SIN在课程咨询中的应用

SPIN在课程咨询中的应用

02基本的咨询方式04理论转化为实践01什么是咨询03咨询中的提问目录01什么是咨询什么是咨询?咨询就是销售，咨询式销售是站在对方立场上实现公司利益的价值实现。咨询式销售的本质培训产品的销售过程中，随着决策进程，更多的人加入进来，比如，母亲、父亲、孩子、亲朋。这时，销售成功通常并不只是依赖于你怎样销售，而是取决于参与决策的人之间是如何互相影响的。而那些直接咨询者最终会代表你向其他人员推销，而这一过程中，你本人却没有机会参加。培训产品销售的真正开始是在你不在场的时候。销售的成功取决于你多大程度上使与你交谈的人相信你所说的一切并知道如何去为你销售。培训咨询销售的主要部分（也许是大部分）是在我们不在场的时候进行的（比如，学生家中、朋友聚会时），由我们意见的支持者完成的。所以，培训产品的销售是通过影响家长或学生而让他们去影响其他亲朋。所以，我们应该教第一接触者如何去说服培训决策的相关人员。说得太多并不是好事不明白客户背景和需求情况下，口若悬河是愚蠢的咨询方式。为什么我们会口若悬河？感到不自信；感到紧张——说话让我们感觉自在此；不需要思考，问需要思考，说不用。倾听和提问倾听是最重要的销售手段。优秀的销售人员最善长倾听。在一个成功的销售会谈中，提问和陈述的时间大约是30%，倾听的时间大约为70%。提问是成功销售的另一方面。你在多大程度上能提出吸引顾客的问题，你就能多大程度上提升双方的交流效率，就能在多大程度上去影响你的顾客。咨询中的服务$500$800Mary当异议来临时处理异议的过程:忽略过激行为；倾听；发现善良本意；说出真实感受；忽略/接受。如何连接产品与客户的需求FABF：特点A：优点B：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用训练练客客户户为为你你销销售售示例例：：顾问问：：奇奇作作对对于于开开发发小小朋朋友友的的写写作作兴兴趣趣非非常常有有帮帮助助。。家长长：：是是不不错错。。我我回回家家和和她她爸爸爸爸商商量量一一下下。。顾问问：：上上课课的的方方式式是是非非常常生生动动的的，，老老师师会会在在一一些些情情境境和和游游戏戏中中引引导导小小朋朋友友写写出出她她心心中中的的感感受受和和体体验验。。家长：：这种种作文文适合合考试试吗？？顾问：：应试试作文文需要要一些些规范范化的的强化化，在在毕业业班时时肯定定需要要强化化，但但是，，基础础的技技巧和和表达达感受受的写写作能能力，，是写写出优优秀作作文更更关键键的。。而且且，奇奇趣作作文里里就有有美食食城、、悦读读吧、、阅读读在线线，专专门针针对孩孩子阅阅读的的。所所谓写写作阅阅读不不分家家，同同时完完成孩孩子阅阅读和和写作作的学学习。。家长：：好的的，我我回家家好好好商量量一下下。顾问：：……。02基本的的咨询询方式式基本提提问的的方式式开放式式问题题（OpenQuestion）和封封闭式式问题题（CloseQuestion）组成成了井井字型型攻略略，是是最基基本的的提问问技巧巧。它它能有有效让让你在在初始始阶段段了解解你的的顾客客，并并在一一定程程度上上引导导他们们的思思路。。但要注注意，，它们们更多多是提提问的的两种种方式式。O1O2C1C2O3C3井字型攻略问：孩孩子的的学习习情况况怎么么样？？答：不不是特特别好好。问：是是学习习兴趣趣的问问题，，还是是学习习方法法的问问题？？答：我我女儿儿还是是很努努力的的，就就是考考试结结果总总是不不理想想，在在中间间水平平。问：您您对她她的学学习成成绩有有何期期望呢呢？答：保保持在在班级级前30%，能够够不掉掉队。。问：您您和孩孩子有有最低低的目目标吗吗？答：至至少进进入班班级前前20名吧。。基本的的咨询询方式式陈述利利益式式咨询询：等待对对方提提问，，回答答问题题，消消除对对方疑疑虑；；不断陈陈述特特征和和利益益说明对对方的的困难难可以以得到到解决决基本咨咨询方方式的的问题题和改改善最大的问题：：在谈话的最开开始就被迫谈谈价格；对方在谈话中中始终处于主主导地位。