如何做好咨询项目

3/3如何做好咨询项目前言:这是在某商业银行做完需求管理方案后写的总结,希望我的这篇短文能让大家有所收获.前提首先需要明确我们的市场推广战略,包括推广内容(产品、服务、产品＋服务）、服务方式、竞争策略。建议按照“销售－咨询－实施”一体化的模式全局统筹,一人负责到底,可以有效避免前后脱节、扯皮推卸的混乱现象发生。理论体系介绍无论哪项业务，都需要有成体系的相关理论知识和最佳实践的介绍,让客户对我们的专业有清晰的认识，他们也将知道如何与我们配合.就目前我们的经验来说，中行的“数据管理”、华夏的“需求管理”都曾经展开过与此类似的工作，效果显著.该项工作首先需要专人梳理我们已有、将有的服务和产品，提前总结出PPT，形成相关方案的模板.对此我们当前已经有些积累，但比较散乱,模板和内容都有多套，需要整理规划并尽快安排集体学习和评审。建议所有这类资料都经内审后再发布，保证形式统一、质量可靠。评审至关重要！做好客户的质量工作之前,一定要把我们自己的质量工作做好。否则将一直依靠“牛人”单兵作战,无法形成“兵团”作战体系，难以全面发挥组织的能力。对于新产品，新服务,如果理论准备不足，建议能加强相关领域的培训。咨询计划在学习基础理论和最佳实践后，客户认可我们的工作,就会要求进行调研.这时我们需要与客户一起制定一个“咨询计划”或“访谈调研计划",内容包括访谈调研、问题分析、现状总结、建议方案、汇报交流等,一般来说首先至少需要制定“访谈调研计划”:由客户协助提供他们的组织机构图,根据要推广的服务或产品的实际需要，确定被访谈对象的部门和人员.咨询计划包括计划编制和咨询准备的相关工作，总的来说包含以下几点：对象：由客户提供被访谈对象名单，但要第一时间明确这些人之间的关系，每个人的工作职责,尽可能早点获悉每个人负责的工作范围及相关资料。时间:制定访谈计划一定要考虑对访谈结果的总结时间：建议安排上午访谈,下午进行总结,一天访谈1个人，最多２个人。次序：访谈计划的时间安排要注意工作性质的先后次序,以核实相关问题,确保得到准确真实的资料。问题：不同层次的对象需要准备不同的访谈问题列表。根据组织机构情况,分析干系人关系,预设好与之对应的更细致分类的访谈问题。形式:计划可以用Pｒojｅct,一般用Excel或Word表格展示就可以，内容格式尽可能简洁明了。通知/邀约:计划至少提前一天发给被访人，给人准备时间,获得许可反馈。预访：根据了解的干系人关系,可以在访谈前深入分析相关问题可能获得的答案，进一步补充完善问题列表，以获取尽可能多的信息。访谈调研在访谈调研前，充分的理论基础准备是成功的前提，否则跟客户沟通时将会有障碍.在每次访谈结束后都要立刻进行总结、梳理,如果发现不理解不明白的内容，立刻补充学习。对于客户业务，事先完全熟悉几乎是不可能的，必须利用访谈调研的空隙时间尽快掌握了解客户的业务情况，明白其专业术语所指含义,便于与客户进行深层次沟通,掌握更多信息。个人总结的访谈调研注意事项和建议有如下几点：职责:访谈的第一个问题：您好,您具体负责什么工作能先介绍一下么?对每一个访谈者,对方接口人不一定都能有详细地彼此介绍，被访谈者很可能不了解你的目的，要做好准备,简明扼要的说明自己的目的。在不了解被访谈者背景的情况下，很难展开访谈,因此一定要把握好第一个问题.准备:多听，但一定要准备充分,既不能打断被访谈者的思路，也不能不知道如何提问。录音：有一个录音笔非常必要.双访:最好2个人访谈一个人,有利于相互补充，避免因个人思考而遗漏重要信息。