××北京营销策略某咨询创业

××北京市场营销策略和君创业维维项目组前言中国乳品产业演变分析北京乳品业市场状况研究维维进入北京市场的营销通路设计维维进入后北京市场竞争的变化北京区域维维产品的市场容量研究维维进入北京市场的关键要采取行动的优先排序和业绩里程碑联盟选择人员需求财务预测行动计划方案（ARS战略部署）一、中国乳品产业演变分析产业演变分析的理论工具---产业变量的区分稳定因素产业现实突变因素可变因素

产业未来演变格局稳定因素:相对不变的因素,比如人们指导消费的基本价值观;市场容量等;可变因素：比较活跃的因素,比如新竞争者、新产品、工艺过程改进；对产业演变的作用是从局部价值链开始。突变因素：往往和重大的事件相联系，属于政策面、技术重大变革、政治面的变化；波及产业整条价值链的影响。分销商零售商消费者(流通和服务价值链)企业竞争者均衡/演变国家/行业政策---产业演变中结构性变量2、我国乳品产业的演变历史中国乳品业通过总体产量和人口自然增长之间的趋势比较,可以将乳品业发展的阶段划分为三个阶段:第一阶段:自然增长时期(1980年以前)第二阶段:初步产业化发展时期(1980-1998年)第三阶段:高度产业化发展时期(1998年以后)第一阶段第二阶段第三阶段项目特点市场规模乳品在我国是少数民族的传统食品，在汉族地区只是替代母乳的营养品，市场局限由零星奶源的附近，基本上没有形成商品意义上的市场。市场容量和人口增长具有强相关（婴儿母乳的补充）。竞争角逐的范围由于市场经济不发达和乳品没有脱离原料奶的范畴，没有竞争；只是订户根据便利性的选择；所处产业阶段自然经济特色，经营者为个体小奶源控制者，行业中公司的数量公司数量不多，主要是拥有奶源的个体，几头牛是主要资产形式。垂直整合度乳品价值链处于初级阶段，产品主要局限于鲜奶。技术/革新饲养经验，几乎没有嫁接技术和革新。产品特色没有加工的鲜奶、消毒加工的鲜奶。规模经济没有。学习和经验效应仅限于牛的人工饲养方面积累经验。生产能力利用奶牛在自然养殖状态下的产奶水平。行业赢利水平没有真正意义上的行业概念，每个养牛户的盈利能力普遍很低，但存在区域差异。---阶段性产业特征第一阶段第二阶段第三阶段---阶段性产业特征乳品业产值增长开始加速，完全脱离了人口曲线的限制；乳品加工企业开始快速发展，主要通过引进技术和国家投资形成了一批依托城市市场的乳品企业；国家乳品消费的宣传，使城市乳品消费观念发生了很大变化，乳品市场需求放大；部分有实力的乳品生产厂开始进行价值链后端的延伸，并引进技术改变单一产品，产品结构逐步丰富；乳品产业价值链基本形成，但没有形成强有力的产业整合者；产品单一状况发生变化，各种液态和固态奶开始出现，但这一阶段固体奶粉有了快速增长。第一阶段第二阶段第三阶段市场规模：年销售收入，总产量鲜奶879.5万吨，乳制品82.9万吨竞争角逐的范围：液态乳品以区域竞争为主，区域霸主逐步向外扩张；固态乳品全国竞争色彩更浓市场增长率：前阶段平均11.6%；2000年全国平均15%，重点城市的增长率超过40％；未来5年预计15%产业集中：1500多家，其中年销售额５００万元以上的有３５９家，上亿元的１２家，后向整合（控制奶源），使得产业集中度加强；技术/革新：技术发展带动新产品出现，进一步刺激消费的增长；经营特征：从产品经营走向品牌经营；消费群：城镇消费群需求扩张；---阶段性产业特征1999年以后全国乳品行业出现了高速增长，2000年鲜乳产量比1998年增加107万吨，增幅达14.6%；乳制品产量比1998年增加28万吨，增幅为50.9%。全国奶业形势喜人，发展势头强劲。第三阶段产业演变的可变因素上海梅林正广和集团已决定投资2亿元进入乳品行业。推出“正广和新鲜纯豆浆、活性豆酸奶、多维奶”等。统一企业推出了“牛奶E家”打出了“天然、健康、新鲜”牌。派两名台湾高层在昆山专门成立乳品事业部，直接筹划及生产开发。可口可乐公司进军奶业，拟在近期内推出一种面向儿童的牛奶饮品。称之为“母亲计划”。明年年初就会推出５种试验性的牛奶饮品。由于牛奶传达出的讯息娃哈哈集团杀入纯牛奶市场-----娃哈哈低价利乐盒装纯牛奶。现有竞争者在乳品业投入加大,以便强化其竞争优势。我国液态奶的无菌包装主要采用进口设备，成本过高，液态奶价格居高不下，制约了生产和消费的健康发展。国家经贸委和国家轻工业局将液态奶无菌包装列为首先发展的项目，计划以低息贷款补贴的方式，斥资20亿元，扶持液态奶行业的发展。(1)大量的竞争者纷纷进入乳品（2）国家斥资20亿元，扶持液态奶行业的发展第三三阶阶段段产产业业演演变变的的突突变变因因素素（2））政政府府对对乳乳品品消消费费的的引引导导：：““学学生生饮饮用用奶奶计计划划””的的实实行行，，预预示示着着我我国国食食品品消消费费‘‘白白色色时时代代’’的的到到来来。。在在未未来来10年年中中，，中中国国乳乳品品业业发发展展潜潜力力巨巨大大。。（3））WTO进进入入促进进乳乳品品行行业业技技术术、、装装备备、、质质量量、、劳劳动动生生产产率率的的提提高高；；加加快快行行业业的的重重组组和和改改造造，，促促进进大大企企业业集集团团与与知知名名品品牌牌的的形形成成（1））政政府府部部门门把把乳乳业业的的壮壮大大作作为为农农业业结结构构调调整整的的重重大大步步骤骤；；消费费者者渠道道乳产产品品生生产产奶源源基基地地种牛牛基基地地饲料料基基地地/场场结论论：：1、、目目前前产产业业链链上上稀稀缺缺资资源源是是奶奶源源，，生生产产厂厂家家掌掌控控价价值值链链趋趋向向于于掌掌控控奶奶源源。。