XX帆茂业务发展战略和商业模式制定及信息技术规划

鲁能帆茂

业务发展战略和商业模式制定及信息技术规划

2001年12月18日附件二

页数1. 项目背景-我们对项目的认识与理解 32. 建议的工作目标及范围 113. 项目实施方法 18 内容1

项目背景鲁能帆茂背景鲁能帆茂的前身为山东电力集团公司所属的山东鲁能货运有限公司；自1998年初组建以来，以公路运输为主导产业，逐步开通了山东境内10条运煤专线，运营车辆218部，月运煤量达40万吨，现有员工350余人，公司的经济实力和经营规模，已跨入全国大型运输企业行列。新组建的鲁能帆茂物流有限公司注册资本为1亿元人民币，项目的总投资额为2.4亿元人民币，整个项目预计于2002年全面达产，年货运能力将达到660万吨，货物年周转量6亿吨公里。鲁能帆茂将自己定位于综合物流服务供应商（integratedlogisticsserviceprovider或ILSP），向集团内外的客户提供全方位的第三方物流增值服务。鲁能帆茂三步走的发展战略第一步：以煤炭运输为依托，积极开拓社会的散货物流、液体运输、特种运输、仓储配送以及汽车维修与物流技术咨询服务。

第二步：充分利用帆茂物流在物流增值服务上的经验，立足山东，放眼全国，向包括汽车工业、家电业在内的中国制造业提供第三方物流增值服务。将向客户提供基于以客户为核心的定制增值服务、以促销为核心的市场营销增值服务、以制造为核心的对基本产品进行修正为客户定制的增值服务、以及以时间为核心的JIT配送增值服务。第三步：将发展物流策略联盟，通过资本运作，迅速发展壮大鲁能帆茂物流公司，使公司抢占物流发展的制高点，成为真正意义上的综合物流服务供应商，发展成为中国第三方物流增值服务的领导者。总部位于新南威尔士州成立于1966年。该集团从传统的运输企业发展成为提供物流综合服务的供应商，向包括通用汽车、福特汽车等厂商提供物流增值服务。帆茂物流集团具有丰富的物流管理经验和先进的物流技术手段。该集团提供了冷藏物流、危险品物流、液体物流、煤炭、原木、化工制品、粮食等一系列物流解决方案。通过提供仓储、运输、配送、信息等一系列的增值服务，帆茂物流的年营业额已达3亿澳元，在全球雇用了2000名员工。在物流业，帆茂物流拥有多项的独家专利技术。2001年3月，帆茂物流被澳大利亚Toll物流集团收购。Toll物流集团是澳大利亚领先的物流公司，年销售额16亿美金，有300个运作点和9000个员工以及13，00辆运输车辆澳大利亚帆茂物流集团瑞典沃尔沃公司Volvo是世界上最大的汽车制造商之一。从1999开始，Volvo集团专注发展商用的交通工具以加强协作和提高竞争力。Volvo成立于1927,现有74,112名员工，在25个国家有制造厂和在超过185市场有销售。Volvo2000年的总销售额超过1300亿SEK。鲁能帆茂希望

Volvo为合资公司提供一流的汽车装备和设备管理技术第一利润源泉节约原材料第二利润源泉提高劳动生产率第三利润源泉建立高效的物流系统随着市场竞争的不断深化和加剧，企业竞争优势的关键已从第一、第二利润源泉转向第三利润源泉国外权威物流管理机构的调查显示一个企业的物流运营成本通常占企业销售收入的7-16%，占企业净产值的10-35%物流运营成本中的可变成本：-物流工作单执行(配送)的劳动力成本-运输开销-配送网络 -库存保有成本-...市场概况市场概况-一个正在变化中的市场行业结构、业务模式、文化和扩展流程持续过量的全球装配能力供应商合并新进入者电子商务-电子采购-增值网上市场-配合“推出”至“拉引”的变化(OTDorBTO)股东价值压力以客户为中心的行为

