上海闵行区夏朵小城营销策划执行报告jaja

认识论机遇竞争产品政策板块竞合关系搏弈消费需求与市场供应的矛盾政策调控与价格走势的矛盾政策带来的影响板块布局与竞争板块发展与成长错时竞争品牌引领既共同竞争又共同发展城市郊外迷人的小城两种产品两种市场{认识论}之{机遇}银行对100万以上/单价7000元以上商品房只允许七成按揭贷款上海市关于期房限转的有关规定上海于2004年4月20日正式开始实行商品房预售网上登记提高二次购房首付比例投资性购房贷款利率提高政策回眸即将出台政策：征收物业税、降低预售标准+{政策}政策带来的影响1、一系列政策的出台，目的是规范房地产市场，抑制投资过多，增长过快的现象，从政策来看，中高价房市场将会受到一定程度的抑制，尤其是对于高价商品房与中环线附近商品房受到明显的影响。2、对于底价房市场来说，由于政策的放款，市场放量将逐步加剧。特别是放宽预售标准（专门针对底价房），将预计有500-600万中低价房提前上市，市场供应结构发生变化。加之三城九镇的开发、300万方平价房的投入等措施都使得该价位段市场放量增加；市场竞争的焦点将转移到中低价市场上来政策调控与价格走势之间的矛盾2004年1季度房价再次实现突破，达到6812.7元/平方米。但4月份以后，房价增幅明显放缓。政策调控使上海房价并未受到明显的影响，市场仍然处于小幅增长的态势。据统计，今年1-4月份上海商品房平均价格分别比上月增长1.9%、0.9%、1.0%、0.9%，比上年末累计增长4.7%。）从供求状况可以看出，2003年房地产市场已经从过去的供不应求转向供略大于求的状态。消费需求与市场供应之间的矛盾但今年1-5月份，市场供求状况又转向供小于求的状态。小结1、政府通过政策调控抑制房价，但从目前来看，整体市场并未出现明显的反应，局势并不明朗。2、政策带来的影响应该说对底价房的消费者--老百姓有益，但对于开发商来说，底价房的加剧放量导致竞争也在加剧，未来的竞争将集中于中底价房之间的竞争。本案各板块布局与竞争森林体育城板块莘庄板块春申板块吴径板块科学园板块颛桥板块{板块}各板块基本概况板块名称发展特征代表楼盘目前公寓价格客源结构莘庄板块受地铁和莘庄商业中心及南方商城之利，供应量大、交投活跃，日趋成熟名都城四期、新梅莘苑；7000-7500元/平米全市客源春申板块作为上海四大居住示范区之一，开发体量庞大万科假日风景、春申景城、柏林春天等6500—7200元/平米全市客源颛桥板块依托沪闵轻轨通车之契机，带动了各站点周边及颛桥老镇的开发东苑米蓝城等6300-6500元/平米本地客源、市区自住客源老闵行板块依托老闵行成熟配套和莘闽轻轨交通而发展，环境优越，人文资源浓郁金榜世家6期、金铭府邸4期4900—5000元/平米本地客源、市区客源旗忠森林体育城板块旗忠森林体育城居住配套用地、处于开发启动期夏朵小城动迁房价格4500-4700元/紫竹科学园板块4900—5500元/平米由大学城、研发基地、森林半岛组成，依托周边学校资源，科学研发基地，目前已经启动科学园/交大/市区客源康河原味吴径板块配套完善/靠近科学园/无轨道交通/但有数路公交通市内紫晶南园小高层4500元/平米本地客源、市区客源莘庄板板块成成熟度度高，，消费费者认认知度度高；；春申板板块受受几大大开发发商带带动，，配套套较为为完善善，居居住品品质高高；颛桥板板块交交通便便利，，但配配套、、发展展尚欠欠火候候；科学园园板块块环境境、人人文资资源较较好，，配套套完善善；吴径板板块依依托老老镇成成熟配配套，，但无无重大大发展展利好好点，，交通通不甚甚便利利；目前无无论从从配套套、人人气、、轨道道交通通、认认知度度，都都不具具有绝绝对的的优势势；但体育育城板板块的的未来来潜力力、发发展及及未来来关注注度都都是其其它板板块所所不能能比拟拟板块比比较体育城城板块块VS其其它它各大大板块块旗忠森森林体体育城城板块块旗忠森森林体体育城城占地规规模：：约20平方方公里里；项目构构成：：国际网网球俱俱乐部部旗忠高高尔夫夫球场场游艇俱俱乐部部配套项项目：：幼托9年制制国际际学校校其它的的一些些日常常配套套。[未来来底密密度、、高尚尚住宅宅板块块]国际网网球中中心基本概概况：：国际网网球中中心占占地508亩，，距上上海市市中心约27公公里，，内设设主赛赛场一一座，，室外外网球场场18片，，10片为为设看看台场场地，，8片片为练习习场，，主赛赛场建建筑面面积30649平米米，可容纳纳1.5万万人。。主赛场场框架架将在在2004年9月完完工；；全部工工程将将在2005年年5月月完工工；[2005-2007年大师师杯赛举办办地][男子职业业网球级别别最高的赛赛事][2004年大师赛赛将从11月13日日至21日日在休斯顿顿举行]依据纬度、、气候、场场馆完工时时间、传统统举办时间间等相关因因素，预计2005年上海海国际网球球大师杯赛赛举办时间间大约在：：2005年年10—11月份；；相关概况回回顾1、2002年上海海成功举办办，证明实实力；2、世界网网坛致力于于向年轻人人开展，放放在上海，，促进网球球事业发展展；3、上海正正在建设世世界一流场场馆；4、2002年赛事事，年轻人人的极大热热情，参赛赛选手深受受感染；[上海从里里斯本、休休斯顿、北北京等城市市脱颖而出出的理由]ATP执行行副总裁布布拉德.德德鲁伊特道道出玄机：：事实证明，，网球运动动正成为年年轻人的最最爱，而网球赛事事的举办，，正强烈吸吸引年轻人人的眼球。。与本案未来来庞大的目目标客群相相吻合小结1、在板块块的竞争布布局中，主主要还是来来自于轨道道沿线的竞竞争，而对对于老闵行行的另一板板块—科学学园板块，，应该说在在整体的发发展中既有有合作（共共同抬升老老闵行的生生活价值）），也有竞竞争（同类类产品的竞竞争）。2、本案是是旗忠森林林体育城目目前最先开开发的大规规模社区，，既有先发发的领袖地地位，也有有先发的风风险。3、在时间间段上，本本案基本与与森林体育育城发展同同步，既可可以共同抬抬升板块的的价值，也也可以借势势造势，借借势引人（（客群相同同）。{认识论}之{竞争争}竞争对手分分布夏朵小城现现竞争压力力主要来自于五大大板块的冲冲击，分别为：春春申板块、、颛桥板块、闵行行交大板块块、吴泾板块、及及部分松江江板块，这些板块中中竞争楼盘盘的推案总量约为为48万平平米。莘庄徐家汇颛桥板块本案春申板块绿洲香岛交大板块吴径板块案名

