2022年行业分析工程机械叉车行业未来的发展趋势分析

工程机械叉车行业未来的发展趋势分析一个公司的长期进展需要有先进的理念和经营策略来支撑，而不是固步自封、鼠目寸光。市场进展中，看得到明天的人会先行一步，看得到后天的人会先富起来，看得到三天之后的人则会成为大富豪。这就是眼光打算思维，理念打算成败。

假如在叉车行业工作至今超过五年以上的人，肯定会有着这方面的剧烈体会。市场竞争中，战胜你的不是对手，而是你自己。每个人都喜爱周星驰《大话西游》中的经典台词，我修改下：“曾经有一个机会摆在我面前，我没有珍惜，假如上天给我一个重新来过的机会，我肯定会对它说：不要走！”这句话是我们目前许多叉车代理商的真实心声。

现在国内叉车代理商与厂家的模式又是怎样的一种局面呢？我们下面来细分：

1、厂代合作。就是纯粹的厂家代理商经营模式，厂家给代理商一个政策，签订代理协议，然后就任由代理商自生自灭，每年底根据代理协议结算返利和其他费用等。代理商也无远大目标，能做多少是多少，即使做了代理，可能也是明修栈道暗渡陈仓，什么叉车好卖就卖什么叉车，赚钱是第一的。

这样合作的结果就是：寿命短，平均一到两年彼此就要更换合作伙伴，中断关系。最终受影响的还是厂家。代理商表面上看没什么损失，但是频繁的更换品牌，却使客户对其产生了极大的不信任感，尤其是之前的老客户群。同时频繁更换品牌的结果是，最终都拿不到一个好的品牌，结果当对手品牌度越来越强的时候，自己已无品牌可做，市场彻底溜走。

2、扁平渠道化模式。扁平渠道化，指的是厂家与代理商一起共同进展，厂家并不完全依靠代理商的销售力气，而是将代理商当做了一个资金周转、货物中转的物流平台，这就逼迫代理商要跟着厂家的步伐一起前进，必需要达到厂家的市场方案指标和进展目标，才能彼此合作良好。同时厂家厂家不会设立独家代理商，而是大量进展分销商，利用他们的资源和平台来占有市场。

这种模式建立的前提是，厂家必需拥有强大的品牌支撑，市场知名度较高，客户群接受度高，代理商们不论规模大小、素养凹凸，都能快速走量，其缘由就是代理商仰赖厂家，而不是厂家仰赖代理商。这种主体不同，主动权不同，是这种模式的根本。比如合力叉车、杭叉就是如此。他们在市场上拥有强大的话语权和占有率，合力叉车2022年的销量是3万多台，2022年近5万台，2022年已经突破7万台了，就是得力于这种营销模式的转变。

但是其弊端是：代理商永久不行能拥有自己独家的品牌代理权，始终只是作为一个物流平台的角色，也无助于自己公司的成长，而且渠道命运始终被捏在厂家手里，随时可以取缔。他们的客户永久不是冲着代理商的品牌去买的，而是冲着厂家品牌去的，换言之，换做阿猫阿狗都一样能做好。

3、直销代理并存。比如美科斯，他们前期给代理商抛出了巨大的利润蛋糕，比如低价格，巨大的返利诱惑，广告支持，样车铺底。代理商于是心动了，全力以赴的开拓市场，但是后期却发觉，厂家也在做直销，有的地方甚至直接开设了门市部。这样，就产生冲突了。但大多数的代理商又同时在这样的冲突中连续纠结的与厂家合作着，由于他们舍不得市场，唯有连续努力的开拓。

然而，这种结果是，同床异梦，忠诚度下降，代理商也在日思夜想的查找着其他品牌代理。

4、厂家培育、渠道资源共享的新型代理商。以龙工、柳工为例，其实龙工的代理商数量并不多，但都做的很大。而且他们的代理商队伍很有意思，许多原来都不是叉车行业的。由于龙工、柳工有工程机械的销售渠道，在前期大量的依靠了这部分工程机械的代理商来拓展市场，但是效果并不抱负。于是龙工快速转变思路，开头扶植自己的代理商，走2S、4S店的经营模式，要求代理商首先必需是一般纳税人，有特地的经营场所，龙工厂家出钱统一装潢，统一VI形象设计，并给与价格、政策、周转资金上的大力支持。代理商必需建立销售队伍，大力拓展市场，不惜一切代价完成厂家下达的市场指标。于是，龙工在一两年内快速崛起，市场量快速上升，在2022年龙工工厂销量达到1万多台，2022年已经突破2万台。

