XX公司销售程序

WELCOMETOCHANGHONGSELLINGPROCESS长虹公司销售程序长虹公司电视——设计、制造能力厂庆40年资料印制板、器件、化工、贴片****

长虹发展足迹大事记产品门类CSPCHANGHONG 长虹公司SELLING 銷售PROCESS 程序学员自我介绍1、挑选房间里最不熟悉的人2、自我介绍

你的工作/角色是什么你想在课程中学到什么？最近发生在你身上的事

不要用笔作记录3、挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。游戏：自我介绍要求目的銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪課程結構-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結果報告5.角色扮演ESPI訓練大綱第一天 上午 长虹简介 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求第二天 上午 觀念覆習 FAB反對意見處理 下午 收场角色扮演

您拜访客户过程中曾遇到的困难是什么？遇到的问题1、满于现状2、客户无兴兴趣交谈3、价格高4、赊欠5知知名度不够够6、要求暴利利销售7、对服务要要求过度8、怎样承诺诺客户9、客户招待待费太高10担担心质量问题题11要要求太多促销销12要要求帮助建营营销网络13、要求的的市场范围大大14、对产品品期望值太高高15、市场冲冲突16、进货部部卖17、对自身身的发展没有有规划顧客寫照表1.客戶名名稱(選目前前的顧客,或或有購買潛力力而未開發或或未開發之顧顧客)__________________________________________________________2.顧客種種類__________________________________________________________3.業務代代表將訪問之之對象姓名、、職稱、所負負責任__________________________________________________________4.訪問對對象簡要指述述,他喜好什什麼？厭惡什什麼？他的興興趣_________________________________________________________5.截至目目前為止,與與這顧客進展展到什麼程度度(歷史,等等等)________________________________________________________你对客户了解解多少麦凯66《攻心为上》》辅助教材：哈哈维—麦凯《《攻心为上》》客户档案日期________________最新修定时间间________________填表人________________客户想想：客户档档案内容应包含的那几几个方面一、二、三…每个方面应包包含那些内容容1、2、3、4、銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求求3.將FAB與需求配合4.處理反對對意見5.收場訪後分析實地拜訪访前分析？訪前計劃劃1.檢討以以前拜訪的"事實"及別別人所提供的的意見2.檢討有有關的"態度度":公司司,產品,客客戶,競爭者者3.設定拜拜訪目標4.有彈性性的開場5.暫時判判定客戶需求求6.預期反反對意見Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒有設定目標標的業務人員員只不過是一一個支領高薪的觀觀光客.設定目標的重重要性1.提供明明確的方向2.可以研研究出事半功功倍的達成方方法3.易於得得到有關人員員的協助4.避免重重複,減少浪浪費(金錢錢,時間,努努力)5.賦與適適當的勉強-成長的的原動力6.易於計計劃,易於檢檢討分析7.可防範範意外之發生生,減少冒險險没有一条路可可以带你去一一个连目标都都不知道的地地方。成功人士的共共同特征，他他们都是目标标导向的。