(B2B,B2C,

B2E,S2S)由于六个主要推动因素的影响，购买方在商业模式、流程和文化方面正在发生显著的变化...市场概况-越来越多的外包物流服务和“取消自营”传统业务新出现的品牌拥有者品牌资源人力资源流动资产重点“推动”重点“拉动”关注生产关注客户高低高低实物资源(外包网络)成功的经营战略越来越多地关注于品牌的的经营，通过采取服务外包，可以使公司有效地利用从采购到销售的各个环节的实物资源，减少对内部实物资源的依赖性2

建议的工作目标及范围建议的工作作目标及范范围确定发展战战略和业务模式公司战略目目标评估市场细分和和竞争分析析目标客户定定位和服务务需求分析析公司的商业业计划及业业务模式总体技术解解决思路财务模型未来三年各各业务收入入预测成本、资本本性支出预预测未来三年现现金流预测测信息技术规规划信息技术应应用的现状状分析信息技术应应用展望信息技术实实施规划战略和商业业模式制定定商务计划分分析信息技术规规划鲁能帆茂公公司定位和业务务发展方向的的决策鲁能帆茂公公司财务管管理重点普华永道根根据对项目目的理解，，并结合鲁鲁能帆茂的的实际情况况，初步建建议该项目目的总体目目标及范围围由以下三三部分组成成：建议鲁能帆帆茂考虑的的关键问题题1-市场定定位目前的市场场规模？预期的增长长速度？竞争环境如如何？物流市场的的构成(以美国为为例)物流成本(以美国国为例)市场的构成成？最大的成本本因素在那那里？目前的竞争争环境如何何？物流业发展展趋势加入WTO会大大增加加中国货物物流进/流流出总量，，并会需要要以下方面面的专业服服务：物资采购运营资格认认定商检和认证证运输最优化化跟踪/提速速到岸成本模模型行业发展趋趋势对市场场规模和市市场构成会会造成那些些影响？客户需求会会产生何种种变化？建议鲁能帆帆茂考虑的的关键问题题2-购买方方的价值定定位计划采购制造交货需求/供应计划基础设施规划材料采购/收购基础设施采购生产执行基础设施开发需求管理订单管理仓储管理运输管理交货设施收货/仓储储分拣/分包包配置包装/贴标标运输集中合并交通管理运输管理进出口管理理安置计划安置/检验验交货规则管管理交货商品管管理交货数量/质量在完成市场场定位后，，必须要对对客户的价价值链和业业务流程有有深入的了了解。只有有在这个层层面上才能能对如何为为客户提供供增值服务务进行准确确定位。我们能提供供哪些，为为什么？例举目标领领域例子建议鲁能帆帆茂考虑的的关键问题题3-如何建建立竞争优优势鲁能帆茂成成功的关键键因素是如如何确定满满足客户需需要的服务务并且该服服务不易于于被模仿。。现今的成成功经验告告诉我们，，成功的关关键因素已已从实物优优势(规模模，设备拥拥有量等)转变到到知识优势势(以客客户为中心心的产品/服务，网网络管理等等)。鲁能帆茂在在选择以知知识管理为为主的竞争争优势中应应考虑：在中国物流流业有丰富富的供应链链管理专长长在中国的送送货上门服服务的网络络专长(如如运输中介介)专有的增值值服务(轻型安装，，打包，运运输)在产品销售售方面的客客户管理经经验为满足客户户需求采取取的灵活物物流服务的的合同管理理经验在联系购买买方，客户户和中间方方的IT管管理的经验验成功的选择择服务模式式以及自身身的业务专专长可以大大大增强鲁鲁能帆茂的的竞争优势势，体现鲁鲁能帆茂在在成本领先先、独创性性和专营性性的总体策策略。建议鲁能帆帆茂考虑的的关键问题题4-如何选选择收入模模型一个经常被被忽视的问问题是收入入模型的选选择。鲁能能帆茂应该该根据提供供的服务决决定适合的的收入模型型。收入模模型通通常包括括：每次交易费费用(如按按订单，按按箱，按交交货次数等等)交易成功费费用(如按按时交货，，订单准确确度等)固定费用(如按月，，按小时，，按年计费费等)注册费(软件使用用费用等)成本降低补补偿(如按成本本节约的%收取)转让费(如将运输业业务分包所所得等)对每一项收收入模型都都应进行仔仔细评估，，以保证这这些收入对对客户是可可接受的，，稳定的并并能持续增增长的。