三季度客户积累内勤宣导篇

立足服务把根留住

生命人寿河北分公司数据的启示机构2013年3月实动人力2013年4月实动人力2013年5月实动人力石家庄2305790保定17113邯郸1013180衡水1307985邢台40106唐山1555471秦皇岛3256沧州1262283承德52711廊坊3096张家口1094347创新部868955合计1108407553数据的启示机构4月新增上岗4月新增实动5月新增上岗5月新增实动创新部7035232衡水22213727沧州1572310石家庄8211032张家口651313邯郸434029保定3075唐山223615承德1122邢台11142廊坊0070秦皇岛0031总什么？是四五月份增员节奏导致的吗？不增员实动是否会好很多？做增员是否带来很多新增？新增不多又是为什么？新增不多实动也不多，为什么？客户积累出现断层原因分析：1、有想法没方向：缺少客户来源2、有方向没方法：缺少营销技能3、有方向没行动：缺少拜访数量跟进措施：2、跟进团队营销，提升数量和质量3、做好时间管理，加大活动量检查和督促力度，提升拜访数量！

问题重点：扩大客户来源现状：1、一个人认识的客户数量是有限的2、认识的客户也可能已经购买了保险3、没有办保险的客户，很难沟通怎么办？以现有老客户为中心

每个人都有250个熟识的人际圈搭建系统服务平台

人际圈中的名单能否拿到，取决于服务水平培养忠诚的客户群

客户对你的忠诚度取决于你对客户的忠诚度挖掘纵深客户管道

1：250，2：500，3：750，4：1000老客户是根，我们是树根越深，树越壮我们要把根留住！

立足服务把根留住

—三季度客户积累方案一、活动背景背景一：配合公司第七届客户服务节，以服务为根本，以养生和健康为主题，全力推动老客户服务活动。背景二：在二季度的基础上，继续推动健康知识专题活动，让健康观念深入人心，将生命服务理念推向社会。背景三：对于营销员而言，以帮老客户办理相关保全和服务项目为切入点，强化营销员长久服务意识。二、活活动时时间2013年7月10日——9月30日三、活活动目目标1、100%对老客客户进进行上上门保保全并并兑现现相关关VIP项目服服务；；2、为客客户提提供超超附加加值服服务——全省举举办大大型健健康知知识讲讲座36场（其中中3场由总总公司司支援援讲师师，剩剩余场场次由由分公公司支支援讲讲师））；3、通过过超附附加值值服务务，累累计邀邀约老老客户户10000人；并并以服服务老老客户户为中中心，，获得得加保保和转转介绍绍。四、活活动主主题立足服服务把把根留留住五、活活动内内容：：（一））老客客户维维护与与二次次开发发1、梳理理客户户，健健全档档案分公司司统一一印制制《客户服服务档档案》，要求求在册册活动动人力力至少少人手手一本本《客户服服务档档案》。根据据《客户服服务档档案》内容，，梳理理老客客户资资料，，100%为老客客户建建立档档案。。并按按照客客户的的年交交费金金额，，将客客户分分为普普通客客户和和VIP客户。。做好客客服，，三方方共赢赢对公司司：1、完善客客户服服务管管理水水平2、提升升客户户服务务质量量3、提升升继续续率4、提高高公司司美誉誉度5、稳定定营销销团队队6、培养养忠诚诚客户户群做好客客服，，三方方共赢赢对营销销员：：是检点点自己己工作作成绩绩的标标尺是深层层挖掘掘客户户需求求的重重要工工具提高经经营层层次，，培养养忠诚诚的客客户群群提升服服务水水平，，提高高服务务意识识做好客客服，，三方方共赢赢对客户户：明确保保单权权益享受优优质服服务和公司司形成成互动动2、上门门拜访访，落落实保保全对于普普通客客户，，用95535公司短短信、、《保险报报》及客户户服务务节宣宣传版版面作作为敲敲门砖砖，用用客户户服务务节宣宣传单单页内内容讲讲解客客户服服务项项目，，并根根据保保全服服务要要求，，帮助助客户户办理理地址址、电电话和和邮箱箱等需需要变变更事事项。。最后后递送送《养生知知识手手册》（内含含邀请请函）），邀邀请客客户参参加“爱自己己爱爱家人人”健康知知识讲讲座。。公司95535短信提提示1、尊敬敬的客客户：：您好好！生生命人人寿第第七届届客服服节暨暨首届届生命命养生生文化化节将将于7月10日隆重重开幕幕，详详情请请关注注公司司官网网或来来电95535咨询。。【生命人人寿】（7月8日、9日分批批发送送，7月10日前发完所所有客客户））2、尊敬敬的客客户：：您好好！生生命人人寿客客服节节期间间将推推出养养生专专题讲讲座，，详询询您身身边的的服务务人员员或来来电95535咨询，，敬请请关注注！【生命人人寿】（7月15日、16日、17日分批批发送送，7月17日前发送完完毕））3、尊敬敬的客客户：：您好好！生生命人人寿客客服节节期间间推出出“真情大大回馈馈”活动，，更多多惊喜喜等着着您，，详询询您身身边的的服务务人员员或95535咨询。。【生命人人寿】（7月22日、23日、24日分批批发送送，7月24日前发送完完毕））4、尊敬敬的客客户：：您好好！生生命人人寿客客服节节期间间推出出“我与养养生有有个约约会”系列养养生交交流活活动，，详询询您身身边的的服务务人员员或95535咨询。。【生命人人寿】（7月29日、30日、31日分批批发送送，7月31日前发送完完毕））5、尊敬敬的客客户：：您好好！届届客服服节已已圆满满落幕幕，您您的宝宝贵建建议是是我们们前进进的无无限动动力，，感谢谢您的的参与与！我我们下下届客客服节节再会会！【生命人人寿】（9月10日、11日、12日分批批发送送，9月12日前发送完完毕））2013年7月5日保险险报机构征订数量反馈人张家口300宫东升衡水200周瑞瑶唐山180毕淑环邯郸150马秀华石家庄500崔会利承德200李云飞廊坊200张为民保定500李刚沧州200张静秦皇岛300庞姿慧邢台500郭向昕合计3230

