房地产精品文档白金海岸商铺销售执行方案评审new

白金海岸商铺销售执行方案谨呈：浙江香溢置业股份有限公司世联地产白金海岸项目组2009年8月13日报告提纲一、商铺市场情况分析1、区域商业规划2、区域商铺市场分析3、项目周边商铺分析4、市场情况总结二、项目本体情况分析1、商业部分概况2、产品情况分析3、客户情况分析4、项目本体总结

三、销售执行方案1、推售策略2、销售方式3、推广策略4、价格表2区域商业规划商铺市场情况分析3本项目属于杭州市滨湖区沿江中段位置，位于杭州复兴大桥南端东侧，滨江区干道之一滨盛路以北，由闻涛路、香溢路、同人路、长河路四路围合的地块范围内，距离滨江区政府约5分钟车程，距离一桥南岸人口密集区约10分钟车程，距离西湖湖滨路约15分钟车程。5分钟10分钟15分钟4随着滨江区在大杭州规划格局中地位的不断提升，区域的经济实力不断加强，人口逐步提高，政府近年来大力发展商业及配套服务业，提高经济繁荣度和居民生活品质。未来的滨江区商业规划包括三大核心商圈，本项目距离星光大道商圈较近，直线距离约2公里。星光大道商圈：区政府所在商圈，以星光大道商业步行街、沿江景观带、周边高档住宅区等为基础，以大型百货店、超市为主体，鼓励发展品牌专卖店、专业店和中小型餐饮业。公建中心商圈：即在软件园周边、公建中心区块（软件园和公建中心位于钱江四桥以西，江南大道边）引进学校、银行、金融、保险及中介等服务性企业，形成贸易、商务、旅游共同繁荣的商圈。白马湖休闲文化圈：以白马湖区域杭州卡通城研发基地和卡通主题公园建设为重点，加上山一村农家乐特色休闲区建设，形成文化气息和现代科技相结合的休闲旅游商圈。2Km5滨江区的商业规划还包括重点打造的五个特色街区和四个社区配套服务体系，本项目的位置处于三大重要街区环抱的位置，居四桥落桥口，区位优势较明显星光大道商业街区：以星光大道商业街为亮点，加上附近大型超市、大型体育健身中心，形成以影视文化、体育等为题材的街区。闻涛路文化休闲一条街：闻涛路位于钱江三桥、四桥间，紧邻钱塘江，街区将利用沿江资源，西起六和公园，东到射潮广场，沿线规划建设一批咖啡馆、酒廊及画室、高尔夫练习场等文化休闲消费场所。家居生活休闲购物街区：在四桥入城口附近，以11月底开业的第六空间家居和几家全球大型家居用品零售企业为主，形成一个家居生活休闲购物街区。电子信息综合街区：在公建中心附近，结合已有的恒生电子、诺基亚、UT斯达康等企业，形成以数码通讯业为特色的贸易、商务、旅游综合性街区。白马湖文化创意综合商贸街区：在白马湖卡通城，形成一个以卡通文化创意为特色又有休闲特色的商业街区。＋星光大道商业街区家居生活休闲购物街区闻涛路文化休闲一条街电子信息综合街区白马湖文化创意综合商贸街区本项目6滨江区十大规划商业项目中，项目离其中六大项目位置较近

(1)星光大道商业项目，毗邻滨江区政府，坐拥林立的企业集团总部区和蓬勃发展的新兴居住区，集购物、美食、娱乐、休闲、居住、商务、旅游、运动八大功能。总商业面积16万平方米，由生活大卖场、精品名店街、家电数码港、运动名品馆、空中酒吧廊、文化书城、美食广场和健身中心组成。

(2)江南大道南大型超市项目，项目地点位于江南实验小学西北侧商业地块，该项目占地36亩，总商业面积8万平方米。该项目周边拥有江南豪园、风雅钱塘、钱塘春晓等大量高档住宅小区迫切需要大型购物设施，目前易买得大型超市、物美大卖场、沃尔玛等商家都有积极投资的意向。

(3)健身休闲场馆项目，项目地点：原规划体育馆地块，该项目位于江南大道南侧，周边有江南实验学校和顺发.倾城之恋等高档住宅区，居民的健身体育需要有较大的市场。目前，有羽毛球运动场馆等的投资意向。

(4)宜家大型家居商场项目，选址现已确定，地点位于四桥、江南大道立交的西南侧。宜家是全球最大的家居用品零售商之一，该公司十分满意在滨江区的选址，计划建设集家居商场和大型的一站式购物中心于一体饿大型项目。

(5)SM城市广场项目，项目地点位于时代大道以东，滨兴路以北，SM集团是亚洲最大的大型商场营运集团企业之一，该项目是集购物、美食、娱乐、休闲为一体的现代化购物中心，体量大，影响力强。

(6)杭州大都会家居博览园项目，项目地点位于四桥入口东侧，江南大道以北，滨盛路以南区块。该项目为家居主题复合园区，将集购物、体验、休闲、互动于一体，把家居采购、行业交流、消费体验、艺术生活有机结合，打造全新的园区购物休闲体验，现已开业。(7)e时代商贸项目，项目地点位于江南大道以北、滨盛路以南、火炬大道以东、信诚路以西公建中心区块，该项目功能定位突出电子、计算机产品、游戏软件产品等，同时配以休闲、餐饮、购物设施，为高新区电子信息企业提供基础配套。(8)华润万家超市项目，项目地点位于浦沿街道杨家墩高教园区，依托高教园区近3万学生和教职员工及浦沿居民的人口容量，目前华润大型超市、肯德基、九百碗等商家的进场初步解决了该区域的消费需要。(9)麦德龙超市项目，项目地点位于滨文路以北、冠山路以西的中谷粮库区块。麦德龙是德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团，世界500强之一，麦德龙落户后的销售对象为集团消费大客户，将有效辐射滨江区乃至萧山区。(10)白马湖综合商贸及创意主题公园项目，项目地点位于白马湖卡通城区块，该项目将为卡通城的企业、员工及周围居民提供生活消费配套，并吸引大量观光考察客源，形成独特的商贸旅游资源。7规划中的地铁6号线沿江南大道布置,距离项目最近的站点约1公里，地铁开通后将对项目产生有利影响，据近期消息，地铁6号线提前纳入杭州地铁二期工程，但开通日期暂未明确6号线南起闻堰镇，北至江东工业区，线路全长54公里，为轨道干线。线路沿钱塘江布设，位于城市未来最主要的发展轴上，将湘湖新城、滨江新城、钱江世纪城、空港新城、江东新城等沿江的五大新城有机地串联起来。