模糊的目标是是不足够的目標設定的標標準1.明確確性2.實在在性3.挑戰戰性4.溝通通性5.衡量量性目標設定實例例1.要在2006年以前,送送一個人登陸陸月球,並平平安地返回地球.2.2002年，分公公司总的销售售额达到2亿亿万。目标设定实例例A目标：我我争取让****工工程使用我公司生生产的产品。B目标：我要要让**城**大大卖场2004年10月下旬开始销售我公司的产品，不低于***万元。Exercise-設定目標1.針對實實際個案,設設定目標2.個案Present"次級目標"的優點1.容易達達成2.嚐試成成功的滋味3.加強自自信心4.避免尚尚未成功而導導致挫折感5.確知自自己的進度6.指示出出何處需要加加強次级目标1，在2008年以前，实实现无人飞船船登陆月球，，并安全返回回。2006年以以前，实现载载模拟人飞船船登陆月球，，并安全返回回。2005年以以前，实现载载小白鼠和模模拟人的飞船船登陆月球，，并安全返回回。2，第一季季度的销售额额1500万万人民币；第二季度的销销售额1600万人民币币；第三季度的销销售额3500万人民币币；第四季度的销销售额1400万人民币币；5次得手计划划你即将拜一位位素未谋面的的客户老总，，你期望5次次能得到定单单，试列出你你5次拜访的的目标。第1次次：8月10号号前，，第2次次：第3次次：第4次次：第5次次：首次拜拜访目目标设设定假如你你预期期第1次拜拜访无无法得得到承承诺，，你将将如何何设定定拜访访目标标？当你是是嫩芽芽时，，你还还在成成长当你成成熟时时，就就准备备开始始凋零零腐败败銷售程程序訪前分分析拜訪目目的1.開開場2.鑑鑑定需需求3.將將FAB與需求求配合合4.處處理反反對意意見5.收收場訪後分分析實地拜拜訪開場白白旨在在說明明推銷銷員這這次造造訪的的原因因,同同時解解釋這這次會面對對顧客客有何何效應應,好好的開開場白白可以以:*使使你自自己的的期望望與顧顧客的的期望望銜接接*顯顯示你你有辦辦事條條理*顯顯示你你致力力善用用顧客客的時時間*與與顧客客打開開話匣匣子開場場白白開場白白好的開開場白白,應該.....氣氛要要和諧諧要有拜拜訪主主題拜訪主主題要要讓客客人覺覺得對對他有有幫助助開場的的方式式第一次次拜訪訪-公司專專長說說明重覆拜拜訪-上次拜拜訪總總結-重新開開場專長說說明如果你你是從從事臨臨時人人力支支援業業當客戶戶你:"你是幹幹什麼麼的?"時.......如果你你直接接回答答:"我從事事臨時時人力力支援援業"那你真真是該該死!專長說說明如果你你是從從事臨臨時人人力支支援業業當當客戶戶你:"你是是幹什什麼的的?"時時.......如果你你直接接回答答:"我從從事臨臨時人人力支支援業業"如果你你是如如此回回答:"我們們提供供高素素質的的緊急急臨時時工給給諸如如貴公公司之之類的的企業業,如如此一一來,當當貴公公司有有職員員生病病.缺缺席或或請假假時,你們們就不不會因因而蒙蒙受生生產力力的損損失或或降低低對客客戶的的服務務品質質!"開場的的方式式稱讚訴諸自自我(得意意)引發好好奇心心演出/表演演引證驚異的的敘述述發問提供服服務建議創創意如果你你是如如此回回答:"我們提提供高高素質質的緊緊急臨臨時工工給諸諸如貴貴公司司之類類的企企業,如此一一來,當貴公公司有有職員員生病病.缺席或或請假假時,你們就就不會會因而而蒙受受生產產力的的損失失或降降低對對客戶戶的服服務品品質!"這麼漂漂亮的的回答答,你的準準客戶戶鐵定愛愛死你你了!!稱讚你每批批雞都都得好好漂亮亮,有有什麼麼祕訣訣,也教我我二、、三招招,...a6訴諸自自我(得意意)我們公公司正正在尋尋求高高技術術水準準的場場來合合作一一項試試驗,我得非非你莫莫屬,今天天特別別專程程來跟跟你研研究一一下可可行性性,...