2、、目目标标市市场场细细分分时时代代来来临临，，厂厂家家只只要要战战略略定定位位合合理理，，都都能能有有一一席席之之地地。。3、、行行业业利利润润率率将将会会随随着着竞竞争争加加剧剧下下降降。。3、、目目前前产产业业竞竞争争特特点点国内内竞竞争争者者格格局局：：跨区区域域性性品品牌牌主主要要领领先先者者有有十十家家；；十家家总总产产量量仅仅占占不不到到20%的的全全国国总总市市场场容容量量（（鲜鲜奶奶和和乳乳制制品品）），，说说明明区区域域性性品品牌牌占占总总容容量量的的80%以以上上；；中国国乳乳品品业业市市场场竞竞争争主主要要是是区区域域性性竞竞争争；；区域域品品牌牌是是竞竞争争的的主主流流；；市场场竞竞争争的的焦焦点点是是以以城城市市边边界界的的区区域域。。中国国十十大大乳乳品品企企业业累累计计销销售售额额达达70.4亿亿元元，，加加工工鲜鲜奶奶173.9万万吨吨，，占占全全国国鲜鲜奶奶产产量量的的近近20%，，而而1998年年全全国国十十大大乳乳品品企企业业实实现现产产值值54亿亿元元，，加加工工鲜鲜奶奶110万万吨吨，，占占全全国国鲜鲜奶奶产产量量的的近近14%。。中国国的的乳乳品品企企业业开开始始向向规规模模化化、、集集团团化化发发展展，，但但这这并并不不意意味味着着，，中中小小型型乳乳品品加加工工企企业业失失去去了了生生命命力力，，因因为为在在近近千千家家乳乳品品企企业业中中，，中中小小型型企企业业仍仍在在大大量量发发展展，，且且具具有有一一定定的的经经营营活活力力。。4、乳品加工工业三大类产产品比较我国的乳品业业中奶粉占据据了半壁江山山。液态奶所占比比重显著增加加，三年翻了了一番，显示示其发展势头头迅猛；奶粉粉增长稳定但但近年势头趋趋缓；其它它奶制品的比比重下降，增增长速度相对对将缓。乳品业产品结结构正在发生生变化，液液态奶迅速发发展并将影响响整个格局，，随着乳品产产业的发展，，其产品格局局将向国外靠靠拢，即液态态奶占据大多多数份额。资料来源：国国家学生奶调调查组单位：万吨自1990年年以来，由于于中国乳制品品生产的发展展，使奶粉市市场供求关系系发生根本性性的变化，卖卖方市场已变变为买方市场场。消费者大大都选购名牌牌、优质、知知名度高的产产品。在1992-1999年年间，中国奶奶粉出现数万万吨的积压,其中1996及1997年积压高高达8万吨左左右。2000年在在国内需求拉拉动及国际市市场货紧价扬扬的影响下，，奶粉生产保保持了8.5%的增长幅幅度。由于受受奶源限制和和国际市场的的联动影响，，2001年年的增长速度度业不会太高高。中国用50%左右的鲜奶奶来生产奶粉粉，与乳业发发达国家仅用用3-4%的的鲜奶生产奶奶粉差距太大大。---国内乳乳品业产品形形态发展的趋趋势：液态奶发展将将会保持较高高的增长速度度。5、固体乳品品的发展趋势势除了在1993年奶粉产产量出现负增增长以外，其其他年份的增增长最高达到到20%；奶粉总体增长长趋势减弱，，尤其在1999年以后后；奶粉主要向多多品种和功能能化发展。竞争格局：洋品牌（包括括进口和在中中国境内生产产的）占据大大城市的高档档产品市场；；国内著名品牌牌“三鹿”、、“完达山””、“伊利””、“金星””加上各地领领导品牌如陕陕西的“秦俑俑”、江西的的“英雄”等等占据了大城城市的中低档档产品市场；；众多的小奶粉粉企业除用低低价争夺中小小城市的低档档市场外，开开始开发农村村市场。----奶粉粉的增长状况况：---奶粉的的产品结构特特点全脂奶粉和全全脂加糖奶粉粉的比重将进进一步下降。。其他功能性性奶粉和工业业奶粉的比重重将逐年递增增。为应对入世后后更加激烈的的市场竞争，，各大奶粉制制造商都在加加大新产品的的开发力度，，注重科技创创新，提高奶奶粉的科技含含量，积极运运用生物技术术、基因技术术来增强产品品的竞争力。。国际上新的食食品配料的发发现也会被国国内厂家迅速速采用，如有有机铬对降糖糖奶粉、芦荟荟对美容奶粉粉、功能性低低聚糖对中老老年奶粉等会会被不断推出出。利用高新技术术设备开发的的奶粉品种有有：防止过敏敏症的婴儿奶奶粉、免疫奶奶粉、无苯丙丙氨酸特殊婴婴儿奶粉等。。奶粉逐渐将由由市场消费品品、工业原料料两大功能逐逐步向工业原原料转化。产品功能性:技术变量:配方方面:技术引进特点点:总趋势:---奶酪对乳清制品的的需求将拉动动奶酪和干酪酪素的生产。。随着乳清类类产品在烘焙焙食品、冷食食及乳饮料中中的大量使用用，中国进口口的乳清制品品逐年增加。。乳清是生产产奶酪和干酪酪素的副产物物，对乳清的的需求势必带带动奶酪和干干酪素的生产产。国内主要乳制制品生产厂家家已经意识到到继奶粉大战战、液态奶大大战后，奶酪酪及发酵乳制制品是下一个个市场热点。。如上海光明明、黑龙江的的龙丹、完达达山等乳品企企业已安排人人力物力进行行相关产品的的研发。消费习惯的改改变比我们预预料的要快。。从青少年蜂蜂拥而入洋快快餐的情形，，使我们相信信，只要有足足够多、足够够好、适应中中国人胃口的的干酪品种上上市，中国人人就会接受干干酪。国际上用30%左右的鲜鲜奶生产奶酪酪，中国每年年需求量为5,000多多吨，但干酪酪在中国的产产量仅1,800吨左右右。目前只有内蒙蒙包头“骑士士乳品有限公公司”在生产产几种干酪.中国奶酪生产产在今后几年年将成为新的的消费热点液态奶具有营营养成分保存存好、饮用方方便、加工费费用低、能耗耗少等优点，，随着乳制品品结构调整，，其增长速度度超过了其他他奶类。从80年代以以来中国液态态奶（这里的的液态奶包括括巴氏消毒奶奶、超高温灭灭菌奶、保鲜鲜奶、发酵乳乳，但不包括括含乳饮料、、乳酸饮料））一直保持着着两位数的增增长速度，近近年更是呈加加速上涨的态态势。