规模（万平米）目前推案量（万平米）价格（元/平米）主力房型容积率产品类型春申景城60206600-85001201.85高层绿洲香岛花园三期186800130-140小高层东苑米兰城4026300多层/小高层康河·原味13-----4900-5500129-1332.01小高层紫晶南园35245001051.3小高层各案技术指指标（一））1、从价位位来看，价价位随着区区位的演变变递减2、产品形形态由于受受容积率限限制，一般般形态以多多层和小高高层为主，，这使得每每一个楼盘盘的居住环环境较为舒舒适。各案房型技技术指标（（二）案名

一房（平米）二房（平米）三房（平米）四房（平米）春申景城49.585、98117、120多绿洲香岛花园三期120130多东苑米兰城年底出台年底出台年底出台康河·原味6594-97111-134紫晶南园5582-98101-113119-1291、由于规规模庞大，，户型一般般以多种层层面为主，，以适应各各种阶层的的需要；2、主力房房型一般以以大3房和和小3房为为主；各案楼盘特特色详解（（三）案名

地段景观特色绿化率配套设施春申景城春申板块风景化住宅理念，10000平米自然生态湖，自然风景庭园，阿蓝原生态岛，生态英吉利湖，9000平米运动休闲中心，温水泳池45%大型购物乐园，步行商业街、大润发、欧倍德绿洲香岛花园三期松江板块加勒比风情四大海岛主题景观：巴哈马热带沙滩风情、圣地亚哥热带草原风情、牙买加神秘森林风情、佛罗里达炫彩大都会双语幼儿园东苑米兰城颛桥板块半岛生态/欧式洋房轻轨颛桥站康桥·原味闵行交大板块37.2%闵行交大、老闵行中心、轻轨站点紫晶南园吴泾多为动迁房35%社区幼儿园、休闲购物一条街典型楼盘推推案节奏春申景城东苑米蓝城城绿洲长岛紫晶南园金榜世家二季度三三季度度四季季度一一季度二二季度度三季季度四四季度一一季度二二季度度三三季度四四季度度2004年年2005年年2006年年二期一期推推出二期和和三期六期开始推公寓寓3万方动迁迁36万方商商品房康河原味金铭城市之之光合生城邦夏朵小城从竞争面时时段来看，，预计下半半年及明年年上半年推推盘量大约约在40万万方，夏朵小城启启动市场将将面临极大大的竞争压压力。住：2.5万商：1.3万20万方2.7万方方18万方小结1、在竞争争对手产品品的比较与与考量中，，可谓各具具特色和亮亮点，产品品已不在是是项目竞争争的主要手手段，其将将趋向于更更高层面的的品牌竞争和和生活方式式的竞争演演变。2、本案在在下半年及及明年上半半年将遇到到市场的强强势放量，，因此，在在推广销售售过程中，，既要“错错时推动””，又要““品牌引领领”。{认识论}之{产品品}两种产品两两种市场夏朵小城华银坊夏朵苑华银坊立足足基础市场场，追求的的是一定量量消化夏朵苑依托托成长市场场，照顾基基础市场，，达到价格格攀升和市市场换血基础市场成长市场老闵行镇/闵行经济济开发区/寻求低价的的市区市场场/部分城城镇动迁居居民[华银坊客客群来源][老闵行客客群特征]镇上第一代居民民的改善住住房需求；；原居住家庭庭衍生分化化产生的购购房需求；成长生活与与此地密切切相关客群群的居住需需求；[闵行经济济开发区客客群特征]素质好，收收入较高且且稳定；生活富有品品位和时尚尚；投资意意识强；年龄在25-35岁岁，对于住宅的的品质有较较高要求；；部分住在集集体职工宿宿舍的员工工有强烈的的购房欲望望，而住在市区区的员工，，因厌烦每每日的奔波波，工作地附近近性价比高高的楼盘也也将吸引他他们；老闵行镇/闵行经济济开发区/部分寻求低低价的市区区市场和城城镇动迁居居民[华银坊客客群来源][部分城镇镇动迁居民民]资金不多，，但生活品品位较高；；因市内高昂昂的房价消消费不起，，只得把目目光转向郊郊区；注重社区整整体生活环环境，注重重邻里关系系；[寻求低价价的市区市市场]市内普通的的打工阶层层或上海本本地不是太太富裕的客客群；资金不多，，市内高昂昂的房价消消费不起，，只得把目目光转向郊郊区；看中本案未未来的升值值潜力；[夏朵苑客客群来源]轻轨沿线客客群/市内内客群/紫紫竹科技园园客群/闵行交大学学区/部分分城镇动迁迁居民[轻轨沿线线客群]先期瞄准莘莘庄/七宝宝/春申等等板块，但但因其价格格高昂，目目光随轨道道交通延伸伸转向；轻轨沿线的的开发动迁迁及老居民民区的换房房客户；该类客群资资本并不雄雄厚，但整整体素质较较高；看中本案未未来增值潜潜力的投资资客；[市区客群群特征]出生于70年代，地地域概念不不强，注重重交通便捷捷和生活品品质，同时关注时时尚的市区区年轻人为为主；以改善居住住条件、、换房、拆拆迁等带来来的需要并并受轨道交交通辐射影影响的市区区居民；该群体可以以接受的价价格在5000元左左右，但市市区/近郊郊已经难觅觅这样价位位的楼盘，，迫使他们们购房沿轨轨道交通向向外延伸。。[夏朵苑客客群来源]轻轨沿线客客群/市内内客群/紫紫竹科技园园客群/闵行交大学学区/部分分城镇动迁迁居民[紫竹科技技园客群特特征]未来新兴的的潜力群体体整体质素高高，追求品品位与生活活情调，认认同和向往往西方的文文化和生活活方式；注重产品品品质和整个个社区的气气质；[闵行交大大学区]文化高/素素质高/品品味高；理智/客观观/现实；；以年轻的教教职工群体体和投资客客为主。