XX商铺全年销售操作思路

2006年又壹城操作思路目录PART1

06年财务指标PART2

06年1月售卡情况总结PART3

06年2－12月推盘策略PART4

06年第一季度操作计划PART5

所需支持PART1

06年财务指标PART106年财务指标1、操作要求06年要求商业一期全面清盘，商业二期基本清盘2、财务指标

回款收入面积均价推广费用管理费用清盘时间一期1754317543161911083583916038991二期1562415624132371180346516607年一季度整体331673316729428112711304326

3、指标说明均价：又壹城一期均价为10835元/平米，二期均价为11803元/平米，整体考核均价为11271元/平米。推广费用：又壹城整体推广费用为1304万元，占收入的比例为4％，这个比例较高。主要原因为又壹城由节点后移,前期推广费用已经使用了419万，后期对回款形成支持的费用为885万，占收入的比例为2.7％，符合公司要求。管理费用：又壹城管理费用为326万元占收入的比例为1％。PART106年财务指标PART206年1月售卡情况总结1、售卡转化情况分析2、成交产品分析3、成交价格分析4、前期客户分析5、前期操作总结PART206年1月售卡情况总结1、售卡转化情况分析意向卡协议转化率513671％

又壹城前期共预定意向卡51张，转协议36张，转化率达到71％，其中未成交的原因：1、选房顺序按照意向卡号码顺序进行，个别卡号偏后的，客户无法选择意向铺面；2、售楼处多次突发状况导致部分客户对项目信心不足；3、商业贷款条件比较严格，部分客户无法满足贷款条件导致退卡；PART206年1月售卡情况总结2、成交产品分析面积50以下50-100100-200200-300300-500500以上合计库存297055802154数量522810036位置A1一层A1二层A2一层A2二层A3一层A3二层A4一层A4二层A5一层A5二层A6一层A6二层B1一层B1二层B2一层B2二层数量20112241201451010PART206年1月售卡情况总结2、成交产品分析从成交产品的面积区间分析，主要集中在50-100平米之间，占成交总数的61％，其次是100-150平米之间，占成交总数的22％，这与产品实际面积区间分布基本相同成交商铺多分布在包租区域，并集中在A4、A6两体块中，相对选择A1、A2自营区域的客户比较少；PART206年1月售卡情况总结2、成成交产产品分分析在成交交商铺铺中，，一层层多数数为临临街商商铺，，二层层多为为邻近近外廊廊商铺铺；从楼层层分布布来看看，前前期客客户选选择一一层商商铺的的占多多数，，在调调整价价格，，加大大一、、二层层商铺铺的价价格差差后，，二层层商铺铺的性性价比比明显显上升升，另另外二二层分分布的的小面面积商商铺数数量较较多，，所以以二层层商铺铺客户户增多多，从从成交交来看看，二二层商商铺成成交21套套，占占成交交总数数的58％％，一一层商商铺成成交15套套，占占成交交总数数的42％％；PART206年年1月月售卡卡情况况总结结3、成成交价价格分分析小面积积产品品的均均价较较高，，这与与其房房值有有较大大关系系。50-150的的产品品以二二层居居多，，这部部分产产品房房值高高，所所以实实现均均价较较低。。150-250的产产品仅仅售出出1套套，为为一楼楼位置置较好好，但但由于于体量量较大大且给给予了了一定优优惠，，因此此实现现均价价较低低。PART206年年1月月售卡卡情况况总结结4、前前期客客户分分析①客客户情情况总总体分分析：：又壹城城前期期共积积累客客户199组，，来电电共362通；；12月11日日售卡卡后积积累新新客户户87组，，来电电200通通，成成交51张张意向向卡中中有40张张是前前期积积累客客户转转化12月11日前12月11日后合计来访19987286来电362200565PART206年年1月月售卡卡情况况总结结4、前前期客客户分分析①客客户情情况总总体分分析：：区域分分析：：区域河东和平河北河西南开红桥北辰东丽郊县外地来访16558％114％103％3613％93％114％72％238％83％62％来电30754％285％265％8215％254％214％153％163％224％234％PART206年年1月月售卡卡情况况总结结4、前前期客客户分分析①客客户情情况总总体分分析：：渠道分分析：：认知途径报广短信路牌自然人流DM单网络大客户老带新电话邀约老客户社区合计来访6222％3914％41％3713％2810％155％93%3312%3010%238%62%286来电20536%18633%102%31%387%254%153%336%122%254%132%565PART206年年1月月售卡卡情况况总结结4、前前期客客户分分析①客客户情情况总总体分分析：：面积需需求分分析：：需求50以下50-100100-200200-300300-500500以上来访6523%17461%3010%83%62%31%来电18232%26547%6111%234%214%132%PART206年年1月月售卡卡情况况总结结4、前前期客客户分分析①客客户情情况总总体分分析：：楼层需需求分分析：楼层一层二层三层来访18163%10236%31%来电45280%11120%20%PART206年年1月月售卡卡情况况总结结4、前前期客客户分分析①客客户情