可口可乐培训教材一谈判技巧

销售技巧(1306)

课程目标认识销售价值/利益的概念掌握销售及谈判之技巧銷售主管级跟销售员的工作

有什麼分別?領導及管理教练-協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系–长期投资!我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料

客户得到的多方面利益，不光是价格客户消费者领导品牌全面品種各类包装利润销售服务可靠的品质可靠的分销器材／技术客戶眼中最讨厌的销售员

是提供最高价格的销售员?不!是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后…卖價值

Value

还是卖特点Feature價值Value:“客户”的利益Benefits量化,让他看到是多少钱!“请放个冰柜”–卖特点Feature“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值Value怎样提供最大的价值给客户?

找出客户眼中的价值/利益客户眼中的价值–各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化,让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分找出谁是真正的买手

(决策者/影响者)

现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门)食杂店:是老公还是老婆?“最后审判长”：采购部门主管(现代渠道)或老板(食杂店)“在这项目,我们能得到多少回报?”“运作买手”:买手及店长(现代渠道)或老板(食杂店)“这怎样能为我的业务工作带来得着?”“你的教练”:客户或我司的同事/长辈“我们怎样可推动这项目”

谁是真正的的买手(决策者/影响者)在“最后审审判长”批批前,一一定要先搞搞定“运作作买手”帮助他来帮帮助你––协助““运作买手手”卖给给“最后审审判长”:组织“卖点点”,“利利润故事””,支持持文件,数数据及分析析多个“方案案””建议方案案“(你你和“运作作买手”的的)谈判技巧谈判的成功功之路找出“要谈谈判的问题题”找出多个““两方均能能接受及有有利的方案案”找出“两方方的人的因因素”小心:“集中中在价值/利益,不不是立场””小心:“用客客观条件,事实及数数据来谈判判”“要谈判的的问题”列出谈判体目的清单,改改变客户户所想谈判判的范围别集中在单单一的问题题–特特别是钱$$$请经常预备备好你希望望客户可提提供给我司司价值Value的清单一个问题是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx发展可行方方案，互惠惠互利不容容易易,发发展展可可行行方方案案困困难难的的原原因因：：太武武断断，，太太早早做做决决定定只找找一一个个答答案案假设设饼饼的的大大小小是是固固定定的的认为为：：““解解决决他他们们的的问问题题是是他他们们的的事事””怎样样发展展可可行行方方案案?问:““何何时时,何何地地,怎怎样样,什什么么,为为什什么么””(What,When,Where,How,Why)让专专家家看看看看你你发发明明的的方方案案发明明不不同同强强度度的的方方案案发明明几几个个强强度度相相同同的的方方案案让让对方方选选择择把发发明明和和做做决决定定的的动动作作分分开开X人的的因因素素––了了解解他他!对方方的的个个人人目目标标––工工作作或或工工作作以以外外(希希望望成成功功?行行动动型型?用用最最少少时时间间完完成成工工作作,早早点点下下班班?)对方方的的处处事事方方式式-关关注注人人/关关系系?事事实实?过过程程?数数据据?对方方的的个个性性––““面面子子””,随随和和,爱爱辩辩论论,合合作作?对方方的的兴兴趣趣––嗜嗜好好,运运动动,家家庭庭?「买买手手」」的的「「个个人人表表现现评评估估指指价价」」及及格格薪薪金金计计算算,花花红红,月月底底,年年底底?怎样样找找出出:问““我我怎怎样样可可以以协协助助你你(达达到到你你公公司司对对你你的的要要求求)?””(请请务务必必知知道道客客户户的的名名字字!!!)人的的因因素素––两两方方关关系系我做做什什么么会会激激怒怒他他?我做做什什么么会会让让他他对对我我有有正正面面的的感感受受?有没没有有沟沟通通的的特特别别注注意意点点?(不不同同文文化化／／背背景景的的沟沟通通方方式式)预防防胜胜于于治治疗疗-建建立立长长期期良良好好关关系系谈判判技技巧巧资资料料预预备备别懒懒惰惰––每每次次谈谈判判也也必必须须预预备备好好找出出谁谁是是真真正正的的买买手手及及他他们们的的动动机机找出出所所有有有有关关的的事事实实及及数数据据找出出对对方方能能有有其其他他方案案专注注聆聆听听大部部分分人人听得得不不好好:38%的了了解解来来自自于于听听觉觉7%来自自于于书书面面55%来来自自于于身身体体语语言言集中中––别别发发梦梦别假假设设别别人人的的答答案案,请请专注注聆聆听听!别打打断断对对方方提问问来来确确认认是是否否正正确确了了解解提问问的的艺艺术术:开放放式式问问题题,别别只只让让人人答答““是是””,““不不是是””有效效利利用用问问题题及及““沉默默““别相相信信假假设设,测测试试一一下下非语语言言沟沟通通-身身体体语语言言你的的身身体体语语言言:要跟跟你你想想转转达达的的信信息息一一致致表现现出出对对他他的的谈谈话话很很有有意意思思站近近些些表达达友友善善动动作作––适适度度的的身身体体接接触触,一一根根烟烟,一一杯杯茶茶尝试试跟跟对对方方的的姿姿势势相相近近(不不包包括括负负面面动动作作)可用用身身体体语语言言来来表表达达停停止止,或或不不同同意意(别别““说说不不””!)他的的身身体体语语言言:他的的身身体体语语言言=他他的的对对你你的的态态度度,心心理理状状况况留意意身身体体语语言言突突然然变变化化电话话谈谈判判别要要电电话话谈谈判判,除除非非你你想想说说不不如必必要要,你你打打电电话话以以有有时时间间预预备备(如如对对方方打打来来,告告诉诉他他你你会会复复电电)专注注聆聆听听,写写笔笔记记,确确认认信信息息书面面确确认认时间间-能能带带来来的的优优势势有时时间间压压力力的的人人先先输输(与与公公司司谈谈判判时时间间?)