专业销售技能和自我管理力荐经典

专业销售技能

许召洋销售成功的三要素：

（一）决定销售成败的态度

（二）如何成功的推销自己（建立信任）（三）销售技巧(一)决定销售成败的态度1．对自己的态度①

认识自己②

喜欢自己2．对销售的态度①

明确从事销售工作的动机----为什麽我要从事销售工作？----我热爱这份工作吗？----我在10年、20年之后做什麽？在实际中，很多销售人员都把自己当做销售事业中的过客，干一天算一天，很少考虑在这个事业长河中，随着时间的推移，自己究竟应该游到哪个位置上？

一支在撒哈拉大沙漠探险的英国探险队遇到了最可怕的事情：不但迷了路，而且连水都没有了。大家都很恐惧，因为大家明白在沙漠中没有水意谓着什么。这时，队长拿出一只水壶说，这里还有一壶水，但在没有穿越沙漠之前，谁都不许喝。于是，水壶在队员们的手中传递着，那沉甸甸的感觉使大家绝望的脸上又露出了坚定的神色。一壶水，成了大家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。终于，探险队顽强地走出了沙漠。在挣脱了死亡的恐惧之后，大家喜极而泣，用颤抖的手拧开了那壶支撑他们精神和信念的水——缓缓流出的，却是满满一壶沙子！目标会产生信念,而清晰的目标会产生坚定的信念。

销售工作是个极具挑战性的工作，我们必须不断给自己设定新的目标，树立远大而明确的理想，我们才会不断进步，才会不怕路途的艰难和遥远，才会营销出自己精彩的人生，到达成功的彼岸。从上面这个小故事中，我们得到什麽启发？(一)决定销售成败的态度

②

正确认识销售的地位③

树立正确的销售观念3．对挫折的态度①

视挫折为理所当然②用乐观的态度看待挫折4.对客户的态度什麽是客户？客户（顾客）是…来到本企业的最重要的人无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托，最终为我的工资单付款的人，我的确是为她工作.一个我不应当与之争论的人，DaleCarnegie说过：“赢得争论的唯一途径是避免争论”——尤其是与顾客争论。一个让我学会耐心的人，即便他并不总是对我具有耐心。一个既能够使我成功也能够使我失败的人，全看我怎样对她的评论作出反应。只要我能够控制自己的反应，就能轻松把握自己的生活。一个像我一样怀有偏爱和偏见的人，他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装。但他仍然是一个特别的人，因为他是我的顾客。一个我应当小心翼翼不去冒犯的人。即使她是错的，我也应委婉地，有礼貌地指出她的错误。一个有时候意味着一种挑战的人。我接受挑战并且很高兴能使她转怒为喜。

什麽是客户？一个非常特特别的人她作为我的的顾客只有有短短的几几分钟而在此期间间我却能够够帮助她百百分之一百百地满足她她的需要。。一个我会不不计劳苦对对待的人。。他也许不会会注意到这这一点，但但我却知道道平庸与优秀秀之间的差差别其实只有百百分之十。。RebeccaL.Morgan,CSP选自《如何何平息顾客客的不满》》4.对客户户的态度①