情况总总体分分析：：来访客客户总总体分分析：：来访客客户的的区域域特征征比较较强，，以河河东区区为主主，该该区域域的客客户对对于河河东区区的未未来发发展比比较认认可；；其次次是河河西区区，该该区域域的客客户多多为比比较有有实力力的投投资型型客户户，持持续关关注天天津市市的商商业地地产项项目；；在到到访的的河东东、河河西区区客户户中，，有近近50％是是顺驰驰的业业主（（以太太阳城城为主主）这这部分分客户户对于于顺驰驰品牌牌比较较信任任，另另外对对于太太阳城城整体体的发发展前前景以以及周周边的的消费费实力力比较较认可可；从从来访访客户户的认认知途途径分分析，，报广广以及及短信信的效效果比比较好好，宣宣传范范围比比较广广；前前期给给太阳阳城业业主进进行了了电话话邀约约领取取红卡卡，挖挖掘出出一部部分目目标客客户；；再次次老带带新给给项目目提供供的支支撑也也比较较大，，可见见口碑碑宣传传对于于扩大大又壹壹城的的认知知度很很重要要。到到访客客户需需求的的面积积以50-100之之间为为主，，多数数是60-80之间间的小小面积积商铺铺，而而且位位置多多集中中在一一层的的外街街，后后期经经过价价格的的调整整，增增加了了二层层的性性价比比，使使选择择二层层商铺铺的客客户量量有所所增加加。PART206年年1月月售卡卡情况况总结结4、前前期客客户分分析①客客户情情况总总体分分析：：来电客客户总总体分分析：：来电客客户的的认知知途径径主要要以报报广及及短信信为主主，共共占总总数的的69％，，这两两种推推广途途径对对于来来电的的支撑撑最大大；从从区域域上看看，来来电客客户的的区域域主要要集中中在河河东区区以及及河西西区，，占客客户总总量的的69％，，而且且多为为顺驰驰的业业主，，所以以顺驰驰业主主是我我们的的主要要目标标客户户群；；相对对和平平、南南开这这两个个区域域关注注项目目的客客户比比较少少，主主要是是对河河东区区区域域以及及未来来的发发展不不认可可，这这与来来访客客户的的特点点相同同；由由于这这部分分客户户对于于产品品的细细节了了解比比较少少，所所以意意向多多为一一层的的临街街商铺铺，面面积需需求多多在50-100平平米之之间，，直接接需求求大面面积商商铺的的客户户比较较少，，这一一部分分投资资型客客户还还有待待挖掘掘。PART206年年1月月售卡卡情况况总结结4、前前期客客户分分析②成成交客客户区域分分析：：区域东丽河北河东河西红桥南开数量9218411比例26%6%51%11%3%3%主要以以河东东区为为主，，占到到51%；；其次次是东东丽区区，占占到26%。有有51%的的河东东客户户居住住在紫紫玉、、丹荔荔以及及彩丽丽园，，其余余河东东客户户均为为万新新村以以及张张贵庄庄路沿沿线等等太阳阳城附附近区区域。。东丽丽客户户的成成交主主要依依赖于于部分分大客客户的的重复复购买买。此此外的的其他他区域域客户户的来来源位位置较较为分分散。。PART206年年1月月售卡卡情况况总结结4、前前期客客户分分析②成成交客客户来源渠渠道分分析：：途径报广朋友介绍社区DM单路过电话邀约老业主数量6812216比例17%23%3%6%6%46%主要以老业业主为主，，这部分客客户对于顺顺驰品牌以以及项目的的发展比较较认可，占占到总体的的46%，，其次是朋朋友介绍，，占到23%；此外外，近期报报广的大力力宣传，也也为现场带带来了很大大的自然人人流成交。。PART206年1月月售卡情况况总结4、前期客客户分析②成交客客户认可项目点点分析：主要集中在在认可本项项目的发展展前景方面面，占到总总体的34%；由于于购买本项项目的客户户群主要集集中在居住住在太阳城城周边的人人们，因此此对本项目目地理位置置较为认可可。此外，，本项目高高出房率带带来的高性性价比以及及后期委托托经营的管管理方式也也是客户购购铺的认可可因素。PART206年1月月售卡情况况总结4、前期客客户分析②成交客客户购铺客户特特征分析：：购铺客户一一般年龄在在30岁以以上，大多多为私营业业主，有一一定的经济济实力，看看好太阳城城大盘实力力，对太阳阳城居民的的消费能力力较为认可可，客户多多具有一定定的投资意意识，所以以委托经营营每年8％％的投资回回报率是客客户成交的的主要诱因因。PART206年1月月售卡情况况总结4、前期客客户分析③未成交交客户对交房时间不认可积累期过长年底资金周转问题价格抗性交通抗性包租年限抗性周边消费实力不认可后期经营管理不认可区域抗性对顺驰品牌的信心问题4635193512211929241118％14％8％14％5％8％8％12％10％4％PART206年1月月售卡情况况总结4、前期客客户分析③未成交交客户A有近近14％的的客户由于于项目开盘盘时间推延延较长，加加之天津商商业地产新新上市项目目比较多，，分流了部部分意向客客户。B对于于产品交房房时间过晚晚存在抗性性，认为投投入大量资资金后要一一年以后才才能收到回回报，客户户的心理抗抗性已然存存在。C开盘盘时间在年年底，客户户在年底资资金周转上上存在一些些问题，不不愿在年前前投入过多多的资金。。D由于于天津市目目前的商业业地产市场场不是很好好，有很多多失败的案案例，所以以客户对于于投资的信信心不足，，尤其是对对于期房产产品，发展展前景还是是未知，很很多客户对对于后期的的经营能否否火爆存在在疑虑。E由于于前期积累累客户多为为顺驰业主主，随着年年底公司负负面报道增增多，多数数业主对公公司品牌信信誉持怀疑疑态度。