万豪君天下营销推广纲要

万豪君天下营销推广温州异地营销重要提示：

方向性营销策略正确前提下，通过1个半月全新营销运作，虽然较之1年多以来的销售状况有相当大的突破，但并未达到创造销售奇迹的预期效果。在03年7月底之前，必须将万豪君天下的所有营销明线作为挡箭牌，结合一二期温州人买房对户口感兴趣和投资包租苛刻的买楼条件，暗箱操作。——即最为可行的营销模式就是将暗箱操作的路数公开成为强有力的杀伤武器，使暗箱操作合法合理化。

关键词：投资回报率/投资包租/投资出租/价格体系重新评估

制造北京盘到温州异地营销的第二轮机会点

买房送户口/子女来北京考大学

开发商提供的不到一个月任务指标的背水一战

温州买房人集体炒房集体弃房的秉性

滞销盘尾盘高首付门槛如何成北京投资第一盘

20天需要完成并转化为“温州盘”的全程营销之3个月的工作量

将二度包装作为心里营销策略再进行三度包装

温州遭抢房北京再退房之后的全线飘红

万豪君天下2号楼户型租金一览表（浙江温州异地发售确认）

一室一厅一卫69平米M、N户型报价6000元/月/平米底价5500元

两室一厅两卫133平米E、F户型报价10000元/月/平米底价8000元

两室两厅一卫160平米A、B户型报价12000元/月/平米底价9000元

三室两厅两卫165平米G、H户型报价12000--14000元/月/平米底价10000元

四室三厅两卫235平米C、D户型报价18000元/月/平米底价16000元第一部分

万豪君天下营销推广纲要（最后3个主攻月之8月份）

前言：

万豪君天下2号楼10月底之前交房，按照市场上旺销高端产品的规律，现楼入住前达到60%--70%的销售率推算，满打满算只有3个月时间。除去24套正签及11套销控套数，175套房应该销售105—122套房。——这就是综合市场面及物业面、8月份按150平米平层平均销售面积计划销售30套房的由来。

非典之后城区高端产品之市场走低，从北京财富中心昆泰国际中心通用国际中心、东方银座东方瑞景、蓝堡康堡、金地国际花园、光彩国际公寓等销售不畅中即可看出，只有少数水景高塔建筑如棕榈泉国际公寓、少数稀有地段物业如建外SOHO得以正常热销。

在城区高端公寓租售价格持续走低的前提下，完成单价12000元/平米单套总价180万元、总套数30套房总价5400万元的销售额，对于任何开发商和代理公司，说这话的每一个字，是需要前所未有的勇气的。换句话，8—10月份至少市场部需要完成1.６２亿元的销售额。是既定销售额2.64亿元的60%，相当于6—10月份完成总计划的60%强。只有这样，才能在2004年元月31日前，平均每月完成3400万元的销售额，达成合约约定。

截止今年7月底，万豪很可能有10个月没有真正进入旺销状态；万豪绝不应该是一个以权宜之计的包租来带动正常发售的楼盘，万豪也绝不会是60天的时间，在营销推广方向正确前提下，在城区高档公寓大多不及的相对高来电量、高来访量前提下，正常成交率不足10套房。——万豪应该是什么？

一、销售力剖析

核心问题规划变更是导致1号楼较低成交率及较高退房率的首要因素，也是居住投资型楼盘对于2号楼“老业主正常带动新业主”的主要制肘，同时亦是新客户通过网上及口碑传播或售楼处初次了解到“所谓的问题楼盘”之后，2号楼近一段时间成交率相对低下的主要原因。

连带问题周边居住层次杂乱、交通环境短期不便、装修质量堪忧、工程交付延期、东西楼宇过近遮挡、施工噪音干扰、入住率低下缺乏人气、市场部工作作风散漫……一系列的辅助问题堆积起来成了影响新老业主购买力的大问题。如果说超额完成市场上知名代理公司所认为的：一年半才能完成的销售指标需要勇气，那么提出问题需要同样的勇气。万豪是一个没有硬伤的楼盘，但针对问题回避问题或顺其自然或低调妥协或一拖再拖，都是在每一天的销售过程中挫伤销售率。

核心对策

1、建议取消1号楼无条件退房措施，采取无条件及时沟通和补偿，尽量留下老业主，并于近期发起成立德润地产置业会，对于集团公司后续开发项目是一种客户品牌忠诚度的积累；

2、华彬大厦811房间即日起，尽快将没有1、2号楼标牌的沙盘搬至里屋，同时市场部所有人员统一答客口径，不能向客户解说“万豪与通用是一个统一大社区”，不到万不得已不向新客户出示“合作协议”，不能给新客户带来规划变更老问题的新存疑；