正面一一、保保全服服务正面二二、VIP客户服服务反面：：“爱自自己、、爱家家人””健康康知识识讲座座客户服服务节节宣传传单页页反面：：“爱自自己、、爱家家人””健康康知识识讲座座养生手手册封封面：：突突出第第七届届客户户服务务节和和首届届养生生文化化节养生知知识手手册内容一一：：健康讲讲座邀邀请函函内容二二：：手册内内容大大纲内容三三：公司简简介内容四四：客户服服务节节活动动介绍绍及部部分讲讲座一一览表表内容五五：部分专专家介介绍内容六六：养生小小宝典典内容六六：养生小小宝典典内容六六：养生小小宝典典内容六六：养生小小宝典典王姐，，您最最近收收到我我们公公司95535客户短短信了了吗？？是这这样的的，今今年7月-9月是公公司第第七届届客户户服务务节暨暨首届届养生生文化化服务务节。。您看看，中中国保保险报报刊有有相关关活动动信息息的报报道。。服务务节期期间，，公司司要求求我们们必须须做好好两项项服务务：第一是是帮您您检视视保单单，如如果您您的保保单信信息如如地址址、电电话和和邮箱箱等和和现在在的实实际信信息不不符，，我帮帮您做做变更更，以以方便便您和和公司司之间间的信信息沟沟通。。第二是是公司司为了了让您您和家家人享享有更更健康康的生生活，，特邀邀请著著名的的医生生和养养生专专家，，在全全省普普及健健康知知识。。您是是我们们公司司的老老客户户，我我代表表公司司诚挚挚的邀邀请您您参加加健康康讲座座，这这是公公司给给您的的邀请请函。。我们们的健健康讲讲座将将在XX时间召开，，您提前安安排一下时时间。为了衡量我我们工作的的有效性，，公司要求求我们让服服务过的客客户填个回回执，回去去后我们要要交到公司司。为了保保证服务的的质量，公公司可能还还会给您打打电话回访访呢！普通客户说说明话术内勤回访（第二次邀约约与确认）尊敬的××您好！这里里是生命人人寿客户服服务部，请请问您现在在接电话方方便吗？是是这样的，，今年7月至9月，是生命命的第七届届客户服务务节暨首届届养生文化化服务节，，要求营销销员100%对客户进行行回访，帮帮客户复核核保单信息息并邀请客客户参加公公司大型健健康知识讲讲座，××营销员已经经将您的回回访信息上上交公司，，非常感谢谢您对我们们工作的支支持！我们们的健康知知识讲座将将于××时间××地点召开，，请您在××营销员的陪陪伴下，准准时参会好好吗？3、高端客户户，特色服服务对于VIP客户，除了了正常的保保全项目外外，为客户户配发VIP卡并根据《客户服务手手册》要求落实相相关服务项项目（VIP卡和客户服服务手册预预计8月初会下发发至各中支支营运部））。最后递递送《养生知识手手册》（内含邀请请函），邀邀请客户参参加“爱自己爱爱家人”健康知识讲讲座。对于于同意参加加健康知识识讲座的高高端客户，，上报中支支，中支预预留VIP客户专席。VIP入围标准机构分类客户分类VIP等级入围标准执行机构甲类机构VIP标准趸交保费钻石500万元北京、上海、天津、深圳、福建、厦门、浙江、宁波铂金100万元黄金50万元乙类机构VIP标准钻石400万元

