家居建材专业市场-项目定位与招商运营建议专篇

1赣东硕丰家居建材购物中心——项目定位与营销策略（建议）专篇一、项目定位说明-----------------------------------------------03二、项目招商策略-----------------------------------------------08三、项目招商运营实施方案--------------------------------------13四、项目客户定位分析------------------------------------------23五、项目营销策略-----------------------------------------------39目录︱CONTENTS3项目定位说明项目可行性研究/项目定位说明4项目定位说明/发展趋势未来的大型综合批发市场发展趋势，必将是批发市场相应外迁至城市中心商业圈以外的新型商品批发市场，而且并非政府行为所能解决的，必需依靠市场经济自身发展规律的经济杠杆进行调整和解决。未来的大型综合批发市场整体布局，必将做到相对集中和有机分散相结合的区域性批发市场，并且与城市居民生活密切相关，以“批发零售结合、服务功能齐全、基础设施完善、管理水平先进、分布适当均衡”的综合批发市场取而代之。随着农村人口城市化的进程，随着一级城市的日益饱和，必将向二级城市进行拓展。未来的大型综合批发市场发展方向，必将通过商业街带和综合批发市场的建设和有机结合，综合批发市场“强调聚集效益、增强辐射功能”。

国内发展趋势随着赣东硕丰家居建材购物中心顺利招商、如期开业和正常经营，必将对同类批发市场、性质一致、区位相近、规模较小、在同一地段或相近区域的零散市场、门市门店，进行多形式的市场整合。依托本省、市、地区的资源优势，依托建设“合理、风格特色、区域特点、区域优势的专业家居市场”参与区域竞争，增强城市竞争活力、促进城市经济发展和推动城市进步。

应符合“大商贸、大市场、大流通”的现代商业和信息社会的技术发展特征；通过政府的有力支持，加速市场规模化、中高化发展，提升市场功能，注重品牌效应，加强规范管理，必将改变传统批发市场的面貌。

应符合批发市场与物流配送相融合的发展方向；过第三方物流来保证货物交易流转。

应符合市场广泛应用电子信息技术的新潮流；运用电子信息技术，改变市场交易环境，提高市场管理水平，促使批发市场走信息化的发展道路。

项目发展趋势5项目定位说明/经营定位

1、现有市场的调研分析：目前的建材、家具、家居等市场，市场分布不集中、经营方式不合理、商品结构无关联、单一商品无规模。不便于厂商或经销商的经营管理，不便于消费者的集中购物，不利市场吸引同一目标消费群体，不利于市场的长期稳固发展。

2、竞争对手的分析：目前抚州市建材、家具、家居市场单一商品比较突出，均未形成家居商品的整体性和规模化，而我们将在此方面显示出独特、领先的综合优势。

3、城市的发展角度来分析：多家具建材、家居用品、五金工具、灯具厨具、日用百货等市场，大多分布在市老城区的主要街路、繁华地区。随着城市的建设、发展的步伐加快，市区现有各类批发市场、大型家具、建材市场的弊端会逐步显现，从城市交通、环境环保、城市形象等方面分析，严重地影响城市的建设和发展伴随着城市的建设和发展，现有的一些传统市场将会受到城市用地、交通整治、市容市貌、环境保护等因素制约；将被设施完善、环境优越、管理先进、商品齐全、服务优良、位置合理的新型市场取而代之；我们市场的建立和定位正是迎合了这一市场发展趋势和填补了市场空白。

4、结合自身加以分析：A.位于新城区三条主要干道上，周边3公里范围内有高速路出入口和火车站等铺垫，交通优势无可比拟；B.背靠总部经济园区和新行政中心，位于新老城区交界处，具有独有的区位优势；C.是总部经济园区的门户，也是城市发展新时期的一张地标性名片，有先天的政策照顾；D.周边新老楼盘林立，预计建成后人气和市场条件充裕，有足够的家居建材市场储备；E.项目在规划上的特点及要求，使自身具有先天领袖地位。

经营定位依据6项目定位说明/市场定位原则

赣东硕丰家居建材购物中心：基本定位原则应是“新场替代旧市、整合分散市场、提高市场档次、提升服务质量、市场功能完善、市场经营有序、优质环保商品、商品中高档次、低平商品价格、方便一站购齐、增大物流聚散，增强辐射功能”。

作为房地产业的下链经营业态，要从消费者购房之后、装修、搬家开始，满足这类消费群体所需的建材、家具、家电、家居等耐用品的购买需求，形成真正的“家居商品一站购齐”的独特市场风格。从而达到家居商品更齐全、消费群体更集中、顾客购物更便利、达到为顾客“省时、省力、省心、省钱”的目的，从而更有效地吸引购卖家具、家居商品的目标消费群体，在竞争之中寻差异、在差异之中突特点，以丰富和优质的整体家居商品，来满足和美化百姓的居家生活。明确以“整体家居、美化居家”为经营理念，在吉林地区创造有独特风格的家居商品市场。在“以区域分隔、商品组合的市场基本布局，以零售为主、批发为辅的租赁经营业态”，逐步发展成为以“集约性、连锁型、专业化、规范化”的特大型家居建材商品交易市场。商场基本定位原则

赣东硕丰家居建材购物中心：确定以突出“家居商品一站购齐”为特点的商品定位。主要经营商品是以“家具商品、陶瓷卫浴、地板门业、家用电器、厨柜厨具、床上用品、家居饰品、灯具饰品、五金工具、电工电料、油漆涂料、太阳能具、散热器具”为主；辅与特色餐饮、影院娱乐等商业功能。确定以“精品+拓变”为设计主题进行空间布局。商场定位(建议)抚州家居建材购物广场第一品牌项目定位说明/形象定位抚州家居·品牌旗舰硕丰家居建材购物广场8项目招商运营方案项目可行性研究/项目招商运营方案赣东硕丰家居建材购物中心项目实施方案，主要由招商方式、招商要点、项目基本概况、项目招商说明、招商工作策略、招商工作步骤、组织机构职能、运营管理模式、市场运营方案等九个部分组成。9项目招商运营方案/招商方式