6、液态奶发发展趋势中国液态奶增增长情况一览览表（单位：万吨；%）资料来源：国国家学生奶调调查组结构：发酵乳是增长长最快的品种种；其次是巴氏消消毒奶，世界界各国消毒奶奶是牛奶消费费的重要形式式之一，产量量约占世界原原料乳生产的的一半。居民生活水平平的持续提高高，乳制品营营养知识的普普及，政府及及各地行业协协会会同生产产厂家近几年年通过各种形形式大力宣传传牛奶及乳制制品的营养知知识。需求明明显增加。液态奶产品的的多样化满足足了不同消费费群体的需求求，包括长命命奶、保鲜奶奶的问世，各各种功能性液液态奶的出现现；流通渠道的改改善，使消费费者可以通过过送奶上门、、在杂货店、、便利店、专专卖店、超级级市场等多种种渠道方便地地获得液态奶奶制品。中国农村城市市化及中小城城镇建设显露露出拉动消费费的作用。近近年许多中小小城镇开始生生产巴氏奶。。---液态奶增长快快的原因市场能力：自深圳光明畜畜牧场80年年代初从瑞典典利乐公司引引进第一条UHT生产线线起，中国又又陆续从美国国、挪威、丹丹麦、荷兰、、德国、意大大利、法国及及日本等国引引进数十条，，目前大约有有100条生生产线在运转转。---UHT奶状况发展的瓶颈：：据乳制品工业业协会统计，，1999年年全国液态奶奶(包括巴氏氏消毒奶、保保鲜奶、UHT和酸奶)产量为95万吨，其中中每条UHT生产线的产产量为2,000吨，每每天不足5.5吨，每条条生产线日开开机2小时，，开工严重不不足，原因是是市场销路不不畅，或原料料奶不足，或或管理人员和和工人素质较较低。未来可能的产产业集中区域域：有理由认为中中国北方将成成为UHT的的主要生产基基地。由于具具有成本比较较优势和绿色色天然的品质质优势，中国国北方的黑龙龙江、内蒙、、新疆、甘肃肃、宁夏等省省区正日益成成为UHT系系列产品的主主产区。从中国80年代初开开始发酵乳乳的商业化化生产以来来，发酵乳乳（主要是是酸乳）一一直是国内内保持交好好的增长势势头。酸奶是营养养价值较高高的发酵乳乳制品，且且比鲜奶和和复原乳易易于消化吸吸收，对肠肠道菌群起起平衡作用用，可避免免亚洲人群群的乳糖不不耐症，是是一种很有有价值的疗疗效乳制品品。由于酸乳属属保鲜制品品，制作、、贮存过程程中需冷藏藏。中国在酸乳乳生产上较较落后，80年代初初才开始商商业化的酸酸乳生产，，且主要集集中在全国国各大中城城市。不同品牌的的产品质量量差别较大大产品种类仅仅限于传统统的凝固型型酸乳。而而搅拌型酸酸乳刚刚起起步，但发发展速度较较快。---发酵酵乳增长势头产品功能价价值通路要求区域特点总体质量产品品种---发酵酵乳快速增增长的原因因中国自改革革开放以来来经济取得得的举世瞩瞩目的成就就，居民生生活水平大大幅提升；；消费者营养养保健意思思的增强，，越来越多多的国人认认识到，发发酵乳不仅仅含有牛奶奶的所有营营养成分，，还具有提提高机体防防病抗病能能力、调节节机体免疫疫系统的功功能。冷链等消费费环境的改改善。世界知名乳乳业巨头如如DANONE、Parlamat的的参与，为为中国发酵酵乳的升级级换代以及及市场的培培育起到了了巨大的推推动作用。。冰淇淋价格格已触底。。全国有80%的产产品价格在在1.98元以下，，在这个价价位正规生生产厂家已已处在成本本价或微利利水平，再再打价格战战已无异于于自杀。各各厂家把竞竞争更多地地放在品种种、口感、、风味、形形状、色彩彩、营养、、包装、营营销模式等等方面。为为满足消费费者的健康康需求，将将减少色素素、香精、、糖料的使使用。各种异型冰冰淇淋、现现场制作的的冰淇淋、、能美容、、能减肥的的冰淇淋将将受到市场场的追捧。。兼有酸奶奶的营养冰冰淇淋的清清爽的酸奶奶冰淇淋可可能大行于于市。7、冰激凌凌---市场场竞争特点点（1）市场竞争的的重点转向向非价格竞竞争：新型产品将将成为市场热点：：居民生活水水平的不断断提高和对对冰淇淋营营养价值的的认识、城城市冷链系系统的逐步步完善、农农村城市化化的进程以以及西式快快餐的扩张张，冰淇淋淋将逐步成成为中国居居民的一种种休闲食品品，并逐渐渐形成一种种冰淇淋消消费文化。。冰淇淋年年产量目前前已达到140万吨吨，比去年年增长了16%以上上，消费季季节性呈现现出明显的的淡化趋势势。随着中国西部部大开发战略略的实施，西西部将成为各各厂家角逐的的新战场。美美登高公司在在2000年年初增资84万美元在西西安设厂，年年产6,000吨。准备备以西安为支支点向整个西西部扩张。市场重心将向向中小城市转移移：消费群区域特特点:目前市场状况况下，中国冰冰淇淋生产能能力有些过剩剩;广东、上上海、北京是是目前国内产产量最集中的的三大地区，，约占全国总总产量的20-25%左左右。80%的冰淇淋淋生产厂集中中在东南沿海海和少数超大大规模城市。。因此，虽然然从全国看人人均消费冰淇淇淋仅1千克克左右，远低低于发达国家家40千克的的水平，但从从局部看这些些城市消费的的增长空间并并不太大。北北京每年生产产20万吨左左右冰淇淋，，加上外地流流入的产品以以及从国外进进口的部分，，人均冰淇淋淋的消费水平平已远远超过过世界人均1.3千克的的数倍。---市场竞竞争特点（2）外资、中资、、民营和乡镇镇企业三分天天下。以和露露雪、雀巢为为代表的洋货货控制了高档档冰淇淋市场场，由于价位位较高，市场场容量较小，，亏损连连，，从1997年起不断大大幅降价，挤挤入中挡市场场；以内蒙伊伊利、北京新新大陆、广州州美怡乐、上上海益民、山山东鹏程领衔衔的大型中资资品牌占据中中挡市场；乡乡镇企业、民民营企业占据据低档市场。。