《从销售新人到销售冠军》-蔡泽雄

——蔡泽雄管理培训专家主讲课程：《专业销售技巧》《决战终端—门店销售技巧》《卓越团队管理与建立》《有效沟通技巧》《金牌团队体验式训练》北京时代光华教育集团特聘讲师、广州中智光华公司董事CEO、首席讲师、香港行政人员培训学会特邀讲师，教练、国内知名企业营销总监，总经理、香港光华管理学院特约讲师蔡泽雄老师实战派营销专家，国内讲授营销课程具有实战的讲师之一，曾任多家企业总经理及管理顾问。从事销售及团队管理工作近10年，通过从一线销售人员到销售总监，营销总经理，总经理等管理岗位的阅历磨砺积累了深厚实际操作经验，，是从市场磨练出来的实战培训导师。蔡老师也将这些经验更有效的运用于企业，在开创性、实用性、实战性、启发性方面独树一帜，受到广大合作伙伴与企业管理人员的一致好评和充分肯定。服务客户

广州南方航空集团、湖北中铁十局、广州移动、广州地铁、广州机场地勤、广物集团、百分百集团、美国艾福尔查理集团、贵州振华集团、广东永顺集团、惠州西顿集团、湖南镭目科技、湖北金牛管业、深圳桑达股份、深圳海景酒店、清远步步高酒店、一邦快递、完美集团、北方网通、中国人保、东莞糖酒集团、中国平安、东莞大地通讯、东莞黄页广告、焦点科技、东阳广告、田丰化肥、深圳劲拓设备厂、广州望龙滕科技、深圳格瑞卫康、湖北天年、深圳蒙牛、索菲亚、桑达飞利浦、美的集团等等数百家企业。营销、销售、导购销售是一件简单的工作、但不简约！销售是一门伟大的艺术课程！第一章、销售原理第一章、销售原理市场营销与销售可量化,可衡量(决策的依据)创造性,独特性(表现的手段)怎样让石头在水里不沉漂浮着？第一章、销售原理及销售第一章、销售原理及关键第一章、销售原理第一章、销售原理5%成功有办办法95%失败有原原因斯丹佛大大学成功功专案小小组调查查报告第二章优秀销售售员卓越越七大心心态一、消除除自我辩辩解不推卸责责任西点二十十二条不找借口口不安慰自自我3122.1优秀销售售员卓越越心态与与必备技能能积极心态态与自我我激励4优秀销售售员卓越越心态与与必备技能能优秀销售售员卓越越心态——成就导向向5、自我激激励不当将军军的士兵兵不是好好士兵——拿破仑6、强烈企企图心与与不自我我设限优秀销售售员卓越越心态——成就导向向水煮青蛙蛙人人人人人人人海豚训练练7、主人翁思思想优秀销售售员卓越越心态——主人翁第三章优秀销售售员自我我管理三三把刀优秀销售售员必备备技能清晰目标标科学计划可量化自我分析跟进行动PDCN目标循环环系统