对策：将对方从培训训本身转到他他自身的需求求和问题上来来，想办法让让他满意。试试下面的步步骤：你是谁？（包包括基本情况况）你为什么会到到这儿来？我们如何让你你满意。利益而不是特特征优点和利益利益销售法的的用武之地这种方式在那那些时候最有有用？廉价的产品，，至少是不那那么贵的产品品。小商品、卖服服装……这个时候，双双方交流的时时间一般不超超过10分钟，销售人人员需要以特特征和利益抓抓住对方。但在一些昂贵贵复杂的产品品销售中，双双方交流的时时间为40分钟以上。特特征和利益如如果连续陈述述，会感觉重重复且无法打打动对方。特点和优点的的不足多特点让人产产生价格异议议多优点让人产产生价值异议议特征产生价格格异议优点产生价值值异议（1/2）Sales:重打会不会很很浪费时间？？（难点问题题）Buyers:是的。有时会会，但还好并并不多。（隐隐性需求）Sales:我们的文字编编辑器可以消消除重打，相相信对您有帮帮助。（优点点）Buyers:重打确实很讨讨厌，但为了了这个小问题题花几千元买买一个机器太太不值了。Sales:我很理解您。。但重打在人人力费用上的的耗费是比较较大的，而且且还影响工作作效率。Buyers:现在我的效率率已经很高了了。如果我想想再提高效率率，有很多其其他方法。而而且，我们有有一台类似的的设备，操作作麻烦而且错错误率比较高高。Sales:你这边错误率率怎么样？Buyers:有一点，比同同类的公司少少，不过，还还没有达到我我的期望。Sales:我相信这个设设备对您还是是有用的。它它的编辑器和和功能设置可可以将错误率率降低20%.Buyers:是的的。。但但为为了了几几个个错错误误去去买买一一个个机机器器，，我我认认为为不不值值。。优点点产产生生价价值值异异议议（（2/2）Sales:现在在经经常常有有很很多多错错误误吗吗？？（（难难点点问问题题））Buyers:有一些，，不比一一般的公公司多，，但比我我希望的的多。（（隐性需需求）Sales:你说比你你希望的的多，这这是不是是意味着着该错误误在你把把文件送送到客户户手中时时带给你你了一些些麻烦？？（暗示示问题））Buyers:有时候是是这样，，但不多多，因为为在我将将重要文文件送出出去之前前都会仔仔细地校校对。Sales:那不是要要用很多多时间？？（暗示示问题））Buyers:很多，但但总好过过让文件件带着错错误出去去，让客客户感觉觉我们做做事很草草率。特特别是给给客户的的文件中中有数字字。所以以，花几几个小时时校对一一下也是是值得的的。Sales:假如你不不用花几几个小时时来校对对，这多多出来的的时间你你准备做做什么？？（需求求-效益问题题）Buyers:我可以用用来培训训我的员员工。Sales:这种培训训可以提提高工作作效率吗吗？（需需求-效益问题题）Buyers:对，可以以提高很很多。很很多设备备和工作作方法他他们都不不会，但但我一直直没有时时间教他他们。Sales:那就是由由于校对对上花了了太多的的时间，，影响了了你其他他工作上上的进度度？（暗暗示问题题）Buyers:是的，我我的工作作负担实实在是太太重了。。Sales:那么，如如果有什什么办法法减少你你校对的的时间，，是可以以在很大大程度上上帮助你你？（需需求-效益问问题））Buyers:我认为为是的的。Sales:看来经经常的的错误误导致致重打打上的的人工工费用用和效效率的的影响响，而而为了了客户户的利利益你你得每每天至至少花花两个个小时时来校校对，，这使使得你你没有有时间间做其其他更更需要要你做做的事事情，，比如如提高高员工工工作作能力力的培培训等等等。。（需需求-效益问问题））Buyers:按你这这样说说，文文件中中的错错误对对我们们危害害挺大大的。。Sales:我们有有个产产品可可以减减少错错误，，防止止重打打，我我给你你介绍绍一下下吧……03咨询中中的提提问提问从从背景景开始始如何询询问背背景？？