X年调味品市场营销渠道工作计划总结报告亨氏味事达

市场信息及渠道计划报告人：蔡宣超2013年1月1日1、消费格局分析2、经销商管理3、2013年销售策略本案目录消费格局分析消费格局分析中国零售业的总体情况趋势分析尽管传统渠道门店数在规模上占主导，但现代渠道发展速度是传统渠道的20倍，其增长主要集中在低线城市及乡镇。关注线上的渠道发展和选择，加强与零售商合作消费格局分析消费行为模式趋势分析尼尔森购物者研究报告的结果显示，50%以上的消费者表示他们倾向于去最常去的，离家最近的商店购物。20%的消费者表示同事、朋友或者亲属推荐的地方，及报纸、广告传单上的促销活动对他们同样有吸引力。随意性逛街购买，并在商超产生冲动性购物什么因素吸引顾客去一家商店购物？消费格局分析消费者信心指数及购买动态分析经济形势的变化使得消费者对促销活动和商品标价更加敏感数据来源:尼尔森零售核数研究31%消费者认为经济环境变化并未影响日常消费，27%的消费者愿意货比三家，选择物美价廉的产品。30%表示将在促销时大量购买所需产品。食用油，纸制品和洗涤用品促销最受青睐，分别有47%，45%和43%受访者表示会在促销时购买市场格局分析购买品牌影响力分析低价和高性价比是消费者购买自有品牌的两大主要原因。质量也是一个关键因素，25%消费者认为自有品牌与其他制造商品牌不相上下。非食品类自有品牌消费频率比食品类高，其中纸类商品最受欢迎。食品类自有品牌中，主食如大米、面粉消费频率最高。

1、产品逐步向中高端方向发展——在吃饱好逐步转向到吃好的方向上来，口味由“有味”向“好味”发展。

2、地方品牌泛滥造成区域市场格局——长期局部作战、市场范围不广，品牌知名度弱”3、产品同质化现象严重——工艺特点不明显、生产技术偏低、产品同质化现象突出，一味地跟风模仿和乱铺摊子，片面追求产值、产量、而忽略深化管理和满足各层次消费者的核心需求4、上游涨价导致下游的变局动荡——需要构筑起由批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等组成的立体渠道体系调味品市场分析关键点1、确保质量及提升产品的品质——“以管理抓质量、以质量求生存”2、转变机制及更新观念——围绕顾客需求不断强化市场观念、质量观念，人才观念，积极推行名牌战略，实施劳动优化组合、资本高效运作，并在企业内部建立健全风险机制、责任机制、竞争机制，才可能进行低成本扩张，不断扩大市场占有率，从而调动职工的向心力和加强企业的凝聚力。3、实施差异化竞争策略——“人无我有、人有我新、人新我精”4、构筑产品组合体系及塑造全国性品牌——只有认真挖掘和创造品牌的价值，才能有效提高调味产品的利润及附加值，从而拓展更广阔的市场空间

