企业融资全过程

锡常地区的第三产业的比例是 6而南京的第三产业的比例是5这就出现了一个差距，为什么出现差距呢？不是说苏锡常地区的人不重视第三产业，或不会做买卖，问题是苏锡常地区的第二产业发展得太快了，由于第二产业发展太快，所以第三产业被甩下去了，这就说明这些地区的第三产业有增长趋势、增长空间，这个推论大家应该觉得有道理。其实，无锡和苏州这两个城市的生产组织要远远超过南京。任何一个城市单独的 都要超过南京的 ,实际上他们是很厉害的。但是，它的第三产业不如南京，因为南京毕竟是省会。所以我们做了一个假设，假设苏锡常地区第三产业的比例能由现在的提升到南京的5根据现在的 的总量，中间是多少钱呢？每年 个亿。这 个亿就是我们采购中心潜在的市场。这种分析叫差额法。还有一种方法叫市场配额分配法。市场是百分之百，现在有五个企业瓜分了市场，每个企业大约占百分之多少，你作为一个企业要挤进市场，朝谁嘴里挖肉吃。这种市场的分析方法适合于什么时候呢？就是市场现在E经饱和Y，现在扩大市场份额，必定从别人嘴里挖过来的，这是一个零和竞争。我赢的必然是别人输的，我赢的加上别人输的，叫零和竞争。、市场趋势分析一举例还有一个叫做市场趋势类比法。比如，想证明互联网现在多么有潜力，发展潜力，就给它找两个参照物。广播网达到五千万消费者的时候，广播网用了年，电视网用了年，互联网用了六年。这样一对比就会发现，互联网发展速度多么快，你可以看到广播网和电视网怎么发展起来的，互联网要远远超过它们。还可以用另外一个指标来证明互联网的发展，网民的增长。有时候你跟投资者讲，不要讲绝对数字，你讲发展趋势，我第一年我挣一万，第二年两万，第三年四万，投资者想，第三年才挣四万块钱这么一点，他不看了，不跟你谈了。怎么办呢？给投资者画一个曲线，每年翻番，至于翻多少不说，当然最后还得跟投资者说，一句话就把投资者吸引住Y，你给他画个曲线，投资者一看曲线眼睛就开始放光。假如一个初一的学生，他 年第一次接触互联网的时候是岁， 年高一， 年就业。年互联网开始复苏。这批人进入社会了。从事实的角度可以回过头看到，互联网的复苏恰恰发生在和年，他说得一点没错。、价值链分析一举例一个很重要的问题，叫做价值链分析，用具体的案例说明。一个果树，可以分解出四条价值链：第一条价值链叫商业价值链，果子摘下来批发、运输、冷藏、储存、二级分销，再分销给摊贩，进入消费者消费；第二条价值链叫科研价值链，这是上游的，你可以进行基因开发、种苗培育、化肥和杀虫剂研究；第三条是工业的加工价值链，采购、收购，然后拉到工厂去进行食品加工，变成罐头，代理批发，拿到超级市场上零售，变成冷冻食品，速成食品；第四条价值链是旅游。采摘经营，把人拉到果园来。要进行交通后勤、旅游组团、宣传推销、广告。这四条价值链分别代表商业、科研、工业、旅游。你选择项目，或者是投资者选择项目，他不能全包了。我这四条价值链都做，谁做得过来？关键的问题是你要选择哪一个环节来挣你这份钱，所有的钱不都是你挣的，弱水三千只取一瓢，你取哪一瓢？任何一个行业都有价值链，比如房地产，房地产有房地产的开发商，有房地产的建筑公司，建筑商，还有物业管理公司，你挣哪一个环节的钱？今天早上喝了豆浆，我就想有卖黄豆的，卖豆腐的，卖豆浆的，卖腐乳的，卖豆芽菜的，卖豆苗的，卖豆种的，你干哪一行？光是黄豆就是一大串价值链。有修铁路的，造列车的，卖票运营的，还有增值服务的，你可以在列车上卖盒饭、卖报纸、卖杂志，这叫增值服务。