在夏朵苑的的客群中，，也将存在一一部分的动动迁客群小结针对以上目目标客群的的分析，我我们认为：：1、华银坊坊的客群基基本以价格格和满足基基本需求为为主；2、夏朵苑苑的客群基基本满足生生活品位为为主；针对夏朵苑苑庞大的体体量，我们们认为，必须加大市市区导向，，提高市区区占有比例例；[夏朵]原原为法国著著名的葡萄萄酒品牌，，产于法国国的勃根地地（BURGUNDY）区域域。为法国著名名的6大葡葡萄酒产地地之一，是是法国最为为纯正的葡葡萄酒，在在世界1万万多种葡萄萄酒中，只只有夏朵，，成为真正正喜欢和喝喝红酒人的的最爱。如今，随着着夏朵品牌牌的强大，，逐渐延伸伸出夏朵餐餐馆、夏朵朵酒吧等众众多行业，，它成为一一种品位的的代言。在法语中，，夏朵原意意为“城堡堡”，引申意为：：城市郊外外迷人的小小城。什么是夏朵朵？（CHATEAU）如今，在法法国提到夏夏朵，就是美丽优优雅的勃根根地小城的的代言。而夏朵由于于其延伸各各个行业，，不仅只是一一个符号，，一瓶红酒酒，它更代表：一段悠久的的历史一种可信的的品质一道醇正的的法式品位位一处醉人的的生活风情情夏朵的象征征意义是什什么？（CHATEAU）从区位上来来说，处于于繁华都市市的郊区；；从环境上来来说，自然然资源较好好，空气清清新；从配套上来来说，自成成一体的小小城配套；；从生活情调调来说，悠悠闲、阳光光、无拘无无束；从生活品质质来说，优优雅而具有有格调；从规划上来来说，法国国大师手笔笔；从形态上来来说，既有有城之气势势，又有镇镇之妙趣；；夏朵与夏朵朵小城具有有怎样的关关联？夏朵小城传传承了夏朵朵的醇正的的法式血统统，以优雅、浪浪漫、自由由的气息滋滋润着生活活在这里的的子民法式醇味风风情小城夏朵小城的的产品定位位醇味：法式式的风味，，迷人的生生活；产品卖点整整合支撑：：从夏朵小城城的价值点点来看，主主要分为两两大层面：：一为产品品本身所产产生的价值值点；一为为周边资源源所带来的的附加价值值。法式醇味风风情小小城产品卖点大盘力量运动风情异域商街花园组团完善配套水岸生活阳光户型休闲泳池优雅会所产品卖点整整合支撑：：法式醇味风风情小小城周边边资资源源附附加加卖卖点点全新新的的体体育育城城规规划划醇厚厚的的人人文文学学风风便利利的的购购物物享享受受未来来的的发发展展潜潜力力便捷捷的的轨轨道道交交通通阶段段性性营营销销推推广广方法法论论做势势筑城城引人人造势势借势势筑城城中中之之城城筑法法国国小小城城筑生生活活方方式式区域域市市场场借““旗旗忠忠森森林林体体育育城城””事事件件之之势势借““城城中中城城””未未来来发发展展之之势势借轨轨道道交交通通之之势势造市市场场之之势势造造品品牌牌之之势势高尚尚生生活活城城醇味味风风情情城城活力力健健康康城城全市市市市场场价位位低低但但生生活活品品位位不不低低距离离远远但但生生活活距距离离不不远远推广广目目标标1、、深深度度挖挖掘掘区区域域市市场场，，顺顺利利完完成成一一期期产产品品去去化化，，并在在区区域域市市场场形形成成良良好好的的品品牌牌口口碑碑效效应应。。2、、借借助助一一期期产产品品去去化化的的同同时时，，积积累累庞庞大大的的商商品品房房消消费费客客群群，，为3月月份份商商品品房房的的顺顺利利推推出出奠奠定定强强大大的的客客户户根根基基。。3、、形形成成全全市市广广泛泛的的美美誉誉度度和和认认知知度度，，并并以以产产品品品品牌牌联联动动企企业业品品牌牌，，实现现品品牌牌双双赢赢。。4、、传传递递夏夏朵朵小小城城独独有有的的生生活活方方式式和和生生活活气气质质，，成为为区区域域市市场场乃乃至至全全市市市市场场的的领领跑跑者者。。做势势筑城城引人人三大大战战略略跟跟进进该战战略略分分为为借借势势和和造造势势两两大大层层面面。。借势势：：借借助助““旗旗忠忠森森林林体体育育城城””、、轨轨道道交交通通、、板板块块未未来来发发展展之之势势，，形形成成事事件件行行销销，，抬抬升升产产品品价价值值点点和和关关注注度度。。造势势：：在在借借势势的的基基础础上上形形成成造造品品牌牌之之势势，，达达到到全全市市的的知知晓晓度度和和关关注注度度。。做势势筑城城引人人筑““城城中中之之城城””：：将将森森林林体体育育城城与与本本案案进进行行嫁嫁接接，，共共同同打打造造和和提提升升板板块块未未来来的的高高尚尚生生活活价价值值。。筑““法法国国小小城城””：：充充分分展展现现夏夏朵朵法法式式醇醇味味风风情情概概念念，，形形成成迷迷人人的的小小城城和和独独具具风风情情的的小小城城。。筑““生生活活小小城城””：：产产品品可可以以克克隆隆，，但但生生活活气气质质却却无无法法克克隆隆，，夏夏朵朵的的魅魅力力来来自自与与于于其其原原味味的的淡淡然然优优雅雅法法式式生生活活享享受受。。做势筑城引人不仅仅用产品品引人，还用用生活方式引引人。对区域客来说说，价位底但但生活方式不不低，对全市客来说说，实际距离离远但生活距距离却不远。。区域客以“大大盘力量”和和“价位”引引人，全市客客以“品牌””和“生活方方式”引人。。1、从目前的的夏朵小城的的产品类别来来看，主要分分为两部分，，一为华银坊坊（动迁房）），二为夏朵朵苑（商品房房），为削弱弱动迁房抗性性并保证整体体传播概念的的连贯性，我我们以夏朵小小城整盘形象象进行出击，，掩护华银坊坊的售卖；2、在整体的的推广过程中中，主要分为为两阶段进行行，第一阶段段针对区域市市场进行深度度挖掘，消化化华银坊的首首批房源（8000方））；第二阶段段以整盘概念念进行宣传，，目的为两个个：一为华银银坊二批房源源（2.35万方+4000方商铺铺）的消化积积累客户；二二为明年3月月份的商品房房推出（4万万方）进行强强势蓄水。