PART206年1月月售卡情况况总结5、前期操操作总结售卡工作重重点a、又壹城城项目新主主张及形象象的确立；；b、老客户户的回访及及信息传达达；c、各部门门对于商业业操作的深深入思考及及思路制定定；PART206年1月月售卡情况况总结5、前期操操作总结①现场方方面收获：a.随时关关注销售员员推荐商铺铺位置情况况,避免重重复而造成成的客户损损失,调整销售员注注重个别临临街铺位的的心态,强强调每间铺铺子各有优优势,争取取最大化转化购购卡客户.b.多次多多方面培训训销售员对对又壹城产产品的理解解程度,拓拓宽销售员员商业知识面,注注重商业接接待礼仪和和质量.c.有效通通过回访商商业老客户户及住宅客客户保障商商业客户稳稳定到访.PART206年1月月售卡情况况总结5、前期操操作总结①现场方方面收获：d.售卡前前后非常关关注客户梳梳理工作的的及时性和和准确性为为转卡工作作作好准备.e.转协议议当天遇到到一些客户户选铺突变变等突发事事件,但在在全体销售售团队的紧密密配合下得得到了最大大化的解决决,最终超超出了预想想数25套,成功转转协议35套.f.值得提提出的是在在售卡全过过程中经过过4次民工工围攻售楼楼处事件,此情况下销售售人员表现现出良好的的敬业精神神和职业道道德维护好好自己的客户,围围攻的同时时依然签单单.PART206年1月月售卡情况况总结5、前期操操作总结①现场方方面差距：a.进一步步增加商业业地产相关关知识及商商铺投资方方面知识的的培训工作,产品转转型的同时时需要销售售人员操作作水平的提提高,增强强商业销售实战水水平.b.需进一一步加强商商业贷款知知识、委托托经营及相相关合同的的理解，提高对于客客户把控能能力；c.商业客客户不同于于一般住宅宅客户,需需尽可能延延长接待时时间,同时时需我们对商商业市场和和竞争项目目了解多一一些,应注注重随时采采盘相互学习并并了解商业业市场动态态.PART206年1月月售卡情况况总结5、前期操操作总结②企划方方面收获：a、12月月份重新亮亮相前，通通过充分分分析及梳理理项目前期期推广（包包括诉求对象、诉诉求内容、、诉求渠道道等）、客客户情况、、项目的市市场区隔点等等，摒摒弃前期推推广诉求对对象不清晰晰，推广内内容漂浮不不定等教训，重新定定位了推广广的诉求对对象及诉求求内容等，，针对商铺铺投资者诉求，提出出“中国理理性投资典典范”的投投资理念，，及“全景景观街铺/五年旺铺铺成长计划划/长短线线投资双赢赢”的产品品优势主张张。并快速速在市场中建建立了项目目的差异化化主张及形形象。PART206年1月月售卡情况况总结5、前期操操作总结②企划方方面收获：b、第一阶阶段推广告告一段落，，取得初步步效果，顺顺利完成老老客户的转化和市场场形象的重重新确立w推出理性投投资理念制制造市场差差异化w推出4大理理性价值支支持体系（区域发展展前景、理理想商业定定位、包租租赢利模式式、消费人人流保障））w推出差异化化赢利模式式——8年年8%财富富计划5+3财富富进阶w遵循5年黄黄金养铺成成熟周期定定律PART206年1月月售卡情况况总结5、前期操操作总结②企划方方面差距：理性投资理理念的倡导导的确构成成了本项目目的独特市市场形象，，在第一阶阶段推广中中，用投资资利益角度度诉求的方方向是正确确的,但是是在务实的的投资者面面前，对项项目的核心心利益点（（投资回报报）的细述述推广不够够充分，而而且缺乏实实证与更具具备诱惑力力的投资方方案。同时由于销销售节奏的的变动与媒媒体力度的的欠缺，尤尤其是12月项目亮亮相推广期期采用媒体体渠道较单单一，未达达到迅速扩扩大项目知知名度的目目的，因此此，投资理理念的阐述述有待进一一步深化活活化。PART206年1月月售卡情况况总结5、前期操操作总结③客户资资源方面：：收获：a、初步形形成商业操操作思路由于前期未未操作过商商业项目，，经过思考考和讨论初初步形成了了商业操作思思路。确定定了从两个个定位去寻寻找商业客客户1、商业经经营者；2、高收入入人群。从这两个定定位出发，，确定了一一些具体的的操作模式式。PART206年1月月售卡情况况总结5、前期操操作总结③客户资资源方面：：收获：b、行销模模式开始确确定商业客户比比住宅更为为分散，更更不容易进进行打击，，在操作商业前就开开始考虑行行销的可能能性，最终终在12月月中旬我们们开始进行商业走走访，虽然然本月商业业资料较少少，但工作作开展较为为顺利，已找到到部分意向向客户。PART206年1月月售卡情况况总结5、、前前期期操操作作总总结结③客客户户资资源源方方面面：：收获获：：c、、自自购购自自营营客客户户的的寻寻找找在前前期期商商业业客客户户定定位位中中没没有有考考虑虑到到这这部部分分客客户户。。而而在具具体体操操作作过过程程中中，，经经过过拜拜访访和和调调研研，，发发现现自自购购自自营营客客户的的存存在在，，以以连连锁锁形形式式居居多多，，后后期期应应继继续续加加强强对对这这部部分分客户户的的寻寻找找和和洽洽谈谈。。PART206年年1月月售售卡卡情情况况总总结结5、、前前期期操操作作总总结结③客客户户资资源源方方面面：：差距距：：a、、工工作作前前瞻瞻性性较较差差在12月月初初预预估估商商业业费费用用时时，，考考虑虑的的不不够够深深入入，，按按操作作住住宅宅的的模模式式来来预预估估了了商商业业费费用用，，没没用用考考虑虑到到商商业业处于于亮亮相相期期。。所所以以当当月月商商业业费费用用预预估估的的不不足足，，造造成成了了商业业资资料料不不能能及及时时到到位位，，影影响响了了部部分分工工作作的的开开展展。。