最近站点8即将于2011年开通的杭州地铁1号线已经成为重要的利好预期，影响了滨江区沿线商铺的价值，部分沿线项目的商铺均价已经超过4万元/平米星光大道只租不售，各大主力店纷纷进驻瑞立中央花城6米挑高单层商铺，均价4.2万/平米欣盛东方郡暂未销售，3米左右层高商铺，单价超2.5万/平米铂金时代地铁附近6米挑高单层3万/平米9区域商铺市场分析商铺市场情况分析10区域市场分分析范围的的界定。滨江区实为为杭州市高高新技术产产业开发区区，片区最最早设立的的均为工业业及高新技技术企业。。目前该区域域的人口及及商业的主主要聚集区区集中在滨江区政府府区块和一一桥南岸区区块，本报告将将针对此范范围内重点点项目进行行分析；根据对钱塘塘江南岸整整体区块的的调查和分分析，沿江江南大道以以南、浦沿沿路以东的的滨江区范范围以工业业企业、农农民聚集点点、老旧临临街铺、农农田地、山山体、湖泊泊等为主；；从位置来看看，滨江区区的腹地广广大区域与与沿江商住住带存在较较大区别，，故不将此此区域纳入入详细研究究范围。项目所在区区块滨江区政府府区块一桥南区块块11滨江区政府府板块中，，中兴花园园人气较旺旺，租赁率率达到90%以上，，倾城之恋恋、风雅钱钱塘则属新新建小区，，入住率不不高，人气气一般，租租赁率不到到30%，，星光大道道目前已经经进驻众多多主力店，，全面开街街在即。星光大道：：以集中式大大型主力店店为主要构构架的商业业街，C、、D区已招招商部分7万平米，，后期A、、B区将有有另7万平平米集中式式商业，目目前处于即即将全面开开街阶段中兴花园：：目前的入入住率很高高，周边人人气旺盛带带动商铺的的繁荣中兴花园：：目前的入住住率很高，，周边人气气旺盛带动动商铺的繁繁荣倾城之恋：目前的入入住率不高高，大多数数商铺属于于空置状态态12星光大道、、中兴花园园、风雅钱钱塘、倾城城之恋商铺铺租售价情情况调查滨江区政府府区块中兴花园星光大道钱塘春晓温馨人家中央花城东方郡风雅钱塘倾城之恋铂金时代只租不售，，目前已入入驻易买得得超市、星星巴克、万万宁、肯德德基、必胜胜客、麦嘟嘟KTV、、舒适堡健健身等主力力店，未来来将成为滨滨江区人气气最旺的商商业聚集点点沿江汉路商商业人气最最旺，二手手单层6米米商铺转让让均价3万万/平米，，80平米米商铺租金金8万/年年。沿江汉路三三层商铺，，一层5.9米，100-200平米米每间，一一手现价3-4万/平米，二二层单价8000元元/平米，，200平平米租金14万/年年。共60余套套商铺，目目前剩余20多套，，全部200平米以以上双层，，一层4.45米，，二层4.15米，，单价1.5-1.8万/平平米，目前前200平平米租金月月10万/年只租不售层高6米售售3万/平平米层高5.9米售3.5万/平平米双层售1.6万/平平米13板块中的温温馨家园、、钱塘春晓晓属成熟商商铺，商业业气氛较浓浓厚，瑞立立中央花城城、铂金时时代属目前前在售商业业，前者销销售状况很很好，后者者却反差较较大，东方方郡的少量量商铺暂未未销售，仅仅做客户登登记，预告告单价2.5万/平平米。温馨家园：周边片区区商铺成熟熟度最高的的社区商铺铺，人气旺旺盛瑞立中央花花城：在售商铺铺，共58间，已售售49间，，尚未交付付东方郡：暂未销售售，主楼已已封顶，接接受登记，，预告单价价2.5万万铂金时代：已落成商商铺，在销销售中，销销售状况不不佳14钱塘春晓和和温馨人家家同属早期期商铺，成成熟已出租租商铺转让让价约2.8万/平平米，中央央花城目前前在售均价价4.2万万/平米，，铂金时代代在售均价价3-4万万/平米滨江区政府区块中兴花园星光大道钱塘春晓温馨人家中央花城东方郡风雅钱塘倾城之恋铂金时代成熟商铺，，建筑面积积80平米米两层，转转让价200万成熟商铺，，二手转让让均价2.8万/平平米，建筑筑面积60平米，层层高6米隔隔成两层，，转让价220万，，单价3.65万/平米在售新铺，，上月正式式开始销售售，共58间，目前前仅剩9间间，均价4.2万/平米，全全部为单层层商铺，层层高5.8米，面积积分为40-50和和80-90两个区区间商铺暂未销销售，信息息不明，目目前接受登登记，预告告单价为2.5万/平米，目目测层高3.4米左左右商铺部分分分为两段，，沿春晓路路段全部两两层，每层层6米，一一层售价2.7-3万/平米米，二层售售价1.3万/平米米，沿地铁铁线江陵路路所在商铺铺，一层3-4万，，二层仅两两间，一间间1500平米，一一间1800平米，，单价1.5-2万万/平米双层售2.5万/平平米层高6米售售2.8万万/平米层高5.8米售4.2万/平平米预告单价2.5万/平米江陵路3.5万/平平米15在售商铺：：瑞立中央央花城瑞立中央花花城商铺铺销售刘刘小姐获得信息要要点：1、小区商商铺上月开开始正式销销售，总共共58间，，目前已经经卖掉49间，仅剩剩小区东端端9间商铺铺，目前的的均价在42000元/平米米左右；2、所有商商铺全部为为单层，开开间4-6米，进深深13-14米，层层高5.8米，可以以隔做两层层；面积主主要在40-50平平米和80-90平平米两个区区间段内，，总价集中中在160-200万和320-400万两个个区间段内内；3、购买的的客户主要要有纯投资资客、小区区业主投资资、周边做做生意的老老板、为设设立公司购购买的老板板；4、旁边的的东方郡商商铺已经开开始预约登登记，目前前报价为一一层（3米米左右）2.5万元元/平米，，商铺分布布在小区的的西边主大大门门口及及小区南部部。