3、考虑到第第二阶段整盘盘的强势宣传传和客户对现现场的感知，，我们以10月1号（新新售楼处正式式迁入）为时时间接点划分分为两大段落落。推广思考20057月8月9月10月11月12月1月2月3月2004第一波销售[目的]1、顺利去化化第一波房源源2、积蓄部分分商品房客户户3、区域市场场做到家喻户户晓第二波销售[目的]1、顺利去化化动迁房房源源2、积蓄庞大大的商品房客客户3、建立强大大的夏朵品牌牌知名度第一阶段品牌区域告知知期第二阶段品牌全市传播播期第三波销售推广节奏销售节奏自然去化8000方房源源去化2.05万方房源/4000方方商铺第四波销售2500平米米消化动迁余余房强销第一批商商品房源5万万方正式开盘整体推广与销销售节奏第三阶段品牌升华期[目的]1、商品房开开盘顺利去化化2、知名度转转化为美度誉誉形成口碑3、培养忠诚诚客户第一阶段：品品牌区域告知知期20057月8月9月10月11月12月1月2月3月2004第一波销售第一阶段品牌区域告知知期推广节奏销售节奏自然去化8000方房源源1、锁定区域域市场，深度度出击挖掘，，为第一波房房源挖掘积累累有效客户并并为商品房积积累部分有意意向客户。2、通过区域域市场的广泛泛传播，在消消化动迁房的的同时，让消消费者对未来来商品房产生生期待，并高高度认同开发发商品牌。3、实现8000方房房源销售开门门红//推广任务务具体行动：重点锁定老闵闵行市场深度度挖掘设立咨询处接接待客户，外外围包装吸引引客户锁定区域市场场以横幅进行行宣传针对性区域进进行DM信函函派发动线通路视觉觉封杀流动车辆巡展展选择报纸媒体体进行软新闻闻宣传具体执行行动动1：[设立咨询处处接待处，自自然吸引客户户]1、大背板：：夏朵小城的生生活写真，主主形象广告；；2、展板项目卖点展示示，从各个（（运动带、街街区、水景、、生活机能、、板块、庭院院、交通等））方面表现，，考虑到现场场面积，建议议以木画架辅辅以展板进行行展示。3、生活机能图图（展板）4、南向部位位的两面大广广告牌：以楼盘形象为为主，展示大大盘力量，一一方面起到宣宣传作用，另另一方面也有有着鲜明的导导示。5、北向部位位的两面大广广告牌：办公桌办公桌销控台模型：2米X2米空调洽谈洽谈洽谈6000入口处10200360012435华宁路具体表现：[内部大看板板]具体表现：[内部5块展展板]具体表现：[咨询处户外外包装]北侧/围墙广广告南侧/围墙广广告咨询处南北两两侧广告具体执行行动动2：[锁定区域市市场，以横幅幅进行宣传]1、兰坪路--江川路口口2、瑞丽路--江川路口口3、沧源路--江川路口口4、沧源路--东川路口口5、昆阳路--江川路口口6、昆阳路--剑川路口口7、昆阳路--北松公路路口8、北松公路路--中春路路口9、千代广场场门前10、剑川路路--华宁路路口11、华宁路路--景谷路路口12、碧江路路--鹤庆路路口13、中春路路--剑川路路口14、马桥镇镇政府15、颛桥轻轻轨路站123456789101112131415具体表现具体执行行动动3：[针对性区域域进行DM派派发][人员招聘：：老闵行区域域的几所学校校]1、红旗新村村2、江川镇-沪闵路3、马桥镇4、颛颛桥镇镇5、大大学城城，紫竹科科学园园区6、闵闵行开开发区区7、昆昆阳路路342567[DM信函函投递递]投放时时间：：7月月22—7月23日日（周周四/周五五）/呼应应横幅幅发布布投放方方式：：委托托邮政政商函函局进进行定定向投投递；；操作方方式：：为激激发客客户购购买和和关注注欲望望，并并为商商品房房的客客户蓄蓄水，，因此此，我我们采采取以以下方方式进进行：：1、DM信信函印印上两两种优优惠措措施：：一为为购买买《华华银坊坊》的的现金金折扣扣券（（金额额为2000——5000元））；一一为夏夏朵体体验卡卡的抵抵押券券（凡凡购买买体验验卡者者均可可享受受500元元的优优惠/体验验卡暂暂定为为5000元））。2、每每次只只可享享受一一种权权限，，不可可重复复、转转让、、复印印使用用；3、截截止时时间为为2004年12月月31日止止（动动迁房房的最最后售售卖日日期））[DM派发发]派法时时间：：8月月14、15日日，8月21、、22日（（周六六/周周日））派发方方式：：安排排专人人在指指定区区域进进行现现场派派发；；选点：：1、千千代广广场2、东东川路路、剑剑川路路轻轨轨站3、好好又多多、欧欧尚大大卖场场具体表表现具体执执行行行动4：时间：：8月月14、15号号，8月月21、22号号（周周六、、周日日）地点：：欧尚尚、好好又多多大卖卖场客户：：项目目区域域客群群巡展内内容：：1、准准备大大背景景板、、易拉拉堡等等相关关包装装道具具2、由由销售售人员员现场场进行行推介介讲解解3、派派发项项目宣宣传资资料4、针针对现现场巡巡展有有意向向人员员，直直接拉拉到现现场[外卖卖场巡巡展]具体表表现具体执执行行行动5：[动线线通路路封杀杀]华宁路路剑川路路沪闵路路徐家汇汇莘庄设立夏夏朵小小城指示牌牌树立夏夏朵小小城大大型形形象广广告牌牌户外高高炮形形象广广告和和地铁铁莘庄庄站双双重攻攻击莲花路路站和和沃尔尔玛附附近设设立大大型广广告牌牌东川路路锁定千千代广广场商商业密密集及及人流流密集集处设设立户户外广广告本案人流动动线人流动动线人流动动线人流动动线树立夏夏朵小小城指指示牌牌完成时时间：：10.1之前前[地铁铁莘庄庄站广广告点点]时间：：8月月1号号开始始价价钱：：3万万/月月尺尺寸：：13X3.5M奥塞花园广告位具体执行行行动6：具体执行行行动7：活动方式：：*