某电器公司产品知识与卖点的沟通

产品知识和卖点的沟通浙江鼎美电器有限公司2008年9月26日1

第一部分行业概况阶段行业状况消费者态度05年末行业出现，友邦作为行业的先入者，法狮龙、时代等小企业迅速仿制由于是新鲜事物，推动行业品牌较少，消费者接受程度不高，天花还是占主要份额06年行业加速成长，到年底已有60的个牌子华东市场：对产品概念、特点越来越了解，接受程度越来越高，其余市场：启动速度较慢，接受程度、购买力等落后华东市场最少1年07年鼎美诞生，并依靠完善的销售和产品开发迅猛发展根据鼎美对浙江消费者的调查显示：80%以上的家庭计划使用集成吊顶60%的消费者信赖鼎美集成吊顶产品一、行业进程阶段行业状况消费者态度07年友邦靠其行业介入早而占据先天优势奥普靠浴霸的销售网络全国快速铺开局部市场：众多的品牌在当地代理商的操作下表现相对优秀，行业格局不明朗60%的消费者认为集成吊顶的价格偏高、37%的消费者可以接受集成吊顶在消费者中普及将在08年出现08年行业高速发展，浴霸到集成吊顶的行业转换。10家以上大型专业吊顶品牌厂家市场竞争加剧，品牌竞争在部分区域展开各种经销商的加入在其专业区域市场超盘下，消费者认同大大提升，市场容量放大，品牌的影响力逐步形成，09年行业趋向成熟2

第一部分行业概况二．什么是集成吊顶？

简单地说，集成吊顶就是将吊顶模块与电器模块，均制作成标准规格的可组合式模块，安装时集成在一起而已。但千万不能小看这种“集成”的行为，这种“集成”的特点是十分明显的——3

第一部分行业概况

漂亮“顶”： 区别于以往厨卫吊顶上生硬地安装浴霸或换气扇或照明灯后的效果，集成吊顶安装完毕后看到的不再是生硬组合，而是美观协调的顶部造型。在消费者越来越注重家庭装修效果的情况下，仅仅这种“美观”的效果，就把所有消费者折服。4第一部分行业概况

功能“顶”：

独立的取暖灯、独立的照明灯、独立的换气扇，可合理排布安装位置，克服了传统浴霸安装位置的尴尬，可将取暖灯安装在淋浴区正上方、照明灯安装在房间中间或洗手台的位置，换气扇安装在坐便器正上方，从而可使每一项功能都安放在了最需要的空间位置上。5第一部分行业概况

耐用“顶”：

传统的浴霸产品将很多功能硬性地结合为一身，并采用底壳包裹的形式。这样在使用过程中，由于功率非常高，机温也就随之升高，从而降低元器件的寿命。而集成吊顶各功能模块拆分之后，采用开放分体式的安装安装方式，使电器组件的寿命提升3倍以上6第一部分行业概况三．这个行业的发展情况会怎样，顾客会接受吗？

调查数据——08年华东地区95%的城市家庭计划使用集成吊顶。

集成吊顶对传统吊顶的取代趋势，正如同整体橱柜对传统灶台的取代趋势是一样的。 集成吊顶的完美性与一致性7第一部分行业概况四、目前有那些阵营的企业参与在行业竞争中？它们的情况分别怎样？A、传统天花行业（华之杰、西飞、奥斯美、欧斯宝等）B、家电制造企业（华帝、容声、奥普等）优势劣势优势劣势扣板款式多经销商在当地有一定的人脉关系厂家、商家习惯薄利多销电器款式少主要靠OEM服务较差不注重营销管比较粗放没有什么形象可言电器在款式等方面有一定的优势消费者对品牌认可度较高注重营销扣板款式少对建材行业没有什么操作经验经销商对毛利要求较高8第二部分鼎美集成吊顶产品知识企业简介：