PART206年年1月月售售卡卡情情况况总总结结5、、前前期期操操作作总总结结③客客户户资资源源方方面面：：差距距：：b、、工工作作实实施施中中计计划划性性不不强强在确确定定基基本本操操作作思思路路后后，，在在具具体体工工作作的的实实施施过过程程中中计计划性性不不强强。。主主要要是是由由于于具具体体操操作作思思路路仍仍不不够够明明晰晰，，其其次次是由由于于工工作作刚刚刚刚开开展展，，还还无无法法判判断断出出工工作作的的优优先先性性。。后后期期要深深入入明明确确各各项项工工作作的的操操作作思思路路，，明明确确不不同同时时期期的的不不同同工工作重重点点。。PART206年年1月月售售卡卡情情况况总总结结5、、前前期期操操作作总总结结④销销管管方方面面：：收获获：通通过过合合理理的的安安排排工工作作流流程程、、整整合合招招商商、、法法务务部部的的人人员协协助助工工作作，，提提高高了了工工作作效效率率，，保保证证了了转转卡卡以以及及转转合合同工工作作顺顺利利有有序序的的完完成成。。差距距：：在商商业业转转合合同同过过程程中中发发现现销销管管关关于于商商业业合合同同及及包包租租协协议等等方方面面的的专专业业知知识识需需要要加加强强，，以以提提高高合合同同的的转转化化率率保证证后后续续工工作作的的顺顺利利进进行行。。PART206年年1月月售售卡卡情情况况总总结结PART306年年2－－12月月推推盘盘策策略略1、、全全年年销销售售节节奏奏和和节节点点2、、产产品品策策略略3、、全全年年价价格格策策略略4、、推推广广策策略略PART306年2－12月推盘盘策略1、全年年销售节节奏和节节点2月新形象导导入期3月18日一一期开盘盘－－－－3月10个商商家入住住又壹城城4月一期强销销期－－－－4月底项目主主体封顶顶5月一期持销销期6月二期开盘盘6月－7月二二期强销销期8月－10月月二期持持销期11月－12月月清盘期期PART306年2－12月推盘盘策略2、产品品策略总述a.利用用销控表表对库存存产品进进行控制制，保留留部分位位置较好好，面积积较小的产产品，以以不同形形式逐步步推出，，从而保保证又壹壹城2006年年的持续旺旺销，并并且根据据市场情情况及销销售情况况逐步提提价，最最终实现公司司均价指指标。b.利用用一期及及二期开开盘的两两次机会会，配合合合理的的优惠政政策，大大量推出新新品，保保证开盘盘期间的的放量,实现回回款c.利用用价格策策略、销销控策略略及招商商支持的的营销手手段，分分别对一、二期期各组团团进行逐逐个清盘盘PART306年2－12月推盘盘策略3、产品品策略具体实施施2006年2月月，由于于目前11＃楼楼剩余产产品较为为集中，，并紧邻邻肯德基基，可为为3月开盘提供供新品上上市资源源，因此此2月主主推一期期其他产产品，并并做好客客户贮备备，为3月份开开盘放量量做好准准备；2006年3月月，商业业步行街街1期开开盘，推推出11＃楼新新品上市市，利用用开盘优优惠政策，邀约约前期积积累客户户到场，，聚焦11#楼楼组团销销售，实实现放量量。w2006年4月月，利用用价格策策略及招招商支持持，聚焦焦B2组组团销售售。2006年5月月，聚焦焦一期产产品销售售，同时时根据二二期产品品靠近龙龙山道车车行主入入口的位置置优势以以及二期期产品可可选空间间多于一一期剩余余产品的的优势，，为二期期开盘做好客客户积累累。PART306年2－12月推盘盘策略3、产品品策略具体实施施w2006年6月月，聚焦焦二期商商业街开开盘，实实现放量量；w2006年年7月，利利用价格策策略及销控控策略，聚聚焦一期A1A2A5及A6组组团清盘，，并利用二二期产品可可选性大促促进二期产产品销售；w2006年年8月，利利用价格策策略及招商商支持，聚聚焦B1组组团清盘及及二期产品销销售；w2006年年9月，聚聚焦B2组组团清盘；；PART306年2－－12月推推盘策略3、产品策策略具体实施w2006年年10月，，利用价格格策略及招招商支持聚聚焦二期C组团及一一期A4组团清清盘；w2006年年11月，，进入又壹壹城全面清清盘阶段，，利用价格格策略及招招商支持聚焦焦二期D、、E组团清清盘；w2006年年12月，，利用价格格策略及招招商支持，，聚焦一、、二期剩余余产品清盘，，并最终在在2006年12月月份实现又又壹城全面面清盘；PART306年2－－12月推推盘策略4、全年价价格策略1）一期整整体均价为为10835元/平平米，价格格走势如下下图PART306年2－－12月推推盘策略4、全年价价格策略1）相关说说明1月份实现现均价为10054元/平米米。2-5月份份每月均价价上调300-500元/平平米，其中中3月份为为开盘节点点，通过前期的客户户积累以及及推广对产产品价值的的进一步诠诠释提升产产品价值，，配合开盘给予予有吸引力力的优惠政政策，促进进销售放量量。配合五一黄黄金周以及及二期开盘盘，5、6月份价格格达到全年年最高点，，可利用上述节点点制定一系系列优惠政政策，促进进销售。从7月份开开始由于一一期产品逐逐渐单一，，每月价格格平均下降降200元元左右。9、10月月份进入清清盘期价格格较前期有有较大下调调，可制定定相应的优优惠政策，支持清清盘目前的的达成。PART306年2－－12月推推盘策略4、全年价价格策略2）二期整整体均价为为11803元/平平米，价格格走势如下下图PART306年2－－12月推推盘策略4、全年价价格策略2）相关说说明6月份二期期开盘，一一定程度上上丰富了项项目产品，，刺激了市市场。