SKODA车友汇试运营研讨会

斯柯达车友汇试运营研讨会

2008-12-162目录前言搭建俱乐部平台的意义车友汇运营策略斯柯达车友汇运营流程介绍经销商车友汇分会运营关键－试运营经销商人员编制－岗位职责与部门配合－关键KPI指标考核点－车友汇运营长效保障机制分会运营发展方案讨论经销商利益点分析经销商分会前期准备工作现场答疑讨论销售市场的低迷，使得“售后利润”越来越受到厂商重视随着保有量的增加，汽车市场已过渡到“服务营销”阶段因此，在CRM框架下搭建“车友汇平台”体系，带动经销商推进服务营销工作，维系客户关系，对于提高客户忠诚度和满意度、促进二次购买和推荐购买、提高售后利润都有着重要意义！前言4目录前言搭建俱乐部平台的意义车友汇运营策略斯柯达车友汇运营流程介绍经销商车友汇分会运营关键－试运营经销商人员编制－岗位职责与部门配合－关键KPI指标考核点－运营管理的绩效考核分会运营发展方案讨论经销商利益点分析经销商分会前期准备工作现场答疑讨论搭建【斯柯达车友汇平台】的意义对于斯柯达总部而言，一个成功的车友汇体系：有助于提升经销商客户服务水平有助于提升斯柯达品牌口碑及形象有助于拓展斯柯达品牌影响力支持经销商售前和售后业务开展、创造利润对经销商而言，一个成功的车友汇体系：增加维修业务量（忠诚度、满意度提高，主动数据营销）带来新购车客户（对车及售后服务满意，主动推荐朋友）老车主置换购车（对品牌满意，主动数据营销）车主眼中的车友汇服务————调研显示：“网络社区、车友活动、车和生活相关服务和礼遇”是车主认为的俱乐部重要元素维修保养相关优惠权益车主眼中的俱乐部元素车生活相关礼遇和服务人气高的网络社区众多精彩的车友活动7目录前言搭建俱乐部平台的意义车友汇运营策略斯柯达车友汇运营流程介绍经销商车友汇分会运营关键－试运营经销商人员编制－岗位职责与部门配合－关键KPI指标考核点－运营管理的绩效考核分会运营发展方案讨论经销商利益点分析经销商分会前期准备工作现场答疑讨论经销商视自身经营状况组建车友汇分会，自主运营，落实总部规范和运营标准，接受总部相关部门的管理和考评。统一的管理规范统一的网络平台统一的形象体系总部经销商总部提供标准和支持，经销商自主、独立运营！统一的：形象体系、会员卡样、系统平台、全国层面活动、全国性会员权益礼遇个性化的：经销商会员活动、会员权益、维修保养优惠、经销商关爱服务和礼遇车友汇运营策略斯柯达（总部）标准化的俱乐部形象体系统一的会员管理系统平台全国性的会员卡尊享权益传递品牌层面的沟通关爱全国性车友互动网站平台经销商运营各自实体俱乐部提醒救援等特色服务维保优惠等会员权益与车相关的会员沟通丰富多彩的会员活动车主会员丰富多彩的俱乐部车主活动享受周到细致的关爱和服务尊享众多的车主权益和礼遇与其他车友进行在线网络互动提升品牌忠诚度满意度乐于向他人口碑传播促进售后服务开展，提高车主重复购买和推荐购买的机率总部与经销商的职责分工——车友汇运营策略系统功能活动促销信息信息提醒功能数据分析维保信息查询总部经销商沟通车辆消费查询车辆维保查询各月活动信息各月促销信息车型分析车主结构分析进站时段分析消费能力分析预约提醒生日提醒首保提醒回访提醒续保提醒年检提醒配件更换提醒功能设置会员申请状态查询总部通知投诉处理媒体资源总部活动申请车主信息传递会员级别设置会员积分设置会员积分设置经销商变更其他设置会员流失警报特殊需求提醒流失会员分析会员级别分析车友汇运营策略11目录前言搭建俱俱乐部部平台台的意意义车友汇汇运营营策略略斯柯达达车友友汇运运营流流程介介绍经销商商车友友汇分分会运运营成成功保保证－试运运营经经销商商人员员编制制－岗位位职责责与部部门配配合－关键键KPI指标考考核点点－运营营管理理的绩绩效考考核分会运运营发发展方方案讨讨论经销商商利益益点分分析经销商商分会会前期期准备备工作作现场答答疑讨讨论维保信息管理maintenancemgmt车主常规沟通communication车友汇活动管理eventmgmt车友汇积分管理Pointsmgmt斯柯达车友汇平台MySkodaClubplatform斯柯达车友汇官方网站经