提出采取“只租不售、长期发展”为主的招商基本方式，辅与其他方式进行多元招商；区别于目前一些商家单纯的“售后返租”的招商方式。招商目的是本着“诚信为本、依法经营”的原则，是实现市场能够统一管理、规范经营、长久生存、长期发展“的目标保障。以组团摊位和主力门店为基本租赁方式，不仅为统一招商、统一运营奠定基础，同时也为市场的长期发展和整体运作避免后患(可用纯租金,保底+流水倒扣,流水倒扣等方法）。其优势如下：

招商方式“只租不售”介绍

1.只租不售，先进的招商模式：发达国家绝大多数成功的商业地产企业，都以持有型运营模式操作商业地产项目，以“长线投资、长期经营、长期收益”为指导思想，将商业做大做强，也使企业自身不断成长。2.只租不售，长期的运营模式：商业地产是高风险、高回报的产业，对投资和运营企业的资金实力和管理能力要求非常严格。一旦商业地产项目建设及商业经营过程中遇到了风险，必须要求运营商迅速行动，只有只租不售才能化解风险，使商业能够稳定和持续发展。

3.只租不售，保障商业整体性：只有商铺只租不售，才能使哈达家居购物中心这样的大型商业真正发挥规模优势，整合市场资源，以整体性赢得市场地位。对于市场化经营商铺，产权和管理权集中且统一，才能进行有效的“市场化经营、商场化管理”，为各商家搭建一个稳定、公平、发展的经营平台，创造良好的经营环境、共同为终端消费者服务，使项目先进的理念和模式得以有效运作，实现商业的整体经营利益。4.只租不售，保障商业稳定性：商业经营必然会遇到各种风险，商户可能趋利避害，暂时撤出经营，这时，就需要商场通过降低租金、加大宣传、促销等多种形式使商业迅速复苏。而只租不售的商铺，产权集中并以长期持有型为运营模式，运营商才有能力利用各种杠杆进行调控，避免商业的凋零。大型商业体如果缺少了长期的市场培育和资金扶植，即使有短暂的火爆，也会因为一次小小的风险而惨淡经营且无法逆转。而只租不售的商铺，却能够使商业稳定经营、充分化解市场风险。

5.只租不售，保障商业发展性：运营商持有型运作模式，必然为商业的持续发展早做打算。只有入驻的商家有钱可赚、做大做强，才能保障投资商自身的利益。商家和投资商的利益紧密相关，将使商场能够充分发挥为商家和消费者服务的核心功能。例如，前期以适当的租金吸引客户进驻，以双赢的思想努力推动商场的发展，为长期发展而加大宣传和便捷服务等等。在只租不售的招商模式下，商家和投资商赚钱的方式是一致的，这种一荣俱荣的关系能充分保障商业的持续发展。

6.只租不售，保障商家低风险：只租不售的商铺核心优势之一就是不转嫁风险，只租不售的商铺将各分散商家的经营风险全部集结起来，而不会任意引入第三方或众多小投资者进入，分散产权，扰乱正常的统一经营。只租不售的商铺全部采用租赁的形式招商，商家只需要租赁经营，而其他包括物流、对外宣传、商业、商务配套和服务全部由运营商经营，商家真正的小投入、大产出，投资最小、经营风险降至最低。

7.只租不售，保障消费者利益：只租不售的商铺，加大了运营商的管理权限，使之更有能力进行商场化管理，定期末位淘汰品牌信誉度较差和产品质量不过关的商家，进新的品牌经营者，并通过实在在的促销让利宣传，为百姓带来专业化购物中心真正贴心和满意的服务。

10项目招商运营方案/招商要点参考类似项目招商经验和做法，结合自身的特殊情况量身定做，确定各招商要点。招商要点

1.开业时间确定：确定项目的开业时间，是关系招商工作的开展，关系招商工作的流程，明确开业倒计时时间，便于工作步骤的排序，便于人员招聘的安排，便于广告宣传的统筹。从行业特殊性方面考虑，一般的商品销售旺盛时间在每年5、6月份，9、10月份和元旦春节前，开业时间确定在这几个时间段上比较有利。2.招商开盘时间：招商开盘时间就是正式开始招商时间，将所有租金、政策向外正式公开时间。从行业角度来讲，正式招商时间到正式开业时间约在半年时间比较合适，过长或过短时间都不合适。招商时间太长容易使招商人员拖的没士气，也容易使商户拖的没信心。时间过短工作做不实、做不细，影响整体开业效果和后期运营。

3.招商租金标准：在市场培育初期，要充分考虑竞争对手的存在，在制定招商政策、租金标准、优惠政策之时，要做到出其不意、出奇制胜、不鸣则已、一鸣惊人、抢占市场先机，占据市场主动。结合了解到的现有中东招商租金情况，考虑到市场开业以后经济收益，考虑商户对市场的认识过程，对市场信心培养过程，同时考虑到招商工作的实际难度，在招商制定租金方案时，着重考虑第一年的租金和政策要具有对商户的吸引力和对市场的震撼力，同时也对竞争对手的压迫力和制胜力；要能适时针对市场上情况和竞争对手情况做出快速反应。

比如，项目初期制定租金为一般商户(除对外临街门店45~50元外)租金为20~30元／平方米(使用面积)／月。统一免租期六个月，计算结果，租金为10~15元／平方米(使用面积)／月。对租用面积300～600平方米以上、国家或省级以上品牌影响力强，适当考虑延长免租期1～2个月，或租金享受8.5~9折优惠。