5、构建现代高效营销体系——一切围绕“顾客的满意度”为基础来深化改造企业的市场营销工作。从他们的竞争策略中寻找机会！调味品市场问题经销商管理经销商管理10字真言一手抓人力一手抓市场经销商管理经销商团队的的建设和管理理给经销商做个个评价：你是是哪种类型的的经销商监工型（通型型，最广泛））管家型（懂得得利用管理手手段）智者型（极品品经销商）人往高处走，，改造是很痛痛的，慢慢来来，一定要有有自己的方向向，永远记住：心有多多大，舞台就就有多大。经销商管理经销商团队的的建设和管理理指导经销商稳稳定业务员队队伍:第一是感情投投入:人为关怀让业业务员有种归归属感，有付付出才有回报报，不要对直直销员非常刻刻薄，把业务务员当成赚钱钱机器，体现现出经销商对对业务员的尊尊重与重视。第二是尊重信信任:经销商真心对对待业务员，，将心换心，，以积极的心心态、平等的的态度语言与与业务员交流流，只有这样样，员工才会会尽力工作。。第三是完善管管理阶层:管理层可以让让业务员有一一个发展的空空间，能够把把最优秀的业业务员提拔到到管理岗位上上，可以激励励其他员工，，形成良性循循环。第四是推行股股份合作:可以让业务员员精英参与股股份，不停给给业务员强调调他自己就是是老板，是在在为自己打工工，感到在做做自己的事业业。业务员持持股是培养业业务员忠诚、、减少人才流流失的绝招。。第五利用厂家家信息培训业业务员:加强培训，通通过信息传递递发展成自己己内部人第六发展业务务员作你的二二批:把潜在的敌人人变成朋友，，不仅可以满满足内部优秀秀业务员想当当老板的心态态，而且使自自己的运作趋趋于安定，更更可以加强对对网络的控制制。经销商管理经销商团队的的建设和管理理何去打造战略略“双赢”的厂商合作伙伙伴新关系靠天靠地不如如靠自己爱爱“拼”才会赢——经销商是“做”出来的，不是是“靠”出来的。营造“家庭”氛围共创“双赢”格局——经销商是“管”出来的，不是是“宠”出来的。“孺子”可教协协同发展——经销商是“教”出来的，不是是“哄”出来的。加压驱动激激发潜能——经销商是“激”出来的，不是是“等”出来的。经销商是你的的船，能载你你，也能覆你你？经销商管理经销商团队的的建设和管理理基于产品分类类基础上的经经营侧重与品品牌推广：品牌是厂家的的，但也是渠渠道商的。渠渠道商做好自自己整体的产产品和品牌推推广计划，并并且要求厂家家投入一部分分资源或者提提供一些执行行标准来进行行双方共同的的推广活动，，可以有效的的获取产品和和品牌的利益益最大化。1、战略性产品确确立：在自己经营的的产品中，选选择确立自身身的战略性产产品，通过对对战略性产品品的推广有效效实现经销商商自身影响力力的提升与壮壮大；2、盈利性产品的的推广：通过对战略性性产品的确立立与推广带动动盈利性产品品的推广，实实现经销商自自身盈利的需需要；3、季节性产品的的推广：通过对季节性性产品与常销销性产品的有有效区分以及及对不同时期期季节性产品品的推广侧重重，达到经销销商快速盈利利的目的。2013年销售策略拓宽市场，作作为公司梅州州布局的产品品之一；明确定位、挖挖掘优势、做做到最好、建建立团队2013年营销目标突出批发渠道道、做好核心心销售、打造造样板市场清空历史，重重新布局！！！2013年策略思想定价盘跟促销贴货架择区域找旺点借渠道选包装抢堆位2013年策略大纲找海天，厨邦邦旺销点借力经销商现有有渠道选海天或厨邦邦旺销区域选定适合渠道道的包装规格格确保价格和利利润优势贴近海天、厨厨邦货架销售二批堆出来整箱陈列非常重要知己知彼，灵灵活应对区域拓展策略略区域分类省产品销售目标区域（通路）核心区梅城全品项三大连锁，社区店，批发烧烤餐饮，酒楼大埔超市，二批，CA点全品项成长区蕉岭乡镇二批丰顺超市、社区店、批发潜力区餐饮渠道1L烧烤城，卤味档红色：重点突突破区域；蓝色：坚守阵阵地；※经销成熟区域一定导入入！※餐饮成熟区域重点布局局！产品策略—消费者描述一、餐饮渠道道消费：主要消费群：：收入水平:中等偏低收入入;职业:大酒店厨师，，盐侷档;生活形态:职业需求大;次要消费群：：烧烤档主，火火锅城;二、家庭消费费：主要购买者：：收入水平:中等偏低收入入;职业:上班或主职家家庭主妇;（含老年人））生活型态:生活有规律,精打细算;三、特殊渠道道：主要群体为：：乡镇,农村30-60岁、收入中等等偏上的家庭庭主妇,用于年节或平平时走亲访友友会餐的佐料料;1、档主（30到40岁）：购买习惯：计划性、挑挑选购买地点：批发、商超超产品利益点：：好喝、优惠惠2、上班族（25到30岁）：购买习惯：临临时、挑选购买地点：便利食杂店，商超产品利益点：：方便、营养3、厂矿矿建筑筑工人人（25到30岁）：：购买习习惯：：临时时、挑挑选购买地地点：便利利食杂店店产品利利益点点：易取取、实实惠4、家庭庭主妇妇（25到65岁）：：购买习习惯：：计划划性、理性性购买买购买地地点：：商超超、批发，，士多多店产品利利益点点：营营养、、健康康、优优惠产品策策略—行业总总体现现状我国调调味品品行业业销售售额增增长趋趋势图图（销售售额单单位：：千亿亿元））中国调调味品品行业业龙头头企业业分布布国内主主要酱酱油品品牌产品策策略—样板市市场打打造通过建建设样样板市市场，，再以以样板板市场场为标标准进进行推推广复复制，，进而而拓展展市场场份额额，是是一种种常用用的方方法。。集中资资源所所打造造的在在品牌牌与产产品认认可度度、终终端铺铺货率率与生生动化化、终终端促促销、、售程程服务务、人人员管管理与与维护护等一一个或或多个个方面面均具具有典典型代代表性性的目目标市市场。。①形象样样板市市场：一般般只在在终端端铺点点、生生动化化、短短期促促销、、人员员维护护等方方面有有较好好的市市场形形象，，是专专门用用来给给人“看”的“亮点市市场”。建设设形象象样板板市场场的企企业，，一般般其产产品、、甚或或品牌牌的认认可率率较低低，处处于推推广阶阶段。。在长长期维维护形形象的的条件件下，，形象象样板板市场场也会会逐步步向形形象销销量样样板市市场转转化。。②销量样样板市市场：一般般为企企业的的成熟熟市场场，在在销量量样板板市场场中企企业产产品在在同行行业中中居于于销量量领先先地位位，消消费者者认可可度很很高，，品牌牌或产产品自自身的的拉力力强劲劲，为为企业业的“金牛”型市场场。在在当今今竞争争惨烈烈的快快消品品市场场，销销量样样板市市场一一般在在形象象上也也处于于领先先地位位。③形象销销量样样板市市场：为上上述两两类样样板市市场的的结合合体，，形象象销量量样板板市场场不但但在销销量上上为企企业的的成熟熟市场场，而而且在在终端端形象象的维维护、、销售售氛围围的营营造等等方面面均为为同行行业中中的佼佼佼者者。着着力打打造的的形象象销量量样板板市场场是企企业营营销的的门户户，在在弱势势市场场启动动、空空白市市场招招商、、新品品试销销、人人员培培训、、事件件营销销开展展等方方面均均有突突出的的作用用。市场是是靠人人来操操作的的，经经销商商与销销售团团队至至关重重要。。一个好好的经经销商商可以以帮助助企业业解决决很多多问题题；一一支有有战斗斗力的的队伍伍也是是市场场成败败的关关键。。渠道策略－－突出批批发渠渠道2.5阶客户户：