价值链分析主要有三个问题。第一，龙头价值链。在中国，龙头价值链是硬件，所有厂家都是卖硬件送软件，你买电脑，电脑厂家说，你只要买我的电脑，所有的软件都给你预装好了，白送给你，这个软件，那个软件，这个光碟，那个光碟。你跑到美国去刚好相反，美国人说，你要是买我这个软件，电脑白送你了。电脑经常有一块钱的标价，一块钱买电脑，对不起，得跟我签三年互联网的服务协议，电脑就送你。手机也是一样，经常有一块钱的手机，签三年的服务协议。所以，在美国，龙头价值链是软件。你不要搞反了，你要搞反了，搞到龙尾价值链你就吃亏了，所以首先要分析，龙头价值链在哪里。第二，短缺价值链。现在是水果上市的季节，你一出去，满街都是水果，农民最忙了，但是满街都是水果，等于水果大丰收了，农民就不挣钱了，就是我刚才说的那个道理，一个农民丰收了这个农民发财，所有农民丰收了，所有的农民都破产。谁挣钱呢？编筐的人挣钱。这就是短缺价值链。过去很多互联网的人圈了一大笔钱，烧钱，钱都烧到哪去了呢？经过分析发现，其实互联网行业，建网站的人都没挣钱，电子商务都没挣钱，替他们服务的人挣钱了。给他们打广告的人挣钱了，编网页的人挣钱了。多年前，美国曾经有个淘金热，很著名的案例，加利福尼亚发现了黄金，几十万人涌去淘金，有个人残废人，腿有点瘸，淘金是重体力劳动，干不了，他就打井，他就看中这个，淘金是要用水银的，到最后水银都流到河里去了，几个月以后所有河流污染了，不能喝了，最后是拿黄金换他的井水。结果是所有人都淘到了金，就他没有淘到金，但他挣的钱最多，这叫短缺价值链。、核心竞争力第三，核心竞争力。核心竞争力是不可替代的，你有专利技术，有的人有品牌，有品牌叫特许经营，就是我有品牌，别人没有，我允许你经营，就像麦当劳一样，你给我交分子钱，这叫核心竞争力，核心竞争力来自整个团队。现在有几个问题，还是需要考虑的。第一，龙头价值链未必短缺，短缺价值链未必龙头。有时候龙尾价值链说不定也挣钱。比如说，设计、制造、维修，这是一条价值链，到西方去你会发现，最挣钱的不是设计也不是制造，最挣钱的是维修。加拿大移民，什么职业得分高吗？修理工得分最高，设计师得分低，设计师有的是，但是那个社会就缺修理工。还有医生得分低，护士得分高，那个地方就缺护士，缺龙尾巴。有的时候未必龙尾巴挣钱，龙尾巴有时候是短缺价值链。第二，龙头价值链不是永恒的，就是王位轮流坐，王位可以易换的。比如说，互联网不同的世代有不同的王。第一代接入为王，第二代内容为王，第三代应用为王。所以，要用动态的眼光去看待价值链的问题。九、投资者的退路股票市场、议价转让、议价回购作为一个融资者，你要为投资者留下退路。因为投资者要卖鸡，他要退出，他退不出就不能挣钱，所以，退出这个环节就像马克思说的是惊险一跳。对于投资者来讲，进入是很容易的，什么地方都要投资，投资者只要手稍微松一松就进入了。但是进入容易退出难。什么叫退出？就是实现价值。投资者进入的时候，实际上就在考虑怎么退出了。与其如此，干脆你先替他考虑好，这叫下棋多看三步。一个初级的融资者，他跟投资者讲我这个东西前途多美好，多光明，你进来吧。但一个资深有经验的融资者，他会跟投资者讲，我这里前途很好，但是我告诉你，你进得来也出得去，我告诉你后门在哪里，如果你把后门设计好了，投资者毫不犹豫地进来了。投资者有几个门可以退出呢？三个门：第一个门是股票市场，这是最好的，挣钱最多的，到公共市场上把鸡卖掉，这是一个正大光明的退路，也是一个皆大欢喜的退路。