XXXX年铜陵生姜综合大市场项目操盘书

铜陵生姜综合大市场项目操盘书徽派特产风景园建筑是生产过程营销是最终目的

根据工作部署，在集团公司相关领导的鼎力支持下，本人对项目各个情况展开了深入而细致的调研工作。本次调研目标明确，工作细致，主要围绕专业市场，铜陵市场认知情况调研，对项目的商业营销去化、包装推广以及项目本身定位等问题进行专题研究由于本案形成时间较短，项目认知程度相对较浅的实际情况下，衷心希望各位领导对于本案提出宝贵意见，带动我们共同成长，并希望本案能为领导作出决策时提供相关的参考价值。最后，对于在本次调研中，给予鼎力支持和协助的各位领导表示衷心感谢。前言目录第一篇：市场认知1、政策解读2、铜陵区位解析3、项目区位解析4、项目背景第二篇：项目解读1、项目数据2、项目SWOT分析3、客户分析4、项目去化分析5、案例对比第三篇：营销操盘1、集客、开盘9、蓄水期2、品牌包装10、开盘期3、旅游包装11、销售运动器4、豪布斯卡12、扫盘5、商业分布13、案场操作6、价格包装14、案场优化7、价格方案15、当前工作8、营销推广16、售楼部布置图铜陵生姜综合大市场——市场认知篇市场认知第一篇铜陵生姜综合大市场——政策解读2010年是中国房地产市场发展改革的重要年度，最具代表性的就是——“国10条”，它首先是一个综合性的政策，它囊括了从09年以来的主要政策，将主要类别综合成文；其次，“国10条”是一个“西医”式的政策，即是更针对时下的楼市炒风，而非长远的、深层次的政策框架。1、这些政策虽暂时提高了地产行业调控政策的可执行性,对抑制房价会起到积极作用,但我们维持政策不改变行业趋势的判断,虽然目前这些政策有利于短期内抑制房价的过快上涨,但供给能否有效增加尚存疑虑；2、预计未来仍将有加息等政策来抑制房价上涨，新政策也会阶段性地改变房价上涨的幅度和时间，但无法改变楼市总体向上的趋势，楼市更大的可能是再度出现相持胶着状态，政策调控与房价仍将持续对决。3、尤其是如果楼市陷入比2008年还要低迷的局面，地方政府卖不出土地，届时则不排除政策再度调整，毕竟房地产业还是支柱产业，体制决定地方政府对土地财政仍旧很依赖。政策对地产板块负面影响有限。4、同时，我认为政策调控有利于行业长期稳定发展,有利于周转型的地产公司业绩提升。

铜陵生姜综合大市场——政策解读5、由于经济持续增长，城市化进程不断推进，拥有庞大的人口基数，消费者普遍存在改善生活品质的趋高需求。因此，从中长期来看，房地产市场依然存在着巨大的发展潜力，房地产业的整体赢利水平将依然非常可观，房地产业依然将是资本所重点追逐的产业之一。只是，在未来一定时期内，将发生的房地产深度调整，将导致不同开发商企业在存亡衰荣、此消彼长等方面的变化。6、在市场总量不断放大的前提下，由于一些开发商可能遭遇市场萎缩，甚至还有一些开发商可能被淘汰，就自然将为其他开发商留下更多的市场空间。甚至，这种市场空间，还有不断向一些大型开发商（包括少数具备优秀成长潜力的中小型开发商）集中的可能，使得他们可能将获得比调整前更好的生存环境，获得更好的发展机会。在本轮调整中，他们或因竞争策略而获得相对竞争优势从而获得更多更明显的发展优势。从某种意义上讲，房地产市场正在发生的调整，是积极的调整，对房地产业的整体发展来说无疑具有积极的作用。因此，资本将依然继续青睐房地产业。铜陵生姜综合大市场——铜陵区位解析铜陵市区位环境优越，沿长江走向的快速通道使铜陵与东到长三角经济圈、西到武汉经济圈的广阔区域紧密相连，南北的合、铜、黄高速公路和东西向的沿江高速公路正在积极建设，合铜高速已建成，是皖中南交通枢纽和中心城市之一。铜陵以建设铜工业基地、水泥建材基地、正着力打造沿江工业名城的总目标，承接产业转移的重要城市之一，建设泛长三角圈副中心城市。铜陵人均GDP和居民消费水平也稳居全省前三名，环境问题也开始得到重视，城市经济发展迅猛。铜陵老城区也在全力改造，人行天桥的架设，废旧铁路的拆除，老旧的商业网点的拆迁都在表明铜陵正在积极改头换面，在开发区厂房的规范建设，新兴住宅的建设，全新网点的建设都是前所未有的。皖中南经济重市，房产市场高速发展，但部分产业任需规范铜陵生姜综合大市场——项目区位解析天门镇地处铜陵南大门，总面积166平方公里，现辖17个村，13694户，总人口4.4万；地方资源得天独厚，矿产资源丰富，生姜、茶叶、水产、优质米等更是天门镇主要的产业发展方向；生态环境十分优越，风景旅游文化景点颇多，如双龙洞、天目湖、翠竹禅林等。项目区位：铜陵生姜综合大市场——项目背景