引發好好奇心心我們公公司有有一種種藥,最近近獲得得政府府核准准一項項新的的適應應症;泡下下去以以後,小雞雞飲水水量會會明顯顯增加加,原原來第第二天天早晨晨才喝喝完的的,會會提前前到第第一天天傍晚晚就把把水喝喝完,...a6演出/表演演這裡有有二根根試管管,請請你搖搖一搖搖,看看看那那根試試管比比較乾乾淨,不會會被內內容物物附著著;乾乾淨的的那根根,裝裝的就就是我我們的的泰農農,今今天特特別來來跟您您說明明泰農農"微微細顆顆粒"對您您的好好處,...a7引證我剛剛剛送安安百痢痢到隔隔壁王王生那那邊去去,以以前他他一直直認為為安百痢痢太貴貴,用用不下下去,最最近他他嚐試試用在在小雞雞雛白白痢,效果非非常好好,已已經買買第二二箱了了,他他告訴訴我說說,...a6驚異的的敘述述剛剛路路過你你的雞雞舍,這一一批雞雞我看看都己己經可可以上上市了了!記得從從進雞雞到現現在還還不到到六週週,你你是怎怎麼做做到的的?a6發問冬天要要到了了,想請教教你,在疾疾病防防治上上面,一個個豬場場有什什麼需需要特特別注注的地地方?...a8提供供服服務務恭禧禧您您新新設設的的這這一一套套混混合合設設備備終終於於完完工工了了,在在試試車車階階段段中,如如果果有有需需要要的的話話,我我們們公公司司可可以以提提供供飼飼料料添添加加劑劑化化驗服服務務,經經由由化化驗驗結結果果來來幫幫助助您您校校正正混混合合均均勻勻度度,...a8建議創意意雨季快到到了,球球蟲挑會會來愈來來愈高,現階段段最值得得研究一一下如何何增強球球蟲控制制的藥效效,在劑劑量方面面,...a8练习：针对个案案写出您您下次拜拜访的开开场白銷售程序序訪前分析析拜訪目的的1.開場場2.鑑定定需求3.將FAB與需求配配合4.處理理反對意意見5.收場場訪後分析析實地拜訪訪探索與鑑鑑定需求求1.需求是什什麼?-發展展觀-種類2.探探索/鑑鑑定需求求的工具具?3.如如何擴大大/提高高客戶的的需求?需求的概概念NEEDS＝WANTS需求＝＝表面需要要需求的意意義*需求是因因理想狀狀況與目目前狀況況的差距距而產生.*差距愈大大,需求愈高高現況理想差距(不足)(缺失)需求的發發展觀1.潛潛在的需需求-無無意識我很好。。雖然...我還還是...2.潛潛在的需需求-有有意識識我覺得好好像不對對勁...可不不可能是是...?3.顯顯在的需需求我知道我我必需..否則則...b1需求明確確化(一一)我一向光光著腳走走路,覺覺得很好好。《無意識的的潛在需需求》b1需求明確確化(二二)※您是否曾曾經踢到到石頭而而傷到腳腳？＊有是有,但是擦擦擦藥,休息一一下就好好了。《有意識的的潛在需需求》b1需求明確確化(三三)※ 如果果有種東東西裹住住您的腳腳,保護護您的腳腳部,則則踢到石石頭也不不會受傷傷,您覺覺得如何何?＊要是有這這樣的東東西,那太好了了。《顯在需求求》b2不同的客客戶需求求1.技技術的需需求-飼料料配方的的技術-疾病診斷斷2.生生意的需需求-付款款的方式式-資金金週轉3.個個人的需需求-友情-家庭庭-嗜好好1.技技術需求求2.生生意需求求3.個個人需求求b3練習(5分)請每一個個人想各各一個探索需求求的工具與技技巧1.探探詢2.聆聆聽開放性問問句vs封封閉性性問句1.開放放性(OPEN-END)-為什什麼?-是什什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉閉性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?結構良好好詢問的的步驟1.及及人的2.建建設性的的3.單單獨而明明確的4.選選擇性的的5.參參與性的的6.可可達成性性的7.簡簡單扼要要的f2問話的類類型查尋事實實的問話話查尋感覺覺的問話話直接與間間接查尋尋感覺問問話b4問話的類類型查尋事實實的問話話b4"查尋事事實的問問話係以以什麼人人,什麼麼事,什什麼地地方,什麼時候候,為什什麼,多多少等的的問句去去發現事事實。其目的在在於分別別出有關關顧客現現狀客觀觀事實。。"問話的類類型查尋感覺的的問話b5"查尋感覺覺的問話試試圖發現顧顧客主觀需需求,期待待以及關心心的事情。詢詢問意見、、邀請答話話的方式常常能使得對對方樂於吐露出他/她覺得重重要的事項項。"問話的類型型直接與問接接查尋感覺覺問話b5"直接查尋感感覺的問話話,如逢顧顧客有敏感感性問題會會造顧客的緊張情緒緒。