业务培训讲义

业务培训2014年1月基本内容1.目标产品2.目标市场3.外贸知识与流程4.日常管理与绩效考核目标产品1.彩涂板：0.16mm-0.8mm

No.品质层次锌层厚度漆膜面漆背漆利润加成1低档20g+—13um4-5um300元-400元2中档40g—90g18-20um5-7um800元-900元3高档90g—180g20um5-7um1000元-1500元2.镀锌板：大锌花板0.16mm-0.8mm3.开平成型板：幅宽：1000mm，1200mm,1220mm目标市场1.主要面向海外市场2.重点在新兴市场：俄罗斯，南非，巴西，越南，印度等

但绝不放弃成熟欧美市场3.当前重点市场：外贸知识与流程1.外贸业务基础理论2.外贸业务操作实务3.如何成为一名优秀的外贸业务员4.如何找客户外贸业务基础理论外贸业务员：外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系：外贸业务员（业务面）外贸跟单员（业务线）外贸单证员（业务点）外贸业务基础理论外贸业务员出口工作任务出口准备工作：磋商签约工作出口履约工作出口善后工作一、出口准备工作：1、熟悉商品和了解市场：起点2、寻找国外客户二、磋商签约工作：核心1、询盘2、发盘3、还盘4、接受5、签约外贸业务基基础理论三、出口履履约工作1、催（款））证、审证证和改证2、制定生产产指令单或或内贸合同同3、货物出运运（托运、、报检、报关、装装船、投保保）4、制单、审审单和收汇汇外贸业务基基础理论四、出口善善后工作1、出口收汇汇结汇2、出口退税税3、资料归档档4、争议与索索赔外贸业务基基础理论国际贸易术术语贸易术语(tradeterms)也称价格条条件，（priceterms），是在国国际贸易的的长期实践践中逐步发发展起来的的，以英文文缩写表示示贸易价格的构成成和买卖双方方承担的责任、费用用和风险划分的专业业用语。FOB：装运港船船上交货CFR：成本加运运费CIF：成本、保保险费加运运费FCA：货交承运运人DDP:完税后交货货（……指定目的港港）：卖方承担义务务最多的贸贸易术语。。F0B1、含义：FreeOnBoard（…namedportofshipment)装运港船上上交货（……指定装运港港）2、当货物在在指定的装装运港越过船船舷，卖方方即完完成交交货。。买方方必须须从该该点起起承当当货物物灭失失或损损坏的的一切切风险险。3、FOB术语要要求卖卖方办办理货货物出出口清清关手手续。。4、该术术语仅仅适用用于海海运或或内河河运输输。FOB术语买买卖双双方的的义务务买方义义务1、支付付价款款。2、取得得进口口许可可，办办理进进口海海关手手续。。3、租船船或订订舱，，支付付运费费，并并将船船名、、装船船地点点和交交货时时间通通知卖卖方。。4、负担担货物物越过过船舷舷后的的一切切费用用和风风险。。5、收取取货物物，接接受与与合同同相符符的单单据。。使用FOB术语的的注意意事项项1、对船舷舷为界界的理理解：双方方同意意卖方方提交交“清洁已已装船船提单单”，则FOB术语的的交货货点已已从“船舷”延伸至至“船舱”。２、船货衔衔接：：卖方必必须给给予买买方说说明货货物已已按照照规定定交货货的充充分通通知。。如买买方未未能按按时派派船（（提前前或延延迟）），由由此产产生的的空仓仓费、、滞期期费及及仓储储费由由买方方承担担。如如果由由于卖卖方不不能及及时交交货，，上述述费用用由卖卖方承承担。。3、及时时通知知：卖卖方货货妥后后通知知；买买方派派船后后通知知；卖卖方装装船后后通知知。CFR术语1、含义义：CostandFreight（…namedportofdestination)成本加加运费费（……指定目目的港港），，是指指在装装运港港货物物越过过船舷舷卖方方即完完成交交货，，卖方必必须支支付将将货物物运至至指定定的目目的港港所需需的运运费和和费用用。但交交货后后货物物灭失失或损损坏的的风险险，以以及由由于各各种事事件造造成的的任何何额外外费用用，即即由卖卖方转转移到到买方方。2、CFR术语仅适适用于海海运或内内河运输输。3、买卖双双方义务务4、注意事事项：装装船通知知。