11项目招商商运营方案/招商要点点参考类似似项目招招商经验验和做法法，结合合自身的的特殊情情况量身身定做，，确定各各招商要要点。招商要点点4.租赁相关关费用：：(1)定金收取取——①定金收收取标准准：按照照与商户户签定《客户承租租意向书书》所明确的的相应租租赁面积积应缴纳纳的一个个月租金金标准收收取，并并在签定定《客户承租租意向书书》同时一次次性缴纳纳定金。。定金又又定义为为履约保保证金。。②定金金在与商商户签定定正式《商铺租赁赁合同》时，自动动转为保保证金。。保证金金的作用用不仅限限于对《商铺租赁赁合同》的履约，，同时也也对产品品质量和和服务质质量起到到监督和和保证作作用。(2)租金收缴缴——①租金按按季度收收取，合合同签订订一年(大户可考考虑两年年)。②商户户入场装装修前，，根据所所租实际际面积，，按照所所对应的的收费标标准缴纳纳租赁费费用。(3)优惠政策策——①正式开开业起，，一次性性统一免免租期六六个月。。②首首期一次次性交纳纳半年租租金，或或荣获国国家级以以产品品品牌认证证及产品品质量认认证，或或租赁面面积达600M2以上，只只要具备备其中一一条的，，一次性性享受8.5折租金优优惠。③③荣获省省级以产产品品牌牌认证及及产品质质量认证证，或租租赁面积积达300M2以上，只只要具备备其中一一条的，，一次性性享受9折租金优优惠。④④对在当当地处在在各商品品类别排排行前位位，且能能起行业业龙头带带动作用用的大商商户，一一次性享享受免租租期八个个月的优优惠政策策。(4)相关费用用——①所收租租金包含含：市场场物业管管理费、、公用照照明费、、电梯费费、排风风费、采采暖费等等。②除除共用部部分外，，商户另另外所用用水、电电、通讯讯等需求求，所发发生相关关费用，，须另外外按商户户实际使使用情况况，按相相关部门门统一标标准收费费。(5)租赁优惠惠政策——此方面须须与当地地政府及及相关部部门进行行沟通和和协商，，加大力力度。争争取政府府和相关关部门的理解和和支持，，对前期期招商和和日后运运营有着着十分重重要的意意义和作作用。(6)关于广告告宣传——应采取强强势的宣宣传推广广和营销销活动有有机结合合，不间间断且计计划性强强，使项项目的声声势越来来越大，，使宣传传推广和和活动营营销真正正成为招招商的有有力助器器。(7)关于外埠埠招商——建立以招招商部为为工作重重心、建建立以区区域招商商中心为为触角的的网络化化、市场场化招商商体系。。(8)设立商业业机构——为了便于于招商工工作的开开展和日日后的运运营管理理，应设设立商业业经营管管理公司司。以商商业经营管理公公司的名名义与商商户签定定《客户承租租意向书书》、《商铺租赁赁合同》和《项目物业业合同》等文件j既附合商商业管理理程序，，也为日日后运营营管理减减少不必必要的程程序和麻麻烦。12项目招商商运营方案/招商要点点参考类似似项目招招商经验验和做法法，结合合自身的的特殊情情况量身身定做，，确定各各招商要要点。招商要点点5.招商绩效效考核：：为促进招招商工作作的顺利利开展，，完成项项目招商商工作任任务，更更好地实实现公司司对项目目的战略略目标，，应制定合合适的招招商绩效效考核方方法，具具体如下下：(1)考核目的的——为了提高高员工的的工作效效率，激激发员工工的工作作热情，，调动招招商人员员的积极极性，有有效地挖挖掘人力力资源潜潜能，从从而加速速招商工工作的进进度，促促进招商商工作进进程，圆圆满地实实现招商商工作目目标。(2)考核原则则——发扬““公字当当头、忠忠字为本本、廉字字做人”的企业精精神，本本着先公公后私的的考核工工作原则则，最大大化地发发挥个人人主观能能动性，，最良好好地发扬扬团队协协作精神神，最有有力地发发挥部门门配合作作用，最最有效地地提高招招商工作作效率。。(3)绩效标准准——①公司将将根据招招商工作作进度，，以招商商部门实实际与商商户签订订租赁合合同为依依据，以以实际收收入租金金额为标标准，按按相应比比率给相相关招商商人员提提取业绩绩奖金额额。②依依据所签签订合同同，商户户凡一次次性缴纳纳一至三三个月租租金的，，公司将将按实际际缴纳租租金额的的1．5％标准，为招招商人员提取取业绩奖金额额。③依据所所签订合同，，商户凡一次次性缴纳四至至六个月租金金的，公司将将按实际缴纳纳租金额的2.0％标准，为招招商人员提取取业绩奖金额额。④依据所所签订合同，，商户凡一次次性缴纳六个个月以上租金金的，公司将将按实际缴纳纳租金额的2.5％标准，为招招商人员提取取业绩奖金额额。(4)考核方式——①按照公司薪薪金制度的要要求，本着岗岗位基础工资资加上工作业业绩提成等于于实际薪金的的分配原则，，按月实施绩绩效考核。②②当月无业绩绩提成时，按按月发放岗位位基础工资(扣除违纪违规规等相应处罚罚额)。③根据招商商工作实际情情况，以实际际招商签订合合同为依据，，按照租赁标标准、商户实实际租用面积积、租期等计计算租金总额额，以实际缴缴纳租金为准准(签订合同时，，只缴纳定金金不作为考核核依据)。(5)分配方法——①按照考核原原则要求，在在绩效考核奖奖金分配上，，要考虑充分分地发挥个人人主观能动性性，同时有效效地发扬团队队协作精神，，有力地发挥挥部门配合作作用，有效地地提高整体工工作效率和效效果。②分配配比例：招商商人员个人占占50％、本部门其其他人员占20％、其它部门门占20％，综合考评评比例占10％。13项目招商运营营方案/项目基本概况况赣东硕丰家居居建材购物中中心，是集建建材、家具、、家居、家饰饰、家装、家家电于一体，，真正实现家家居商品一站站购齐的家居居主体购物中中心。10万平方米超大大商业体量，，先进业态定定位，先进管管理模式，从从而打造品类类齐全、品牌牌云集的广阔阔市场发展空空间。(1)经营理念——以“整体家居居、美化居家家’’为赣东东硕丰家居建建材购物中心心的经营理念念。(2)经营定位——以“家居商品品一站购齐"为赣东硕丰家家居建材购物物中心的经营营定位。以““家”为核心，以家家居商品为主主线，形成家家居商品一站站式购齐。(3)招商模式——以“只租不售售、长期发展展’’为赣东东硕丰家居建建材购物中心心的基本招商商方式。