针对性性资料投递递；*每周四四，组织销销售人员针针对闵行开开发区客户户上门行销销；物料准备：：DM[闵行工业业区—大客客户行销]具体执行行行动8：新闻主题：：1、品牌联联手，共筑筑大盘；2、55万万方夏朵小小城领袖森森林体育城城；3、旗忠森森林体育城城，未来高高尚居住板板块；4、农工商商打造55万方法式式风情社区区；媒体选择：：《时代报》》、《东方方早报》、、《楼市周周刊》时间：8月月初[选择报纸纸媒体进行行软新闻宣宣传]考虑到动迁迁房认可度度及现场的的感知度（（样板房、、样板段、、新售楼处处尚未落成成）以及前前几次行动动的成效，，为防止第第一批客户户蓄水不够够（或有蓄蓄水但想买买商品房）），我们特特准备以下下几种备案案行动：备案行动1：深入开发区区，举办““夏朵杯足足球联谊赛赛”时间：9月月中旬地点：交大大足球场地地备案行动2：将整盘宣传传造势行动动提前；时间：9月月15号开开始媒体：新闻闻晨报1/2版第一阶段宣宣传物料、、工作时间间、费用预预算：华银坊户型型单片DM信函折页夏朵小城概概念楼书夏朵小城电电子楼书工作计划已完成7.16号号草案7.21号号定稿印刷刷草案已好7.23确确定/审批批/印刷9.10草草案9.20修修改确定9.25开开始制作现已开始进进行8.20出出初步草案案9.20完完全确定费用备注1000份份20000份5000份份2000份份1套方案约1000元约16000元约22500元约60000元约180000元总计费用约约：27.95万元元第一阶段推推广波次项项目及备案案：时间完完成项目目蓄蓄水量第一波：7月22-30日横幅、DM100组第二波：8月份外卖场巡展展+横幅180组外卖场时间间：8月14、15日/8月月21、22日横幅时间：：8月18-28日日软性新闻第三波：9月份闵行开发区区大客户行行销20组第一阶段执执行时间及及费用：第一阶段行动时时间费费用用备备注咨询处横幅幅DM派发软新闻7月10号号内包装到到位外部围墙及及广告需发发布申请/具体需预预售许可证证拿到7.22号号—7.30号第一一波7.29日日—7.30日(周四\周周五)8月9号开开始陆续投投放两种形式进进行:一种种商函局指指定派发/一种由人人员现场派派发备案硬广/软新新闻流动巡展8.14日日/8.15日第第一轮8.21日日—8.22日第第二轮9.15日日开始约8万元约3万元约1.5万万元约2万元约5万元约2万元总计15条条，1000元元/条短新闻形式式，每条文文字约300--500字新闻晨报/半版场地费/现现场布置/工商申报报费/杂费费备注：以上上方案将视视情况而定定，如圆满满完成任务务则备案取取消；如DM/横幅幅效果良好好，9月份份可进行第第二轮投放放，借以为为10月以以后的动迁迁房消化作作积累。总计费用约约：170万元户外广告所有人流动动线安排的的广告牌约150万万元8.18号号—8.28号第二二波第二阶段：：品牌全市市传播期20057月8月9月10月11月12月1月2月3月2004第二波销售售第二阶段品牌全市传传播期第三波销售售推广节奏销售节奏去化2.05万方房房源/4000方商商铺2500平平米消化动动迁余房//推广任任务1、去化2..05万方房源源/去化4000方方商铺2、积蓄庞庞大的商品品房客户3、建立强强大的夏朵朵品牌知名名度[面临的问问题点]问题点1：：长时间的的客户蓄水水如何维护护客户忠诚诚度？问题点2：：如何顺利利去化动迁迁房和商铺铺，保证资资金回笼？？第二阶段攻攻击体系：：面向全市进进行攻击行行动售楼处内包包装售楼处外包包装样板段样板段广告传播售楼处开放放盛典暨夏夏朵体验卡卡发放仪式式市区巡展市区巡展[售楼处内内包装]之之功能能布局具体执行行行动1：模型展示区洽谈区洽谈区休闲区多媒体展示墙弧型销控区保安/清洁休息区夏朵形象墙男更衣室ABCE储藏室财务室女更衣室销售行政办公室工作人员餐饮吧台DFGH发展商行政办公室该区域封闭一楼整体功功能分为6大部分：：洽谈区/模模型展示区区/休闲区区/销控区区/休息区区/形象展展示区/办办公区/；；[售楼处内内包装]之之装修修风格具体执行行行动1：考虑到售楼楼处外观的的前卫与个个性，我们们考虑，内内部装修风风格在保持持强烈个性的基础础上，注重重一种风情情和品位。。因此，整体体的风格为为：优雅、舒适适、浓郁的的法式风情情（1）、强强化服装、、礼仪、接接待的规范范性和统一一性，体验验优雅服务务和亲切体体验；（2）、选选用雅致的的褐色木桌桌椅或类似似葡萄藤的的藤桌藤椅椅，强调一一种风情和和格调。（3）、在在大玻璃窗窗上悬挂葡葡萄藤，在在夏天可以以抵挡太阳阳光线的同同时也渲染染一种情调调。（4）、在在一层的休休闲中心，，可设计成成独特的红红酒馆，打打造错落有有致的葡萄萄酒展示架架。（5）、酒酒桶形的销销控台。（6）、多多媒体墙上上，可放映映葡萄酒的的酿造、制制作过程及及法国勃根根第的原味味风情。