销售员访谈谈16产品情况分分析1、商铺主主要分为沿沿风荷路和和沿春晓路路两段，风风荷路32间，春晓晓路26间间；2、开间约约4-6米米，进深13-14米；3、层高5.8米，，个别商铺铺（如风荷荷路与春晓晓路交叉口口处）一层层层高3米米，二层5米，分别别计入建面面；4、公摊小小于5%，，铺型方正正，开间进进深比合理理，内部基基本没有遮遮挡柱体；；5、铺面距距道路约有有10米，，有利大量量人流的聚聚集和停车车用地17销售售状状况况分分析析1、、09年年7月月正正式式开开始始销销售售，，主主要要采采用用电电话话通通知知前前期期登登记记客客户户的的方方式式进进行行宣宣传传，，截截止止09年年8月月14日日，，58套套商商铺铺已已完完成成销销售售49套套，，销销售售率率达达84%；；2、、沿沿风风荷荷路路32间间，，目目前前剩剩余余9套套，，集集中中位位于于位位于于小小区区东东北北角角商商铺铺，，人人气气较较差差，，据据介介绍绍，，开开发发商商认认为为此此处处邻邻近近未未来来的的地地铁铁所所在在地地，，故故售售价价高高于于春春晓晓路路；；3、、沿沿春春晓晓路路26间间已已全全部部售售完完，，该该路路属属片片区区人人气气聚聚集集的的主主要要道道路路；；4、、购购买买的的客客户户主主要要分分为为四四类类：：纯纯投投资资客客、、小小区区业业主主、、周周边边老老板板、、小小型型公公司司老老总总。。18销售售员员的的引引导导卖卖点点及及项项目目劣劣势势分分析析。。销售售引引导导卖卖点点：：1、、地地铁铁附附近近，，将将来来人人气气很很旺旺，，现现在在的的东东端端将将来来最最靠靠近近地地铁铁，，所所以以卖卖出出来来的的价价格格最最高高；；2、、临临近近的的江江南南学学校校未未来来将将转转成成民民办办，，导导致致附附近近的的学学区区变变化化将将吸吸引引更更多多人人气气，，对对这这一一片片的的商商铺铺都都会会产产生生有有利利影影响响；；3、、层层高高较较高高，，隔隔出出来来的的二二层层宜宜商商宜宜住住；；4、、相相对对滨滨江江区区其其他他地地区区而而言言，，此此处处已已经经属属于于成成熟熟的的旺旺地地。。劣势势分分析析：：1、、层层高高并并没没有有达达到到商商业业的的舒舒适适高高度度，，预预计计做做好好隔隔层层后后，，一一层层仅仅能能达达到到2.8米米，，二二层层的的商商铺铺高高度度仅仅有有2.2米米；；2、、定定价价过过于于均均匀匀化化，，没没有有体体现现重重要要位位置置的的价价值值优优势势；；3、、未未出出租租商商铺铺，，未未来来的的地地铁铁利利好好要要等等到到2011年年才才能能显显现现，，2年年后后的的市市场场状状况况难难以以预预测测。。19瑞立立中中央央花花城城项项目目小小结结1、、瑞瑞立立中中央央花花城城作作为为目目前前整整个个滨滨江江区区为为数数不不多多的的在在售售商商铺铺，，开开盘盘4.2万万/平平米米的的单单价价，，实实现现热热销销，，具具有有片片区区价价值值实实现现的标杆杆意意义义；；3、、区区域域商商铺铺客客户户的的主主要要置置业业目目的的为为投投资资，，来来源源方方向向包包括括小小区区业业主主、、纯纯投投资资客客、、周周边边生生意意人人、、小小公公司司老老板板等等；；4、、商商铺铺面面积积40-90平平米米，，总总价价160-400万万的的商商铺铺得得到到区区域域市市场场客客户户的的认认可可。。2、、短短期期内内实实现现快快速速销销售售，，既既有有项项目目地地段段的的原原因因，，也也有有目目前前杭杭州州房房地地产产市市场场旺旺销销大大势势的的带带动动作作用用；；20在售售商商铺铺：：铂铂金金时时代代欣盛盛东东方方郡郡铂金金时时代代地铁铁1号号线线滨滨和和路路站站1、、据据近近期期踩踩盘盘了了解解，，该该项项目目商商铺铺分分春春晓晓路路和和江江陵陵路路两两段段，，总总体体量量6000平平米米；；2、、目目前前销销售售已已有有3个个月月以以上上，，截截止止8月月14日日，，全全部部20余余套套，，仅仅售售出出2套套商商铺铺，，销销售售率率不不到到10%，，销销售售状状况况非非常常不不理理想想。21江陵路产品及及销售情况面积：共有3间，413平米、420平米、104平米；；单价：3-4万/平米；；层高：6米；；总价：400多平米每间间总价超过1200万，，104平米米总价400多万；销售状况：目目前三间均没没有售出。22春晓路产品及及销售情况面积：沿春晓晓路商铺分一一、二两层，，其中一层面面积集中在140-150平米和250-320平米两个个区间段内，，二层划分为为1500平平米和1800平米两间间；单价：一层2.7-3万万/平米，二二层1.3万万/平米；层高：两层均均为6米；总价：一层总总价集中在450万和960万，二二层总价分别别为1950万和2340万；销售状况：仅仅售出两间146平米和和55平米。。23铂金时代项目目小结1、此项目与与瑞立中央花花城同期的热热销形成鲜明明对比；2、面积过大大导致总价过过高是项目滞滞销的最主要要原因；3、本项目的的总价普遍超超过450万万/套，而同同片区的中央央花城总价控控制在400万/套内，，可以探知该该区域客户的的总价接受临临界线大约在在400万位位置；4、在居住人人气不旺的现现状下，地铁铁1号线利好好成为附近项项目的主要卖卖点。24片区二手房经经纪公司销售售员调研访谈谈要点21世纪不动动产信宜加盟盟店江汉店资资深顾问问王盛君时间：2009.8.1416：30获得信息：1、靠小区门门口（江汉路路中段）79平米，210万总价，，单价2.65万/平米米，房东当年年按照1.1万/平米的的售价买来，，层高较高可可以隔两层；；2、中间费用用比较高，契契税3%、综综合税（营业业税）差价的的5.6%不不打折、个税税没有、土地地增值税0.5%。倾城之恋销销售代表表时间：2009.8.1415：501、一共60多套，还剩剩20多套，，北面今年5月才拿出来来，面积较大大，全部在200平米以以上，均价在在1.5-1.8万/平平米；2、最小的一一间218平平米两层，在在小区西大门门旁（位置较较偏），一层层4.45米米，二层4.15米，总总价361万万，单价1.65万/平平米；2、已售售商铺200平平米左右右，租金金约10万/年年。