第二个门是议价转让，转给其他的投资者。就是一个击鼓传花的游戏，前一个投资者退出，把股份卖给第二个投资者，第二个投资者再退出，把股份卖给第三个投资者，叫议价转让。第三个门是议价回购。有了这个定心丸，投资者放心了，你跟投资者说，最好咱们上市，或者把股权转让，假如要是让不出去，我最后用我的利润收购你的股权，我们保证你 以上的利润，让你出去。十、经济学四大定律价值规律、时间价值、机会不可均沾、流动安全将欲取之，必先予之，这是战略问题，打仗是这么说，实际上，商场就是战场，是一样的。这就涉及到一个很重要的定律，经济学的第四大定律，没有流动就没有安全。经济学四大定律，第一大定律，价值规律，第二大定律，资金有时间价值，第三大定律，机会不可均沾，第四大定律，资产只有流动，才是安全的。（一）现金是最具流动性的资产，所以是最安全的资产。在我们所有的企业中，什么资产是最安全的？什么资产是我们最想获得的资产？现金，是不是现金？为什么现金是最安全的资产，你觉得那张纸是安全的吗？那张纸它值什么？从表面上来讲那张纸是最不安全的，一撕就破，火一烧就完了，但是为什么它认为是最安全的资产，大家都在追逐它呢？因为现金具有最大的流动性，可以随时出手，所有的人都可以随时接受这个东西，换来任何东西，所以，现金是最具流动性的资产，所以是最安全的资产。其实这个道理不光是经济学的道理，放之四海而皆准。这些道理大家都应该承认，资产的流动性与安全性成正比，持有现金最安全。只有让外资自由地兑换流出，或者是让投资者自由地流出，他才会踊跃的流入；许诺无条件的退换，消费者才会放心地购买；存在回城的希望，知青才愿意上山下乡；允许自由地进出国境，人们就不会去偷渡；能够自由离婚，人们才愿意结婚；有了二版市场，才会有风险投资。（二）资产的流动性证券化大多数资产是不具有流动性的。比如说，一栋楼、一个矿、一个厂、一个万吨巨轮，这些资产本身没有流动性，要想卖掉它难了，怎么能够找到一个人，恰恰他有能力，又有需求，又刚好在这个时候有需求，有能力，买你这堆东西呢？那么怎么办？一个最好的办法就是资产证券化，是一个天才的发明。把资产分割了。假如这个资产能够达到下面这四个指标，可细拆分割、可标准计量、可凭证授权、可方便交换，如果你达到了这四个指标，什么东西都可以流动，这不就是钞票吗？比如说，你盖一栋楼，怎么把这栋楼卖了？这栋楼是购物中心，卖商铺？很简单，卖商铺按单位面积，一个这么大，现在屋子大概一百多平方米，谁买得起一百平方米？有钱人买得起，咱老百姓买不起。那怎么办？为了让老百姓买得起，干脆把一个单位，铺上一平米的地砖，行不行？在门外贴一大标语，让我们拥有一平方米地砖的商铺，你也成了小老板，下面一大堆人排队，今天买俩地砖，明天买三地砖，你管它地砖在哪，地砖现在谁踩在上面，谁经营，都不关他的事，他就拿着这张票，就可以去领利息了，就可以去领这块地砖的收益，不行吗？那你说我买了地砖以后，万一哪天要用钱怎么办？还得有地方给他套现，在二楼开个二级市场，然后上面一小黑板，比如说，李先生现在买了三块地砖，现在，家里有人急病，要住院，急需要用钱，没现金，但是有地砖，怎么办？一万块钱买了三块地砖，现在我出让两块，然后你在黑板上写一个告示，现在有李先生出让两块地砖， 的价格廉价出售，张先生刚好路过，一看到黑板，正想买地砖，太贵了，有人廉价八千块钱卖两块地砖，买了，结果你得到了现金，他买了便宜的地砖，这叫二级市场。