2005年商务部确定在我省开展农村商品流通改革和市场建设试点工作。利用各种展会平台，组织本省名优特色农产品与国内外市场对接，促进农产品内销和出口，形成了一条涵盖农产品生产、加工、物流配送、销售等一系列环节，连接国内外两个农产品市场的现代农产品供应链条。不断扩大农家店经营范围，提高效益的同时，为农村居民提供方便的生产、生活服务，致力发展新农村、建设新面貌。而当前，我国农产品流通方面却存在着比较严重的问题，制约着农村经济的发展。农产品流通信息不畅，市场调节具有盲目性；农产品批发市场培育滞后，功能作用难以有效发挥。因此，实施农产品批发市场体系建设，抓紧建设农产品流通体系是加快农产品流通的必由之路。项目背景：铜陵生姜综合合大市场——项目背景景农村产业急需需升级，发展展建设有特色色的农产品企企业是市场的的需要，会良良好的促进产产业的升级。。而中华白姜姜就是铜陵特特色农产品之之一，也是铜铜陵“八宝之之一”，早在北宋时时期就被列为为贡品。它以以“块大皮薄薄、汁多渣少少，肉质脆嫩嫩，香味浓郁郁”的特色闻闻名海内外，，铜陵白姜属属食、药两用用型和加工食食品型而堪称称“中华白姜姜”，2009年已被国家批批准为地理标标志产品。近年来，铜陵陵市委、市政政府不断开发发中华白姜的的潜力，铜陵陵中华白姜发发展迅速，年年种植面积不不断扩大。2009年铜陵中华白白姜种植面积积达到10500亩，总产量23000吨。实现产值值4.5亿元，同时在在天门镇新建建中华白姜标标准化种植示示范基地2个，面积近3000亩。铜陵生姜综合合大市场——项目背景景在市场的需求求下，铜陵天天门生姜综合合大市场应运运而生。通过过建设铜陵中中华白姜综合合批发大市场场，建立坚持持以市场为导导向，立足现现有加工能力力的改组、改改造，加快白白姜加工、保保鲜、储运技技术和设备的的引进、开发发，加强对白白姜加工企业业的扶持，使使白姜加工水水平有较大的的提高，弄产产品加工业有有大的发展。。本项目以发展展物流配送为为主要方式，，促进产业升升级，完善基基础设施建设设，提高技术术水平和管理理水平，进一一步扩大经营营规模，促进进特色农产品品流通，培育育大型农业产产业化龙头企企业，以适应应特色农产品品大市场和大大流通的形势势需要，符合合国家相关产产业发展规划划要求，社会会效益和经济济效益十分显显著，同时，，对振兴铜陵陵地方特色品品牌，做大、、做强生姜产产业文章有着着及其重要的的作用。铜陵生姜综合合大市场——项目解读篇第二篇项目解读铜陵生姜综合合大市场——项目数据据项目位于天门门镇新镇政府府对面，新顺顺牌路和老顺顺牌路之间，，规划建设用用地面积48930.40平米；总建筑面积为为51600平米，其中农农贸市场面积积1000平米；管理用用房500平米；总体划分为生生姜批发市场场、特色小商商品市场、农农贸市场和管管理用房；该项目容积率率：1.03；绿地率：20.3%；建筑密度：：35%其中除农贸市市场2层，特色小商商品市场4层，其他主要要以3层为主；总停车两为为202辆，其中室室外停车数数量为80辆，地下停停车数量为为122辆。项目数据：：铜陵生姜综综合大市场场——项目SWOT分析项目优势能能否接受市市场认可是是本案能否否成功的关关键SWOT1、旅游资源源丰富2、自身建筑筑风格独具具特色3、农产品产产量丰富4、硬件配套套完善1、区位略差差2、市场局限限性较大3、市场人气气不旺1、区位及市市场环境升升值空间2、特色产业业的特别效效果3、自身建筑筑结合旅游游资源一体体化4、本地投资资者巨大1、市内同市市场的竞争争2、市场环境境的压力3、价格刚性性的未知优势劣势机会威胁铜陵生姜综综合大市场场——客户分分析项目目目标客客户群群分析析本项目在三三个不同的的房地产周周期中购房房人群是不不断更替的的。一、第一个个购房周期期主要是专专业市场积积蓄需求者者人群主要是是：市内相关个个体户；中华白姜产产品贩卖、、加工、营营销者；天门地区农农产品贩卖卖散户。铜陵生姜综综合大市场场——客户分分析二、第二个个购房周期期主要是旅旅游环境投投资者和店店面投资者者人群主要是是：企事业效益益好的单位位管理人员员；天门镇在市市内上班者者；天门及市内内部分商铺铺经营效果果好的店面面老板；看好天门片片区的商人人及富有人人群。三、第三个个购房周期期主要是跟跟风投资者者人群主要是是：新进的高级级技术人员员；小公司经营营者；其他政府人人员。铜陵生姜综综合大市场场——项目去化分分析本项目具体体去化走向向问题，是是本案客户户量的决定定因素之一一。本项目，在在区域市场场较为局限限的情况下下，主要针针对，专业业市场的走走向控制是是否合理，，就成了，，项目的主主要客户群群之一店铺铺投资者的的体量决定定性的因素素。因此，本人人建议在部部分房屋实实际销售的的同时，对对外反租部部分特产或或者旅游店店面。首先先招商，然然后合理的的制定反租租政策，让让投资者实实际利润可可得的前提提下，获得得房屋产权权；从而刺刺激铜陵市市内投资店店铺客户群群。