特别强调调CFR下卖方及及时发出出装船通知知(shippingadvice)的义务，，若未及及时通知知，会导导致风险险推迟转转移。CIF术语1、含义：：Cost，InsuranceandFreight（…namedportofdestination)成本、保保险费加加运费（（……指定目的的港）。。是指在在装运港港当货物物越过船船舷时卖卖方即完完成交货货。卖方方必须支支付将货货物运至至指定的的目的港港所需的的运费和和费用，，但交货后货货物灭失失或损坏坏的风险险及由于于各种事事件造成成的任何何额外费费用即由由卖方转转移到买买方。但是，，在CIF条件下，，卖方还必须办办理买方方货物在在运输途途中灭失失或损坏坏风险的的海运保保险。2、买卖双双方的义义务CIF术语的注注意事项项1、CIF合同属于于装运合合同装运合同同：卖方方在按合合同规定定的装运运地将货货物交付付装运后后，对货货物可能能发生的的任何风风险不再再承担责责任。到货合同同：卖方方在按合合同规定定的装运运并确保保货物完完好无损损到达目目的地。。2、卖方租租船或订订舱的责责任3、卖方办办理保险险的责任任：最低低险别，，保险加加成10%国际货物物运输方方式1、江海运运输2、航空运运输3、铁路运运输4、公路运运输5、国际多多式联运运海运提单单的作用用1、海上货货物运输输合同的的证明。。2、证明货货物已由由承运人人接收或或装船的的货物收收据。3、承运人保证证凭以交付货货物的物权凭凭证海运提单的种种类1.已装船提单、、收货待运提提单。2.清洁提单、、不清洁提提单。3.记名提单（（不得转让让）、不记记名提单（（无需背书书即可转让让）、指示示提单（必必须经过记记名背书或或空白背书书才可以转转让）。4.倒签提单：：提单签发发日期早于于货物实际际装船完毕毕日期的提提单，属违违规提单。。5.预借提单：：货物尚未未装船或尚尚未装船完完毕，承运运人预先签签发的提单单，属违规规提单。6.过期提单：：在提单签发发日期后21天才向银行行提交的提提单。并非无效效提单，提提单持有人人仍可凭此此提货。电放提单1、含义：在货货物装船完完毕，已签签发提单，，已将提单单交给托运运人或还未未交给托运运人，应托托运人的要要求，承运运人或其代代理人收回回正本提单单，而以电电传、传真真、电子文文件、电报报等形式通通知其在卸卸货港代理理将货物交交给托运人人指定的收收货人。这这种操作方方式叫电放放，这种方方式下的提提单称为电放放提提单单。电放放提提单单一一般般用用于于近近洋洋运运输输，，其其目目的的是是便便于于收收货货人人尽尽早早提提货货。。电放放提提单单的的一一般般操操作作流流程程航空空运运输输运送送速速度度快快，，运运输输安安全全准准确确，，费费用用高高。。小小件件货货物物、、鲜鲜活活商商品品、、季季节节性性商商品品和和贵贵重重商商品品适适宜宜采采用用。。空运运单单的的作作用用不是是物权权凭凭证证，不不可可转转让让。。国际际多多式式联联运运的的基基本本操操作作方方式式采用用成成组组运运输输方方式式实现现“门到到门门”的运运输输货物物交交接接地地点点与与交交接接方方式式：：FCL/FCLFCL/LCLLCL/FCLLCL/LCL多式式联联运运单单据据：：作作用用同同海海运运提提单单。。货运风险：自然灾害、意意外事故、一一般外来风险险、特殊外来来风险。损失类型：全全部损失和部部分损失。全损包括实际际全损和推定定全损。部分损失包括括单独海损和和共同海损。。中国保险条款款海运货物保保险的主要险险别平安险F.P.A:（FreefromParticularAverage，简称F.P.A.）水渍险W.P.A:（withparticularaverage，，简称w.p.a.）一切险ALLRISKS保险公司的的除外责任任：1、被保险人人的故意行行为或过失失造成的损损失2、保险责任任开始前，，被保险货货物已存在在的品质不不良或数量量短差造成成的损失3、被保险货货物的自然然损耗、本本质缺陷、、特性及市市价跌落、、运输延迟迟引起的损损失和费用用保险金额保险金额=CIF（CIP）价×（1+投保加成率率）10%的加成率保险险别保险费=保险金额×保险费率国际贸易结结算汇款：债务务人或付款款人主动通通过银行将将款项汇交交收款人的的结算方式式。