所以只要有了证券化，这个世界上就没有卖不出去的东西，不要说长城，据说有人把巴黎铁塔给卖了。（三）资金是怎么退出这是真实的案例，科技孵化基金。它投资了一个高科技的科研成果，它投进去的是资金，换回来什么东西呢？是股权和专利。现在专利和股权属于这个投资者了，这笔钱用来孵化，科研成果孵化为具有商业价值的可行性项目，进行技术孵化，进行市场包装，项目包装。现在这个项目具有价值了，就可以卖了，卖给谁呢？第一个出路是卖给其他基金，卖给风险资金，卖给成长资金，培育资金，卖给其他的投资者。第二个出路，直接卖给企业，这个科研产品，这项技术是有用的，企业要用这个技术，对不起，来买，或者你花钱买技术，给我股权，咱俩分红，或者卖一件分一件都可以。这就是三个，第一个，合资经营；第二个，合作经营，你卖一件我提成多少；还有一个买断经营，你把技术买去，连技术的所有权都是你的。（四）最终退路股市其他类型的投资者也得最终有个退路，这个退路就是股市。另外还有一个最终的退路，就是卖给企业。实际上最终卖鸡的地方就两个地方，一个是直接卖给企业，一个是市场。再看一个比较复杂的案例，这个购物中心，现在投资开发商开了一个巨大的购物中心，要融资了。一期工程已经完了，但是二期工程需要钱。现在把一期工程，把这个项目公司的权益，抵押给投资基金，然后换回来资金。这种模式项目公司是外资，你可以用它的股权抵押，国内的资金是不能用股权抵押的，投资基金不认你的股权。现在项目公司用这笔钱盖楼了，盖完楼以后，双方共同委托信托投资公司。信托投资公司掩护投资基金退出，他接盘子，信托公司发行凭证，就是卖地砖了，让我们拥有一块地砖，你没有权利买卖地砖，信托投资公司有，因为他有金融许可证，他可以帮助你卖地砖。卖给那些买商铺的人，这个资金流入了项目公司，项目公司用这笔钱还给投资基金，赎回自己的股权和权益。现在投资基金已经退出了，没他的事了，现在剩下他的权益，转到了信托投资公司，然后双方再共同委托一个经营管理公司，来出租这些门面、商铺，经营出租所获得收益两家分成，购物中心的项目公司获得的是普通股的分成，而信托公司获得的是优先股分红。就是分红跟你的效益没有关系，你稳稳当当每次分红给我0至于你是不是挣到了这笔钱我不管，你挣多了我也要。普通股不一样，挣钱多了分钱多，挣钱少分红少，优先股就是一个定数。因为信托投资公司后边跟着一大堆革命群众，他不能亏了这些人，所以还要进行二次分成，他拿到这些钱以后，给买地砖的人再去分红。（五）退出是需要设计的再看一个案例。还是一个购物中心，这叫零售整租退出模式。现在这个项目公司，它不是外资公司，国内公司不能用股权抵押，外资又进不来，受到了政府政策的阻拦，进不来，可以采取另外一个办法，进来买楼。项目公司出售 的物业给物业投资公司，物业投资公司实际上是投资基金，是投资者，只不过他作为一个买楼者进入到中国国境了，你不让我直接投资，我买楼总可以吧。好，买楼的钱进入了项目公司，然后用来盖楼。在卖楼的过程中，一手卖楼，同时又签一个协议，把卖出去的 商铺整租回来，一手卖了 的商铺，一手又把的商铺整租回来。进行统一规划，把统一规划后的商铺分租给开商铺的零售商，再从这些零售商身上收取租金，收取租金之后，不是整租回来，商量了一个价格 0你买我 万的楼，我就每年要给你的租金，十年凭着租金你可以收回买楼的钱，这个是定数，相当于优先股分红。我从零售散租的业主们那里收租金，再拿给买楼的海外的物业投资公司。最后物业投资公司怎么退出？