（7）、制制作像万科科蓝山的纱纱布印染方方式的展板板在提升楼楼盘档次的的同时，也在体现现一种高高雅的情情景完成时间间：9.25号号之前具体执行行行动2：华宁路小河流售楼处一期华银银坊考虑到一一期华银银坊的工工程影响响及现场场氛围营营造/建建议工地地两侧全全部进行行围墙喷喷绘/内内容为法法式生活写真及及项目卖卖点展示示沿河以法法式路灯灯进行点点缀，一一方面烘烘托气氛氛和情调调，另一一方面可可悬挂导导示旗设大型广广告牌一一座/作作为鲜明明的视觉觉导示[售楼处处外包装装]建议设立立小型儿儿童游乐乐园/做做到人性性化服务务/同时时吸引人人气完成时间间：9.28号号之前具体执行行行动3：考虑到工工程进度度及对于于客户的的吸引，，建议在在社区幼幼儿圆处处/打造造两座样样板房/作为前前期客户户积累的的有效手手段以运动为为主题，，法式文文化风情情，打造造样板段段/[样板房房、样板板段]完成时间间：10.1之之前具体执行行行动4：新售楼处处开放盛盛典暨夏夏朵体验验卡发放放仪式利用10.1新新售楼处处开放及及房展会会举办：：时间：2004年10月3号号-10月7日日地点：售售楼处现现场内容：听听音乐——现场法法国音乐乐萨克斯斯风情演演奏；品美食——精美西西点及各各种软饮饮料；抽奖—现现场抽奖奖/购卡卡抽奖；；目的：维维护客户户/刺激激房展会会客户兴兴趣/挖挖掘区域域潜在客客户资源源/其中：1、现场场抽奖：：凡在活活动期间间至现场场参观者者，均可可参加抽抽奖：特别奖2名/天天（价值值200元的夏夏朵葡萄萄酒1瓶瓶）2、购卡卡抽奖：：一等奖1名/天天（价值值500元的购购卡折扣扣）二等奖2名/天天（价值值200元的夏夏朵葡萄萄酒1瓶瓶）三等奖10名/天（价价值30元的法法国经典典音乐CD）备注：如如果房展展会来不不及或无无展位，，仅举办办开放盛盛典及夏夏朵卡发发放活动动利用徐家家汇繁华华地段旺旺盛人气气，在港汇广广场，举举办：具体执行行行动5：时间：10月16日——10月月17日日起，每每月举办办1次，，时间为为周六、、周日。。目的：1、引人人——牵牵动庞大大市区人人流；2、传播播品牌，，提高夏夏朵影响响力；运作方式式：1、现场场设立班班车/随随时接送送有意向向的咨询询客户；；2、活动动内容包包括：夏夏朵产品品讲座/时尚歌歌舞表演演/现场品品酒会等等内容；；夏朵生活活印象巡巡展[利用小小区班车车，设立立长期固固定的定定点外卖卖场]具体执行行行动6：地点：莲莲花路站站家乐福福理由：1、靠近近地铁站站2、商圈圈气氛浓浓郁，聚聚集大量量人气3、周边边聚集大大量的租租房白领领阶层运作方式式：1、在家家乐福广广场或南南方商城城入口处处或附近近设置；；2、展馆馆面积约约60平平米，里里面设模模型、资资料、及及小型休休闲处；；3、外面面有车辆辆定点接接送客户户；时间：11月初初开始，，每月举办1次次，时间间为周六六、周日日。夏朵生活活体验馆馆具体执行行行动7：借助2005年年元旦，，充分利利用现场场的运动动资源，，维护好老老客户的的参与感感，同时时激发新新客户的的看房欲欲望。“夏朵杯杯”网球球公开赛赛两种举办办形式：：第一种：：专门针对对前期积积累的商商品房客客户，邀邀请其参参加现场场的网球球大赛第二种：：联合开发发区、交交大等职职工，举举办网球球赛具体执行行行动8：在网球赛赛活动期期间，为为更好地地传递法法式生活活与法式式文化，，体现楼盘盘独特的的生活气气质，我我们建议议同时举举办：法中文化化周“欧莱雅雅平遥国国际摄影影”得奖奖作品巡巡展广告传播播具体执行行行动9：1、广告告总概念念传播传播时间间：2004年年10月月中旬———2005年年3月；；传播总主主题：源源于法国国，醇味味风情小小城传播目的的：抬升升农工商商品牌价价值和板板块热度度/形成客户户关注/达到农农工商品品牌和夏夏朵小城城品牌的的双赢。。传播手段段：两大大手段：：软文炒炒作以品品牌和板板块为主主报纸硬广广以夏朵朵醇味生生活展开开传播媒体体：报纸纸——《《新闻晨晨报》、、《新民民晚报》》杂志———《上海海楼市》》软文炒作作：主题一：：创造，，一座城城（切入入点：农农工商品品牌）1、农工工商房产产的品牌牌内涵（（精神、、理念））2、农工工商房产产的品牌牌发展之之路（历历程、扩扩张、目目标）3、夏朵朵小城，，54万万平米造造城计划划主题二：：关注，，一座城城（切入入点：板板块价值值）1、老闵闵行的历历史、人人文底蕴蕴（上海海第一座座卫星城城、科技技城）2、新引引擎联动动（轨道道交通、、森林体体育城、、紫竹科科学园、、交大学学区）3、夏朵朵小城，，未来高高尚生活活方向主题二：：向往，，一座城城（切入入点：法法国生活活文化））1、深厚厚悠久的的法国文文化2、浪漫漫优雅的的法国生生活风情情硬广表现现：硬广表现现：品牌形象象稿硬广表现现：品牌形象象稿硬广表现现：品牌形象象稿概念楼书书服装示意意第二阶段段执行时时间及费费用：第二阶段段售楼处装装修9月15号之前前装修到到位10.1日之之前完成成10.1号新售楼处处开放盛盛典售楼处外外包装行动时时间费费用备备注9月25号之前前包装到到位样板房/样板段段网球公开开赛/摄摄影展广告传播播8月20号确定定装修方方案9月25号之前前内包装装到位定点卖场场印象巡展展10.16号--10.17号11月初元旦10月中旬开开始约100万约15万约60万约5万约8万约20万约30万约100万包括设计方案案/工程施工工/内包装围墙/导示等等场租/礼仪等等月/1万元租租金，以12月计/包括括内部布置仅包括样板房房总计费用约：：338万元元20057月8月9月10月11月12月1月2月3月2004推广节奏销售节奏第四波销售强销第一批商商品房源5万万方暂定3.28号开盘第三阶段：品品牌升华期1、最大程度度去化前期商商品房积累客客户2、知名度转转化为美度誉誉形成口碑3、培养忠诚诚客户//推广任务务4月[广告目的]：承接前期的炒炒作效应，塑塑造一个具有有优雅、有格格调的醇味生生活格调，为为开盘前强化化品牌形象，，并形成品牌牌核力。[广告主题]：“夏朵小城””新生活宣宣言有你，然后有有夏朵夏朵小城[醇味生活源源于法国][广告形式]：报纸广告有享受，然后后有生活有思考，然后后有健康广告传播开盘活动1法国生活品鉴鉴美食.美酒.美人活动主题活动构想：1、美食/联联合法国饮食食斗牛士，现现场品味法国国牛排；2、美酒/法法国正宗夏朵朵红酒品赏会会；3、美人/邀邀请法籍模特特（或国外模模特），举办办法国时装展展示；活动目的：1、展示法国国风情，体现现醇味生活；；2、正式售卖卖商品房源，，增强开盘气气氛，刺激消消费欲望，增增加品牌忠诚诚度。