风雅钱塘塘21世世纪不动动产代理理销销售代代表时间：2009.8.1519：10获得信息息：1、共三三层商铺铺，一层层5.9米，面面积100-200平平米，二二层、三三层面积积区间在在600-1900平平米，总总共20多间，，目前还还剩10多间，，开发商商见目前前形势较较好，已已经在考考虑保留留不售；；2、推荐荐了一间间200多平米米一层商商铺，单单价3-4万，，目前有有租客克克丽缇娜娜，07年签订订的5年年租赁合合同，当当年租金金12万万/年，，2012年租租金将达达到16万/年年；3、钱塘塘春晓有有较便宜宜商铺出出售，目目前有租租客洗车车房，建建筑面积积80平平米，上上下两层层，总价价200多万；；4、说温温馨家园园租金不不高，170多多平米商商铺只租租5万/年。25滨江区政政府板块块商铺情情况总结结1、该片片区目前前已知的的在售项项目极少少，仅瑞瑞立中央央花城和和铂金时时代；2、产品品类型普普遍为6米左右右层高单单一层商商铺，均均价约3万/平平米，双双层商铺铺的单价价约1.6万/平米；；3、从面面积上看看，主流流一手商商铺面积积在100平米米以内，，二手商商铺集中中在80平米以以内；4、以中中央花城城为例，，90平平米以下下，总价价400万以内内商铺，，加上较较为成熟熟的地段段位置，，得到市市场的认认可，实实现了快快速销售售；5、以铂铂金时代代为例，，200平米以以上，总总价450万以以上产品品已经超超越片区区客户的的购买能能力，销销售速度度缓慢；；6、片区区客户的的来源主主要周边边小区业业主、周周边商铺铺老板、、小公司司老总等等；购买买目的以以投资为为最主要要目的，，另有少少量的自自用开店店客户。。26一桥南属属滨江区区较早成成熟的区区域，片片区内极极少在售售商铺，，且二手手商铺同同样很少少，目前前自火炬炬大道至至东信大大道的滨滨盛路段段商业人人气较旺旺水晶城：：270米米风情商商业街暂暂未销售售，各项项信息没没有放出出滨盛路：：由西边东东信大道道和东边边火炬大大道相夹夹的滨盛盛路部分分成为该该片区最最有人气气的商业业街六和天寓寓：沿滨盛路路和东信信大道各各有少量量商业街街27一桥南附附件商铺铺大多出出租经营营,购买买者大都都抱着““一铺养养三代””的心态态来购买买商铺，，以彩虹虹城最为为典型,其商铺铺全部出出租经营营，从而而形成了了片区内内较好的的商业氛氛围彩虹城天寓水晶城国信嘉苑江滨花园盛元慧谷银色港湾270米米沿滨盛盛路风情情街暂未未销售，，位置极极佳，正正对公建建中心沿滨盛路路有少量量一层商商铺，层层高3米米多，二二手商铺铺转让均均价约2.5万万/平米米，面积积100平米左左右沿东信大大道1号号楼下有有十几间间商铺在在售，单单层售均均价2万万/平米米，部分分已租赁赁。沿滨盛路路和创业业路共1.7万万多平米米商业面面积，开开发商只只租不售售，通过过对品牌牌店的引引进和商商业运营营管理，，形成服服务于小小区及周周边，具具有较好好业态控控制和良良好商业业氛围的的商业街街区。未售只租不售售成熟商铺铺，售价价2.5万/平平米新建商铺铺，均价价2万/平米滨盛路均均价3万万/平米米28在售商铺铺——六六合天寓寓此项目南南、西、、北三面面规划有有18套套商业，，目前在在售仅12间北面７间间为50－102平米米，单层层普通层层高，售售价2.0-2.4万万/平米米．西面６间间面积为为300－360平米米，目前前租赁给给星巴克克、绿格格红梅台台球艺术术会所等等主力租租户，只只租不售售．南面５间间面积为为200－300平米米，售价价1.6-2.0万/平米。。29天寓项目目小结1、本项项目商业业销售体体量较少少，仅12间，，约2000平平米；2、售价价平均在在2万/平米左左右，面面积区间间为100-300之之间，主主力套型型总价区区间为200-600万/套套；3、租赁赁情况较较好，且且引进星星巴克等等主力商商户，租租金约1.5-2.5元/平平米，销销售情况况不佳，，目前仅仅售出一一间；4、此项项目的在在售商业业部分，，特别是是东信大大道部分分位置较较偏，斜斜切入小小区，且且临街有有较远距距离。30片区二手手房经纪纪公司销销售员调调研访谈谈要点21世纪纪不动产产杭州众众安加盟盟店置置业顾顾问郑郑佳佳时间：2009.8.1418：24获得信息息：1、滨盛盛路这边边没有商商铺放出出来卖，，这段时时间过来来问商铺铺的人比比较多，，价格要要到3万万/平米米以上，，层高较较高，可可以隔2层；2、超级级星期天天有商铺铺出售105平平米，1.7万万/平米米，单铺铺，空置置商铺，，位置在在杭二中中，钱江江湾花园园站附近近。住商不动动产滨盛盛路彩虹虹城店时间：2009.8.1418：29获得信息息：1、没有有拿到有有商铺卖卖的信息息；2、估计计附近的的商铺可可以隔两两层的卖卖3万/平米。。裕兴不动动产滨盛盛路4269号号高级级置业顾顾问操操礼宝时间：2009.8.1418：31获得信息息：1、有商商铺可以以转让，，便宜的的3.0-3.2万，，一般的的是3.5万/平米，，都是有有租客，，60平平米左右右；2、外婆婆家旁边边有套很很好的商商铺，现现在在开开公司，，90平平米左右右，单价价3.5万/平平米;3、中间间费用比比较高，，综合来来看要达达到转让让费用的的14%左右。。31滨江区一一桥南板板块商铺铺市场小小结1、该区区域开发发时间较较早，从从2002年起起，彩虹虹城、南南都江滨滨花园等等项目就就开始运运作发展展，至今今已形成成较为成成熟的社社区氛围围；2、该区域除除天寓的十多多套在售商铺铺外，几乎没没有在售项目目，周边普遍遍以“以租代代售”作为销销售模式，以以此来培养市市场、烘托人人气；3、社区生活活氛围强，入入住人群已达达一定规模，，商铺行业种种类齐全，在在居住地10分钟车程范范围内，能满满足住户“一一站式”的购购物需要；4、商铺大多多出租经营，，二手转让者者少，购买者者大都抱着““一铺养三代代”的心态来来购买商铺，，以彩虹城最最为典型，其其商铺全部出出租经营；5、滨盛路的的东信大道、、火炬大道之之间段，商铺铺转让单价约约在3万元/平米左右。。