汇款的信用用基础是商商业信用，，属于顺汇汇。汇款的的当当事人包括括汇款人、、收款人、、汇出行、、汇入行。。汇款的种类类：电汇（（T/T）、票汇（（D/D）、信汇（（M/T）前T/T、后T/T国际贸易结结算托收：出口商出出具汇票，，委托其所所在银行通通过进口地地银行向进进口商收取取货款的方方式。托收的当当事人：：委托人人、托收收行、代代收行、、付款人人。托收的信信用基础础是商业业信用，，属于逆逆汇。托收的种种类：光光票托收收和跟单单托收。。跟单托托收包括括付款交交单（D/P）和承兑兑交单（（D/A）。出口托收收操作的的注意事事项跟单信用用证的定定义:L/C是一种银银行开立立的有条件（相符交单单\承付）承承诺付款款的书面面文件。。跟单信用用证的特特点:（1）银行信信用：开开证行负负第一付付款责任任。（2）独立于于合同（3）单据业业务：银银行处理理的是单单据而非非货物。。跟单信用用证的当当事人开证人、、开证行行、受益益人、通通知行、、保兑行行、议付付行、付付款行、、承兑行行、偿付付行跟单信用用证的种种类1、保兑信信用证和和不保兑兑信用证证2、即期付付款信用用证（出出具即期期汇票））、延期期付款信信用证（（不出具具汇票））、承兑兑信用证证（出具具远期汇汇票）、、议付信信用证（（出具即即期或远远期汇票票）。3、可转让让信用证证和不可可转让信信用证4、循环信信用证、、红条款款信用证证、背对对背信用用证、对对开信用用证。银行保函函（L/G）的含义义：银行开立立的担保保文件。。又称保保证书。。银行保函函的当事事人：申请人、、受益人人、担保保行银行保函函的种类类：付款款保函、、补偿贸贸易保函函、来料料加工保保函、借借款保函函、租赁赁保函等等。银行保函函的业务务流程：：保函的开开立申请请、银行行受理申申请、担担保行开开立保函函、履行行保函、、保函的的注销。。银行保函函与信用用证的区区别：1、银行的的付款责责任不同同。2、银行的的付款依依据不同同。3、使用的的范围不不同。进出口商商品的检检验检疫疫的含义义：简称商检。检验商商品的质质量、数数量、重重量、包包装、卫卫生、安安全及装装运条件件、涉及及人、动动植物的的传染病病、病虫虫害、疫疫情等。。国外著名名的商品品检验机机构：SGS\IITS\NKKK\UL报检的含含义：在在规定的的时间和和期限内内申请法法定检验验。进出口货货物的检检验检疫疫和报关关报关的含含义：：向海关关办理进进出境手手续。报关对象象：进出出境运输输工具、、货物和和物品。。报关单位位：报关关企业和和进出口口货物收收发货人人。报关程序序：前期期阶段、、进出境境阶段、、后续阶阶段进出出口口报报关关单单的的类类别别电子子报报关关单单、、进进料料加加工工出出口口货货物物报报关关单单报关关单单各各联联的的用用途途海关关留留存存、、企企业业留留存存、、核核销销证证明明、、收收汇汇证证明明、、出出口口退退税税证证明明进出出口口货货物物报报关关的的一一般般程程序序（一一））进进出出口口货货物物申申报报（二二））配配合合查查验验（三三））缴缴纳纳税税费费（四四））提提取取或或装装运运货货物物原产产地地规规则则：：商商品品的的经经济济国国籍籍货物物的的原原产产地地标标准准原产产地地标标记记原产地标记记的概念及及管理机构构原产地标记记的使用范范围原产地认证证标记的使使用原产地证书书产地证的作作用产地证的种种类：一般原产地地证C/O，普惠制产产地证G.S.P欧共体纺织织品专用产产地证EEC、对美国出出口的原产产地声明书书DCOHS编码的编排排原则《商品分类及及编码协调调制度》“类”的编排原则则：按经济济部门“章”的编排原则则：商品的原材材料的属性性原则加工程度的的原则商品的用途途或性能的的原则注释的原则则主要国际标标准组织1、国际标准准化组织（（ISO）2、国际电工工委员会（（IEC）3、国际电信信联盟（ITU）ISO9000的作用产品质量认认证产品质量认认证包括合合格认证和和安全认证证。