“完美销售主义者”回款至上-回款培训

完美销售主义者-----回款至上武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋

摘自《倚天屠龙记》观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款?供货方:1.营销经理急于提高分销点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。为什么不回款?经销商:1.没钱.2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。四种态度0回款重要性销货重要性销货主导型战略导向型消极导向型回款主导型消极导向型在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。战略略导导向向型型这是是一一种种较较为为理理性性化化的的态态度度，，即即在在销销售售管管理理中中把把销销货货与与回回款款看看得得同同等等重重要要，，并并通通盘盘进进行行考考虑虑。。显然然，，此此种种导导向向有有利利于于企企业业制制定定较较为为稳稳定定的的长长远远战战略略。。处理理回回款款问问题题的的原原则则坚定定不不移移地地奉奉行行现款款现现货货的原原则则如何何做做好好回回款款工工作作?1．使自己的的产品成成为畅销销品。2．给经销商商的利益益放在明明处。3.提高对经经销商的的服务质质量。4．重视客户户资信调调查。5.回款工作作制度化化。使自己的的产品成成为畅销销品回款的钱钱最终是是由消费费者来支支付的。。这是解决决货款回回收问题题的根本之法法,也是掌掌握市场场主动权权的前提提。不要奢望望经销商商帮你打打天下，，一定要要靠自己己把市场场做起来来。让我们的的产品被被越来越越多的消消费者指指名购买买，让步步步高成成为畅销销的强势势品牌。。把给经销销商的利利益放在在明处其实经销销商并不不在乎赊赊销还是是现款现现货，他们真正正关心的的是隐藏藏在这背背后的利利益。有胆识的的经销商商为了获获取超额额利润，，就愿意意去承担担现款投投资的风风险。步步高的的产品好好销，销销得快，，周转快快，利润润自然就就多。步步高的的广告支支持火力力大。步步高的的价格或或非价格格折让较较高与其让让经销销商通通过赊赊销挖挖空心心思去去图小小利益益，不不如把把利益益明摆摆出来来让经经销商商去赚赚取““阳光光下的的利润润”提高对对经销销商的的服务务质量量产品性性能不不稳定定，质质量不不过关关，售售后服服务落落后，，业务务员素素质差差，均均会导导致客客户的的不满满，从从而使使回款款的任任务难难以实实现。。努力向向客户户提供供一流流的产产品、、一流流的服服务、、诚实实守信信、公公平交交易。。重视客客户资资信调调查确定客客户的的信用用限度度，将将呆债债的损损失控控制在在一个个可知知的范范围内内。经常性性地检检查客客户的的变化化，透透过蛛蛛丝马马迹的的变化化，及及时察察觉客客户的的异动动。如如:延迟约约定的的付款款期限限、进进货额额突然然减少少销售情情形突突然恶恶化、、员员工工抱怨怨或辞辞职老板插插手毫毫不相相干的的事业业回款工工作制制度化化诸如目目标设设定、、激励励制度度、评评估和和指导导、回回款技技能培培训、、回款款工作作配合合等方方面作作出明明确的的规定定，以以便使使回款款工作作有章章可依依、有有规可可循。。回款技技巧理直气气壮额小为为妙条件明明确事前催催收提早上上门直切主主题耐心守守候以牙还还牙不为所所动缠缠缠缠缠求全责责备辞旧迎迎新无款无无货诉诸法法律功成速速退回款技技巧1：理理直气气壮必须要有有坚定的的信念。。一个人在在催收货货款时，，若能信信心满怀怀，遇事事有主见见，往往往能出奇奇制胜，，把本来来已经没没有希望望的欠款款追回。。反之，，则会被被对方牵牵着鼻子子走，本本来能够够收回的的货款也也有可能能收不回回来。认为催收收太紧会会使对方方不愉快快，影响响以后的的交易。。客户所欠欠货款越越多，支支付越困困难，越越容易转转向他方方（第三三方）购购买，你你就越不不能稳住住这一客客户，所所以还是是加紧催催收才是是上策回款技巧巧2：额额小为妙妙若非要铺铺货，不不论是新新客户还还是老客客户，交交易的金金额都不不宜过大大。宁可自己己多跑几几趟路，，多结几几次账，，多磨几几次嘴皮皮，也不不能图方方便省事事。须知知欠款越多多越难收收回。有些客户户，一开开口就要要大量进进货，并并且不问问质量，，不问价价格，不不提任何何附加条条件，对对卖方提提出的所所有要求求都满口口应承，，这样的的客户风风险最大大。回款技巧巧3：条条件明确确要清楚规规定交易易条件，，尤其是是对收款款日期要要作没有有任何弹弹性的规规定。例如：：“售完完后付款款”、““10月月以后付付款”，，这样的的规定非非常容易易扯皮。。交易条件件不能由由双方口口头约定定，必须须使用书书面形式式（合同同、契约约、收据据等），，并加盖客客户单位位的合同同专用章章。若仅盖上上经手人人的私章章，几个个月或半半年之后后再去结结账时，，对方有有可能说说，这个个人早就就走了，，他签的的合同不不能代表表我们单单位；有有的甚至至说我们们单位根根本没有有这个人人。如果果加盖的的是单位位的合同同专用章章，无论论经手人人在与不不在，对对方都无无法推脱脱或抵赖赖。回款技巧巧4：事事前催收收对于支付付货款不不干脆的的客户，，如果只只是在合合同规定定的收款款日期前前往，一一般情况况下收不不到货款款，必须须在事前前就催收收。事前上门门催收时时要确认认对方所所欠金额额，并告告诉他下下次收款款日一定定准时前前来，请请他事先先准备好好这些款款项。这这样做，，一定比比收款日日当天来来催讨要要有效得得多。回款技巧巧5：提提早上门门到了合同同规定的的收款日日，上门门的时间间一定要要提早，，否则客客户有时时还会反反咬一口口，说我我等了你你好久，，你没来来，我要要去做其其他更要要紧的事事，你就就无话好好说。