3、8月份北京区的首要活动以1号楼的老业主分头联谊会为主。60天后的今天，通过销售状况的分析和老业主的沟通可以断定，本案即将消化的120套房中，至少有1/3的户型与老业主的直接带动有关；

4、近期万豪社区从西墙装饰到正门门头灯笼条幅，从交通指示牌到升空气球，从1、2号楼的恭贺入住和即将入住对联，到1号楼门厅公告栏中的关于“会所开业、绿化完成、2号楼装修进展、物业服务标准、交通规划进展”之通告及答谢信，乃至于近期活动通知，要求责任配合到人，文字及执行落实到位。

5、市场部于本周内将出台一系列的销售管理规范制度，对每一个员工进行强化管理及约束。6、7月份市场部针对本案一直以来的营销推广薄弱环节，进行有计划的全新改变，并得到了上至庄总下至工程施工人员等方方面面的大力配合；8月份按计划是市场部的强化管理月，出台后的销售管理政策一经庄总亲自批示，定当全面贯彻执行，从根本上肃清工作作风散漫等不良陋习。

6、计划8月5日周二之前，将由我本人直接去浙江温州市考察异地发售的全面市场行情、消费购房特征、营销推广、媒体投放、促销活动、专场选址、销售工具的运用、新闻造势安排、北京高端产品的吸纳力、万豪针对浙江人相应的购房吸引政策等。计划8月3日周日起程，8月5日周二回北京，8月6日周三拿出浙江温州的全盘操作细化执行案，8月11日正式异地悬念式新闻积累造势，8月16日正式异地开盘。计划8月24日撤回北京，正式发售为期13天。预计最少认购20套房，当地销售价格达到3600万元以上。

7、北京区系列活动主题：8月9日周六“业主恳谈会”，主要针对非包租京籍或在京客群，选址为华彬大厦首层玻璃厅；8月16日周六“浙江同乡联谊会”，选址为附近酒店。8月23日万豪君天下正式开盘活动暨新闻发布会，届时将邀约潜在客户、投资置业专家、新闻媒体记者等列席，地址为华彬大厦首层玻璃厅。

二、温州异地发售细化案

1、北京高端楼盘温州发售情况

目前在温州先后以房展、专卖场为场地促销的北京高端楼盘有：北京财富中心销售20套左右；东方银座23套；新御景100套左右；近期一个大型shoppingmall项目整售。尤其是最近将有一些期房及豪宅项目将陆续登陆温州。多以影响力最大的媒体——温州晚报直接举办的温州当地房展会为组织（异地自己发售的有北京财富中心和御景园），时间不超过半个月。

备注：由于2003年最近的一期温州房展将在11月初举办，为不坐等时机，待近日当地考察完市场后，建议半个月之内的促销时间，我司将自发主办。

2、温州购房客群特征

温州人在京置业目的：一是转手出租，获取丰厚回报；二是自行居住，为在京经商提供便利；三是方便子女今后来京求学和创业。

温州人置业投资分类：

一是具有升值潜力的高品质楼盘，若是精装修楼盘则更好；二是成熟社区的底商。温州人被称做“东方的犹太人”，擅长经商是他们的特点。一般情况下，温州人在购买了底商后还会购买该楼盘的公寓以自住；三是成熟商圈的写字楼。温州人对房产品种投资选择的顺序：（1）、商铺；（2）、产权式酒店；（3）、住宅；（4）、写字楼

温州人购房房主要特征：：——温州人正正在把北京当当做置业投资资的首选之地地。无论是家家庭理财、投投资商住，还还是买断高档档楼面自用，，温州人认为为都很合算；；——温州人极极为务实，只只想投资，不不愿投机；——他们往往往是一个人拿拿着几个人的的身份证来买买房，也就是是说，不仅自自己买房，还还帮其他亲属属买房；——在温州展展示促销的北北京楼盘签订订购房意向书书，交付订金金；——温州人购购买经验丰富富、目的明确确、团结协作作，多采用集集体签单的形形式购买，并并普遍带着家家族赋予的使使命，其购买买力和决策力力均很强，基基本上看准即即买下，后继继家族式买单单也多是如影影随形，马上上跟进；——精明的温温州人购房选选择银行按揭揭，可以把计计划购房款中中的大部分资资金拿来周转转做生意；——对于在外外地投资经验验丰富的温州州人，价格不不一定是问题题，关键看楼楼盘品质和潜潜力。温州人人购买特点是是托朋带友，，跟风性强，，一个说好的的，大家都买买，一个说不不好的，全跑跑光。3、温温州购购房行行为借借鉴性性分析析