铜陵生姜综综合大市场场——案例对对比铜陵陵绿绿源源农农产产品品大大市市场场对比比铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场区位位环环境境面对对市市内内交交通通和和区区位位环环境境占占有有一一定定优优势势市场场范范围围建筑筑品品味味配套套设设施施面向向全全省省、、全全国国的的区区位位优优势势大大，，且且地地理理周周边边环环境境好好农产产品品，，水水产产品品等等局局限限在在农农贸贸市市场场范范围围传统统农农贸贸市市场场建建筑筑停车车位位，，中中心心广广场场农产产品品、、特特产产、、小小商商品品等等，，市市场场范范围围广广现代代徽徽派派风风格格高温温、、冷冷藏藏库库，，强强大大的的物物流流体体系系案例例对对比比：：铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———案例例对对比比铜陵陵绿绿源源农农产产品品大大市市场场一一期期已已全全部部销销磬磬，，均均价价3500元/平米米，，建建筑筑面面积积36779.24平米米，，一一层层为为网网点点，，以以上上办办公公、、仓仓库库，，总总套套数数253套。。综合合以以上上分分析析对对比比，，本本案案对对比比铜铜陵陵绿绿源源农农产产品品大大市市场场是是市场场业业态态、、市市场场面面对对范范围围、、物物业业配配套套都可可做做大大做做强强的的点点和和面面，，为为以以后后的的调调性性文文案案做做了了比比较较好好的的铺铺垫垫。。铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———营销销操操盘盘第三三篇篇营销销操操盘盘铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———集客客、、开开盘盘集客客方方式式：：就本本项项目目各各个个因因素素，，要要注注意意目目标标客客户户的的积积累累和和忠忠诚诚度度的的培培养养鉴于于三三线线城城市市，，为为确确保保对对目目标标客客户户的的忠忠诚诚度度的的统统计计与与分分析析，，同同时时引引发发目目标标客客户户对对其其它它楼楼盘盘的的资资金金约约束束效效应应，，建建议议仍仍采采取取发发售售会会员员卡卡的的形形式式完完成成集集客客积积累累，，具具体体遵遵循循购购卡卡积积累累优优惠惠、、开开盘盘会会员员客客户户优优先先选选房房、、开开盘盘后后认认购购失失败败无无息息退退款款的的原原则则。。开盘盘策策略略：：针对对客客户户积积累累及及会会员员卡卡销销售售情情况况，，利利用用排排队队进进场场、、限限时时5分钟钟选选房房、、现现场场价价格格喊喊控控的的方方式式实实施施统统一一解解筹筹。。铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———营销销主主题题营销销主主题题品牌牌包包装装、、旅旅游游包包装装、、细细节节处处理理铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———品牌牌包包装装品牌牌包包装装白姜姜品品牌牌项目目品品牌牌承接接衬托托鼓动动双双品品牌牌战战略略，，以以铜铜陵陵中中华华白白姜姜品品牌牌衬衬托托出出项项目目品品牌牌特特点点（（切切勿勿走走入入卖卖生生姜姜的的误误区区））铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———品牌牌包包装装品牌牌包包装装：：双品品牌牌包包装装，，将将铜铜陵陵中中华华白白姜姜和和铜铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场打打造造成成相相辅辅相相成成的的两两个个品品牌牌。。大肆渲染染铜陵中中华白姜姜的好处处特点和和知名度度，激发发铜陵本本地人的的荣誉感感，也自自然就培培养了客客户的忠忠诚度；；同时告告知铜陵陵中华白白姜的市市场缺陷陷——特产的不不流通和和市场的的不规范范，衬托托出本案案的重要要性。宣宣传本案案的中华华白姜吞吞吐量和和存储、、物流功功能之强强大，满满足现时时的市场场需求。。铜陵生姜姜综合大大市场——旅游包包装装旅游包装装自身建筑筑风格特产文化化周围旅游游景点打造铜陵陵首个徽徽派特产产风景园园实现数万万平米的的白姜特特产文化化园铜陵生姜姜综合大大市场——旅游包包装装旅游包装装：结合中华华白姜文文化、天天门旅游游资源和和本案的的建筑风风景；隆隆重推出出铜陵首首个徽派派特产风风景园和和中华白白姜特产产文化园园两个主主题概念念。描叙、美美化中华华白姜在在天门的的文化资资源。而而后突出出自身现现代徽派派建筑风风格，联联系旅游游资源将将我们原原本的区区位被动动化为主主动，将将本案与与各旅游游景点连连成一体体，就是是要三者者混为一一谈，给给人予中中华白姜姜文化在在本案，，本案与与各个旅旅游景点点在天门门的形象象塑造。。铜陵生姜姜综合大大市场——豪布斯斯卡卡铜陵生姜姜综合大大市场——旅游特产产文化园园的豪布布斯卡：：豪布斯卡卡（HOPSCA）：集酒店、、办公楼楼、生态态公园、、购物、、会所、、住宅于于一体的的城市综综合体。。豪布布斯卡（（HOPSCA）目前最最为先进进的商业业经营模模式，一一直备受受各级城城市青睐睐。本案也可可以在以以中华白白姜市场场原本有有的生姜姜批发市市场、小小商品市市场、农农贸市场场为前提提下，多元化发发展销售售。厂家家办公楼楼、徽派派酒店、、特产商商业洽谈谈会所、、美食街街区、花花鸟市场场、茶叶叶市场等等整体配配套。