销商商广域域网平平台DealerEGPŠŠ智惠服服务IntelligentServiceGPŠŠ智汇吸吸引IntelligentAppealingGPŠŠ智慧零零售IntelligentSales投诉管管理Complaintmgmt有望用用户开开发Prospectdevelop区域活活动管管理RBOeventmgmt大用户户管理理SSKmgmt客户维维系管管理Customermgmt经销商商活动动管理理Dealereventmgmt斯柯达达客户户生命命周期期数据据库平平台Skodacustomerlifestylemanagementdatabase直邮DM斯柯达达客户户服务务中心心平台台400－820－1111电话telephone短信SMS现有客户沟通策略customerstrategy有望客户沟通策略prospectstrategy客户维系retain服务service维修maintenance购买purchase尝试trial需求desire兴趣interest基于CRM平台的的斯柯柯达车车友汇汇架构构车友汇汇会员员管理理系统统TheManagementSystemofMySkodaClub斯柯达车车友汇积积分MyŠkodaClubPointsIncentiveProgram斯柯达车车友汇会会员礼遇遇MyŠkodaClubMember’sOffer斯柯达车车友汇基基础沟通通传送带带MyŠkodaClubFundamentalCommunication(ConveyBelt)斯柯达车车友汇会会员活动动MyŠkodaClubActivities广大的Škoda有望客户户SkodaProspectsŠkoda车主SkodaCustomer高忠诚度度Skoda车主LoyalSkodaCustomer意见领袖袖关键客客户OpinionLeaderKeyCustomer经销商车车友会Dealer’’sClub经销商车车友会Dealer’’sClub经销商车车友会Dealer’’sClub经销商车车友会Dealer’’sClub斯柯达车车友汇之之架构消费者经销商无专人维维护网站站活动缺乏乏新意活动影响响面小防止会员员流失提供礼遇遇车相关服服务人气高丰富活动动车友汇之实体车友汇总总部关爱我的车友友汇（实实体）我们如何何筹建俱俱乐部资金、平平台、物物资等车友汇之实体；会员属性唯一经销商自己的车友汇灵活定制营销计划；总部为车友汇幕后工作者；为经销商搭建舞台给予物料、积分买单、合作伙伴资源支持；强强联手优势互补总部幕后经销商幕前优势互补补强强强联手普卡高热度有望客户绿卡斯柯达车主经销商申请－总部审核－免费加入高忠诚度会员一人买2辆斯柯达车积分累计分值达到升级金卡标准金卡斯柯达车车友汇会会员级别别入会申请请表斯柯达车车友汇－－总部提提供物料料总部免费费提供宣传折页页会员卡－－绿卡绿卡-反面有发发卡经销销商名称称、地址址、电话话金卡-正面有发发卡分会会名称会员招募募会员申请工作由经销商全全权负责责一个车主主只能申申请加入入一家经经销商车车友汇经销商分分会会员员招募会员档案案管理：：在经销商商会员管管理系统统中拥有有会员档档案，包包括：会会员个人人信息、、联系信信息、爱爱好、车车辆信息息、积分分信息、、沟通历历史经销商有有权对总总部返还还的联系系信息进进行修改改,写入CRM数据库;经销商分分会会员员招募客户忠诚度LOYALTYINDEX关注MYSKODA社区Joininonlinecommunity参与线上上互动活活动Participateinonlineevents参与各种种市场活活动Joininmarketingcampaigns二次购买买repurchase维修保养养（配件件）服务务originalcarpartspurchase购买原厂厂附件originalcaraccessoriesbuy…………交易服务参与活动全国经销销商4S店通用Usedinthenation-wideSkoda4Sstores斯柯达车车友汇兑兑换中心心MyskodaClubonlineredeemcenter总部积分分HQ经销商积积分Dealer交易服务活动推荐购车customerreferrals购买配件消费各类市场活动joininmarketingcampaigns……只在给分分的经销销商4S使用ONLYbeusedinthespecificdealer4Sstorewherethepointsaregiven1元=100分经销商给总部分积分奖励励计划绿卡会员员总部积积分获取取及使用用模拟绿卡4S店交易获获取积分分：10.8+14.8=25.6×100＝2560分1080元1480元线上获取取积分：：3000分获取消耗经销商使用积分分：2400分则需支付付现金：1476元账户余额额：4636分购买附件：1500元使用积分分：4000积分账户余额额：636分账户积分分：5560分1元=100分积分：4000绿卡会员员4S店刷卡消消耗总部部积分维修结算算单上显显示用分分情况会员用卡卡消分交交易单经销商自自主设定定积分奖奖励计划划：经销商可可通过系系统自主主设置积积分奖励励计划经销商分分会积分分奖励计计划会员积分管理积分结算积分规则设置规则设置批次提交历史查询历史查询积分奖励操作总部积分奖励推荐奖励活动奖励购买总部积分帐户详情积分购买会员积分管理-积分规则设置消费奖励设置活动积分奖励积分清零设置推荐奖励设置推荐奖励上限消费奖励上限活动奖励上限会员A推荐B入会，奖励A分，奖励B分10001000会员A推荐B购车，奖励A分5000会员A推荐B购车并入会，奖励A分，奖励B分60006000会员进行普通维保消费，奖励积分价值不可大于实付总费用的10%会员参与活动，奖励积分不可大于分。800总部沟通通点－通通过数据据细分，，洞悉会会员需求求量身定制制主动服服务、贴贴心关怀怀沟通计计划经销商沟沟通点强强调“实实效、实实用”以车辆维维修、保保养服务务为基本本出发点点，在维修服服务质量量、提供供专业优优质售后后服务上上下功夫夫张先生您您好，根根据您的的里程记记录，您您的爱车车下周需需要做首首保了，，所以今今天特意意打电话话给您…….会员沟通通skoda.斯柯达达车车友汇汇之之在线线沟沟通平平台台MyskodaClubonlinecommunicationplatform会员沟通通—Skoda在线平台台常规内容容0.1法律声明明0.2网站地图图0.3斯柯达关关爱热线线0.4相关链接接走近斯柯柯达产品展示示厅新闻观察察站360°°汽车服务务斯柯达车车友汇市场活动动经销商网网络快速导航预约试驾虚拟购车我要购车全站搜索斯柯达车车友汇明锐产品品网站媒体中心心互动社区区多媒体中中心斯柯达品品牌赞助与公公益全球赞誉誉HumanTouch虚拟购车车Octavia斯柯达热点新闻闻业界动态态媒体中心心试驾指南南购车支持持售后服务务精彩附件件里程提醒醒预约保养养斯柯达关爱热线线斯柯达爱车课堂堂会员活动动合作伙伴伴车主尊享享积分兑换换车友汇简简介精彩车生生活热点活动动往期活动动华东区华南区华西区华北区华中区经销商列表查询询墙纸下载载屏保下载载视频下载载其他斯柯达品品牌赞助与公公益全球赞誉誉HumanTouch虚拟购车车Octavia斯柯达热点新闻闻业界动态态媒体中心心试驾指南南购车支持持售后服务务精彩附件件里程提醒醒预约保养养斯柯达关爱热线线斯柯达爱车课堂堂会员活动动全国分会会车主尊享享积分兑换换车友汇简简介精彩车生生活热点活动动往期活动动华东区华南区华西区华北区华中区经销商列表查询询全站搜索索墙纸下载载屏保下载载视频下载载其他分会自己己的网络络平台：：信息发布布：分会活活动告知知、分会会最新礼礼遇分会风采采展现与车友、、有望客客户分享交流流养成用车车经验通过在线线社区沟沟通进而而拓展有望客户户培养忠诚诚会员与会员、、车主直接沟通通经销商依依托总部部统一平平台扩大大宣传全方位地地分析会会员的消消费动态态、消费费特征、、掌握会会员资源源，提高高售后销销量会员卡分分类统计计分析：：了解会会员等级级构成会员积分分趋势：：按同时时间分析析会员消消费及获获得积分分总量会员所属属业务员员分布：：了解业业务员的的业绩会员性别别、年龄龄分析：：分析会会员的基