如何协助客户进行正确的ER选型

顾大胜如何协助客户进行正确的ERP选型主要内容：1.ERP选型时应考虑哪些项目2.协助客户选择正确的信息化伙伴3.协助客户选择正确的ERP产品4.协助客户选择正确的服务5.协助客户判断案例客户之参考价值6.协助客户编列妥善的信息化预算7.协助客户制定妥善的信息化时间表8.测验前言:客户形形色色,有的理性有的感性,对ERP及企业e化的认知不一样,本身对企业信息化的程度也不同,我们经常有机会遇到程度不好,不清楚自己需求的客户这样的客户通常不知道怎样进行正确的选型工作,因此经常通过一些非正统的方式来选型,如:要求参观案例客户,要求我方比较我方产品与竞争者产品等这种客户往往因为信心不够,下决定的时间拖得比较久,也比较容易被竞争对手拉进误区,因此,不论为了签单或服务客户的目的,将这种客户拉回正轨,以其真正的需求进行选型,是销售人员应有的手段与天职客户程度好,选型方式正规客户程度差,选型方式不正规一马当先领先群雄状况不明难分轩轾虎落平阳处于劣势保持现况,无需妄动,除非绝对肯定有正面效果而且没有副作用,否则应维持目前的销售步调,不主动做计划外的工作1.设法了解案情及敌我优劣势

(状况不明本身就是不好的状况)2.使劲针对案情及优劣势,拟定

战术,抓紧时间,展开行动,

以拉开距离,造成优势1.设法了解我方具体的劣势,对手

具体的优势2.使劲针对案情及优劣势,拟定

战术,抓紧时间,展开行动,

以板回劣势保持现况,无需妄动,除非绝对肯定有正面效果而且没有做副作用,否则应维持目前的销售步调,不主动做计划外的工作;眼观四路耳听八方,慎防对手出怪招我方处于不同状况下的参考战术1.设法了解案情及敌我优劣势

(状况不明本身就是不好的状况)2.设法以专家兼朋友的角色,指导客户以正确的方式进行选型,并将客户拉向我方,造成优势1.设法了解我方具体的劣势,对手

具体的优势2.设法以专家兼朋友的角色,指导客户以正确的方式进行选型,并将客户拉向我方,以板回劣势前言:前言:所以,当我们遇上程度不好,不清楚自己需求,不知如何以正确的方式来进行选型的客户,而且,在这项目里我们屈居劣势或状况不明时,最好的方法就是对客户晓以大义,设法将客户拉回正轨,以正确的方式进行选型企业以自身的需求为选型的基础,对软件公司与软件产品的功能及信息技术,eERP产品的完整性,软件售后服务的特质及涵盖地区等进行了解与比对的工作,另外再考虑企业e化的预算及可承受的费用,以选出最符合本身需求的企业e化整体解决方案而所谓正确的选型方式指的是:1.ERP选型时应考虑哪些项目客户进行ERP选型时,应考虑的项目是:选公司选产品看服务看案例比价钱比速度他们希望选择商誉卓著,经营绩效良好,丰富经验的公司选公司–对客户的意义是:ERP的选型相当复杂困难,选一家商誉卓著的公司,对客户来说比较安心设立软件公司的进入障碍很低,但是软件公司要能长期经营的障碍却很高,选一家经营绩效良好的公司,才不会有朝一日成为计算机孤儿软件及服务都是无形商品,卖东西的人都吹的很响,但买东西的人却很难分辨优劣,因此该选一家经验丰富的公司,因为其提供的商品比较让人放心他们希望选择研发能力坚强的公司研发能力坚强,客户才能获得质能均优的产品1.ERP选型时应考虑哪些项目他们希望选择的产品满足长期发展(成长)的需求,又满足未来多样化的需求,质量要稳定,维护要容易选产品–对客户的意义是:ERP的成本不低,在导入实施时又这么辛苦费事,因此,选择ERP时,当然不可只选择满足现况的产品,而该选择可满足长期发展(成长)的需求企业e化的脚步发展至今,ERP渐渐成为基本配备,