前期评评估最最为重重要，，自己己能走走路的的是最最好选选择；；

设立季季度及及年度度目标标奖励励；

进行有有效的的辅导导和激激励；；二阶客客户：：

借经销销商批批发客户快快速下下流；；

相对竞竞品利利润有优势势，卖卖一样样的东东西赚赚更多多的钱钱；

给予适适当的的进货货奖励励要求求进行行堆箱箱售卖卖非常常重要要；

核心区区域要要加强强对二二批网网络的的掌控控，及及时补补货；；一阶客客户：：

找竞品品旺销销点，贴贴住售售卖；；与竞品品同陈列，，增加加排面面；

单瓶以以BC超、社社区士士多、餐饮饮点为主；；

整箱售售卖重重点是批发发及社区区士多多渠道道；

好的点点一定定要长期陈陈列出出来卖；渠道策略－－核心销销售日日做好核核心销销售日日的要要素要素一一、制制定核核心销销售日日的计计划。。重点强强调：：1、制定定核心心的计计划内内容，，2、落实实核心心销售售日的的各项项政策策。3、销售售队伍伍的组组建与与培训训，4、制定定工作作流程程：营营销无无定式式、执执行有有标准准要素二二、操操盘终终端。。1、终端端沟通通。营营销人人员及及时与与核心心销售售终端端进行行充分分有效效的沟沟通，，使产产品的的铺货货高效效、到到位，，促销销活动动能够够得到到终端端的接接受和和配合合。2、终端端有效效铺货货。高高效的的铺货货不仅仅仅是是把产产品铺铺到终终端，，还要要做到到：数数量充充足(防止因因产品品畅销销而断断货)、展示示到位位(堆头展展示、、货架架展示示)、品种种齐全全(高中低低档产产品的的合理理组织织)。3、终端端品牌牌高效效传播播准备备。要素三三、加加强执执行力力。执行力力是个个非常常时髦髦的流流行语语，而而对于于经销销商来来说核核心销销售日日却非非常使使用。。要素四四、做做总结结。活动结结束后后，对对工作作做总总结是是必须须的推广策策略有效沟通铺到位进够货一鼓作气！堆出来来/贴得住推广策策略2.5阶设置合合理的的常态搭搭赠力力度，每月月酌情情调整整；设立季季度目目标奖奖、年年度目目标奖奖及个个别月月份的的单月月目标奖奖；二阶阶一阶阶设置合合理的的价盘盘，保保证其其获得得较高利利润；通过坎级进进货奖奖励，提高高进货货量及及库存存量，，并要要求门门店陈列；引导经经销商商与其其签订订年度度或季季度包销协协议，设置置奖励励政策策；组合坎级进进货如小店店首次次进1箱送2瓶陈列列费，要求求堆箱箱陈列列1-2个月；；如商超超首次次进货搭搭赠，，要求堆堆头陈陈列1-2个月；；进够货货！才能堆出来来！堆出来来就是是销量量推广策策略陈列出出来！！才能抢销量量！你强我我更强强，赶不走走甩不不掉！库存存也是是销量量你会我我也会会，你你出招招，我我应招招！推广策策略贴得住住！才能站得住住！你排面面大，，我更更大，，相得益益彰，，KA/KB争取5个以上上货架架排面面紧贴“海天天”陈列，，争取有有一样样的排排面数数量第一一原原则则：：第二二原原则则：：项目360有售点的到达率760有售点的到达率批发95%85%KA80%60%KB90%80%社区CA店90%75%其它CA店70%50%