白酒郎酒流通固化模式操作细则培训资料

会计学1白酒郎酒流通固化模式操作细则培训资料一、铺市2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板第1页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板一、操作要求铺市活动主题百城万店铺市大行动费用来源老客户：首单打款达到年度合同量的25%，给予实际销量的5%作为首单配赠。要求小酒合同量不低于去年销量的130%，大酒合同量不低于去年销量的120%。老客户的合同要求在3月31日前签订完毕，第二季度无首单配赠。新客户：首单打款达到年度合同量的25%，给予实际销量的5%作为首单配赠。第一和第二季度均可享受。首单配赠要求用于铺市活动，增加新网点。铺市时间1.老客户：3、4月和7、8月两个阶段。2.新客户：货到之后的3个月内完成。第2页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板铺市活动主题百城千店铺市大行动铺市形式1.定人：2人为一组。1名郎酒人（品牌专员、业务主管、业务代表、助销员、促销员）+1名经销商人员2.定路线：采取扫街模式，划定各组具体路线和街道。3.定任务：规定量化指标，如1天铺多少家或者一个阶段总共铺多少家4.定时间：10天为一个阶段5.定规矩：早晚必须碰头开会，早晨安排晚上总结，按日登记进度6.定奖惩：第一名奖励X元，最后一名罚款X元7.定方式：集中铺市，现款结算（铺市工作收现款是核心。杜绝赊销）第3页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板铺市活动主题百城千店铺市大行动执行评估各城市每天汇总网点推进数，每月28—30日交省办统一汇总并建立网点档案。省级助理协助办事处督查，定期制作各业务单元的进度排名表，作为省办月度考核依据。省办以月为单位评比排名并奖惩。大区以活动阶段为单位评比排名并奖惩，大区品牌经理协助大区老总落实（5、9月）。第4页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板二、铺市数量市场类型ABC全渠道终端网点全渠道终端网点全渠道终端网点省会城市市区（不含郊县）300020001500地级城市市区（不含郊县）1000800600县级城市（包含乡镇）1000700500备注：考虑西部和偏远城市人口少，网点执行数可以适度调整。由大区品牌经理和办事处经理具体确认备案。第5页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板一、如意郎系列常规操作模板如意郎系列单位：元/瓶产品名称出厂价核心分销价商超供价商超售价餐饮供价餐饮售价烟酒店供价烟酒店售价团购价金如意6078128148108168108148128自在如意36/354876886898688876红心如意25.53245523858385245第6页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担流通渠道4个固化步骤集中铺市1）老客户：3、4月；7、8月2）新客户：货到3月内针对各销售点：1）买金如意两瓶，赠自在和红心各一瓶。2）成熟市场可以换成件为单位3）限购3套/家，单店购买不能超过3件首单配赠和经销商价差中承担。陈列有奖1）集中铺市后陈列1个月2）有返单后奖励性再做1个月针对各销售点：1）2个外箱堆码陈列一个月，奖励如意郎一瓶2）陈列合格后回收外箱来兑换月度方案规划，外箱回收费用中承担动销奖励1）全年开展针对消费者：1）消费者正价购买，金如意、自在如意、红心如意分别奖励15元、10元、8元礼品一份，凭盒盖兑换。礼品根据当地市场情况确定。2）要求张贴宣传告知单页月度方案中规划，盒盖回收费用中承担。超出部分经销商价差中承担。翻单奖励1)进货1个月内针对各销售点：1）一个月内返单补货，正价购买金如意、自在如意享受买6赠3的额外奖励；红心如意享受买6赠2的额外奖励；限购6件/品种/家。