《企业销售业绩提高方案》终端店铺营销管理培训

提高销售业绩捷径一、销售前的七大必备武器1)正确的心态与信念1.帮助别人的态度2.再试一次就会成功,再赢一次才算成功!１．你要的结果是什么？２．对方要的结果是什么？３．我的底限是什么？４．他的底限是什么？５．可能会有什么抗拒？６．我该如何解除这些抗拒？７．我该如何成交？2)为你的结果做准备3)为你的精神做准备4)体能上的准备5)对顾客的背景做准备熟悉产品的竞争差异化（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式送货方式、服务、占有率、客户的满意度）

熟悉产品结构(名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）熟悉产品使用价值（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）6)专业知识的准备1、我在卖什么？

2、谁是我的顾客？3、他们为什么会买？4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？6、我与竞争对手的对比性是什么？

7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？问自己几个问题：7)将情绪调整到顶峰状态想象力×逼真=事实情绪调整的三个方面:1.状态2.焦点3.语言情绪调整的三个方面:1.状态2.焦点3.语言三、建立立信赖感感一流的销销售员花花80%的时间间与客户户建立信信赖用20%的时间间就能成成交．三流的销销售员花花20%的时间间与客户户建立信信赖最后用80%的的时间都都很难成成交．二、建立信赖赖感的八八大原则则1.做一一个善于于倾听的的人2.赞美美3.不断断认同他他4.模仿仿顾客5.对产产品的专专业知识识6.穿着着建立信信赖感7.与对方引引起共鸣鸣8.使用用13大大顾客见见证８．使用用13大大顾客见见证※消费者现现身说法法※照片※统计数字字※顾客名单单※自己的从从业资历历※获得的声声誉与资资格※财务上的的成就※拜访过的的城市或或者国家家的数目目※服务过的的顾客总总数※大顾客名名单※专家见证证※媒体见证证※政府见证证三、问出出顾客的的问题与与需求四、找出出顾客的的问题、、需求和和渴望1、问题题是需求求的前身身！问题是指对那那些不满意的的条件需求是指他想想要得到的某某些具体的条条件问题决定了需需求2、顾客是基基于问题而不是基于需需求才做决定定！3、问题越大大需求就越高高！4、问题越大大需求越高顾顾客愿意支付付的价格就越越高！5、人不解决决小问题，人人只解决大问问题6、顾客买的的不是产品，，顾客买的是是解决问题的的方案问出顾客的问问题的三步骤骤:第一步骤:让让他说出不不可抗拒的事事实第二步骤:把把这个事实实演变成问题题第三步骤:提提出这个问问题与他有关关的思考第一步骤不可可抗拒的事实实:假如你是卖复复印机的：顾顾客先生，我我们都知道每每一个客户他他看到贵公司司打印出来的文文件的品质会会去评价贵公公司产品和做做事的品质，，所以每一张张文件都代表着着您公司最高高的形象对不不对？先说出一些众众所皆知的事事实第二步骤，把把事实演变成成问题:根据我的经验验，很多公司司印出的文件件品质不够好好造成顾客不不好的印象，，实际上那并不是他们们公司真正的的品质，你说说是不是呢？？顾客先生你你说有没有这这个问题？第三步骤，提提出这个问题题与他有关的的思考：这位先生您如如何确保贵公公司每一张在在顾客面前呈呈现出来的文文件都反映着着您公司最佳的品质呢呢？您如何确确保您公司所所交给顾客的的每一张文件件都代表着您您公司最高的做事品质质呢？