32项目周边商铺铺分析商铺市场情况况分析33锦绣江南白金海岸春江时代水印城占地面积:101270平方米总建筑面积:32万平方方米入住时间:2006-6-30商铺面积：9987.76平米总户数:1536开发商:浙江香溢置业业股份有限公公司占地面积:63126平平方米总建筑面积:23万平方方米入住时间:2008-5-31总户数:790开发商:浙江同人置业业有限公司占地面积:58688平平方米总建筑面积:30万平方方米入住时间:2008-4-30总户数:1600开发商:浙江昆仑置业业股份有限公公司占地面积:46145平平方米总建筑面积:22万平方方米入住时间:2008-1-1总户数:883商铺面积：1800平米米开发商:杭州西湖房地地产集团有限限公司白金海岸属该该区域最大社社区，且早于于周边项目2年交付，目目前入住率已已达60%以以上商铺34未来本区域将将入驻约5000户，人人口15000，区域内内目前除春江江时代仍有约约5000平平方米未售商商业外，无其其他在售项目目。参考值：城市市人均商业服服务面积常规规指标0.7-0.91㎡/人人，上海市1.2㎡/人楼盘名称总户数商铺面积入住时间商铺均价白金海岸15369987.76平米06年6月30日暂定18000元/平米锦绣江南8831800平米08年1月1日只租不售租金1.0元/平米/天春江时代79010294平米08年5月31日滨盛路一层6米，33000元/平米水印城16001645.7平米08年4月30日只租不售，租金0.8-1.2元/平米/天总计480923734.43平米35锦绣江南交付付时间不到2年，目前的的入住率不超超过30%，，小区东南及及南部沿街布布置少量商业业，目前空置置较多，租赁赁率约50%36昆仑置业的水水印城因商铺铺产权问题无无法销售，故故改为只租不不售，目前租租赁率达到90%以上，，租金约0.8-1.2元/平米/日，引入较较大的主力店店有上海华联联超市和两岸岸咖啡，小区区的入住情况况一般，通过过外立面空调调机位的判断断，大约为40%。37主要竞争项目目——春江时时代商业，总总建面10294平米，，主要分三大大板块：沿闻闻涛路休闲主主题商铺、沿沿长河路下沉沉式商铺、沿沿滨盛路8000平米集集中商业沿闻涛路的休休闲主题商铺铺，共8间，，单间面积100平米左左右，总面积积约657M2，与政府的观观江平台共筑筑一道江畔风风景商铺长河路沿街商商铺（与本案案隔街相对）），共18间间，约1543M213＃楼底商商一间约583M2，单一层，层层高达6.7M，具有周周边商铺无可可比拟的结构构优势，目前前此部分整体体销售，业主主不明，但据据了解建行将将在此设点南区沿滨盛路路集中商业，，上下两层共共18间，总总面积约8000多M2，其中一层达达6米层高，，共划分12间，面积从从60-500平米不等等，二层全部部为1000平米左右铺铺型为主，划划分6间商铺铺滨盛路集中商商业长河路下沉式式商业13号楼底商商闻涛路商业未售部分在售部分38长河路18间间下沉式商铺铺属地下部分分，无法实现现商铺产权，，故不能销售售只能出租，，目前已基本本全部租赁出出去，租金约约在1.6元元/平米/日日。另外紧邻邻的13号楼楼底商583平米已经销销售出去，现现正装修，据据了解，后期期建设银行将将进驻此处。。长河路下沉式式商业项目在长河路路规划有面积积较小的商铺铺只租不售，，面积从33.62M2－100.80M2共共18间；定位为长河路路特色风情街街，总面积约约960多M2采用约约12.6M、8.4M、4.2M。三种面面宽，约8M进深39沿闻涛路总有有8间商铺，，层高3.6米，面积100多平米米，单价1万万多，总价在在100-200万/间间，目前已售售4间，此位位置属人流极极少的边缘地地段，现有个个别租客进驻驻，主要是对对位置要求不不高的建筑装装饰公司闻涛路商业40南区沿滨盛路路集中商业今今年5月份开开始销售，一一层6米层高高，面滨盛路路街铺均价3.3万元/平米，面同同人路街铺均均价2.5-2.7万/平米二层，，二层层高约约4.8米，，1000平平米左右大面面积，均价1.2万/平平米，目前总总共的18间间商铺已销售售6间。滨盛路集中商商业一层沿滨盛路路集中商业均均价3.3万万/平米一层沿同人路路均价2.6万/平米二层均价1.2万/平米米一层12间中中的8间未售售，二层未售售4间，面积积集中在250平米-1200平米米，一层总价价大于825万以上，二二层总价在1200万左左右。41滨盛路8000平米商业业除有个别商商户正在装修修外，目前尚尚无一家租户户开业，同人人路东端商铺铺因邻近幼儿儿园人气相对对较好沿滨盛路商铺铺沿同人路商铺铺武林幼儿园分分院42项目组成员借借购买商铺的的客户身份，，同春江时代代商铺销售员员交谈，从而而得知更多销销售状况及客客户情况，并并整理以下要要点：1、长河路因因属地下部分分，已做成下下沉式商业，，故没有产权权，只租不售售；闻涛路面面积集中在100多平米米，层高3.6米，8间间，已售4间间，价格在1万多/平米米。2、前期消息息放出来的时时间比较长，，一直没有卖卖，主要是因因为产权划分分的原因，现现在已经将项项目的可售部部分的大产权权划分成小产产权，在这期期间一直进行行着长河路商商铺的招商工工作，故推延延到今年5月月份开始销售售，3个月时时间已经卖掉掉6间，4间间一层，2间间二层，目前前一层还剩8间，二层还还剩4间。