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文档简介

怀化办操作心得

杨鹏刚

怀化办情况概述:怀化办分怀化和吉首两个区域怀化位于湖南西部偏南,常住人口492万人,总面积27564平方千米,是湖南省面积最大的地级市,全市辖1个市辖区、11个县。吉首又称湘西土家族苗族自治州,现辖7县1市,总面积15565平方千米,总人口285万人,其中土家族、苗族等少数民族人口占77.2%。是湖南省湘西地区扶贫攻坚的主战场。渠道状况:全国连锁销售占比13%(苏宁9家,其中易购服务站5家,国美1家),区域连锁销售占比17%(华星电器3家,步步高电器4家,通程电器3家),会员客户占比60%,怀吉销售200万以上的会客户只有4家。品牌地位:怀化区域略强于海信,国产第一。吉首区域输于海信。

我于2017年4月下旬从原衡阳分公司永州办调往怀化办,接手办事处碰到的二个急需解决的核心问题:1、团队业务员有9人,其中资历深老业务5人,新人2人。存在的问题:区域大、规模小,收入低(去年办事处回款6100万,单个业务平均700万不到)懂业务的没激情、做事积极性不高,新人执行力强但业务能力弱。市场部推广有7人,基本全是新人,无战斗力。2、县乡渠道怀吉县城会员客户基本上都是小客户,200万以上的客户只有4个,因受前两年特殊原因影响,部分客户对创维品牌没信心改做其它品牌或做其它的行业,乡镇客户大多数以窜货为主。

怀化办操作心得:解决方案:人员:1、减少业务编制,突破资历最老的,年限最长的,在业务团队中最有话语权的业务,对现有区域进行调整,扩大单个业务规模,清楚每个人想要什么,进行设置。2、调整包干费计算方法(分两部分,第一部分是固定业绩收入,第二部分是办事处量身制订的月度事宜收入,未完成一件就相应核减,业绩完成的不好但办事处规定的事情做好的也有相应收入)既解决收入问题又解决积极性的问题。3、鼓励再创业,业绩做的好可以做平台商或者走向新的领导岗位,吃定心丸。4、大家一条心,晒排名,业绩结果导向,老业务带头,人人争先进。5、市场部混日子的全部清退,培养5个有思想、有执行力、有上进心,又能独挡一面的市场部团队

怀化办操作心得:解决方案:乡镇:以讲习会形式来开展以县为单位,不管做没做我们的客户都要邀请参加讲习会。首先解决客户来的问题?平台商、业务一起邀请,预交500元送两顶帐篷。

通过“回忆以前,谈未来“的沟通方式,唤起经销商的回忆,证明创维是强大的,像我们以前的纯平风暴,逐行扫描,不闪的才是健康的,六基色、中国第一清、A12,V12引擎,酷开TV,挑战麦克风,3D液晶电视偏光,4K普及风暴等等,数不胜数。现在于我们的OLED电视引领行业,G3神机,G6B,G2A等。让客户有感觉了以后主讲乡镇客户最关心的问题,创维好不好卖?卖创维赚不赚钱?到处有窜货的还有些低价电商机对我们经销商有没有影响?售后服务有没有保障?有没有促销活动的支持?高端机进回去有没有风险?有没有其它的资源支持?

怀化办操作心得:解决方案:乡镇:

针对G3重点培训,演示,体验。配套设备的讲解,客户兴趣很大。6,7,8连续三个月以”再次跨入创维时代”为主题的讲习会效果明显,G3出库占比80%,且会议费用由平台商承担,对办事处乡镇出库毛利改善起到了很大的作用。以后每个月都会针对乡镇客户开展讲习会,月月都有政策、有培训、有礼品、有促销、有考核、有奖励,有结果。带动乡镇客户和创维一起成长,重回巅峰。

怀化办操作心得:解决方案:县城:思路:运用我们的产品,能持续的让县城客户赚钱,确保双方规模提升。1、客户定位:根据这个县的实际情况来开发客户,有的可以开两个或多个。在保证规模的前提下,根据不同的客户销售能力情况布局不同的产品。保证对客户的掌控力。2、制定合理的年度任务和奖励,让客户看的见,拿的到,客户有信心和我们持续合作。3、所有费用月清月结

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