铜陵生姜姜综合大大市场——商业分分布布农贸市场场特色小商商品市场场生姜批发发市场生姜批发发市场管理市场徽派酒店店办公，小小商品美食，办办公美食茶叶市场场娱乐会所所，美食食花鸟市场场商务休闲闲市场配套套水产市场场超市便利店生姜批发发市场茶叶市场场铜陵生姜姜综合大大市场——价格包包装装价格包包装装在市场环环境不透透彻的情情况下，，如何突突破价格格瓶颈，，确保去去化速度度，价格格包装格格外重要要，价格格包装即即定价方方法的运运用就显显得极为为关键。。1、在充分分完成价价格试探探工作的的基础上上，初步步报价建建议比周周边大盘盘略低；；2、在客户户档案数数据库的的配合下下，不间间断与客客户保持持联系、、沟通及及价格试试探；3、运用小小步快跑跑的定价价策略，，顺利实实现开盘盘前达到到预期销销售价格格；铜陵生姜姜综合大大市场——价格包包装装4、根据位位置、景景观、朝朝向、通通风等不不同因素素，采用用一铺一一价，差差额定价价方法，，不仅利利于项目目去化，，而且价价格高低低错落，，利于规规避客户户所反映映的开发发商欺诈诈之嫌；；5、采用用相对对价格格调控控和绝绝对价价格调调控相相结合合的办办法，，及时时对项项目价价格及及时调调控相对价价格调调控：：加大优优惠力力度，，将优优惠金金额汇汇算在在总房房款内内绝对价价格调调控：：针对市市场去去化较较利和和不利利区位位铺面面进行行价格格上的的补差差铜陵生生姜综综合大大市场场——价格格方方案案建立立项项目目价价格格体体系系一、价价格体体系设设计脉脉络二、整整体均均价制制定七七大要要素三、价价格策策略——四大价价格方方案针对目目前项项目的的资料料相当当有限限，以以及对对楼市市的不不可预预测性性，本本着一一贯严严谨的的作风风，设设定价价格调调控的的一系系列的的思路路和方方法，，希望望能给给集团团领导导形成成有益益参考考。若仅凭凭经验验值判判断，，我认认为在在销售售上应应强调调落袋袋为安安，开开盘均均价宜宜设定定要符符合现现有市市场价价格水水平，，然后后执行行小幅幅多次次上调调，在在保障障安全全的基基础上上争取取利润润最大大化。。铜陵生生姜综综合大大市场场——价格格方方案案1整体均均价建议2价格测测试3价格调调整4价格公公开预测修正修正1、市场场调研研；2、产品品分析析；3、制定定价格格；1、目标标客户户询问问；2、专家家访谈谈；3、市场场调研研；1、均价价、最最低、、最高、主主力价价格调调整；；2、最低低、最最高、、主力力总价调调整；；3、价格格系数数调整整；1、最低低、最最高价价格公公开；；2、主力力总价价公开开；3、优惠惠政策策公开开；价格格体体系系设设计计脉脉络络铜陵生生姜综综合大大市场场——价格格方方案案整体均均价制制定之之7大要素素空间品质时间1、地段段2、环境境3、类别别4、建筑筑5、物业业6、配套套7、品牌牌及营营销板块、、行政政区域域、大大交通通、大大配套套等景观、、资源源等建筑形形态、、朝向向等外立面面、结结构、、网点点配比比等给排水水系统统等物流、、存储储、相相关设设施等等可能优优势较大优优势期待优优势铜陵生生姜综综合大大市场场——价格格方方案案1-价格测测试方方案要点：：以成成本、、利润润、市市场为为依据据，步步步测测试，，稳扎扎稳打打。测试方方法：：目标标客户户咨询询、专专家访访谈、、市场场调研研。测试对对象：：各产产品类类型的的均价价、主主力单单价、、主力力总价价。测试目目的：：1）反映映目标标客户户对本本项目目价格格的反反应和和接受受程度度；2）反映映价格格在市市场上上的竞竞争力力水平平；3）业内内人士士对本本项目目的价价格评评测和和前景景预估估。4）测试试结果果：以以目标标利润润最大大化为为核心心，制制定出出更符符合目目标客客群购购买力力和具具市场场竞争争力的的价格格。铜陵生生姜综综合大大市场场——价格格方方案案2-价格走走势方方案根据本本案体体量大大、销销售周周期长长、且且市场场环境境特殊殊的特特点，，在推推广上上我们们采用用高尚尚艺术术氛围围之阳阳春白白雪式式的震震撼开开盘，，从而而围剿剿实质质性的的、有有购买买能力力的目目标客客户。。因此此，我我建议议在价价格走走势上上采取取的策策略是是：平开高高走，，小步步快跑跑，稳稳步提提价。。即：1）在开开盘时时，实实行适适度价价格包包装，，辅以以微量量折扣扣，并并对前前若干干名成成交客客户给给予极极富品品位和和价值值感的的实物物赠送送）2）开盘盘后达达到预预定销销售目目标后后，即即根据据调价价策略略进行行价格格调整整。铜陵生生姜综综合大大市场场——价格格方方案案3-价格调调整方方案我们可可总体体安排排四个个调价价临界界点：：3-1接受临临界点点：销销售达达30%以上。。价格格调整整每平平米100元以内内3-2安全临临界点点：销销售达达50%以上。。价格格再调调整每每平米米100-200元3-3成本临临界点点：销销售达达70%以上。。价格格再上上调每每平米米50-100元3-4清盘盘临临界界点点：：销销售售达达95%以下下。。