当地地———截至2003年年5月月底，，中国国人民民银行行温州州市中中心分分行办办公室室公布布：温温州民民间储储蓄达达到982．83亿亿元；；加上上企事事业单单位存存款，，在温温州闲闲置资资金已已达1729亿亿元。。温州州目前前民间间闲置置资金金高达达600多多亿元元；另另温州州晚报报购房房俱乐乐部成成员达达5000人以以上。。

上海海———温州人人购房房选择择城市市的先先后顺顺序：：上海海—北北京——杭州州—温温州。。在上上海购购房，，不仅仅房价价低，，而且且按照照相关关政策策，可可以解解决购购房人人员的的上海海蓝印印户口口。此此举对对外地地人颇颇有诱诱惑力力，同同时，，购房房款还还可冲冲抵个个人所所得税税。温温州人人还提提到，，在上上海购购房，，契税税比率率仅为为０．．７５５％，，而北北京却却按２２％或或４％％征税税。另另外上上海的的房地地产开开发商商服务务周到到，能能够保保证购购房者者的投投资回回报率率，使使得投投资安安全可可靠。。上海海最繁繁华的的南京京路、、淮海海路上上，便便有大大量写写字楼楼与商商铺被被温州州人买买断或或长期期租用用。上上海是是温州州人最最喜爱爱的城城市，，温州州外流流近70%民间间房产产投资资中，，上海海占70%--80%。。

北京——已经经组织了了近40期的温州州晚报看看楼团。。北京的的房价虽虽然偏高高，但租租售价格格也相应应偏高，，在整个个市场运运作中仍仍处于平平衡状态态；但在在接待人人员的安安排方面面，还是是在看房房的程序序方面，，都显得得准备不不足；北北京置业业的对象象多是在在京做生生意的商商人以及及有子弟弟在京深深造的居居民。4、温州州市异地地发售策策划案

温州异异地发售售核心策策略——提供供入住之之后包租租2年的的购房政政策（之之后的几几年，由由于北京京申奥，，不需要要开发商商包租））；——134平米米以上的的单套主主力户型型分别赠赠送郊区区小城镇镇户口；；全程名名校托管管计划为为：小牛牛津幼儿儿园—黑黑芝麻胡胡同小学学—北京京一一九九中学——获得与与北京人人相同待待遇的高高考增加加100分的资资格；——选择择北京知知名中介介租赁公公司进行行投资回回报率的的理性评评估，并并针对2号楼所所有一居居、两居居、三居居、四居居跃层户户型统一一规范月月租金，，作为温温州专场场展示的的促销展展板内容容；——以市市场部总总监为总总指挥，，胡婉莹莹作为销销售管理理精英带带队，名名单为：：范樱花花、李艳艳萍、崔崔珣、王王素云。。相对来来说，以以上四人人均为新新来公司司的具备备长期销销售经验验人员，，无过多多老客户户积累，，不影响响北京老老客户的的业绩脱脱钩。——拿出出134平米以以上主力力户型5套以上上团购折折扣底限限如：折折；；——核心心推广方方向：（（1）长长安街/CBD/赛特/第第一使馆馆区四区区围合的的绝版区区位投资资价值；；（2））京城唯唯一的居居住兼顾顾投资的的双塔公公寓；（（3）京京城CBD罕有的““依水稀稀居精精装现房房”置业业计划：：（4））中国稀稀有的拥拥有专署署通惠河河5000米流流域通航航权/常年年专署码码头独享享权/常年年专署游游艇享受受权（（5）京京城高端端产品稀稀有的400余余户享受受——10000平米米亚北生生态花园园种植园园+10000平米万万国文化化街+15000平米米单元独独立式车车位+3000平米五五星级会会所+5000平米中中心绿地地……——核心心推广战战术：320平米巅峰峰户型““家天下下”+商业街租租赁带动动双拍卖卖及正式式开盘迅迅速启动动市场，，短短10天内达到到大丰收收。

温州媒体体投放计计划：鉴于万豪豪君天下下新项目目首次登登陆温州州，需要要速见成成效的集集体新闻闻造势铺铺垫和预预热，建议议造势期期从8月月11日日至8月月14日日左右截截止，8月15日左右右正式开开盘进入入硬广宣传，，争取销销售反馈馈从8月月中旬开开始掀起起认购潮潮，至8月24日左右右撤回北北京，并视持续续热销效效果再定定第二轮轮温州异异地发售售。主要要媒体以以发行量量最大、、房产影影响力最大大的温州州晚报为为主。造势新闻闻投入：：5万元元，大小小新闻软软文计划划1500字以以上6篇篇左右硬广整版版投入：：整版彩彩色规格格：33*23cm版位：2—24版刊例价：：85000元元指指定2、、3、4版加收收10%投放频次：：4次硬硬广总价：：340000元专场展示：：通过朋友友介绍关系系争取免费费运用新闻闻大楼展厅厅其他销售工工具：展板板、宣传单单页、楼书书、认购书书等