(4)商场布局——以组团摊位和和主力门店为为基本模式；；以区域分隔隔和商品组合合为市场布局局。(5)经营模式——以“市场化经经营、商场化化管理、专业业化服务、差差异化竞争””为赣东硕丰丰家居建材购购物中心的经经营模式。(6)服务理念——遵循“以顾客客为中心”为服务理念。。在市场布局局、商品分区区、标识系统统、购物环境境等方面充分分考虑顾客的的生活习性、、生活习惯、、购物规律和和消费需求。。(7)目标市场——以抚州为中心心的赣东地区区作为主目标标市场、江西西省内及长三三角地区作为为外延目标市市场。(8)业态定位——以零售为主、、批发为辅的的初始经营业业态；以家居居耐用品为商商品基本定位位；逐步发展展成为以“集集约性、连锁锁型、专业化化、规范化”的特大型家居居商品交易市市场。项目基本概况况14项目招商运营营实施方案/项目招商说明明、基本招商商方式赣东硕丰家居居建材购物中中心优势特点点主要表现为为：区位优势势突出、交通通条件优越、、设施规模一一流、管理技技术先进、同同比优势显著著、发展空间间巨大。(1)依法设立的、、并按标准生生产、连续经经营的正规建建材、家具、、家居、五金金、灯具、日日杂等产品的的生产企业或或其地区代理理商、经销商商。(2)具有省内、国国内或国际知知名品牌，企企业和商品信信誉度良好，，具有相应质质量保证手续续，环保质量量认证。(3)企业注重产品品特色化、个个性化开发，，产品具有持持续性和创新新性特点。(4)企业拥有良好好的售前、售售中、售后服服务观念和优优质的服务水水平。项目招商商说明(1)市场采取取“只租租不售、、长期发发展”的的主导市市场原则则，目的是是使市场场能够““统一管管理、规规范经营营、长久久生存、、长期发发展"。(2)市场与广广大商户户建立以以租赁方方式的合合作关系系。由广广大商户户租赁场场地，更更有利于于广大商商户“自自行定价价、自行行销售、、自主结结算、自自主发展展”。(3)市场以收收取租金金和物业业管理服服务费为为基础维维护费用用，以商商业地产产的“良良性运作作、长期期稳固、、环境改改善、保保值增值值"为利润收收益。基本招商商方式15项目招商商运营实施方案案/主要商品品结构主要商品品结构（（建议））(1)建材类——陶瓷卫浴浴、地板板门窗、、楼梯铁铁艺、吊吊顶材料料、墙地地材料、、五金工工具、电工电料料、电动动工具、、油漆涂涂料、橱橱柜厨具具、水暖暖器具、、灯具灯灯饰等。。(2)家具类——套房家具具、软体体床具、、厅房家家具、办办公家具具等。(3)家居类——布艺窗饰饰、地毯毯、壁纸纸、床上上用品、、厨房用用品、家家居饰品品等。(4)家饰类——工艺制品品、装饰饰用品、、画框字字画、挂挂毯、园园艺、水水族等。。(5)家装类——家装公司司、设计计工作室室。(6)家电类——厨房电器器、卫浴浴电器、、小家电电、数码码产品等等。鉴于本项项目正好好位于新新行政中中心板块块，随着着城市重重心逐渐渐转向新新城区中中心（即即新行政政中心周周边），，项目绝绝好地段段的独特特优势应应顺势转转化，促促成购物物中心在在经营的的商品种种类、业业态配比比等方面面做出相相应的调调整。因而在此此建议——本项目应应确定以以“精品+拓变”为设计主主题进行行商品结结构及空空间布局局，扬长长避短，，达到““长期、、持续赢赢利”的的运营目目标。16项目招商商运营实施方案案/招商工作作策略招商工作作策略以主力品品牌商品品为核心心，以厂厂家区域域代理为为主流，，以工作作先难后后易为方方法，以以本地异异地结合合为重心心。(1)招商方式式——依据招商商政策，，采用全全员招商商的工作作方式，，采取灵灵活多样样的招商商工作方方法，通通过大幅幅度降低低首批供供应商的的迸场风风险，全全力扩大大供应商商数量，，确保开开业的需需要，并并争取保保留进一一步筛选选商家及及商品的的弹性与与空间。。(2)团队建设设——通过加大大招商经经理的责责、权、、利幅度度，加强强招商经经理的队队伍建设设和培养养，使之之逐步具具备精通通所辖商商品部类类，掌握握招商工工作技巧巧、提高高招商洽洽谈能力力，从而而塑造其其超越竞竞争对手手，增强强凝聚业业内人士士的专业业团队。。建立招招商人员员绩效考考核激励励机制，，激励招招商人员员的工作作积极性性，推动动和促进进招商工工作。(3)后台支持持——以招商部部为招商商工作控控制和支支持中心心，负责责商品结结构的平平衡和招招商质量量的把关关。借助助计算机机管理手手段和商商业分析析技术，，实现商商品结构构和品类类选择的的动态优优化，从从而逐步步确立超超越竞争争对手的的优化调调整能力力。(4)招商手段段——灵活运用用项且宣宣传手册册、招商商说明书书、DM单、广告告、舆论论、说明明会、外外部中介介等方式式，采取取走出去去、请进进来的方方式，营营造具有有强大吸吸引力的的良好态态势，为为一线的的招商工工作提供供强有力力的支持持。有选选择性的的适时参参加专业业的商品品交易会会、展览览会等活活动，掌掌握行业业动态、、信息，，不断扩扩大交流流、宣传传和影响响范围。。有组织织地对相相关产品品集中产产地或相相关商品品专业市市场，进进行集中中的新闻闻发布和和组织集集中的招招商工作作。17项目招商商运营实施方案案/招商工作作步骤招商工作作步骤招商工作作分五个个步骤（（阶段））：(自2014年7月1日起至2015年9月29日，共15个月，计计456天)第一阶段段：招商商前期准准备阶段段，2014年7月1日～9月30日，计92天。第二阶段段：全面面工作铺铺开阶段段，2014年10月1曰～12月31日，计92天。第三阶段段：实质质招商时时期阶段段，2015年1月1日～6月30日，计181天。第四阶段段：招商商运营并并举阶段段，2015年7月1日～8月15日，计计46天。第五阶阶段：：全面面工作作收尾尾阶段段，2015年8月16日～9月29日，计计45天第一阶段:招商前期准备具体内容安排时间阶段主要工作事项执行部门协助部门7.1~7.15拟定《项目实施方案》招商部各部门7.10~7.31拟定《客户承租意向书》、《商铺租赁合同》招商部

