专业化推销的技能的提升

到有鱼的地方去钓鱼——专业化推销的技能的提升讲授人——石梅1装有磁盘的盒子有鱼的地方装有内容的磁盘钓鱼的技巧2有鱼的地方——市场、需求——钓鱼——销售、推销——寻找、发现技巧、方法我们要寻找市场、发现需求，然后用专业的销售技巧推销我们的产品3课程大纲一、关于推销目的的思考二、关于“怎样推销”的思考三、专业化推销流程的说明四、关于内外竞争关系的思考五、课程回顾和小结4关于推销目的的思考.11、什么是推销？2、为什么要推销？3、什么是最高明的推销手段？5首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。什么是推销：从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。关于推销目的的思考.26为什么要推销（推销的真义）：关于推销目的的思考.3在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的尴尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就是其中之一。“婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授课”，乃至我们最初的爱恋。7学者不过是“打着真理的旗帜推销自己的思想”的一群人。——科克勃8人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换，就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的重要标志，是想带文明前进的车轮。

——推销就是人生，推销就是这个世界。9关于推销目的的思考.4各行业比较表10关于于怎怎样样推推销销的的思思考考.1什么么是是最最高高明明的的推推销销手手段段：：控制制别别人人的的思思维维才才是是最最高高水水准准的的推推销销。。（（管管理理上上谓谓之之““无无为为而而治治””））让别别人人认认同同你你的的观观点点，，最最佳佳方方式式是是让让他他的的想想法法逐逐渐渐与与你你的的希希望望达达成成一一致致11如何何控控制制别别人人的的思思维维？？12商品品的的价价值值由由客客户户决决定定，，不不是是由由你你，，也也不不是是由由公公司司。。————明明白白客客户户的的需需要要，，并并设设法法满满足足他他。。———了解解对对方方的的需需要要13让客客户户相相信信，，他他有有需需要要，，并并且且，，你你提提供供的的产产品品正正好好可可以以满满足足。。————说说明明产产品品符符合合客客户户的的需需要要。。———了解解自自己己的的产产品品14知己己知知彼彼，，方方能能百百战战不不殆殆15攻心心为为上计计关于于怎怎样样推推销销的的思思考考.216关于于怎怎样样推推销销的的思思考考.3客户户决决定定了了什什么么是是价价值值！！事实实是是：：不同同的的客客户户，，即即使使是是在在同同一一个个行行业业，，对价价值值的的理理解解仍仍存存在在非非常常大大的的差差异异。。17关于于怎怎样样推推销销的的思思考考.4同样样规规模模的的3个个客客户户的的故故事事18关于于怎怎样样推推销销的的思思考考.5一家家进进取取性性的的区区域域经经纪纪人人公公司司“不不要要派派你你的的销销售售人人员员来来，，只只要要把把你你们们的的报报价价送送来来就就可可以以了了，，报报价价要要快快而而且且要要便便宜宜，，因因为为有有十十几几家家公公司司都都参参与与竞竞争争，，谁谁的的速速度度快快且且价价格格低低，，谁谁将将赢赢得得我我们们的的生生意意。。””客户户A19关于于怎怎样样推推销销的的思思考考.6一家家通通过过M&A发展展起起来来的的经经纪纪人人公公司司“我我们们需需要要较较多多的的帮帮助助。。我我们们的的每每一一个个营营业业部部均均按按照照自自己己的的一一套套行行事事。。我我们们既既没没有有一一套套统统一一的的流流程程又又没没有有一一套套统统一一的的信信息息系系统统，，如如果果有有一一家家公公司司愿愿意意逐逐一一地地与与我我们们的的每每一一个个营营业业部部共共同同合合作作、、并并帮帮助助统统一一运运作作的的话话，，我我们们将将会会把把生生意意交交给给它它。。””客户B20关于怎样推销销的思考.7“我们需要的的是一个战略略伙伴，能够够将他们的核核保人员派至至我们的营业业部，合作开开发一套先进进的信息系统统来快速改善善我们的报价价系统，并与与我们协作开开发一套新的的、有创意的的风险管理系系统。同时我我们还想仰仗仗一些你们的的其它后台作作业人员，同同时非常愿意意你们的市场场营销人员能能够参与我们们的企划活动动。”客户C21对于客户A来来说，内在价价值只体现在在产品上，营营销人员只能能给他们增加加很小或几乎乎没有的价值值，因为客户户早已经明白白他们要买什什么、并且明明白要如何使使用它们。“为什么我们们要在既耗费费我们的时间间又不能给我我们提供回报报的事情上花花钱呢？如果果他们的工资资和佣金从价价格上扣除的的话，那就更更好了。”——沃尔玛公公司发言人交易型销售关于怎样推销销的思考.822对于此类客户户，价值并非非产品本身所所固有，而在在于怎样使用用产品。