XX独立别墅销售执行报告

献给站在颠峰世界的人2008年长沙藏珑一期独立别墅销售执行报告商业秘密声明本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。思路。目标面临的问题营销策略定价策略推售安排已达成共识的独立别墅销售目标均价30000元/平米以上（目前双拼销售价格在26800万/平米）通过独栋销售，持续提升双瑞在长沙的品牌影响力，以及为二期蓄客1独栋产品分析研究独栋产品自身和与竞争对手的比较，判断目标达成存在的最大障碍独栋属性1、独栋面积独栋面积区间控制较好，但总价在1000万-1700万。户型栋号层数建筑面积户型栋号层数建筑面积FF-1首层213.81HH-7首层289.86第二层146.30第二层165.78总计360.11总计455.64F-2首层213.81H-8首层289.86第二层146.30第二层165.78总计360.11总计455.64F-3首层213.81H-9首层289.86第二层146.30第二层165.78总计360.11总计455.64GG-1首层257.07II-1首层420.86第二层139.34第二层162.43总计396.41总计583.29G-2首层257.07JJ-1首层299.01第二层139.34第二层173.22总计396.41总计472.23G-3首层257.07J-2首层299.01第二层139.34第二层173.22总计396.41总计472.23一期独立别墅共12套,产品面积在360-580㎡之间独栋属性2、独栋周边情况北面:一期双拼别墅,由于目前未交房及二期施工,道路及园林尚未完成东面:小区未来的会所及目前二期施工场地,具有一定噪音,近期达不到展示条件南面:小区水系及月湖公园,昭示性较好,具有良好的展示条件西面:一期双拼别墅,正在进行园林及道路施工产品周边由于交房及二期施工的影响,小区局部道路及园林无法达到展示条件,并且施工带来一定的环境影响一期独立别墅地块独栋属性3、资源后排独立别墅无法享受湖景资源，景观较差临湖别墅完全享受湖景资源，景观视野开阔由于受到公园树木的阻碍，湖景资源有一定的局限性一期独立别墅不能保证每栋湖景资源，并且月湖公园也并非一期独栋所专有，而是与藏珑整个项目共有独栋属性4、产品本身一层二层

F户型图：一期独立别墅无明显亮点，产品创新及产品附加值方面有一定不足产品功能方面缺陷，例如地下室的设置、私家酒窖等；产品附加值方面不足，例如私家电梯的配置等F户型竞争分析1、价值点项目名称基本指标主要特征主力产品08年后续推售美洲故事总占地近800亩，总建筑面积在60万平方米。1期21万，建筑面积25万天际岭国家森林公园/长株潭融城核心地段/稀有城市别墅群独栋、双拼410-426、联排——湘江1号1期60多栋，120套左右临三角洲地段/山水资源叠拼250-289㎡、双拼400-500㎡、独栋500-530㎡4月份推出，叠拼/双拼/独栋卓越蔚蓝海岸48套联排市府区位/园林景观联排（230㎡）预计5月份推出48套联排托斯卡纳占地约17.99公顷，07年11月推出省府地段/省植物园，/奎塘河风光带TH/多层花园洋房（地下室）预计08年底推出3期联排/洋房西街庭院别墅和高层，9处合院别墅，共70套地段/产品/品牌合院别墅200-240㎡共计70套已全部推出，后续无新量本项目总用地面积约307300平方米，总建筑面积约560160平方米城市地段、月湖公园独栋（360-580㎡）6月底推售目前长沙别墅产品均享有一定的山水资源，处于城市核心地带；本项目独别并无明显优势项目名称所属板块规模产品单价(元/平米)总价区间(元)保利·阆峰云墅暮云板块占地583亩独栋别墅10000400-700万美洲故事城南板块占地800亩独栋别墅17000500万以上双拼别墅9500300万以上