3、客户主要要是小区的业业主，6间中中有4间是小小区的客户买买的，其中几几个是温州、、台州的投资资客买的。有有2间是自己己做生意，另另外4间都是是做投资出租租，其中一个个温州客买下下的铺计划做做茶楼。4、租金在长长河路这里可可以租到1.8-1.9元/平米，，滨盛路的商商铺可以租到到2元/平米米以上。5、卖点提到到有小区幼儿儿园——武林林幼儿园分院院、周边的项项目人群聚集集；说辞引导导上主要是强强调地段未来来的升值，弱弱化租金收益益低的不利影影响。43同人春江时代代商业营销推推广开展较早早，2006年11月曾曾在凯悦大酒酒店召开“实实现居住理想想——商业配配套构想专家家业主研讨会会”，邀请了了杭州商业地地产专家、知知名品牌商家家、同人·春春江时代业主主及新闻媒体体记者共同参参与，为商商铺的招商和和后期的销售售造势。同人春江时代代商业配套构构想专家业主主研讨会时间：2006年11月月26日14：00－16：00地点：凯悦酒酒店悦华厅与会者名单：：冯建德先生（（省直房产党党委书记、董董事长、总经经理）沈静女士（我我爱我家事业业发展部副经经理）祝军华先生（（杭州攻略营营销推广机构构执行董事））吴国平（浙江江外婆家餐饮饮有限公司老老板）凌玲女士（同同人春江时代代营销策划部部经理）商家名单：美国棒约翰肯德基杭州联华华商商集团两岸咖啡浙江外婆家餐餐饮有限公司司星空瑜珈馆麦德龙乐购百大集团东阳瓦罐鸡福港日本料理理乔尼亚淇淋屋屋祝军华冯建德凌玲吴国平此次活动的主主要目的是拉拉有影响力的的商家说话，，吸引业主和和实力商家进进驻，以及为为未来的销售售做铺垫。从从招商角度看看并没有邀请请到实力商家家的进驻，但但从目前的销销售来看，已已售6间的成成交客户，4间都被业主主买走，活动动还是起到一一定的效果。。44开发商并没有有配合现在的的商铺销售推推出重大的造造势活动，仅仅仅依靠极少少量的喷绘横横幅等维持销销售信息的告告知作用，可可以看出对此此部分商铺的的销售开发商商重视程度并并不高。在目目前市场形势势较好的情况况下，此项目目也没有实现现热销，3个个月仅售出6套。1、春江时代代商业街的宣宣传只是依靠靠极少量的喷喷绘横幅；2、从重视程程度来看，商商铺在同一宣宣传内容中退退居二线，住住宅部分的4套江景跃层层（约600万/套）反反而成为重点点推广对象；；3、前期的造造势期已过，，销售却迟迟迟未动，目前前仅是强弩之之末的自然销销售，情况并并不理想。闻涛路商铺门门头的江景跃跃层广告滨盛路商铺门门头广告商铺广告位居居二线地位45春江时代项目目小结：1、春江时代代在市场大势势持续上扬的的形势下开始始销售（今年年5月），在在售部分至今今共售出11套，销售率率40%，与与其他在售商商业项目的快快速热销（如如瑞立中央花花城商铺）形形成反差；2、沿闻涛路路的人流极少少的位置实现现了50%的的销售，而沿沿滨盛路的较较好位置仅有有35%的销销售率，如此此反差的最大大原因在于面面积配置过大大，导致总价价偏高，超过过区域目标客客户的购买能能力；3、从区块竞竞争格局来看看，此项目所所拥有的资源源和定位是唯唯一可以与本本项目形成竞竞争的在售商商业，并且单单从产品和位位置来看，春春江时代占有有优势；4、作为同一一片区的新开开商业，在烘烘托商业气氛氛聚拢人气，，以及价格的的相互比对方方面，本项目目与春江时代代存有依赖关关系；5、目前的已已购客户主要要来自小区的的业主，且大大多为了投资资目的，个别别客户买来用用作自用商铺铺；6、所处非强强势区域，较较高的售价，，周边并不旺旺盛的人气，，弱势的营销销方式均是目目前此项目销销售进展缓慢慢的重要原因因。46市场情况总结结商铺市场情况况分析47将滨江区最具具代表性的两两个区域商铺铺与本区域进进行对比，发发现本项目租租金水平属于于洼地，产品品类型相对单单一，居住人人口及商业氛氛围比较弱，，但主力面积积属目前市场场接受度高的的主流产品。。典型项目主流户型状况区域商铺均价区域租金区政府钱塘春晓、中央花城、60-100平米，6米左右层高可以隔做两层；6米左右层高，3.5-4.2万元/平米；少量一手，大多为二手2-3元一桥南彩虹城、国信嘉园单层100平米左右，层高3.3米铺型方正6米左右层高，3-3.5万元/平米；大多为二手商铺，极少一手1.5元-3元本项目四桥南区域白金海岸、春江时代单层70-186平米，层高3米左右春江时代：3.3万元/平米，6米层高；1.5万平米一手未售商铺0.8-1.6元◎价格：滨江区政府区区域商铺价值值实现最高，，均价约3.5-4.2万/平米，，一桥南区域域价值实现次次之，约3-3.5万/平米，本区区域春江时代代3.3万/平米销售状状况不佳；◎租金：目前，滨江区区租金水平以以政务区为最最高，本项目目区域租金属属于价格洼地地，且增长速速度较慢；◎产品：从产品类型看看，本项目的的产品面积适适中，符合周周边客户的接接受范围，但但产品结构单单一且层高无无空间，铺型型内部剪力墙墙较多，对租租户使用不利利；48滨江板块区域域市场总结◎商业配套和和居住人口成成为博弈关系系的两端，商商业因人气而而繁荣，人气气因配套完善善而聚集，滨滨江区商业的的现状正是这这一博弈的体体现；◎滨江区商铺铺客户大多属属于市场的中中端消费群，，对面积、总总价的要求明明显有限制，，根据目前的的了解，总价价400万/套以下价值值商铺为大多多数目标客户户所接受；◎鉴于于目前前项目目已实实现90%以上上的租租赁，，本项项目商商铺的的价值值不应应仅立立足于于片区区现正正销售售商铺铺价值值，更更应以以同类类片区区二手手商铺铺（带带租户户）销销售价价值为为参考考；◎市场场大势势的转转好及及滨江江板块块未来来的价价值，，已为为越来来越多多的客客户看看好，，片区区内新新开住住宅项项目普普遍热热销（（东方方郡、、星光光国际际公馆馆、水水晶城城、风风尚蓝蓝湾等等），，成为为现实实证明明；◎随