温州异地地销售工作作流程表：：8月3日周周日刘刘旭涛温州州正式考察察8月4日周周一刘刘旭涛温州州当地全面面考察8月5日周周二刘刘旭涛温州州当地考察察拿出操作作执行案并并回京8月6—9日组组织市场场部人员准准备一切宣宣传文件、、销售文件件新闻稿、广广告、软文文、展板之之电子版提提供8月10日日周日组组织市场场部销售人人员到达温温州8月11日日—14日日温州州预热造势势并正式发发售8月16日日周六正正式开盘盘，并开始始为期整整整8天的热热销8月24日日周日全全部班师师回京

异地费用用投入明细细共6个人的的来回火车车票出差补补助6人吃饭租租房住宿费费用补助温州晚报硬硬广及软文文新闻造势的的记者稿酬酬有可能的专专卖场租赁赁费用卖场展板制制作费用销售工具单单张、楼书书、认购意意向书的货货运费8月16日日正式开盘盘活动的酒酒水、饮料料、礼品、、拍卖公证证等费

具体工作作执行配合合刘旭涛———温州市调调考察、策策划报告、、活动组织织、新闻造造势、正式式开盘、销销售推广、、整体监控控汇报总指指挥尹先先生生————温温州州晚晚报报广广告告部部主主任任，，当当地地营营销销推推广广总总协协助助胡婉婉莹莹————温温州州销销售售文文件件、、销销售售人人员员管管理理培培训训、、外外地地来来回回旅旅程程、、异异地地行行政政管管理理、、异异地地发发售售效效果果监监测测统统计计、、客客户户管管理理负负责责人人袁雪松——温温州市场营销销推广所需之之所有电子文文件，北京广广告制作、长长途电话沟通通监督协调人人销售———崔珣、范樱樱花、王素云云、李艳萍北京区工作配合略第二部分万万豪君天下温温州区实操案案（2003．8．11――8月24）前言

从8月3日晚晚上7：55分一上飞机机，就与同机机的温州人（（于北京投资资购房，两位位购买的是珠珠江竣景）调调查了解并成成为朋友，谈谈到11：00点下飞机机到温州留下下意向购房电电话；

从当晚12点点出酒店，调调查温州夜生生活的主力客客群（大老板板、中大老板板、中老板、、中小老板、、小老板）至至凌晨5点，，70万温州州人十分之一一拥有300万元以上的的购房能力，，300多万万存款的35—40岁温温州人占大多多数；

从一天之内认认识“男人享享受娱乐的城城市”之温州州市，到一天天之内跑完辖辖区清一色电电器/服装城城非常富有的的“大老板集集中营”乐清清市，再到以以塘下镇为核核心“中小老老板鞋袜聚集集地”的瑞安安市之全面考考察；

从温州晚报、、温州都市报报、温州日报报到温州商报报四家主力媒媒体20余位负责人的的全面深入了了解，到超过过10位温州本地人人的房产投资资客之当面交交谈；

从将军大酒店、、温州饭店、、国际大酒店店、王朝大酒酒店、国贸大大酒店、喜来来登大酒店、阳光光假日大酒店店、花园大酒酒店等10余余家四星级大大酒店的了解解，到有钱购房客群大大多数不住家家住星级酒店店等20多条条“怪现象””的深刻体会会；

从亲身目睹上上海不下10家房地产项项目在温州星星级酒店火热热发售，到越越南房地产开发商、云云南、山东青青岛及潍坊、、河北房地产产、大连、北北京不下3家家、杭州、东北等不不下10个城城市的登陆抢抢滩；

从的的确确东东方银座14万元广告费费卖了16套套房，到御景景园确确实实实1个多月50多万广广告费卖了100多套房房，到庄胜百百万城两个星星期40万元元广告费卖了50套房，，中关村科技技贸易中心商商铺火热发售售；同时由于于操盘人不力力昆泰项目3天撤出出温州，再到到珠江竣景1个月只卖不不到10套房房，再到南三三环南曦大厦只打了半半版广告几乎乎卖了一栋楼楼；

从8月7日5：50分回回北京，一上上飞机又碰到到购买御景园园的两位客户户的深谈，到其留下电话话主动将要介介绍专门以投投资炒家为主主业的客户，，最终发现北北京至温州的航班、、或温州至北北京的航班，，至少飞机上上30%以上上的人与投资资北京的房有关；……小结温州是中国少少有的“老板板城”，温州州人是中国少少有的房地产产投资联合家家。一、浙江温州州地区营销计计划