但是，这样的模式下面却隐蔽着很大的弊端：利益捆绑，一条绳上的蚂蚱，厂家每年的指标快速上升，代理商压力剧增，利润剧减，唯有不断的走低价，牺牲单台利润跑销量来赚取返利，同时依靠每年不断递增的量来补齐利润缺口，甚至为了跑量实行分期付款，造成了货款回收风险。假如一旦资金链断了，或者代理商销量下滑，就必定造成合作关系受损。如今这种现象已经在杭州、温州、以及其他省市地区的代理商处都已消失，有的并走上了诉讼的程序，代理商巨亏，厂家起诉追款。

消失这种局面并不是说龙工厂家如何不讲人情，而是由于这种拔苗助长式的模式只利于短期市场拓展，不利于长期市场跟进。像打了激素一样，起来是迅猛的，但是根基不稳的同时已经埋下了隐患和病根。当市场进展肯定瓶颈的时候，冲突就必定随之而来。假如龙工在这方面不作出准时的政策调整，下一步市场必定会受到很大的影响。

5、依托厂家，打造品牌形象，规范化经营管理，加强自身服务和竞争的核心力量。这种模式原先大多是代理商国外品牌叉车，比如林德、丰田、海斯特等品牌的代理商所实行的一种模式。首先是一个比较规范化的2S或4S门店，专业的展厅，规范的办公场所，完善的组织架构，有专业的销售团队和售后服务团队。但是，如今这种模式也慢慢的在国产叉车代理商队伍中开头消失，管理阅历是可以引进并学习的。但是，这部分代理商并不完全仰赖于厂家的政策支持，而是依托厂家品牌，不断的加强自身进展，塑造自身企业品牌形象。他们有定期的业务学问和礼仪培训，会定期的开展与客户的相互沟通与沟通活动，每逢节气会寄送贺卡或小礼物。会制定年度广告宣扬方案，和市场拓展方案，然后拿出可行性方案和策略。

这种代理商是一种很专业、很新奇、很牢靠的形象消失在了市场中，给客户以更大信任感和品牌信任度，同时也能更加直面一些大客户和大型企业的需求，在同行对手的竞争中，无疑客户会更加信任于此类代理商。

但是他们选择品牌的要求更高，这也是目前我们有些厂家即使很青睐于这类代理商，但也无法与之合作的原因，由于话语权被他们掌控。

这种模式的最好优势在于：市场被他们掌控，客户群信任的是他们，他们拥有与厂家公平的对话权，厂家要求他们要怎么做，他们也可以要求厂家要怎么支持，这种对话是对等、相互的。这样的合作模式带来的是长期、平稳、运转良性、蓬勃强劲的进展前景。

通过上面的分析，我们清晰的看到了目前市场上代理商们所处的境地。应当说，我们每个人都知道，别人给的终究是别人的，唯有自己辛勤劳动所得才是自己的。因而，假如你要在市场中想获得主动权和话语权，想在市场中获得长期的进展和更大占有率，你就必需不断强大自己。民族，唯有自强才能兴盛，企业也是如此，各行各业都是如此。

但是，如何才能强大自己，这是每个人都梦寐以求想实现的。一句话：没有捷径，一步一个脚印，加强理念和学问的学习，往前看，稳步前行。假如做不到这一点，其结局必定是如我案例一所讲的代理商一样，最终只有消亡一条路，或许不会消亡，但已然没了进展前途。

叉车行业现在也呈现出了两极分化的局面，主机厂中大的越大，比如杭叉合力，小的越小，比如厦叉、靖叉、华和、吉鑫祥等，现在都处在了举步维艰的境地。代理商团队也是如此，各个地区代理商也都消失了这种局面，市场占有率两极分化。但是，市场竞争的结果必定是大鱼吃小鱼小鱼吃虾米，现实是残酷的，没有人情可言。