在咨询型销售售过程中，聆听和建立理理解客户需求求的能力是最重要的销销售技能，这这远比说服的的技能重要的的多。咨询型销售关于怎样推销销的思考.923客户不光简单单地需要产品品或者供应商商的产品或建建议，同时还还要能够充分分地运用它们们的核心能力力，改造他们们的公司和公公司战略，尽尽量利用它们们的战略价值值关系。企业型销售关于怎样推销销的思考.1024小结：任何想要生存存的销售人员员别无选择，，除非他创造造价值的方法法能够紧密地地反映客户的的需求，以及及对价值的感感觉，否则任任何努力都将将化为乌有。。25专业化销售的的步骤调查拜访说明处理拒绝促成26在实际的销售售中，很多时时候，调查中中的大部分工作是在拜拜访中完成的的。而且，在复杂杂的商品销售售中，几乎每每一次的拜访都包含了““调查、说明明、处理拒绝绝”三个步骤骤。但是……27专业化销售说说明.1只有知道了成成功的标准，，才可以通过过调查研究总总结正确的行行为。那么，究竟应应该怎样评价价拜访是否成成功呢？从我们的销售售经验可知———销售是由拜访访组成的，几乎我们每一一个销售流程程都是通过拜拜访实现。拜访的成功与与否决定了销销售成功与否否。28专业化销售说说明.2获得订单获得订单取得进展维持现状遭受拒绝遭受拒绝成功功不成成功功简单销售只有两种结果果复杂销售有四种结果如何评估拜访访是否成功29为了取得销售售的成功，我我们必须掌握握成功拜访的的技巧。接下来，让我我们对“拜访访”这一行为为进行研究。。从中总结出一一套系统的，，有规律可掌掌握的行为模模式。——即：专专业化销售模模式。30专业化销售说说明.3调查阐述能力获得承诺热身向客户阐述，，自己能提供供有价值的东东西取得合适的承承诺，继续销销售环节介绍自己的方式如何开始对话发掘客户需求求，更好了解解客户销售拜访的四四步骤31专业化销售说说明.4调查阐述能力获得承诺热身32专业化销售说说明.5一般分为两类类：结合客户个人人的兴趣爱好好；开门见山陈述述商品的好处处；赞美话术；但是…这种方方法在复杂商商品销售中效效果不佳。热身阶段33热身阶段优秀的业务代代表懂得如何何用有效的方方法来说明拜访的的目的，让我我可以知道自自己的时间有没有白费费，是不是用用得值得和明明智。——某客户户34专业化销售说说明.6调查阐述能力获得承诺热身35专业化销售说说明.7调查阶段获得信息的方方式：从资料中收集集从旁径了解询问问36为什么用询问问的方式：询问的方式可可以使购买者者说话；询问可以使客客户注意力集集中；询问具有说服服力，而理由由没有说服力力；询问可以揭示示需求什么时候可以以不用询问的的方式：你拥有有权力力；你是权权威；；你能够够冒险险37在拜访访中询询问问问题的的目的的是：：发现和和揭示示客户户的需需求专业化化销售售说明明.938开发需需求(DEVELOPINGNEEDS)现状几几乎是是完美美的但有一一点，，我不是是很满满意……方方面有有些问问题……我需要要迅速改改变现现状专业化化销售售说明明.1039含蓄的的需求求VS.明明确的的需求求(ImpliedNeedsVS.ExplicitNeeds)不知道道问题困难不满强烈的的愿望望、渴渴望含蓄的的需求求明确的的需求求专业化化销售售说明明.1140购买不购买买问题是是否足足够严严重以以至于于我要要考虑虑解决决它？？问题的的严重重性解决方方案的的成本本价值等等式专业化化销售售说明明.1241客户只只有在在感到到有必必要时时，才才会购购买。。专业化化销售售说明明.1342关于事事实、、背景景和客客户现现在的的做法法；过多的的情况况问询询会使使客户户感到到厌烦烦；成功的的销售售人员员会慎慎用此此类问问题，，并且有的的放矢矢情况问问询———SituationQuestion专业化化销售售说明明.1443关于客客户的的问题题、困困难或或者不不满；；问题问问询对对于简简单商商品的的销售售成功功有着重要要作用用；但对于于复杂杂商品品的销销售成成功作作用不不大问题问问询———ProblemQuestion专业化化销售售说明明.1544关于客客户问问题、、困难难或者者不满满的结结果或影响响；引申问问询是是复杂杂商品品销售售成功功所必必备的重要要技能能，因因为它它能增增强你你的方方案在客户户心目目中的的价值值引申问问询——ImplicationQuestion专业化化销售售说明明.1645关于客客户对对于某某个方方案所所感觉觉到的的价值、用用途和和作用用；与引申申问询询结合合起来来会对对复杂杂商品品销售的成成功起起到重重要作作用价值问问询——Need-payoffQuestion专业化化销售售说明明.1746调查阐述能能力获得承承诺热身专业化化销售售说明明.1847特性(Features)描述事事实、、数据据、产产品特特点优点(Advantages)显示产产品、、服务务或它它们的的特性性如何何使用用或者者如何何帮助助客户户效益(Benefits)显示产产品或或服务务如何何满足足客户户所表表达的的明确确的需需求特性、、优点点和效效益专业化化销售售说明明.1948不要过过早进进入此此阶段段注意三三者之之间的的关系系关于新新产品品尤其其要小小心注意专业化化销售售说明明.2049被客户户拒绝绝是值值得高高兴的的事，，因为为拒绝绝是客客户感感兴趣趣的信信号……！！！？？？