品牌集中度较较低。和露雪雪作为全球最最大的冰淇淋淋生产商不惜惜血本促销（（每年推广费费用达1亿美美元之巨），，但在中国市市场的占有率率仅为20%左右，比第第二名雀巢高高出2倍。国国有企业及营营业额在496.2万元元以上的非国国有企业生产产的冰淇淋仅仅占全国总量量的50%左左右。也即是是说一半的冰冰淇淋是由地地方小厂生产产出来的。市场竞争不规规范。几乎所所有的名牌产产品都被若干干企业假冒，，大型企业专专门设立打假假办，但是层层出不穷的假假货打不胜打打。而惟利是是图的个体零零售商经营假假货通常能获获利50%，，销售正品毛毛利仅有25%。屡禁不不绝的造假售售假严重阻碍碍了整个行业业的健康发展展。主要的竞争者者---市场竞竞争特点（2）品牌集中度市场竞争不规规范8、乳品消费费状况分析---城镇镇和农村乳品品消费量由于政府需求求引导,未来来农村市场需需求将会有所所增长,但主主要在鲜奶和和奶粉方面；；目前农村乳乳品市场并没没有启动,主主要是城市区区域性市场;1990到2000年，，中国乳品消消费的总量及及人均消费量量都呈增长态态势，平均增增长速度分别别为6.67%和5.31%，其中中消费总量在在10年间几几乎翻了一番番。其间发展速度度亦不太均衡衡，消费总量量年增长速度度从1994年的11%减少到1997年的4%，1998年甚至为为-3%。2000年消消费增长达到到10.4%,说明又一一个乳品消费费增长高峰期期已经来临。。由于人口的增增长和占全国国人口70%的农村居民民乳品消费量量很少且变化化不大,致使使中国人均年年消费量的增增长速度低于于同期消费总总量的增长速速度。---消费的的区域性特征征城镇－－主要要消费市场：：城镇居民是中中国乳品消费费的主要群体体。城镇居民民的人均乳品品（包括鲜乳乳品、奶粉、、酸奶，不含含其他乳制品品）消费量1999年已已达到9.19千克，是是农村居民人人均消费量0.96千克克的近10倍倍。液态乳制品消消费量占总量量的比例较大大。大城市居民乳乳品消费支出出高于中小城城市居民，东东部城镇居民民消费支出较较其它城市居居民高。在各大城市中中，上海和北北京是两个最最主要的奶类类消费地。上海市居民的的人均奶类消消费量一直雄雄居全国榜首首，北京则名名列第二。其次是重庆、、天津、广州州、南京等市市，福建、江江苏、浙江、、山东、河北北、西藏、新新疆、青海、、内蒙古等地地的奶类消费费量也较多。。奶及奶制品支支出的增长速速度要较同期期食品支出的的增长速度高高出近16.6个百分点点。在食品支出几几乎没有增加加的情况下，，奶及奶制品品的支出平均均增长了近16.9%，，其中增幅最最大的为福建建、湖北、天天津、江苏、、北京等地，，年增幅均超超过了25%农村－－消费费量低，波动动较大：在近10年中中，1992年中国农村村家庭人均乳乳及乳制品消消费量达到最最高为1.46千克，其其余多数年份份不到1千克克，农村家庭庭奶类人均消消费量主要受受农村家庭人人均收入增长长率的影响，，农村家庭人人均收入增长长率高的年份份奶类消费增增长幅度较大大。农村居民奶类类消费的变化化说明了收入入增长是影响响农村居民奶奶类消费增长长的主要制约约因素。2000年中中国乳制品重重点产区产量量统计南销北产的特特征仍然存在在：中国乳品品加工业的区区域分布是与与中国奶源生生产的布局及及消费市场是是分不开的。。北方地区仍仍是中国传统统的奶源供给给地区，北方方7省奶牛供供给占到中国国牛奶总产量量的60%以以上。由于传传统的原因，，北方地区饲饲养管理水平平较高，成本本较低，奶牛牛产量也比南南方高，因此此北方地区奶奶牛的发展一一直处于国内内主导地位。。而中国东部部城市一直是是乳制品消费费的重要地区区，2000年液体奶奶销售市场更更是大幅上升升，北方地区区的龙头企业业则加强了奶奶源基地建设设。南销北产产的局面短期期内不会改变变。乳品加工业向向消费地转移移：以往的乳乳品加工业大大多分布在原原料奶产地，，由于运输、、保鲜等原因因，形成了以以奶粉加工为为主的局面。。随着市场需需求结构的改改变，液态奶奶需求量大幅幅度增长，继继而会影响到到中国乳品加加工业的布局局。中国乳品产业业演变分析北京乳品业市市场状况研究究维维维进进入入北北京京市市场场的的营营销销通通路路设设计计维维维进进入入后后北北京京市市场场竞竞争争的的变变化化北京京区区域域维维维维产产品品的的市市场场容容量量研研究究维维维进进入入北北京京市市场场的的关关键键要采采取取行行动动的的优优先先排排序序和和业业绩绩里里程程碑碑联盟选选择人员需需求财务预预测行动计计划方方案（（ARS战战略部部署））北京市市由于于它特特殊的的政治治地位位和商商业价价值一一向是是商家家必争争之地地，北北京市市的乳乳品发发展相相比起起其他他大中中型城城市来来说有有着更更为优优越的的市场场基础础。稠密的的人口口聚集集度较高的的消费费基础础和核核牛奶奶的消消费认认同居民收收入水水平较较高和和对牛牛奶的的消费费习惯惯城市生生活节节奏快快,对对方便便性食食品的的消费费需求求较大大二、北北京市市乳品品业市市场状状况研研究1、北北京市市乳品品业总总体状状况分分析北京市市主要要竞争争品牌牌乳品品市场场占有有率资料来来源：：欧洲洲委员员会驻驻华代代表团团关于于中国国奶业业发展展战略略研究究的报报告乳品市市场界界定:北京市市液态态奶、、酸奶奶市场场状况况2001年年上半半年酸酸奶品品牌结结构2001年年上半半年液液态奶奶品牌牌结构构资料来来源：：中食食调查查单一品品种（（低档档）：：1、散散装奶奶2、瓶瓶袋装装奶多品种种（中中低档档）：：1、瓶瓶袋装装奶2、屋屋型纸纸盒鲜鲜奶3、四四连杯杯酸奶奶4、屋屋型纸纸盒酸酸奶多样化化、系系列化化（高高中低低档））：1、瓶瓶袋装装奶2、屋屋型纸纸盒鲜鲜奶3、四四连杯杯酸奶奶4、子子母杯杯果粒粒酸奶奶5、功功能型型屋型型纸盒盒鲜奶奶---三元元产品品创新新和市市场策策略:通过在在位优优势和和成熟熟的物物流配配送系系统掌掌控绝绝大多多数长长期订订奶户户，在在利薄薄但量量大的的低档档产品品市场场获得得稳定定顾客客群和和现金金流。。