碧桂园威尼斯城星沙板块占地2700亩独立别墅12000500万以上联排别墅8000160万左右汀湘十里麓南板块占地825亩独栋10000400万以上联排6000160-190万绿城青竹园城北板块占地2700亩独栋别墅15000左右900-1000万长沙玫瑰园市府板块占地1000亩独栋别墅12000560万元以上本项目城北板块占地1500亩独栋别墅预计30000以上预计1000万元以上竞争争分分析析2、、价价格格目前前长长沙沙市市场场独独别别均均价价在在10000-17000元元/㎡㎡之之间间，，本本项项目目独独别别售售价价已已高高出出市市场场2倍倍，，成成交交总总价价已已超超千千万万独栋栋产产品品分分析析小小结结产品品周周边边由由于于交交房房及及二二期期施施工工的的影影响响,小小区区局局部部道道路路及及园园林林无无法法达达到到展展示示条条件件,并并且且施施工工带带来来一一定定的的环环境境影影响响一期独立立别墅不不能保证证每栋湖湖景资源源，并且且月湖公公园也并并非一期期独栋所所专有，，而是与与藏珑整整个项目目共有一期独立立别墅无无明显亮亮点，产产品创新新及产品品附加值值方面有有一定不不足启示：独独栋享有有月湖公公园和月月湖的景景观资源源，但非非独有！！对于千千万级的的别墅而而言，价价值点对对于价格格支撑有有限面积控制制较好，，但总价价较高Question1：：一期独独别在没没有明显显超越点点的背景景下，如如何实现现高于市市场2倍倍的价格格？2项目价值值研究06-07年藏珑珑整体项项目对于于独别达达成目标标的影响响销售回顾顾物业类型总货量(套)成交套数高层408384双拼5452洋房108100总计570536藏珑一期期在市场场上已经经取得较较高的市市场地位位及较强强的市场场影响力力，但只局限限于中高高端市场场藏珑一期期成交率率较高，，中高端端产品由由于高品品质受到到客户的的追捧藏珑一期期成交均均价看，，价格一一直领先先于中高高端市场场启示：藏藏珑在市市场上的的知名度度和月湖湖公园、、月湖的的景观资资源是独独栋达成成目标可可借鉴的的重要点点高层、洋洋房、双双拼中高端市市场的代代表，一一期市场场热销产产品独栋别墅墅总价在1000万以上上，高端端市场顶顶级产品品的代表表中高端产产品高端产品品？销售回顾顾Question2：：项目一期期在中高高端市场场有较强强的影响响力，但但对于顶顶级1000万万别墅支支撑有限限？独立别墅墅使藏珑珑产品线线完整化化，增强强并巩固固双瑞地地产在长长沙的品品牌影响响力3客户研究究——我们们的客户户是谁？？香蜜湖一一号客户户研究他们在购购买过程程中所显显现出来来的一些些个性特特征：特征一、、自信及及自我心心强，旁旁人很难难影响其其观点；；特征二、、购房决决策周期期短，一一般为一一次或两两次上门门即成交交；特征三、、对价格格不敏感感，但对对于价格格与价值值的匹配配程度关关注度较较高；特征四、、购房随随意性强强，可买买可不买买，资金金雄厚，，顾忌因因素少；；特征五、、较为低低调，不不喜欢参参加人多多的活动动；——他们们大多为为企业管管理层，，无论在在企业还还是家庭庭均处于于主导地地位，购购房经验验丰富，，资金雄雄厚，对对于房屋屋价值的的评判拥拥有自己己的观点点及评价价标准。。——他们们购房一一般都不不是刚性性需求，，对于投投资还是是自住的的界定原原本就比比较模糊糊（但以以购买第第一居所所为出发发点），，以自己己喜欢为为前提条条件，价价格为次次要因素素。