基本特征征会员推荐荐：会员员推荐朋朋友买车车、或加加入车友友汇的数数量排名名会员流失失预警：：查询出出超过某某段时间间没有进进站消费费的会员员情况会员管理理平台－－会员管管理系统统31目录前言搭建俱乐乐部平台台的意义义车友汇运运营策略略斯柯达车车友汇运运营流程程介绍经销商车车友汇分分会运营营关键－试运营营经销商商人员编编制－岗位职职责与部部门配合合－关键KPI指标考核核点－运营管管理的绩绩效考核核分会运营营发展方方案讨论论经销商利利益点分分析经销商分分会前期期准备工工作现场答疑疑讨论试运营经经销商人人员编制制客户关爱爱总监电话回访访员x2广告/市场活动专员员市场分析析专员市场经理理总经理客户关爱爱专员x2展厅服务务员x2车友汇试试运营的的期间对对应工作作的人员员数量试运营期期间工作作人员的的工作时时间调整整（周末末）业务假设对应责任岗位实际对应责任岗位（各家经销商实际状况填写）会员招募及信息系统登入管理客户关爱专员会员礼遇、福利及积分管理客户关爱总监/售后服务总监宣传物料布置展厅服务员会员沟通及维保提醒电话接待员会员数据采集及分析市场分析专员信息发布及网络平台管理广告/市场/活动专员会员投诉抱怨处理客户关爱总监/售后服务总监活动及促销政策策划执行市场经理/广告/市场/活动专员售前车友汇宣传/招募销售总监/销售顾问积分结算/兑换财务经理/维修结算会员礼遇执行服务顾问/维修工售后车友汇宣传/招募服务经理/服务顾问会员礼遇权益执行车间主管整体运营及指标考核管理客户关爱总监经销商与与车友汇汇运营相相关的岗岗位职责责设置岗位职责责与部门门配合总部会员的品牌关爱沟通会员线上网络互动全国性会员活动全国性会员权益车友汇活动信息发布会员信息维护更新车友汇媒体宣传经销商总经理车友汇活动管理理车友汇宣宣传车友汇会员招募募维保续保保提醒会员信息息数据管理理车友汇工工作绩效考评评会员投诉诉监督会员结算算车友汇活活动策划执行行会员权益益服务礼遇遇会员信息息系统登入入车友汇积分管理理财务经理理销售总监监客户关爱爱总监售后服务务总监销售顾问问客户关爱爱专员市场/活动专员员电话回访访员服务顾问问车间主管管维修结算算车友汇服服务权益益介绍日常客户户沟通会员权益益礼遇执行行车友汇服服务权益介绍绍会员权益益礼遇执行行会员积分分兑换会员信息息更新核实实业务规则系统支持会员招募普卡会员招募量/率普卡会员购车/转绿卡率绿/金卡会员招募量/率会员认证量/率ADS申请加入量/率，成功率经销商电话招募量/率，成功率车主自主申请加入量/率，成功率会员管理系统网站与社区业务需求满足度系统易用性/界面友好度系统响应速度会员卡刷卡速度车友汇网站访问人数注册用户数量会员认证量/率论坛访问人数发帖活跃度车友汇网站逗留时间会员礼遇欢迎礼包满意度调研会员享受礼遇满意度调研经销商执行情况调研岗位职责分配消费者接受度经销商岗位分配情况各个岗位人员具体工作情况每日会员招募工作量/执行人员会员活动组织频率会员入会量/率会员享受礼遇满意度调研会员对车友汇的期望度调研会员参与便利满意度调研会员积分总部积分获取消耗情况分会积分获取消耗情况会员沟通400关爱热线OB/IB量会员网上活跃度总部关爱SMS发送情况和效果车主杂志经销商日常沟通情况经销商接受度车友汇分会会员数量经销商积分奖励情况组织活动频率和效果会员沟通频率经销商热线拨打率问题反馈神秘访客经销商售后模块利益调研销售模块利益调研经销商管理模块利益调研经销商市场推广模块调研关键KPI指标考核核点运营管理理的绩效效考核－－－考核核机制的的目的和和意义将车友汇汇工作纳纳入考评评体系的的目的和和意义保障各项项政策的的落实，，规范统统一标准准，维护护品牌形形象发挥客户户关爱部部的引导导管理职职能，规规范车友友汇工作作明确客户户关爱部部工作对对口部门门，给与与适当权权限，量量化工作作业绩提升相关关部门的的工作积积极性、、荣誉感感客户关爱爱部销售部所有相关关岗位责责任人售后服务务部车友汇运运营长效效保障机机制制定每月月的车友友汇工作作计划，，是车友友汇运营营的保障障根据每月月的数据据分析，，结合季季节制定定车友汇汇促销活活动方案案制定车友友汇运营营的相关关岗位激激励机制制，予以以物质和和荣誉奖奖励；形成定期期巡检机机制，研研讨车友友汇运营营当中的的问题并并予以改改进。