為了要避免免這種可能能影響對話話和協的緊緊氣氛,通通常被考慮改用間接接性的查尋尋感覺問話話。""間接查尋尋感覺的問問話,首先先敘述別人人的看法或或意見等,然後再邀請顧顧客就此表表達其看法法。探詢暫停反射性的敘敘述開放性的問問句備妥答話的的問句鼓勵性敘逑逑b4如何擴大/提高客戶戶的需求?需求的意義義*需求是因理理想狀況與與目前狀況況的差距而產生.*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)提高顧客的的需求b9理想現況差距小、需求低理想現況差距大、需需求高◎要有足夠的的"需求",顧客才才會有購買買的意願但是----"要怎樣才才能提高顧顧客的需求求呢?"擴大需求的的方法1.提高或增加加某些事物物-銷售量-專業知識,技巧-育成率/孵化率-外觀整/齊度2.降低或減少少某些事物物-經營成本-抱怨次數-死亡率分析客戶的的要素企業與業務務概況人員及組織織生產細節績效評估方方法使用的產品品疾病挑戰程程度決策標準分析顧客的的要點(飼料廠)企業與業務務概況－各各種產品銷銷售狀況,有恆性,顧客關係、、設備、業業務推動方式、行銷銷人員及組織織－決策者者、影響者者、其決策策程序、習習慣、性格格、有關人人員相互關係生產細節－－特定的生生產安排、、粉狀、粒粒狀、散裝裝、包裝、、建議FEEDINGPRIGRAM等績效衡量方方法－飼料料本份身的的績效,是否客觀主主現觀或判判斷客戶反反應添加藥品的的決策準則則－過去使使用歷史、、混合習慣慣、使用意意見選用藥品決決策準則(決策標準)－從何種角角度決策,其要項如何何藥品之疾病病控制及促促進生長(疾病挑戰程程度)－有關資料料之搜集分分析啟發性的問問句只要能取得得有用的資資料,許多多問題都可可以列為有有啟發性的的問題。不過過,縱使採採用最簡單單的問題形形式,這類類問題應要要求顧客:.評論或或分析事物物.作出推推測.說出自自己的感受受b4評論或分析析事物你會怎樣比比較"X"與"Y"?你如何評論論"X"的的成果?你要達成"X"時,有哪三個個難題最難難解決?b7作出推測.你剛才說"X"和"Y"都很很重要,是是否還有"Z"配合合此二者?.在"X"遇遇到的問題題使你付出出什麼代價價?.如果你可以以按照自己己的意願組組織這個部部門,你會會怎樣做?.假設你在未未來兩年完完全有財政政上的限制制,你會怎怎樣管理"X"?.假設你可以以為這產品品一份理想想的設備規規格,你會會在規格內寫進什麼麼?b7說出自己的的感受.你對"X"在你你公司的發發展趨勢有有何看法?.你說來來年最重要要的目標是是成"X"。部門內內的同事對於你公司司達成"X"的能力力有何看法法?.你解釋釋在達成"X"時會會遇到哪些些問題時,高層管管理人員對你提提出的問題題有何看法法?b7HOMEWORK-啟發性問句句.請針對對客戶的需需求(技術術?生意/個人)依依啟發性問問句之基本句型,分別寫出出二個啟發發性問句:b8評論或分析析事物作出推測說出自己的的感受基本句型啟發性問句句1.2.1.2.1.2.角色扮演觀觀察紀要b9MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.不要假設你你知道顧客客的想法!每一次拜訪訪你都必需需去了解及及鑑定顧客客的看法!!根據美國一一項對各種種不同行業業銷售人員員的分析報報告指出"平均水平平的銷售人人員懂得如如何問好的問題題,卻無法仔細細聆聽顧客客所說的!"聆聽1.感應式的聆聆聽2.瞭解解對對方方感感覺覺的的聆聆聽聽耹聽聽的的技技巧巧.非非言言辭辭性性的的技技巧巧.言言辭辭性性的的技技巧巧.定定位位/環環境境技技巧巧f1言辭辭性性的的技技巧巧.對對準準焦焦距距的的探探詢詢.言言辭辭性性的的提提示示.運運用用言言辭辭的的表表達達.和和藹藹的的聲聲調調.重重覆覆關關鍵鍵語語.澄澄清清疑疑問問f4非言言辭辭性性的的技技巧巧.眼眼神神接接觸觸-方方法法:前前額額→→其其他他部部位位→→臉臉→→眼眼→→前前額額-避避免免把把視視線線離離開開對對太太久久.非非言言辭辭性性的的提提示示-鼓鼓勵勵.點點頭頭-偶偶而而使使用用.