特性与与拒绝绝的关关系优点与与拒绝绝的关关系拒绝处处理VS.拒拒绝预预防专业化化销售售说明明.2150你是谁谁此行目目的（（不要要过早早进入入产品品细节节）获得提提问的的权力力回到前前面——如如何进进行热热身专业化化销售售说明明.2251调查阐述能能力获得承承诺热身专业化化销售售说明明.2352经过调调查，，现有有的促促成方方法和和相关关培训训有两两个结结果：：通过迫迫使客客户做做出决决策，，促成成技巧巧可以加加快交交易速速度促成技技巧会会使降降价的的可能能性大大大增增加，对对于价价格高高的产产品或或服务务会降降低成交交的机机会销售员员现有有促成成方法法的弊弊病专业化化销售售说明明.2453重点做做好调调查和和阐述述能力力阶段段工作作检查确确认解解决了了客户户的关关键需需求对效益益再次次小结结建议获获得承承诺获得承承诺：：——成成功促促成的的四步步法则则专业化销销售说明明.2554准则1：：一项一项项地练习习，直到你有有足够的的信心做做对了，，再进行下下一项；；准则2：：至少练习习三次以以上，除非你重重复做三三次以上上，否则你无无权判断断它是否否有效；；准则3：：先重数量量，后重重质量，，有了一定定的量，，质自然然而然就会会得到提提升；准则4：：在安全的的环境下下进行练练习，直到养成成习惯为为止，在重要的的拜访过过程中，，不要尝尝试新的的做法。。学习技能能的四项项黄金准准则55关于内外外竞争关系的思思考.1同行是冤冤家？56关于内外外竞争关系的思思考.2现代企业业和人才才之间的的竞争不不是比武武打擂，，不是谁谁消灭谁谁，谁制制约谁的的问题。。它应该该是一场场赛跑，，大家要要争谁跑跑得更快快。每个个人的目目标都是是终点而而不是其其他参赛赛者。为为了尽快快达到终终点，你你必须超超越对手手和自我我，但是是你不能能犯规，，不能包包别人打打倒在地地而使比比赛成为为你自我我一个人人的比赛赛。竞争的最最高境界界应该““竞合””，即在在一定的的共同利利益基础础上需求求合作。。自身利利益与共共同利益益，个人人利益与与集体利利益的协协调。中国人喜喜欢打麻麻将，美美国人喜喜欢打桥桥牌，这这在一定定意义上上表达了了某种民民族行为为模式的的产生原原因。我们应该该不仅会会打麻将将，也会会打桥牌牌。举例：猫猫鼠同盟盟的笑话话。57事实上，，业务员员之间业业绩上的的差异并并非是由由业务员员的个性性、态度度、人际际交往能能力或什什么销售售策略所所造成的的，而是是由组成成销售的的各种行行为差异异造成的的。最后的话话58祝福你的的人生从从此与众众不同！！59谢谢谢1月月-2303:29:1703:2903:291月月-231月月-2303:2903:2903:29:171月-231月-2303:29:172023/1/53:29:179、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:29:1803:29:1803:291/5/20233:29:18AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:29:1803:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:29:1803:29:1803:29Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:29:1803:29:18January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:29:18上上午03:29:181月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:29:1803:29:1805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:29:18上午3:29上上午03:29:181月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:29:1803:29:1803:291/5/20233:29:18AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:29:1803:29Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:29:1803:29:1803:29Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:29:1803:29:18January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:29:18上午03:29:181月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、少少年年十十五五二