通过研究究1000万级级客户的的特征寻寻找客户户特征香蜜湖一一号客户户研究他们在购购买过程程中的对对于项目目的关注注点及认认同点：：产品关注注点关注点1：普遍遍关注风风水，风风水往往往会成为为其决策策的最后后程序；；关注点2：对于于项目产产品的安安全性、、隐私性性配套较较为关注注；关注点3：关注注项目居居住人群群的素质质，重视视居住环环境的纯纯粹性；；客户价值值认同点认同点1：地段段——位位于中心心区传统统豪宅区区域，地地段是身身份的标标志之一一；认同点2：景观观——香香蜜湖及及城市景景观，属属于稀缺缺资源；；认同点2：产品品——从从大堂、、园林到到户型，，各方面面均有创创新，感感觉高档档；认同点4：物管管——中中海深南南物管的的品牌对对于客户户具有一一定号召召力；认同点5：风水水——无无论从小小区规划划还是产产品户型型本身，，项目风风水极佳佳；通过研究究1000万级级客户的的特征寻寻找客户户特征经过以上上的物理理性统计计，我们们大概可可以将香香1客户户描述为为：他们———年龄在在31-45岁岁，大多多数来深深10年年以上，，属于社社会精英英的中青青年阶层层；他们———身价基基本在1亿以上上他们———大部分分拥有自自己的企企业或公公司，部部分为大大型企业业高管，，也有部部分为专专业投资资者，无无固定职职业；他们———主要集集中在贸贸易、物物流、金金融投资资、房地产及加工制制造行业业；他们———潮汕人人占了一一定比例例，主要要来源于于福田，，具有很很强的区区域情结结：觉得得南山很很偏远；；他们———普遍拥拥有大专专以上文文化程度度，虽然然财富积积累迅速速，只有有少部分分有出国国生活经经验；他们———大多置置业经历历丰富，，购房主主观性强强，投资资与自住住界定不不明显，，不缺房房住，愿愿意先将将房放置置一段时时间再决决定其用用途。。。。。。。。从物理性性特征分分析来看看，香蜜蜜湖1号号的客户户与星河河丹堤、、中信红红树湾等等市场豪豪宅客户户没有大大的差别别。香蜜湖一一号客户户研究通过研究究1000万级级客户的的特征寻寻找客户户特征据我们调调查在2007年湖南南富豪榜榜前50位中，，富豪主主要集中中在房地产、机械制制造及贸贸易行业业，特别别是房地地产行业业占到50%以以上。客户锁定定湖南富豪豪500强目标客户户具象描描述———城市领领袖，新新时代富富人的榜榜样客户锁定定通过对于于一线城城市购买买千万级级别墅的的客户研研究和湖湖南富豪豪的研究究，可以以基本判判断本项项目客户户基本特特征他们———年龄在在40-45岁岁，基本本为湖南南本地人人，属于于社会中中流砥柱柱；他们———大部分分拥有自自己的企企业或公公司，部部分为大大型企业业高管；；他们———主要集集中在贸贸易、物物流、金金融投资资、房地产及制造行行业；他们———普遍拥拥有大专专以上文文化程度度，虽然然财富积积累迅速速，只有有少部分分有出国国生活经经验；他们———大多置置业经历历丰富，，购房主主观性强强，投资资与自住住界定不不明显，，不缺房房住，愿愿意先将将房放置置一段时时间再决决定其用用途。他们———拥有上上亿资产产，特别别是那帮帮房地产产大佬们们，具备备丰富的的地产操操作及消消费经验验，他们们对展示示及产品品品质有有着极高高的追求求，他们们买的不不是房子子，而是是一件收收藏品。。。。。。。5营销策略略世联千万万级豪宅宅营销成成功典型型案例豪宅成功功营销案案例1项目营销销方向确确定与执执行香蜜湖区区域地处处城市中中心，拥拥有绝佳佳自然资资源，是是深圳市市发展成成熟的传传统豪宅宅区。区域特征征区域发展展阶段成功营销销方向区域“成成年”期期利用成熟熟区域价价值，项项目全方方位打造造外的细细节放大大放大香蜜蜜湖区域域价值，利用地地块拍卖卖所引起起的关注注，炒作作绝版地王王“9万万3”的概念；；在全方位位精心打打造产品品的同时时，放大会所所展示，拥有奢奢侈大堂堂、挑空空楼梯间间、豪华华装修、、顶级配配置；放大尊贵贵服务展展示，定制化的的深蓝服服务体系系，注重每一一个可以以为客户户提供的的细节服服务。