参考自检检定性问问题车友汇工工作季度度总结报报告月度车友友汇工作作计划车友汇活活动方案案与总结结促销信息息上报及及时性展厅POS布置及时时性展厅POS布置规范范性展厅POS日常维护护参考自检检定量问问题会员数量量、加入入率车友汇活活动数量量上报促销销信息量量会员投诉诉数量活动变更更/取消数会员保有有率参加活动动会员数数其他活动带来来潜在购购车用户户售后活动动成本控控制总部资源源利用情情况运营保障障机制跨部门车友汇工工作配合合支持销售部配配合制定定车友汇汇宣传计计划及销销售顾问问招募方方案话述述；售后服务务部配合合制定车车友汇促促销及活活动方案案，并部部署服务务顾问执执行；售后服务务部配合合制定会会员福利利及礼遇遇，并制制定执行行方案安安排服务务部及车车间执行行；制定车友友汇跨部部门激励励机制，，予以物物质和荣荣誉奖励励；形成定期期巡检机机制，研研讨车友友汇运营营当中的的问题并并予以改改进。销售自检检参考车友汇会会员招募募率车友汇车车主推荐荐率车友汇工工作配合合度会员投诉诉抱怨数数量售后自检检参考会员服务务满意度度会员服务务执行度度车友汇车车主推荐荐会员投诉诉抱怨量量车友汇工工作配合合会员信息息更新量量运营保障机机制39目录前言搭建俱乐部部平台的意意义车友汇运营营策略斯柯达车友友汇运营流流程介绍经销商车友友汇分会运运营关键－试运营经经销商人员员编制－岗位职责责与部门配配合－关键KPI指标考核点点－运营管理理的绩效考考核分会运营发发展方案讨讨论经销商利益益点分析经销商分会会前期准备备工作现场答疑讨讨论分会运营方方案讨论车友汇数据据如何保鲜鲜？车友汇会员员关爱活动动形式？车友汇会员员活动信息息发布？车友汇会员员礼遇？车友汇会员员场地布置置？车友汇会员员增值服务务？车友汇会员员沟通方式式？车友汇分会会激励机制制？车友汇会员员投诉处理理？结合总部的的车友汇方方案，在总总部车友汇汇体系下，，制定具有有各自特色色的车友汇汇41目录前言搭建俱乐部部平台的意意义车友汇运营营策略斯柯达车友友汇运营流流程介绍经销商车友友汇分会运运营关键－试运营经经销商人员员编制－岗位职责责与部门配配合－关键KPI指标考核点点－运营管理理的绩效考考核分会运营发发展方案讨讨论经销商利益益点分析经销商分会会前期准备备工作现场答疑讨讨论车友汇设计计点经销商利益益假设一、经销商商售后模块块利益系统支持下下的维保信信息管理总部与分会会车主礼遇遇及福利总部积分与与分会积分分总部与分会会车主礼遇遇及福利总部积分与与分会积分分系统支持下下的会员数数据分析系统支持下下的活动管管理总部积分与与分会积分分同比经销商商售后利润润增长利益考核点点CSS、AUDITⅡ考评经销商返利利增加差异化服务务成为经销销商之间竞竞争之间手手段；提升客户满满意度忠诚诚度,增加客户保保有量;提高总部各各项考评结结果,增加经销商商返利;维保提醒推推动维修业业务利润增增长;数据分析,根据结果制制定活动促促销政策;精确定位适适合消费客客户群体,促进信息传传递;总部支持积积分抵用配配件及附件件消费金额额;维修、保养养、保险等等业务同比比增长活动及促销销期间业务务增长积分兑换及及使用数量量经销商利益益点分析经销商利益益点分析车友汇设计计点系统支持下下的会员数数据分析系统支持下下的活动管管理总部与分会会车主礼遇遇及福利总部积分与与分会积分分总部与分会会车主礼遇遇及福利总部积分与与分会积分分总部平台下下的系统物物料支持总部平台下下的运营指指导支持总部平台下下的网络支支持总部平台下下的沟通支支持经销商利益益假设二、销售模模块利益二手车收购购及新车置置换业务发发展;提供市场活活动及促销销政策制定定数据来源源;品牌口碑、售后服务附附加值及积积分促销手手段;积分奖励及及售后服务务口碑传颂颂作为推荐荐购车手段段;无需承担会会员卡与宣宣传物料设设计及制作作;无需承担系系统开发及及系统支持持;全面系统的的岗位培训训及专业规规范的运营营管理;活动及促销