通通过过价价格格包包装装、、明明升升暗暗降降等等形形式式，，价价格格每每平平米米下下调调100～200元4-宏观观观观察察策策略略在整整体体控控盘盘过过程程中中，，掌掌握握好好宏宏观观政政策策对对项项目目的的影影响响，，适适时时进进行行价价格格修修正正。。4-1政府府公公告告的的导导向向：：如如国国家家对对房房地地产产宏宏观观政政策策的的改改变变、、银银行行信信贷贷政政策策的的调调整整、、铜铜陵陵市市政政府府对对城城市市建建设设规规划划的的取取向向、、郊郊区区政政府府拆拆迁迁的的计计划划等等，，都都将将会会直直接接或或间间接接影影响响本本案案价价格格的的修修正正；；4-2市场场实实际际成成交交情情况况：：在在销销售售周周期期内内，，将将根根据据铜铜陵陵市市场场供供需需比比、、全全城城楼楼市市成成交交量量等等指指标标的的变变化化，，进进行行相相应应的的价价格格调调整整。。铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———营销销推推广广营销销组组合合推推广广一、、重重视视群群众众舆舆论论，，塑塑造造项项目目高高贵贵形形象象，，实实行行重重点点人人物物，，各各个个击击破破，，引引发发跟跟风风心心理理：：在项项目目以以后后的的开开盘盘、、入入驻驻等等重重要要节节点点时时，，请请市市（（县县））委委、、市市（（县县））政政府府领领导导/（明明星星））参参与与，，媒媒体体自自然然曝曝光光；；闹闹的的““满满城城风风雨雨””是是起起码码的的标标准准；；官官方方/（明明星星））效效应应一一向向都都是是百百战战不不殆殆、、屡屡试试不不爽爽的的。。（（我我们们上上次次的的奠奠基基仪仪式式有有领领导导参参加加，，可可是是媒媒体体曝曝光光度度不不是是很很理理想想））铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———营销销推推广广二、、打推推广广组组合合拳拳，，重重视视人人脉脉传传播播：：首先先像像派派单单、、户户外外大大牌牌、、电电视视字字幕幕等等是是绝绝对对不不可可以以停停下下的的。。因因为为前前锋锋进进球球离离不不开开中中锋锋后后卫卫的的支支持持；；让让新新闻闻去去说说话话，，在在当当地地的的报报纸纸软软文文炒炒作作，，广广告告不不行行就就做做软软文文；；活活动动营营销销，，老老带带新新的的奖奖励励、、不不同同阶阶段段的的优优惠惠促促销销；；活活动动期期间间全全城城的的横横幅幅广广告告以以及及乡乡镇镇及及重重要要地地点点墙墙体体广广告告；；在在当当地地通通信信营营业业厅厅及及大大型型商商场场超超市市做做项项目目展展示示；；招招待待会会会会场场、、运运动动会会会会场场由由开开发发商商包包装装赞赞助助；；给给环环卫卫工工人人配配发发广广告告衫衫；；为为城城市市制制作作广广告告垃垃圾圾桶桶；；多多搞搞一一些些客客户户联联谊谊会会；；重重视视现现场场的的氛氛围围营营造造，，售售楼楼部部包包装装和和现现场场人人员员素素养养；；短短信信群群发发；；DM直邮等。。铜陵生姜姜综合大大市场——营销推推广广全程传播播战略构构架开工建设设开盘前造造势开盘强销销持销扫盘形象树立立发卡认购购项目卖点点诉求品牌升级级卖点升级级主要通过过“空中中打击（（电视/报纸/户外）””、“地地面活动动（事件件行销））、展示系统统（两点点一线））和话题题炒做（（公关行行为）””贯穿整整个传播播过程。。铜陵生姜姜综合大大市场——营销推推广广阶段性传传播策略略分述阶段性传传播策略略架构第一阶段段蓄水期期第二阶段段开盘强强销期第三阶段段销售运运动期第四阶段段尾盘促促销期运动期I：持续销销售运动期II：品牌营营造各阶段战战略战术术详见下下文铜陵生姜姜综合大大市场——蓄水期期第一阶段段：蓄水水期期1、阶段要素素规划目的：1、建立项项目形象象，商业业摸底完完成，商商业概念念引导顺顺利2、初步销销售，人人气聚集集，大型型主力店店商家进进入实质质谈判阶阶段策略：1、营造神神秘感，，吸引市市场和目目标客户户群注意意2、营造项项目热销销局面，，建立消消费者对对本案的的信心和和期待感感集客：1、一期认卡、认认购活动动双焦点：：1、现代的的产品形形象——品质感/现代感/豪布斯卡卡商业概概念2、差异的的物理卖卖点——规划/产品/景观/商业配套套时长：3个月左右右铜陵生姜姜综合大大市场——蓄水期期2、阶段策略略脉络核心推广广内涵主要价值值诉求点点1、铜陵生生姜综合合大市场场是什么？？——徽派特产产风景园园2、铜陵生姜姜综合大大市场代代表什么么？