您如何何确保您公司司反映在顾客客面前的文件件代表您最好好的产品品质呢？没有买过此类类产品的人的的四个步骤：第一步骤:提提出问题第二步骤:煽煽动问题第三步骤:解解决办法第四步骤:产产品介绍第一步骤，提提出问题。你要先问顾客客一个问题，，比方讲你是是卖保健品的的，你要说请问一一下你现在身身体上最大的的不满意是哪哪方面的症状状呢？或者你你的生活上你对对于睡眠感觉觉如何？或者者是你对于你你父母亲的身身体感觉如何何呢？你希望顾顾客承认有一一个问题，你你就要提出一一个他容易承承认的问题。。第二步骤，煽煽动问题。煽风点火把那那个问题给扩扩大。假如他他说我睡眠不不好，你就要说睡眠眠不好已经多多久了。他说说三年了。三三年来你感觉觉怎么样？感感觉很不舒服。假如如未来三年睡睡眠还是不好好会怎么样？？那就烦死了了。生活会怎怎么样？生活会很无精精打采。工作作会怎么样？？工作会影响响效率。影响响效率会怎么么样？他说会赚不到到钱。会不会会失业会不会会被老板开除除？那接下来来会怎么样？？那全家人没饭吃。。如果继续这这样下去五年年不改变会怎怎么样？他一一听那就太糟糟糕了。把一个失眠变变成了一个他他全家最大的的问题，是因因为你把一个个问题联想成成三年五年，把一个个问题联想到到他的事业，，影响到他的的工作，影响响到他全家。。你要把小问题变成成大问题，这这叫做煽动问问题。第三步骤，解解决办法。也就是你要问问一个假如：：这位先生，，假如我有一一个方法可以让你的睡睡眠质量提高高，你有兴趣趣想多知道一一些吗？这位位先生，假如如我们公司有一个非常常好的解决方方案能让您的的员工销售成成绩提升，达达成销售目标标，你想知道是什么方方法吗？这位位先生，假如如我们公司所所提供的设备备能确保让您您每一张印出来的文件件都是最高品品质的，代表表你们公司最最佳形象的，，提升顾客对对你们的评价，你有兴兴趣想知道是是什么方法吗吗？第三步骤永远远是问一个假假如。第四个步骤，，产品介绍。。什么叫产品介介绍？就是证证明你有方法法去解决他刚刚刚的那个问问题。问出需求的缺缺口的四个步步骤第一步骤问出出需求1.你要问问他现在所拥拥有的产品是是什么?2.你要问问他你最喜欢欢现在产品的的哪几点?3.你要问问他喜欢的原原因是什么呢呢？4.希望未未来产品有什什么优点或现现在产品哪里里还可以改善?5.为什么么这对你这么么重要呢？第四步骤才是是产品介绍他如果说可以以，你可以跟跟我介绍一下下，你接下来来才能介绍。。证明你的产品是怎怎么满足他的的一二三，并并且还能满足足他的XYZ，是怎么减低他成本本的。销售是是一个流程问问题，从头到到尾你必须每每一个步骤都做正确确，一个步骤骤出问题了结结果就不一样样。第二步骤问出出决定权除了您之外购购买这个产品品的时候还有有谁需要一起起做决定？除了你之外还还需要别人批批准吗？第三步骤问出出许可请问顾客先生生，假如我有有一些方法能能满足你原来来的一二三，，并且还能提提供你没被满满足的abc，你允不允允许我向你介介绍一下？假假如我有一个个很好的方法法能够让你除除了原有的优优点都保持之之外，我们的的产品很经济济能够解决你你所缺乏的价价格太贵的问问题，你有没没有兴趣想多多听一些？你你愿不愿意听听我多讲解一一些？你要不不要让我跟你你介绍一下？？问出购买的需需求1.问顾客需需要购买产品品的最重要的的条件有哪些些?2.某某先生生,假如今天天有这样的产产品你会选择择吗?3.某某先生生，假如能提提供你这样的的产品你会跟跟我合作吗？？4.某某先生生，假如今天天就有这个产产品，你会做做决定吗？5.说出你的的产品非常适适合顾客的这这些要求某某先生买房房子的时候你你最重要的条件件有哪些呢？于是他说第第一楼层、第第二小区、第三格局局、第四价格格。某某先生生，除了这四四点还有别的的吗？没有了了。某某先生，请问怎样样才算好楼层层？