认购额/套数数——以平层层平均150平米单位为为标准，仍以以最终折后的的12000元/平米均均价计算，计计划最低认购购20套，当当地销售价格格达到3600万元以上上。

销售周期———8月12日日周二至8月月17日周日日为第一销售售周期；8月18日至至8月24日日为第二销售售周期，共13天集中发发售时间。如发售效果十十分良好，将将在8月25—31日增增加一个销售售周。认购额额将追加1800万元，，认购套数再再追加10套套。

营销策略———针对目标客客群，短时间间高密度、高高强度、集中中式、多元化化推广投放，，温州、乐清清、瑞安三地地联售，迅速速高成交、高高认知率、多多元面回收，，达成既定认认购额。

推广计划———8月12日日周二至8月月14日周四四为新闻造势势及专场活动动告示期；；8月15日日当天硬广主主推日；8月月16—17日为期两天天，为温州市市王朝大酒店店专场活动日日；8月18—19日为为第二销售周周的硬广主推推日；8月20—21日日为乐清/瑞瑞安两地专场场活动日；8月22——24日为期期3天的王朝朝定点后续发发售日。

人员安排———8月12—14日新闻造造势及告知日日，胡皖莹、、刘姗；8月月15—17日营销主攻攻日，童宇、、高姗、范樱樱花、朱红、、崔珣；胡皖皖莹、刘姗、、王素云、李李艳萍；8月月18—21日联合发售售日，瑞安分分派童宇、范范樱花、朱红红、王素云；；乐清分派胡胡皖莹、刘姗姗、李艳萍、、崔珣；温州州分派高姗；；8月22——24日后续续发售日，委委派童宇、高高姗定点扫尾尾。备注：8月11日晚，第第一批刘旭涛涛、财务刘晶晶晶、胡皖莹莹、刘姗4人人先行抵达；；8月14日日晚童宇等9人再行到达达；8月22日只留刘旭旭涛、刘晶晶晶、童宇、高高姗4人，其其余回京；8月25日剩余人等全部部班师回京。。

售价及折扣权权限—针对2号楼楼北京和温州州统一均价为为13000元/平米；；—69平米业业务员折扣权权限折折，主管折折，总总监折折；—133平米米及以上大户户型，业务员员折扣权限折折，主主管折折，总监折折；—5套以上团团购户型打折折，需请示总总监，最低折折；—133平米米以上户型，，北京区及温温州区视客户户需求可以提提供包租两至至三年服务，，三年最低个个点点优惠；两年年最低点点优惠—235平米米户型视客户户特殊需求，，可以送户口口；两年最低低个点点，三年最低低2个点优惠惠—包租两年及及送户口两项项优惠政策，，客户只能选选择其一。二、、8月月11日日前前完完成成及及准准备备工工作作1、、北北京京区区工工作作安安排排

广告告————8月月14日日北北青青整整版版硬硬广广，，8月月10日日之之前前设设计计完完成成。。设设计计画画面面为为现现房房实实景景图图为为主主，，广广告告主主文文案案为为““长长安安街街/CBD/赛特特/使使馆馆区区四四区区围围合合40万万元元享享受受————1万万平平米米万万国国文文化化商商业业街街/1.5万万平平米米的的独独立立车车位位/1万万平平米米亚亚北北生生态态花花园园种种植植园园/5000平平米米中中心心绿绿地地/3000平平米米星星级级会会所所/5000米米长长幅幅通通惠惠河河常常年年专专署署码码头头专署游游艇””万豪君君天下下依依水水稀居居精装装现房房全全面面入住住在即即！

人员———销销售：：贾叶叶宁、、宋美美丹、、王文文彬，，正常常接电电接访访执行行；前台：张剑剑坤、孙蕾蕾，务必做做好每日来来电来访统统计；策划划/客服：：袁雪松，，同时配合合温州广告告推广事宜宜；办公/行政政：赵慧颖颖，建议增增招一名前前台，协助助楼上工作作；保洁：：张小姐，，务必每天天上下楼卫卫生、资料料清洁整齐齐；装修修配合：孟孟先生，负负责入住客客户的全面面装修沟通通；司机：8月月18日前前，将三家家商场剩余余资料拉回回售楼处备注——北北京贵友附附近的吉利利大厦温州州人十分集集中；东三三环投资御御景园的温温州炒家和和吉利大厦厦的投资客客群是我在在飞机上认认识的杨小小姐及陈先先生介绍的的温州朋友友，很可能能近期过来来看房，三三位销售员员要谨慎接接待。