臉臉部部表表情情,適適時時皺皺眉眉.緘緘默默.開開放放的的交交談談姿姿勢勢.正正直直面面對對.不不要要交交錯錯手手臂臂.上上身身稍稍為為前前傾傾f5環境境/定定位位的的技技巧巧.輕輕鬆鬆的的談談話話環環境境.儘儘可可能能確確保保隱隱私私性性.排排除除溝溝通通屏屏障障.環環境境氣氣氛氛f6聆聽四要領1.接接觸觸-身身體體語語言言,目目光光接接觸觸2.確確認認-用用對對方方/自自己己的的語語言言再再重重覆覆剛剛才才客客戶戶所所言言3.鼓鼓勵勵-點點頭頭/表表示示讚讚許許,讓讓客客戶戶多多說說4.總總結結內內容容,建建立立良良好好印印象象"聽"的十十大大敵敵人人1.只只聽聽愛愛聽聽的的2.惡惡其其人人及及其其言言3.白白日日夢夢4.認為為所所言言不不重重要要5.外界界干干擾擾6.遽下下結結論論7.心有有千千千千結結8.道不不同同不不相相為為謀謀9.沒空空聽聽10.忙著著想想怎怎麼麼回回答答有效效傾傾聽聽的的建建議議1.停停止止說說話話2.設設法法讓讓說說話話者者輕輕鬆鬆3.提提示示對對方方你你想想傾傾聽聽他他說說的的話話4.去去除除渙渙散散的的精精神神5.與與說說話話者者一一同同融融入入他他的的話話中中6.要要有有耐耐性性7.控控制制你你的的脾脾氣氣8.批批評評的的態態度度要要輕輕鬆鬆一一點點9.提提問問題題10.停停止止說說話話f3探索索需需求求的的步步驟驟1.找找尋尋顧顧客客可可能能的的需需求求-訪訪前前分分析析-探探詢詢/聆聽聽2.澄澄清清需需求求的的發發展展階階段段3.協協助助客客戶戶需需求求顯顯在在化化练习习针对对个个案案写写出出下下次次拜拜访访时时可可能能会会用用的的三三个个开开放放性性问问句句。。改進進你你的的探探詢詢技技巧巧-事前前準準備備-以邏邏輯輯性性的的順順序序探探詢詢-避免免使使用用具具威威脅脅性性之之問問題題-使用用簡簡單單,易於於回回答答之之探探詢詢-避免免在在一一個個問問題題內內問問兩兩件件事事-反覆覆使使用用不不同同類類型型的的問問話話-積極極地地聆聆聽聽銷售售程程序序訪前前分分析析拜訪訪目目的的1.開開場場2.鑑鑑定定需需求求3.將將FAB與需需求求配配合合4.處處理理反反對對意意見見5.收收場場訪後分析析實地拜訪訪FAB特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFITC1汽車推銷銷員A我們的新新車型:(1)經經過真真空表面面塗膜處處理(2)裝裝有電電腦速度度警鐘(3)採採取氣氣墊式避避震裝置置C7汽車推銷銷員B因為我們們的新車車型是:(1)經經過真真空表面面塗膜處處理,它它可以保保持座車車經常乾乾淨又光光亮如如新。(2)裝裝有電電腦速度度警鐘,它可以以控制您您駕車速速度在限限速以內內。(3)採採取氣氣墊式避避震裝置置,它可可以使得得行車平平穩。C8汽車推銷銷員C我們的新新車型:(1)經過真空空表面塗塗膜處理理,它可可以保持持座車經經常乾淨淨又光亮如新新,對您您而言,您就能夠夠舒適駕駕車並且且節省洗洗車打腊腊的開支支。(2)裝有速度度警鐘,它可以以控制您您駕車速速度在限限速以內內,對您而言言,您就就能夠不不必為車車速而擔擔心,而而且節省省罰款開開支。(3)採採取氣墊墊式避震震裝置,它可以以使得行行車平穩穩,穩如如泰山,對您而而言,您您能長途途駕車不不致疲倦倦,而且且減少件件損壞修修理費用用。C9FAB敘述因為...(特性性)它可以...(功效效)對您而言言...(利益)C4C2利益才是顧客客所關心心的BENEFIT強調特性性FEATURE詳述功效效ADVANTAGE除非連接接成顧客的利益否則..不易溝通通買方的利利益安全性SAFETY效能性PERFORMANCE外表性APPEARANCE舒適性COMFORT經濟性ECONOMY耐久性DURABILITYC10買方的利利益安全性SAFETY-產品能夠夠保護顧顧客免於於發生或或遭受:*身體體上(或或生命)傷害的的危險*財務務上的損損失*情緒緒上的痛痛苦*精神神上的打打擊威脅脅C10買方的利利益效能性PERFORMANCE產品會如如何依照照顧客的的預期發發揮其功功能而不會發發生不可可靠的後後果C10買方的利利益外表性APPEARANCE-1.