因此,与其说进行ERP选型,不如说在为企业e化进行全面的战略规划,不可只以ERP为单一考量,而应以满足未来多样化的需求为目标任何企业或个人在购买商品时都希望买到质量稳定,维护(修)容易的产品1.ERP选型时应考虑哪些项目他们希望选择的公司拥有完善的售后服务机制,可提供满足其各种及各地需求的服务看服务–对客户的意义是:ERP不是一般的消费品,买回家后照着说明书的指示就会使用,因此,设计原厂应该要提供各种必要的服务,让客户可以顺利导入使用,并于上线后持续提供各种服务以确保客户长期稳定的使用但是,开发产品的能力与建立一个机制完善的售后服务团队的能力是不同的因此,客户必须将软件公司是否拥有完善的售后服务机制,可提供满足其各种及各地需求的服务,与“选公司”,“比产品”一样,列为重要的评估项目1.ERP选型时应考虑哪些项目他们希望选择的公司,拥有广大的满意客户群,最好有其同行案例客户看案例–对客户的意义是:ERP的选型相当复杂困难,如果所选择的软件公司拥有广大的满意客户群,这就是其产品及服务被广为接受的象征,如此,客户选择这家公司才会安心ERP的选型相当复杂困难,而且大部份的企业不了解本身的需求,因此,高比例的客户都会要求软件公司提供其同行案例客户名单,作为评估该软件功能对其行业是否适用及该软件公司对其行业是否有经验的依据1.ERP选型时应考虑哪些项目他们希望付付出较低廉廉的成本比价钱––对客户的意意义是:降低成本是是所有经营营者努力追追求的目标标在各方面的的条件都一一致时,当然应该选择成成本较低廉廉的解决方方案严格采行预预算制度的的企业,信息化的支出金金额应符合合预算数字字他们希望支支出能符合合预算1.ERP选型时应考考虑哪些项项目他们希望在在较短的时时间内使用用系统比速度––对客户的意意义是:时间就是金金钱,一旦签约后后,客户当然希希望能够在在最短的时间间内使用系系统速度是现代代企业适应应竞争环境境必须掌握握的重要因因素,因此,当面临选择择企业e化解决方案案时,应当尽量选择能在较较短的时间间内上线的的方案他们希望在在最短的时时间内使用用系统1.ERP选型时应考考虑哪些项项目客户进行ERP选型时,他们评选项项目的进一一步说明选公司选产品看服务看案例比价钱比速度商誉,经营绩效,经验,研发能力满足成长及及多样化需需求,质量好,维护易售后服务机机制完善,满足各种及及各地需求求广大满意客客户群,同行案例客客户成本低廉,符合合预算较短时间内内上线,最短时间内内上线要将评选项项目转化为为可衡量的的数字或具具体的标的的1.ERP选型时应考考虑哪些项项目2.协助客户选选择正确的的信息化伙伙伴男怕入错行行女怕嫁错郎郎ERP怕选错伴首先应告诉诉客户““选对伙伙伴”的的重要性性买栋房子,如果果考虑不周周,可能只是光光线不太理理想选ERP伙伴,如如果选错错对象,经常是100分与0分的差别准备考试,如果果方向偏差差,可可能是100分与70分的差别2.协助客户选选择正确的的信息化伙伙伴软件公司三三年的存活活率:只有3.5%告诉客户,开软软件公司最最容易了,几个大大学同学一起凑点钱钱,买买几台计算算机,租租个办公公室,口口才好的呢做销售售工作,比较会写程程序的呢做做软件开发发工作,这样子软件件公司就开开成了这种公司,因为为缺乏经验验,只只好凭借着着低廉的成成本,以以价格为主主要竞争手手段;但但是,往往第第一年开张,第二年年赚钱,第三年年关门;关门的的原因通常有许多多种,经常见到的的有:股东不和拆拆伙,人员离职,产品品质量问题题无法解决决而不敢销销售,觉得这行业业不赚钱而而转战其它它战场等,因此:2.协助客户选选择正确的的信息化伙伙伴活着才有希希望因此,客客户在进进行选型的的时候,最重要的事情,就是慎选信信息化伙伴伴企业在第一一次导入ERP时,会非常重视视软件产品品的功能及价价钱,通常不重视视软件公司司本身的状状况及售后服务内内容,但是,如果这些企业业第二次导入入ERP时,反而会特别重重视提供软件件的这家公司司的各种状况以及这家公公司提供的售售后服务的质质量,速度,涵盖面等,不会只把注意意力放在功能能及价钱上有一本书叫““企业大大转型”(Re-engineering),是本描述企业业转变时面临临的种种状况况的有名书籍,这这本书中对于于企业的信息息化选型有着着深刻的描述:由此可知:选对信息化伙伙伴的重要要性首次实施ERP重新实施ERP价格111功能服质务量信息来源:企业大转转型Re-engineering软司件商公誉2122.协助客户选择择正确的信息息化伙伴2.协助客户选择择正确的信息息化伙伴

