促销活动的策划

促销活动的策划1、促销的概述2、促销计划的制定3、促销策略的应用1/20/20231碰到的问题：为什么促销做了，人流如潮而客单价却偏底。为什么促销商品供不应求，而正常商品销不动为什么做促销活动效果不行，而不做万万不1/20/20232促销概述促销定义——促销活动是提高销售额，宣传企业形象而组织的综合活动1/20/20233品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度把你的超市当品牌来经营1/20/20234促销目的A、数字化的目标1、提高销售额30%-60%2、加快周转3、增加来客数4、增加客单价B、软性分析1、宣传企业形象2、竞争策略3、扩大商圈范围4、扩大知名度5、提高美誉度6、提高忠诚度顾客满意度1/20/20235满满意程度惊喜新春愉快满足解脱修女也疯狂商品和服务超过顾客的期望给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客积极的体验顾客可以接受商品和服务台帮助顾客从麻烦中解脱1/20/20236促销计划的制定年度促销计划月度计划DM快讯计划目的指标主题时间活动商品宣传预算公司年度年度经营目标1/20/20237三、促销活动的策划5W1HWHY？whowhATwhenwherehow为什么要做促销（鲜明的主题）为哪些顾客作促销（清晰的消费群）顾客来买什么什么时间来购买顾客到那里买通过那些促销活动来吸引顾客1/20/202388RS策略合适的理由合适的时间合适的方式合适的产品合适的价格合适的服务合适的地点合适的顾客1/20/20239为什么顾客总是三心二意3.1顾客诉求定位----合适的顾客客层需求分析是促销的核心站在顾客的角度确定促销主题目标客层细分目标客层定位促销方式的定位促销商品组合的定位目标客层定位应清晰的分析我们的目标客层是谁?我们的主流消费是什么?这是我们的促销方式和促销商品组合的唯一标准我们不可能满足所有的顾客,应该以点带面1/20/202310WHOAMI?我是谁----清晰自己的市场定大卖场(3000平米以上)------商圈在3—5公里------满足顾客一次性购物的需求------中国人逛超市------更多是家庭出游的地方------停车场------高端?中端?底端?1/20/202311标准的超市(200平米---3000平米)------商圈在1—3公里以下------满足顾客的日常的需求------高端?中端?底端?便利店(200平米以下)------商圈在1公里以下------满足顾客便利\快捷的购物需求------服务类产品特色经营便利\快捷1/20/202312针对特殊顾客群稳定忠诚顾客----(会员\会员服务\会员通道)提高客单量------凡是购物满60元者有车一族——免费停车、洗车音响发烧友——至HI音响节糖尿病患者——无糖食品展少数民族——开斋节化整为零组合促销1/20/202313化整为零组合促销例：洗化部——冬日丽人补水大行动——卫生节家纺部——寒冬送暖——泳装节生鲜节——水果节——蔬果日——火锅节食品部——健康节——家庭主妇节1/20/2023143、2根据时间策划——合适时间季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节——元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节农历节——春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至外国节——情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节民族节——开斋节、三月三1/20/202315超市重大节日——店庆超市造节——祖孙节、美居节、图书节、饮料节、服装节周日——周一、周三、周五时段——早市、晚市、时段促销天气——阳光灿烂、下雨、下雪发薪日——竞争店的促销期档重大新闻——申奥成功、神洲五号发射成功月月有主题周周有活动1/20/2023163.3合适的理由师出有名——鲜明的促销主题响亮、有力、清晰、有号召力明确顾客的购物需求（现有的、表面的、芮在)（消费者的三个消费阶段：量、质、感情）1/20/202317春天——我们踏青去冬天——送给你为温暖店庆——周年店庆开心购物卷4月——愚人节1/20/202318文娱活动——卡拉OK、交流舞、绘画、书法、时装体育活动——健身、足球趣味活动——BB爬行大赛、文化讲座——插花、茶艺、音乐沙龙不同组合创意非凡1/20/2023193.4合适的方式——活动类社会活动：公关营销评选企业形象代表：丽人大赛、形象大使、小智多星1/20/202320合适的方式——商品促销类与供应商合作，争取商家的支持。