奢华、定定制化服服务完成项目目营销动动作尊贵感创新推出出“豪门夜夜宴选房房活动””，高档的的布置，，高雅的的氛围，，既给客客户新鲜的感感受，又体现现项目高档次迎合高端端客户的的品位，，举办香蜜湖1号鉴赏赏酒会，利用这这种高层层次的时尚活动动推广项目目形象老爷车外外形的看房车，新颖、别别致，让客户户产生时尚的共共鸣现场煮制制的咖啡啡、浴缸缸（泳池池）里的的花瓣、、浴巾、、花园里里的烧烤烤架、私私家藏酒酒窖………样板间内的每个个细节布布置，都都体现了了高品位的的现代生生活社区内保保留珍贵贵百年古树树，制造稀缺感；炒作项目目土地价值值，强调其独一无二二的区位和和稀缺性稀缺身份、私家会所拥有有10米大大堂挑空空，彰显身份感和和尊贵感感；主要交通通节点与与公共空空间处设设置门童，为客户户提供高品质礼礼仪服务务，让客户户体验尊贵感受受；售楼处入入口前规规划设计计私家林荫荫路，气势恢宏宏，路的尽尽头开启启一个阶层层此后，城城市再无无如此规规格之土土地………完成项目目营销动动作稀缺细细节尊尊贵、身身份定定制化私私家服服务打造顶级级千万别别墅的关关键点关键点案例总结结打造顶级级独栋之之路中高端前前期通过过环境或或产品迅迅速建立立市场知知名度，，实现前前期成功功后期逐渐渐向2、、3象限限转化，，通过独独特的社社区人文文价值和和品牌服服务价值值，实现现销售和和溢价核心竞争争力矩阵阵『客观性』主动式被动式『主观性』产品服务人文环境新进者品牌和影影响力社会资源源和氛围围区域价值值自然资资源1423大盘持续续成功核核心竞争争力研究究表明展展示及服服务是我我们实现现独立别别墅营销销的必经经之路核心策略略一、强势势树立顶顶级形象象二、定制制化的现现场展示示及服务务三、圈层层客户营营销寻找价值值信息（（FAB分析））F（Features/fact））:项项目本本身的特特性/属属性A（Advantages））：相相对于于竞争对对手项目目的优势势B（Benefit/value））：楼楼盘带给给用户的的利益/价值高档居住住版块/城市核核心/立立体空间间/精致致产品/精装内内庭院/私家水水岸产品原创创/科学学理性/立体社社区/我我们的的水是流流动的水水、参与与的水、、体验的的水、私私家的水水……在城市中中央，月月湖的水水延绵、、夺目，，藏珑在在这里与与月湖交交相辉印印地位/阶阶层/身身份/高高品质/与众不不同的生生活方式式一期独立立别墅推推广形象象关键点点通过树立立与众不不同的生生活方式式，树立立顶级形形象独别营销销的原则则：“重展示/轻推广广/精活活动/稀稀推售”产品策略略（产品系系统）展示策略略推广策略略（配置系系统）（服务系系统）（前期卖卖场昭示示系统））（卖场概概念展示示系统））（卖场全全线展示示系统））（形象系系统）（媒体系系统）（关键事事件系统统）豪宅的营营销，““身份感感/稀缺缺感/定定制感””产品策略略的原则则，“定制化/智能化化（不需需要极高高配置）），体现现客户的的身份与与标签”借藏珑的的知名度度，建立立全新产产品体系系12套别墅墅独立命名名：以国外外皇宫和城城堡命名，，建立尊贵贵感和身份份感产品定制ACTION112套别墅墅独立命名名：以国外外皇宫和城城堡命名，，建立尊贵贵感和身份份感12种精装装庭院选择择和极富个个性的门牌牌、扶梯、、景观小品品、铺砖、、植被等细细节处理，，满足客户户定制化需需求，增强强专属感与与定制感。。产品定制吻合别墅命命名风格的的12套不不同风格的的定制化庭庭院设计ACTION2私家信报箱箱私家信报箱箱个性化门牌牌私家庭院个性拦栅精装庭院12种庭院院精装修做做法建议东南亚风格格木栈台的设设置围合式庭院院设计智能窗———功能：煤煤气泄漏自自动开窗、、下雨自动动关窗、小小孩靠近自自动关窗新风、地暖暖系统指纹门锁（（虹膜门锁锁）组团独立门门禁产品定制智能化：局局部亮点，，体现人性性化即可ACTION3造场的特色色物资：一一本贵族生生活手册《贵族生活活手册》目的：弱化化楼书的功功能性，加加大其收藏藏价值内容规划:世界贵族生生活体系与人群挂钩钩＋价值