业务篇FAB销售话术

业务篇

FAB销售话术学习目标

学完本单元后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你销售产品时，以增加客户对产品的接受性。了解ＦＡＢ的重要性

客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。

ＦＡＢ的定义

一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。

每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。

二.产品的功效：

说明产品的特性会发挥什么用处。

「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。

三.产品的利益：

说明产品的功效能替客户带来什么好处。

顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。

壹．如何寻找产品的ＦＡＢ

一.资料来源：

(一).产品的说明书

产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。

(二).和竞争品牌的比较

把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。

(三).从店老板或消费者等口中询得

许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。

(四).业务员自身观察。

发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。

二.那些事项会影响ＦＡＢ：

(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。

(二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。

(三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。

(四).公司：形象、策略、宗旨、广告等。

(五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。

三.对产品本身可从那些角度去想：

(一).安全性：

产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。

(二).效能性：

产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。

(三).外表性：

产品的造型耐看、美观、实用等。

(四).舒适性：产品带给人人愉快舒服服的感觉，，以食品而而言，往往往须透过广广告的塑造造，来传达达欢乐、亲贰．ＦＡＢＢ范列一.一般说词及及ＦＡＢ说说词之比较较：一

般

说

词ＦＡＢ

说

词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。绿力蕃茄汁汁FAB推销法则：目标消费者特性F功效A利益B中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮二.ＦＡＢ叙述叁．结论业务员常挂挂在口中的的一句话是是「这产品品太贵了，，不好卖」」，其实只有当当一种产品品和其竞争争产品比较较下，不能能找出特殊殊的利益时时，价格才才是问题。。业务员应该该去了解客客户的需求求，深入探探讨他从销销售我们产产品能获得得什么利益益，进一步步能指导他他如何利用用ＦＡＢ来来贩卖我们们或其它的的产品，使使ＦＡＢ成成为你推销销时的利器器。谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:07:5804:07:5904:071/5/20234:07:59AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2304:07:5904:07Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:07:5904:07:5904:07Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2304:07:5904:07:59January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:07:59上上午04:07:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:07上上午午1月月-2304:07January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/54:07:5904:07:5905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:07:59上上午4:07上上午04:07:591月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:07:5904:07:5904:071/5/20234:07:59AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2304:07:5904:07Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:07:5904:07:5904:07Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:07:5904:07:59January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20234:07:59上午午04:07:591月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月234:07上上午1月-2304:07January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/54:07:5904:07:5905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:07:59上上午午4:07上上午午04:07:591月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。04:07:5904:07:5904:071/5/20234:07:59AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2304:07:5904:07Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。04:07:5904:07:5904:07Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2304:07:5904:07:59January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20234:07:59上午午04:07:591月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月234:07上上午1月-2304:07January5,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/54:07:5904:07:5905January202317、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。4: