派代课件客单价-上午场

“客单价”的诱惑---深度剖析淘宝营销的核心要素新浪微博：@文艺-女流氓目录上午：一、客单价的介绍1、客单价的定义2、客单价的决定性因素公式二、影响客单价的三个因素1、定价2、关联3、重复购买率下午：实战分享1、关于架构与职能A、“小天使”计划

B、月销百万店铺的店长每日做些什么2、店铺精细化运营3、淘宝客4、聚划算的19条军规5、双十一来啦！怎么玩？晚上：作业卡&交流互动电商的万有引力公式：销售额=流量x转化率x客单价客单价是电子商务中最难处理的环节!Why?流量问题？解决流量问题的途径：流量渠道活动工具淘内，淘外各种营销活动直通车，钻展…转化率的问题？亲~，求求您别走嘛！店铺里，来了各种的亲：神色诡异A、我只看看，就不买….B、嘘~，我只想调戏你家客服妹妹….C、看了半天，没有我喜欢的宝贝D、从图片上看，宝贝貌似也不咋滴！E、哎，支付宝钱不够…F、各种理由……（瞬间崩溃，囧~）客服们仰天长啸：想说爱你，真不容易！1.产品选品价格促销方式2.页面页面设计（视觉营销）3.客服导购催款（四种催款方式）专业解决转化率问题的方法：相关因素>>>店铺的定位品牌的定位产品的定位产品的价格购买的频次......客单价不仅仅是一个买家在一个时间段内买东西花了多少钱！影响客单价的相关因素：客单价的定义每一个买家在一段时间内在店铺里购买金额的均值。小贴士：客单价是有明显的时间段的概念，根据截取时间段不同，客单价的定义也不一样。我们通常在量子恒道和数据魔方里，会看到不同时间段的客单价。譬如：数据魔方里，有日均客单价，也有一个月的客单价。例子：小熊电器官方旗舰店在8月份搞了很多的促销活动，UV新涨了25%，旧UV也比7月份多了10%，总体来说买家数量增长了20%，但是销售额不升反而降了。客单价影响客单价的三个关键因素客单价产品定价关联销售购买频率影响客单价的三个因素产品定价影响客单价的因素之一：定价生产推广销售售后物流行政税收成本自主权：自主品牌的产品NO自主权（譬如：代运营）：易积电器影响客单价的因素之一：定价只盯自己的一亩三分地？那是不够的！关注竞争对手……既要埋头做事，也要抬头看天！竞争店铺的主推产品的情况（宝贝的总销量，日销，转化率，搞神马活动？等等）关注竞争对手的店铺！知己知彼，百战不殆！1、关注竞争对手的DSR：##旗舰店9月1日9月14日9月15日相比月初升降相比昨日升降DSR平均分数宝贝与描述相符卖家的服务与态度卖家的发货速度既要埋头做事，也要抬头看天！易积电器DSR看板客服组长每天都在更新吖~！2、关注竞争对手的促销手段：竞争店铺名称活动时间活动产品活动价格活动形式跟踪效果既要埋头做事，也要抬头看天！穿插分享---产品策略易积的4+1产品策略1是什么？4是什么？1：爆款4：常规

利润

新品

形象产品的三大市场（SKU布局）：个性创新型市场新兴发展型市场成熟稳定型市场机会型的产品攻击型的产品防御型的产品利量+利量产品特点：个性化新产品新类别产品特点：增速快有替代性毛利高产品特点：规模大增速慢豆芽机扫地机爆米花机自动炒菜机和面机电炖盅挂烫机酸奶机足浴盆干衣机电饭锅电压力锅豆浆机电水壶加湿器影响客单价的因素之二：关联销售哎呦，一夫多妻？乐翻了！何谓关联销售？关联销售就是通过某种形式的暗示和推荐，让买家对多个产品产生兴趣并最终导致购买的行为，这种行为可以在一次购物中发生，也可以在多次购物中发生。关联销售影响客单价的因素之二：关联销售关联产品=陪嫁妹怎么选陪嫁妹？帅气的李宇春？清纯的神仙姐姐？语不惊人死不休的凤姐？与宝贝直接关系同类产品功能相似宝贝功能互补性奶瓶&暖奶器面膜&面膜机羊群效应爆款各种跟风……选关联产品的三个维度怎么选陪嫁妹？哪些环节产生关联销售？首页，详情页培养顾客的瘾性购买进店之前店铺设计客服咨询宝贝详情二次营销譬如：蘑菇街搭配，超站客服推荐，客服充当一个专业顾问的形象上关联，下关联购买频率顾名思义：一个买家在一段时间内在店铺购买了多少次。这个数据反映了店铺的客户粘性，客户的粘性必须通过科学的CRM来实现。影响客单价的因素之三：购买频率解决各环节的客户满意度问题！让顾客“爽”！让顾客“爽”！首先：客户满意度其次：品牌忠诚度购物路径及交易环节中的接触点：易11条！RFM模型客户关系管理（CRM）的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具盒手段。Recency：最近一次购买的时间的频率Frequency：最近一段时间内购买的次数Monetary：最近一段时间内购买的金额RFM对于不同分层的用户执行不同的会员营销策略：重要价值，重要发展，重要保持，重要挽留等工作重心。(X=购买金额）(Y=购买次数）金牛型顾客特征：购买金额大，购买次数多！明星型顾客特征：购买金额大，购买次数少！潜力型顾客特征：购买金额小，购买次数多！流失型顾客特征：购买金额小，购买次数少！4种会员类型：来点配料呗！经典语录：1、促销不是做过了就穿衣服扮正经的；再矫情一下姿态