《销售流程》新销售人员经销商培训材料

项目销售流程——新销售人员经销商培训材料课程大纲一、产品和项目基本属性1、产品定位2、产品优势和卖点3、客户项目属性4、基本消费模式和渠道5、客户关系发展的四个阶段6、项目管理组织架构定义7、决策层，影响层，应用层之间的关系和作用8、做好决策层，影响层，应用层关系的目的9、对目标客户中每个层级目标点的认识和理解二、项目前期走访1、介绍产品2、找对一个合作伙伴3、了解项目信息三、项目立项审批1、项目计划汇报2、销售经理核实主管领导意见，领导审批四、项目实施1、项目执行三个阶段的划分第一阶段1、深度认识合作伙伴2、自我学习，调整，开放3．建立关系4、项目管理组织各层级信息5、相关重要人信息6、完成后提交一阶段的审批第二阶段1、做方案报价2、上下统一思想3、落实资金4、对决策人定向通过对项目考察，支持项目应用5、公司阶二阶段完成审核第三阶段1、准备工作：2、价格谈判，签订合同3、组织协调开展项目实施的工作4、组织好调试，培训，验收，收款5、售后服务一产品和项目基本属性1.产品定位：政府公共单位，医院、电力系统、烟草以及有条件和节能需要的的企事业单位。

2.产品优势和卖点四大功能；三大好处；三项领先；三年收回投资成本四大功能：1)分户分项能源集中采集系统，2)能耗考核排名分析系统，3)EMIS节能管理物联系统4)配电房远程值班管理系统三大好处：高效智能、安全、健康三项领先：填补国内空白、国家火炬计划、国家高新技术企业三年收回投资成本：卖点是产品性能的一部分，易受不同客户固有观念的影响，如何引导并转化我们的卖点为客户需求是重点3.客户项目属性：按项目性质划分：新建项目，改造项目按项目改造范围分：整体改造项目，单个改造项目按行业划分：政府机关，电力，烟草，国税，通信，医疗，市场等按资金来源划分：财政资金，企业资金4．基本消费模式和渠道

客户节能改造的基本消费模式，费用的来源和时间安排，相关部门客户采购渠道：从微观上可理解为企事业单位的采购程序，一般是指：“上报计划—计划审核—计划审批—合同签订—货款回收“”的全过程。由于行业不同，企事业单位的制度不同，渠道的表现形式有多种，渠道的设置也可能不同，一般来讲，渠道和费用的审批流程和权限有关。因此，在理通主渠道的同时，要有开发其他渠道的工作思路。