另另外，还有有一些其他他的收入共共享模型，，允许客户户对成功收收益进行共共享。建议鲁能帆帆茂考虑的的关键问题题5-成功需需要的基本本设施许多业务已已经搬到网网上进行，，客户的““拉动”驱驱动业务的的行为...一般信息互动性对线性系统统的可使用用机会线性系统和和客户系统统的互联程程度“量体裁衣衣”的解决决方案客户满意度度客户关系管管理电子化文件件电汇报价要求全球运输网网络INTTRASmartCardBoleroGoCargo3项目实施方方法普华永道供供应链管理理的工作方方法模型供应链运行行监控安排供应商安排生产安排运输订单计划履行订单主供应计划划生产产分销销采购购运输输库存存计划划运营营与与销销售售计计划划供应应链链战略略规规划划配置置库库存存－＋＋－决策策的的影影响响力力计划划的的广广度度决策策的的数数量量行业业相相关关度度对变变化化的的供供应应情情况况作作出出反反应应我们们建建议议整整个个项项目目分分四四个个阶阶段段进进行行确定定鲁鲁能能帆帆茂茂的的战战略略目目标标确定定几几种种可可能能的的商商业业模模式式方方案案(options)对各各商商业业模模式式进进行行财财务务预预测测分析析潜潜在在合合作作方方的的可可行行性性确定定最最终终的的商商业业模模式式鲁能能帆帆茂茂的的近近期期和和中中远远期期战战略略目目标标可选选的的商商业业模模式式可选选商商业业模模式式的的成成功功要要素素可选选商商业业模模式式的的评评估估标标准准各商商业业模模式式对对IT的具具体体需需求求各商商业业模模式式未未来来三三年年的的预计计收收入入预计计成成本本投资资需需求求框框算算盈利利能能力力和和投投资资回回报报评估估各各商商业业模模式式确定定最最终终商商业业模模式式目的的提供供结结果果制定定应应用用信信息息技技术术的的实实施施策策略略、、规规划划与与建建议议信息息技技术术应应用用的的现现状状信息息技技术术应应用用的的展展望望需求求分分析析趋势势分分析析展望望信息息技技术术应应用用的的实实施施规规划划差距距分分析析实施施策策略略实施施规规划划投资资估估算算业务务战战略略定定位位1确定定战战略略目目标标和商商业业模模式式2财务务评评估估3信息息技技术术方方案案4公司司战战略略评评估估竞争争对对手手分分析析及及行行业业分分析析客户户定定位位及及需需求求分分析析公司司战战略略定定位位合作作方方的的能能力力和和需需求求评评估估潜在在合合作作对对象象评评估估竞争争对对手手分分析析目标标客客户户定定位位及及需需求求分分析析行业业的的关关键键成成功功要要素素工作作方方法法概概述述项目目启动动前前主要要任任务务核心心问问题题1业务战略定位位鲁能帆茂的近近期和中远期期战略目标有哪些可能的的商业模式选选择方案哪些信息可以以对现有网络络和可选方案案进行描述和和分析客户服务和成成本要求是什什么产品和服务的的价格趋势商业模式对IT的需求各种商业模式式的：未来三年的预预计收益预计的投资需需求框算未来三年的利利润和现金流流预计的投资回回报总体的技术解解决框架建议议公司战略评估估Step1A项目启动Step0项目组成员构构成他们的具体角角色他们应提交的的报告具体的时间安安排目标细分市场场、客户和公司的定位现有和潜在的的合作对象和和竞争对手主要成功因素素IT现状评估可能的商业风风险2.确定战略目标标和商业模式3.财务评估4.信息技术战略略规划市场和竞争分析Step1B战略目标Step2A商业模式IT需求分析Step2BStep2C财务预测Step3A确定最终商业模式Step3B信息技术实施施规划Step4A我们的工作包包括9个工作作模块，以及及贯穿整个工工作过程的一一系列有客户户参与的研讨讨会。