着着星光光大道道等大大型商商业项项目的的全面面开街街，将将拉动动人气气在滨滨江区区聚集集，对对本项项目的的未来来预期期将产产生良良好影影响；；49商业部部分概概况项目本本体情情况分分析50白金海海岸项项目2006年年6月月交房房，属属四桥桥旁最最早开开发、、最先先成熟熟的一一线江江景高高尚住住宅大大盘总建筑筑面积积：32万万；建筑形形态：：小高高层/高层层；容积率率：2.3；绿化率率：41%；建筑密密度：：18%；；总户数数：1536户户；商铺面面积:9987.76平米米商铺套套数:88套套开工时时间：：2003年7月交房时时间：：2006年6月30日日优势：：现房、、交通通便利利、江江景不利影影响：：配套稀稀缺、、知名名度低低、价格高高、人人气不不足香溢路同人路闻涛路锦绣路长河路51建筑形形态：：住宅宅底商商商业状状况：：100%一层层临街街商铺铺商铺面面积:9987.76平米米商铺套套数:88套套面积区区间：：60-200平米米开间：：4.8米米-5.5米进深：：11米-13米租赁情情况：：95%以以上已已出租租最早合合同：：民联超超市，，2007.11.14最长租租期：：“克丽丽缇娜娜”租租户周周水娟娟和““同人人路””25间租租户李李益光光，期期限8年，，2008年签签定；；最大租租户：：民联超超市（（709.47平米米）、、克丽丽缇娜娜（621.65平平米））商业部部分总总面积积约1万平平米，，100%一层层临街街住宅宅底商商，总总套数数88套，，目前前已租租赁95%以上上商铺铺，最最大的的主力力租户户是民民联超超市和和克丽丽缇娜娜，总总面积积约1330平平米。。香溢路同人路闻涛路锦绣路长河路52项目周周边仍仍有未未开发发的四四个地地块，，它们们的规规划将将对项项目商商铺产产生明明显的的影响响，目目前其其中一一块已已明确确将建建成早早餐广广场，，另三三块仍仍未明明确。。项目地地块周周边目目前仍仍有两两块空空地，，一块块紧贴贴白金金海岸岸南区区，尚尚属空空地，，具体体规划划未定定，该该空地地上建建成的的小区区配套套幼儿儿园即即将开开园，，幼儿儿园的的开园园将一一定程程度上上有利利于周周边小小范围围商业业，譬譬如：：儿童童用品品店；；白金海海岸南南区对对面地地块现现已被被政府府规划划为早早餐广广场，，作为为市民民商服服配套套之一一，服服务附附近居居民。。此规规划将将对同同人路路商铺铺未来来价值值起到到拉升升作用用；滨盛路路南部部两地地块暂暂未得得知任任何规规划消消息。。小区配配套幼幼儿园园即将将开园园规划地地块未未定物物业，，现为为绿化化市政规规划早早餐广广场待明确确地块块53产品情情况分分析项目本本体情情况分分析54从项目目商铺铺平面面图中中可以以看出出相当当多的的铺型型因受受管道道井、、电梯梯井等等设计计的影影响导导致铺铺型不不规则则，且且铺内内剪力力墙较较多，，对商商户未未来的的使用用造成成较大大的不不利影影响。。55开间5-11米米，进进深7-15米米，层层高3米，，总体体来看看，进进深比比较为为合理理，但但层高高较低低，除除去吊吊顶和和消防防管道道占高高，实实际使使用高高度有有限，，与目目前市市场上上较多多的6米左左右层层高相相比，，竞争争优势势有限限。56100（不不含））平米米以下下商铺铺33间，，面积积2790.02平平米，，占总总面积积27.9%；；100-200（（不含含）平平米之之间商商铺53间间，面面积6781.13，占占总面面积67.9%，为为主力力面积积区间间；100以上上平米米商铺铺2间间，面面积416.61，，占总总面积积4.2%，合合计总总面积积9987.76平平米面积范围（平米）铺数总面积（平米）面积占比备注﹤100332790.0227.9%最小面积63.09平米100≦p﹤200536781.1367.9%主力面积≧2002416.614.2%最大面积210.73平米总计889987.76100%商铺面面积配配比统统计57一般而而言，，出入入口、、转角角、主主力商商铺周周边、、重要要配套套周边边、交交通枢枢纽等等位置置商铺铺价值值明显显高于于其他他商铺铺，由由此可可见，，香溢溢路两两旁商商铺，，特别别是转转角和和出入入口附附近商商铺有有着相相对更更高的的价值值香溢路同人路闻涛路锦绣路长河路春江时时代锦绣江江南春江时时代58客户情情况分分析项目本本体情情况分分析59来自销销售方方面提提交的的数据据显示示，个个体私私营业业主是是本项项目最最主要要的客客户群群，并并且年年龄集集中在在40岁以以上客户职职业分分析政府部门金融行业个体私营业主其他合计126640109比例0.9%1.8%60.6%36.7%100%备注其他：表明在上班，具体行业不详客户年年龄分分析20–2930–3940–4950–60合计217381572比例2.8%23.6%52.8%20.8%100%60大多数数来自自路过过此处处的客客户，，这些些客户户来源源于外外地的的达到到40%以以上，，此外外市区区客户户也是是重要要的来来源地地客户来来源分分析朋友介绍业主路过合计3194668比例4.4%27.9%67.6%100%客户区区域分分析滨江江干上城下城拱墅外地合计13101614646105比例12.4%9.5%15.2%13.3%5.7%43.8%100%61客户的的家庭庭总收收入普普遍在在40万以以上，，而根根据目目前的的统计计的范范围限限制，，该收收入空空间还还可继继续细细分，，而客客户意意向购购买该该处商商铺的的目的的主要要是为为了投投资，，这一一比例例达到到八成成客户家家庭年年收入入分析析30—4040—5050万以上合计19281057比例33.3%49.1%17.5%100%客户购购买商商铺目目的分分析投资经营合计8522107比例79.420.6%100%62有关客客户，，让我我们看看看最最有发发言权权的销销售一一线的的反映映（资资料取取自2008年年4月月26日））由于预预售证证批准准日期期的拖拖延，，导致致具体体的认认筹日日期无无法确确定，，此外外客户户最关关心的的价格格问题题也一一直没没有正正式确确定，，种种种重要要信息息的不不确定定，从从而导导致我我们对对客户户诚意意度、、心里里价位位等重重要信信息没没有一一个详详细的的了解解。