1、浙江鼎美电器有限公司成立于2000年2、专业生产集成吊顶的厂家3、提升生产技术、坚持品质之路——3大实验室100多件检测仪器4、广开合作之源、坚持产品创新——03年起与浙大等单位合作5、打造百年品牌——08年对70类产品进行注册9第二部分鼎美集成吊顶产品知识企业荣誉：1．集成吊顶行业协会副会长单位2．集成吊顶行业标准起草单位3．集成吊顶行业标准撰写的唯一企业成员4．浙江省专利示范企业5．浙江省工商信用AAA级企业6．嘉兴市工商信用AAA级企业7．嘉兴市工商行政管理局2007年度免审查单位8．浙江省小家电专业商标品牌基地信用示范企业9．科技创新品牌建设先进企业10．嘉兴市专利示范企业11．消费者信得过单位12．国家红外线及工业加热产品质量监督检验中心委托检验单位13．小家电商标品牌基地十佳信用企业14．获得国际“SGS”认证15.诚信企业10第二部分鼎美集成吊顶产品知识产品分类： 根据功能分类： 取暖模块：风暖、灯暖、风暖+灯暖、空调型 照明模块：荧光灯、装饰灯 换气模块：普通换气、动力换气 吊顶模块：辊涂板、二次氧化铝板、6倍氧化铝板11第二部分鼎美集成吊顶产品知识按系列分:写意法国系列银领系列千色系列凝彩系列雅致系列12第二部分鼎美集成吊顶产品知识产品特点

“写意法国”系列

扣板：

6倍氧化铝进口氧化着色拉丝氧化拉丝纳米技术处理

电器：加强型风暖，动力足、升温快N++动力换气无震动、动力足、进出风管独立面板为高凸造型板温馨柔和暖光灯

13第二部分鼎美集成吊顶产品知识产品特点“银领”系列

扣板

进口纳米技术处理图案色彩采用氧化着色图案搭配变化性较强唯一性

电器雅银、钛银色彩高雅时尚随意组合带有造型灯圈，更富有层次感14第二部分鼎美集成吊顶产品知识产品特点

“畅享”系列

依据阿基米德螺旋角度精密设计独有35°呼吸带更环保、更健康

“凝彩”系列

采用辊涂技术，亮光面板抗污、不沾油铝基材较厚，整体质感好电器色彩丰富，可以随意搭配公司战斗型产品

15第二部分鼎美集成吊顶产品知识产品特点千色系列哑光辊涂技术，色彩丰富抗刮耐磨、不沾灰电器款式多样，可以随意组合搭配

雅致系列

高级辊涂哑光板，基材较厚四边凸起造型具有更好的层次感色彩多样可以随意组合抗刮、耐磨16第二部分鼎美集成吊顶产品知识扣板模块区别

什么叫腹膜板腹膜板就是在铝镁合金板表面通过粘合剂，粘合一层有机膜（塑料膜）

缺点：耐高温、潮湿、腐蚀性较差表面容易起泡、老化变色优点：工艺简单、色彩多样

17第二部分鼎美集成吊顶产品知识扣板模块区别

什么叫辊涂板辊涂板就是在铝镁合金板表面经脱脂和化学处理后，滚涂聚脂涂料，干燥固化而成的一种复合材料。

色泽均匀：漆面附着力强、表面质感细腻、色彩鲜艳，不脱落、不褪色色彩多样：全系列抗磨、哑光、拉丝、亮光等不同的四种效果、数十种颜色充分满足顾客的需求。坚硬耐磨：平滑的滚涂层、防水、防潮、耐刮伤健康环保：具有超强的耐酸、碱性能，防腐、耐热、抗污、是环保型户内、户外高档装饰的理想用材18第二部分鼎美集成吊顶产品知识

扣板模块区别

什么叫六倍氧化铝板 氧化铝板是对铝合金表面进行酸性氧化、自然着色处理而成的一种高档纯金属材料

高技术：新型滚涂技术，超薄超匀的滚涂层、确保滚涂效果。高质量：采用高档聚脂漆，氟碳漆涂料进行生产，产品质量达到西欧发达国家同类产品的水平。

更美丽：拥有拉丝、亚光、闪光、条纹、格栅等不同效果；更实用：对光线具有极高的反射率和折射度；19第二部分鼎美集成吊顶产品知识扣板模块区别

更耐用：经过阳极氧化处理，硬度超蓝宝石级，耐刮伤；更健康：能高度屏蔽电磁波、防止电磁辐射；更安全：不带静电、也能抵抗静电；更安心：经过阳极氧化或二次阳极氧化处理，永不脱落；更持久：色泽彩感均匀一致、永不褪色；更轻便：无任何涂层，重量只有覆膜板的2/3，更易安装；品质更高：全进口铝材打造、国际品质。20第二部分鼎美集成吊顶产品知识照明模块特点 照明光源采用稀土三基色节能灯 白炽灯≠节能灯 白炽灯1000小时 稀土三基色节能灯5000小时 稀土三基色的节能灯比普通的白炽灯节能5倍 一个60W普通白炽灯显色亮度只等于一个22W的稀土三基色节能灯。