如果果真真有有时时间间压压力力,别别让让对对方方知知道道!增加对对方的的时间间压力力,如如:设设定限限期,或或拖延延回复复(但对对方可可能不不跟你玩玩!)环境-能能带带来的的优势势坐的地地方––权权力力位置置!背后较较光亮亮(窗户户)记得带带齐工工具––笔笔记记本,计计算机机达成协协议技技巧共同负负担风风险和和分享享利润润把问题题合起起来谈谈把问题题分开开来谈谈提出说说服性性的证证据(事事实及及数据据)怎样作作出让让步先谈判判所有问题,才开开始讨讨论让让步别太早早让步步别先作作让步步每让一一步就就呼天天喊地地的叫叫苦要有条条件如没条条件,给个个理由由让步的的内容容可以以不是是“钱钱”,是是价值值/利益(促促销员员,店店外路路演)请在最最后才才考虑虑在价价格上上让步步($$$)!!!别“让让我们们对分分差价价”别说““这是是我们们最后后可给给的方方案””(如果果不是是最后后那怎怎办?)买手的的技俩俩别热情情地跑跑去见见销售售员对第一一个方方案表表达强强烈不不满从不接接受第第一个个方案案提出不不可能能的要要求从不达达成协协议,除除非对对方让让步,或或提供供其他他方面面的价价值/利益随时预预备站站起来来就走走一个装装好人人,一一个个坏装笨80/20-80%的让让步是是在最最后的的阶段段-将将难题题放在在达成成协议议前一一刻,以使使对方方容易易作让让步讨价还还价不要娶娶你的的第一一个情情人保持““站起起来就就走””的气气势让对方方出价价用客观观条件件来讨讨论,别别个人人化或或利用用压力力对问题题强硬硬,对对人人温和和(对事事不对对人)别感到到难过过或尴尴尬,这这是他他们的的工作作谈判语语言Do’s&Don’ts请说“我们们”,别别说“你””,““我我”别说“不””,““我我不能能做些些什么么”;请说“我明明白……”,““不过过这样样…””,““这这有困困难……”,““这有有其他他考虑虑因素素…””别简单单答“可以以”,““不””,可可以用用“如果果你提提供xx陈陈列,xx货货架,xx促促销销点,我可可以提提供这这价格格”如果跑跑进死死胡同同,别别将所所有都都放在在自己肩膀,说“这是是公司司/经经理的的方向向……”.放放在他他们见见不到到的人人/部部门身身上别老说说自己己的问问题(“不不到指指标””),这是是你的的问题题,与与他无无关出事了了怎么么办：：“我感感到很很难过过，抱抱歉发发生这这事情情，谢谢谢你你告诉诉我，，我会会这样样这样样跟进进这事事”－并并真的去跟进进，回回复别找理理由解解释，，或说说“这是是送货货部门门的问问题””No!?销售人人员你你有有以下下的问问题吗吗？自以为为无所所不知知不到位位的演演说技技巧没理解解对方方需要要就马马上去去卖对售卖卖的产产品一一无所所知贬低竞竞争对对手迟到－－不不专专重客客户的的时间间没有把把握好好时间间分配配––８０／／２００最后……要有高高期望望,高高目目标.你你会得得到更更好谈谈判结结果!你比你你想象象中有有力量量得多多!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:19:4420:19:4420:191/1/20238:19:44PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:19:4420:19Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:19:4420:19:4420:19Sunday,January1,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:19:4420:19:44January1,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。01一月月20238:19:44下下午20:19:441月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:19下下午午1月月-2320:19January1,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/120:19:4420:19:4401January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:19:44下下午8:19下下午午20:19:441月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:19:4420:19:4420:191/1/20238:19:44PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:19:4420:19Jan-2301-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:19:4420:19:4420:19Sunday,January1,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:19:4420:19:44January1,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。01一月20238:19:44下午20:19:441月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:19下下午1月-2320:19January1,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/120:19:4420:19:4401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:19:44下下午午8:19下下午午20:19:441月月-239、杨柳柳