广告公司配配合8月10日日前，完成成温州区DM重新设计及及展板设计计；8月10日日前，同时时完成三篇篇半版软文文排版设计计；8月11日日前，完成成一篇1/3版硬广广设计；8月12日日前，完成成一篇整版版硬广设计计；8月15日日前，完成成两篇半版版硬广设计计。备注——随随时提供相相关项目所所需的电子子邮件。2、温州行行程前工作作准备

飞机及费用用申请北京至温州州长途汽车车共22个小时时，300元/人；；坐火车35个小时时，460元/人；；北京至温温州飞机行行程2小时时10分钟钟；北京至至温州飞机机票55折折，760元/人；；温州至北北京6折，，830元元/人。鉴于飞机机十分方方便，不不会影响响到北京京及温州州两地发发售的工工作时间间，温州州来回13人共共20670元元，加上上1300元建建设费及及520元保险险费，再再加上上1000元左左右来回回打车费费，共需23490元整。

温州打车车费用申申请市内打车车白天10元，，晚上12元，，主要用用于总监监批准的的工作所所需乐清清市包车车两部，，用于来来回5人人分销工工作，共共600元左右右；瑞安安市包车车两部，，用于来来回5人人分销工工作；共共600元左右右

其他费用用申请温州市王朝大酒酒店、乐乐清市喜喜来登大大酒店、、瑞安市市阳光假假日大酒酒店住宿及商商务套房房费用申申请；三家酒店店大堂场场地租赁赁、门口口条幅、、指示牌牌、咖啡啡、茶水水招待费费；温州都都市报、、晚报、、日报、、商报广广告费；；5000份DM（以现房实实景图及及户型为为主）印印刷费等等，祥见见以下计计划表。。

销售工具准备备新价单、销控控表、装修标标准、租金表表、楼书、合合同及补充协协议公司营业业执照复印件件、五证复印印件、利率表表、付款方式式、笔记本按按揭办理办法法、办理手续续程序费、入入住收费明细细表物业管理理收费标准、、认购书、预预售契约等三、必须及时时了解的温州州市场1、温州客群群购房特征

投资万豪项目目的主力客群群有两种：一一种是温州人人在北京区有有生意往来的，另一一种是主业投投资炒房的温温州买家，前前者较之后者者更是准客户，每位位销售人员要要及时甑别；；

温州人购房无无论房价高低低，都喜欢经经济型的精细细空间，认为为更为合理，更适合合投资，所以以务必将各户户型的多功能能介绍详细。。

温州地区购房房力最强的是是乐清市，10万名温州州人在北京做做生意的，有4万人是乐乐清人；瑞安安市生意人及及私营主是以以小商品及电电器经营为主，务必必善待每一位位到访客户，，发现懈怠者者予以当时辞辞退；

温州人购房不不买13、14、18、、24层的房房号；价单直直接将18层层改为19层层；

投资出租是大多数温州州人外地置业业的主要目的的，每月纯盈盈利租金是温温州人最关心心的话题，温温州人单纯为为了8%的投投资回报率去去买北京项目目的大有人在在；温州人单单独为了孩子子高考享受北北京人待遇，，凡是送户口口的均好户型型每一套都势势必热销，但但要记住送户户口的产权人人是购房人，，小孩户口开开发商单独办办。

温州主力购房房客群年龄层层次是38—45岁之间，，统一属90年代做生意意富起来的生生意人，主要要以眼镜、打打火机、钮扣扣、皮鞋、服服装、剃须刀刀、化工厂、、轻工行业为为主。

