高端项目蓄客方案课件

万科缇香郡一期蓄客方案鼎合顾问·万科缇香郡项目组2010年4月7日目录*项目一组团推盘情况一组团产品简介推售时机及优劣势分析一组团销售目标蓄客目标蓄客计划阶段划分及工作重点工作排期推售时机及优劣势分析据了解，2010年三北区域洋房产品将有较大放量，多数为品牌开发商，且主要集中在下半年销售；本项目必须采取小步快跑的的营销方针，确保在6月份前后首先抢占洋房市场，分批次加推，提高成交率，扩大知名度，同时完成万科集团上半年销售任务，快速现金流回笼；但是由于时间工程进度的影响，对开盘的营销环境支撑不足，导致客户对产品的直观了解较少。一组团销售目标A、4月3日进入外展场，开始第一波蓄客，4月8日全城引爆；B、4月15-18日参加春季房交会，同时万客会开始招募会员，开始一系列蓄客活动；C、5月初进行产品说明会，客户升级维护；D、6月5日第一批次开盘，蓄客时间约8周，达到90%以上销售率；E、6月12日进入项目销售中心，去化一批次剩余房源F、6月19日样板房开放及第二批次加推一组团剩余房源，达到90%以上销售率；蓄客目标根据重庆地产市场中高端物业产品成交情况分析，同时考虑到外展场来访客户准确度不高。因此，预计客户转换率在8%-12%，我司将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。转化率8%10%12%一组团开盘销售量108108108需要来访客户照最低转换率计算，8周蓄客时间来访登记客户量需达到1350组，平均每周170组左右，每天约5-6组；蓄客计划4月6月4月3日外展场开放4月15-18日春季房交会5月31日收取诚意金6月5日第一批次开盘4月8日全城引爆、亮相进入外展场，第一波蓄客准备线上：户外、报媒、网络、媒体软文、新闻炒作、销售物料、项目现场更新、广播、移动电视、贴片广告线下：陌生拜访、电话营销、短信营销、商圈巡展、春季房交会、万客会、优惠活动、银行VIP联动、企事业单位团购5月8日产品说明会酒店及相关物料准备参展及相关物料准备领取批准预售证，客户升级，收取诚意金开盘地点及物料准备强势蓄积诚意转化亮相阶段1、意向客户积累-------万客会会员办理方法：持有效身份证及相关证明，免费办万客会蓝卡发放时间:2010年4月15日发放地点:项目现场、房交会现场、巡展现场客户优惠：可获得0.2%总房款优惠2、准客户积累-------VIP卡客户办理办理方法：凭身份证及5万元资产证明，免费办理缇香郡VIP客户目的：筛选准客户发放地点：产品说明会、外展场、巡展现场客户优惠：可享受开盘当天1%总房款优惠（包含万客会蓝卡0.2%优惠）发放时间：5月8日-5月30日（23天）3、准客户积累-------VIP卡客户升级前提条件：项目开盘提前1周取得预售许可证目的：锁定准客户办理方法：凭VIP卡，客户交纳5万元诚意金，筛选出准客户客户优惠：可享受开盘当天1%的总房款优惠，并参与一批次推售房源选房资格（包含万客会蓝卡0.2%优惠）升级办理时间：5月31日—6月5日（6天）3、开盘选房选房方式：提前采用摇号方式排列出客户顺序，邀请公证处人员监督开盘当天优惠：开盘当天选房可享受一次性付款2%优惠，按揭1%优惠，团购客户统一优惠2%措施：提前3天公布价格、开盘优惠客户维护计划：4个步骤亮相阶段4.3-4.14日蓄客执行—第一阶段强势蓄客阶段4.15-5.7日蓄客执行—第二阶段第二阶段—重要节点营销动作：4月15-18日参加春季房交会，同时外展场和房交会展场开始办理万客会蓝卡，客户可享受开盘0.2个点的优惠政策，办理需填表登记；4月24-25日观音桥步行街（茂业商场附近）巡展活动；4月26日电影贴片广告启动