7.16~7.22修改、审核《项目实施方案》招商部各部门7.20~7.31设立组织机构，组建招商队伍行政办各部门7.23~7.31报公司审定《项目实施方案》公司招商部7.24~8.15进行前期项目铺垫式宣传，小量采用软文、电台、电视、路牌、户外广告牌等；公司招商部7.24~8.15制定人员招聘方案，实施方案、培训工作行政办招商部7.25~7.31招商人员针对所负责招商的商品，收集信息、甄选商品、并进行初期接触、洽谈；企划部招商部7.25~7.31报公司审定《项目租赁合同》公司招商部7.25~8.15制定招商工作、行政管理等相关规章制度各部门

7.25~8.15招商人员针对所负责招商的商品，收集信息、甄选商品、储备资源，进行初期接触、洽谈；公司招商部8.20~8.25审定《项目招商简章》公司招商部8.25~9.1编撰、拟定《招商项目说明》企划部招商部9.1~9.30确定商品经营品类、明确内部通道布局招商部各部门9.1~9.30进行前期项目铺垫式宣传，小量采用软文、电台、电视、路牌、户外广告牌等；招商部

9.1~9.30组织参加2014年秋季房展会招商部各部门9.6~9.8通过专家组对《招商项目说明》论证招商部企划部9.9~9.9制作招商所需沙盘、宣传图板、宣传光盘公司招商部9.22~9.24招商人员针对所负责招商的商品，收集信息招商部各部门18项目招招商运运营实施方方案/招商工工作步步骤第二阶段:全面工作铺开具体内容安排时间阶段主要工作事项执行部门协助部门10.1~10.15组织到赣东及南昌等地市收集客户资源材料，为招商工作奠定基础招商部

10.10~10.31组织参加相关家居建材展销会招商部

10.20~10.31招聘、培训招商和接待人员招商部

10.26~10.31编订《项目招商全案》招商部各部门11.1~11.15审定《项目招商全案》公司招商部11.16~12.31全面进入招商工作，集中力量针对重要客户、大品牌商品招商部各部门12.10~12.10新售楼中心工程交工施工单位

12.11~12.28筹备搬入售楼中心事宜各部门

12.29~12.29在新售楼中心正式办公各部门

第三阶段:实施招商时期具体内容安排时间阶段主要工作事项执行部门协助部门2015.1.1~1.18筹备项目新闻发布会招商部各部门1.19~1.19召开项目新闻发布会招商部各部门1.20~2.8筹备项目迎春联谊洽谈会招商部各部门2.9~2.9召开项且迎春联谊洽谈会招商部各部门3.5~5.31招商签约率达50％以上招商部

5.1~6.30配合工程施工进度，明确装修、通道、方案招商部

6.1~6.30巩固、落实招商成果，协调各项相关工作招商部

6.1~6.30继续加大广告力度，重点针对商户和消费者行政综合招商部6.1~7.31招商签约率达80％以上招商部

第四阶段:招商运营并举具体内容安排时间阶段主要工作事项执行部门协助部门2015.7.1~7.31组建物业维修、保安、保洁队伍行政办

7.1~7.31招聘、培训保安、保洁、各工种维修人员，为营业做准备行政办招商部7.31~7.31购物中心工程商业部分全面交工施工单位

8.1~8.6购物中心工程商业部分全面验收各部门

8.1~8.10组织对卖场工程、消防、水、电器设施等进行验收物业部各部门8.1~9.15通知商户，并组织按合同规定收取相应租金、费用招商部各部门8.1~9.15组织商户进场装修，协调解决相关问题招商部各部门8.1~9.15组织商户进货、铺货招商部各部门8.20~8.31制定开庆典方案，筹备开业工作企划部各部门19项目招招商运运营实施方方案/招商工工作步步骤、、组织织机构构职能能第五阶段:全面工作收尾具体内容安排时间阶段主要工作事项执行部门协助部门2015.8.16~9.15组织对卖场进行全面清理，检查各部运转况，确保正常开业；各部门