名名称+人群群特定符号号＝人群形形态扫描结合项目描描述项目未未来生活场场景独立别墅效效果图产品定制ACTION4服务系统的的原则，““让客户充分分感觉体验验尊崇性/获得与曾曾经的生活活经历相似似的生活感感受，重点点在于体现现身份感”人性化服务务体系：全方位、满满足个性化化需求的服服务增值系系统物业服务的的尊崇升级级，深度礼礼宾式和集集中资源式式[深度礼宾宾式]设定物业私私人助理[集中资源源式]1-迎合高高端客户服服务对于便便捷及时的的需求，由由双瑞统领领社会资源源，建立第第一时间响响应绿色通通道服务关关系网络；；2-双瑞物物业集中扮扮演社会资资源中枢功功能；3-集中资资源如：商商务类/健健康类/家家政类（服务攻略略）②人性化/专属性服服务体系身份感的彰彰显，成为为长沙顶级级豪宅的服服务标竿[物业服务务人员双倍倍配置]1-达成项项目销售期期客户看房房过程中对对于后期物物业服务的的体验效果果；2-尤其在在开盘，活活动等重要要节点增加加物业现场场工作的行行为展示，，如保洁修修剪园艺，，保安值勤勤等预约方式的的原则，““因为稀缺和和定制化而而制造出的的神秘感是是项目的““保留曲目目”，因预预约而产生生的身份感认同同对价值提升升帮助加大大。”预约看楼及及现场开放放日.——因为稀稀缺和定制制化而制造造出的神秘秘感是项目目的“保留留曲目”，，因预约而而产生的身身份认同对对价值提升升帮助加大大客户预约接接待方法：：通过电话来来进行预约约看房，预预约的组织织绑定客户户的信息收收集功能；；开发商和媒媒体视为重重要客户，，需要提前前一周预约约，定为每每周四是独独别对外开开放日，参参观人员基基本上为媒媒体、同行行、开发商商；服务团队：：销售经理理+5名销销售代表的的搭配，专专门负责预预约以及客客户的后续续维护等内内容。服务团队工工作内容：：负责预约排排期；销售售接待前的的礼仪服务务；成交后后的客户维维护客户维护内内容：成交后的签签约服务签约后的一一站式服务务签约后的咨咨询服务签约后的活活动组织协协调签约后客户户需求的第第一对接人人预约服务方方式预约服务例例外项目开盘初初期可设定定开放日；；针对业内媒媒体、双瑞瑞老业主在在开盘前组组织专门开开放日；当天非预约约上门仍需需进线预约约，根据预预约排期反反馈上门时时间，持银银行贵宾卡卡（如金龙龙卡）客户户可考虑优优先接待；；客户复访可可通过销售售代表预约约，但仍进进入排期表表；客户活动日日，停止预预约安排改改为客户通通知排期。。电话预约方方式提出预约申申请销售经理客户预约排排期表置入项目入入口岗亭客户取函，，上门电话沟通客客户信息反馈客户上上门时间打印邀请函函上门客户细分口碑客户业内人士、、传媒人士士、项目行行业人士等等（由销售经经理主理））意向成交客客户本项目的意意向购买客客户群针对不同的的上门客户户提供不同同的客户服服务计划服务的范围围从客户了了解信息到到售后的金金融理财服服务贴心不贴身身产品攻略让销售过程程被市场津津津乐道-上门客户户服务模式式展示策略的的原则，““让客户充分分感觉体验验尊崇性/获得与曾曾经的生活活经历相似似的生活感感受，全面体现客客户身份感感/稀缺感感/时尚感感”展示体系———建立独独立私家区区域1身份感的体体现：需明确界限限感：建议议把独别区区域北面、、西面及东东面用围档档区隔，设设计大气，，强调界限限；从月湖湖公园打造造一条临时时入口，入入口大门为为非通透的的形式，在在入口一侧侧设计高端端的岗亭负负责进出管管理，所有有展示面要要大气。