而且且二期开盘盘时正正值年中市市场热度较较高，基于于上述情况况二期定价价高于一期期1000元/平米米。考虑到二期期以大体量量商业为主主，包租区区域较少，，因此价格格走势比较较平稳。7、8月份份考虑到二二期产品因因素，价格格比较平稳稳，每月上上调100元左右。。项目利用用这一阶段段对项目卖卖点进行深深入挖掘，，提升产品品价值。9、10月月份借国庆庆契机适当当上调价格格，达到全全年最高均均价，超过过考核均价价200元元左右，因因此可以借借助国庆节节的契机，，推出优惠惠活动，推推动国庆期期间销售放放量。从11月份份开始项目目进入清盘盘期，价格格回落，优优惠的空间间较大。可可以合理的的制定优惠惠政策，刺刺激市场促促进清盘。。PART306年2－－12月推推盘策略5、推广策策略整体推广线线索：面对春节后后的再次加加温期，更更新主张及及市场说辞辞，仍以投投资者为诉诉求对象，，以差异化化的传播符符号——““富爸爸商商铺投资经经”带动整整体推广纯纯度，将理理性投资理理念用感性性化的手法法表现出来来，建立鲜鲜明的市场场区隔。全年推广采采取一条明明线和一条条暗线相结结合，暗线线支持明线线的方式以以打击市场场。明线，，先期以广广大投资者者直接关心心的其核心心利益点（（投资回报报）和项目目的商业价价值等为主主要诉求点点，后期分析推广问问题和客户户反馈对富富爸爸包装装概念进行行针对性使使用，侧重重以购买人人群类型进进行分解诉诉求，和富富爸爸产生生关联延伸伸；并通过实际案案例＋招商商成果＋运运营手段等等继续强化化富爸爸的的形象识别别和内涵特特征。PART306年2－－12月推推盘策略5、推广策策略整体推广线线索：一条暗线，，招商部进进行招商，，招进租赁赁商家，在在销售阶段段招商成果果支持商铺铺销售。PART306年2－－12月推推盘策略5、推广策策略客户资源方方面：①2－3月份，继继续深入挖挖掘目前已已确定的工工作渠道，，进行3月份份开盘的客客户积累工工作本阶段工作作重点：a对河东东底商的经经营者、拥拥有者进行行挖掘和宣宣传b针对大大型高端消消费场所的的合作洽谈谈c对于太太阳城业主主，继续加加大宣传力力度PART306年2－－12月推推盘策略5、推广策策略客户资源方方面：②4－5月份，现现有渠道已已基本宣传传到位，新新渠道、新资源的拓拓展为本阶阶段的工作作重点，为为6月份的的二期开盘进行行前期准备备拓展的方向向为小型俱俱乐部、各各种商会组组织、新的宣传渠渠道等。PART306年2－－12月推推盘策略5、推广策策略客户资源方方面：③6－7月份，对对各项工作作开展的不不同渠道加加大宣传力度和深深度，支持持6、7月月份商业二二期的开盘盘期和强销期期④8月－－12月份份，根据项项目节点进进行平推。。（此阶段6、7＃＃地开始销销售）PART306年2－－12月推推盘策略PART406年第一一季度操作作计划1、财务指指标分解2、春节期期间主要工工作3、操作思思路4、费用计计划5、与各职职能部门配配合PART406年第一一季度操作作计划1、财务指指标PART406年第一一季度操作作计划

回款收入面积均价推广费用管理费用1月1500278327681005470152月2200150514501037955103月230027002500108008715整体60006988671810402212402、春节期期间主要工工作现场方面由于春节遭遭遇中断,本项目刚刚刚形成的的形象必然然面临削弱弱和淡化，，春节后一一个月，销销售回款目目标2200万，加加之整体销销售均价较较大幅度调调涨，增强强了市场的的抗性因素素，针对这这些问题我我们采取以以下的解决决措施：制定春节期期间实施的的实质政策策（收回原原有优惠，，均价上调调300元元，在贷款款1%、一一次性3%的基础上上推出春节节期间2%的额外优优惠）。随随客资ＤＭＭ，拜年电电话、短信信及《阳光光之约》发发放节前传传达到位，，节中通过过太阳城入入住小区门门前拱门传传达项目信信息。PART406年第一一季度操作作计划2、春节期期间主要工工作客户资源方方面：①在春节节前期w对河东区商商圈、底商商、重点社社区进行DM直投宣宣传w对前期走访访过程中积积累的重点点客户，进进行最后拜拜访和邀约w对太阳城业业主通过短短信、《阳阳光之约》》发放、更更换楼层贴等进行商商业方面的的宣传PART406年第一一季度操作作计划2、春节期期间主要工工作客户资源方方面：②在春节节后期w2月1日开开始对河东东、河西及及东丽的重重点社区进进行DM直投宣宣传w1月31日日（初三））通过海报报等道具告告知业主商商业信息及接待中中心开始营营业的信息息PART406年第一一季度操作作计划3、操作思思路本阶段推广广核心目的的：强势深化项项目核心形形象重新确立产产品的市场场差异点与与核心竞争争力吸引新客户户，配合销销售完成短短期内的足足够积累PART406年第一一季度操作作计划3、操作思思路⑴企划思思路：承接前一阶阶段理性投投资理念对对市场的主主动灌输，，本阶段在理理性概念取取得一定市市场认知度度后，要向向潜在客户户迅速挑明明理性的显显性价值，，也就是更更鲜活，更更生动，更更直观的表表达和传达达投资利益益，提出理理性的感性性化策略，，即推出差差异化的传传播符号———“富爸爸爸商铺投投资经”，，从而为全全年的推广广鉴定良好好的市场区区隔。本阶段是新新形象的强强势导入期期，以“富爸爸爸商铺投资资经”的名名义将项目目理性价值值体系进行行延展活化化。