通过改改进产产品生生产技技术和和包装装技术术提升升产品品价值值。通过媒媒体广广告和和现场场促销销使品品牌升升级。。通过产产品创创新丰丰富产产品品品种并并抢先先占位位。通过细细分市市场和和拉开开价差差服务务不同同顾客客群体体。通过良良好机机制形形成对对竞争争对手手的快快速反反应能能力。。通过收收购兼兼并扩扩大生生产能能力、、完善善产品品组合合及扩扩大企企业影影响。。三元有有非常常好的的品牌牌基础础和分分销能能力，，具有有主场场作战战的天天然优优势。。2、三三大竞竞争者者状况况比较较分析析---光明明产品品创新新和市市场策策略:单一性性、无无差异异化低低档产产品：：供应给给上海海本地地居民民的瓶瓶袋装装鲜奶奶、酸酸奶中低档档产品品：1、因因冷链链系统统的启启动而而升级级的老老产品品。2、以以屋型型纸盒盒鲜奶奶为主主的中中档产产品高中低低档多多元化化产品品：1、传传统液液态奶奶2、高高档功功能性性乳品品（高高钙奶奶、强强化奶奶）3、按按照儿儿童、、青年年妇女女需求求开发发的特特色时时尚产产品启动冷冷链工工程使使老产产品增增殖，，稳定定上海海本地地老顾顾客。。整合北北京市市现有有奶源源，实实现本本地化化生产产。通过具具有高高生产产、包包装技技术背背景的的产品品系列列培育育和满满足消消费者者对乳乳制品品的差差异性性需求求。树树立中中、高高档产产品形形象，，形成成品牌牌的差差异性性并借借助多多种媒媒体广广告等等手段段形成成顾客客对品品牌的的偏好好。按照年年龄阶阶段划划分目目标顾顾客群群，开开发针针对儿儿童、、青年年妇女女、老老人、、中高高收入入阶层层等人人群需需求的的特色色产品品，引引导乳乳品消消费时时尚，，控制制容易易接受受新产产品、、新概概念的的关键键顾客客。以丰富富的产产品品品种抢抢先占占领超超市、、食品品店货货架，，争夺夺并在在一定定程度度上垄垄断终终端资资源。。形成成在北北京乳乳品市市场的的在在位优优势。。“高科技技光明明”是是光明明对自自己的的定位位，到到目前前为止止，光光明是是市场场上推推出新新产品品最多多、最最快的的企业业。适合游游牧民民族的的产品品：奶茶、、奶酪酪、鲜鲜奶等等全国性性产品品：1、奶奶粉2、中中档冰冰淇淇淋、、雪糕糕3、利利乐包包鲜奶奶多样化化产品品：1、系系列化化奶粉粉2、中中高档档冰淇淇淋、、雪糕糕3、利利乐包包鲜奶奶4、屋屋型纸纸盒妙妙酸乳乳5、UHT鲜奶奶6、ACE果味味酸奶奶以带有有“内内蒙古古大草草原清清真食食品””概概念的的乳制制品打打开北北京乳乳品市市场，，传递递给消消费者者纯天天然、、营养养、无无污染染的产产品信信息。。通过各各大媒媒体特特别是是央视视频繁繁播出出广告告，使使品牌牌形象象升级级，逐逐步形形成偏偏好伊伊利品品牌的的稳定定顾客客群。。发展较较少受受保质质期和和配送送半径径限制制的固固体乳乳品，，满足足全国国乳品品市场场（包包括北北京））对中中档奶奶粉及及固体体冷冻冻乳品品的需需求。。获得零零售终终端冷冷链系系统的的货位位（包包括和和路雪雪冷藏藏车在在内）），构构成对对国外外高档档产品品的威威胁。。按照不不同年年龄段段和功功能需需求的的差异异划分分目标标顾客客群，，使已已非常常成熟熟的奶奶粉及及固体体冷冻冻乳品品的品品种多多样化化、系系列化化、时时尚化化。---伊利利集团团伊利集集团跨跨越区区域建建立全全国性性品牌牌的战战略，，固体体乳品品是伊伊利的的主打打产品品。目目前也也在积积极开开发和和推出出时尚尚性液液态奶奶产品品。---研究究结果：从1999年到2000年上上半年间，，在原有的的竞争规则则条件下北北京市的乳乳品市场几几乎已被瓜瓜分完毕，，初步形成成以下市场场格局：第一方阵：：三元、光光明、伊利利第二方阵：：蒙牛、卡卡夫、帕玛玛拉特第三方阵：：其他中小小企业在现有的竞竞争格局中中，三元、、光明已在在鲜奶、酸酸奶产品上上实现系列列化、规模模化生产，，伊利则在在奶粉和固固体冷冻乳乳品具有非非常明显的的优势。。这三家家企业的目目标都是““创中国乳乳品第一品品牌”，都都在积极实实行扩张战战略。维维要在原原有的市场场规则中切切入北京乳乳品市场，，几乎难有有发展的机机会。维维维唯一可以以做的就是是改变竞争争规则，开开始新一轮轮的竞争。。其中的关关键是：先行一步，，推出全新新产品3、北京市市未来乳品品业发展趋趋势：国家对乳制制品行业持持重点支持持的态度，，提出“每每天一杯奶奶，强健一一个民族””的口号，，并拨出专专款推行““学生奶””计划；北北京市政府府也将奶牛牛业列为农农业发展的的支柱，给给予大力扶扶持。外资企业的的全面进入入带来了世世界先进技技术；本土土企业在引引进国外技技术的同时时，加大了了对技术研研究的投入入，像“光光明”等。。保证了乳乳制品行业业快速发展展的技术支支持。中国的经济济发展已经经进入稳定定发展期，，而北京市市近年来的的经济发展展速度一直直居全国前前列。目前前北京市的年年人均乳品品消费量为为40千克克，在中国国位居第二二，但是距距离全世界界年人均102千克克的乳品消消费量还有有很大差距距。