在社区通道道的过程，，我们需要要保安和保保洁在社区区内部多频频次的走动动服务，我我们需要客客户能够看看到物业服服务中的人人的展示，，即客户进进入社区后后，能够强强烈的感受受到被服务务的氛围；；客户进入动动线设计，，全面体现现身份感2电瓶车进入流向客户进入售楼处线路客户车离开线路样板房：迎迎送客户进进入离开样样板房，样样板房讲解解样板房：迎迎送客户进进入离开样样板房，样样板房讲解解岗亭：来访访客户指引引售楼处：介介绍模型、、算价、咨咨询、洽谈谈、财务、、签约入口仪式感感/林荫大大道，身份份感与稀缺缺感的彰显显客户体验点点：独别区域围围墙和入口口大门体现现深宅大院院的豪宅距离感、入口林荫荫路体现仪式感、辅以高品品质的施工工质量、浓浓密的植物物效果——不显张张扬，却暗暗示着一份份尊贵入口园林、、植被、水水景、私家家路……客户体验点点：实现通过入入口林荫大大道后豁然开朗的效果、集集中展现小小区景观的的高品质和和整体项目目基调的互互补，实现现项目对豪豪宅的第一一猜想中心园林集集中体现豪豪宅气势功能建议：：保持基本售售楼功能空空间（如：：接待、洽洽谈、签约约等）营造尊贵氛氛围在服务与细细节营造中中体验尊贵贵华，满足足客户对于于奢侈品的的梦想使客户感受受到与国际际同步的豪豪宅体验，，印证客户户豪宅梦想想主题销售中中心与样板板房的结合合，综合体体验场，奢奢侈品的博博物馆销售中心出发点：样板房作为为营销中心心，进行现现场卖楼奢侈品的展展示定制感与私私家感的结结合享受专人的的服务（管管家、咖啡啡，提前安安排小提琴琴）独立别墅样样板房———巴巴洛克克装修风格格样板房展示示奢侈品装饰饰ARMANI“经经典优雅””关键词：去去除多余、、强调舒适适、简约典典雅将奢侈品展展示点缀于于各空间，，扣人心弦弦的低调华华丽营造强强烈的身份标签感感Armani是无可可争议的顶顶级财富象征；GiorgioArmani，从低低调出道到到名声大噪噪的职业历历程本身就就象一款经经典的时装装，没有丝毫浮浮华却耐人人寻味；乔治阿玛尼尼本人勤奋奋、谦虚，，为人也很很低调；Armani已经成成为奢侈品品经典风格的化身身；以中性颜色色的基调在在工业社会会所需求的的新颖和传统统的经典之之间取得了一个个狡猾的平平衡。“如果你想想要真正的的豪宅生活活，就来----------。”“如果你不不知道穿什什么，就穿穿Armani吧。。”推广策略的的原则，““我们需要保保持低调/神秘的姿姿态/从而而让高端客客户群产生生对此项目目的价值联联想/了解解项目的渠渠道更多来来源于圈层层“线上推广，，树立低调调/神秘的的市场形象象，形象为为主，务““虚”——不是证证明，而是是告诉市场场我是什么么线下影响圈圈层，小众众推广，务务“实”——配合线线上，表明明低调性推广攻略解决的主要要问题：““因圈层暗喻喻而产生的的标签冲动动”方法：简单单明确进行行项目形象象展示，形形象告知，，形成关注注，形成市市场仰视真正的豪宅宅，是需要要和大众拉拉开距离的的，即使是是我们的意意向客户推广的诉求求点：地段段价值〉资资源价值〉〉产品本身身线上：户外外广告、电电台、报纸纸推广攻略时间：6月月初开始投投放圈层活动的的原则，““某一类客户户的共同喜喜好，充分分体现身份与尊贵贵感”高端客户活活动（即产品发发布会及高高端会员成成立）线下：圈层层营销推广攻略活动攻略时间：7月月6日地点：喜来来登酒店设立双瑞会会中的顶级级钻石会员员（暂定））案例：万客客会设立了了高端的游游艇会线下：圈层层营销推广攻略活动攻略时间：7月月6日地点：喜来来登酒店可预约会所所的红酒雪雪茄吧，成成为私人会会客厅可预约月湖湖游艇，成成为私人会会客厅会所设施的的终身免费费结合典藏红红酒品鉴暨暨新品发布布依据客户身身份和兴趣趣爱好，联联手奢侈品品牌，结合合整体推售售节点，将将产品信息息贯穿于各各类名流社社交活动中中，形成项项目的口碑碑传播和影影响力。时间：7月月6日地点：喜来来登酒店推广费用预预算分项费用预计（万元）户外广告类(广告牌/导示/条幅)10网络广告4销售物料(楼书)15包装费（看楼通道及地块内包装）50报纸广告25电台广告8电视广告10活动营销50影视制作类10其他备用20合计202万元注：独立别墅总销售额约1.5亿独立别墅按按照30000元/平米计算算，营销费费用按1.35%提提取。