就是议价回购。等我不缺资金了，这个项目公司不缺资金，我再把的楼赎回来，至此，海外的投资者完全退出。海外投资者实际挣了三份钱，第一份， 的租金，这的租金相当于我借钱的利息。第二笔钱，我把楼卖回给你，回购差价。楼没建好，还没有开业楼是一个价格，等到开业变成一个成熟的物业，楼就升值了。我买楼是两万，现在再卖回给你三万，中间有一万差价。第三道钱，用人民币议价，人民币升值的差价。十一、怎么样包装企业（一）写实的“报告文学”报告文学就是写实的。你的资产在哪里，产品在哪里，市场在哪里，利润在哪里，说实话，别骗我，这就是报告文学。科幻小说谈理想，远大规划，企业要发展到什么程度，雄心勃勃。光有理想不行，得有实现理想的根据，要论证。光有根据还不行，还得有计划。你有没有实现这个根据的计划？第一步要做到什么程度，第二步做到什么程度。光有计划还不行，还得有资源，有没有自然资源，有没有人力资源，有没有人去做这件事。光有柴米油盐，没有远大理想，投资者觉得没劲，光有远大理想，没有柴米油盐，投资者觉得没底。报告文学是给投资者垫一个底，就是告诉投资者，我最多输多少，输到底还有这些柴米油盐。远大理想起的作用，是给投资者一个展望目标，一个想像的空间，我最多能赢多少。（二）无形资产的“科幻小说”其实投资者不是不敢冒险的，任何一个投资者他都需要冒险，冒险是投资者的天职，关键问题是无论这个深渊有多深，只要见底就敢跳，关键是不见底，所以报告文学给了他一个底。科幻小说是无形资产，无形资产在咱们这个社会中，现在越来越重要。（三）“报告文学”“科幻小说”第二个问题，有人说，我现在只有报告文学，没有科幻小说，有高科技企业也说，我只有科幻小说没有报告文学，没资产，怎么办？很简单，捆绑。光有报告文学的去找个科幻小说，光有科学小说的去找个报告文学。比如，那个空气铝电池是个天才的发明，它光有科幻小说没有报告文学，怎么融资？现在这个空气铝电池可以用在助力自行车上，那你找个自行车厂，自行车全是传统产品，你要给它一个新产品，把它绑在一块儿，一块儿融资，不行吗？有很多国营老企业，它只有报告文学，有地、有房子、有设备，就是没技术。怎么办？到技术市场，大专院校找一个技术，捆起来一块儿融资，这不是有话题说了吗？这叫概念。有资产又有概念，就可以融资了。这叫捆起来。科幻小说是无形资产，怎么运营无形资产，这叫增长之路，要想一代发财，经营有形资产，要想一夜发财，经营无形资产。有形资产一代致富，无形资产一夜致富。你要想发财快，得学会运用无形资产。有形资产拼的硬成本，无形资产拼的软成本。有形资产以算术级增长，无形资产以几何级增长。麦当劳怎么发财的？全世界的麦当劳有几家是麦当劳自己开的？还不是自己当老板，为什么所有人都给麦当劳交钱？首先麦当劳教你们怎么开麦当劳，先办培训班，你们每人交几万块钱，培训完了，开了麦当劳以后，得买麦当劳那块牌子，每个月交分子钱。全世界的人打破头争着给你开麦当劳。（四）包装企业、包装项目的原则包装企业和包装项目，有一个原则，深入浅出。投资者是把学问越做越深，融资者是把学问越做越浅。另外一种说法，你做一个企业，做一个项目，要把事情做深，做透，但你卖一个企业，包装一个企业，把事情说得越浅越好，越通俗越好。做一件事情和卖一件事情，是两种不同的本事。你开发一个产品，做一个产品，要把这个产品所有的技术问题、市场问题，包括它所有的商务模式，你要研究透，要深入地研究下去。但是当你卖一个产品的时候，说得越浅越好。