客户户永远是重重要的②

设身身处地为客客户着想③

尊重重客户的价价值观尊重客户的的价值观是是企业为感感动客户所所做的一切切工作的基基石。在今天天的的商商业业环环境境中中，，客客户户认认为为价价值值观观比比价价值值更更为为重重要要。。每个个客客户户都都有有两两种种需需求求：：一种种是是物质质需需求求，即即他他花花钱钱购购买买产产品品或或服服务务的的目目的的；；另另一一种种是个人人需需求求，也就就是是情绪绪化化的的需需求求，即他他在在购购买买过过程程中中期期望望从从销销售者者（（销销售售人人员员））处处得到到愉愉快快的的感感受受和和经经历历。两种种需需求求都都反反映映出出他的的现现实实价价值值观观.因此此,今今天天的的销销售售人人员员必必须须认认识识并并满满足足这这两两种种需需求求，，以以便便和和顾顾客建建立立良良好好的的信信任任关关系系（（情情感感帐帐户户））并并保保持持长长期期联联系系。。5.对对产产品品或或服服务务的的态态度度①了了解解你你的的产产品品或或服服务务②信信赖赖自自己己的的产产品品或或服服务务③满满腔腔热热情情的的销销售售公公司司的的产产品品或或服服务务(二二)如如何何成成功功的的推推销销自自己己成功功销销售售人人员员的的特特征征:具有有高高瞻瞻远远瞩瞩的的销销售售愿愿景景愿景景（（VISION））:以清清晰晰的的图图象象和和隐隐喻喻的的方方式式来来表表达达一一种种特特定定的的目目标标。。销售售流流程程图图：：销售售管管道道今天天明天天明年年十年年后后很多多销销售售人人员员知知道道他他们们今今天天要要销销售售，，也也知知道道明明天天也也需需要要销销售售，，但但只只有有极极少少数数人人知知道道他他们们一一直直想想从从事事销销售售工工作作，，从从今今天天到到今今后后十十年年一一直直也也需需要要销销售售。。成功功销销售售人人员员的的特特征征:强烈烈的的进进取取心心和和成成功功欲欲望望丰富富的的想想象象力力和和创创新新力力建立立在在原原则则基基础础上上的的主主动动积积极极的的心心态态有责责任任感感诚实实可可信信有自自制制力力懂得得把把握握关关键键(知知道道什什麽麽最最重重要要)自信信(对对自自己己\公公司司\产产品品或或服服务务等等)精通通业业务务精力力充充沛沛（（充充满满激激情情））有一一群群精精英英朋朋友友(智智囊囊团团)能够够不不断断地地从从错错误误中中学学习习试错错法法则则—卡卡尔尔-波波普普尔尔(KarlPopper)1902年年生生于于维维也也纳纳的的一一个个犹犹太太人人家家庭庭,1918年年-1928年年在在维维也也纳纳大大学学学学习习,获获得得哲哲学学博博士士,主要要著著作作:《科科学学发发现现的的逻逻辑辑》》、、《开开放放的的社社会会及及其其敌敌人人》》、、《历历史史决决定定论论的的贫贫困困》》《无无尽尽的的探探索索》》、、《开开放放的的宇宇宙宙》》、、《客客观观知知识识》》等等。。发现现真真理理没没有有捷捷径径，，寻寻求求个个人人和和他他人人的的幸幸福福没没有有灵灵丹妙妙药药；；面对对我我们们遇遇到到的的问问题题，，解解决决他他们们的的方方式式只只能能是是试错错法法，，自然然本本身身是是这这样样，，科科学学也也是是这这样样。。因此此，，寻求求真真理理一一定定要要从从寻寻找找错错误误开开始始，寻寻找找我我们们自己己的的错错误误，，也也寻寻找找别别人人的的错错误误，，正是是这这些些错错误误可可能能妨妨碍了了人人类类的的进进步步。。坚持持不不懈懈(持持之之以以恒恒)并坚坚定定不不移移(决决心心)美国国麦麦当当劳劳餐餐厅厅的的墙墙上上有有这这样样一一段段话话:以决决心心和和毅毅力力不不断断前前进进。。世世界界上上没没有有任任何何事事物物可可以以敌敌得得过过坚坚持持的的力量量。。只有有天天赋赋是是没没有有用用的的，，我我们们可可以以看看到到很很多多有有天天赋赋但但不不成成功功的的人人；；只有有天天才才的的智智力力也也是是没没有有用用的的，，没没有有发发挥挥出出来来的的天天才才几几乎乎是是个个笑笑柄柄；；只靠靠教教育育也也不不行行，，世世界界上上充充满满了了有有学学识识但但玩玩忽忽职职守守的的人人。。坚持持与与决决心心才才是是全全部部！！请大大家家解解释释一一下下什什麽麽是是““百百折折不不挠挠””？？改善善心心智智模模式式心智智模模式式:是指指人人们们内内心心深深处处长长期期保保留留的的对对世世界界的的看看法法,以以及及由由对对日日常生生活活的的点点滴滴积积累累而而成成的的思思维维定定式式。。日常常心心智智模模式式的的变变化化，，日日积积月月累累，，将将会会逐逐步步改改变变人人们们长长期持持有有的的信信仰仰。。成功功销销售售人人员员的的特特征征:马斯斯洛洛的的需需要要层层次次理理论论：：建立立激激励励机机制制的的依依据据生存存需需求求-衣、、食食、、住住等等（（维维持持生生活活的的收收入入））安全全需需求求-收入入稳稳定定、、身身体体安安全全（（工工作作环环境境、、福福利利、、公公平平竞竞争争））社会会归归属属-亲情、友友情、归归属感（（个人价价值被团团队认可可）尊重-地位、人人格个性性（隐私私）被尊尊重、价价值的认认可、自我实现现-个人成长长、愿景景的实现现自我超越越寻求自我我超越成功推销销自己的的8个方方法（1）仪仪容、仪仪表（2）善善于倾听听（3）学学会赞美美（4）热热情诚恳恳（5）微微笑（6）情情感帐户户（7）信信守诺言言（8）记记住人名名（三）销销售技巧巧时间资源源作为一一种至关关重要的的销售资资源，我我们是如如何利用用的呢?营运方面面的问题题等=14%行程=31%休息=6%行政工作作=14%追踪进展展=7%总计=72%销售时间间仅余28%请讨论并并想出至至少10个行之之有效的的方法来来提高您您的工作作效率和和销售成成效，使使您有更更多时间直接面对对客户。。（小组讨论论15分分钟）：：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.