销信息精准准定位人群群免费及时时发布；免费搭建车车主-经销商互动动网络社区区平台;杂志、关爱爱热线、电电子杂志、、手机报、、欢迎礼包包等;三经销商商管理模块块利益四经销商商市场推广广模块利益考核点点二手车置换换数量潜在客户转转换率推荐购车数数量物料制作及及系统开发费用无无需考核相关人员系系统操作及及运营考核核车主活跃度度及响应度度44目录前言搭建俱乐部部平台的意意义车友汇运营营策略斯柯达车友友汇运营流流程介绍经销商车友友汇分会运运营关键－试运营经经销商人员员编制－岗位职责责与部门配配合－关键KPI指标考核点点－运营管理理的绩效考考核分会运营发发展方案讨讨论经销商利益益点分析经销商分会会前期准备备工作现场答疑讨讨论基于总部物物料、系统统、方案、、建议、指指导等一系系列前期工工作后，经经销商在试试运营前的的必要准备备工作及自自主运营方方案，确保保试运营的的软硬件支支持到位。。成功手段成功前提分会准备工工作人员培训物料准备车主礼遇积分管理绩效考核岗位职责人员编制人员定编定岗岗位职责调整指标范围比例计划是成功的前前提，人是成功的的基石，制度是成功功的手段！！追踪与衡量量经销商分会会前期准备备工作制定管理兑换条件确定保障条件确定保障岗位人员内容总部沟通试运营启动动46目录前言搭建俱乐部部平台的意意义车友汇运营营策略斯柯达车友友汇运营流流程介绍经销商车友友汇分会运运营关键－试运营经经销商人员员编制－岗位职责责与部门配配合－关键KPI指标考核点点－运营管理理的绩效考考核分会运营发发展方案讨讨论经销商利益益点分析经销商分会会前期准备备工作现场答疑讨讨论时间节点修修正10日后01月05日－10日01月03日－05日01月01日－03日12月22日－31日经销商现场场研讨会操作运营，，现场辅导导＋远程支支持可能的系统统修改可能的业务务规则修改改经销商分会会自主运营方方案经销商出具具经销商车车友会分会会的试运营营方案（包包括软硬硬件支持、、人员、岗岗位职责、、增值服务务、考核标标准并明确确与总部的的职责分工工试运营报告告总部车友汇汇方案介绍绍；经销商商利益点探探讨；经销销商分会发发展运营方方案探讨；车友汇经销销商运营关关键人员联联络表单位简称网络编号单位地址岗位对应岗位责任姓名座机/手机工作邮箱总经理工作支持部门协调客户关爱总监车友汇总负责人销售总监招募工作支持售后服务总监会员礼遇活动支持财务经理积分兑换市场经理活动策划开展9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:00:5923:00:5923:001/4/202311:00:59PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:00:5923:00Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:00:5923:00:5923:00Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:00:5923:00:59January4,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。04一一月月202311:00:59下下午午23:00:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2311:00下下午1月-2323:00January4,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/423:00:5923:00:5904January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:00:59下下午11:00下午23:00:591月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:00:5923:00:5923:001/4/202