多种灯具温馨暖光灯（装饰灯）21第二部分鼎美集成吊顶产品知识取暖模块特点:

灯暖275W/个

优质防爆石英泡壳，红外线光热源，升温快，杀菌理疗功能采用行业最好的”蓝鸟”取暖灯泡所有灯泡出厂都做过通电喷淋试验，更加安全

暖风（PTC)

750W/个

陶瓷作为电阻，电流通过时，陶瓷片发热，电机将空气从陶瓷体的缝隙中穿过，使空气加热，从而吹出暖风对空气加热，升温速度较慢但热量散发均匀，全身受热无偏差。

22第二部分鼎美集成吊顶产品知识换气模块特点1、输入功率为30W、输出功率为10W、转速为1200—1250转/分钟；风速达到了8—9米/秒2、竞品采用了低转速电机，输入功率为28W、输出功率为8W、转速为900转/分钟，风速仅为7米/秒。3、超静音大风道，防止电机空转。4、转轴不锈钢镜面处理，耐磨损，寿命更长，使用寿命5000小时。5、全封闭防水电极。6、普通电机800-1200小时，不防水,噪音大23第二部分鼎美集成吊顶产品知识专利产品特点：风暖加大PTC

加强型产品与普通产品送风面积对比升温速度对比图

加强型产品与普通产品主机对比使用寿命对比图特点：送风面积加大、功率提高、升温速度加快、使用寿命变长24第二部分鼎美集成吊顶产品知识专利产品特点：换气模块分体式“涡轮动力换气”

进风管与进风管、主机、涡轮换气与普通换气顶部悬挂与龙骨负压罩负压出风管风量对比图安装式的噪音四大特点1、墙体固定2、负压罩：3、涡轮式动力排风4、长距离安装25第三部分：销售解答怎么卖的？集成吊顶是一个整体产品，需要按你家的户型图和你对厨房、卫生间顶上的各个功能的要求给你出一个设计，计算出价格，得到你的认可，负责上门安装的。您如果感兴趣的话，我详细给您讲解一下。多少钱一个平方？

扣板大概在100元到300元之间，电器与扣板都可根据您的需要来配置，完全自助餐一样。一般情况下，一厨一卫的户型，面积在10平方米左右，价格大约在1500-3000不等。有几种颜色？

不同的颜色、不同的厚度、不同的材料大概一共20多种，但具体要看您喜欢哪种颜色。另外，最好根据您家里瓷砖和橱柜的颜色来配，这样会更协调一些。您卫生间的瓷砖是什么颜色啊？这个颜色好看，是什么板子？

您真有眼光，这个是我们的“千色”系列产品，主要针对的就是有品位的白领家庭的。这种颜色让人看了之后就感觉心情很好。并且这种扣板是亚光的，现在最时尚，20年也不会过时。红色的扣板好象不好看啊？

颜色主要靠搭配了，红色的扣板，关键是看合不合适你的房间的主色调，如果能与你家的整体装修风格相配就是最好看的颜色了。您家卫生间的瓷砖是什么颜色的？26第三部分：销售解答这个板子为什么这么贵？

这一款写意法国系列扣板是德国原装进口经过六倍氧化处理，是目前行业里最高档的产品。这种产品．．．．．．你们这比ＰＶＣ扣板贵太多了？

集成吊顶确实是价格高一些的，但是，ＰＶＣ是普通的塑料材料，用三年就会变形、老化、脱落，可能会掉下来。不耐高温，有安全隐患！集成吊顶全是铝板，用的也是钢结构安装，您装了之后５０年都不用担心了，所以，一次性购买的价格虽然高一些，但总比买ＰＶＣ过个３～５年就换掉要经济的多．铝扣板能用多少年？

铝扣板在一般情况下用20年，而ＰＶＣ塑料可能用３-５年就烂了。别家的扣板比你家的厚，有0.8MM？

实际上，铝板的厚度意义并不大，只要保证材料好、安装效果平整就行了。铝扣板是由铝、镁、锰三种金属加工合成，用的是进口基材，含镁较高大约在1.3-1.8%之间，用来增加基材的弹性，另外锰金属加入使基材钢隆加强，含量约在0.1-0.3之间，其它的铝板只能以增加厚度来保障钢性，未免有失精巧，没有韧性27第三部分：销售解答暖灯泡多少瓦？取暖灯表面多少度？