重庆、辽宁、大连、黑龙江、河北、山东（包括青岛）、江苏、四川、湖北、湖南、广东（除深圳外）、内蒙古、山西铂金80万元黄金45万元丙类机构VIP标准钻石300万元海南、河南、安徽、陕西、吉林、江西、甘肃、新疆、贵州、云南、广西、宁夏铂金60万元黄金40万元甲类机构VIP标准期交保费钻石40万元北京、上海、天津、深圳、福建、厦门、浙江、宁波铂金8万元黄金3万元乙类机构VIP标准钻石35万元

重庆、辽宁、大连、黑龙江、河北、山东（包括青岛）、江苏、四川、湖北、湖南、广东（除深圳外）、内蒙古、山西铂金6万元黄金2.5万元丙类机构VIP标准钻石30万元海南、河南、安徽、陕西、吉林、江西、甘肃、新疆、贵州、云南、广西、宁夏铂金5万元黄金2万元2013年VIP服务项目VIP等级健康关怀生命救援商旅贵宾服务尊荣服务健康体检中医养生报告解读国内旅行救援海外旅行救援道路救援酒后代驾代办年检机场贵宾服务务高铁贵宾服务专线咨询预约服务预付赔款快速支付绿色通道免费补发保单免息复效钻石√

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铂金√

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黄金

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注：其中中中医养生项项目与健康康体检互为为备份，供供客户自主主选择截止于2013年6月6日机构钻石VIP铂金VIP黄金VIP合计石家庄447202253张家口1125467邢台031417唐山021109130秦皇岛12978108廊坊064147衡水010101111邯郸0117889承德096978沧州2108799保定173341汇总91658661040王姐，您最最近收到公公司95535客户服务的的短信了吗吗？是这样样的，今年年7月-9月是公司第第七届客户户服务节暨暨首届养生生文化服务务节。您看看，中国保保险报刊有有相关活动动信息的报报道。服务务节期间，，公司要求求我们必须须做好三项项服务：第一是帮您您检视保单单，如果您您的保单信信息如地址址、电话和和邮箱等和和现在的实实际信息不不符，我帮帮您做变更更，以方便便您和公司司之间的信信息沟通。。第二是公司司为了让您您和家人享享有更健康康的生活，，特邀请著著名的医生生和养生专专家，在全全省普及健健康知识。。您是我们们公司的老老客户，我我代表公司司诚挚的邀邀请您参加加健康讲座座，这是公公司给您的的邀请函。。我们的健健康讲座将将在XX时间召开，，您提前安安排一下时时间，公司司会为您安安排VIP专席。另外，王姐姐您是我们们公司的黄黄金（铂金金/钻石）VIP客户，所以以还可以享享受VIP客户的特殊殊服务，如如……..。为了衡量我我们工作的的有效性，，公司要求求我们让服服务过的客客户填个回回执，回去去后我们要要交到公司司。为了保保证服务的的质量，公公司可能还还会给您打打电话回访访呢！VIP客户说明话话术4、专家讲座座，呵护健健康分公司统一一邀请医学学界专家，，支援三级级机构健康康知识讲座座。通过健健康知识讲讲座，传递递健康知识识，并让客客户真实感感受公司超超附加值服服务。在专家健康康知识讲座座之后，安安排客户统统一填写健健康调查问问卷。通过过填写调查查问卷，强强化客户风风险和保险险意识。5、多种方式式，会后促促成为了降低客客户的抵触触心理，在在健康知识识讲座会议议流程中，，不安排促促成。在讲讲座结束后后，利用一一对一拜访访、结拜拜拜访或者团团队营销等等方式，对对参会客户户进行拜访访和促成。。（二）新客客户开拓：：1、在邀约老老客户参加加健康知识识讲座的同同时，建议议让客户带带一两个朋朋友共同参参加，一起起学习健康康知识，共共同感受生生命文化。。2、列举曾经经拜访过但但未成交的的客户名单单，递送公公司客户服服务节单页页和《养生知识手手册》（内含邀请请函），邀邀请其参加加公司健康康知识讲座座。3、列举从未未拜访过但但有潜力的的客户名单单，递送公公司客户服服务节单页页和《养生知识手手册》（内含邀请请函），邀邀请其参加加公司健康康知识讲座座。