认可可的是是本项项目所所处地地段，，其次次是地地铁站站，此此外对对学校校、园园林、、产品品及品品质认认可度度高。。客户认认可点点：各阶段段销售售状况况及客客户分分析客户户户型排排序：：二房房>三房>四房>一房、、五房房客户需需求最最大的的是二二房，，约占占到36%，其次次是三三房，，约占占到32%，四房房、一一房、、五房房需求求相对对较少少、客户户户型需需求：：各阶段段销售售状况况及客客户分分析成交客客户主主要来来自天天心区区、地地州市市及雨雨花区区的政政府机机关及及企事事业单单位、、私营营企业业、个个体户户，占占到客客户的的绝大大部分分。客户群群非常常看好好本项项目的的前景景，对对地段段、地地铁、、学校校等资资源认认知度度较高高。客户的的学历历较高高，看看报、、上网网的比比例较较大，，比较较关注注教育育。客户面面积需需求主主要集集中在在80——95㎡的二房房、其其次为为110—130㎡的三房房。各阶段段销售售状况况及客客户分分析未成交交客户户区