比方讲说说不能低于5楼。某某先先生，怎样才才是好的小区呢？必须24小时警卫卫保安。这位位先生，怎样样才是好的格格局呢？我要要向南面的。这位先生，怎怎样才是好的的价格？一平平方米不能超超过1.5万万元的。所以以你掌握了这这一套需求清单单了，接下来来你要问他：：某某先生，假假如有这样的的房子你会选选择它吗？他当然说会了了，因为前面面这一套需求求清单是他说说出来的。所所以你看看问问这个问题有多重要要。某某先生生，假如能提供你你这样的房子子你会跟我合合作吗？会。如果他说不会会的话，表示示不是需求问问题，肯定是是你有问题了了。某某先生生，假如今天就有这个房房子，你会做做决定吗？会。他如果会会会会，连着着三个会，他他已经答了三个问题了：：第一有这样样的需求我买买，第二你有有空我跟你买买，第三今天天有我就跟你买。他承诺诺你这三件事事了，人家的的YES、YES、YES堆到最后后快要到成交交的地步了。这就是是问出购买的的需求。四、塑造产品价值值的六大步骤骤第一个步骤:USP第二个步骤:利益第三个步骤:快乐第四个步骤:痛苦第五个步骤:理由第六个步骤:价值就是一个产品品最独特的卖点点，你要抓住这这个产品最独独特的卖点，朝这个个卖点去塑造造。你的产品品有没有一点点是只有你能提供别人无无法提供的？？竞争对手提提供不了的好好处，如果有的话那就是是你独特的卖卖点。产品的的品质最高，，所以它贵得不得了，也也可以是独特特的卖点。产产品的服务最最好，最长久的服务、、完整的全全世界的保保修服务也也可以是你你独特的卖卖点，就塑造造这一点。。还是产品品品种最齐齐全，还是是产品的功功能最齐全，，还是产品品的价格最最便宜。你你有没有用用过关健词词“最”和“唯一”？如果你你有的话那那就是你独独特的卖点点。你强调这一一点，就等等于在塑造造产品价值值了。第一个是USP什么叫利益益？你别老老讲产品的的成分，要要多讲产品品带给顾客的好处利益。我们的电电脑是多大大内存，我我们的电脑是什什么处理器器的，那些些东西都是是专业名词词。这样讲是不不对的，你你要讲我们们的电脑因因为它是什什么处理器所以以它能为你你降低多少少的维修成成本，提升升多少的办事效效率，它能能为你节省省多少人力力成本，加加快多少办事速速度？因为为它能为你你降低成本本提升利润润，这才是老板板爱听的，，卖就要卖卖好处，不不要卖成分分。第三个是快快乐你要让他联联想到拥有有产品有多多大的快乐。第二个是利利益什么叫痛苦苦？想象一一下你的团团队不断流流失人才，，那你要损失多多少钱？付付出多少代代价？你因因为不懂成成交技巧已经多多少年了损损失了多少少钱？继续续这样下去去1年会损失多少少钱？继续续这样下去去3年会损损失多少钱钱？继续这样下去去5年会损损失多少钱钱？继续下下去这样10年会损失多少钱钱？想象一一下你事业业倒闭两次次三次你才才学会教训这是是你要的吗吗？如果不不是的话现现在做决定定学习，学习绝绝对成交成成交顾客成成交人才。。这叫做痛苦塑造产品的的价值。第四个是痛痛苦这位先生你你知道吗？？买我们这这条领带才才几百块钱钱，但是你你同一套西西服同一件件衬衫换不同的领领带，整个个人感觉都都不一样了了，如果你你要去买一一套西服要要好几千块块钱甚至上万块钱钱，所以还还不如买一一条领带才才几百元。。而穿同一一套西服衬衬衫减低成成本，天天换领带带天天有不不同的感觉觉对不对？？所以多买买几条。你你给他一个个合理的理理由，他领带再多多可还是可可以再买一一条的，人人是因为情情感而做决决定，但需需要理由来来合理化，人不希希望他自己己显得很冲冲动，所以以人需要理理由来合理理化。你的的车子虽然然还是能开，但是是耗油多少少你知道吗吗？算一算算，维修费费多少你算算一算，现现在只要每每年的维修费和耗耗油加在一一起买一台台新车再贴贴一点钱就就够了你知知道吗？