1、产品质量量合格认证证：机械电子、、食品医疗疗、纺织服服装产品2、产品质量量安全认证证欧洲、北美美、日本安安全认证常见的认证证标志:UL\ETL\SA\CCC\PSE\CEGS与CE认证区别1、自愿认证证还是强制制性认证2、适用标准准：德国、、欧洲3、第三方检检测还是自自行宣告4、是否缴年年费5、是否工厂厂检查6、公信力及及市场接受受度我国的质量量标准体系系：AQSIQ我国标准的的主要分类类国家标准、、行业标准、、地方标准、企企业标准我国的安全认认证：CCC认证进出口贸易风风险进出口风险的的基本类型根据风险产生生的原因分类类：自然风险险、社会风险险、经济风险险、技术风险险、政治风险险、法律风险险根据据风风险险本本身身的的性性质质分分类类：：静静态态风风险险、、动动态态风风险险根据据风风险险的的内内容容分分类类：：信信用用风风险险、、商商业业风风险险、、外外汇汇风风险险进出出口口贸贸易易风风险险管管理理的的技技术术手手段段1、风风险险回回避避2、风风险险转转移移：：如如保保险险3、风风险险控控制制4、自自我我承承担担：：基基金金进出出口口贸贸易易信信用用风风险险的的类类型型（一一））结结算算信信用用风风险险汇付付、、托托收收、、信信用用证证（二二））合合同同类类信信用用风风险险贸易易术术语语类类、、合合同同磋磋商商阶阶段段、、合合同同履履行行进出口贸易易信用风险险的根源：：国际因素、、国内因素素、企业因因素进出口信用用风险的管管理：提高高企业的风风险管理意意识、加强强对客户的的资信调查查、完善企企业内部风风险管理机机制出口信用保保险的含义义出口信用保保险的性质质出口信用保保险的内容容：出口企业的的应收帐款款：商业信信用风险和和政治风险险外汇风险：：指一定时时期的国际际经济交易易中，以外外币计价的的资产与负负债，由于于汇率的变变动而引起起其价值涨涨跌的不确确定性。外汇风险的的种类：交易风险、、会计风险险、经济风风险外汇风险管管理策略：：完全抵补策策略、部分分抵补策略略进出口客户户管理进出口贸易易客户管理理的基本流流程1、客户调查查2、客户细分分3、客户流失失分析客户调查的的内容1、客户基础础材料2、客户特征征3、客户业务务状况4、客户交易易现状客户细分的的标准1、根据客户户与企业的的关系进行行分类现有客户、、潜在客户户、历史客客户、竞争争者客户2、根据客户户对企业的的价值进行行分类VIP客户、主要要客户、普普通客户、、小客户3、根据评价价客户的指指标细分客客户客户信用度度、满意度度、忠诚度度客户忠诚度度分析客户忠诚的的种类：垄断、亲缘缘、利益、、方便、信信赖忠诚获取客户忠忠诚的方法法：1、真诚对待待客户2、建立客户户信息数据据库3、提高客户户兴趣4、倾听客户户意见5、妥善处理理客户的抱抱怨进出口贸易易融资打包贷款：也叫转船船前贷款，，指银行对对出口商在在接受国外外订货到货货物装运前前这段时间间所需流动动资金提供供的一种贷贷款。打包贷款属属于抵押贷贷款出口押汇(ExportBillPurchase)出口押汇的的含义出口押汇的的发放手续续办理出口押押汇的有关关规定与条条件出口押汇的的追索票据贴现出口企业凭以以银行为付款款人的远期汇汇票向银行贴贴现，银行付付给扣除利息息后的汇票余余额。保付代理出口商在货物物装船后将单单据卖断给保保理公司，收收进全部或部部分货款。卖方信贷:出口商所在地地银行向本国国出口商提供供的信贷。外贸实务单据据如何成为一名名优秀的外贸贸业务员心态1）诚心（Honesty）2）虚心（Modesty））3）恒心（Patience）4）信心(Confidence）5）细心(Circumspection)6）静心（Meditation）专业性：业务方法上：：“软”创造性解决问问题诚心（Honesty）：《韩非子》一一书中说："巧诈不如拙拙诚。"以诚待人，用用心做事，让让客户切身体体会到你的为为人处事。诚心做生意，，商家就是诚诚信，就是信信誉诚心的反面，，便是虚情假假意虚心（Modesty））仔细聆听客户户的需求，用用心去体会他他的含意。Godgaveeveryoneofustwoearsandonemouth.Perhapshewastryingtotellussomething.Andasisthecasewithmanyofus,wearen’tlistening.------Learningtolisten《易经》里面面最好的一卦卦是第十五五卦“谦卦”，