PART406年第一一季度操作作计划选择“富爸爸爸商铺投投资经”做做为差异化化传播符号号的理由富爸爸的形形象印记吻吻合本项目目倡导的稳稳健而理性性的投资理理念富爸爸具备备较好的公公众传播性性以此作为连连接投资客客与开发商商的活化介介质，制造造项目的亲亲和形象。。以此作为活活动延展的的素材道具具和新闻由由头面对春节后后的再次加加温期，更更新速求及及市场说辞辞，以视觉觉符号带动动整体推广广纯度PART406年第一一季度操作作计划能够长短线线均获取高高收益的理理性投资产产品项目定位投资客户期期待全景观街铺铺理性投资典典范本案的精神神气质（借以区隔隔所有竞争争对手的核心心驱动力））专业，成熟熟、亲和的的商业伙伴和和朋友又壹城富爸爸商铺铺经核心形象整合凝聚理性的感性性化策略的推广能形形成以下良良性价值逻逻辑PART406年第一一季度操作作计划阶段推广核核心：5+3>8？富爸爸商铺铺投资秘籍籍限量曝光光！地点：顺驰驰又壹城接接待中心/欢迎分享8年财富快快速增长案案例实践【富爸爸友友情推荐投投资案例】】现正火热热曝光中顺驰•又壹壹城之黄金金旺铺５年年培养计划划顺驰•又壹壹城5+3》8之财财富超赚计计划顺驰•又壹壹城城市东东部创富掘掘金计划顺驰•又壹壹城全临街街商铺100%利润润计划顺驰•又壹壹城50万万有钱人赞赞助养铺计计划PART406年第一一季度操作作计划报广排期：：w媒体版式及及发布时间间：2月10日周五五新新报整版w标题：富爸爸爸商铺投投资秘籍之之一：百年旺铺，，根基成熟熟必5年！！——你的商商铺符合5年成熟黄黄金周期律律吗？【富爸爸友友情推荐投投资案例】】——顺驰••又壹城黄黄金旺铺5年培养计计划任何一个旺旺铺的培养养，都必经经一个5年年的成熟周周期这是颠扑不不破不破的的公认商业业铁律，面对市场上上频出的各各类包租承承诺，关键要看其其是否符合合5年商业业成熟定律律，因为，这5年怎样，，决定5年年后怎样顺驰•又壹壹城8年8%包租回回报，让您的商铺铺安全度过过前5年商商铺磨合期期，铁定享享受每年8%固定收收益，后3年有机机会分享超超8%投资资收益，理理性投资长长短双赢！！PART406年第一一季度操作作计划报广排期：：w媒体版式及及发布时间间：2月17日周五五新新报整版标题：富爸爸爸商铺投投资秘籍之之二：买铺就买分分红铺，你你的利润你你做主!——前5年年8%稳拿拿，后3年年8%外更更可享受分分红收益！！【富爸爸友友情推荐投投资案例】】——顺驰••又壹城5+3>8之超赚财财富计划长线投资是是金，短线线是银，谁谁说金银不不可兼得？？又壹城8年年8%包租租回报,首首推5+3>8之财财富进阶模模式——前5年8%固定年收收益，后3年在8%基础上,更可享受受专业经营营产生的超超额利润分分红!专业商商业运营,财富上不不封顶!拒绝利润透透支,拒绝绝变相存款款,你的利利润你做主主!理性投资长长短双赢！！PART406年第一一季度操作作计划报广排期：：w媒体版式及及发布时间间：2月24日周五五新新报整版w标题：富爸爸爸商铺投投资秘籍之之三：地段选择看看前景，前前景选择看看行情！——黄金地段潜潜力封顶，，空白地段段前景不明明，城市东东部才是掘掘金旺地！！【富爸爸友友情推荐投投资案例】】——顺驰••又壹城城城市东部创创富掘金计计划对于商铺投投资而言，，看得见前景景的快速成成长地段，，才是值得得投资的掘掘金旺地！！顺驰又壹城城，座镇天天津东部主主城与滨海海核心联接接点，与火热的城城市东进战战略行情紧紧密呼应：：东南快速速路/城际际交通枢纽纽/地铁/2008奥运运迎宾大道道/空港/海港/国国际物流区区，合纵连连横，形成成全方位立体体网络。巨巨大的成长长空间就是是看得见的的利润空间间！PART406年第一一季度操作作计划报广排期：：w媒体版式及及发布时间间：3月2日周四新新报报整版w标题：富爸爸爸商铺投投资秘籍之之四：买铺就买全全临街,面面面俱“道道”利润均均好！——拒绝死角商商铺，拒绝绝混乱动线线，把每一一寸都变成成利润！【富爸爸友友情推荐投投资案例】】——顺驰••又壹城全全临街商铺铺100%利润计划划在所有商业业形态中，，街铺因为为最符合消消费规律及及习惯而成成为商铺首首选——顺驰又壹城城，天津首首座全景观观街铺。所有铺位均均扼守消费费动线，拥拥有同等机机会在第一一时刻捉住住消费视线线。2—3层的独栋街街铺，自然然围合成群群落性建筑筑，层高4.8米，，最高处可达达9米，面面积在60—200m2左右右。这里没没有死角铺铺位，没有有混乱动线，每一寸寸面积，都都可以为您您带来最大大化的利润润！PART406年第一一季度操作作计划报广排期：：w媒体版版式及发布布时间：3月3日周周五新新报整版版w标题：：富爸爸商商铺投资秘秘籍之五：：最高９７％％出房率，，将“反摊摊”进行行到底！——彻底打打破商铺高高公摊定式式！用住宅宅的出房率率买铺！【富爸爸友友情推荐投投资案例】】——顺驰••又壹城超超高出房率率之“反摊摊”计划谁说商铺的的公摊一定定就比住宅宅高？谁说买铺就就要承受一一半的公摊摊面积？除非你愿意意替拙劣的的建筑设计计买单否则为什么么要花数十十万钞票却却买到看不不见的公摊摊？顺驰·又壹壹城郑重宣宣布：从今今天起，商商铺也可以以享受住宅宅般的低公公摊！最高９７％％，平均７７０％———首创住宅宅水准的商商业出房率率！将反摊摊进行到底，总款款节省数十十万，起步步就赚！PART406年第一一季度操作作计划报广排期：：w媒体版式及及发布时间间：3月10日周五五新新报整版w标题：富爸爸爸商铺投投资秘籍之之六：傍大款养养旺铺，人人流质量才才是硬道理理！