好多客客户去去年就就打来来电话话咨询询，然然而时时间一一久，，好多多客户户不会会持续续关注注白金金海岸岸，转转而投投向其其他楼楼盘。。去年年的股股市也也是一一个有有利因因素，，客户户在股股市中中赚的的钱会会投资资房产产，而而现在在股市市大跌跌，所所以有有的客客户会会出现现资金金短缺缺情况况。白金海海岸还还是有有很多多客户户资源源，建建议尽尽快确确定认认筹日日期，，价格格等信信息。。客户户的详详细信信息也也就可可以更更加有有效的的梳理理，从从而可可以制制定更更加有有效的的方案案，来来促进进商铺铺的销销售。。63客户分分析小小结1、目目前积积累的的客户户因为为产权权证的的问题题，拖拖延时时间过过久，，已经经大量量流失失；2、因因为无无法给给到客客户更更多信信息，，销售售员对对客户户诚意意度、、心理理价位位的理理解和和把握握度有有限；；3、前期积累累的客户情况况可以反映出出项目的客户户积累主要来来源于自然积积累，即经过过项目的客户户，还有约三三成的小区业业主和少部分分的朋友介绍绍；4、客户的职职业以个体私私营业主为主主，区域以外外地客户最多多，超过40%，其次来来自市区的客客户也有较多多比例；5、大多数客客户的家庭年年收入大于40万，而购购买商铺的主主要目的在于于投资。64项目本体总结结项目本体情况况分析65待售商铺优势势、劣势并存存，既是该区区块最早建设设的社区，目目前成熟度最最好，同时也也囿于社区位位置，未来价价值难有跳跃跃性增长优势：1、全临街一一层底商；2、板块内入入住率高，人人气较旺；3、近100%已租商铺铺，购铺即开开始回报；4、60-200平方，，面积和总价价适中，投资资门槛低；5、区块满入入住户数将达达到5000户，约15000人;6、地铁6号号线站点附近近的交通优势势。劣势：1、承重结构构多，铺型不不方正，不利利于经营分割割；2、层高低，，仅3米，无无附加值；3、铺面分割割较小，且仅仅一层，无法法引进大型商商户；4、现有租户户情况将影响响销售分割；；5、租户问题题需在销售前前妥善处理；；6、社区位置置决定了商铺铺未来价值难难有跳跃性增增长。66推售策略销售执行方案案67推售策略1———高举高打打，树标杆拉拉价格方案1：“高高举高打”———以标杆效效应拉动价格格1、先推综合合资源最好的的A区，即香香溢路两边商商铺，实现价价格标杆；2、B区参照照A区均价随随后推出，可可实现B区均均价趋同A区区均价效果；；3、C区资源源目前看较弱弱，但后期有有规划利好，，可以待机而而动，最后推推出，获取较较好回报。B区A区B区C区第一批推出第二批推出第三批推出68推售策略2———平稳推进进，可攻可守守方案2：“平平稳推售”———进可攻，，退可守推售售方式1、先推资源源一般的B区区商铺，实现现正常利润，，以快速回现现，火爆第一一批销售为主主要目的；2、接着推高高房价，划出出A区作为第第二批销售，，价格达到商商铺整体的顶顶峰，为B区区已购客户树树立信心，让让A区待购客客户看到前景景；3、C区静观观其变，待周周边配套出现现动作时，适适时推出，或或有可能实现现不低于B区区、A区均价价的最终销售售结果。B区A区B区C区第二批推出第一批推出第三批推出69推售策略3———一次性性推出，集中中销售方案3：“一一次性推出A、B两区，，集中销售””1、因项目整整体体量并不不巨大，且同同期内竞争项项目较少，故故第一批可以以直接将全部部A、B区63间商铺单单位拿出销售售，扩大客户户选择面，集集中式消化；；2、C区25间依然作为为保留单位等等待周边配套套出现动作，，适时推出。。B区A区B区C区第一批推出第二批推出推荐方案70销售方式销售执行方案案71销售方式———带租约直接接销售带租约直接销销售必须考虑虑的问题：一、目前的商商铺租赁合同同中对租赁期期内的产权变变更约定“十、权利转转让1、乙方在本本合同履行期期间享有优先先购买权。2、本合同项项下商铺在租租赁期间发生生所有权或租租赁经营者变变动的，甲方方应通知乙方方，本合同由由继受方继续续履行.”二、目前的租租户普遍于08年4~6月签订的5-8年长期期租赁合同，，且约定租金金较低，销售售中必须将租租金与开发商商旺市考虑结结合起来，引引导客户从关关注租金转向向关注未来升升值；三、针对多间间连租商铺，，销售时可以以适当考虑引引导客户整体体购买，优先先给予大客户户购买确定权权，却因客户户实力原因无无法整体购买买，可以在大大客户完成购购买后，通知知散户按照一一定的次序（（如选铺顺序序牌号）选购购剩余商铺。。72动作分解———五步走。第第一步要重点点解决好租赁赁合同中的租租户优先购买买和产权变更更问题；第一步：需兑现租赁合合同第十条第第一款，优先先通知所有租租户“商铺即即将销售，可可以由租户先先期购买”，，并组织销售售员对租户进进行一对一营营销，尽量争争取租户购买买；提供租户购买买的优惠条件件：免除过往往所有租金，，并在商铺销销售价格中一一次性扣除。。鼓励租户完整整购买所租赁赁商铺，并给给予额外的奖奖励政策。73第二步预留租租户购买，针针对非购买租租户进行一定定时间的营销销，尽快转入入第三阶段；；第二步：针对购买类租租户做好预定定销售工作，，为其保留商商铺号，尽快快签订销售合合同将前期租赁合合同终止，并并签订租赁终终止协议；非购买类的租租户通过一定定期限的营销销，如果无法法转化为销售售，则将剩余余商铺拉入销销售目录表，，列入下