经销商价差中承担第7页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担餐饮渠道三个固化步骤购酒有礼餐饮店进货（有促销员的核心店开展活动针对消费者：（建议方式）1）买大送小，买一瓶大酒送小金如意一瓶2）买一瓶酒送香烟一包3）买一瓶酒送特色菜一道4）每个月搞一次主题促销活动，时间不能超过15天经销商价差中承担盒盖奖励全年开展针对服务员：1）金如意、自在如意、红心如意分别兑换现金15元、10元、8元2）每三个月搞一次服务员聚会，评选优秀2人，奖励现金200元礼品一份3）累计奖励，一个月内累计销售如意郎X瓶额外兑换X元礼品一份，仅限指定月份月度方案中规划，盒盖回收费用中承担。超出部分经销商价差中承担。进货奖励餐饮单店销量达到100瓶后阶段性开展针对餐饮店：1）一次性现款进货X万元，额外奖励X元的实物礼品2）外箱堆码陈列：2个外箱陈列1个月赠送指定产品1瓶经销商价差中承担；外箱回收公司承担第8页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担商超渠道两个固化步骤购酒有礼元旦春节、五一端午、中秋国庆针对消费者：1）按照零售价的20%标准以内买酒赠送实物礼品，禁止特价、打折、返现2）只允许红心如意买一赠一，价格不能低于98元/瓶3）单次促销活动的时间不能超过30天，全年不能超过三次促销活动经销商价差中承担；事业部专项活动以文件形式通知特殊陈列元旦春节、五一端午、中秋国庆针对商超：1）端架、堆码等特殊陈列公共费用中承担第9页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担团购渠道两个固化步骤小型赠酒元旦春节、五一端午、中秋国庆针对团购单位主要经办人：1）镇乡村、居委会领导；核心终端店主。2）1件/人，品种不限，总额控制在合同量1%以内公司承担购酒有礼全年开展针对团购单位和中间介绍人：1）给予不超过团购价25%的让利或者介绍费2）盒盖、外箱按照公司标准回收经销商承担让利；公司承担外箱、盒盖核心分销渠道两个固化步骤常规操作铺市基本完成，出现一定量的指名购买1）考核城市、经销商、分销商签订三方销售协议2）各项费用需下沉返利标准季度和年度1）季度返利分别为8、5、3元2）年度返利4、3、1.5元3）完成销量后兑现，低价、窜货者不享受经销商价差中承担第10页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板一、福郎系列常规操作模板产品名称出厂价核心分销价商超供价商超售价餐饮供价餐饮售价烟酒店供价烟酒店售价团购价金福郎62/6088145168125188125168145鸿福郎3853859875108759885喜福郎25.53658685078506858第11页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担流通渠道4个固化步骤集中铺市1）老客户：3、4月；7、8月2）新客户：货到3月内针对各销售点：1）买金福郎两瓶，赠鸿福郎和喜福郎各一瓶。2）成熟市场可以换成件为单位3）限购3套/家，单店购买不能超过3件首单配赠和经销商价差中承担。陈列有奖1）集中铺市后陈列1个月2）有翻单后奖励性再做1个月针对各销售点：1）2个外箱堆码陈列一个月，奖励奖励福郎一瓶2）陈列合格后回收外箱来兑换。月度方案规划，外箱回收费用中承担。第12页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担流通渠道4个固化步骤动销奖励全年开展针对消费者：1）消费者正价购买，金福郎、鸿福郎、喜福郎分别奖励12元、7元、5元礼品一份，凭盒盖兑换。礼品根据当地市场情况确定。2）要求张贴宣传告知单页月度方案中规划，盒盖回收费用中承担。超出部分由经销商价差中承担。翻单奖励进货1个月内针对各销售点：1）一个月内翻单补货，正价购买福郎系列均享受买6赠2的额外奖励；限购6件/品种/家。经销商价差中承担。第13页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担餐饮渠道三个固化步骤购酒有礼餐饮店进货后每个月搞一次针对消费者（建议方式）2）买一瓶酒送香烟一包3）买一瓶酒送特色菜一道4）每个月搞一次主题促销活动，时间不能超过15天经销商价差中承担盒盖奖励全年开展针对服务员：1）金福郎、鸿福郎、喜福郎分别兑换现金15元、10元、8元2）每三个月搞一次服务员聚会，评选优秀2人，奖励现金200元礼品一份3）累计奖励，一个月内累计销售福郎X瓶额外兑换X元礼品一份，仅限指定月份月度方案中规划，盒盖回收费用中承担。