商誉经营绩效经验研发能力可衡量的数字字具体的标的对客户的意义义(FFABenefit)我方状况对手状况公正单位的评评价媒体的报导知名的合作伙伙伴营业额(数字字,趋势)利润(数字,趋势)人数(数字,趋势)经营的地理范范围从事的行业公司经营时间间客户家数案例例客户各种的专业人人数已上及将上市市产品研发团队人数数资历产品获得的奖奖励满足各种需求求放心,安安心有面子满足各地需求求放心,安安心有面子满足各种需求求放心,安安心满足各种需求求放心,安安心有面子请以生动方式表达了解状况清楚表达请以生动方式表达请以生动方式表达请以生动方式表达了解状况清楚表达了解状况清楚表达了解状况清楚表达选型项目3.协助客户选择择正确的信息息化产品应告诉客户““走马看看花,似似懂非懂””的软件演演示,经常会导致没没有经验的客客户作出错误误的判断,唯有了解本身的的需求才能避避免选择的产产品不符合公司的需求,而导致信息化化失败请客户不要因因为缺乏信息息化的经验就就放弃了以本身需求进行行正确选型的的方式;我方因长期服服务许多客户,累积了很多产产业的e化经验,愿意派遣有产业经验的的顾问协助客客户了解本身身的需求,而且花的时间只有有一天左右3.协助客户选择择正确的信息息化产品若客户接受我我们的建议,即以[ERP选型检核表]为基础,与客户各部门门讨论其需求求,将之整理打印,交给客户户若客户接受我我方的建议,但不同意由我我方接触使用部门,则提供[ERP选型检核表]的电子档案给客户,由其自行整理理其e化需求上述工作完成成后,请客户安排正正式的产品演演示,向客户说明我我方的产品是是如何满足客客户的需求;借此拉开距离离取得优势或或扳回劣势决决死一战3.协助客户选择择正确的信息息化产品

ERP功能能完备ERP技术先进ERP稳定成熟eERP版图完整可衡量的的数字具体的标标的对客户的的意义(FFABenefit)我方状况对手状况从小到大大的ERPERP功能清单单客户需求求清单ERP技术清单单客户需求求清单产品上市市时间客户家数数满足企业业成长需需求满足企业业管理需需求满足集团团企业需需求满足企业业管理需需求使用安心心维护放心心满足企业业成长需需求满足企业业管理需需求满足集团团企业需需求请以生动动方式表达达了解状况况清楚表达达请以生动动方式表达达请以生动动方式表达达请以生动动方式表达达了解状况况清楚表达达了解状况况清楚表达达了解状况况清楚表达达选型项目分销、集团财务务

人力力资源4.协助客户户选择正正确的服服务--在这这种制度度下由于于对人的的依赖是是百分之之百,故任任何人的异异动(离职、升升迁、请请假、外外出……)都会造成服务务工作的的严重断断层,对客户的的信息化化产生莫大的影影响.说明长久久以来绝绝大多数数的软件件公司采采取的服务方式式都是完完全依赖赖专人的的服务模模式.--意即即一家客客户的所所有服务务工作,包含含软件安安装、教育培训训、实施施辅导、、二次开开发等工工作、后后续的电话热热线服务务、调制制解调器器远程服服务、现现场服务等工工作等都都由一个个人包办办.对软件公公司而言言,建立一个个有机制制且能长长期运作作的服务务体系要要比从事事行销及及销售等等工作要要花费更更多的成成本及时时间4.协助客户户选择正正确的服服务售后服务务的好坏坏,对信息化化成效的影影响,长期而言言,不是100分与60分分的差差异,而是100分与0分的差别别4.协助客户户选择正正确的服服务1.分工工才能合作作2.服务务方法制度度化3.摆脱脱对特定人人员的依赖赖4.用制制度来确保保服务工作作的质量5.以信信息系统协协助服务工工作的进行行6.以专人审查查服务工作作之质量及及进度因此,软软件售后后服务的正正确方向是是:4.协助客户选选择正确的的服务

售后服务机制完善满足各种需求满足各地需求独立服务审查可衡量的数数字具体的标的的对客户的意意义(FFABenefit)我方状况对手状况分工合作摆脱对人员员的依赖以制度确保保质量以信息系统统协助进行服务工工作提供所有客客户需要的服务务于全国各地地广设服务据据点以独立超然然的组织进行服务工工作质量及客户满意意度审查满足各种需需求放心,安安心服务时效性性高服务质量好好满足各种需需求放心,安安心满足各地需需求放心,安安心放心,安安心服务时效性性高服务质量好好请以生动方式表达了解状况清楚表达请以生动方式表达请以生动方式表达请以生动方式表达了解状况清楚表达了解状况清楚表达了解状况清楚表达选型项目5.协助客户判判断案例客客户的参考考价值客户尚未参观对手的案例客户而且预计对手不会安排客户尚未参观对手的案例客户但是预计对手会进行安排我方有案例客户未安排参观

