车威仕产品销售技巧与话述(情景演练)

产品销售技巧与话述润滑系统流程：前台人员接过车主行驶证输入电脑，查询车主以往保养项目，凡车辆1.5万公里以上没有清洗过发动机润滑系统，均建议其对其进行免拆清洗；如1万公里以上从未添加过发动机保护剂，均建议其添加车威仕112保护剂。以一辆3万公里没有做发动机润滑系统清洁养护的车辆为例，在其来4S店保养时，向其推鉴清洗保养的应用语言，模拟对话如下：销售人员：先生〔小姐〕你好！经过我在电脑系统的查询，发现您的车一直未作过发动机润滑系统的清洗和保养，按照公司的保养规定，您现在应对发动机进行清洗和保养了。车主：我为什么要清洗，可以不清洗吗?销售人员：可以，但发动机润滑系统内产生的油泥和胶质，会使您的发动机各项性能指标下降，比如会出现水温较高，润滑效果不良产生异响等症状。同时，由于机油道中的油泥和胶质，是无法随旧机油一起被放出来的，所以更换后的新机油的清洗和润滑功能都会下降，从而会导致更多的油泥和胶质产生，严重时会导致机油道堵塞，各机件失去机油润滑，甚至可能会出现拉缸、烧瓦现象，到那时发动机就必须要进行大修了。另外，因这种情况而产生的发动机损坏，是不在我们公司的索赔范围之内的，所以我们要先行对您进行建议和忠告，建议您定期〔1万公里〕对润滑系统进行彻底清洗。车主：你们怎么进行清洗，价位是多少？销售人员：我们用的是公司指定的专业设备，需要在停车怠速状态下进行清洗，时间大概半个小时。价位也不高，清洗一次只需X元〔例〕。〔一般车主的反映：如果是这样那就清洗一下吧〕销售人员：另外经过检查，发现您的润滑系统也从未做过保养，公司建议您清洗完后，最好做一下发动机保养，以解决您的爱车的冷启动磨损问题，〔或以及气门异响问题〕。同时在保养之后，可以明显的提升您的发动机动力，延长使用寿命。车主：我不太明白什么是冷启动问题，能不能给我解释一下？

销售人员：是这样的。车辆在停置一夜后,润滑油会回流到油底壳中，此时润滑系统中的各摩擦副仅有一层非常薄的油膜。当发动机启动的瞬间，各部件一时供不上油，而这层稀薄的油膜基本是起不到缓冲和润滑作用的，所以发动机就会处于严重的硬冲击和干磨损状态，其实发动机80%以上的磨损都产生于此。加了专业的保护剂就能解决这个问题!车威仕112保护剂,特有的有机钼保护膜，具有良好的减摩、抗磨、降温、降噪的效果，减少冷启动磨损给发动机带来的危害，还能提升发动机动力，节省燃油。车主：那它的价格是多少？销售人员：X元〔例〕。注：对于轻微烧机油冒蓝烟及间隙过大的老旧车辆〔10万公里〕，要向其推荐车威仕修复保护剂，它可以防止发动机过度疲劳和过冷过热造成的缸体内表面龟裂，同时能修复缸壁划痕，提高气缸密封性，在一定程度上改善烧机油、冒蓝烟等现象，从而提升旧车动力。〔注意―修复要在合理的间隙内，说辞要恰当〕燃油系统流程：前台人员接过车主行驶证，输入电脑查询，凡车辆1万公里以上没有清洗过喷油嘴，或从未清洗过油路，均建议先做喷油嘴免拆清洗，同时建议其油箱内添加一瓶燃油添加剂，清洗整个油路。以一辆1.5万公里没有做燃油系统清洁养护的车辆为例，清洗保养的推荐语言如下：销售人员：先生〔小姐〕你好！经过我在公司电脑系统的查询，发现您一直未作过燃油系统的清洗和保养，按照公司的保养规定，您现在需要进行清洗和保养了。车主：为什么要清洗，怎么清洗？销售人员：由于目前国内的燃油油质不佳，〔烯烃含量较高，且清洁汽油不清洁〕，在燃烧过程中容易在喷油嘴、燃烧室等处形成积碳。而且随着城市车辆的增加，交通变的越来越拥挤，汽车长时间处于走走停停的状态，导致汽油燃烧不充分，更加速了积碳形成的速度。如果不及时对堵塞的喷油嘴进行清洗，就会影响其喷油质量和雾化效果，导致燃烧不充分，从而出现油耗加大、加速无力、怠速不稳、尾气超标等现象，堵塞严重时还会出现启动困难症状。另外，由于燃烧室气缸内产生积炭的是不均匀的,在点燃混合气的瞬间,在压力增大、温度增高的情况下,气缸中可能会产生多点燃烧,即形成爆震。所有这些，都对会对发动机的正常工作产生一定影响。因而建议您抽出半个多小时，我们利用专业的清洗工具，给您做一次喷油嘴免拆清洗，同时添加一瓶我们公司指定的油路净，彻底清洗一下整个油路。〔一般情况下车主都会同意清洗喷油嘴，此时即可向其报价〕另外如果车主关心油路清洗，一般会询问以下问题，此时可以仿照以下话述进行回答。

车主：清洗油路是怎么回事？可不可以不清洗？销售人员：一般情况下，喷油嘴免拆清洗即可以排除积碳引起的以上故障，但它并不能清洗到油箱及整个油路中的油泥和胶质。所以，时间长了会导致油路过脏，从而加速燃油系统各部位积碳的生成。所以，对于从未清洗过油路的车辆，建议您向油箱内添加一瓶公司指定的油路净。它可以自动清洗包括油箱在内的整个油路，畅通燃油系统，预防并减少积炭的生成，从而起到节省燃油、降低尾气的作用。车主：什么牌子的？怎么收费？销售人员：我们向您推荐的是公司指定的专用产品――车威仕。总共下来X元左右，可保持2万公里车辆性能优异.。车主：好的，那就加一瓶试试吧。车威仕310清洗原理就好像是我们用洗衣粉洗衣服一样，洗衣粉是水溶性的，而310是油溶性的，它的活性成分能持续对油路中的积碳进行溶解，然后通过燃烧室将清洗下来的积碳燃烧掉，从而使发动机回到新车时的状态。进气系统流程：前台人员接过车主行驶证，输入电脑查询车主以往保养项目，凡车辆2万公里以上没有清洗过进气系统，在其来4S店保养和销售人员交流过程中，均建议其做进气系统清洁养护，向其推销产品时的应用语言，模拟对话如下：销售人员：先生〔小姐〕你好！经过我进行电脑系统查询，发现您一直未作过进气系统的清洗和保养，按照公司保养规定，您现在应该需要对其进行清洗了。车主：为什么要清洗，怎么清洗？销售人员：由于您长时间没清洗进气系统，进气道和怠速装置都会比较脏，而进气系统就好像是人们的呼吸系统，如果供气不畅会影响进气效果，降低混合气质量，使汽油燃烧不充分，从而出现油耗加大、废气超标等现象；当节气门积碳过多时，会导致节气门密封不严，出现加速无力、动力下降等症状；而怠速马达过脏时，会导致怠速不稳、车辆发抖现象，直接影响到发动机的工作效率。所有这些，都会最终导致发动机性能下降！所以，我们建议您定期对汽车的进气系统进行全面彻底的清洗。车主：怎么清洗啊？收费多少？销售人员：我们使用的是公司指定的专业设备，配合专用的清洗剂进行免拆清洗，