深入是生产人员的本事，浅出是销售人员的本事。什么叫深入浅出？从客户观察问题的角度出发，最后一个界面赢得人心。生产一个东西，发明一个东西，要比卖掉它容易得多。这叫房氏定律。无论什么产品，甚至包括真理，马克思主义是真理吧？马克思发明马克思主义花了多少年？年，他写了本《资本论》。但是要知道，要让全世界的人相信马克思主义，大家数数看，多少人脑袋落了地。（五）投资者拍板的条件最后要临门一脚了，投资者拍板。投资者拍板要三个条件。第一个条件，思路清晰，令人无懈可击。一般投资者都是选择你的逻辑弱点处攻击你。第二，数据充分，令人信服口服。用什么证明逻辑环节？要有量化的数据。什么叫思路清晰？我们把整个商务计划书比做一个建筑物，思路就是主框架，数据就是地基，光有主框架不行，要能吸引人，还有建筑物的内外装修。所谓的内外装修就是概念，概念要求什么？概念实际上就是为了煽动激情的。投资者也是人，都是特别容易激动的人，因为做投资这个行业，你没有激情是不能做投资的，投资行业是一个冒险的行业，必须有激情的人才能从事这个行业，一般投资者都是这样。（六）商务模式的三个部分商务模式分三个部分：技术模式，你用什么技术组合去实现的；运营模式，你用什么办法来挣钱；合作模式，你用什么方式去跟合作者相处。这三种模式构成整个商务模式。技术模式。技术模式的设计，注意两个问题。第一，稳定可行、经济适用，这是最高指标。很多人设计技术模式，特别是那些技术型的人，他们往往追求高尖端的技术，其实为市场接受的技术就是两个指标，第一是稳定，第二是经济。够用就行，很多设计员设计出很尖端的东西，总挂在那儿没人要，卖不出去，老百姓不要那么尖端的东西，够用就行，当然以后会要，现在还不到时候。所以就要在价格，包括成本和技术之间找到一个平衡。还碰到一个问题，你要把技术模型卖出去。你发明它容易，卖它难。投资者不是技术专家，怎么向他说明白，这么高深的技术，在整个包装项目的过程中，要化繁为简，深入浅出。运营模式。核心是盈利点的设计，就是你从哪一个环节挣钱。很多企业家没搞明白这问题。特别是很多融资的互联网企业盈利点的设计是整个运营模式的核心。商务模式设计好，你怎么挣钱都可以。有人说写书有三种写法，第一种叫作者型，自己写签自己的名字，第二种叫秘书型，自己写签上别人的名字，第三种叫首长型，别人替你写，签上自己的名字。三种写法实际上就是商务模式。你挣的是哪一个环节的钱？前面作者自己挣自己的钱，秘书挣那份劳力钱，首长挣的是信誉、品牌的钱。耐克就挣这个钱，很多公司给耐克生产鞋子，他就挣的是秘书那份钱。商业模式，就是你挣哪一份钱。（七）商务模式案例现在展示两个真实的案例，从中对比可以发现，如果商务模式错了结果是什么。空车配载，大家还记得我说的空车配载吧，走到路上的车一半是空的，为了让这些车不空，最好的办法就是你设置一个信息中心，这些随时来往的车，每一个司机都有一个通讯工具，跟信息中心联系。这套东西，美国已经非常成熟了。我在美国留学的时候，很多留学生暑假就干这个活，租一个挂集装箱的大车头，大概九千多块钱一个月，三百多块钱入个会，考个驾照，行了。入会以后就在家里等电话。过两天电话来了，陈先生，你现在有时间吗？给我从纽约拉一趟货到旧金山，只要你在指定时间、指定地点拉到就行了。很多留学生干脆把老婆孩子带上，一边走一边玩，走到哪玩到哪，暑假很好过。这种事美国人不干，吃苦，要睡在车上。所以，中国留学生带着全家开着车拉到旧金山了。