更重要要的是北京京市人口、、收入水平平的快速增增长及消费费意识的逐逐步增强都都在预示者者北京市的的乳品市场场已日渐成成熟，发展展潜力巨大大。政策---宏观观环境技术宏观经济购买地点消费者将更更多地到超超市来一次次性大批选选购乳品，，超市的乳乳品走量已已占到总销销量的50%以上。。与此同时时，小区及及学校附近近的食品店店和杂货店店是用零花花钱自己买买奶喝的中中小学生主主要的消费费场所。各各企业将越越来越重视视终端铺货货率，终端端资源的争争夺将会非非常激烈。由于有很多多人消费酸酸奶、冰激激凌等乳制制品的目的的是“消暑暑”，因此此，乳制品品的消费又又具有较强强的季节性性特点。根根据全国的的调查数据据显示6-7月份是是酸奶、冰冰激凌的销销售高峰，，10-3月份趋于于平缓，为为销售低峰峰。但随着着消费观念念的改变，，乳制品消消费的季节节性因素将将减弱。---消费费特征杂货店为主主超市/百货货为主消费地点即时街头消费为主固定家庭消费为主在北京市场场，酸奶已已经培育出出稳定的消消费群体，，正逐渐成成为人们的的日常饮品品。由即时时街头消费费转为固定定家庭消费费。季节性因素减弱北京市乳制制品市场经经过多年的的激烈竞争争后，品牌牌集中度已已经相当高高了。酸奶奶：前三位位占了70%的市场场份额，液液态奶：前前三位占据据73%的的市场份额额，今后市市场的竞争争将主要集集中在几个个大的生产产厂家之间间，中小企企业和新的的进入者只只能以生产产廉价产品品或向非主主渠道供货货填补市场场缝隙。生产厂家渠道随着消费者者消费乳制制品数量的的增加，以以及对液态态奶、酸奶奶的质量的的要求进一一步提高，，大的厂家家将建立自自己的冷链链系统，确确保产品质质量；同时时，增加送送货上门力力量，直接接掌握消费费者信息。。---市场场特征销售终端消费者消费费特点的改改变，大量量频繁消费费的乳制品品，像鲜奶奶、酸奶等等主要将通通过超市/百货出售售，同时，，送货上门门也将成为为重要的销销售方式。。时尚、新新潮的乳制制品还将以以杂货店为为主要的销销售终端。。液态奶特别别是酸奶的的正在从老老人、婴儿儿的特殊食食品和成年年人偶尔食食用的街头头饮品转变变成为广大大居民餐桌桌上不可或或缺的营养养食品。消消费者特别别是中高收收入阶层的的健康需求求、多样化化需求、个个性化需求求也逐渐被被激烈的市市场竞争唤唤醒。有机机奶、保健健奶等功能能性液态奶奶正在成为为市场的热热点。乳酸酸制品是近近年来发展展最为迅猛猛的产品，，2000年酸奶消消费量比1999年年增长了约约105%。由此可可以看出，，乳酸制品品的消费现现在正处于于新产品发发展初期的的高成长阶阶段，市场场前景广阔阔。具有护护肤美容、、新鲜吃法法的功能性性发酵乳将将更受消费费者的青睐睐。资料来源：：央视调查查中心（七七城市）单一的原味型营养保健时尚口味产品发展趋趋势中国乳品产产业演变分分析北京乳品业业市场状况况研究维维进入北北京市场的的营销通路路设计维维进入后后北京市场场竞争的变变化北京区域维维维产品的的市场容量量研究维维进入北北京市场的的关键要采取行动动的优先排排序和业绩绩里程碑联盟选择人员需求财务预测行动计划方方案（ARS战略部部署）液态奶购买买场所分布布酸奶购买场场所分布1、北京市市乳品终端端分布状况况调查资料来源：：欧洲委员员会驻华代代表团关于于中国奶业业发展战略略研究的报报告冰淇淋购买买场所分布布奶粉购买场场所分布送货；超市市、食品店店超市、食品品店街边小摊；；超市、食食品店超市、食品品店“生活区／／学校附近近的杂货店店”为主，，约占80%。儿童自主购购买酸奶时时的数量少少，频次高高；（儿童童的消费心心理和购买买地点以及及受可支配配的金额的的限制）。。儿童自主购购买酸奶是是为了即时时饮用，因因此，购买买的产品使使用都较为为方便快捷捷，容量小小。---儿童食品主主要终端：：少年群购买买冰激凌主主要有四个个点：食品品店、超市市、杂货店店专卖店---少年年购买冰激激凌地点分分布：---少年年消费冰激激凌场景分分布：2、物流的的职能模块块和可能的的通路：仓储配送销售经销商第三方物流流商独立仓储商商经销商终端厂家相应的职能能主体及物物流通路：：3、维维在在北京选择择营销通路路模式流通环节简简化：降低流通环环节费用是是厂家适应应激烈竞争的必必要条件；；快速响应越越来越个性性化的顾客客需求是厂家获获得竞争成成功的前提提利用第三方方物流：专业化、集集约化物流流体系是适适应复杂多多变的市场场需求的必必然选择经销商第三方物流流商独立仓储商商经销商终端厂家---设计计原则---维维维产品对于于仓储和配配送的要求求确认产品的特点：：要求的储存存温度？摆放放形式？包装装形式？规格格？保质期？？收发的特点：：周转量？？收货周期？？平均单次发发货量？发货货频度？配送要求：配配送温度要求求、配送时间间要求、需配配送的终端数数量，分布，，单店配送数数量？配送所所需的人工？？棒棒奶产品天山雪产品各产品配送要要求后续成果---对终端端的采购、配配送流程的设设计超市类：柜组长填写补补货通知单---部门经经理签字---采购部打打单---厂家家人员领单---配送人人员凭单送货货---超市市班组人员会会同仓管人员员共同验货，，签收---配送人员把把单据交回食杂店类：店主要求厂家家人员送货---配送人人员送货---店主验货货、交钱或或写欠条----配送人人员把单据交交回。