3、让品牌形形象更深入人人心，形成社社会影响力和和良好的口碑碑传播。开盘费用：约30万以上为阶段性性推广的执行行部分具体活动部分分我们届时将将提供详细的的活动方案下面开始阶段性销售执执行策略{销售策略}2、销售篇———客观现状状6月15号销销售团队进驻驻临时售楼处处A：正式推广广尚未开始，，缺乏相应的的销售资料、、销售道具、更主主要的是缺乏乏引导，依本案的地段段，缺乏来人量，，此现象目前前属正常B：周边动迁迁户开始抛售售手中多余的的房源，价格格在3300－3800元/m2，并且量体不不少C：预证即将将办出，距离离发售最多两两周时间，各各项工作要倒推时间间节点完成2、销售篇———销售思考考如何打开销售售局面，控制制任务与销售售节奏的配合合如何制定大盘盘整体和分期期销售策略如何应对市场场变化，及时时调整销售策策略如何实现网网上销售的的相应对策策如何为后期期大量蓄水水并维系客客户2、销售篇篇——销售售周期20057月8月9月10月11月12月1月2月3月2004第一波销售售第二波销售售第一阶段品牌区域告告知期第二阶段品牌全市传传播期第三波销售售推广节奏销售节奏第四波销售售正式开盘第三阶段品牌升华期期第一波总计8000方左右右第二波去化20500方+4000方第三波去化2500方第四波去化50000方时间节点20047.15－9.31200410.01－12.312005.01.－03.3120054.01－6.31可售房源（套）85（第一波）192套+商铺（第二波）（第三波）（第四波）可售面积（万方）1.12.3+0.45+3.5销售目标（万方）0.82.05+0.40.255.2销售均价（元/m2）450046004600回笼资金（万）360013550115025385销售重点华银坊，3R为主，17、21，24三幢华银坊，1R，2R，3R，分布在30.34.35.36华银坊余屋，分在35.36夏朵苑（房源目前不祥）整个销售分分为两大部部分：动迁迁房部分和和夏朵苑部部分。前期期相关数据据如下：2、销售篇篇－基本数数据第一波多层层85套，，17、21、24第二、三波波小高层96套35.36第二波多层层96套30.34首期预证的的获取及销销售目标的的统一，基基本决定了了房源推出出节奏，后后期将根据据销售策略略安排预售售许可证取取得时间。。2、销售篇篇－房源计计划自然去化有有效销售客户分流蓄积客户第三波广蓄客户维护客户+第一波第二波强力销售首首战必胜第四波整个销售分分为两大部部分：动迁迁房部分和和夏朵苑部部分。两者既作为为夏朵小城城整体来营营销，又分分别采用不不同的销售售策略，同同时在前期期销售工作作交叉重叠叠。2、销售篇篇－销售策策略2、销售篇篇－销售战战术A：以夏朵朵小城一期期内部商品品房的形式式出现，缩缩小与动迁迁房的心理差差距，试探探市场，作作自然去化化，客户分分向销售和蓄水水客户两大大方面分流，以客户面面、销售面面的实际反映了解解难度和抗抗性，以利于本期期价格、产产品、企划、销售等等及时得到反馈和调整整B：严格按按照高档楼楼盘和激烈烈竞争市场场的操作和和素质要求求展开服务行销，锁定客户户C：锁定目目标客群并并针对性策动动针对第一波波为试水期期2、销售篇篇－销售战战术A：调整到到位，正式式售楼处就就绪。加强软体服服务，增加附加值B:采取取出击方式式手段，参参加房展会会等，展开强销C:实施施销售员责任户数业业绩法D：用房展的客客户汇聚机机会，实行行团购优惠的促销方式式依据不同的的客户数量量给予1－－3％的优优惠。让客客户自己担当说客的的角色而去去E：调整价格表表，拉开旺销销和滞销房房型的价格格差，让客客户自主选择择房源，自自动配合销销控针对第二波波销售期2、销售篇篇－销售战战术针对第三波波为持续期期A:预证证真空，客客户处于年年底忙碌，，年头过节节的状态，，客户走亲访访友，适合合采用口碑行销B：大量利利用销售循循环动作，，与客户保保持联络和和互动，维系蓄水客户C：利用客客户追踪等等销售循环环，扫荡清盘2、销售篇篇－销售战战术针对第四波波为强销期期A：大力挖掘本区域客（（深度），，尽力扩大大外区高端端客源，将将市场定位由由单一群体体扩展到多多个群体（（广度），，立足现实实，采用多种销销售手段，，辅助大量量媒体，实实现爆发性销售售实现“首战必胜胜”，奠定价格基基础，人气气基础，客客户基础。。B：根据市市场和蓄水水情况调整整价格表。。实施价格挤挤压C：对调整整后的业务务技能做补补充和提升升。增强团团队的销售售合作能效；必必要时，做做人员的调整整，保证高素素质的销售售团队D：加强巡展出击动作，利用用定向推波波的扩展效效应扩大客客群E：培育基基础客户，，拉动成长客户F：加强房房展会工作作准备，利利用房展会会的聚焦效效应作销售冲刺刺2、销售篇篇－定价策策略整体价格策策略建议：：低开（4500）———平走（（4800）——高高调（5300））200420052006考虑因素：：市场时机，，销售时段段，产品规规划，销售售条件，推推广成熟度度，量体，，工程进度度、市场心心理、竞争争个案………2、销售篇篇－定价策策略2004年年：低价入入市，适应应市场A:同为为一期华银银坊动迁房房，相对二二期产品规规划差，动动迁房抛盘多多、挂牌价价3300－3800元/m2，冲击力大大，本案不能一一上市就高高于同质楼楼盘，高于于消费者心心理B:销售售大环境处处于动态不不明朗状态态，逢楼盘盘开发初期期，企划包装行行销推广刚刚开始，市市场知名度度低，此时时应低调进场，，试探市场场反应，调调整各方面面的策略，，预留调整空间间C：利用二二期的价格格升值，挤挤压一期客客户逢低吸吸纳2