时间效能能根据可能能的销售售预测来来计划并并按照轻轻重缓急急处理好好客户制订出更更好的区区域计划划以减少少过多的的消耗制订1周周后的长长期预约约创造拜访访客户的的最佳时时机，并并管理好好工作日日记提前确认认约会把你的联联络方式式告诉客客户将位置在在市中心心的客户户安排在在非高峰峰期拜访访早上从家家里直接接出发到到客户那那里将客户的的问题委委托给运运输和客客服部门门在非销售售时间做做文案工工作提高销售售成效将客户及及潜在客客户划分分等级，，从而作作出销售售路区的的规划留意销售售路区的的交通情情况及延延迟问题题深入了解解销售路路区的新新商业、经济发展展及竞争争者的动动向等信信息计划拜访访时，应应当预留留一些机机动的时时间，以以便随时时对一些些客户的的「紧急急」的需需求为自己设设置致电电/面对面拜拜访客户户的目标标,包括括数量和和质量方方面就你的工工作及工工作成效效定期与与你的经经理进行行交流，，讨论你你的工作作目标、、实现目目标的方方法及是是否需要要公司提提供任何何支持以「确定定」和「「灵活」」的方式式预约客客户在客户的的繁忙时时间之前前或之后后安排见见面／通通电在销售的的黄金时时间减少少行政工工作与支持人人员建立立良好的的合作关关系，让让他们助助你解决决行政或或操作上上的问题题为每位客客户或潜潜力客户户设计一一个拜访访计划;每次拜拜访均设设定目标标获得充足足信息，，并确保保决策过过程中同同客户公公司中所所有人保保持接触触根据来自自主要客客户的信信息确定定业务需需求量时时，提高高准确度度/更好好地进行行预测提高销售售成效花更多时时间了解解客户的的业务状状况，包包括现在在及未来来如果我们们有任何何的服务务失败，，会给客客户带来来什么后后果？为每位客客户建立立档案并并经常更更新档案案资料提高你的的销售及及客户管管理技巧巧告别客户户前约定定下次的的会面时时间与客户就就定期拜拜访的时时间达成成一致---销售人员员的工作作目标：：运用资料料卡开拓新客客户拓展全系系列全面生动动化客情之建建立销售拜访访目标分分为三类类：发展新业业务–与我们的的老客户户发展新新的业务务往来保持原有有客户–与我们的的老客户户在原有有基础上上继续保保持业务往来赢得新客客户––从我们的的新客户户或者流流失的客客户那里里获得业业务制定销售售拜访前前计划的的意义明确你的的拜访想想要达到到的目标标/结果果知道如何何开场白白、如何何控制知道如何何使用““区别””利益预先处理理反对意意见如何结束束交易避免盲目目、浪费费时间形成有针针对性的的拜访得到订单单的拜访访过去的经经验表明明：无计计划的直直接拜访访实现销销售的可可能性不不足5%，而预先规划划的访问问实现销销售的可可能性高高达25%-30%。。目标客户户探寻的的挑战：：在日常的的销售工工作中，，销售人人员完成成一次销销售的兴兴趣和热热情要远远大于于寻找目目标客户户的热情情和兴趣趣，他们们情愿在在销售过过程中花花费大量的时时间。实际上销销售过程程开始于于寻找潜潜在的目目标客户户。目标客户户探寻的的目的决决不只是是积累销销售线索索，而是是要通过过线索找出合适适的目标标客户。。销售人员员需要花花费大量量的时间间收集信信息以确确定潜在在客户是是否能成为一个个好的目目标客户户，可以以通过电电话进行行初步的的资格审审查，在在决定上门拜拜访。合格的目目标客户户是：有需求有购买的的财务能能力在购买决决策过程程中扮演演重要角角色（决决策人、、决策影影响者））符合我们们的销售售战略，，有资格格购买初步评估估客户能能以合理理的价格格接受我我们的服服务，建建立双方方的互利利关系购买者是是否有紧紧迫感，，急于解解决存在在的问题题？客户是否否在使用用竞争对对手的服服务，并并遇到障障碍？---分析你的的竞争对对手：将你的竞竞争对手手的基本本信息进进行记录录，公司司内部的的同事都都可以查查阅，做到知己己知彼，，百战不不殆。怎样收集集竞争对对手的信信息？竞争对手手的自我我描述营销战略略、广告告、宣传传资料、、新闻发发布会、、文章报报道、年年度报告告、人员员变化、招招聘广告告等。他人对你你的竞争争对手的的描述：：案例报道道分析、、商业报报道、行行业报道道、竞争争对手的的供应商商评价等等充分估计计竞争对对手的服服务/产产品所占占有的客客户份额额跟踪你的的竞争对对手的主主要客户户信息（他们的的主要客客户很可可能就是是你最好好的目标标客户））准确评价价你的竞竞争对手手的长处处和弱点点分析其内内在优势势和外在在优势：：包括人员员素质、、营销途途径、定定价原则则、促销销方式、、企业形形象、服服务能力、服务务质量、、财务状状况、处处理客户户投诉的的能力等等。同时比较较：对你的客客户来讲讲，哪些些是最重重要的你的公司司对客户户的服务务质量怎怎样你的竞争争对手对对客户的的服务质质量怎样样从你的客客户哪里里了解你你的公司司的长处处和弱点点评估你在在销售竞竞争中的的长处和和弱点比较竞争争对手与与自己公公司的优优势和弱弱点为你你的销售售定位最重要的的是你要要充分发发挥你公公司的优优势，不不要被弱弱点所左右！（弱点是是防碍你你出色发发挥的因因素）准备工作作还有哪哪些?确定你拜拜访的客客户，并并组织销销售话题题（包括括处理拒拒绝）▲拒绝是是销售的的开始熟悉产品品知识，，准备有有关资料料。无论论走到哪哪里都要要带好销销售工具具。个人仪表表(修饰饰整洁)▲随时看看起来象象一个成成功者别忘记电电话预约约接触阶段段引发客户户兴趣，，营造良好好的气氛氛达成协议议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的--销售目标标系统销售法准备阶段开始拜访，引引起注意初次销售拜访的第第一步是什麽麽？--自我介绍绍怎样做自我介介绍？下一步是什麽麽？--资格审查查下一步是什麽麽？--开场白接触阶段的目目标:销售拜访时,运用开场白白吸引客户的的全部注意力力;把销售会谈引引导至你的具具体拜访目标标上开场白的方式式每次的销售拜拜访，无论是是初次拜访还还是回访，其其开场白的方方式都应该吸引客客户的注意力力，并把谈话话导向你特定定的拜访目标标。主要技巧(有4种主要要方法,第5种只适合于于回访):1.事实式:从与客户个人人或他业务有有关的事实出出发,通常这这些事实也直直接或间接地于你的产品品或服务有关关.