PLAN

计划ACTION

调整CHECK

检查

DO

执行优秀销售售员经理理必备技技能方法不正正确

方法不正正确消除恐惧惧感与客客户拒绝绝产品专家家化客户购买买分析准客户开开发学会复制制行为分析析优秀销售售员必备备技能【案例】卖花生与与卖玻璃璃买鞋你是怎么么想的？？不要来烦烦我有需要在在给你电电话不需要学会转换换你的头头脑只要我不不放弃你你就永远远拒绝不不了我积极心态态明确目目标行动力等等于控制制您的时时间将“遥远远的”目目标转化化成每日日每时每刻刻的任务务!然后立刻刻行动!(Activities)PDCA滚动方法/时间管理理全力以赴赴挑战24小时【8.64万秒】成功销售售-你的行动动力在哪哪里?复杂的事事情简单单化简单的事事情细节节量化销售三忌忌：2、算了、、下次注注意3、不过、、我以为为、试一一试自我三问问：1、应该说说怎么办办？2、原因差差距在哪哪里？3、为什么么？1、差不多多、再说说吧、看看着办客户有问问题是正正常/没有问题题是不正正常的!你是每天天在解决决问题还还是成为为问题的的一部份份?细节量化化的事情情流程化化流程化的的事情框框式化优秀销售售员必备备技能能能潜意识的的力量比比意识大大3万倍以上上——佛洛伊德德的“冰冰山”善用潜意意识视觉暗示梦想系统听觉暗示确认语言观想暗示成功预演成功欲望想象力行动逼真成功成功销售售的五步步曲：极好的态态度大量的行行动哈！哈！！太棒了！！没有热情情你能打打动谁！！明确的目目标产品的专专家超前的想想象力永远不与与自己说说“没可可能”要要具有高高度自信信”TOP突破力实实战销售售训练蔡蔡泽雄拥拥有自主主版权第四章优秀销售售员有效效推销技技巧☻武林高手手境界第一招：：看似无无招，其其实有招招第二招：：见招拆拆招，遇遇招化招招第三招：：手中无无剑，剑剑在心中中第四招：：无招胜胜有招！！（最高高境界））4P产品价格渠道促销4C顾客成本便利沟通4R建立保持推荐挽回→→强制？？物质？？精神？？4R-基于4P、4C的现实实营销销思想想销售买产品导导向顾顾客导导向AIDMA销售法法则客户购购买心心理的的五个个阶段段1、引起起注意意Attention2、产生生兴趣趣Interest3、勾起起欲望望Desire4、留下下记忆忆（产产生联联想））Memory5、促成成行动动Action顶尖销销售人人员会会用50%以上的的时间间时刻刻洞察察顾客客心理理有效产产品销销售技技巧FABE法则F:特点A：优优点B：利利益益E：举举例例顾客了了解认认知价价值？？服务价值产品价值人员价值形象价值客户购买价值客户购买成本精神货币时间体力顾客购买价值顶尖销销售过过程的的核心心六层层事前准准备接近拜拜访资格确确定产品介介绍缔结结Close成交客户服服务产品专专业知知识客户收收集方方式电话开开发技技巧异议处处理OBJHandling见面制制定、、亲和和力、、礼仪、、话术术用语语、拜访技技巧艺艺术客户分分类、、沟通通技巧巧了解需需求、、制制定需需求没有卖卖不出出的产产品只只有不不会卖卖的销销售人人员五次定定义、、性格格分析析沟通技技巧、、角色色定位位PMP原理、、同位位定义义谈判技技巧、、成交心心态分分析缔结方方法回款策策略有效数数据关系维维护、、资料料整合合、转转介绍绍电话邀邀约据统计计：80%的营销销公司司80%的推销销员每每天用用80%的时间间进行行电话话行销销，但但只有有20%的人才才能成成为电电话高高手TOP突破力力实战战销售售训练练蔡泽泽雄拥拥有自自主版版权你有标标准的的销售售话术术吗？？何谓标标准的的销售售话术术：就是列列出经经常被被客户户质问问的题题目，，然后后研拟出出标准准答案案，并并装订订成册册，每每一位位销售售人员熟熟背。。2.快速有有效客客户开开发声音电话销销售核核心四四要素素兴奋坚持身临其其境实战电电话营营销是是一种种心理理战如何破破解电电话销销售障障碍？？如何解决电话恐惧？对方挂断如何处理？怎样有效通过前台？你看起起来像像个顶顶尖的的销售售人员员吗？？你的客客户是是怎么么看你你的你给人人的第一印印象是销售售成功功的关关键穿着—服装、、领带带、鞋鞋、袜袜、皮皮包、、佩饰饰------仪容---胡须、、头发发、牙牙齿、、气味味、脸脸部-----人缘（（脸笑笑、嘴嘴甜、、腰软软、热热情））、有有礼貌貌、态态度、、专业业--3.销售拜拜访拜访技巧制定话题调整心态分析客户建立亲和力3.销售拜拜访3.分析顾顾客人人格分分析成本型型品质型型叛逆型型特殊型型自判与与外判判型配合型型第五章章优秀销销售员员有效效沟通通优秀销销售员员有效效沟通通说、问问、看看、听听沟通方方式沟通对对象习惯需求优秀销销售员员有效效沟通通优秀销销售员员有效效沟通通什么是是同理理心???同理心心EQ理论的的专有有名词词同理心心就是是将心心比心心，把把对方方换成成自己己，也也就是是设身身处地地去感感受、、去体体谅他他人。。同理心心同理心不是天生的从“我”的角度同理心不是同情心同理心由后天培养认识同同理心心缺乏同同理心心的人人是无无法表表达相相互关关怀、、理解解，达达到融融洽的的人际际关系系。TOP突破力力实战战销售售训练练蔡泽泽雄拥拥有自自主版版权留心捕捕捉脸脸部表表情洞察眼眼睛的的变化化肢体动动作可可以增增添色彩彩与气气氛距离代代表亲亲疏暗示地地位的的非语语言信信号如何看看——嘴不出出声也也会““说话话”和谐宁静端庄自然疑问、奇怪、有点惊讶/惊骇善意、礼貌、喜悦痛苦悲伤无可奈何生气不满意愤怒、对抗决心已定如何看看——嘴不出出声也也会““说话话”沟通三三要点点让对方方听得得进去去(1)时机机合适适吗?