地山山谦坤上艮下下谦：亨，君子子有终。谦虚虚会给人带来来好运给我一个支点点，我可以翘翘起地球给我一个支点点，我可以翘翘起地球有大大者者不不可可以以盈盈，，故故受受之之以以谦谦象解解：：那那么么问问什什么么要要用用大大地地在在上上高高山山在在下下来来表表示示谦谦虚虚呢呢？？因为为山山不不论论有有多多么么高高大大，，无无一一不不是是立立足足大大地地的的结结果果，，有有过过没没有有大大地地的的支支撑撑作作为为基基础础，，山山能能言言自自己己的的高高大大巍巍峨峨吗吗？？所所以以作作为为高高山山把把大大地地放放在在自自己己的的上上面面前前面面，，就就像像学学生生礼礼让让自自己己的的老老师师，，不不能能忘忘本本，，忘忘记记自自己己的的基基础础。。有有了了成成绩绩地地位位的的人人，，不不要要忘忘记记自自己己的的支支持持者者帮帮助助者者恒心心（（Patience））今天天很很残残酷酷，，明明天天更更残残酷酷，，后后天天会会很很美美好好，，但但绝绝大大多多数数人人都都死死在在明明天天晚晚上上，，却却见见不不到到后后天天的的太太阳阳。。--马马云云《塔塔院院访访禅禅》》文文章章记记叙叙了了生生活活在在古古刹刹白白马马寺寺塔塔院院里里的的比比丘丘尼尼的的一一些些生生活活。。她她们们一一天天的的生生活活简简化化到到只只是是诵诵经经，，上上课课，，打打坐坐，，拜拜塔塔。。而而她她们们“执着着”于自自己己对对佛佛学学的的信信仰仰，，心心无无旁旁骛骛，，一一心心一一意意的的参参禅禅悟悟道道。。有有人人问问她她们们是是否否清清苦苦?体体性性法法师师淡淡淡淡地地说说：："清清苦苦是是福福。。受受不不了了这这个个苦苦，，也也就就享享不不了了这这个个福福。。"您感感悟悟到到了了什什么么?不要要轻轻易易的的踏踏进进来来，，也也不不要要轻轻易易的的退退出出去去不要要轻轻易易的的踏踏进进来来--因为为很很苦苦Areyouready?也不不要要轻轻易易的的退退出出去去--因为为.......信心心(Confidence)不要要怕怕，，不不后后悔悔，，相相信信你你自自己己的的选选择择Confidencebreedsconfidence--JoeGirard细心心(Circumspection[careful;attentive;Circumspection]心心思周密密,谨慎。也也作“心细”心细如发，细细心对待外贸贸流程中的每每个细节，就是把握每一一次成交机会会。（例如：报价价单、回盘技技巧、客人的爱好，，寄样后电话/邮件跟进、、测试期后及及时跟进反馈馈意见及购买买需求、订单单生产过程中中与客户及各各部门之间的的协调、老客客户关系维护护及持续订单单）静心（Meditation）当您经过千辛辛万苦,所有有的方法都已已用尽,成成效依然惨淡淡---静心对于成功人生生而言，一个个人的心态远远比才能和努努力更重要。。在充满竞争、、压力、也充充满希望的年年代，无论是是官场的明争争暗斗、生意意场上的尔虞虞我诈、竞技技体育的瞬息息万变、演艺艺场上的大红红大紫，还是是寻常人家日日常生活的变变化，人们的的心态都面临临着极大的诱诱惑和考验。。没必要恐惧失失败、躲避困困难、逃避现现实，人们没没理由津津乐乐道成功、财财富、名望，，其实，所有有的一切都是是动态变化的的、都是暂时时的。找寻心灵的平平静；循着你你心内正面的的引导，不被被复杂的外力力所惑，静心靠自己感感悟，靠自自己寻找，自自我调整。。专业性专业是一种态态度，更是一一种责任举例:麦肯肯锡的专业观观麦肯锡公司对对员工着装从从头到脚均有有明确细致的的规定，而且且随着时代变变化不断改变变，给客户留留下了深刻而而鲜明的专业业形象。除了着装，麦麦肯锡还把公公司的品牌形形象直接呈现现在提供给客客户的各种形形式的书面报报告上。比如严格要求求打印正式报报告时所用的的字体、行距距、首行缩格格数字、数字字编号段落、、字母编号段段落等等，所所有这一切都都是为了形成成一个完全统统一而又特色色鲜明的形象象，这样不论论谁、不论在在何处，只要要打开一份报报告就知道它它是不是麦肯肯锡的。