例如:“很多多经销商经常常担心在与厂厂商合作之后后是否会有好好的业务培训训及销售管理理方面的支持持？”2.问题式:提一个关于客客户业务的问问题,并与你你拜访的目的的有关.例如:“当你希望增增加三鹿产品品销量时，你你所面临的主主要问题是什什麽?”3.援引式:以另一个客户户的经验作为为援引,来建建立新客户对对我们的信心心和兴趣;所所引用的客户或或是广受尊重重的(树立信信心);或是是在相关行业业的(兴趣所所在).例如:“我们现在是**超市的供供应商,我觉觉得你可以考考虑一下,是是否贵公司也能够与我们们合作并获益益.”4.销售工具具:尽可能调动客客户的感觉器器官,可以使使用的道具有有宣传册、网网络图等。例如：“—你可以看看一下这份样样本，你决可可以知道填写写定单是多麽简单。”5.关联式:(只使用于于回访)总结上次拜访访结束时的话话题,然后自自然地过度到到本次拜访例如:“我上次答应应你帮助你想想一下如何解解决你所提出出的问题,我我现在找到答案了.”开场白的方式式总结:吸引客客户的注意力力、控制销售售会谈事实：采用的事实，，既是客户所所关心的，也也是你最想探探讨的话题问题：提出的问题不不是用“是””或“否”来来回答的，问问题的主题应应与你希望谈论的话题有有关援引：引用对我们服服务感到满意意的客户的名名字及公司名名称，而且该该客户的行业业与对方所属属的行业相似似销售工具：展示的材料应应与对方的工工作需求以及及你希望探讨讨的话题有关关联：联系上次拜访访所达成的协协议要点，并并概述此次会会谈的原因（应该是对方方感兴趣的））接触阶段达成协议阶段段游说阶段资讯阶段面谈目的--实现既定期望望系统销售法资讯阶段的目目标:挖掘关于客户户目前及将来来情况的信息息了解客户最为为关心的问题题以及对其公公司的影响确定可能引起起客户不满的的地方客户的需求“我们另外增增加了存货,以防备断货现象的发发生。”“我们需要要减少库存，，才能保证资资金的有效使使用”暗示的需求:表明一些不太太大的问题、、困难以及对此产生的不不满明确的需求:表达浓厚兴趣趣和解决问题题的强烈要求求资讯阶段由4类问题组成成，助你察觉觉客户所暗示示的需求，并并加以转化成成明确的需求求系统销售法之之---资讯讯阶段SPINSituation－有关现状的问题（处境问题））Problem-引申出有有关的问题的问题（障碍问题））Impact-渲染问题（后果问题））Need-需求的问题（关键问题）暗示的需求明确的需求提问技巧并不不能作为销售售的“手段””。提问技巧巧作为系统销销售方法中一一部分，可以以更好地控制制会谈；通过过提问可以了了解客户对这这些问题的看看法和反应。。提问的技巧SPIN提问的技巧Situation－有关现状的问题（处境问题））Problem-引申出有有关的问题的问题（障碍问题））Impact-渲染问题（后果问题））Need-需求的问题（关键问题）第一类是现状的问题定义: 了解解客户的业务务及信息。例子:“您所在公司司目前有多少少员工?”影响: 问题题中最缺乏影影响力的一类类。呈负面影影响。如提出太多的的问题，客户户会感到厌烦烦。建议: 如对对方是关键人人物，删除不不需要的关于于现有处境的的问题，事先做调查。我们为什麽要要提出这类问问题？获取额外的资资料，加以核核实有助于提供一一个引子，从从而发掘客户户可能遇到的的问题我们什麽时候候运用这些问问题？在资讯阶段的的初期处理新客户的的时候客户情况有变变化的时候现状问题的要点：：我们怎样运用用这些问题？？在准备销售拜拜访时，连同同可能构成不不满的情况一一起计划必须自然地延延伸至潜在问问题的讨论使用这些问题题的对象是谁谁？用户：关注于于用法是否简简单，能否节节省时间决策人：关注注于成本、利利益现状问题的要点：：第二类是有关关障碍问题定义: 向客客户了解日常常的担心、面面临的困难及及不满意的方方面。例子:“是什么造成成业务上的困困难?”影响: 这类类问题非常有有效，可以让让客户的思路路集中在他们们真正关心的的问题上，从而确确定客户目前前各项工作的的优先级，与与客户进行更更有价值的交流。建议:考虑如如何通过与三鹿合作为客户解决问问题；联络客客户前，应事事先了解客户所有可能能的顾虑，列列出每一项，，并随时修正正。为什麽要提出出这类问题？？---目的是是找出客户暗暗示的需求。。（检讨客户可可能遇上的困困难或构成不不满的可能情情况）我们什麽时候候运用这些问问题？在获取信息阶阶段的初期，，与处境问题题的讨论自然然相连探讨对客户来来说重要的问问题能够针对问题题来提供解决决方案障碍问题的要点:怎样运用这些些问题？准备销售拜访访时，与处境境问题一起计计划运用多种不同同的技巧过渡短语（根根据你所谈到到的，显然在在使用邮资机机时遇到了麻麻烦）谈及改善方法法的问题（怎怎样改进你的的国际邮递工工作？）谈及更改的问问题（你想在在这方面有什什麽改善？））障碍问题的要点:怎样有效运用用障碍问题？？发现客户遇到到问题或有不不满情况，便便可以立即使使用使用间接、关关联语句向客客户询问，务务求客户集中中精力于交谈谈中通过提问来了了解客户的需需要，客户会会增加对销售售人员的重视视程度障碍问题用来来确认有关客客户的问题、、不满情况或或运做困难障碍问题的要点:谁负责处理这这类问题？你认为可以在在哪些方面改改进现行的运运作？你过去与**合作中有没没有过不满意意的经历？你选择供应商商主要考虑那那些因素？你曾经感觉到到你的资金压压力吗？障碍问题的例子:什麽时候避免免障碍问题？？如果客户表现现偏激或情绪绪激动（政治治、冲突或争争议）提出的问题被被视为批评客客户曾经作出出的决定如果三鹿的方方案不能解决决有关问题什麽时候提出出障碍问题？？如果销售人员员获得了客户户的基本信任任，便可以谈谈论不满的个个案—销售循环的的初期该问题对引导导客户提出暗暗示需求及明明示需求起关关键作用—重重要的议题三鹿的服务或或产品能够轻轻易解决客户户的问题---提供有效效的方案障碍问题的要点:第三类--Impact-渲染问题（后果问题））定义:向客户户了解因为这这些不满、困困难造成的后后果，包括对对公司业务或或对自身的。例子:“对您的顾客客会产生哪些些实际的后果果?”““会否导致成成本上涨?””