——中华白姜姜特产文文化园体量规划产品体量决定定影响：：区域暗藏藏的升值值潜力体量代表表实力：：品牌信誉誉体量就是是方便：：配套齐全全旅游资源源丰富现代徽派派风格，，徽商氛围围浓厚5万余平米米，特色色产业聚聚集地古典而不不缺时尚尚的现代代徽居风风格个性化的的产业升升级：高高温冷藏藏库人性化的的物业配配备：面面向全国国的物流流枢纽铜陵生姜姜综合大大市场——蓄水期期3、阶段传媒媒设计媒介主要媒体主要收视者户外大牌经过此区域的市民车站信息显示屏经常乘车外出的人士公交，车载市民电波铜陵电视台市民铜陵电台私家车主、出租车主、部分中老年人群手机短信拥有移动工具的人群报纸铜陵日报看报的市民DM各种宣传单页、信函等定点锁定目标客户城市媒体体采用经经验判断断：1）报纸媒媒体针对对性较强强。对党党政机关关、企事事业单位位中层以以上干部部等有一一定针对对性。2）外地的的报纸、、电视、、广播等等媒体很很少被本本地开发发商应用用。3）DM做为地产产广告阵阵地而言言，效果果应该是是最好。。其次是是电视，，字幕广广告或者者三维动动画宣传传片使用用效果预预测较佳佳。4）户外大大牌在城城市效果果很好，，选择位位置非常常重要。。铜陵生姜姜综合大大市场——蓄水期期4、载体投放放建议工地形象象围墙形象竖幅幅案场形象象门头接待墙展板、吊吊旗销售道具具名片、胸胸牌、VIP卡、纸杯杯、手拎拎袋、便便笺整体沙盘盘、单体模型型长效广告大牌车载销售资料料形象楼书书产品楼书书促销单页页行为系统统置业顾问问销售行行为规范、销售售技巧铜陵生姜姜综合大大市场——蓄水期期5、公关活动动策略公关活动动策略：：封顶仪仪式、认认卡认卡活动动：活动时间间：视具具体情况况安排活动目的的：聚集集人气，，再次测测试和了了解客户户活动地点点：售楼楼处活动参与人人员：销售售人员、开开发商、铜铜陵市民铜陵生姜综综合大市场场——开盘期期第二阶段：：开盘强销销期1、阶段要素规规划目的：通过开盘，，完成项目目销售和形形象/品质提升；；策略：1、扩大传播半径2、高度重视视震撼开盘盘，做到全全城皆知3、集中利益益点，以传传播为载体体，打造强强劲有力的的营销组合合拳双PR：1、铜陵生姜姜综合大市市场产品说说明会2、豪布斯卡卡旅游街区区招商洽谈谈会铜陵生姜综综合大市场场——开盘期期2、阶段策略脉脉络市场起点：：形象延展消费者开始始产生兴趣趣“四轮驱动动”，保障项目由由市场起点点顺利到达达传播目的的媒体组合媒体进攻现场包装震撼开盘该阶段传播播目的：1、深化项目目与客户的的关系——农贸产品发发源地、特特色产业聚聚集地！2、传播“价价值”概念念，影响客客户落实购购买行为——豪布斯卡旅旅游街铜陵陵旅游特产产未来最火火爆的市场场铜陵生姜综综合大市场场——开盘期期3、现场包装装脉络1）景观示范范区包装；；2）看房通道道包装；3）工地深入入包装；4）环境包装装；5）售楼处包包装。1、景观示范范区包装（强烈建议议示范景观观先行）2、工地深入入包装塔吊、楼体体等3、看房通道道包装从售售楼处进入入样板示范范区通道用用展板进行行包装4、环境包装装售楼处周周边道路包包装5、售楼处包包装（强烈烈建议认真真对待）铜陵生姜综综合大市场场——开盘期期4、活动策略略1）活动主题题：开盘典典礼2）活动目标标：震撼开开盘，一炮炮而红3）活动目的：：活动表演、、政府领导捧捧场、集中认认购、抽奖4）活动地点：：项目现场铜陵生姜综合合大市场——开盘期1）活动主题：：产品说明会会；2）活动目标：：为内部认购购做最后冲刺刺；3）活动目的：：全方位介绍绍项目产品；；4）活动地点：：视情况决定定；5）活动内容：：政府房产相相关部门领导导发言，项目目开发、设计计、销售发言言、表演。铜陵生姜综合合大市场——销售运动期第三阶段：销销售运动期运动期I阶段要素规划划焦点：项目卓越的精精神内核运动期阶段要要素规划目的：强打强攻，延延续开盘后高高潮！策略：1、利用日新月月异的工程进进度增强消费费者的信心；；2、通过系列小小活动增加和和客户接触的的机会，培誉誉客户忠诚度度。目的：在塑造项目品品牌的同时，，期限内完成成85％以上去化。。策略：1、利用实景，进进行诉求点二二次挖掘和整整合；2、以文化氛围围和参与性较较强的诗词歌歌赋征文大赛赛（结合项目目实景）再次次提升项目知知名度和美誉誉度，建立品品牌。铜陵生姜综合合大市场——扫盘第四阶段：扫扫盘根据计划，进进入尾盘时，，初步考虑的的主要推广策策略为：促销：尾盘采采取优惠促销销传播，重点点打价格战，，突出性价比比；传播要点：特特价网点房，，机不可失。。铜陵生姜综合合大市场——案场操作作一、案场操盘盘之三线思维维二、案场操盘盘之一重点二二原则三、案场操盘盘之理想人员员配置四、案场操盘盘之激励体系系商榷五、案场操盘盘之五个重要要节点六、案场操盘盘之步步升值值的心理设计计七、置业顾问问电话营销标标准八、案场操盘盘七步一要标标准九、案场操盘盘现场逼讨标标准十、会议模式式设计案场操作作：售楼处讲究品品质/舒适/关怀，销售人人员讲究专业业服务，销售售道具讲究识识别和差异，，根据销售进进度和工程进进度设计相应应接待流程，，以延长客户户逗留时间为为设计手段，，并且要设立立好标准的例例会模式。