从这这个意义上讲讲，专业就是是一种对细节节的执着，一一种精益求精精的职业态度度。【感悟】:专专业不仅仅是专业的工工作技能和知知识，而且是是严谨的工作作态度。经过过七十多年辉辉煌发展的麦麦肯锡公司，，以它在世界界范围内的巨巨大影响力，，验证了专业业、严谨所造造就的巨大价价值。了解你的竞争争对手的新动动向，新产品品了解自己产品品的卖点和优优势;:列出本公司司的产品优势势1,2,3,4寻找找差异化了解竞争对手手的新动作、、新产品,价价格行情：知己知彼彼，百战不不殆掌握电子商务务平台的基本本操作及技巧巧Alibaba更新橱窗窗产品，优化化排名，多发发布新产品（（每天至少有有50-100个产品）争取取更多更高质质量询盘（建建议专门做个个培训）收到询盘即时时回复并跟进进询盘，电话话跟进时效高高;回盘盘时间也很重重要（注意时时差！）MSN,SKYPE,TM等聊天工工具保侍在线线，客户方便便与你随时沟沟通;掌握国家货币币汇率行情，，便于对客户户报价;掌握各国动态态货运费用，，便于对运费费的核算CommercialinvoicebetterthanProformainvoice报价A钱不不是一次可以以赚完的，最最好的生意是是长久的生意意。B给客客户的印象是是，这个工厂厂只赚自己该该赚的那部分分。(拆分报价法法，不同配制制不同价格，，多样性供客客人选择)COEM产品建建议先报低价价，价钱确认认之前先不要要打样。D遇到到客户压价或或者价钱迟迟迟谈不下来的的时候，剖开开成本，往往往是奇招。。E对于seller来讲C&FbetterthanFOB。F报价一一定要附带装装箱数量，重重量和纸箱尺尺寸。G即便不不能及时报价价，也一定要要在24小时时之内回复邮邮件。Youdon’tsellproductanymore,whatyouaresellingisidea&Solution.你你已经不是是在卖产品，，你卖的是主主意和解决方方案面对客户抱怨怨市场竞争激激烈，希望工工厂降价，工工厂如何应对对？为客户增强产产品竞争力，，增加附加值值，差异化产产品，变相加加价。品牌推广客户提出用客客户的Logo，工厂提提出用工厂的的Logo，怎么办办？为客户减少麻麻烦，多做些些额外的工作作(服务意意识)部分设计上，，创意上安排几家工厂厂拼柜出货Sourcing&Purchase让客户喜欢你你很重要投其所好通过聊天了解解客户的喜好好，甚至可以以变成他的客客户。主动跟客户分分享你的快乐乐.如何找客户绩效考核谢谢您的时间间！谢谢1月-2304:02:4904:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:491月月-231月月-2304:02:492023/1/54:02:499、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:02:5004:02:5004:021/5/20234:02:50AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:02:5004:02Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:02:5004:02:5004:02Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:02:5004:02:50January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20234:02:50上午午04:02:501月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:02上上午午1月月-2304:02January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/54:02:5004:02:5005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:02:50上上午4:02上上午午04:02:501月