六、领导小小组（一）分公公司客户积积累活动项项目组组长：邓明明远总副组长：张张玉然总、、崔会利总总执行小组组组长：李键键锐经理执行小组成成员：吕梅梅丽、马浩浩、李朋华华（二）中支支客户积累累活动项目目组组长：各中中支总副组长：各各中支分管管总执行责任人人：中支营营销部经理理执行联络人人：业管人人员（三）四级级机构客户户积累活动动项目组执行责任人人：支公司司经理执行联络人人：组训七、客户积积累执行要要求：1、支公司执执行联络人人：四级机构构组训每日日（节假日日除外）收收集客户服服务节单页页回执并填填写客户积积累活动统统计表、编编辑机构活活动时讯，，并于当日日12点前上报报本中支支执行联联络人邮邮箱。活活动时讯讯内容包包括：活活动典范范、经典典拜访话话术及体体现机构构客户积积累活动动内容的的其它亮亮点信息息。时讯讯报导以以文字加加照片的的ppt形式上报报。2、中支执执行联络络人：（1）行事历历：中支支执行联联络人于于7月17日前上报报中支健健康知识识讲座行行事历，，并根据据健康知知识讲座座行事历历，每日日督导追追踪四级级机构老老客户回回访和邀邀约情况况，对于于按时上上报行事事历的中中支，加加5分。（2）短信：：中支执执行联络络人负责责建立短短信平台台，紧密密围绕活活动重点点和追踪踪情况，，每日（（节假日日除外））编辑短短信营造造活动氛氛围。各各中支短短信平台台名片夹夹中需加加入营销销部李键键锐、吕吕梅丽、、马浩、、李朋华华的联系系方式，，以便分分公司及及时掌握握各机构构执行情情况并在在全省通通报。根根据中支支短信数数量给予予中支执执行得分分，每条条有效短短信0.2分，有效短信信得分最高20分。（3）报表：中支支执行联络人人每日（节假假日除外）汇汇总本中支客客户积累活动动数据报表，，每日报表0.5分。（4）时讯：中支支执行联络人人及时将本中中推动亮点及及健康知识讲讲座召开情况况做成ppt时讯，每条有有效时讯加3分。3、分公司营销销部（1）每日以短信信形式通报各各中支客户积积累进展和执执行得分情况况。（2）在每周全省省个险视频会会议上，对各各中支客户积积累进展情况况进行总结通通报，并邀请请执行效果优优秀的机构进进行分享，对对执行较差的的机构进行通通报批评。（3）活动结束后后，在九月总总结及十月份份启动会议上上，对各中支支三季度客户户积累情况进进行总结通报报。（4）对未执行客客户积累要求求或者执行不不彻底的中支支，分公司有有权利视情况况扣减本方案案支持费用。。八、奖励方案案健康知识讲座座支持1、专家支持：：分公司统一一聘请医学界界知名医生授授课，专家课课时费用和往往返交通费用用由分公司负负责，当地招招待费用由中中支承担。活活动期间，每每家中支以支支持3场为上限。2、费用支持:费用支持标准准：对于中支支利用分公司司统一聘请的的专家召开的的健康讲座，，分公司承担担实际场地租租赁费用，并并提供参会客客户赠品。场场地租赁费用用以实际发票票金额下拨费费用，客户赠赠品按照每场场300人预发至中支支。费用和赠品支支持条件：（1）召开时间：：7月10日-9月30日（2）最低场次：：3场（含）（3）客户数量：：对于石家庄庄、唐山、邯邯郸、衡水和和沧州五家大大机构，要求求每场到会客客户不低于500人；其他中支支每场到会客客户在300人以上。参会会客户量按照照5：3：1：1的原则，在个个险、银代、、团险和经代代之间分配。。对于不足300人的场次，不不给予费用支支持，所产生生的相关费用用按照5：3：1：1的原则在各条条线分摊。九、活动执行行操作指南第一步：分公公司于7月10日-12日召开全省中中支总、分管管总和营销部部培训部经理理及支公司经经理现场会议议，对三季度度客户积累活活动模式和工工具进行宣导导。会议诉求求思想统一、、工具统一、、步骤统一、、活动统一。。各中支确定定工具征订数数量以及活动动联络人。第二步：各中中支统一在7月16日召开启动大大会，会中对对三季度客户户积累工具进进行重点的学学习和部署。。第三步：各四四级机构在7月17日早会上，就就客户积累活活动进行二次次启动和详细细部署。第四步：在早早会上，四级级机构负责人人带领营销员员对老客户进进行100%梳理并建档。。第五步：以《保险报》和客户服务节节宣传单页为为切入点，增增加拜访意愿愿。在早会上上讲解服务的的重要性并一一对一训练单单页的讲解和和邀约话术，，提升展业技技能。第六步：以客客户服务节服服务项目为依依据，营销员员上门为老客客户提供各种种服务，并邀邀约客户参加加健康知识讲讲座。第七步：在每每天的早会上上回收客户服服务节宣传单单页回执，加加大活动量的的检查和分享享力度。第八步：各四四级机构对签签收回执客户户进行电话回回访，再次邀邀约客户参加加中支的健康康知识讲座，，通过健康知知识讲座，将将客户积累活活动推向高潮潮。第九步：各各支公司司、中支每每日追踪、、总结活动动进度和收收获，用短短信、时讯讯持续营造造氛围。