“达不不到目标会有有什么后果?”影响: 这类类问题最有效效，能根据实实际情况确定定这些问题造造成的最终影影响，直接了解解到客户面临临的困难，并并找出最有效效的解决方案案。建议: 准备备好关于障碍碍的问题后，，可以开始考考虑三鹿的哪些服服务可以解决客户的这这些问题。评评估客户目前前可能担心的的问题，如有有需要，可逐一列列出，但要有有一定的灵活活性。为什麽要提出出这类问题？？将客户的问题题清楚地转化化为明确的需需求让客户意识到到问题的影响响将确认的问题题联系到其他他可能发生的的问题渲染问题的要点点：什麽时候提提出问题？？提出障碍问问题之后，，但在介绍绍你的产品品/方案之之前问题受到重重视，客户户已经表明明其他的服服务已经造造成不便，，还浪费了他他的时间、、金钱客户不清楚楚问题，提提出问题可可以确定问问题的焦点点；有助于于增加客户的的信任，促促进双方的的关系我们怎样提提出问题？？紧贴构成不不满的可能能情况，自自然地联系系到障碍问问题根据客户的的反应（如在成本本方面：““促销计划划不能及时时批复的问问题是否影影响其他工工作？）改变问题方方式（库存存的问题是是否影响其其他运作？？）使用这些问问题的对象象？用户：对质质量、可靠靠性、效率率有何影响响决策人：对对经济效益益及盈利的的影响渲染问题的要点点：怎样有效运运用渲染问问题？销售人员不不仅要考虑虑什麽问题题对客户很很重要，还还要考虑业业务方面更加重要要的影响，，特别是客客户意识到到问题的时时候销售人员必必须了解三三鹿的服务务/产品能能为客户解解决哪些问问题及事件件，促使他他选择最适适当的方法法，满足显显而易见的的需求应尽量避免免这种问法法：“该问题会会造成什麽麽影响？””你可以用不不同方式提提出这些问问题，例如如：“会有什麽麽样的结果果？”“发生的频频率是怎样样的？”“结果怎样样--？””“是否会导导致--？？”什麽时候避避免运用渲渲染问题？？没有清楚客客户的真实实情况之前前如果三鹿的的方案对客客户没有什什麽意义如果你不清清楚客户公公司的政治治及个人因因素渲染问题的要点点：货物延误派派送时会使使产生什麽麽样的后果果？如果送出的的货物破损损，你会有有什麽样的的损失？如果这个问问题得不到到解决，你你的库存管管理会产生生什麽影响响？这些事情会会如何影响响你的生意意？渲染问题的例子子：定义:询询问客户心心目中好的的解决方案案是什么，，可将此作作为自己方案的蓝本本，说明所所提供方案案的预期效效果，争取取他们的认同。例子:“更快捷的的销售管理理和培训对对您生意来来说是不是是更有帮助助?”““推行这这个过程可可节省多少少成本?””影响:对对客户有正正面的影响响，使他们们了解何为为有效的方方案或改善的方法。。这样会令令客户觉得得有帮助，，是以目标标为导向的解决方案案。建议:借借着提出以以上问题，，引导客户户说出三鹿方案的优点点。第四类Need-需求的问题（关键问题题）为什麽要提提出这类问问题？分析及扩大大客户方面面的问题增加客户寻寻求解决方方案的需要要发掘我们的的服务/产产品可以解解决的其他他问题使用用这这些些问问题题的的对对象象？？用户户：：关关注注于于操操作作简简易易、、技技术术质质量量的的优优点点决策策人人：：关关注注于于经经济济效效益益需求求问问题题的的要要点点：什麽麽时时候候提提出出问问题题？？使用用障障碍碍问问题题及及渲渲染染问问题题之之后后，，但但要要在在介介绍绍你的的方方案案/产产品品之之前前你的的方方案案能能够够给给客客户户带带来来额额外外的的好好处处客户户需需要要购购买买的的理理由由要提提出出的的问问题题很很有有说说服服力力，，可可以以促促使使客客户户作作出出决决定定怎样样提提出出及及有有效效运运用用需需求求问问题题？？鼓励励客客户户自自行行列列出出方方案案的的优优点点针对对已已经经清清楚楚界界定定的的问问题题的的解解决决方方案案提提出出问问题题销售售人人员员应应按按照照预预期期的的结结果果，，使使用用三三种种不不同同的的关关键键问问题题辨别别明明确确需需求求，，以以获获取取客客户户确确认认需需求求，，例例如如：：“更更具具有有成成本本效效益益的的方方案案对对你你有有多多重重要要？？””澄清清明明确确需需求求，，让让客客户户清清楚楚知知道道三三鹿鹿方方案案的的重重要要性性，，例例如如：：“你你的的意意思思是是说说存存货货量量对对你你很很重重要要？？””扩展展明明确确需需求求，，可可向向客客户户解解释释三三鹿鹿为为他他们们提提供供的的额额外外价价值值，，例例如如：：“更更有有效效的的销销售售管管理理系系统统是是否否可可以以为为你你节节省省人人员员成成本本呢呢？？””接触触阶阶段段达成成协协议议阶阶段段游说说阶阶段段资讯讯阶阶段段面谈谈目目的的-实现现既既定定期期望望系统统销销售售法法游说说阶阶段段的的目目标标:证明明三三鹿鹿能能够够根根据据客客户户的的需需求求制制定定不不同同的的方方案案,满足足客客户户理理性性和和情情感感的的需需求求。。为三三鹿鹿的的客客户户提提供供合合理理、、可可靠靠、、全全面面的的解解决决方方案案。。