回款技巧巧6：直直切主题题对于付款款情况不不佳的客客户，一一碰面不不必跟他他寒暄太太久，应应直截了了当地告告诉他你你来的目目的就是是专程收收款。如果收款款人员拐拐弯抹角角、吞吞吞吐吐、、羞羞答答答的，，反而会会使对方方在精神神上处于于主动地地位，在在时间上上做好如如何对付付你的思思想准备备。回款技巧巧7：耐耐心守候候看到客户户处有另另外的客客人不要要就走开开，一定定要说明明来意，，专门在在旁边等等候。因为客户户不希望望他的客客人看到到债主登登门，这这样做会会搞砸他他别的生生意，或或者在亲亲朋好友友面前没没有面子子。在这这种情况况下，只只要所欠欠不多，，一般会会赶快还还款，打打发你了了事。在等候的的时候，，还可听听听客户户与其客客人交谈谈的内容容，并观观察对方方内部的的情况，，也可找找机会从从对方员员工口中中了解对对方现状状到底如如何，说说不定你你会有所所收获。。回款技巧巧8：以以牙还牙牙若对方摆摆出千般般解释万万般苦衷衷，你就就以同样样的方式式回敬，，摆出比比他更多多的苦衷衷。若对方向向你叩三三个响头头，你就就给他叩叩六个响响头！回款技巧巧9：不不为所动动如果客户户一见面面就开始始讨好你你，或请请你稍等等一下，，他马上上去某处处取钱还还你（对对方说去去某处取取钱，这这个钱十十有八、、九是取取不回来来的，并并且对方方还会有有“最充充分”的的理由，，满嘴的的“对不不住”）），这时时，一定定要揭穿穿对方的的“把戏戏”，根根据当时时的具体体情况，，采取实实质性的的措施，，迫其还还款。回款技巧巧10：：缠缠缠缠如果经过过多次催催讨，对对方还是是拖拖拉拉拉不肯肯还款，，一定要要表现出出相当的的缠劲功功夫，或或者在侦侦知对方方手头有有现金时时，或对对方账户户上刚好好进一笔笔款项时时，就即即刻赶去去，逮个个正着。。回款技巧巧11：：求全责责备如果只收收到一部部分货款款，与应应收金额额有出入入时，你你要马上上提出纠纠正，而而不要等等待对方方说明。。回款技巧12：辞旧旧迎新在收款完毕毕后再谈新新的生意，，这样，新新生意谈起起来也会比比较顺利。。回款技巧13：无款款无货不回款就回回货回款技巧14：诉诸诸法律撕破脸后还还不行，即即诉诸法律律，强制执执行。回款技巧15：功成成即退收回款后要要及早离开开，以免他他觉得心疼疼。走前三件事事：1.告诉他他××产品品现在正是是进货的好好机会，再再过10天天就要涨价价若干元，，请速做决决定以免失失去机会等等等。2.还要告告诉他与自自己联系的的时间和方方法。3.再度道道谢之后，，马上就走走。游戏:屠龙刀与倚倚天剑先推出5位位老板和5位业务员员组成5组，，逐一模拟拟回款实务务裁判按各自自表现评选选出屠龙刀（最佳的老老板）倚天剑（最伟大的的业务员））一项任务统计每位业业务员经手手的赊货情情况，包括括铺样机、、欠款、尾尾数、账期期等。给每一笔应收收款安排一明明确的回款日日期，精确到到小时，日期期不得迟于2001/1/10。如期完成回款款任务。回款计划完美销售主义义者-----回款至上上营销至尊销货屠龙号令天下莫敢不从回款不出谁与争锋2000/12/28太太原9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:35:2902:35:2902:351/5/20232:35:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:35:2902:35Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:35:2902:35:2902:35Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:35:2902:35:29January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:35:29上上午02:35:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:35上上午1月-2302:35January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:35:2902:35:2905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:35:29上上午2:35上上午午02:35:291月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:35:2902:35:2902:351/5/20232:35:29AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:35:2902:35Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:35:2902:35:2902:35Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:35:2902:35:29January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:35:29上午午02:35:291月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:35上上午午1月-2302:35January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:35:2902:35:2905January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:35:29上上午2:35上上午午02:35:291月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,Ja