超出部分经销商价差中承担。进货奖励餐饮单店销量达到100瓶后阶段性开展针对餐饮店：1）一次性现款进货X万元，额外奖励X元的实物礼品2）外箱堆码陈列：2个外箱陈列1个月赠送指定产品1瓶经销商价差中承担；外箱回收公司承担第14页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担商超渠道两个固化步骤购酒有礼元旦春节、五一端午、中秋国庆针对消费者：1）按照零售价的20%到30%标准以内买酒赠送实物礼品，禁止特价、打折、返现2）不允许买一赠一3）单次促销活动的时间不能超过30天，全年不能超过三次促销活动经销商价差中承担；事业部专项活动以文件形式通知特殊陈列元旦春节、五一端午、中秋国庆针对商超：1）端架、堆码等特殊陈列公共费用中承担第15页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担团购渠道两个固化步骤小型赠酒元旦春节、五一端午、中秋国庆针对团购单位主要经办人：1）镇乡村、居委会领导；核心终端店主2）1件/人，品种不限，总额控制在合同量1%以内公司承担购酒有礼全年开展针对团购单位和中间介绍人：1）给予不超过团购价25%的让利或者介绍费2）盒盖、外箱按照公司标准回收经销商承担让利；公司承担外箱、盒盖第16页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担核心分销渠道两个固化步骤常规操作铺市基本完成，出现一定量的指名购买1）考核城市、经销商、分销商签订三方销售协议2）各项费用需下沉返利标准季度和年度1）季度返利分别为12、8、5元2）年度返利4、3、1.5元3）完成销量后兑现，低价、窜货者不享受经销商价差中承担第17页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板产品名称出厂价核心分销价商超供价商超售价餐饮供价餐饮售价烟酒店供价烟酒店售价团购价金贵宾40/386285108781187810885五星贵宾212742563858385642吉庆五星嘉宾192430382742273830绵柔五星嘉宾17.52228362538253628吉庆三星嘉宾151825302336233025绵柔三星嘉宾15.51924282235222824一、贵宾、嘉宾郎系列常规操作模板第18页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担流通渠道4个固化步骤集中铺市1）老客户：1到6月；2）新客户：货到3月内针对各销售点：1）买金贵宾两瓶，赠五星贵宾、五星嘉宾和三星嘉宾（吉庆、绵柔任选）各一瓶2）成熟市场可以换成件为单位3）限购3套/家，单店购买不能超过3件首单配赠和经销商价差中承担。陈列有奖1）集中铺市后陈列1个月2）有翻单后奖励性再做1个月针对各销售点：1）2个外箱堆码陈列一个月，奖励贵宾郎一瓶，2）陈列合格后回收外箱来兑换。月度方案规划，外箱回收费用中承担。第19页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担流通渠道的4个固化步骤动销奖励1全年开展针对消费者：1）消费者正价购买，金贵宾、五星贵宾、嘉宾系列分别奖励10元、5元、3元礼品一份，凭盒盖兑换。礼品根据当地市场情况确定。2）要求张贴宣传告知单页月度方案中规划，盒盖回收费用中承担。超出部分经销商价差中承担。翻单奖励进货1个月内针对各销售点：1）一个月内翻单补货，正价购买金贵宾享受买6赠1的额外奖励；五星贵宾享受买6赠2的额外奖励；限购6件/品种/家。经销商价差中承担。第20页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担餐饮渠道三个固化步骤购酒有礼餐饮店进货后每个月搞一次针对消费者：1）买大送小，买一瓶大酒送小嘉宾一瓶2）买一瓶酒送香烟一包3）买一瓶酒送特色菜一道4）每个月搞一次主题促销活动，时间不能超过15天经销商价差中承担盒盖奖励全年开展针对服务员：1）金贵宾、五星贵宾、嘉宾系列分别奖励9元、5元、3元2）每三个月搞一次服务员聚会，评选优秀2人，奖励现金200元礼品一份3）累计奖励，一个月内累计销售贵宾郎X瓶额外兑换X元礼品一份，仅限指定月份。