9.16~9.28试运行、拾零补漏。各部门

2015.9.29~9.29开业庆典初定各部门

组织机机构职职能部门岗位职能部门名称主要职能主要岗位总经理室总经理主持全面工作，签发各项制度，审定合同，下达各项指令。业务副总负责市场管理和营销企划部门，主抓市场招商、合同审核、运营管理、营销企划等业务工作。行政副总分管行政管理和物业管理部门，主抓办公管理、人事管理、对外协调等管理工作。总经理副总经理市场管理负责市场面积规划、商品招商、洽谈、签约等。负责市场运营管理、商户协调管理等工作。负责市场招商相关资料整理存档，合同管理及相关行业动态收集、整理提供。部门经理业务主管企划营销负责市场招商营销管理等过程的企划营销工作，POP及DM的撰写和设计及相关广告宣传工作的联系。部门经理业务主管行政综合负责办公室、人事劳资，负责与各级政府各相关部门和工商等部门协调，负责相关法律事务处理以及信息系统维护。部门经理业务主管企划营销负责市场与相关工程、装修的衔接，负责市场安全、保卫、消防、保洁、维修等工作。部门经理业务主管定编定定岗说说明——①上述述人员员主要要是业业务性性和管管理性性人员员，但但根据据实际际工作作需求求情况况，另另外制制定相相应的的《管理性性人员员定编编定岗岗计划划》，并以以书面面形式式报公公司相相关部部门审审批。。②根根据实实际工工作进进度情情况，，针对对保安安、保保洁、、维修修等非非管理理性人人员，，另外外制定定相应应的《非管理理性人人员定定编定定岗计计划》，并以以书面面形式式报公公司相相关部部门审审批。。③在在保证证实际际工作作需要要的前前提下下，业业务人人员在在正常常经营营后，，保留留相对对合理理人员员继续续从事事招商商业务务性工工作，，一部部分人人员充充实到到市场场经营营管理理工作作之中中。20项目招招商运运营实施方方案/运营管管理模模式运营管管理模模式(1)以“集集约化化经营营、差差别化化竞争争、专专业化化管理理、全全过程程服务务"，为运运营管管理模模式。。(2)以“管管理手手段先先进、、商业业技术术科学学、服服务质质量优优异、、设施施功能能完善善”为为竞争争基础础。(3)以“替替代传传统业业态、、整合合新兴兴市场场”为为近期期目标标，以发展展“大大商贸贸、大大市场场、大大流通通、大大连锁锁”为为战略略目标标。(4)以建立立健全全市场场“商商品质质量监监督机机制、、商品品价格格监督督机制制、服服务质质量监监督机机制、、安全全保障障监督督机制制”为管理理手段段。从从而保保障广广大经经营商商户能能在安安全整整洁、、管理理先进进的场场所中中有序序经营营，实实现最最佳的的经济济效益益；保保证广广大消消费者者能在在环境境舒适适、服服务优优质的的场所所中买买到优优质低低价、、放心心满意意的商商品。。(5)在为供供应商商提供供“全全程营营销服服务、、全程程广告告宣传传、全全程物物业保保障、、全程程物流流支持持”的的过程程中，，确保保广大大商户户所销销售的的商品品安全全可靠靠、高高效周周转、、适销销对路路，从从而实实现市市场和和广大大商户户的经经济效效益和和社会会效益益的最最大化化。(6)采用““自主主经营营、统统一管管理””的运运营方方式，，兼容容“商商品专专业店店、品品牌专专卖店店”等等业态态，每每个专专业店店和专专卖店店中灵灵活采采用导导购样样板间间、敞敞开货货架、、通道道堆头头等多多样化化、个个性化化、艺艺术化化的商商品陈陈列方方式，，依靠靠“明明细价价签、、购物物清单单、导导引标标识、、网络络查询询、管管理标标准、、技术术先进进"等商业业技术术，营营造全全新的的家居居商品品购销销平台台。(7)借助现现有物物流配配送机机构，，尽可可能为为广大大顾客客和商商户提提供帮帮助、、协调调，以以“方方便快快速、、全程程服务务”的的物流流配送送体系系，提提供代代提代代送、、预约约订货货、特特殊定定单等等多种种物流流方案案。(8)为广大大顾客客和商商户提提供““导购购咨询询、信信息查查询、、提货货搬运运、配配送安安装、、合理理退换换、先先期赔赔付””等服服务，，从而而赢得得广大大消费费者的的信任任，赢赢得市市场竞竞争中中的信信誉。。21项目招招商运运营实施方方案/市场运运营方方案市场运运营（（建议议）方方案(1)市场经经营方方针——以“一流技技术、、一流流质量量、一一流服服务、、一流流效益益”为经经营方方针。。通过过在商商品招招商、、成本本控制制、营营销优优化、、顾客客服务务等方方面的的核心心竞争争力，，提供供家居居商品品购销销过程程的全全面解解决方方案，，力争争打造造经济济、高高效的的家居居商品品流通通平台台，为为厂商商和顾顾客创创造商商品流流通价价值。。以““集中采购的的消费者、、批量采购购的零售商商”为重点目目标顾客群群。为家居居商品集中中采购的消消费者、批批量采购的的零售商和和集团客户户提供优质质的商品和和服务。遵遵循以“以以顾客为中中心”的服务理念念，在市场场布局、商商品分区、、标识系统统、购物环环境等方面面充分考虑虑顾客的生生活习惯、、购物规律律和消费需需求。(2)市场商品布布局——①以“贴近家居居、优质商商品、价格格低平、一一站购齐”为经营商品品理念。以以“丰富商商品、优良良质量、环环境舒适、、优质服务务”为核心竞争争力。遵循循“通道合合理串联、、卖场分区区合理、商商品陈列整整齐、标识识系统明晰晰”原则进行市市场整体布布局。②通道合理理串联：为了便于于顾客高效效、集中地地选购同一一类或功能能接近的商商品，卖场场规划要清清晰、连贯贯的导购通通道，沿着着通道把卖卖场明确划划分；以商商品类别为为线索的““商品专业业店”和以以品牌为线线索的“品品牌专卖店店”，格局错落落有致，以以保证顾客客的购物过过程轻松、、省时、快快捷、高效效、舒适、、满意。③卖场分区区合理：在充分考考虑安全消消防的前提提下，也要要充分考虑虑“购物方方便性、商商品关联性性、产品承承重性、卖卖场整体性性”进行市场的的整体规划划和合理分分区。④商品陈列列整齐：为了使顾顾客充分体体会购物的的自主、轻轻松，要求求根据不同同商品的特特点分别采采用灵活多多样的组合合陈列等方方式，并且且大量布置置以功能为为主线的商商品间、以以品牌为主主线的厂商商专卖店，，供顾客自自由浏览、、选购。⑤标识系统统明晰：为了帮助助顾客轻松松、愉快地地选购商品品，市场要要提供“商商场简要介介绍、产品品明细海报报、导购路路线图窗、、服务功能能介绍、标标牌标志系系统”等非非常详细的的标识系统统，解决顾顾客的各种种疑问。⑥健全服务务体系：在硬件设设施完善的的基础上，，要不断建建立、健全全、软件服服务系统。。建立、健健全“导购购咨询服务务、货物搬搬运配送、、特殊帮助助服务、售售后保障服服务、先期期赔付制度度”等服务系统统。⑦导购咨询询服务：建立完善善合理的导导购标志系系统，引导导顾客选择择商品，方方便顾客购购物、充分分节省时间间。同时，，还需要设设置相应的的服务咨询询台和迎宾宾接待人员员，为顾客客提供热情情周到的咨咨询服务。。⑧先期赔付付制度：为了保障障广大消费费者的利益益，在消费费者与商家家就产品质质量、服务务质量问题题不能及时时、妥善、、合理解决决时，在经经专业部门门认定，确确认有可能能使消费者者利益受损损时，由市市场出面进进行协调，，如不能及及时、妥善善解决，市市场实行““先期赔付付”制度，，由市场管管理部门先先期从商户户保证金中中支取相关关费用，赔赔付消费者者相应损失失，再由商商户补足相相应金额，，满足保证证金总额。。尽可能保保障消费者者的利益，，从而在维维护消费者者利益的同同时，也维维护了市场场的信誉，，提高了市市场的声誉誉。22项目客客户定定位分分析项目可可行性性研究究/项目客客户定定位分分析抚州市市场上上哪些些人在在购买买商铺铺？本项目目出租租和出出售的的单位位的准准客户户是谁谁？出租统统管单单位：：7.5万平米米（含含2.5万的售售后返返租面面积）），鉴鉴于引引入品品牌及及规范范的运运营管管理经经验，，预期期效果果良好好.