、销售篇篇－定价策策略2004年年：低价入入市，适应应市场D：利用二二期的规划划，建立夏夏朵小城的的概念，带带来期待心理，从而而为后期积积累人气E:在市市场不景气气，竞争激激烈的情况况下，生存存比利润更更重要F:良好好的开端，，容易产生生无形的效效益2、销售篇篇－定价策策略2005年年：平价抢抢市，占领领市场A:本期期为真正意意义上的夏夏朵小城初初期，规模模效应尚未未呈现，楼盘盘推广尚未未沁入人心心，需树立立物超所值值的品牌效应B:利用用后面的价价格预期升升值，挤压压客户逢低低吸纳C：利用大大量客户成成交，对前前期客户实实现升值的的承诺，易形成口碑碑效应，扩扩展客户群群D：拥有较较大的客户户市场和拥拥有较大市市场占有率率2、销售篇篇－定价策策略2006年年：高价入入市，引领领市场A:夏朵小小城的规模模初具雏形形，大盘的的气势逐渐渐呈现B:市场场知名度已已经具备，，对于本案案推广来讲讲，也是收收获的季节C：对于夏夏朵本身，，产品力和和生活方式式的塑造成成功，产生了更多的的产品附加加值D：旗忠森森林城板块块效应开始始产生成效效，客户对对于眼见为实的东西西不再置疑疑，市场买买气渐强E：本案形形成的品牌牌效应引领领周边市场场2、销售篇篇－价格策策略调价方式：：采用“小幅幅频调”的的方式，定定期上调““2－5％％”，既达达到相应的的调价目的，又达达到客户挤压的销售效果果。合乎客客户买涨不不买跌的心心理，强调调产品品质质升值的广广阔空间单价5000元/m2左右的楼盘盘，每次在在“－5％％”以100－－250之之间较合适适2、销售篇篇——网上上销售流程程及应对1、流程图图的熟练2、网上销销售与公司司现有销售售操作程序序如定购单单及电子销售系系统的结合合。（见流流程图及备备注）3、网路的的检查和相相关设备的的准备4、注意事事项：跟销销控的搭配配，调价策策略的配合合，房源预证取取得时间，，公开时间间，冲量时时的操作提速及备案案2、销售篇篇——商铺铺销售内街商铺：：华宁路近近大门处考量因素：：1、由于距距本项目最最近的商业业网点也有有1600米，故首首次推出的1900m2的商业以方方便居民为为出发点，，定位为满满足居家生活活最基本需需求的配套套商业2、本期商商铺数量少少，周边亦亦很缺乏，，销售手段段上可以产产生筛选的可可能3、本期主主要为动迁迁居民，一一次性入住住率高，消消费量大，，对商户经营营有一定的的保证4、本商铺铺为内街式式，地处主主大门通道道两旁和居居民楼底层层，对业态有档档次和物业业上的规定定要求5、地处偏偏僻，起始始经营困难难2、销售篇篇——商铺铺销售华宁路近大大门内街商商铺：1900平平方米12间面积（m2）数量（间）建议业态8241、药房（华氏、复星、雷允上、童涵春……）2、洗衣房（正章、象王、兰德、……）3、中介咨询（家政、送水、送奶、房产……）4、照相冲洗店（柯达、富士……）11741、银行分理处（工商、建行、……）2、邮政、电信、书报刊物服务（……）3、西点房4、24小时便利店（可的、梅林正广和、喜事多、21世纪……）24921、美容美发沐足（文峰、……）2、服饰工艺品、眼镜店32221、超市（华联、联华、家得利……）2、时尚家居布艺装饰请发展商核核实面积2、销售篇篇——商铺铺销售银春路临街街商铺考量因素：：1、由于距距本项目周周边生活配配套、商业业配套尚未未启动，短短期内商业靠靠自足，故故推出的2100m2的临街商业业仍然以方便居民民为出发点点，定位为为满足居家家生活最基基本需求的配套商商业网点2、业态为为建议方式式，出售的的商铺较难难控制业态态和转手3、临近小小菜场，人人气的聚集集较内街商商铺强4、跟将来来的商街相相隔较近，，升值潜力力大2、销售篇篇——商铺铺销售面积（m2）数量（间）建议业态9281、服装店、装潢、五金……2、洗衣房（正章、象王、兰德、……）3、中介咨询（家政、送水、送奶、房产……）4、照相冲洗店（柯达、富士……）5、药房（华氏、复星、雷允上、童涵春……）11671、银行储蓄所（工商、建行、浦发……）2、邮政、电信、书报刊物服务（……）3、西点房、茶坊4、24小时便利店（可的、梅林正广和、喜事多、21世纪……）5、美容美发沐足（文峰、……）21521、餐饮银春路临街街商铺：2100平平方米17间根据工程蓝蓝图估算，，请发展商商核实面积积2、销售篇篇——商铺铺销售1、设立销销售门槛：：主要采用用签约合同同和物业管管理公约的方式筛选选。用以约约束业态类类型，提高高商铺档次次，需加强物业管管理2、定向销销售：联系系以上相关关业态经营营公司3、低开高高走：撬动动起始市场场，保证良良好销售势势头4、累积挤挤压：累积积客户到相相当数量后后，接近华华银坊交房房期实现销售售，利于设设定销售条条件销售办法：：2、销售篇篇－－行销销宗旨——专业、、敬业——细致、、周到——热情、、齐备“服务务行销销””2、销售篇篇－人员思思考全才+专才定位定岗、、分工合作作本次夏朵小小城的销售售活动中，，特别要强强调服务行行销的概念念，人员的高标标准要求将将在临时售售楼处、正正式售楼处处培训和展展开，将体体现在各个个环节、各各个流程、、各个细节节、各个专专业角度请发展商核核实面积全程顾问，，一站到底底正式售楼处处销售人员员配合：1、由副主委负责售楼处处的销售管管理，销售经理负责执行；；主委全程程全权监控2、因正式式售楼处完完成后，客客户推广不不再局限于于区域客户户，为更好好的服务于客户户，将销售售人员分成成客户服务组组以及销售签约组组，客服组负责客户户接待，产产品解说、、样板段带带领及认购购，销售签签约组负责客户签约约以及售后后贷款、登登记、贷款款等服务，，3、现场编制：销售人员员为6人，，客户服务务人员为8人，副主主委1