月度方案中规划，盒盖回收费用中承担。超出部分经销商价差中承担。进货奖励餐饮单店销量达到100瓶后阶段性开展针对餐饮店：1）一次性现款进货X万元，额外奖励X元的实物礼品2）外箱堆码陈列：2个外箱陈列1个月赠送指定产品1瓶经销商价差中承担；外箱回收公司承担第21页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担商超渠道两个固化步骤购酒有礼元旦春节、五一端午、中秋国庆针对消费者：1）按照零售价的20%标准买酒赠送实物礼品，禁止特价、打折、返现2）只允许嘉宾系列买一赠一，单瓶价格不能低于规定零售价的90%3）单次促销活动的时间不能超过30天，全年不能超过三次促销活动经销商价差中承担；事业部专项活动以文件形式通知特殊陈列元旦春节、五一端午、中秋国庆针对商超：1）端架、堆码等特殊陈列公共费用中承担第22页/共52页2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道销售项目规定时间操作细则费用承担团购渠道两个固化步骤小型赠酒元旦春节、五一端午、中秋国庆针对团购单位主要经办人：1）只限于政府相关单位，企业单位不赠送2）1件/人，品种不限，总额控制在合同量1%以内公司承担购酒有礼全年开展针对团购单位和中间介绍人：1）给予不超过团购价25%的让利或者介绍费2）盒盖、外箱按照公司标准回收经销商承担让利；公司承担外箱、盒盖核心分销渠道两个固化步骤常规操作铺市基本完成，出现一定量的指名购买1）考核城市、经销商、分销商签订三方销售协议2）允许各项费用下沉返利标准季度和年度1）季度返利5%2）年度返利2%3）完成销量后兑现，低价、窜货者不享受经销商价差中承担第23页/共52页二、形象建设第24页/共52页2012年流通事业部形象建设操作模板时间要求家数要求执行要求执行细节形象店就是的作用形象店建设的目的2012年3月—8月省会城市（不含乡镇）600家核心店规划标准（100万以下30家；100万-200万50家；200万-500万80家；500万以上的100家），按照1000元/家标准执行店招要求金如意、金福郎及五星贵宾（喷绘），店内装饰（灯箱片），在执行2:8原则，省会600家，地级市200家，县级160家。铺市后选择核心店（餐饮、零售店）的店内包装:灯箱、货架、店内喷绘制作及店内灯箱等；在中秋和过年的订货会，主要订货就来源这20%的烟酒店，全年销量也来源于20%烟酒店。形象店建设主要是为了提升产品形象，加大氛围营造。地级市（不含乡镇）200家县级（含乡镇）160家备注：西北地区由于人口比较少，在铺市家数可以适当调整。

各产品系列形象标准版本以事业部统一下发的为准。第25页/共52页三、婚宴促销第26页/共52页2012年流通事业部宴席促销操作模板一、活动主题：郎酒婚宴—囍福连连二、宴席活动的意义：产品推广的重要手段、直接面对消费者、建立产品口碑三、宴席活动费用来源：公司支持费用部分按同量2%控制，其余由经销商价差承担，结合公司的瓶盖回收和外箱回收政策，以加大推广力度四、宴席活动执行2个时间段：5月的宴席（如5月20日），国庆期间五、宴席活动宣传方式：核心的名烟酒店投放DM宣传单、烟酒店外的LED显示屏、在宴席开展较多的餐饮店投放宣传单等第27页/共52页2012年流通事业部宴席促销操作模板宴席活动价格体系：以福郎系列在烟酒店出货举例说明

（公司承担10赠2）产品厂价烟酒店供货价烟酒店零售价（婚宴价）利润价差经销商每件加赠礼品价值业务提成客户保底利润金福郎601001384090520鸿福郎3868883060317喜福郎25.5405814.53027.5第28页/共52页2012年流通事业部宴席促销操作模板宴席活动价格体系：以福郎系列在烟酒店出货举例说明