游说说与与客客户户的的购购买买动动机机：：准备备游游说说方方案案作作为为一一项项技技巧巧,可可以以使使你你以以引引人人入入胜胜的的方方式式中中肯定定地地说说服服客客户户,向向客客户户推推销销公公司司的的整整套套服服务务系系统统。。这一一练练习习也也是是销销售售准准备备与与销销售售培培训训的的一一部部分分，，从从而而确确保保你你掌握握全全部部信信息息，，““全全副副武武装装””地地面面对对三三鹿鹿（（潜潜在在））客客户户，，以以最最有有效的的方方式式进进行行有有力力的的沟沟通通。。第一一阶阶段段：：确确定定3方方面面的的特特征征：：客户户可可能能感感兴兴趣趣的的服服务务的的特特征征三鹿鹿公公司司的的特特征征你能能向向客客户户提提供供的的整整套套服服务务的的特特征征这些些特特征征必必须须真真实实准准确确，，可可以以量量化化测测量量、、并并能能够够得得以以验验证证。。制定定方方案案的的3个个阶阶段段（（特特征征、、优优势势、、利利益益））：：第二二阶阶段段：：把把服服务务的的特特征征转转化化为为给给客客户户带带来来的的优优势势特征征表表明明了了事事物物的的实实质质是是什什麽麽；；而而优优势势则则表表明明事事物物的的用用处处或或影影响响第三三阶阶段段：：把把这这些些优优势势转转化化为为激激励励客客户户的的因因素素和和利利益益了解解如如何何唤唤起起客客户户的的理理性性需需求求（（如如稳稳定定地地供供货货、、培培训训支支持持等等））与情情感感需需求求（（自自尊尊、、忠忠诚诚、、愉愉悦悦））。。制定定方方案案的的3个个阶阶段段（（特特征征、、优优势势、、利利益益））：：特征征Features优势势Advantages利益益BenefitsAFB描述述真真实实情情况况及及产产品品或或服服务务的的特特征征,提供相关关数据证明产品品或服务务为什么么能符合合普通客客户的需需求证明产品品或服务务为什么么能满足足客户暗暗示的需需求为了促使使（潜在在）客户户与三鹿鹿合作，，必须使使他们认认识到不不仅是我们的的服务本本身不错错，而且且可以最最大程度度为客户户带来长长远的利利益，而作作出这样样的决定定也是他他们个人人感到十十分满意意和正确确的。任何贬低低竞争对对手的行行为都会会损害企企业形象象、是不不受欢迎迎的，应该从从以下2方面与与其他竞竞争对手手作出积积极的比比较：以更加专专业的方方式介绍绍公司的的产品和和服务，，可以增增加客户户对你公公司的好好感，产产生更好好的心理理效果。。把重点放放在介绍绍你们公公司的特特征或者者特有的的优势和和利益，，或是你你公司最最大的强强项上，，然后以以间接的的方式与与你的竞竞争对手手做比较较从而证证明你提提供的服服务要优优于对手手。与竞争对对手做比比较：实际运用用：忽视客户户的需求求、进行行冗长繁繁琐的陈陈述说明明只会导导致客户户感到你毫无头头绪。做上述2方面的的比较是是为了确确保你对对自己公公司的全全套服务务了如指指掌、做好好充分的的准备并并随时向向某一特特定客户户介绍他他最感兴兴趣的。。你也必须须证明你你的公司司提供的的产品和和服务既既可以满满足对方方公司的的业务需求求，也符符合客户户的个人人愿望。。因此，你你的业务务介绍的的内容必必须是：：逻辑性强强可信度高高全面详尽尽具有启发发性利益对客客户行为为产生的的影响利益Contact接触Contract合同特征优势对客户行行为产生生的影响响FAB––小小组练习习列出三三鹿公司司及其服服务的4个关键键特征根据每个个特征，，相应地地列出4-6个个优势和和利益把每个利利益变成成推动客客户作出出决定的的因素接触阶段段达成协议议阶段游说阶段段资讯阶段段面谈目标标-实现既定定期望系统销售售法达成协议议阶段的的目标：：获得承诺诺，马上上或在不不久的将将来采取取行动；；与客户达达成一致致的肯定定意见，，获得业业务合作作达成协议议，获得得承诺如果你先先前的陈陈述软弱弱无力，，那麽无无论采用用怎样的的结束方方法都会回回天乏术术；反过过来讲，，良好的的陈述如如果没有有好的达达成协议作为配配合，往往往也不不能促成成一笔生生意。要在最后后达成协协议部分分取得成成功，你你必须在在头脑中中保持清清醒的目标。。从客户户处实现现目标的的标志得得到：确认的承承诺或积极的协协议出现购买买信号什么是购购买信号号？是客户给给一个对对产品或或服务有有兴趣的的信号什麽时候候达成协协议？典型的购购买信信号有哪哪些？积极的购购买信号号：─这种产产品价格格？─点头─称赞（（原来不不错）─贵不贵贵？─服务怎怎么样？？─广告和和促销支支持─与其他他经销商商合作成成功的例例子？消极的购购买信号号：（消极购购买信号号仅仅是是伪装起起来的购购买欲））─利润太太低了─目前我我兴趣不不太大─我们目目前还不不能合作作发现购买买信号之之后，应应立即进进入成交交如何达成成销售协协议：你要随时时准备询询问客户户他的决决定是什什麽。有有时候提提问一下下即可，以下下技巧将将使询问问变得更更加有效效：直接询问问(直接达达成协议议)：例如：李先生现现在你已已经清楚楚运作过过程了，，那麽你你看我们们首次合合作先订购10万元元这没问问题吧？？假定例如：如果你担担心的问问题我们们都能够够解决，，那麽你你看我们们什麽时候开开始合作作？