兴趣:多数被访谈者都非常积极的配合，主动谈很多你想不到的问题和信息；但遇到不配合的，要更多把握被访谈人关心的问题，围绕他当前的工作展开，激发对方兴趣，找到我们需要的信息。换位:要能体谅对方的苦处并表达出来，多称赞对方的业绩。及时:一定要及时索取必要的资料，最好是立刻拿到手，针对资料可能会有更深刻的问题产生;及时分析资料；及时形成报告。总结方案一般来说，客户很少会等你全部调研完才要报告，所以要做好随时跟客户领导报告的准备，及时把调研的结果梳理总结,能够汇报阶段性成果.在调研的后期，就需要准备好初步的整体方案。对于客户来说，他们需要知道针对发现的问题我们有何策略,他们早些时间心中有数,才能充分信任我们，对于后续详细的方案,那就是水到渠成的事情了。针对方案，我总结了一部分经验，主要包括以下几点：措辞：措辞十分关键,既要清晰真实地反映现状，又不能把问题归结到某个人身上.客观:绝对不能在报告中批评谁，更完全不必要在报告中夸奖谁,总之:任何对比，任何会引起冲突的事情都不要做。客观（非主观)反映现状即可！典型:不用面面俱到谈所有问题,总结要点，举例典型问题。数字：数字很重要，尤其是前后有关系、有变化的数字更能说明问题。内容符合如下要求：“背景概括、现状图解、突出问题；方案速效、阶段清晰、效果明确、步骤扎实、点明难处、提示风险、给出措施”。打印：文字多少适宜，前后相承,细致精确，观点明确清晰，不讲解也能让读者一目了然，可以方便打印传阅.教训:有不足坦然面对,吸取教训,下一步要做得更好。展示报告关于展示报告,已经有很多书籍和专业培训介绍如何做，细节很重要，但做到完美是极难的事情,我的建议是首先把握好要点,确保能产生基本的良好效果。根据个人经验,总结了以下几个要点：预演：对报告内容,自己至少阅读两遍。报告前至少再过一遍。内审：内部评审非常重要，无论多么精通，都不可忽视团队的力量。不鼓吹精英个人,多强化精英团队。团队强，人人强;个人强，分裂快!见客户前有多少不足都可以改进，客户面前犯错误将难以挽回。在客户面前，我们都代表的是“公司”这个集体,客户发现问题，感觉不满意,不会把帐算到个人头上,一定认为是公司的问题。时间:报告前跟领导确认能报告的时间；时间极其短暂，就只讲要点。报告前一定先问：“Ｘ总,您有多少时间听我们汇报？”灵活:演讲技巧能促进效果，但最关键的是内容.灵活把握演讲方法，不必拘泥于教条.过分注重技巧,会导致邯郸学步。聆听：总结报告不是演讲,互动更为重要！讲解过程中及时确认效果，聆听客户见解。多聆听，与客户达成共识！不可把意见强加给客户,也不能听任客户随意发挥,影响了报告的效果。遇到强势的客户要多听，遇到弱势的客户要多讲，核心是让客户满意！如果客户听不明白，那一定是我们自己的问题！记录：汇报时一定带上笔记本和笔，把相关意见及时纪录，会后整理,编辑报告。不要依赖别人，最熟悉内容的还是自己。确认:如有必要，跟客户再次确认要修改的内容。全面回顾一下整个报告过程中客户提出的问题，与客户达成共识，避免不遗漏重要信息。提醒：这项工作也得注意客户的性格，有些急脾气的人会觉得这么做有些啰里啰唆，遇到这样的人这项工作就免了。咨询总结总结及其重要，整个咨询工作一定要留出２~3天的时间对整个咨询工作进行全面总结.良好的总结习惯将是进步的基础.总结的形式及要点如下:回顾：全面回顾工作过程，如实记录里程碑，形成的工作成果;偏差：总结计划与实施过程的偏差原因,成功失败的要点经验：本次咨询工作获取的经验,最佳实践。教训：本次咨询工作深刻的个人体会失败点、劣势突出点、深刻教训。资料：全面整理获得的所有客户资料、咨询资料。建议：今后此类项目的重要提示和建议。交流：形成报告，与部门内部其它