——50万万时尚消费费人群联合合赞助的金金牌商铺！！【富爸爸友友情推荐投投资案例】】——顺驰••又壹城50万有钱钱人赞助养养铺计划又壹城所处处区域周边边拥有太阳阳城、阳光光星期八等等中高档住住宅20多多个，常住住人口高达50万人人。而滨海海新区、京京津城际间间不可计数数的流动客客源，自身身高端星级级品牌酒店的国际化化商旅客流流，则构成成津门首席席国际级消消费驿站，，质量和数数量同样惊惊人！与如此庞大大的消费需需求相对应应的是：目目前天津东东部地区中中高档时尚尚消费场所所严重欠缺。又壹壹城的出现现将填补这这一区域市市场的空白白，巨大的消费费实力与数数十万人流流势能交相相辉映橇动动金牌商铺铺投资的良良性势能！！PART406年第一一季度操作作计划报广排期：：w媒体版式及及发布时间间：3月17日周五新新报报整版、晚晚报20通通及3月13日周一和和3月15日周三新新报报头版6通通w诉求点：开盘预告w标题：开启，赢家家天下———顺驰又壹壹城3月18日风云云开盘顺驰·又壹壹城，3月月18日火火爆开盘，，财富引擎擎一触即即发顺驰·又壹壹城，3月月18日撼撼世公开PART406年第一一季度操作作计划报广排期：：w媒体版式及及发布时间间：3月20日日周一新新报整整版w诉求点：开盘火爆翻翻炒w标题：稳赚不是赢赢，超赚才才是赢——顺驰又又壹城火爆爆开盘超赢赢撼天下PART406年第一一季度操作作计划报广排期：：w媒体版式及及发布时间间：3月31日周五五新新报整版w诉求点：5大投资秘秘诀综述w标题：富爸爸商铺铺投资经榜榜样天津商商业！PART406年第一季季度操作计划划报广形象示例例1：PART406年第一季季度操作计划划报广形象示例例2：PART406年第一季季度操作计划划活动安排：富爸爸形象亮亮相发布会及及网络赠书活活动3月4日－－3月19日日举行《富爸爸爸》的网络络赠书活动3月4日举行行富爸爸形象象亮相发布会会活动目的：通过前期报纸纸媒体直接以以富爸爸形象象为贯穿的视视觉主线，集集中火力打击击投资客，新新形象已植入入市场投资客客心中，此时时对新形象进进行公众性推推广，充分扩扩大项目的知知名度，为项项目的行销宣宣传建立良好好基础。PART406年第一季季度操作计划划活动安排：w活动主题：魅魅力尽现一一城风华———顺驰又壹城城倾城开盘盘w活动目的：促进销售———通过烘托现场火爆爆氛围的促销销类活动＆针针对投资者的活活动增强投资资信心，挤压压成交；时间：3月18日地点：售楼处处开盘仪式：开开盘当天的造造势招商成果签约约会：以事实实例证投资价价值投资说明会：：强化产品价价值认知,促促进新客户积积累,储备幸运拍卖日：：选择滞销商商铺以诱人价价格采取拍卖卖的形式制造造当日的销售售热点及后期期放大的新闻闻话题PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源方方面：客户资源2、、3计划邀约约到访日期2.4－2.122.13－2.192.20－2.262.27－3.53.6－3.123.13－3.193.20－3.263.27－3.31任务（组）1015151015251515PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源方方面：①底商及商商圈w近期工作方向向：寻找并打击底底商、商圈的的经营者和所所有者a河东及河河西区域经营营餐饮娱乐及及配套的底商商b大胡同、、装饰城及温温州城等大型型商圈；w实际操作：a对重点客客户的入户的的宣传讲解b针对大型型底商的经营营者及负责人人进行商业资资料的委托递交和信信函邮寄c通过与底底商所在小区区物业或街道道配合进行底底商所有者的打击w诉求点：又壹城的固定定回报及发展展前景PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源方方面：②客户组织织w近期工作方向向：a大型高端端综合性消费费场所选择4－5家家高端消费场场所进行洽谈谈，其金卡会会员基本能涵盖市内的高高端消费群。。目前：新安购购物已经进展展到洽谈合同同细节的阶段段；津汇和百盛已经进进行了洽谈，，合同正在上上报；下一阶阶段准备洽谈伊势丹、、友谊商场等等PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源方方面：②客户组织织w近期工作方向向：b小型高端端专业消费场场所上岛、百车汇汇等小型高端端消费场所的的合作洽谈目前：已经可可展示资料的的有：上岛（（3家）、起起点（6家）、百车汇汇（7家）、、丽水湖（1家），下一一阶段准备进进行客户资料共共享、共同举举办活动等深深层次的合作作洽谈，并寻找其他的类类似商家进行行洽谈PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源方方面：②客户组织织w实际操作洽谈内容：a双方会员员免费入会b资料展示示及宣传平台台共享c双方活动动互动d双方特殊殊节点的宣传传方式PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源方方面：②客户组织织w实际操作其他性质的客客户组织：商业客户资源源的搜索也就就是寻找有购购买实力的人人群，所以对于高档汽汽车拥有者、、银行高额存存款客户、高高级俱乐部成成员等其他性质质的客户组织织进行搜索和和接洽。建立不同客户户群的客户资资源库，便于于后期打击。。