选择例如:“李先生生你看,你是愿愿意选择择全部产产品,还还是愿意意先订购购3个品品种试销一一下?””总结例如:“李先生生,为你你们提供供专业的的销售培培训会为为你提高高销售人人员的工工作效能能和职业业素质，，三鹿的的专业服服务更会会让你的的客户满满意,适适当的赊赊销期限限和一定定的信用用额度和和还可以以减少你你的资金金压力,您看这这是我已已经准备备好的合合作协议议，请您您仔细看看一下！！”口头证明明引用现有有的客户户或特殊殊的例子子,描绘绘一下你你所能做做到的和和由此产生的的收益,这样做做有利于于树立客客户的信信心,同同时也表表明你可以为该该客户提提供同样样的利益益.“口头证证明”必必须是真真实的,如有可可能,最最好是可可以核实实的,如如文件、推推荐信等等能够提提高可信信度。让步可以通过过让步来来引发一一个积极极的决定定（让步步需要在在三鹿政政策允许的范范围）。。不要太太早让步步，其效效果会大大打折扣扣。例如：“李先生生，如果果你从现现在起就就与我们们合作的的话，我我将保证我们们每个季季度为你你提供一一份更加加详细的的绩效报报告，你你想要哪种类类型的报报告？””告诫/提提醒可以说明明不做出出积极的的决定可可能带来来的损失失来提醒醒客户隔离对于客户户在最后后一分钟钟提出的的反对意意见，请请确认再再也没有有其他因素阻阻挠他做做出积极极的决定定了，你你就可以以讲：““李先生生，要是我们们能够立立即解决决你提出出的问题题，你能能够决定定与我们们签定协议吗吗？”达成协议议阶段处理客户户的反对对意见...在销售过过程中都都会遭遇遇各种反反对意见见客户的反反对意见见是出于于个人或或者业务务上的原原因我们必须须克服这这些障碍碍，才能能实现我我们的销销售目标标要“先下下手为强强”来应应对各种种反对意意见–准备备销售计计划花一些时时间准备备，该如如何应对对这些常常见的对对我们提提出的反反对意见见不仅是我我们的语语言，而而且是说说话方式式导致客客户提出出这些反反对意见见！常见的客客户反对对意见有有哪些?有更好的的报价没有必要要购买没有资金金无权作出出决定不快的合合作经历历认为公司司的名声声不好对目前的的供应商商比较满满意No!为什么提提出反对对意见?非常正常常的反应应人们往往往会对提提出的购购买要求求提出反反对意见见需要更多多的证明明不太愿意意面对改改变销售人员员在推销销过程中中让客户户作出购购买决定定的要求求过于迫迫切反对意见见的分类类:寻求信息息客户要求求了解更更多的情情况或者者希望你你提供相相关的证证明才会会信服主要障碍碍要是客户户头脑中中的疑问问无法得得到解决决，就不不可能与与你达成成协议销售人员员必须避避免:插话：立即反应应（有时时候甚至至客户的的话还没没有说完完）说明你没没有充分分考虑客客户所说说的话，，忽视了了客户的观点。。巧舌如簧簧争辩占上风为客户解解决反对对意见的的步骤:倾听–表现现出兴趣趣和耐心心阐述–完完全理理解客客户的的处境境理解–表表明对对客户户的理理解解决问问题–运运用特特征、、优势势和利利益(FAB)表态–对对达成成的谅谅解、、协议议表态态销售人人员的的自我我管理理一些基基本的的思维方方式和和原则则什麽是是原则则原则是自然然法则则或基基本的的真理理，就就是顺顺从自自然它是不不变的的，不不是价价值。。价值值会随随着时时代变变化，，原则则本身身就是自然然，它它是自自然存存在的的规则则，并并不是是由什什麽人人去定定义、、设定定的。全球通通用，，没有有时限限产出可可以预预期的的结果果个人以以外的的无论我我们了了解或或接受受与否否，它它依然然存在在原则控控制了了一切切，虽虽然我我们能能控制制自己己的行行动，，但是唯唯有原原则才才能真真正主主宰这这些行行动所所产生生的结结果.原则不不等于于价值值原则不不等于于惯例例原则不不等于于宗教教原则不不包括括什麽麽？什麽是是价值值观价值观观是我们们对人人、事事、想想法或或原则则所定定的价值或或优先先次序序自我选选择的的信念念及想想法内在的的、主主观的的，是是“我我们如如何看看待这这个世世界””受成长长历程程、社社会及及个人人思维维的影影响今日世世界最最迫切切需要要的就就是罗盘(compass)罗盘（（指南南针））上有一一根自自由转转动的指针针，永永远指指向正正北，，这是是水手手在海上航航行时时，指指示方方向、、画图图和测测量的重要要工具具。英文中中“罗罗盘””一词词还包包括其其他意意义，如：范范围、、内容容、空空间或或时间间的界界限、、企图、、目的的或设设计、、了解解。这这些涵涵义使得““罗盘盘”（（指南南针））一词词的寓寓意更更丰富。。正确的的原则则如同同罗盘盘正确的的原则则如同同罗盘盘，一定会会指出出一个个方向向。若若我们们知道道如何何去分析析判断断，就就不会会迷失失、困困惑，，或被被互相相冲突突的声声音和和价值值所误误导。原原则正正是显显而易易见的的自然然法则则，它它们不不会改改变。。当我我们摸摸索四周环环境时时，它它们提提供了了“正正北””的方方向。。原则无无时无无地皆皆可运运用。。