下市场营销课程培训

营销课程培训员工出差前培训1营销课程培训一、到了代理商那的工作程序二、注意事项三、促销方式四、销售循环2一、到了代理商那的工作程序

1、了解当地现有的市场运作状况2、同代理商沟通近期工作安排3、制定工作计划4、跟加盟店确定到店日期、内容5、巡回（主要以培训、促销为主）6、及时了解库存，督促补货31、了解当地现有的

市场运作状况渠道：品牌负责人代理商或当地业务下属员工状况：当地人生活习惯，消费习惯美容院销售状况42、同代理商沟通近期工作安排

听取代理商意见（较适合已有计划的代理商）53、制定工作计划

与代理商沟通（较适合没计划的代理商）64、跟加盟店确定到店日期

等内容

例：询问近期活动、培训否、促销……75、巡回主要以培训、促销为主86、及时了解库存，督促补货

库存:代理商的库存加盟店之库存公司之库存9二、注意事项1、工作计划与目标一定要与代理商方面作沟通要代理商了解你正在做什么行程安排要代理商了解102、不不要乱乱许愿愿不是范范围内内之事事不要要承诺诺对代理理商方方面对加盟盟店方方面113、到到加盟盟店的的生活活要求求不不要要太多多起居方方面饮食方方面适者生生存124、到到代理理商处处要多多做力力所所能及及的工工作加盟店店要的的是新新知识识及产产品销销售代理商商要的的是每每次下下店的的反单单额135、忌忌到代代理商商、加加盟店店处抱抱怨忌到加加盟店店处评评论代代理商商公司司的缺缺点忌到代代理商商处评评论公公司的的缺点点146、保保留商商业秘秘密切忌透透漏代代理商商之产产品折折数对此特特别感感兴趣趣者有有：代理商商之员员工加盟店店15三、行销1、促促销目目标分分类2、促促销方方式分分类3、行行销基基本应应对话话术4、行行销应应避免免的不不当之之说词词5、扮扮演倾倾听者者6、倾倾听艺艺术原原则7、发发问的的技巧巧8、业业务失失败的的原因因分析析161、促促销目目标分分类刺激客客户的的消费费总额额针对服服务客客单价价的提提升针对商商品消消费金金额的的提升升推动特特定的的服务务项目目或疗疗程推广特特定的的服务务项目目或疗疗程推广特特定的的商品品客户数数的提提升建立主主顾客客的持持续消消费172、促促销方方式分分类⑴折扣扣式促促销⑼⑼预期期心理理促销销⑵赠品品式促促销⑽⑽特特别名名目促促销⑶搭配配式促促销⑾⑾公开开活动动促销销⑷尝试试性促促销⑿⑿比比赛式式促销销⑸抽奖奖式促促销⒀⒀口碑碑式促促销⑹累计计消费费回馈馈⒁⒁升等等享受受促销销⑺携伴伴同行行回馈馈⒂⒂奖奖励式式促销销⑻异业业结盟盟促销销18⑴折折扣式式促销销依购买买金额额给予予折扣扣让利利，或或以特特别节节日时时段吸吸引顾顾客增增加消消费19⑵赠赠品式式促销销以赠品品之诱诱因提提高消消费金金额，，或促促销某某一商商品、、服务务，此此一办办法的的成功功要素素在于于赠品品的吸吸引力力及设设定的的金额额数是是否正正确20⑶搭搭配式式促销销以强势势商品品搭配配欲推推广的的商品品，采采取较较高的的折扣扣或搭搭配赠赠品等等，让让顾客客接受受新商商品或或新服服务21⑷尝尝试性性促销销以试作作或象象征性性收费费，体体验欲欲推广广之产产品或或服务务22⑸抽抽奖式式促销销以趣味味式抽抽奖带带动消消费气气氛23⑹累累计消消费回回馈以一段段期间间消费费累计计，带带动主主顾客客消费费意愿愿24⑺携携伴同同行回回馈为增加加新顾顾客，，可采采用同同行优优惠或或赠品品之活活动25⑻异异业结结盟促促销找寻定定位相相同客客层的的服务务或商商品，，互相相搭配配引介介客源源，彼彼此作作为促促销之之赠品品26⑼预预期心心理促促销藉由即即将调调高价价格或或停产产之商商品，，引发发顾客客立刻刻购买买行动动27⑽特特别名名目促促销以顾客客生日日、纪纪念日日为名名，给给予特特别之之利益益，诱诱发消消费28⑾公公开活活动促促销以公开开、公公益、、教育育、座座谈等等活动动，增增加客客户的的接触触机会会29⑿比比赛式式促销销以美容容效果果之感感受甄甄选或或以美美容化化妆比比赛，，来扩扩大客客源增增加知知名度度30⒀口口碑碑式促促销以问卷卷或顾顾客满满意活活动，，提供供优惠惠扩大大顾客客参与与31⒁升升等享享受促促销一般会会以白白金卡卡、金金卡、、银卡卡等区区分差差别待待遇，，刺激激消费费金额额。