定制化关键举措12套独立立命名，定定制化的庭庭院精装修修一本收藏价价值的楼书书双瑞会高端端会员钻石石会私家感私家感强的的样板房私家路的设设置及小区区园林尊贵感预约看房五星级贴身身管家服务务智能化系统统6定价建议价格判断原原则——基于开发商商目标原则则核心均价方方法——客户价格摸摸底法及自自身产品资资源优势价格判断1、按照开开发商的目目标30000元/㎡，制定定四个价格格区间（30000-40000,30000-35000,30000-32000），，逐步缩小小价格区间间2、当诚意意客户达到到100批批时,销售售代表开始始针对诚意意客户进行行价格摸底底，推导出出客户心理理暗示价格格3、结合独独立别墅景景观资源及及户型的好好坏打分4、由客户户摸底之后后的价格结结合资源户户型分数，，推导出各各栋价格7推售安排推售安排推售策略：：以价格领领跑拉动客客户跟随，，以价格领领跑结合产产品稀缺、、稀售策略略推售时间：：2008年7月20日推售条件：：庭院精装修修完成独栋样板房房完成独栋入口独栋园林景景观蓄客计划1、独栋别别墅蓄客时时间2008年年1月至2008年年6月，其其中4月至至6月为集集中蓄客期期。2、蓄客原原则通过别墅蓄蓄客和发售售，提升项项目档次和和形象，因因此需要在在推广上需需要有前奏奏，通过开开售推向高高潮，同时时通过别墅墅的销售过过程，巩固固高端地位位3、蓄客目目标随着线上、、线下推广广活动的开开始，客户户人数将会会增加，预预计在100批以上上；当客户达到到100批批以上时，，安排销售售代表进行行客户价格格摸底，进进行逐步淘淘汰；客户户不断减少少，诚意度度将不断提提高日期工程配合重要节点操作目标阶段策略关键条件配合物料媒介组合营销事件发展商世联6月5月7月8月9月4月10月12月11月售楼处、样样板房装修修开盘销售中心及及样板房开开放形象建立期期分批推售围板户外、报纸纸、电台开盘跟进项目工工程进度及及其他相关关工作项目总控图图春交会积累客户100批以以上3月广告策略跟进价格表样板房及销销售中心开放方案价格表及销销售流程装修方案形象楼书销售执行及及策略调整整客户摸底累累计诚意客客户产品发布会会及高端酒酒会1-6推售售秋交会二期开盘销售代表培培训让更多的人人享受真正正的地产服服务2008年年4月24日Youenjoy.Weserve.造势提升升持续成成功Thanks9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:17:4402:17:4402:171/5/20232:17:44AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:17:4402:17Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:17:4402:17:4402:17Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:17:4402:17:44January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:17:44上午02:17:441月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:17上上午午1月月-2302:17January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:17:4402:17:4405January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:17:44上上午2:17