研讨讨会将介绍我我们在每个模模块中的工作作进程、重大大发现和建议议，并听取客户户的反馈意见见工作方法概述述详细的项目工工作计划项目阶段成果果和工作进度度审核时间初步的数据要要求清单阶段主要任务务工作成果明确并相互介介绍项目组成成员开始项目启动动会向项目组成员员介绍项目目目标，范围和和工作方法明确项目组成成员的工作责责任说明阶段性工工作完成时间间和进度审核核会议时间明确“在需要要时”可利用用的资源检查数据收集集的需要明确数据来源源明确访谈对象象明确和订定实实地采访计划划，政府机构构、行业协会会、合作方等等模块0项目目启动分析和评估目目前的公司战战略优势劣势机会威胁分析和评估合合作各方的现现状价值贡献和运运作能力确定关键绩效效指标考核关键绩效效指标公司战略评估估报告合作各方现状状评估报告阶段主要任务务工作成果工作方法收集和分析物物流行业有关关资料访谈公司和合合作各方管理理层及相关人人员，访谈行行业协会负责责人，访谈普普华永道专家家模块1A公公司战略评估估阶段主要任务务工作成果分析中国总体体物流市场和和第三方物流流市场容量，，其各细分市市场容量及其其成长率分析潜在客户户群，包括企企业，B2C网站公司，传传统批发商和和经销商和其其余类型客户户：目前通过过物流系统走走货量，增长长率，产品组组合和对物流流服务要求分析当前提供供服务和产品品类型：货物物运输和配送送、仓库管理理、包装和分分拣、物流咨咨询、信息服服务和其余增增加价值服务务；其发展方方向和潜力竞争分析：包包括合作方能能力、客户能能力、行业进进入成本、行行业退出成本本和物流行业业内竞争。行行业内竞争分分析包括：公公司当前所处处优势、劣势势、成长的机机会和所受的的威胁分析主要客户户选择物流服服务提供商的的关键考虑因因素和物流行行业的关键成成功因素分析并确定未未来可能业务务目标，包括括区域和城市市覆盖率、客客户类型和销销售量、产品品品种和销售售量和新客户户成长率等分析潜在的商商业风险：业业务风险，技技术风险，财财务风险和资资源风险,及及其相应对对策中国第三方物物流的市场成成长率公司客户群需需求分析主要物流产品品和服务的发发展潜力增加价值服务务定位和主要要成功要素工作方法收集和分析物物流行业资料料访谈公司和竞竞争对手管理理层，访谈政政府和行业协协会负责人，，访谈普华永永道专家与客户小组讨讨论和会议讨讨论，普华永永道项目组内内部脑力激荡荡和策略分析析目前客户合作作方和潜在客客户焦点群调调查，必要时时外购市场调调查公司市调调产品模块1B市市场和竞争分分析制定公司近期期和中远期战战略目标公司近期的战战略陈述公司的远景目目标市场切入点客户发展目标标竞争优势公司近期和中中远期战略目目标阶段主要任务务工作成果工作方法收集和分析物物流行业有关关资料访谈公司和合合作各方管理理层及相关人人员，访谈行行业协会负责责人，访谈普普华永道专家家，竞争对手手分析了解国外物流流业发达国家家的经验运用普华永道道战略咨询模模型模块2A战战略目标确定鲁能帆茂茂的可能商业业模式针对不同用户户群的订单处处理系统物流系统各要要素之间的布布局和综合协协调，尤其是是仓储能力和和运输功能的的协调监控结算方式和网网上支付管理理客户群的管理理及服务跟踪踪其它增值服务务(包装服务务、装卸服务务、保管服务务、广告、物物流咨询、销销售预测和行行业动态查询询等)完整的鲁能帆帆茂商业模式式仓库配送、收收发货、结算算、服务跟踪踪、售后服务务模型客户管理模型型其它增值服务务的建议阶段主要任务务工作成果工作方法进行专家访谈谈举行小型研讨讨会普华永道数据据库检索建立业务模型型模块2B商商业模式分析可能的商商业模式对IT的总体需求分析模式中各各模块对IT的具体需求求仓库配送收发货结算服务跟踪售后服务客户管理各可能商业模模式对IT的具体要求阶段主要任务务工作成果工作