本本办法法重点点在于于差别别待遇遇之吸吸引强强度，，例如如特别别的服服务空空间、、用品品、购购物折折扣或或尊贵贵礼遇遇等32⒂奖奖励式式促销销针对美美容师师或推推广客客户，，给予予达成成奖励励，刺刺激活活动之之成功功333、、行行销销基基本本应应对对话话术术（说说话话技技巧巧））抓住住重重点点（沟沟通通主主题题具具体体、、精精简简））沟通通五五部部曲曲（认认同同、、赞赞美美、、举举例例、、反反问问、、缔缔结结））速度度适适中中（不不急急不不徐徐））保持持微微笑笑（伸伸手手不不打打笑笑脸脸人人））察言言观观色色（看看对对方方反反应应调调整整说说话话情情境境））间接接指指出出对对方方错错误误（人人人人都都爱爱面面子子））343、、行行销销基基本本应应对对话话术术（说说话话技技巧巧））善用用形形容容词词（增增强强说说话话效效果果））叫出出对对方方的的名名字字与与头头衔衔（表表示示观观切切与与尊尊重重））以对对方方擅擅长长为为话话题题（每每个个人人都都有有引引以以自自豪豪的的成成就就））注意意说说话话礼礼貌貌（多多说说““请请””““谢谢谢谢””等等礼礼貌貌辞辞））避免免滔滔滔滔不不绝绝（让让对对方方有有说说话话机机会会））善听听对对方方的的话话（能能抓抓住住对对方方的的语语意意与与重重点点））353、、行行销销基基本本应应对对话话术术（说说话话技技巧巧））清楚楚传传达达讯讯息息（让让对对方方了了解解有有关关资资讯讯））保持持合合适适谈谈话话距距离离（视视人人际际关关系系亲亲疏疏而而调调整整））以自自然然姿姿势势辅辅助助说说话话（不不装装腔腔作作势势））以低低而而稳稳的的态态度度沟沟通通（一一般般人人讨讨厌厌高高傲傲者者））重述述与与整整理理对对方方语语意意（对对方方语语意意不不清清时时））入到到对对方方话话中中（融融入入对对方方话话题题））364、、行行销销应应避避免免的的不不当当之之说说词词改变变话话题题（沟沟通通时时突突然然出出现现与与主主题题无无关关的的话话））做不不到到的的保保证证（明明明明做做不不到到的的事事，，却却说说：：““没没问问题题””一一旦旦将将来来被被拆拆穿穿，，信信用用就就扫扫地地了了））言行行不不一一致致（说说话话时时言言行行出出现现不不协协调调，，让让对对方方很很不不舒舒服服））问““是是””与与““不不是是””的的问问题题（沟沟通通时时让让对对方方只只有有在在““是是””与与““不不是是””之之间间选选择择，，例例如如问问：：你你是是不不是是有有什什么么问问题题？？如如果果答答：：没没有有！！就就不不易易往往下下沟沟通通了了））374、行销销应避免免的不当当之说词词过早下判判断（未充分分了解对对方就判判断对方方如何，，让对方方感到不不快，而而不愿再再沟通））连串问问问题（一直问问对方，，例如““你是那那里人？？住那里里？有几几个兄弟弟姊妹？？等，让让对方答答不胜答答，而感感到厌烦烦）出现不雅雅动作（如打哈哈欠、挖挖鼻孔、、剔牙、、搔头皮皮、双腿腿抖动、、手指别别人等））384、行销销应避免免的不当当之说词词过长时间间沟通（沟通时时间过长长，彼此此都劳累累，影响响到沟通通的品质质）问对方隐隐私（每个人人都有一一些不愿愿告诉别别人的隐隐私，沟沟通时如如果不慎慎问起，，令对方方不悦））在干扰的的环境中中沟通（在太吵吵、太热热、太冷冷、太亮亮、太黑黑等会干干扰沟通通的环境境中说话话，彼此此都不舒舒服）伤感情的的拒绝词词（拒绝对对方要有有点“艺艺术”如如说：““我意愿愿不高””要比““我不要要”好些些）395、扮演演倾听者者光是滔滔滔不绝的的表示看看法，不不让对方方有机会会“回馈馈”，只只是将讯讯息“填填鸭式””的灌给给对方，，根本无无法发挥挥沟通效效果倾听也是是沟通的的重要一一环，如如何倾听听也是艺艺术406、倾听听艺术原原则停止说话话精神集中中听对方方说话让对方轻轻松有兴兴趣说话话耐心听话话避免争论论与批评评提示你想想听的话话协助整理理对方的的话与说话者者一齐融融入他的的话中提问题作作进一步步沟通417、发问问的技巧巧学习如何何发问以以了解客客户的真真正需求求，成不不成交，，关键在在发问最有效的的行销方方法是25%的的发问与与谈话，，75%的聆听听根据一项项调查指指出，问问客人要要不要多多加一颗颗鸡蛋，，一天就就可以多多销售出出十亿颗颗鸡蛋您有每天天向客户户问：要要不要多多订几瓶瓶？要求求订单是是业务最最基本工工作428、业务务失败的的原因分分析15%不不适适当的产产品介绍绍或示范范15%不不良良或有问问题的产产管阶层层20%差差劲劲的言词词或表面面沟通技技巧50%个个人人的态度度是否积积极43四、销售售循环（一）寻寻找准客客户（二）接接洽（三）搜搜寻准客客户资料料（四）分分析准客客户需要要（五）销销售面谈谈（六）异异议处理理（七）成成交（八）售售后服务务44（一）寻寻找准客客户1、我的的销售对对象———美容院院外因：经经营面积积经营地点点经营品牌牌内因：年年龄资金需要45（一）寻寻找准客客户2、开拓拓准客户户的方法法直接拜访访连锁介绍绍接收前任任业务代代表的客客户资料料用心耕耘耘您的客客户销售信函函展示会扩大你的的人际关关系网46（一）寻寻找准客客户3、做好好准客户户管理（有希望望成交客客户具有有以下条条件）有支付能能力有意愿必要性影响力4、表格格管理47（二）、、接洽1、第一一印象2、仪容容、仪表表、仪态态3、标准准的开场场白48（三）搜搜寻准客客户资料料1、经营营历史2、经营营品牌3、实际际经营情情况4、发展目标标5、个人资料料49（四）分析准准客户需要1、表面需要要：赚钱图谋更大的发发展2、