后续成果终端业务管理理手册配送业务程序序冷柜的规格、、容积：冷藏车的规格格、温度、费费用、冷冻乳品其他他配送形式北京市西南郊郊冷冻厂（加链接）其他冷冻厂其他冷库1、大红门蛋蛋品库（调查查内容）67222333南南三环2、清清真冷冷库（（调调查内内容））67259607南南三环环3、肉肉联厂厂冷库库（（调查查内容容南三环环4、农农垦食食品冷冷藏保保险公公司（（调调查内内容））658922045、西西郊冷冷库（（调调查内内容））6、大大钟寺寺冷库库（（调查查内容容）北北三三环调查内内容：：调查的的方法法：调查举举例：：---对冷冷链各各环节节调查查的思思路冷库的的分布布通过过北京京冷冻冻厂系系统等等的调调查得得到冷库的的分布布通过过追溯溯经销商商、物物流商商进货渠渠道得得到结合北北京市市的交交通图图、交交通管管制情情况研研究配配送中中心的的布点点调查内内容：：调查的的方法法：调查举举例：：北京市市东方方友谊谊食品品配送送公司司北京希希杰通通运输输有限限公司司（加加链接接）可嫁接接的现现有物物流系系统（（邮政政、速速递、、报刊刊等））---对第第三方方物流流商调调查物流商商的仓仓储、、配送送能力力配送半半径与与配送送终端端类型型特征征其他可可嫁接接的物物流系系统概概况第三方方物流流商可可从超超市、、经销销商处处调查查送货货方取取得对目标标物流流商进进行访访谈调调查其其仓储储配送送能力力与基基本情情况通过邮邮政等等物流流行业业系统统调查查嫁接接的可可行性性调查内内容：：调查的的方法法：调查举举例：：---对经经销商商的调调查北京顶顶点商商贸中中心（（加链链接））冷饮批批发商商（和和路雪雪等大大厂家家的批批发商商；其其他综综合批批发商商）其他有有冷冻冻存储储能力力的经经销商商（蔬蔬菜、、水果果等））冷库造造价：：3立立方米米的冷冷库需需3万万元左左右。。和路雪雪在北北京市市区设设4-5家家经销销商（（以冷冷库为为基本本条件件）经销商商类型型覆盖终终端范范围、、数量量、类类型、、送货货方式式自备冷冷库或或冷柜柜的储储藏能能力从冷链链系统统调查查中遴遴选有有冷冻冻存储储能力力的经经销商商从终端端调查查和分分析中中寻找找和判判断合合适的的经销销商对经销销商访访谈调调查其其基本本情况况大钟寺寺肉联厂厂东郊大红门门西南郊郊西郊冷冷库农垦清真---地图图引导导下的的全面面调查查（示示例））：经销商商第三方方物流流商冷库---确保物物流通通路设设计的的经济济性在连锁锁经营营中，，物流流费用用占据据了整整个流流通费费用的的很大大比重重；美日欧欧发达达国家家连锁锁超市市公司司的物物流成成本通通常占占销售售额的的4－－6％％；冷链配配送（（包括括冷冻冻、藏藏）的的物流流成本本是常常温配配送的的2.5倍倍（10-15%））。华联超市市公司1999年的销销售额为为42亿亿元，纯纯利润为为5000万元元，利润润率为1.19％，而而仅配送送中心的的物流成成本就是是销售额额的1％％。物流成本本是设计计通路的的重要影影响因素素上海某超超市公司司配送中中心2000年年主要物物流费用用分析：：物物流费（（总计））：1325.4万万元其其中房房租租：365.0万元元占27.54％运运输费费：242.2万元元占18.27％人人工费费：557.2万元元占42.04％办办公费费：80.0万元占占6.04%杂杂费：：81.0万万元占占6.11％实例物流费（（总计））：房房租租：仓储费：：运输费：：人工费：：办公费：：杂费：：分析要素素:4、物流流通路成成本的分分析---维维维乳品品在北京京的配送送通路选选择经销商第三方物物流商独立仓储储商经销商终端厂家经销商1；经销商2；……终端1;终端2;……第三方物物流商1;第三方物物流商2;……独立仓储储商1;独立仓储储商2;……经销商1;经销商2;……物流信息流5、市场场开发各各阶段配配送需要要考虑的的因素---市场导入入期：建议的目目标客户户定位：：小学生生、中学学生终端/购购买地点点：所开开发终端端以学校校附近食食杂店为为主,依依次开发家家属区、、十字路路口、繁繁华地带带食杂、便便利店；；配送要求求：频频繁但批批量小。。目标：拉拉动动初步销销量。化整为零零，建立立区域批批发商体体系；依靠区域域批发商商能力存存储和配配送；（（维维可可以在存存储、、配送能能力上以以予适当当扶植））区域批发发商成立立的必要要条件：：有容量量相当大大的冷柜柜可以存存放维维维产品；；批发商布布点密度度决定于于各自配配送能力力。配送体系系设计：：---市场扩展展期：超市、商商场由于于进店的的费用问问题一定定是由厂厂家直接接经营较较为合适适。超市、商商场的仓仓储、配配送由第第三方物物流商完完成较为为经济。。建议的目目标客户户定位：：小学生生、中学学生；主要终端端/购买买地点：：便利店店、超市市、商场场；配送要求求：配送送较有规规律性，，批量较较大。目标：提提高首用用者的购购买频率率和购买买批量，，同时扩扩大顾客客群的的范围，，拉动总总体销量量快速上上升。配送体系系设计：：---市场稳定定发展期期特点：：当终端开开发任务务基本完完成时就就意味着着进入稳稳定发展展期，整整和传播播，拉动动终端销销量。各区域食食杂店的的周转量量可能会会越来越越超出批批发区域域商的存存储能力力，超市市、商场场的周转转量可能能也会超超出第三三方物流流商的临临时存储储能力。。考虑与独独立仓储储商合作作，由第第三方物物流商为为超市、、商场以以及区域域批发商商配送配送体系系设计：：中国乳品品产业演演变分析析北京乳品品业市场场状况研研究维维进入入北京市市场的营营销通路路设计维维进入入后北京京市场竞竞争的变变化北京区域域维维产产品的市市场容量量研究维维进入入北京市市场的关关键要采取行行动的优优先排序序和业绩绩里程碑碑联盟选择择人员需求求财务预测测行动计划划方案（（ARS战略部部署）1、竞争争者识别别品牌竞争争者———以相同或或相近的的价格向向同一顾顾客提供供相似的的产品和和服务的的企业。。