不同行业，不同性质项目的渠道途径不同，需要具体分析

以海宁市14家公共机构节能改造为例首先成立公共机构节能领导小组，由副市长任组长，成员单位包括发改局，经贸局，财政局，机关局，科技局，建设局等职能和作用：机管局：总牵头，负责改造计划、安装进度、检查验收和材料汇总等综合工作；经贸局：负责节能系统节能效能评估和相关资金的落实等工作财政局：负责智能化节能系统采购、改造资金落实、资产划转等工作科技局：市科技局负责节能系统技术指导和节能相关资金的落实等工作各部门相互支持和协调，共同推进认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段认识的定义：标志是客户能够叫出我们人员的名字活动描述：电话：通过电话与客户保持联系拜访：约定的时间和地点与客户见面小礼品：礼品的价值在公司规定允许的范围内同盟认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段认可的定义：产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所。例如举行交流和座谈会，邀请客户到办事处参观，聚餐，运动或者娱乐活动。活动描述：商务活动：主要是指与客户吃饭、喝茶等本地参观：邀请客户来办事处参观和考察技术交流：在客户现场举行的销售活动，包括展览、参会介绍等产品试用：向客户提供公司产品试用，加深主观印象同盟认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段信赖的定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意和我们一起进行比较私密性活动。活动描述：联谊活动：一起聚餐、宴会、运动比赛、娱乐等家庭活动：与客户的家人互有往来，到客户家中做客或邀请客户参与自己的私人活动异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，公司总部参观贵重礼品：向客户提供足以影响客户采购决定的礼品同盟认可信赖认识5.客户关关系发展的四四个阶段同盟的定义：：客户愿意采取取行动帮助我我们进行销售售，例如提供供客户内部资资料，牵线搭搭桥安排会晤晤一级目标点点等等，并在在客户决策的的时候旗帜鲜鲜明的表示支支持活动描述：穿针引线：客客户乐意帮助助我司销售人人员引荐他的的同事和领导导成为向导：向向我司销售人人员持续提供供的信息坚定支持：在在客户决策时时候能够站出出来坚定支持持己方方案形成客户转介介绍销售同盟6.项目管管理组织架构构定义：依据目标客户户内的所有机机构，岗位设设置，将客户户分为三个层层级决策层：政府机关，企企事业单位的的领导，是购购买行为的决策部部门影响层：政府机关，企企事业单位的的主管职能部部门，是购买行行为的影响部部门应用层：政府机关，企企事业单位的的分管科室，，相关技术人人员，物业等现现场管理和使使用部门，是是购买行为的的应用层7.决策层层，影响层，，应用层之间间的关系和作作用应用层：对需要解决的的问题在职权权范围内不能能解决的，向影响响层和决策层层呼吁解决，，并反馈效果影响层：针对发现的问问题向应用层层求证问题，，要求应用层提交交需求并求证证，向决策层层主动上报解决问题的计计划和方案，，反复争取直直到解决决策层：决策层主动发发现问题，或或听取影响层层的意见，求证并解解决问题8.做好决策策层，影响层层，应用层关关系的目的决策层：通过对产品、、服务、人的的认可，使决决策层了解、、信任公司。。达到在行业内内提供推广机机会，在机关关企业内作出出指导、决策性意见，在在采购行为中中推荐、指示示、决定采购购的目的。影响层：通过产品、服服务、人的认认可，使影响响层了解、信信任公司，让让其帮助我们做做好决策层、、应用层的影影响工作，使使其影响力发发挥到最大，在在采购行为中中达到推荐、、批准、权限限内决定购买买的目的。应用层：接受产品与服服务，提出使使用优越性意意见，发挥呼呼吁、提议的作用。在采采购行为中达达到申报计划划、要求或建建议主管职能部分按计划划上报型号、、品牌采购的的目的。做好决策层，，影响层，应应用层之间的的互动是整个个营销工作的的核心包括目标客户户岗位职责方方面的需求和和人性本质规规律方面的需需求（结合九型人人格的学习和和应用）目标点做好工工作获得薪酬酬——生存的的需求目标点都希望望获得团队提提供的各种保保障——获得得安全感的需需求目标点都必须须同团队其他他成员发生工工作上的协调调和支持———社交的需求求每个目标点都都希望获得团团队中人员的的尊重和信任任——被尊重重的需求有些目标点把把工作作为自自己一生的事事业——自我我实现的需求求如何发现每个个层级目标点点的各种需求求并加以放大大和满足是营营销工作的重重点9.对目标客户中中每个层级目目标点的认识识和理解：二项目前期期走访1、介绍产品品主要讲解能源源管理平台的的四大功能，，三大好处，，三项领先，，三年收回投投资成本，重重点样板工程程介绍，发掘掘客户需求四大功能：1)分户分项项能源集中采采集系统，2)能耗考核核排名分析系系统，3)EMIS节能管理物物联系统4)配电房远远程值班管理理系统三大好处：高效智能、安安全、健康三项领先：填补国内空白白、国家火炬炬计划、国家家高新技术企企业三年收回投资资成本：2、找对一个个合作伙伴合作伙伴的标标准：了解项目状况况对项目决策能能有影响有组织协调能能力能够共同推进进项目合作伙伴信息息的收集：通过朋友和客客户相关渠道道获得直接拜访了解解信息收集的充充分程度会直直接影响后续续工作开展。。他的职务：分分管工工作：他他的性性格、特质：：他的兴趣：他他的理理想：他他的优优点：他过去的成绩绩：他的困困惑：他他家庭庭情况：父母情况爱爱人情况：：经经济基础子女情况：学学习年级级、成绩，工工作情况况，婚姻情况、子子女优点困惑惑3、了解项目目信息：新建项目：通过网络搜索索（各地区的的公共资源交交易中心，政政府采购网站站等）甲方现现场负责人，，相关设计施施工单位，合合作伙伴等渠渠道了解求证证新建项目需了了解项目信息息：项目建筑面积积项目进度和完完成计划设计施工相关关单位（主要要设计院，弱弱电，装修））项目计划投资资和实际已经经投资金额是否有追加投投资资金来源和目目前的使用情情况改造项目通过和合作伙伙伴沟通，物物业管理部分分了解改造项目需了了解项目信息息：项目建筑面积积节能项目开展展情况对节能的重视视程度节能项目经费费及使用情况况节能项目申报报审批流程4、信息通过过CRM上报报并由主管领领导核实三项目立立项审批1.