產產品的造造型或外外表能夠夠讓顧客客看起來來很好,耐看、好好看。2.使使用產品品造成的的結果能能夠促成成別人散散仰顧客客。C10買方的利利益舒適性COMFORT-1.身身體上的的舒適:產品品帶來身身體上的的舒適。。2.精精神上的的舒適:產品品提供精精神上愉愉快、心心情輕鬆。3.容容易:產產品使用用如何輕輕而易舉舉或產品品促成的容易性性。4.方方便:產產品使用用方便性性,或產產品帶來來的方便。C10買方的利利益經濟性ECONOMY-產品替顧顧客節省省金錢。。產品替顧顧客直接接或間接接賺錢。。C10買方的利利益耐久性DURABILITY-產品能夠夠繼續供供提供顧顧客以其其預期利利益現在有貢貢獻,將將來亦復復有貢獻獻。C10FAB練習:戰戰鬥機特性:垂垂直升降降功效:利益:C9FAB練習:胸胸罩特性:前扣式功效:利益:C9將效益和和需求扯上關係係C10問題需求效益特點問題需求效益特點C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效练习想一想：：您最想向向客人介介绍哪三三个FAB?銷售程序序訪前分析析拜訪目的的1.開場場2.鑑定定需求3.將FAB與需求配配合4.處理理反對意意見5.收場場訪後分析析實地拜訪訪什麼是"反對意見見"?一種"對對立"、、"不同同意"或或"不喜喜歡"的的感覺或或表達。。在銷售售過程程中這這是一一個正正常的的步驟驟。若沒有有反對對意見見,就就沒有有"接接納"或"承諾諾"。。所以應應把反反對意意見當當是一一種正正面的的訊息息。D1反對意見1.可解決決的:-習慣性性的反反對-逃避決決策而而反對對-需求未未認清清,摸不著著邊-期望更更多資資料-抗拒變變化-利益不不顯著著2.具有實實際困困難:-沒有錢錢信用用不夠夠-不需要要產品品(或或服務務)-無權購購買,找錯人人實質的的反對對意見見要求更更多資資訊請求再再度保保證表示對對特定定事情情的興興趣D2非實質質的反反對意意見*拖延..........應應用FAB,重新探探詢、、聆聽聽*假假藉理理由......耐耐心探探詢*沉沉默..........還還是要要探詢詢,然然後FAB。*轉換話題......聆聽,伺機導入入商談。*反對層層出......探探詢後,重重新結構。。*倦態..........探詢,反省是否否安排不佳佳。*混亂..........重新探探詢。D3反對意見處處理D4答覆緩衝探詢耹聽緩衝表示體會諒諒解,表達關心,微持鎮定。。"我相信您有有特別的原原因使得如如此感覺的的。"“我可以瞭解您所說說的。""謝謝您把這這件事提出出來。""我很瞭解您您為什麼如如此感覺。。"探詢(1)運用探詢的的技巧,以分析出特特定的反對對意見"我希望您能能夠再說明明一下這點點...""有沒有什麼麼特別的原原因會...""您的意圖思思是不是...""請再說明一一些。""假如您能夠夠再詳細說說明一下,對我獲益很很大。""您所說的這這一點,換一具話說說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用用)探詢(2)"您會期望這這會帶給您您...""您曾發現什什麼......?""在您的經驗驗裡......?""您會如何決決定......?""為什麼這對對您非常重重意要......?""您喜歡它的的那些地方方......?""如果您有這這個機會的的話,您會如何改改變......?"(不要問:"您為什麼不不喜歡?...)""您的客戶們們對這裡有有何反應......?"處理反對意意見的技巧巧鏡子法同感法聚光法扭轉乾坤法法重探法誘導法意見支持法法實證法D5處理反對意意見鏡子法-反射性的,以期他同同意語重新新解釋對方方談話內容容。你們的飼料料比別家貴貴兩角....