根据当地认购购需求，当时时到北京来的的客户，提供供来回飞机票票报销优惠政政策（可从折折扣中剔除））2、温州市区区房地产特征征

温州市区商品品房均价6000—7000元/平米

温州市区分为为三个区：鹿鹿城区、龙湾湾区、瓯江区区

温州财富分布布较为平均，，农民比市民民更富有，中中领阶层3000元/月月，房地产成成为投资类别别的主流

能够接受的北北京高端产品品首付款在30—50万之间

当地政府官员员直接或间接接买房的也很很多，政府的的带动不容忽忽视

餐饮一天平均500元/桌，，1万桌500万元消费费力

温州本地房地地产项目很少少打广告，由由于更多的是是投资型转售售买家，开盘盘阶段一两次次广告就基本本上清盘了。。备注：关于温温州市场的了了解，可通过过酒店每天免免费的报纸、、前期温州异地营销销案的结合及及本人所购买买的书籍尽快快了解。四、核心营销销策略1、主题：京京城唯一的双双塔稀居公寓寓京城唯一拥有有专署码头专专署游艇的水水岸尊邸长安街/CBD/赛特/第一使使馆区罕有四四区交叠投资资价值核心区罕有现现房发售的精精品项目2、媒体：温州房地产媒媒体覆盖率高高，主要平面面媒体有：温温州都市报、、温州晚报、、温州日报、、温州商报。。温州都市报———35万发发行量，市区区28万份，，周四房产专专版，相比较较而言，乐清清和瑞安都市市报发行量最最大，有部份份报纸是免费费赠送的，她她是温州地区区人气最旺的的综合型经济济报，温州晚报———20余万发发行量，拥有有5000人人购房俱乐部部，独有周四四版的房地产产专刊，虽说说总体在走下下坡路，但由由于房产权威威性最高，10余年办报报经验，房产产办报经验最最足，以上两两报是开发商商的互补型首首选报。温州州日日报报————15万万份份发发行行量量，，周周三三房房产产专专版版，，商商报报和和日日报报投投递递渠渠道道一一致致；；办办刊刊50多多年年，，权权威威性性较较高高。。日日报报一一般般均均作作为为地地区区的的党党报报或或行行政政报报，，但但温温州州之之所所以以怪怪其其中中因因为为政政府府官官员员甚甚至至在在主主动动带带动动房房地地产产的的投投资资客客，，所所以以温温州州日日报报成成为为房房开开项项目目的的必必选选。。温州州商商报报————号号称称28万万份份发发行行量量，，三三分分之之二二发发行行量量在在市市区区。。周周三三房房产产专专版版，，针针对对商商务务人人士士和和商商业业投投资资者者的的新新报报。。虽虽说说影影响响较较小小，，但但针针对对性性很很强强，，并并自自称称拥拥有有全全国国性性的的温温州州商商会会网网络络。。营销销推推广广————鉴鉴于于万万豪豪沙沙盘盘较较大大，，来来回回带带上上不不便便，，故故以以现现场场标标间间的的展展板板替替代代，，不不用用带带沙沙盘盘；；每每一一则则广广告告务务必必打打上上王王朝朝直直销销电电话话；；8月月21、、22日日之之前前的的广广告告必必须须打打上上乐乐清清、、瑞瑞安安两两地地的的分分销销电电话话可以以不不打打折折或或少少打打折折，，提提高高包包租租年年限限和和免免契契税税或或物物业业管管理理费费优优惠惠；；房房产产活活动动下下来来，，一一定定拆拆除除布布置置，，否否则则会会直直接接影影响响客客群群对对项项目目的的后后续续服服务务评评价价；；三三地地工工商商局局审审批批公公关关8月月12—24日日营营销销推推广广计计划划表表媒体体投投放放排排期期表表12周二13周三14周四15周五16周六17周日18周一19周二20周三21周四温州晚报半版软文半版软文半版软文整版硬广

半版硬广半版硬广

1/3头版赠送新闻稿温州都市报

半版硬广半版硬广1/3头版

半版硬广半版硬广

温州日报

1/4版头版

温州商报

1/4版头版

——以上媒体刊前付款，以上费用共计55万元左右。8月月12—24日日营营销销推推广广计计划划表表媒体体投投放放排排期期表表温州市王朝大酒店标准客房（单床或双床）

750元

六间四间折后价10800元（4天）折后价2824元（8天）场地费（大堂、咖啡大厅、条幅、指示牌、车位）折后价20000元（两天）咨询热线包括一部总机转分机，一部直拨电话乐清市喜来登大酒店标准房（双人房）460元三间折后价1380元场地费（提供大堂、桌、椅、条幅、指示牌、车位）折后价8000元（两天）咨询热线包括一部总机转分机，一部直拨电话瑞安市阳光假日大酒店标准房528元三间折后价950元场地费（提供大堂、桌、椅、条幅、指示牌、车位）折后价3000元（两天）咨询热线包括一部总机转分机，一部直拨电话——以上场地及标房统一先付50%费用，以上费用大致为5万元左右。卖场场及及商商务务住住宿宿一一览览表表其他他事事项项一一览览表表DM单印刷5000份铜版纸北京印刷3000元左右商务套间展板设计喷绘4块当地喷绘1000元左右13人用餐午餐/晚餐20元/人5500元左右布展费用包括茶水、饮料、咖啡等饮品1万元左右公关费工商/媒体/大客户2万元左右——以上各项费用大致为42500元左右。———以以上上费费用用总总计计64．．25万万元元，，加加上上来来回回飞飞机机、、打打车车等等费费用用，，总总费费用用不不超超过过67万万元元。。五、、万万豪豪君君天天下下温温州州媒媒体体投投放放计计划划明明细细1、温州晚晚报