所所以为什么么不开好一点的车车子，你不不用多花多多少钱，何何况因为面面子提升带带来的生意意有多好，，因为客户看你形形象而带来来的生意有有多好使你你能多赚多多少钱。一个人不买买新车不买买衣服也是是一样，他他舍不得买买却给自己己一个理由由，旧车虽虽然费油，虽然旧旧车要维修修，但是分分次付啊，，新车一次次就要给下下去，虽然然新车好像像面子好看一点，，但是你知知道吗？开开新车危险险，开旧车车也是能开开，我还不不如把钱省省下来投资在别的的项目上面面。你知道道吗他也可可以找这些些理由，什么么事都有理理由的，塑塑造产品价值就就是，你要要给对方合合理的理由。第五个是理理由什么叫价值值？你知道道这一瓶玫玫瑰精油要要经过多少少工序吗？？88道工工序。你知知道这88道工序要费费多少朵玫玫瑰花吗？？999朵朵玫瑰。阿阿尔卑斯山山的天然雪雪水混合在在一起,如如果你要亲自自去采玫瑰瑰，亲自精精炼精油，，经过88道工序的的话要费七七七四十九九天的时间，还要费费多少成本本。所以美美容师这样样讲完以后后就感觉这这瓶小小的的精油为什什么要卖1000多块，原原来贵就贵贵在这里。。这就叫做做价值。你要说出它它有多值钱钱。这个房房地产才50万你也也不一定买买，因为它它没价值。。它只值10万不买买。另外一一套房地产产500万万你也买为为什么？因因为它卖掉掉能值1000万。。它为什么值1000万？？你要把它它计算出来来。这周围围已经不可可以再盖同同样的房子子了，周围围有大使馆，，有外企，，有500强企业，，有几万名名白领，但但是附近这这样的高档档公寓已经没有了，，多么稀缺缺，前面有有水后面有有山，左边边有公园右右边有绿地地你知道吗吗？这一栋房子已已经是在这这个地段当当中独一无无二的了。。你要去塑塑造它的价价值，计算算出来给他看。顾顾客买的是是什么，世世界上最好好卖的是什什么，你就就去卖什么么就对了。。世界上最好卖的的东西是什什么？是钱钱。只要他他觉得今天天的投入明明天会带来来回报，他他一定会买。人人人都喜欢钱钱，你要将将你的产品品能带给他他多少的财财富多少的的收入，能能帮他多赚多少钱钱算给他听听。这就是是价值法塑造造产品的价价值。第六个是价价值第一步:判判断断真假绝大多数都都是借口顾客不好意意思拒绝别别人大多数人害害怕被拒绝绝也害怕拒拒绝别人五、锁定与解除除顾客抗拒拒点常见的五种种假理由我要考虑考考虑我要和某某某人商量商商量到时候再来来找我我就就会买我从来不一一时冲动下下决心我还没有准准备好要买买太快了顾客心中真真正的原因因没钱有钱舍不得得花借不到钱别家更便宜宜不想向你买买第三步:再再确认一一次换句话说，，要不是价价格贵的问问题，你今天就会会跟我买了了是不是？？假如我能解解决这个问问题，您今今天愿意跟跟我合作吗吗？第二步:确确认它它是唯一的的真正抗拒拒点第四步:测测试成交交假如我能让让价格便宜宜一点你会会买吗？假如我能打打折你会买买吗？假如我能帮帮你申请到到优惠你会会买吗？第五步:以以完全合合理的解释释去回答他他顾客不买的的原因就是是他应该购购买的理由由对……就是是因为这个个原因………所以化缺点为优优点六、成交十大必必杀绝技63%的人人在结束时时不敢要求求46%的人人要求一次次后放弃24%的人人要求两次次后放弃14%的人人要求三次次后放弃12%的人人要求四次次后放弃所有的交易易有60%是在要求求五次后成成交的只有4%的的人能够成成交60%的生意96%的人人在要求四四次后就放放弃了成交---要求要要求再要要求1.YES成交法法2.假设成成交法3．小狗成成交法4．情景成成交法5．故事成成交法６.领导导出面成交交法7．有效选选择法8．富兰克克林成交法法9．反问成成交法10．迂回回成交法好奇成交法法11.好奇奇成交法。。