出售直直营单单位：：2.5万平米米，本本项目目为硕硕丰集集团在在本地地首个个商场场的出出售商商场.本项目目为硕硕丰集集团在在本地地首个个商场场内铺铺出售售的商商场，，鉴于于抚州州商业业发展展所处处阶段段较低低，则则出售售单位位是我我们的的研究究重点点，该该如何何定位位？赣东硕硕丰家家居建建材购购物中中心，，商业业体量量近10万平米米，约约50%用于出出租，，50%用于出出售；；其中中出租统统管单单位7.5万平米米（含含2.5万的售售后返返租面面积）），占占总体体商业业面积积的75%。项目情情况客户定定位分分析客户是是基础础：““找准准客户户才是是硬道道理””自买自自营：：家居居产品品的经经营者者自买出出租：：投资资者购买商商铺客客户家居产产品的的经营营者；；主要经经营的的产品品以家家居为为主，，面积积需求求较大大。客客户购购买商商铺的的主要要目的的是用用来经经营。。赣东硕硕丰家家居建建材购购物中中心作作为目目前抚抚州家家居流流通超超大综综合体体，对对其运运营能能力，，自营营客户户的认认知度度高，，购买买意向向明显显。抚州目目前缺缺乏真真正的的高档档家居居市场场，自自营客客户需需要这这样的的一个个平台台。一般为为纯投投资客客户，，但投投资力力度及及意愿愿由客客户的的资金金实力力、关关注点点及自自身所所处阶阶层有有所不不同。。低总价价，投投资门门槛低低关注投投资回回报高高低对赣赣东东硕硕丰丰家家居居建建材材购购物物中中心心的的运运营营能能力力有有信信心心，，对对项项目目商商铺铺未未来来的的升升值值潜潜力力深深信信不不疑疑客户户定定位位分分析析自买自营品牌牌代代理理经经营营者者：：多多为为品品牌牌加加盟盟、、一一线线及及二二线线品品牌牌代代理理商商；；自有有品品牌牌经经营营者者：：一一般般为为厂厂家家直直销销、、批批零零兼兼营营型型营营业业方方式式。。主主要要竞竞争争：：城城南南小小商商品品市市场场（（经经引引导导可可转转化化为为投投资资客客））品牌牌代代理理经经营营者者需求求面面积积100-300平方方米米的的品品牌牌代代理理经经营营者者公公司司占占主主流流；；目前前大大部部分分家家居居自自营营客客户户对对赣赣东东硕硕丰丰家家居居建建材材购购物物中中心心认认可可度度高高。。自有有品品牌牌经经营营者者饼图图：：品牌牌代代理理经经营营者者是否否了了解解赣赣东东硕硕丰丰家家居居建建材材购购物物中中心心的的运运营营方方式式对营营业业面面积积的的需需求求自有有品品牌牌经经营营者者客户户定定位位分分析析自买买自自营营客客户户分分析析重要要目目标标客客户户：：品品牌牌代代理理经经营营者者（品品牌牌加加盟盟代代理理商商））。品牌牌代代理理经经营营者者关注注点点：：运运营营实实力力、、运运营营成成功功/管理理水水平平/营销销推推广广力力度度类型型：：品品牌牌代代理理经经营营商商，，此此类类行行业业内内客客户户对对硕硕丰丰集集团团及及未未来来城城地地产产都都有有一一定定的的了了解解，，并并有有较较强强烈烈的的入入驻驻硕硕丰丰家家居居建建材材意意愿愿，，有有较较高高预预期期并并能能承承受受较较高高的的价价格格，，希希望望严严格格限限制制品品牌牌、、打打造造成成一一线线二二线线品品牌牌的的高高档档商商场场。。潜在在目目标标客客户户：：自自有有品品牌牌经经营营者者（厂厂家家直直销销批批零零兼兼营营））。。可可经经引引导导转转化化为为投投资资客客户户。。自有品牌经营营者关注点：项目目区位/价格/后期经营/营销推广类型：自有品品牌经营商，，此类客户对对硕丰家居建建材的了解仅仅处于“听说说过”层面，，有意愿入驻驻的比例较低低且对自有品品牌强烈坚持持，对经营预预期及价格的的承受力都较较低，对“商商业运营”的的认识不高，，较不希望开开发商统一管管理。客户具像描述述——自买自营客户定位分析析200万以上100万-200万50万-100万20万-50万10万-20万5万-10万5万以下普通投资客户户购买需求分分析表3：购买单价表4：购买总价5000-7000元为主5-20万元为主风险投资偏好好型：一般投投资于金融衍衍生品为主;风险投资中性性型：虚拟资资产及实体资资产兼营；风险投资厌恶恶型：较多投投资于实体资资产。自买出租少数企业主为主；中产阶层为主：中产阶层/普通居民自买出租客户户分析客户定位分析析普通投资客户户的硕丰集团团及家居建材材项目的认知知－仅有一半半的人听说过过硕丰集团，，9成的人对硕丰丰家居建材的的经营方式一一无所知，6成以上的人对对硕丰家居建建材的投资前前景没有概念念，大部分客客户相对于硕硕丰集团项目目，偏向选择择其它项目为为投资考察对对象。普通投资客户户对本项目的的看法知名度不高，，所处区域基基础配套欠缺缺，对区域城城市规划不认认同。统一经营，留留给小业主可可选择余地少少，有自营期期望的客户会会谨慎选择。。产权分散销售售，未来硕丰丰家居建材对对经营的把控控存在很多不不确定性，多多数投资者对对此持保留态态度。自买出租客户户分析客户定位分析析潜在目标客户户：实力派企企业主实力派企业主主关注点：投投资回报率类型1：实力派企业业主，此类客客户对硕丰家家居建材都有有一定的了解解，甚至在某某商场内有过过消费；有资资金实力，但但多用于企业业扩大再生产产，或用于投投资土地、资资本运作等方方式，投资时时最关注投资资回报率；重要目标客户户：中产阶层层中产阶层关注点：销销售价格/投资回报率/未来投资潜力力类型2：公务员、中中产白领等，，此类客户有有投资实力，，且风险偏好好较低，多有有投资房产的的经历，对商商铺有一定了了解，最关注注资金安全性性、升值潜力力及投资回报报率；重要目标客户户：中产阶层层普通居民关注点：项项目地段/销售价格/投资回报率类型3：普通市民，，资金较少，，想做小投资资但没有合适适的渠道，预预期不大有一一定投资汇报报就行，房产产总价太高没没有合适的小小面积，好商商铺无剩余。。客户具像描述述——自买出租客户定位分析析具备一定经济济实力，具有有投资的需求求及意愿，眼眼光长远，看看重未来升值值潜力有较强的经济济实力，具有有投资的需求求及意愿，眼眼界开阔，具具有预见性，，注重投资产产品的品质与与档次。少许资金，有有投资意愿，，急切的希望望聚集资产，，看重较高的的投资回报率率企业人中产者普通投资者被本项目吸引引投资的人们们客户定位分析析偶得客户重要客户核心客户目标客户定位位客户定位分析析家居品牌代理理经营者（自自买自营）中产阶层（自自买出租的公公务员、白领领等）眼界开阔的企企业主（市区及周边边乡镇）拥有少量资金金的保守型投投资客（自买出租））抚州区域外投资需求者面对如此现状状，本项目该该如何操作？？项目发展方向向？困惑2、纯投资商铺铺：首选临街街街铺，次之之为商业街，，再次之为商商场（除非闲闲钱很多，没没有成功案例例）。困惑1、抚州普通客客户对硕丰家家居建材及其运营模式式了解不多；；由于抚州城市市经济水平一一般，商业地地产市场仍然然处于发展初初级阶段，客客户投资的风风险偏好性较较低，所以在在购买商铺时时面临较多困困惑。困惑3、自买出租客客户：大部分分客户用于投投资的资金不不多，而商铺铺价值较高，，担心买不起起。客户困惑反思思客户定位分析析项目背景客户目标案例借鉴项目解读市场研究客户分析核心问题营销战略策略制定一、问题界定定二、问题分析析三、策略制定定客户定位流程程图客户定位分析析A价值论：客户户付钱买价值值客户倾向于选选择能让他们们付钱得到最最大价值保证证的供应商Product: 创造价值Place: 交付价值Price: 体现价值Promotion: 宣传价值回到营销的的基础客户定位分分析F（Features/fact）:项目本身的的特性/属性A（Advantages）：相对于于竞争对手手项目的优优势B（Benefit/value）：楼盘带带给用户的的利益/价值我有什么我好在哪儿我能给你带来什么价值寻找价值信信息（FAB分分析）客户定位分分析B消费者：他他们买什么么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）