铜陵生姜综合合大市场——案场优化化一、案场操盘盘之三线思维维三条主线客户服务产品细分队伍建设外延内涵产品整理品牌营销价值感挖掘建立好销售团团队；建立与与合作单位、、开发公司、、政府部门、、竞争对手等等沟通的人员员机构加强激励机制制的建立，整整合好队伍的的“精神”鉴定出产品的的潮流性、差差异性，整合合产品的卖点点，形成标准准的销售说辞辞通过产品细分分找到产品的的最强卖点，，建立产品独独特的产品个个性通过案场亲情情接待、步步步升值的看房房路线引导、、媒体宣传、、公关及团购购活动等提升升产品的价值值感铜陵生姜综合合大市场——案场优化化二、案场操盘盘之一重点二二原则一个重点：原则一：原则二：超越客户满意意原则沟通平衡原则则现场实施多元元化集客铜陵生姜综合合大市场——案场优化化三、案场操盘盘之理想人员员配置工程总经理总经理销售经理工程副经理策划师文员/售后出击组（组长长）销售组（销售售主管）置业顾问（若干）置业顾问（若干）置业顾问（若干）置业顾问（若干）预算造价铜陵生姜综合合大市场——案场优化化四、案场操盘盘之激励体系系商榷1-团队管理奖励励2-1项目组的成员员都有除正常常来访客户之之外开拓客户户的义务，对对于非正常来来访客户，项项目给予一定定的额外奖励励，如另外开开拓的客户成成交并且全款款到位，给予予一定经济数数额的额外奖奖励；2-2项目完成奖分分月度完成奖奖和季度完成成奖，如果完完成月度任务务，给予团队队一定经济数数额的奖励，，如连续3个月完成任务务，给予团队队更高经济数数额的月度奖奖励；2-3在完成月度任任务的前提下下，月度销售售冠军个人将将获得经济奖奖励；连续3个月成为销售售冠军，给予予重奖，同时时晋升。2-“淘汰惩罚”激激励1）每月对销售售人员进行月月度任务考核核和销售排名名；2）不能完成任任务，在薪酬酬上将进行惩惩罚；3）月度考核没没有完成任务务，并排在团团队末尾，将将其列入待定定席位；4）列为待定席席位的销售人人员，做市场场调研工作；；如下月完成成任务，取消消待定席位；；5）连续2—3月没有完成销销售任务，并并排在团队末末尾，予以降降级或劝退。。铜陵生姜综合合大市场——案场优化化五、案场操盘盘之五个重要要节点1、迎客——亲切销售员在看到到客户走向售售楼处时，立立刻起身上前前迎接，并主主动拉开玻璃璃门，配合肢肢体语言对客客户的来访表表示欢迎，并并进行沙盘讲讲解。销售员员在沙盘讲解解的过程中要要试探客户的的需求、客户户对物业的评评价，以便在在看工地过程程中有重点的的介绍。2、看房途中——热情介绍完沙盘并并了解客户基基本情况后，，需要邀请客客户到现场看看房，看房路路径要设计，，动线要便捷捷，且视野要要开阔、整洁洁。在看房的的路上要与客客户多交流，，避免冷场。。3、看户型——感染销售员将客户户带至现场看看房时，介绍绍要有重点，，优势要强化化，劣势简单单带过或简单单描述。语言言要冲充满感感染力，给客客户描绘未来来的生活场景景。4、计算——精细客户看完现场场，销售员再再次邀请至售售楼处，并给给客户倒水。。在双方友好好的气氛下，，销售员给客客户计算房价价，销售员要要做到精细给给客户算好每每笔数据，字字迹要清晰端端庄。5、逼定——真实当客户对看好好的房子较为为满意但还犹犹豫不决时，，销售员要给给其“临门一一脚”，利用用团队的配合合，给客户信信心，完成定定购。铜陵生生姜综综合大大市场场——案场场优优化化六、案案场操操盘之之步步步升值值的心心理设设计步步增增值逼定实景体体验项目宣宣讲和和价值值诠释释售楼处处运作作标准准电话营营销形象氛氛围行动爆发热情兴趣关注感知步步为为赢铜陵生生姜综综合大大市场场——案场场优优化化七、置置业顾顾问电电话营营销标标准1、电话话接听听流程和和要点点：标标准问问候语语短暂对对话介绍项项目概概况（（1分钟））询问客客户相相关信信息（（客户户姓名名、电电话、、获知知渠道道、需需求等等）力邀客客户到到现场场（突突出利利益诱诱惑点点和价价值点点）与客户户预约约会面面时间间（二二择一一法））感谢客客户的的来电电，结结束语语2、跟踪踪回访访流程和和要点点：标标准问问候语语礼貌地地征询询能否否通话话找到谈谈话的的切入入点，，不可可单刀刀直入入询问前前次看看房的的感受受，探探询购购买意意向电话逼逼讨预约下下次会会面时时间结束语语铜陵生生姜综综合大大市场场——案场场优优化化八、案案场操操盘七七步一一要标标准第一次次到访访客户户（七七步一一要））第一步步：开开门迎迎客（（面带带微笑笑，开开门迎迎客））第二步步：寒寒喧问问暖（（消除除客户户的抗抗拒心心理，，与客客户拉近距距离））第三步步：项项目介介绍（（项目目整体体介绍绍，充充分利利用销销售道具、、突出出核心心价值值）第四步步：引引座倒倒水（（客户户需求求初探探，户户型介介绍））第五步步：实实地看看房（（重点点突出出项目目的板板块优优势、、差异化优优势和和产品品优势势）第六步步：沟沟通洽洽谈（（入座座，探探求客客户的的需求求）第七步步：送送客说说辞（（留取取客户户的联联系方方式））要点：：尽量量延长长客户户的逗逗留时时间老客户户接待待流程程第一步步：开开门迎迎客（（面带带微笑笑，开开门门迎迎客））第二步步：寒寒喧问问暖（（客户户问候候）第三步步：引引座倒倒水（（客户户需求求确认认）第四步步：谈谈判逼