(2)场所所合适适吗?(3)气氛氛适合合吗?让对方方听得得乐意意(1)怎样样说对对方才才喜欢欢听(2)如何何使对对方情情绪放放松(3)哪部部分比比较容容易接接受让对方方听的的合理理(1)先说说对方方有利利的(2)再指指出彼彼此互互惠的的(3)最后后指出出一些些要求求弗洛伊伊德的的心理理剖析析——心灵意意识的的洞察察心理由由内及及外可可以分分为：：本我自我超我人际沟沟通的的十三三把小小飞刀刀赞美具具体化化.与自己己对比比逐渐增增强的的评价价似否定定,实肯定定信任刺刺激见到,听到别别人谈谈论他他自己己得意意的事事时要要赞美美您太厉害了不同对对象的的赞美美要赞美女孩孩子，可以以赞美发型型、发质、、脸型、肤肤质、眼睛睛、眉形、、鼻子、嘴嘴唇、脖子子、项链、、项链坠子子、耳垂、、衣服、鞋鞋子、腿、、腰，销售售人员可以以从头到脚脚来赞美女女孩子。要赞美男孩孩子，可以以赞美发型型、额头、、耳垂、鼻鼻子、整个个人看起来来是否精神神、西装、、马甲、衬衬衫、领带带、领带夹夹、气质等等等方面。。人际沟通的的十三把小小飞刀给对方没有有期待的评评价主动和别人人打招呼适度指出别别人身上的的变化当一个捧捧人的角色色记住对方特特别的日子子或特别的的事情了解别人的的兴趣和爱爱好,投其所好从否定到肯肯定的评价价您太厉害了以情动人大大于以理服服人人在理智与与感情面前前，宁愿选选择感情第六章优秀销售员员异议处理理与客户关关系促成意义13大顾客见证证※消费者现身身说法※照片※统计数字※顾客名单※自己的从业业资历※获得的声誉誉与资格※财务上的成成就※拜访过的城城市或者国国家的数目目※服务过的顾顾客总数※大顾客名单单※专家见证※媒体见证※政府见证营销重点的的变化消费品营销销工业品营销销非盈利和社社会营销服务营销关系营销营销关注的的主要领域域1950s1960s1970s1980s1990s客户至上不不是放在口口上，是存存进心里123盟友服务感情服务最高境界——投诉处理一个顶尖的的销售高手手应该是随时随地把把工作放在在手上；而而不是放在在办公桌上上（要有行销销职业病））一个顶尖的的销售高手手应该是您就是一件件最好的商商品，如果果连你自己己都无法推推销出去，请问问你还能推推销什么？？TOP突破力实战战销售训练练蔡泽雄拥拥有自主版版权ＴＯＰ突破破力销售小小提示换工作不如如换个想法法我的一生别别无选择，，让我更疯疯狂的热爱爱我的工作作！千万别去找找什么有意意义的工作作！千万去找您您现在干的的工作意义义！工作价值与与信念9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:39:3602:39:3602:391/5/20232:39:36AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:39:3602:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:39:3602:39:3602:39Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:39:3602:39:36January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:39:36上上午02:39:361月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:39上上午午1月月-2302:39January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:39:3602:39:3605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:39:36上午午2:39上午午02:39:361月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:39:3602:39:3602:391/5/20232:39:36AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:39:3602:39Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:39:3702:39:3702:39Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:39:3702:39:37January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:39:37上上午02:39:371月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:39上午午1月-2302:39January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:39:3702:39:3705January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:39:37上上午2:39上上午02:39:371月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,