好奇成成交法是销销售员利用用人的好奇奇心理，促促使客户做做出购买行行为的方法法。由于购购买行为既既是一种个个人行为，，又是一种种社会行为为，既受个个人购买动动机的支配配，又受社社会购买环环境的制约约。因此，，客户会把把大多数人人的行为作作为自己行行为的参照照，好奇心心理就是利利用人们的的这一社会会心理创造造出一种众众人争先购购买的社会会风气.以以减轻其购购买风险心心理，促使使迅速做出出购买决策策。

有这这样一段经经典的对话话：一个新新来的销售售员在工作作的第一个个星期向经经理解释为为什么业绩绩不佳。他他说：“经经理，客户户就像马，，我能把马马引到水边边，但是没没办法让它它们每次都都喝水。””“让他们们喝水？””销售经理理急了，““让客户喝喝水不关你你的事，你你的任务是是让他们觉觉得渴！””

这句对对话的观点点非常鲜明明，意思是是说，销售售员的工作作不是让客客户购买，，而是激发发客户的兴兴趣，这样样客户就会会想更多了了解销售员员提供的产产品或服务务。那么激激发人们的的好奇心有有什么好的的方法吗？？

（1））留有悬念念。

留有有悬念最简简便的方法法就是问：：“猜猜现现在怎么样样了？”听听到这话的的人会立刻刻问：“怎怎么样了？？”在销售售中，我们们希望客户户感到好奇奇并提出问问题，从中中进一步获获得更多信信息。这就就要求销售售员在策略略上做出改改变，先激激起客户的的兴趣，创创造机会去去发现客户户需求并提提供价值。。

（2））发挥电子子邮件的魅魅力。多多数销售员员喜欢用e-mail发送信信息，现在在我们设想想一下，当当客户留言言e-mail时，，肯定是根根据发送人人与主题来来确定阅读读的先后次次序。那些些易激发人人们好奇心心的信息一一定能吸引引客户的注注意。所以以发e-mail时时要激发客客户的好奇奇心，让好好奇心驱动动他们去打打开邮件，，阅读里面面的内容。。7.机会成成交法。机机会成交交法也叫做做无选择成成交法、唯唯一成交法法、最后机机会成交法法。例如：：“这种设设备只剩下下一台了，，最后的优优惠时间只只有两天了了……”这这就是机会会成交法。。这种方法法可以促使使客户尽快快作出购买买的决定，，否则将会会错过购买买机会。5.直接成成交法。直直接成交交法又称请请求成交法法，是销售售员向客户户主动地提提出成交要要求，直接接要求客户户购买的一一种方法。。使用本方方法时，应应该注意把把握成交时时机，当时时机出现时时应抓住。。常见的成成交时机有有以下三种种：

（1）客户对对产品有好好感，也流流露出购买买的意向，，发m购买买信号，可可又一时拿拿不定主意意，销售员员就可以用用请求成交交法来促成成客户购买买。

（2）客户对对产品有兴兴趣，但思思想上还没没有意识到到成交的问问题，这时时销售员在在回答了客客户的提问问，或详细细地介绍产产品之后，，就可以提提出请求。。

（3））客户是回回头客，也也曾买过其其产品，销销售员就可可以直接提提出购买请请求，通常常老客户不不会反感销销售员的直直接请求。。

使用直直接成交法法，可以快快速地促成成交易，既既节省销售售的时间，，又提高T作效率。。但如果选选择的时机机不当，可可能给客户户造成压力力，破坏成成交的气氛氛，反而使使客户产生生一种抵触触成交的情情绪。七、业绩倍倍增的服务务策略1).处理理客户投诉诉的八个秘秘诀1、用心倾倾听并谢谢谢2、向顾客客说明谢谢谢的理由3、重述客客户谈话内内容4、马上向向客户致歉歉5、立即向向客户作出出承诺6、遵循客客户的意见见7、迅速作作出改进和和回应8、确认客客户满意度度2).提升升服务品质质的十个策策略1、公示服服务宗旨和和标准2、扮演客客户演练3、和竞争争对手做生生意4、领导到到基层，到到公司所有有人5、以身作作责，督练练与检讨6、承诺全全员服务文文化7、建立服服务委员会会8、制定客客户的差异异化标准9、公司高高层拜访客客户高层10、细分分化服务““六步曲””10、、细细分分化化服服务务““六六步步曲曲””A.向向客客户户要要建建议议B.倾倾听听客客户户的的评评价价C.年年度度服服务务回回访访D.客客户户单单项项定定单单调调查查E.过过往往老老客客户户的的调调研研F.问问题题跟跟踪踪访访问问八、、让让顾顾客客转转介介绍绍的的两两大大策策略略1、、他他买买的的时时候候2、他不买的的时候9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:39:3902:39:3902:391/5/20232:39:39AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:39:3902:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:39:3902:39:3902:39Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:39:3902:39:39January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:39:39上午午02:39:391月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:39上上午1月-2302:39January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:39:3902:39:3905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:39:39上午2:39上上午02:39:391月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:39:3902:39:3902:391/5/20232:39:39AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:39:3902:39Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:39:3902:39:3902:39Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月