它们们以价价值、、思想想、规规范和和教义义的形形态出现现，提提升人人类水水准，，让人人类更更加高高尚、、完成成目标标、充充实力力量，，并激发发希望望。历史给给我们们的教教训是是：只只要人人类和和文明明以正正确的的原则则和谐谐运作作，就会会繁荣荣兴盛盛。社社会没没落的的根源源，是是违法法了正正确原原则。。今日世世界最最迫切切需要要的就就是罗盘常见的的一种种被动动生活活形态态，是是活在在以价价值为为基础础的生活活中，，在那那里，，我们们的行行为主主要遵遵循着着别人人对某些特特定角角色的的期望望，例例如配配偶、、父母母、子子女、、公司主管管、社社区领领袖等等。将个人人价值值与正正确原原则相相结合合，就就能从从旧式式的认知思思维中中解放放出来来。今日世世界最最迫切切需要要的就就是罗盘什麽是是思维维思维是个人人了解解、认认知及及解释释周围围世界界的方方式如果我我们想想要有有重大大的改改变，，我们们必须须先转转变我们们的思思维。。几乎所所有的的科技技突破破都是是来自自于打打破传传统、、旧的思思考方方式、、旧的的思维维观念念。“思维维的质质量将将决定定我们们未来来的质质量。。”——爱爱德华华•德德•波波诺当今社社会不不是技技术的的竞争争,也也不是是速度度和软软件的的竞争争,而而是思思维方方式和和思维维观念念的竞竞争.彼得——德鲁鲁克心智模模式:是指人人们内内心深深处长长期保保留的的对世世界的的看法法,以以及由由对日日常生活活的点点滴积积累而而成的的思维维定式式。日常心心智模模式的的变化化，日日积月月累，，将会会逐步步改变变人们们长期持有有的信信仰。。品格与与个人人技巧巧谁重重要形象、、技巧巧虽然然能影影响一一个人人的外外在成成功，，但是是好的的品格格才可可以孕孕育出出真正正的效能要做到到品格格与技技巧的的平衡衡发展展品格与与个人人技巧巧谁重重要种下思思想，，收获获行动动种下行行动，，收获获习惯惯种下习习惯，，收获获品格格种下品品格，，收获获命运运效能原原则（（成功功的两两个方方面））《伊索索寓言言》里里讲述述了一一个鹅鹅和金金蛋的的故事事：有有一天天，一一个很很穷的的农夫夫在鹅鹅窝里里发现现了一一个金金蛋，，让他他喜出出望外外，这这以后后的每每天早早上，，农夫夫都可可以从从鹅窝窝里拿拿到一一个金金蛋。。但是是，当当他日日益富富有的的时候候，他他也变变得越越来越越贪贪婪以以至于于没有有耐心心等待待每天天只有有一个个金蛋蛋。他他更想想一次次得到到鹅身身体里里所有有的金金子，，于是是他便便杀了了这只只鹅，，结果果什麽麽也没没得到到。这则寓言可可以应用于于我们的职职业和个人人生活中，，我们常常常象这个农农夫一样以以牺牲产能能（鹅）的的代价来提提高产出（（产品）金金蛋。我们们常常关心心的是效率率而不是效效能（产出出和产能的的平衡），，由于我们们忽视了效效能原则，，从而破坏坏了我们取取得结果的的能力，并并为此付出出了高昂的的代价。产出：预期产出的的结果（金金蛋或产品品）产能：维护、保存存、强化产产出预期结结果的资源源（鹅或生产产能力）对任何组织织而言，最最重要的资资源是人与与人间的关关系，包括内部及及外部所有有的利益关关系人。效能原则:产出与产产能的平衡衡效能（产出出与产能的的平衡）的的跷跷板定定理个人所拥有有的资产分分为物质、、金融、人人力三大类类。a.物质资产：b.金融资产：本金（产能能）与利息息（产出））的平衡为了改善生生活而动用用本金，利利息收入就就会减少，，财产总值值自然随之缩缩水，最后后连最低的的生活标准准都无法保保障。我们最宝贵贵的金融资资产就是赚赚钱的本领领，如果不不能持续投投资，增进自自己的产能能能力，发发展机会就就会受到限限制，只能能停留在现有的职职位，终日日忙着揣摩摩上司的心心理。c.人力资资产：夫妻之间:（产出是享享受婚姻的的好处，产产能是彼此此的感情情）父母与孩子子之间:(父母只在在乎孩子是是否按照自自己的意愿愿行事（产产出），忽忽视对孩子子未来的责责任感、纪纪律感、自自信心的教教育和关心心。)（习惯的建建立）内在在原则和行行为模式习惯是知识识、技巧、、态度的混混合体。知识是理论性的的观念，指指点我们做做什麽”及““为何做””。技巧是指“如何何做”。态度是“想做””及“愿意意做”.要培养一种种习惯，这这三项要素素缺一不可。知识技巧态度习惯成长的三个个层次：依赖——独独立（个个人成功））——互赖赖（团队成成功）依赖：围绕“你””这个思维维—（幼幼年的经历历）需要你你照顾我，，事情若有有差错，我我便怪罪你你，你要对对我的成败败负责。（（靠别人来来完成愿望望）独立：着眼于“我我”的思维维—我可以以独立自主主对自己负负责，我可可以自由选选择。（靠靠自己打天天下）互赖：从“我们””的思维出出发—我们们可以自主主、合作、、统合综效效，共同开开创伟大的的前程。（（群策群力力达到成功功）一、建立在在原则基础础上的自我我审视●两个自自我在我们的内内心深处都都有两个自自我—积极极的自我和和消极的自我。积极的自我我都是我们们一直想留留在心中并并伴随我们们左右的那个自我，，但是，事事实上在大大多数时间间里，许多多销售人员员都不得不与与那个消极极自我打交交道。你的消极自自我会尽