潜在的需需要：虚荣心野心责任感50（四）分析准准客户需要3、如何找出出需求状态询问法问题询问法暗示询问法以上与三段论论商品说明结结合在一起最最好（产品性质说说明解解释长长处优点）51（五）销售面面谈1、公司介绍绍：公司历史公司现状公司目标2、产品情况况：产品特性产品利益52（五）销售面面谈3、加盟店：：什么是加盟店店加盟店的优势势加盟店的利益益4、自身责任任：为什么选择专专业线个人目标53（六）异议处处理1、异议的类类型不需要没有钱不着急不信任需要比较54（六）异议处处理2、异议处理理的一般方式式聆听体恤分析要求55（七）成交1、从一开始始就要有成交交的意识2、成交需要要勇气3、成交的技技巧二择一信任成交方式式假设成交方式式4、再次强调调充分准备的的好处564、再次强调调充分准备的的好处（推销你对产品品的记忆）反对读书用背背的方式……要充分理解活活用！但不背背熟？没有充充分熟悉……又如何能融会会贯通？销售售一路长红呢呢？何谓七遍论？？意义何在？？我是产品的化化身（三句话话不离本行））574、再次强调充分分准备的好处处（推销你对产产品的记忆、、顾问式销售售我们的产品品）完全了解产品品，事先规划划示范教育行行程，对自己己、对客户，，如何做？何何时做？谁去去做？时间表表？教育是不断的的上课，加上上产品示范，，所累积而来来，中间还夹夹着竞赛（数数量与缔结金金额），配合合小赠品不断断帮美容院办办发表会……（体现身教与言言教的重要））发掘顾客的须须求，说明符符合顾客须求求的产品特性性，让顾客参参与示范，时时机成熟全力力争取订单，，控制时间不不要浪费自己己或顾客的时时间，节奏要要明快。另外外练习、练习习、再练习584、再次强调调充分准备的的好处（顾问式销售我我们的产品））销售是一种把把我们对产品品的信心建立立在客户的行行为上请您记得，您您不只是卖产产品给客户而而已，您卖给给他们的是卓卓越的品质，，实实在在的的满意效果；；以及您亲身身的服务，这这些会让客户户感到格外的的满意生意的成败通通常紧系于客客户对您的印印象，美容师师最重要的目目的就是要把把产品销售出出去594、再次强调调充分准备的的好处能与客户签约约，是一切努努力的最后体体现，不是硬硬要就有！是是水到渠成！！609、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:24:4803:24:4803:241/5/20233:24:48AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:24:4803:24Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:24:4803:24:4803:24Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:24:4803:24:48January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:24:49上上午03:24:491月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:24上上午午1月-2303:24January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:24:4903:24:4905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:24:49上上午午3:24上上午午03:24:491月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:24:4903:24:4903:241/5/20233:24:49AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:24:4903:24Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:24:4903:24:4903:24Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:24:4903:24:49January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:24:49上上午03:24:491月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:24上上午1月-2303:24January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:24:4903:24:4905January202317、空空山