抚州家居流通业第一品牌运作；商场的分割灵活成熟的经营营管理模式式；最新的产品品模式；全国范围的的招商能力力。五星级购物物享受；投资回报率率；商铺的升值值前景。项目调性——以全新的品品质及档次次开启抚州州家居业新新时代找到项目的的价值客户定位分分析领导者—行业老大—产品有不可可重复性—话语权垄断断追随者—搭便车，借借势—以小博大，，杀伤术—价格战的制制造者补缺者—目标明确，，挖掘客户户—瞄准市场缝缝隙—创新产品和和需求点挑战者—改变游戏规规则—强调新的评评估标准—强调产品的的特色和价价值市场占位：：领导者策策略选取客户定位分分析38项目营销策策略项目可行性性研究/项目营销策策略本项目体量量大，在销销售周期较较短的情况况下，如何实现项项目快速的的蓄客与销销售去化？？作为商场式式布局产品品，本项目目在抚州市市场上缺乏乏可类比的的产品，项项目可以利利用商场式式产品的面面积分割优优势，从销销售价格和和面积上与与市场现有有产品形成成差异竞争争。街铺和社区区配套商业业街主要以分散散销售为主主，部分区区域中心商商业街以包包租销售，，综合体或或者商场以以包租销售售为主。为便于销售售，无论是是商场式布局局还是社区区底商铺，单套物业业的划分面面积都比较较小，大部部分项目的的主力面积积都在100平米左右；；根据对经营营户和业主主的访谈，，没有包租的在售售型商铺，投资回报报率普遍比比较低，在在4-5%左右。包租销售，总价低的的商铺销售售速度和成成交价格的的市场表现现最高；面面向小业主主分散销售售，小面积积、低总价价商铺销售售速度市场场表现较好好，均超过过50%；无统一经经营，分散散销售，总总价较高的的商铺销售售表现最差差。项目营销策策略/业态市场反反应业态市场反反应劣势（W）：机会（O）：威胁(T）：随着新的统统一经营的的商铺的入入市，原有有的低品质质商铺的客客户需求将将得到激发发，需求层层次将得到到提升市场预期同同质化产品品放量较大大，竞争激激烈；预期期上市较多多，商铺竞竞争激烈。。减小劣势，，避免威胁胁发挥优势，，转化威胁胁利用机会，，克服劣势势发挥优势，，抢占机会会如何将项目目亮点顺利利转化成目目标客户群群认可价值值点？如何与竞争争对手形成成有效的竞竞争区隔，，通过营销销手段从市市场中脱颖颖而出，是是本项目成成功的关键键所在！产品业态较较为单一没有或少量量沿街商铺铺包租回报率率缺少优势势单价较同期期郊区投资资型产品高高新城区行行政中心板板块，城市入口交交通优势品牌运营商商，号召力力优势户型面积小小，总价低低优势（S）：项目营销策策略/项目SWOT分析SWOT分析销售模式产品特征营销手段案例直接销售商业街（包括早期的专业市场）、沿街住宅底商，以2-3层建筑为主。直接销售，不承诺租赁，不承诺回报率如新老五皇殿、贸易广场、瑶坪南路、玉茗大道、上顿渡新时代建材家居城及建材一条街等售后返租商业综合体、集中式商业街。开发商承诺统一经营，依据项目情况采用不同的回报周期及回报率。1、承诺投资回报，5年，每年8%，前三年折入房价，后二年每年二次，先用后付2.承诺三年的保底的投资回报。如芜湖联盛国际广场抚州家居建建材专业市市场均为沿沿街商铺或或摊位制大大市场，市市场发展低低端，销售售档次不高高，业态单单一，缺乏乏竞争力，，且多采用用类似住宅宅的直接销售模模式，将无法适适应城市的的发展和行行业的残酷酷竞争；随随着城市综综合体及商商场式布局局业态的出出现，建材材家居专业业市场将重重新洗牌，，也必将出出现售后返租租、只租租不售等更好模模式的使使用。现有销售售模式项目营销销策略/销售模式式目前抚州州的家居居建材专专业市场场以街区区式布局局的商业业为主，，多采取取直接出出售模式式；而真正意意义上的的商场式式布局的的家居建建材专业业市场在在抚州还还没有。。在此，，我们列列出部分分芜湖建建材家居居专业市市场一些些典型案案例，以以供借鉴鉴和参考考。抚州本地地及参考考芜湖一一些建材材家居专专业