（经销商承担10赠2）产品厂价供货价零售价（婚宴价）利润价差经销商每件加赠礼品价值业务提成客户保底利润金福郎6010013823.33518.33鸿福郎38688818.66315.66喜福郎25.540587.826.8第29页/共52页宴席推广培训内容一、市场背景传统渠道遭受的挑战“终端为王”时代似乎仍然没有过时，终端消费和市场占有率，对整体市场销售有着巨大的带动作用。酒店终端、商超终端、名烟名酒店、分销渠道等传统仍然是白酒品牌争取的主要阵地。终端陈列、利润趋动、高额促销等冷兵器时代的血拼仍然是竞争的主要手段。然而，市场竞争和消费者购买习惯悄然变化，传统渠道受到了三大挑战：同质化竞争，费用持续增加，终端投资回报率严重下降，部分经销商甚至不堪重负，撤出终端；终端碎片化，核心酒店、商超要么被分割垄断，要么就恶性竞争，没有任何一家厂家和经销商真正能掌控核心终端的话语权，终端投入的边际效益急剧下降；消费者理性回归，对终端的高利润空间、强行推销等手段已经了解，并产生了巨大的抗拒心理。第30页/共52页宴席推广培训内容这三大挑战力催生新渠道崛起，新兴渠道不仅悄然分割着传统渠道的份额，而且对白酒市场竞争模式产生了巨大的冲击。团购直销、定制营销、宴席渠道等新型渠道模式，减少了中间环节，节约中间成本，直面目标群体，加强了消费者的沟通。对于新品牌的培育和传统品牌的提升起到了巨大的作用。第31页/共52页宴席推广培训内容二、宴席专销—中档产品的隐型阵地白酒消费自饮和佐餐饮酒者越来越少，最大的消费是政务商务接待；第二大消费是朋友聚饮；第三大消费就是宴席消费，中国人越来越忙，每年很难聚几次，但是，婚、寿、生日宴会，却能将人天南海北聚到一起。既是白酒消费的主要渠道，又是品牌传播的重要场合。宴席渠道虽然销售较大，但是竞争激烈，操作需要制定针对的策略：一是针对性的资料搜集和渠道设计，比如很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体，搜集目标客户的资料；二是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因此，主题促销活动很关键；三是针对性的团队服务。新渠道是否就会全面颠覆或者取代传统渠道呢？这是很多厂家和经销商经常问我的问题，大家都希望有一种渠道可以完全避开传统渠道，而占领整体市场。但完全避开传统渠道而通过特殊渠道取得成功的，只能是少数的细分市场的品牌。未来，白酒渠道必然是多元化、碎片化的，关键在于你能否找到你自己的有效方式。第32页/共52页宴席推广培训内容在进行婚宴用酒推广时需做好“四个个针对性”：1、是针对性的资料搜集和渠道设计，采用与民政局、婚庆店、影楼、餐饮店、名烟酒店形成联合体的办法，搜集目标客户的资料；2、是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因此，主题促销活动很关键；3、针对性的团队特色服务4、针对性的各级利益分配第33页/共52页郎酒流通产品婚寿宴席渠道开展步骤一、市场调查市场调查包含了所属销售区域的人文地理、消费习惯、消费档次、信息传播的有效方法、消费者的确定等二、选择产品以及执行时间段1、郎酒的产品很多，准确了解流通产品在郎酒系列中的价值和市场地位，这里我主要就郎酒流通产品的选择给到建议。2、一个市场区域内不要漫无目的推广很多产品，应该有明确指向性，可以在产品线中去挑选最适合做婚寿宴席的产品，这个当然要跟当地经销商的网络、市场竞争格局、当地流通产品推广的不同阶段等。3、产品线的选择就是明确到福郎、如意郎系列、或嘉宾、贵宾郎系列、有头店招投放的产品系列最好4、执行时间段是5月和10月第34页/共52页三、公司以及和客户的费用分摊1、根据公司固化模式中，合同量2%的比例控制总的费用投入2、结合公司的瓶盖回收、外箱回收加大促销力度，在促销中形成冲击效果3、市场效果好，需要长期执行时，客户承担费用4、公司承担的费用主要用于婚宴，其他宴席客户承担宴席推广培训内容第35页/共52页宴席推广培训内容四、如何找到婚寿宴的需求者1、通过在报纸等媒体上进行宣传婚寿宴活动2、通过在民政局婚姻登记处发放赠酒的宣传单3、通过在餐饮店发放婚寿宴的宣传单，要积极争取餐饮店老板、领班、吧台、服务员的共同参与方法1、投放部分新人的赠酒卡片（2瓶/对），介绍到经销商处领赠酒，我方则宣传婚寿宴活动方法2、给到在该餐饮店定婚寿宴客户的资料，由我方进行跟踪；达成婚寿宴后，按经销商直接出货的方案给予中介费方法3、在餐饮店投放一定的婚宴活动宣传折页，餐饮店进行氛围营造，由我方餐饮促销员或餐饮店服务员等介绍；达成婚寿宴后，按经销商直接出货的方案给予中介费。4、名烟酒店的店内外宣传广告5、口碑传播、老客户转介绍新客户，老客户得到和中介费价值相当的礼品。