软文：版面：2——24版黑黑白（更融融合新闻））规格：16．5×23cm半版刊例价：35000元频次：3刊登时间：：8月12日周二、、13日周周三、14日周四主题1：长长安街/CBD/赛特/通惠惠河——究究竟谁的天天下？投资牌/豪豪宅热/商商住风/郊郊区健康论论—城区高高端住宅到到底应跟谁谁的风？主题2：万万豪君天下下——稀居居冲击下半半年北京房房市主题3：稀稀居/水居居/泛居———三栖建建筑今天家家天下电子文件送送交时间：：各提前一一天以上备注：赠送送一期新闻闻稿（8月月15日周周五出刊，，8月14日前提供供电子文件件）主题4：万万房杂志““万豪双塔塔雄霸霸天下”主主打文章之之提炼

硬广版面：第一一版彩色版版规格：9．．5×23cm1/3版刊例价：80000元频次：1刊登时间：：8月14日周四电电子文件送送交时间：：8月13日前主题：投资资“天下””只有一个个万豪豪君天下内容：以DM投资型主文文案及王朝朝大酒店活活动告知为为主版面：封底底彩版规格：33×23cm整版刊例价：100000元频次：1刊登时间：8月15日周周五电电子文件送交交时间：8月月14主题：投资““天下”只有有一个万万豪君天下副题：“谁能能谁会谁谁堪”，，设计主画面面为现房实景景图版面：2—24版彩版规格：16．．5×23cm半版刊例价：45000元频次：2刊登时间：8月18日周周一、8月19日周二电子文件送交交时间：分别别8月16、、17日前主题1：投资资倒记分，现现房实景码头头游艇为主主题2：万豪豪君天下投投资家天下下235平米户型为为主，主推投投资回报率两次广告结合合乐清、瑞安安活动——以上刊例例价共375000元，，晚报最低折折扣折折，折后价价共万万元2、温州都市市报

半版硬广版面：彩色普普通版规格：16×23cm刊例价：44000元投放日期：8月13日周周三、14日日周四、18日周一、19日周二电子文件日期期：各提前1天投放频率：4两版广告主题题1：投资““天下”只有有一个万万豪君天下（（最新DM文字稿为主））内容：以DM投资型主文案案及王朝大酒酒店活动告知知为主广告主题3：：投资倒记分分，现房实景景码头游艇为为主广告主题4：：万豪君天下下投资家家天下235平米户户型为主，主主推投资回报报率两次广告结合合乐清、瑞安安活动

1/3头版版面：第一版版彩色版规格：9×25cm刊例价：80000元投放日期：：8月15日周五电子文件日日期：8月月14日前前投放频率：：1主题：投资资“天下””只有一个个万豪豪君天下内容：以DM投资型主文文案及王朝朝大酒店活活动告知为为主——以上广广告刊例总总价为168000元，都市市报最低折折扣价为折折，，折后价为为万万元3、温州日日报1/4硬广广版面：第一一版彩色规格：12×35cm或24×34．5cm或10×35cm刊例价：61000元投放日期：：8月14日周四电子文件日日期：8月月13日前前频率：1主题：投资“天下下”只有一一个万万豪君天下下内容：以DM投资型主文文案及王朝朝大酒店活活动告知为为主——广告刊刊例价为61000元，日报报最低折扣扣为折折，折后价价是万万元4、温州商商报1/4硬广广版面：第一一版彩色版版规格：8．．5×24cm或17×12cm刊例价：50000元投放日期：：8月13日周三电子文件日日期：8月月12日前前频率：1主题：投资“天下下”只有一一个万万豪君天下下内容：以DM投资型主文文案及王朝朝大酒店活活动告知为为主——广告刊刊例价为50000元，商报报最低折扣扣价折折，折后价价万万元5、费用总总计以上四家主主力媒体按按照合同成成交价共万元，较之之原预算55万元低出元，且全全部为刊前前付款。结尾：万豪豪在当地获获得了闪亮亮成功，但但于当地不不可能主体体成交，必必须看完房房子再下单单是温州人人的特性，，温州人北北京实地看看房后，最最终成交额额至9月初初1个多亿亿元，11月底之前前万豪总计计3．4个亿。这这其中德润润集团总裁裁决策和温温州中介人人的调动及及我离开后后的操盘手手功不可没没。通过万万豪个案，，我也学到到了一些东东西，多谢谢大家批评评指教。谢谢1月-2303:12:2703:1203:121月-231月-2303:1203:1203:12:271月月-231月月-2303:12:272023/1/53:12:279、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:12:2703:12:2703:121/5/20233:12:27AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:12:2703:12Jan-2305-