直接竞争争者———提供同类类产品和和服务的的所有企企业。需求层面面竞争者者——提供不同同种类产产品和服服务、满满足顾客客同一类类需求的的企业。。顾客层面面竞争者者——提供不同同产品和和服务、、满足顾顾客不同同愿望、、与企业业争夺同同一顾客客购买力力的企业业。为了便于于识别竞竞争者，，将北京京市场可可能的竞竞争者划划分为四四大类：：顾客层面竞争者需求层面竞争者直接竞争者品牌竞争者导入期趣味小食品生产厂商冰淇淋、特色酸奶生产厂商扩展期酸奶、冰淇淋生产厂商特色乳品生产厂商稳定发展期乳品生产厂商光明酸奶棒等同类品生产厂商四、维维维进入后后北京市市场竞争争可能的的变化2、顾客客的争夺夺由于我司司产品切切入市场场的首用用者选择择是可支支配货币币有限且且规律性性强的小小学生，，这就意意味着其其有限的的自主购购买力有有了更多多的选择择方向；；在一定阶阶段内，，我司产产品和其其他小学学生日常常购买的的所有零零食构成成了替代代关系；；随着学生生家长介介入购买买和我司司产品顾顾客群的的扩展，，我司产产品对其其他乳品品以及小小食品的的替代范范围和规规模都随随之扩大大；当维维产产品成为为时尚时时，其对对乳品消消费的拓拓展意义义才会显显现。3、后向向整合异地并购购是乳品品企业扩扩张的有有效途径径，维维维进入北北京乳品品市场也也必然会会产生后后向整合合的需求求；而北京地地区奶源源等后向向资源的的数量、、质量、、发展性性、可利利用性、、掌控的的代价等等问题是是发展的的制约因因素。现代的竞竞争是价价值链之之间的竞竞争，限限制对手手价值链链的发展展是竞争争的一个个重要手手段；维维和对对手的竞竞争必然然也要围围绕后向向整合展展开。4、竞争争对手可可能的反反应传统酸奶奶厂家给给终端的的利润薄薄，（也也无力提提供太高高的利差差，）在在新产品品的攻击击下厂家家会更加加向薄利利多销方方向走，，会避开开锋芒。。结结论：酸酸奶生产产厂家的的抵抗基基本上无无足轻重重。一般为外外地小厂厂家，在在本地是是经销商商在运做做，靠大大利差吸吸引食杂杂店，靠靠食杂店店老板推推介，利利用小学学生好玩玩的天性性而成功功。结论论；在大大厂家的的强力运运做下，，此类经经营者无无能为力力。特色酸奶奶生产厂厂家会和和我们展展开激烈烈争夺，，最终的的胜负取取决于谁谁的信息息更能有有效传达达，谁的的综合实实力更强强。现在在的特色色酸奶生生产厂家家中还没没有大企企业。棒棒奶的的产品差差异化较较强，尤尤其是在在吃法方方面的差差异化，，因此，，在没有有大面积积占领市市场之前前，竞争争开始是是非正面面的；虽然产产品无无直接接冲突突，，但由由于可可此产产品的的推出出推测测维维维集团团将进进入乳乳品业业,为为防患患于未未然，，各乳乳品厂厂家一一定会会强力力抵制制。---趣味类类儿童童小食品品经营营者：：---传统酸酸奶生产厂厂家：：---特色酸酸奶生产厂厂家：：---果冻生生产者者：由于产产品差差异，，基本本上会会无所所作为为---综合乳乳品厂厂家：：中国乳乳品产产业演演变分分析北京乳乳品业业市场场状况况研究究维维进进入北北京市市场的的营销销通路路设计计维维进进入后后北京京市场场竞争争的变变化北京区区域维维维产产品的的市场场容量量研究究维维进进入北北京市市场的的关键键要采取取行动动的优优先排排序和和业绩绩里程程碑联盟选选择人员需需求财务预预测行动计计划方方案（（ARS战战略部部署））1、市市场容容量研研究的的方法法调查强强相关关产品品的市市场销销售量量；预计其其未来来的增增长率率；对目标标客户户消费费心理理研究究，结结合调调查问问卷确确定其其棒棒棒奶产产品对对其购购买力力的分分流量量；估计分分流的的比例例调查目目标市市场中中目标标客户户的数数量；；调查目目标客客户在在相关关产品品中的的购买买力；；通过调调查设设定一一个对对棒棒棒奶购购买的的比例例北京市市棒棒棒奶产产品市市场容容量估估计儿童：：根据““夸克克”公公司的的调查查研究究显示示，0～6岁的的孩子子零食食购买买决策策80％由由家长长决定定，但但6～～14岁小小孩70％％自己己决定定购买买，因因此产产品的的目标标消费费群就就有两两个：：孩子子和家家长。。这两两者的的消费费心理理差异异性较较大，，。2、消消费心心理研研究：：消费主主要因因素：：感性消消费理性消消费“产品包装装”“其他小朋朋友在吃””，“产品是否否有营养””家长儿童青少年的可可支配钱数数较多，崇崇尚时尚，，有“叛逆逆”心理，，自我意识识强烈。购购买酸奶的的原因主要要是口味好好，购买的的时间基本本是同逛街街、出游、、娱乐联系系在一起，，地点分布布较为均匀匀，杂货店店、超市/百货比例例大致相当当。已成家的人人会由于口口味的偏好好而大量购购买，但主主要以即时时消费为主主，购买数数量较少，，频次较高高。青少年：棒棒酸奶的的产品特点点很符合儿儿童消费市市场的需求求：口感好好，孩子愿愿意喝；有有营养，家家长愿意买买。因此，，只要在包包装上吸引引住孩子；；从广告拉拉动，突出出营养；快快速启动市市场，形成成规模，就就可以打开开市场。然然后向上扩扩展，吸引引年轻人消消费。中年人购买买酸奶的原原因主要是是家庭消费费，有营养养，孩子要要喝。购买买时间集中中在周末，，购买的数数量大。另另外，还有有部分中年年消费者因因对鲜奶吸吸收不了，，从方便、、新鲜，孩孩子营养等等角度考虑虑而选择送送奶上门服服务。中年年人基本上上是在家饮饮用酸奶。。老年人消费费酸奶的主主要是从营营养角度考考虑，另外外，为孙辈辈买