逼定（（价格格谈判判，强强势，，不要要轻易易让价价，向向项目目经理理申请请价格格）第五步步：签签定购购单（（当场场签定定单，，不要要让客客户回回去考考虑））第六步步：送送客说说辞（（笑面面送客客）铜陵生生姜综综合大大市场场——案场场优优化化九、案案场操操盘现现场逼逼讨标标准现场逼逼讨是是一个个非常常讲究究策略略和细细节的的环节节，这这涉及及到诱诱价、、吊价价、让让价几几个过过程，，具体体要求求如下下：1、诱价价：销销售员员“只只报价价、不不谈价价”，，除了了一些些公开开的折折扣，，销售售员不不可以以私自自承诺诺客户户有何何优惠惠；2、吊价价：当当销售售员掌掌握客客户有有购买买意向向时，，可以以向客客户““抛出出绣球球”，，暗示示客户户如果果有购购买意意向，，需要要把定定金带带过来来，才才可以以向领领导申申请一一定的的价格格优惠惠；3、让让价价：：当当客客户户表表示示只只要要能能给给予予较较为为满满意意的的优优惠惠，，可可以以当当场场定定房房，，这这时时候候，，销销售售员员需需要要通通过过一一些些道道具具（（如如价价格格审审批批单单））向向领领导导请请示示，，并并且且要要交交流流一一定定的的时时间间，，让让客客户户觉觉得得优优惠惠要要费费一一定定的的周周折折，，当当销销售售员员拿拿着着领领导导签签字字的的审审批批单单走走向向客客户户时时，，同同时时假假装装流流露露不不是是很很容容易易的的表表情情，，让让客客户户获获得得较较大大的的平平衡衡感感和和满满足足感感。。铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———案场场优优化化十、、会会议议模模式式设设定定1、晨晨会会目的的：：振振奋奋精精神神，，进进入入工工作作状状态态要求求：：检检查查人人员员出出勤勤情情况况、、着着装装仪仪表表，，安安排排当当天天工工作作时间间：：早早上上8：30——9：00流程程和和标标准准：：1）列列队队站站立立，，项项目目经经理理检检查查出出勤勤和和着着装装仪仪表表，，点点名名；；2）互相相问好好（大大声））；3）项目目经理理请出出值班班人员员主持持当天天晨会会（所所有人人鼓掌掌以示示欢迎迎）；；4）值班班人员员出列列，问问好，，汇报报当天天天气气状况况、读读报（（当日日有关关房地地产新新闻或或房地地产重重大事事件一一至两两则）），汇汇报当当前销销售业业绩、、目标标、差差距和和努力力方向向；5）当日日工作作安排排（每每人汇汇报，，销售售助理理做记记录））；6）项目目经理理根据据各人人汇报报情况况作补补充并并提出出要求求；7）主持持人带带领大大家喊喊项目目口号号（大大声、、激情情、有有动作作）；；8）主持持人宣宣布晨晨会结结束、、解散散、各各就各各位。。铜陵生生姜综综合大大市场场——案场场优优化化2、夕会会目的：：提高高团队队作战战能力力和个个人营营销能能力，，集中中和控控制客客户资资源，，加强强落单单力要求：：总结结当天天销售售情况况，梳梳理来来客来来电情情况、、分析析来访访客户户、制制定一一对一一营销销措施施时间：：晚上上5：40——6：00流程和和标准准：1）销售售助理理召集集，座座谈；；2）销售售助理理总结结当天天的销销售情情况，，成交交置业业顾问问的经经验分分享；；3）销售售助理理检查查当天天来访访来电电登记记表和和置业业顾问问的客客户来来访记记录本本并进进行对对照，，检查查有无无遗漏漏和重复复信息息，有有无抢抢客户户现象象，在在各置置业顾顾问客客户来来访记记录本本上签签字确确认；；4）置业业顾问问描述述和分分析当当日各各自的的来电电来访访客户户情况况（包包括客客户基基本情情况、、信息息获知知渠道道、需需求、意意向、、问题题等等等），，并阐阐述下下一步步跟踪踪回访访策略略；5）展开开讨论论，大大家对对客户户营销销提出出自己己的观观点，，最后后由销销售助助理总总结，，确定定每个个客户户的下下一步步行动方方案并并落实实到人人；6）制定来电电客户的去去电回访说说辞、要求求和时间，，并确定去去电回访人人；7）由文员/售后将当日的的来访来电客客户信息输入入电脑统一归归档。铜陵生姜综合合大市场——案场优化化3、项目业务周周例会目的：及时总总结和分析，，不断提高业业务水平，缩缩短与目标的的差距；要求：总结本本周业务进展展情况和价格格水平，寻找找和分析原因因，制定相应应策略，落实实责任人，制制定下周目目标任务。时间：每周一一上午8：40—9：40流程和标准：：1、项目经理召召集项目人员员；2、汇报本周销销售情况和价价格水平；3、分别就客户户、策划方案案/集客方案、传传播方案和效效果进行汇报报，并展开分分析和讨论，，研究本周的的业绩状况；；4、制定相应策策略和提出支支持要求，项项目经理协调调和响应；5、制定下周目目标任务，落落实到人。铜陵生姜综合合大市场——当前工作作当前需解决工工作：1、售楼部的选选址和装修；；2、项目LOGO的设计；（最好招聘项项目设计师））3、置业顾问的的招聘；4、整合铜陵媒媒介资源，积