w诉求点：又壹壹城的固定回回报及发展前前景PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源方方面：③自购自营w近期工作方向向寻找自购自营营的业态a大型企业业，如：银行行、电讯营业业厅等b小型连锁锁，如：汽车车店、美容美美发店等w近期工作方向向：通过一些渠道道了解到相关关负责部门或或经营者，预预约后进行拜访访，直接讲解解项目信息，，并持续跟进进w诉求点：又壹壹城后期发展展、区域购买买力、消费人人流PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源方方面：④单位w近期工作方向向a目前的住住宅大客户单单位对其领导导层面进行宣宣传b重点单位位定义在医院院、高校、收收入较高（灰灰色收入）的单位位。w实际操作邮寄及一般单单位宣传方式式w诉求点：又壹壹城投资潜力力、固定回报报及发展前景景PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源源方面：⑤老带新w近期工作方向向太阳城业主及及商业业主为为工作重点w实际操作a一般性质质的信息传递递：海报、楼楼层贴、短信信等b重点客户户的重点维系系：生日礼品品、特殊关注注等c制定特殊殊商业客户老老带新政策w诉求点：又壹壹城投资潜力力、固定回报报PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源源方面：⑥顺驰会紧紧密搭接w近期工作方向向对顺驰会的联联盟商家、会会员、会刊的的运用w实际操作a联盟商家家—可选取部部分商家进行行进一步合作作的洽谈b会刊—作作为工具进行行外部资源洽洽谈PART406年第一季季度操作计划划3、操作思路路⑵客户资源源方面：⑦新渠道、新新资源的拓展展w近期工作方向向对工商联合会会、邮局、加加油站等新渠渠道、新资源源进行拓展w实际操作a对工商联联合会进行客客户资料进行行整合，选取取可利用的部部分进行打打击b对对邮局局数据据库内内的客客户进进行筛筛选，，通过过信函函形式式进行行打击击c洽洽谈与与加油油站的的合作作（同同小型型高端端消费费场所所）PART406年年第一一季度度操作作计划划3、操操作思思路⑶现现场方方面a.指标分分解与与考核核；b.通通过现现场培培训提提高接接待水水平及及客户户购买买体验验；c.强强化现现场商商业销销售接接待流流程；；d.开开盘前前准备备工作作；e.做做好数数据分分析，，为各各部门门提供供后期期工作作方向向；f.加加强团团队建建设，，提高高销售售团队队凝聚聚力；；g.建建设合合理团团队架架构，，做好好梯队队建设设；PART406年年第一一季度度操作作计划划3、操操作思思路⑶现现场方方面A指指标分分解与与考核核日期2.4－2.122.13－2.192.20－2.262.27－3.53.6－3.123.13－3.193.20－3.263.27－3.31任务46655855PART406年年第一一季度度操作作计划划实行回回款考考核制制，并并与薪薪酬挂挂钩，，加大大薪酬酬差距距，鼓鼓励多多劳多多得！！PART406年年第一一季度度操作作计划划3、操操作思思路⑶现现场方方面：：考核3、操操作思思路⑶现现场方方面B现现场培培训a以以实战战、讲讲解等等形式式组织织商业业基础础知识识培训训b通通过礼礼仪培培训，，关注注销售售人员员接待待细节节，提提高客客户购购买体体验c谈谈判技技巧培培训，，增强强销售售人员员接待待能力力d来来电接接听培培训，，提高高来电电邀约约到访访率e商商业合合同、、委托托经营营合同同及商商业贷贷款知知识培培训PART406年年第一一季度度操作作计划划3、操操作思思路⑶现现场方方面C强强化化现场场商业业销售售接待待流程程a通通过过监督督严格格保证证客户户的最最大化化一对对一接接待，，并制制定相相应规规章制度提提高执执行力力度b根根据据客户户情况况合理理运用用沙盘盘、工工地、、房形形图、、施工工图等等现场场销售道具具,并并在每每日例例会梳梳理客客户当当中加加以把把控和和强化化c实实行行客户户全程程服务务，以以客户户接待待为始始，至至签订订合同同为终终，保保障最大化化实现现回款款PART406年年第一一季度度操作作计划划3、操操作思思路⑶现现场方方面C强强化化现场场商业业销售售接待待流程程d填填写客客户登登记表表，尽尽可能能多的的获取取客户户信息息；e填填写每每日客客户汇汇总表表，提提供数数据分分析内内容；；f填填写个个人客客户记记录，，做好好个人人客户户积累累；g客客户梳梳理，，分析析、确确定客客户等等级；；PART406年年第一一季度度操作作计划划3、操操作思思路⑶现现场方方面D开开盘前前准备备工作作a与与销销管配配合制制定开开盘优优惠政政策；；b回回访访前期期积累累未成成交客客户，，利用用开盘盘优惠惠政策策吸引引客户户到场场；c加加强强现场场对于于开盘盘主推推B2产品品的卖卖点挖挖掘，，利用用肯德德基入入主又又壹城，，聚焦焦B2楼座座销售售；PART406年年第一一季度度操作作计划划3、操操作思思路⑶现现场方方面E做做好数数据分分析，，为各各部门门提供供后期期工作作方向向；a来来电客客户的的收集集与分分析：：1）每每天前前台接接听电电话人人员依依据所所制定定的表表格认认真准准确填填好所所接听听的的每个个电话，，在在每每天天下下班班前前必必须须录录入入电电脑脑；；2））在在报报广广当当天天下下班班前前做做好好当当天天的的来来电电分分