分分公司每日日进行执行行得分和回回执数量统统计，并全全省通报。。十、活动工工具（一）氛围围营造工具具职场布置：：客户服务务节海报、、健康讲座座专家海报报、场外条条幅（二）启动动培训工具具内勤执行课课件：启动动宣导片外勤培训课课件：外勤勤启动宣导导篇、工具具使用和拜拜访邀约话话术（三）营销销员拜访工工具：客户梳理工工具：客户服务档档案接触工具：：《保险报》说明工具：：客户服务节节宣传单页页邀约工具：：邀请函(养生手册)促成工具：：健康调查查问卷（四）活动动量追踪工工具：电话、短信信、追踪报报表、下机机构实地追追踪督导工具售卖建建议按套销售每套工具包包括：客户户服务档案案1本+保险报1份+客户服务节节单页60份+养生手册（（邀请函））60份，每套价价格100元。千里马招募募针对于在同同业引进过过程中，同同业人员可可能就公司司和待遇方方面进行对对比的情况况，本页重重点对公司司进行了介介绍，公司司介绍突出出四个方面面：实力雄厚管理卓越产品领先服务一流用可遇不可可求的快速速晋升的机机遇让招募募对象认识识到机会难难得！用生命完美美的福利和和优厚的待待遇做吸引引用生命特殊殊的财务政政策做促成成让招募对象象填写千里里马报名表表“千里马”增增员工具使使用接触说明：：王姐，在任任何一个行行业里面，，不想当将将军的士兵兵不是好士士兵，所以以只要想在在保险公司司长久发展展的业务员员，没有一一个不想当当主管的。。我们公司正正好推出了了“千里马马”经理人人招募计划划，能帮您您在很短的的时间内，，晋升到主主管的平台台上，这对对您来说是是可遇不可可求的一次次快速晋升升主管的机机会。同时时公司基本本法让主管管享有每月月180元养老补贴贴、每年2万元医疗报报销的权利利，而且如如果您小组组6人、月FYC18300元的话，那那么您当月月的收入就就会高达11343元，相当于于小组收入入的62%都是您的，，除此之外外，公司还还提供了高高达8000元的特殊财财务支持……促成：您对保险这这么认可，，又有很强强的发展欲欲望，所以以建议您一一定要抓住住这个机会会，到我们们公司应聘聘“千里马马”。这样样，您现在在填写一下下千里马报报名表，我我先替你在在公司报个个名，为您您预约个面面试时间。。如果通过过中支面试试，就可以以到石家庄庄分公司参参加复试，，复试合格格后参加分分公司统一一培训，培培训合格后后您可就是是我们公司司的“千里里马”了！！工具征订机构客户服务档案养生手册（含邀请函）调查问卷客服节单页千里马单页合计2.8元/本1.45/本0.13/张0.13/张0.13/张

石家庄

保定

邯郸

衡水

邢台

唐山

秦皇岛

沧州

承德

廊坊

张家口

创新部

分公司

合计

服务客户把把根留留住永续经营青青春永永驻9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:13:3903:13:3903:131/5/20233:13:39AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:13:3903:13Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:13:3903:13:3903:13Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:13:3903:13:39January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:13:39上上午03:13:391月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:13上上午1月-2303:13January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:13:3903:13:3905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:13:39上上午午3:13上上午午03:13:391月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:13:3903:13:3903:131/5/20233:13:39AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:13:3