项目目计划汇报：：阶段，时时间，费用，，成果（制定定标准表格并并结合CRM）2.销售售经理核实，，主管领导意意见，领导审审批四项目执执行1、项目执行行三个阶段的的划分第一阶段：与合作伙伴建建立良好关系系并取得信任任，实现产品品集体介绍或或由决策层带带队上门考察察，参观样板板工程，了解解内部情况第二阶段：做方案报价，，和各层级人人员做好关系系，由大家协协助推进项目目，得到决策策层的认可第三阶段：签订合同，完完成实施，实实现资金回收收，得到使用用部门的肯定定各阶段目标分分解：第一阶段：1、深度认识识合作伙伴通过几次的接接触来完成，，需了解合作作伙伴信息包包括：他的职务：分分管工工作：他他的性性格、特质：：他的兴趣：他他的理理想：他他的优优点：他过去的成绩绩：他的困困惑：他他家庭庭情况：父母情况爱爱人情况：：经经济基础子女情况：学学习年级级、成绩，工工作情况况，婚姻情况、子子女优点困惑惑结合CRM,将了解到的的客户信息导导入系统2、自我学习习，调整，开开放通过九型人格格的学习，了了解自己的主主要性格特质质，优缺点，，从学习自己己开始进行自自我修炼。总结以前的困困惑不足，今今天的学习收收获，对做人人做事的感悟悟。通过实践提高高聆听，区分分能力，提问问和回应的能能力，提高沟沟通的效率结合CRM,每天的工工作总结，收收获，感悟3．建立关关系：通过多次交流流建立信任后后，针对以上上他个人特点点交往，采取取相应措施实实现产品集体体介绍和上门门考察，参观观样板工，了了解内部状况况，认可我们们公司的节能能产品结合CRM,相关介绍绍和考察的标标准表格4、项目管管理组织各层层级信息决策层:单单位，部门门，姓名，电电话影响层:单单位，部门门，姓名，电电话应用层:单单位，部门门，姓名，电电话结合CRM,将了解到的的信息导入系系统5、相关重重要人信息：：他的职务，分分管工作，性性格特质，兴兴趣，理想，，优点，过去去的工作经历历和取得的成成绩，他的困困惑，他得家家庭状况，经经济基础，父父母情况，爱爱人情况，子子女情况（包包括学习年级级和成绩，工工作情况，婚婚姻情况，子子女优点，困困惑等）哪些人属于于相关重要要人？有些相关重重要人可能能不在采购购流程内，，但却会发发挥重要的的影响，常常见的“戴戴帽子”或或“打招呼呼”有时会会影响采购购的最终结结果。因此此，在开展展工作时要要充分了解解到客户的的内部关系系，理出相相关重要人人，前期做做好相关工工作。结合CRM,将了解解到的信息息导入系统统建立决策层层，影响层层，应用层层关系：通通过多次交交流建立信信任后，针针对个人特特点交往6、完成成后提交审审批需记录每次次过程情况况和讨论，，CRM中中的相关拜拜访记录和和总结申请或确认认进入第二二阶段1、做方案案报价：对负责技术术的相关重重要人员沟沟通好，建建立良好关关系，通过过他们向决决策层和影影响层多呼呼吁，大力力推进项目目2、上下统统一思想：对各相关人人员沟通吹吹风，加深深节能降耗耗的重要性性和我们合合作的必要要性第二阶段:3、落实资资金：通过对客户户消费模式式和采购程程序的了解解，对负责责资金的相相关重要人人员沟通，，建立良好好关系，解解决项目资资金渠道4、对决策策人定向，，通过对项项目考察，，支持项目目应用5、公司阶阶二阶段完完成审核结合CRM，根据相相应流程，，参考工作作日志和项项目情况讨讨论申请或确认认进入第三三阶段第三阶段1.准备备工作：对于需要招招标的项目目，招标前前要充分了了解招标的的相关信息息，和招标标相关人员员沟通充分分，控制好好整个招标标流程2.价价格谈判判，签订合合同3.组组织协调调开展项目目实施的工工作4.组组织好调调试，培训训，验收，，收款5售售后服务：：通过回访，，解决客户户使用中存存在的疑惑惑，为客户户带来满意意和信任，，真正给客客户带来价价值，提升升品牌形象象和影响力力重点工程要要经常沟通通联系，跟跟踪使用情情况，取得得节能数据据并形成报报告，在行行业内树立立样板工程程谢谢聆听9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:52:2102:52:2102:521/5/20232:52:21AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:52:2102:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:52:2102:52:2102:52Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:52:2102:52:21January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:52:21上上午02:52:211月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:52:2102:52:2105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:52:22上上午2:52上上午午02:52:221月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:52:2202:52:2202:521/5/20232:52:22AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:52:2202:52Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美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