打电话向总部报告，本车现在已经卸货，等下一步指示，过一会，陈先生，还有一批货从旧金山拉到芝加哥去，然后又是一个大集装箱挂上了，拉到芝加哥，一个电话打到总部，本车已经空车了，等下一个指示。所有货源都跑到信息中心去了，一调数据库，就知道哪有货源，从哪到哪的，马上把这个货调出来了。现在中国就需要这样一个信息中心。现在很多人看中了这个行当。有两个公司干了这个事，一个是上市公司，一个是民营公司。先看第一个就是那个上市公司的运营模式。首先，配载信息网，这个信息网在北京，然后在报纸上打广告，收集信息，谁有货源告我，帮他运货，一些货主把信息通过各种手段传给你。把货源信息输入数据库；另一方面，信息网联系车主，司机，司机知道这个消息以后入会了，当然，司机是免费入会的，你们自愿入会，我告诉你一个号码，号电话，司机到了任何地方，可以随时挂这个号电话，查询货源，报告空车。一方面报告我空车的消息另外一方面查询货源。当他知道什么地方有货源的时候，这个司机就直接开到货主那里，拉了货走了以后，货主支付运输费，他跟司机之间结算。现在问题来了，这个配载中心挣哪份钱？挣两者之间的佣金。货主跟司机，你们之间达成一个协议，五千块钱运货，我抽0就是说块钱属于我，你得给我交钱，我提供了信息。因为司机是挣钱方，所以，由车主司机支付交易佣金。看另外一个私营企业的商务模式。首先，全国的配载中心发展各地的配载点，在配载中心成立之前，各个县城、乡镇，都有一些传统的配载中心，都是手工操作的。高速公路没有起来的时候，总有一个小镇子、小茶馆，竖一个牌子，写的有货，配货。大卡车司机就靠这些传统方法，问一下货往哪拉的？对路，商量一下把货给拉走。这些传统的配载中心是靠这个生存的，他就吃周边的这些货源，也和周边这些司机联系。现在问题来了，高速公路起来以后，你不能在高速公路上挂牌子，谁也看不见，就看见了，你也下不去。高速公路网的发展，这些配载点面临着生存问题。咱们作为一个中央的信息中心，收编它。雇了一群打市场的人员，跑到各个县城，每个人包一个县，把周边这些配载点收编了，跟配载点人说，现在生意难做，归顺中央吧。给你写一个委任状，他成了中央的办事处。当然，要干的话，还得有利益。用什么利益呢？你给我发展司机会员，发卡，每一张会员卡代表一年的服务。每年给我交块钱服务费，美国人就是这么干的，每年交块钱服务费。上哪找司机？网络中心在北京，河北、东北、云南的司机在哪？那些配载点的人才能逮得住司机，他是我的批发商，我张卡，块钱的会员费，块钱批发给你，你给我卖卡，剩下块钱是你的，这些人就有利益了。结果这些人开始卖会员卡了。当然也可以直接发会员卡，他去零售会员卡，他获得的是零售会员卡的利润。我也可以直接找司机，如果是一个大的运输公司，直接找运输公司就完了，获得发展会员的收入。通过什么样渠道得到货主的信息呢？也通过各地的配载点，他就变成了我在那个地方的办事处了，你得给我收集信息，既然他把会员卡卖给司机，当然非常积极地要给你提供信息，否则他怎么说服你会员卡是有用的？所以他就提供信息。当然不能要求他付过多的成本，如果会用电脑，上互联网就好了，你不会电脑，免费的传真号码是 号电话，免费给我提供信息。配载点提供信息了，把信息输进了数据库，司机可以查询配载信息，报告空车信息，当他知道什么地方有货源以后，就跟货主谈判，后边的事情不关我们事了。谈得成谈不成，是司机跟货主之间的事，我只负责提供信息，这是另外一种商务模式。大家对比一下这两种商务模