取暖灯泡275W/个，取暖灯一般情况下表面温度大约在180-200度之间。这么高的温度可能会把扣板烧坏吧？

不会把扣板烧坏的。因为我们用的是铝板，铝板是耐高温的一种材料，不象塑料扣板那样变形。在装修过程中什么时候装顶？安装要多少时间？

一般情况下集成吊顶是在你家装好了水电、瓷砖铺好后就可以施工。一厨一卫一天就可以装好。一厨二卫一天半或两天，要看你家的顶的情况，如果热水器多或窗的眉毛多就要多一点时间。怎么留线？

厨房留一组进火线，一个功能的控制埋一组控制开关线，如：厨房有两个照明灯，一个换气扇就要埋六根线，三组控制开关线；卫生间也是留一组进火线，控制线根据你选的功能模块，最多留八根线。能不能上门量尺寸？要不要订金？

免费上门测量，但是公司规定收200元订金，如果我们上门测量后设计出图案您不满意，可以把订金退给你，如果成交200元充货款。28第三部分：销售解答你们的服务流程是怎么的？

我们的服务流程：订金——上门测量——设计——签字——制单——交款——送货——签字——上门安装——售后单签字——上门店退余料款——进入售后信息库退余货到哪里退？

一般情况是没有余料的，如果余下来的是整片的扣板我们可以现场清点；收边条是整3米就可以退。顶上留多高？顶下留多少尺寸？

市区的房子比较矮，顶上留高不少于25CM，顶下留不少于2.2米。抽油烟机的孔怎样处理？

抽油烟机的孔有两情况，如果橱柜上吊顶做到顶的话直接可以拿下一片扣板，如果上吊柜没有到顶目前只能可以挖一个孔，把烟管通过去。照明灯坏了怎么修？你们的照明灯免费保几年？

照明灯坏了只要把照明灯的面板拆下来就可检修了，是换灯还是换整流器就很容易了。我们的照明灯一年内免费更换。你们的取暖灯和换气扇免费保几年？我们的取暖灯和换气扇都是保用5年的，2年内免费上门维修。29第三部分：销售解答换气扇是装在坐便器上面还是装烟道？

换气扇一般情况下是装在离烟道排气孔最近的地方，当然要回避下水管道，因为这样安装的话可以缩短排气管的长度，达到最佳的换气效果。以后加其他的功能怎么留线？

以后想要加其他的功能模块，那么在装修留线就要多留几根线，一般情况加一个功能模块要多留一组线。安装收不收费？

安装是要收安装费的。我们全国统一20元每平方米。最后一边的扣板如果剪了以后怎样收边？

最后一边扣板剪后安装好可以把收边条卡住，弯成一个90度的角，卡住扣板不让它往上跑。龙骨收不收费？

轻钢龙骨是收费的，按10元/米来收，一个房间大概就是几十块钱吧。三角龙骨是免费的

30第三部分：销售解答怎样算价格？

您需要提供尺寸、户型图，我们在电脑上就能给您设计效果图。电脑里直接就把所用到的各种材料全都统计上了。我们电脑软件的价格是公司规定统一的，是不能更改的，所以您放心吧。怎么省电？（三灯的取暖器）

三灯的取暖模块“一”字型排列，增大了光的辐射面积，取暖效果并没有减小，功率从1180W下降到825W，跟现在全国提出的节能的原理是十分相符的，又节能又省钱，取暖效果又没有减小。与浴霸比有什么优点？

浴霸有一个后壳体，聚热，电机流油，风轮变形；

集成吊顶是支架式，整个顶部都是主机的空间，散热快；

浴霸的安装位置是头疼的事，无论装在哪都不合适；集成吊顶的摸块，你可以随意搭配，根据自己的布局每个功能都可以充分发挥最好功能单灯取暖好象没什么用处啊？单灯取暖有很多用处的呀，比如可以用在坐便器正上方上，也可以用在淋浴房内，还可以用在洗脸盆上，用作焗油用。31第三部分：销售解答与热水器怎样收边？

一般情况下，热水器是圆形的，与它结合处集成吊顶的收边条与圆形的切面是垂直的一条切线，即收边条与圆桶中间相交，收边条的缝隙最小。维修多不多？换气扇怎么维修？

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