第36页/共52页五、广告宣传1、落地看板2、KT板、镜框画3、条幅（含活动内容宣传的条幅、现场郎酒集团赞助****喜结良缘的条幅）4、POP、LED5、专用展架6、海报、小型宣传卡（赠酒卡）7、当地主流媒体广告支持8、核心名烟酒店的氛围宴席推广培训内容第37页/共52页宴席推广培训内容六、配送及过程管理1、提前上报婚寿宴执行表，详细登记活动事主资料、活动执行人、消费用酒及赠酒明细2、由公司业务人员和经销商人员直接配送到婚寿宴现场、现场点桌、拍照、事主打收条七、收集报销素材八、活动评估总结第38页/共52页四、费用保障第39页/共52页公司大酒规划项目市场执行固化模式项目固化项目操作标准说明执行时间要求核报验证标准1、渠道促销1、首单阶段奖励2、外箱回收3、订货会及阶段性促销阶段奖励：2012年续签合同老客户第一季度完成总合同量25%给予5%运营奖励；新签订客户首单达到全年合同25%的给予5%铺市.首单阶段奖励：主要规划时间为6月30号前首单阶段奖励：在月度方案中规划，根据客户实际完成额度核报；

外箱回收：全品项按照两个外箱兑换本品壹瓶全年执行，事业部统一标准和编号，办事处录入月度方案外箱回收：全年执行，如有变化按公司通知为准；外箱回收：在月度方案中规划，根据公司制度据实核报；

订货会及阶段性促销：中秋、春节的促销订货会及阶段性促销由事业部统一规划标准执行；订货会及阶段性促销：中秋、春节；统一在8和12月。订货会及阶段性促销：按公司实际执行要求标准核报；如意郎、福郎、贵宾、嘉宾郎系列费用规划要点（1）第40页/共52页公司系统大酒规划项目市场执行固化模式项目固化项目操作标准说明执行时间要求核报验证标准2、消费者促销（办事处规划）1、小型赠酒2、宴席促销小型赠酒及客情联谊费用：针对县乡级单位，个人赠酒及客户客情联谊用酒，个人赠酒1件/次，单位赠酒单次不超过5件（按合同量1%规划使用但单客户最高不超过5万）；小型赠酒及客情联谊费用：全年客户根据实际情况据实使用；小型赠酒及客情联谊费用：按公司要求核报；

宴席促销：主要指阶段性各类宴席支持，突出婚宴作用，标准为10件赠2件（全年按合同量2%进行规划）；宴席促销：阶段性执行，时间要求：5、10月；宴席促销：按公司要求核报；3、瓶盖盒盖费大酒盒盖费瓶盖盒盖费：20元以下兑3元，20-30元兑5元，30-40元兑7元，40-50元兑9元，50元以上12元；按厂价每瓶计。事业部统一标准和编号，办事处录入月度方案；瓶盖盒盖费：全年执行；瓶盖盒盖费：在月度方案中规划，根据公司制度据实核报；

如意郎、福郎、贵宾、嘉宾郎系列费用规划要点（2）第41页/共52页规划项目市场固化模式项目固化操作项目说明执行时间要求核报验证标准1、渠道促销1、首单阶段奖励首单阶段奖励：2012年签订合同老客户第一季度完成全年合同量25%给予5%运营奖励；新客户首单达到全年合同25%的给予5%铺市用酒；阶段奖励：主要规划时间为；6月首单阶段奖励：在月度方案中规划，根据客户实际完成额度核报，

2、外箱回收外箱回收：小酒所有品项按照一个外箱兑换本品一瓶，全年阶段执行，事业部统一标准和编号办事处录入月度方案；外箱回收：全年执行如有变化按公司通知为准；外箱回收：在月度方案中规划，根据公司制度据实核报补酒；

3、阶段性促销阶段性促销：阶段性促销装根据市场需求由事业部统一规划安排，植入性刮奖等促销活动；促销活动根据事业部统一规划阶段性执行；阶段性促销：中秋、春节；规划执行时间为8月和12月。阶段性促销：按公司实际执行要求标准核报。小酒系列费用规划要点（3）第42页/共52页规划项目市场固化模式项目固化操作项目说明执行时间要求时间要求核报验证标准2、瓶盖盒盖费瓶盖回收瓶盖回收：按照0.5元/瓶回收；瓶盖回收：全年执行。瓶盖费：在月度方案中规划，根据公司制度据实核报补酒；3、形象包装（办事处规划）形象包装形象包装：铺市后选择核心餐饮店的店内包装：灯箱、易拉宝、店内喷绘等，核心餐饮店规划标准（100万以下60家；100万-200万100家；200万-500万150家；500万以上的200家），按照500元/家标准执行；形象包装：3-8月份执行完毕；形象包装：按公司要求验证核报。4、基础费用（办事处规划）助（促）销员费用6、助（促）销员费用：达到100万销量可规划1个助销员，单个经销商最高不超过10人。根据经销商销量及公司要求编制。按公司要求核报。小酒系列费用规划要点（4）第43页/共52页关于费用的补充说明1、商超季节性促销费用：卖场原基础好的城市，针对消费者促销，如买赠等。报方案申请事业部评估后支持；进店、陈列费、促销员费用办事处统一规划