我方无案例客户强调他山之之石可以攻攻玉别人成功的的经验值得得客户借镜镜案例客户是是我方软件件功能适用用且售后服务务完整的具具体证明谨慎行事,安排排参观我方案例客客户告诉客户即即使两家产产品及规模模一样的公公司,对于ERP的需求差距距还是很大大的,对手案例客户的体体质与客户户本身的体体质差异甚甚大,对于管理的的需求也不不相同,因此建议不不要以参观客户户作为选型型的依据,而应以企业业的需求来选选型再者,告诉客户以以参观案例例客户为选选型依据的不科科学及不客客观,容易沦为口口才的比赛,或人际关系系的较劲无须进行动动作客户参观对手的案例客户后,满意度很高客户参观对手的案例客户后,满意度普通或不高我方有案例客户未安排参观我方无案例客户5.协助客户判判断案例客客户的参考考价值告诉客户即即使两家产产品及规模模一样的公司司,对于ERP的需求差距还是很很大的对手案例客客户的体质质与客户本本身的体质差异异甚大,对于管理的的需求也不相同同,因此建议不不要以参观客户作为为选型的依依据,而应以企业的需求求来选型谨慎行事,安排排参观我方方案案例例客客户户无须须安安排排参参观观但应应提提醒醒客客户户以以参参观观案例例客客户户为为选选型型依依据据的不不科科学学及及不不客客观观谨慎慎行行事事,安安排排参参观观我方方案案例例客客户户参观观我我方方结结束束,满意意度度普通通或或不不高高时时:应提提醒醒客客户户以以参参观观案例例客客户户为为选选型型依依据据的不不科科学学及及不不客客观观5.协助助客客户户判判断断案案例例客客户户的的参参考考价价值值

使用用客户户众多多客户户各行行各业业客户户使用用满意意案例例客户户可衡衡量量的的数数字字具体体的的标标的的对客客户户的的意意义义(FFABenefit)我方方状况况对手手状况况客户户总总数数客户户的的行行业业分分布布客户户总总数数客户户自自行行查查证证仅可可大大略略参参考考不可可作作为为选选型型的依依据据放心心,安安心心放心心,安安心心放心心,安安心心仅为为一一种种验验证证请以以生生动动方式式表表达达了解解状状况况清楚楚表表达达请以以生生动动方式式表表达达请以以生生动动方式式表表达达请以以生生动动方式式表表达达了解解状状况况清楚楚表表达达了解解状状况况清楚楚表表达达了解解状状况况清楚楚表表达达选型型项目目6.协助助客客户户编编列列妥妥善善的的信信息息化化预预算算若无无法法与与竞竞争争对对手手在在公公司司,产品品,服务务,案例例上上拉拉开开距距离离,造成成竞竞争争优优势势,会使使得得客客户户无无法法接接受受我我们们的的价价钱钱,即便便你你说说破破了了嘴嘴也也没没有有用用的的!我们的的价钱钱通常常高过过竞争争对手手因此6.协助客客户编编列妥妥善的的信息息化预预算一分钱一分货却是千古不变的道理但是企业信息化该花多少钱才是合理的?能省则省是经营企业不变的原则当用则用也是经营企业该有的观念6.协助客客户编编列妥妥善的的信息息化预预算以西方方国家家的经经验,依行业业不同同,企业每每年投投资在在信息息化的的金额额约等于于其年年营业业额的的0.9––1.9%以国内内的经经验,企业投投资在在信息息化的的金额约约等于于其年年营业业额的的0.5––0.9%能够少少花别别多花花若能不不花胜胜少花花企业若若要万万年基基合理投投资总总该花花6.协助客客户编编列妥妥善的的信息息化预预算

企业规模行业企业组织地理分布可衡量量的数数字具体的的标的的对信息息系统统的需要要程度度对信息息化预预算的影影响营业额额管理人人员人人数员工总总人数数产品供应炼炼中的的角色色集团企企业单一企企业单点经经营多点经经营成正比比产品越越复杂杂的越越需要要属于供供应炼炼下游游或隶属属多个个供应应炼者越越需要要集团企企业较较单一企业业更需需求信息化化多点经经营较较单点经营营更需需求信息化化成正比比越需要要者预算应应增加加集团企企业预算应应增加加多点经经营预算应应增加加考虑项目策略竞争工具先见之之明高增加7.协助客客户制制定妥妥善的的信息息化时时间表表当竞争争对手手提出出不合合理的的超短短信息息化时时间表时,我们应应该告告诉客客户,任何工工作都都有其合理理的完完成时时间,信息化化也不不例行行因此,还是应应该拟拟定合合理可可行的的信息息化时间表表时间很很短固固然好好质量兼兼顾亦亦重要要舍了质质量只只求快快后悔莫莫及仰仰天啸啸若以不不合理理的超超短时时间企企图完完成信信息化化的工作,结果不不是完完成不不了要要不然然就是是导入入实施的的质量量打了了很大大的折折扣7.协助客客户制制定妥妥善的的信息息化时时间表表

企业规模行业企业组织地理分布可衡量量的数数字具体的的标的