——促消费用的支持——商品的支持——人员的支持——宣传的支持1/20/202321主题商品促销——选定一定的商品主题，把关连性商品集中陈列，以达到吸引顾客，刺激消费的目的。E。G清凉一夏商品（凉席、凉垫、风扇、空调）火锅节（调料、肉品、粉类、水产、日配、家电）关联性大规模突出1/20/202322优惠商品促销：买赠奖励性促销：集点换购抽奖、挂奖现场促销：试吃、试用、叫卖、驻场促销1/20/202323促销抽奖特殊陈列文化促销拍卖赠品试吃顾客参与集印花换购1/20/2023243.5合适的价格促销价格只有在比平时的价格低10%以上才会引起顾客的兴趣:惊爆价——50%——1、2个小部门超低价——20%、30%——1、3个部门特价——10%、30%——1、10个小部门1/20/202325价格游戏钧一价——三元区、八元区换购——满100元送20元拍卖——1元起价最低价——全市提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋。。。。。1/20/2023263.6合适的服务售前服务——卖场氛围的营造、有效的宣传售中服务——真诚的微笑、清晰的商品介绍、良好的陈列。售后服务——完善的替换货制度、送货制度、顾客恳谈会增值服务——饮食、IC电话、免费停车、擦皮鞋、报刊、微波加热、干洗、冲洗照片、复印、福利奖卷。。。。。。1/20/2023273.7合适的地点广场促销——大型户外活动前厅——小型促销促销区促销——特殊陈列、展示、试吃、使用、叫卖陈列区促销——特殊陈列、现场促销1/20/2023283.8合适的商品促销商品是核心价格是生命服务是保证活动是载体1/20/202329促销活动策划之灵魂——创新促销主题的创新（反向思维）——时代在进步，男人做家务（三八妇女节男人烹调大赛）促销方式的创新——黄灯闪亮（时段促销）促销商品陈列的创新——海产船、龙船创新来源于员工1/20/202330促销策划之保证促销方式的组合抽奖、试吃、买赠、活动促销主题下的不同客户群的组合促销策划成功的关键——灵活应用——因地制宜——不可借蛋、照般连绵不断的促销活动（天天有惊、周周有活动）大型主题促销活动——小型——DM促销——店堂促销——时段1/20/202331促销策划之应用不同业态不同发展阶段不同促销目的不同的促销方式1/20/202332不同企业（业态）的促销活动大卖场——大型主题促销活动标超——商品促销为主、集点换购、服务取胜、亲情促销便利店——商品促销为主、服务项目为主不同的发展阶段：市场领导者——提高美誉度、稳定忠诚顾客、品牌建设、服务战略、一般不打价格战市场跟随者——扩大知名度、品牌建设、价格形象兼顾、活动频繁市场补充者——集中顾客的关注度、活动要新颖1/20/202333提高客单价——抽奖：单张小票满88元可抽奖——优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋——主题促销：***商品一条街——高单价商品促销：家电、服装、家纺——量贩商品陈列：论件——团购——高单价的商品促销提高客流量——商圈中的潜在顾客的挖掘A、对回头客的的鼓励：集点换购B、会员制——商圈外顾客的争取A、宣传B、服务项目增加C、特色经营1/20/202334打压竞争对手——研究竞争对手，发现其软肋——把他的弱项作为你的强项——情报分析——阻击战：提前做同样的活动、价格更低、活动更多——上游断流：加强供应商合作——侧面包抄：延长营业时间、提高服务——限时等待机会1/20/202335扩大知名度——新颖的创意——大型活动——广泛宣传——事件营销——公关活动——连绵不断的活动（3个月）注意力经济1/20/202