~您是覺得屠屠體每公斤斤高3塊錢錢不太夠?D8處理反對意意見同感法-以別人人亨受到利利益為例以以說服,通常以3F來構成:(1)我我瞭解你的的感覺FEELING(2)某人原先也也這麼想FELT(3)後來他發覺覺FOUND你們飼料顏顏色不好,適口性可可能有問題題~我瞭解解,您看表表面會如此此感覺,學學甲的王大大有先生,我想您認識他,原原先他也這這麼想,後後來在採用用我們飼料料後,他發發豬隻都長得均均勻,毛病病少背脂薄薄、肉質好好,實在划划得來。D8處理反對意意見聚光法-把對方方的問題,歸結做成成結論。你們的付款款條件太累累,付不起....~噢,原原來陳先生生的問題,只是付款款條件...D8處理反對意意見挕扭轉乾坤坤法-以以對方的的反對意見見理由做為為應該購買買的理由。我現在很忙忙,沒時間間討論....~這正是我要要跟您研究究的,陳先先生,如果果您改用我我們產品,給飼單純方便便而且疾病病減少,您您就可以空空出間，不不必這麼繁繁忙了了。。D8處理理反反對對意意見見重探探法法-把把客客戶戶的的需需求求探探詢詢得得更更明明確確。。先先表表示示了了解解客客戶戶的的顧顧慮慮,有有助助於於提提高高接接受受性性。。"了了解解"不不一一定定代代表表"同同意意"我用用宇宇宙宙牌牌飼飼料料好好几几年年,不想想改改....~我我瞭瞭解解,用用久久了了總總有有感感情情;請請告告訴訴我我現現在在飼飼料料換換肉肉率率是是多多少,您您是是如如何何給給飼飼,分分成成幾幾期期,背背脂脂的的厚厚度度,......D8處理理反反對對意意見見誘導導法法-把把討討論論的的重重點點放放在在較較正正面面的的事事情情上上,避避免免在在負負面面的事事情情上上打打轉轉,使使用用前前必必先先確確定定那那些些事事情情客客戶戶持持面看看法法。。自配配料料總總比比飼飼料料廠廠賺賺一一手手便便宜宜吧吧!~您您是是否否注注意意到到儲儲存存原原料料的的損損耗耗,原原料料腐腐敗敗,工工資資配配方方、、折折舊等等度度去去檢檢討討D8處理理反反對對意意見見意見見支支持持法法-鼓鼓勵勵客客戶戶多多談談,建建立立互互信信的的氣氣氛氛。。不可可以以機機械械性性的的重重複複使使用用本本技技巧巧。。我家家人人手手多多規規模模小小,不不要要什什麼麼自自動動給給飼飼~我我瞭瞭解解,全全家家人人合合作作無無間間和和氣氣藹藹藹藹,而而且且習習慣慣了了,工工作作也也不不覺得是是負擔擔D8處理反反對意意見實證法法-出出示資資料-引引用第第三者者的結結果-展展示-使使用用輔助助銷助助銷售售工具具來加加強FAB提高飼飼料效效率?每家都都講得得好聽聽.....~我我們在在年初初跟全全省20家家,1,000頭頭的豬豬,現現場飼飼養試試驗結結果證實實,全全期FCR為2.8,這裡裡是詳詳細的的資料料D8有效的的處理理反意意見1.分分辨辨非非實實質質反反對對意意見見2.預預期期實實質質反反對對意意見見3.耐耐心心和和設設身身處處地地為為對對方方設設想想4.具具有有完完整整的的銷銷售售程程序序觀觀念念D10练习习想一一想想：：您的的客客人人可可能能有有的的反反对对意意见见？？您您会会如如何何处处理理？？谢谢谢1月-2302:11:5802:1102:111月-231月-2302:1102:1102:11:581月-231月-2302:11:582023/1/52:11:589、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:11:5902:11:5902:111/5/20232:11:59AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:11:5902:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:11:5902:11:5902:11Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:11:5902:11:59January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:11:59上午02:11:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就