背景问问题列列举（（练习习）用五分分钟列列举五五个你你最希希望望从从客客户户那那得得到到的背景问题题从4w1h中寻找背景景What：什么？？Why：为何？？When：何时？？Where：何地？？Who：谁？How：如何何做？继续发现难难点如何提出难难点问题？？写出你们可可以为客户户解决的五五个难点（（练习）一个钉子和和一个王国国一根钉子，，会使马掌掌脱落；没没有马掌，，会使马儿儿掉队；少少一匹马，，会失去一一位骑士；；少一个骑骑士，会输输掉一场战战争；一场场战争失败败，会使王王国沦丧；；而这些只只是一根钉钉子……暗示问题的的严重性什么时候暗暗示？暗示的注意意使用如何策划暗暗示问题把小问题放放大把全部的可可能性找出出来：“概概率很高风风险很小的的”“概率很很小风险很很大的”把全部的成成本找出来来：直接成成本、机会会成本、时时间成本、、隐性成本本暗示问题示示例（1/3）示例A问：你现在在使用的复复印机能实实现双面复复印吗？答：好象不不行，但单单面复印已已足够满足足工作需要要了。问：（暗示示问题）如如果进行双双面复印，，你不觉得得可以节省省纸张吗？？答：当然可可以，但纸纸并不是太太贵，我们们的用量也也不是很大大，而且，，单面更容容易阅读。。问：（暗示示问题）如如果你需要要邮寄文件件时，双面面复印因为为重量轻可可以减少邮邮寄费用。。答：这倒是是有一有意意义的方面面，我们邮邮寄的量倒倒不少。问：（暗示示问题）另另外，我注注意到你这这边的文件件柜很多，，占了很多多空间。如如果双面复复印，同样样的文件会会只占一半半的空间。。答：这点点我倒是是忽略了了。那么么，你这这个双面面复印机机大概要要多少钱钱？对比示例例Sales：我们这这款复印印机能双双面复印印而且体体积很小小，不占占地方。。Buyer：好象是是不错，，多少钱钱？Sales:只要3800元。Buyer:太贵了，，而且，，双面复复印的机机会也不不是很多多。暗示问题示例例（2/3）示例B问：你现在的的车怎么样？？答：还行，虽虽然有点旧，，但还能开。。问：也就是说说你还不打算算买新车？答：是的，我我想这辆车还还能凑合开一一段时间。问：（暗示问问题）但你的的车至少已开开了七年了，，是不是现在在耗油率比较较高呢？答：是的。我我总是将油箱箱加满，但总总是跑不了多多久。问：（暗示问问题）那就是是说你的使用用成本很高，，对吗？答：是的，确确实比较高。。问：（暗示问问题）车龄对对车的可靠性性有什么影响响呢？答：有点让人人提心吊胆，，我的确有过过几次抛锚的的经历。甚至至有两次还是是办重要事情情的时候。问：（暗示问问题）如果它它再次出现问问题，要在一一个汽修厂找找到有七年车车龄的零部件件是不是很困困难？答：到目前为为止我还比较较幸运，但这这一点确实值值考虑。问：（暗示问问题）如果那那一天你在什什么地方抛锚锚了，而要等等上两个小时时才可以等到到零件被送来来，甚至一时时找不到零部部件，你会不不会很心烦？？答：是的。这这确实有点让让人担心。看看来我需要考考虑一下是否否有必要换一一部分新车。。暗示问题示例例（3/3）示例C问：你现在的的工作情况怎怎么样？答：还行，虽虽然工资比较较低，但比较较稳定和轻松松。问：（暗示问问题）轻松是是不是意味着着没什么事好好做？可能也也不容易学到到很多新的东东西。答：这倒是。。确实感觉学学不到东西，，感觉没有前前途。问：（暗示问问题）工资低低对你的生活活影响大吗？？答：有一点。。但也习惯了了。因为，我我的开销也不不大，也没有有女朋友，而而且，吃住都都在家里。问：（暗示问问题）那以后后呢？如果你你谈恋爱，甚甚至结婚需要要买子房，你你准备怎么办办呢？答：还没想过过。不过，买买房子，父母母会提供一些些支持，比如如首付什么的的。问：（暗示问问题）那就是是说你父母的的经济能力也也不太可能为为你一次性付付清。那么，，以后的月供供呢？要知道道，结婚后家家庭生活的开开支也会增加加，特别是生生孩子以后。。答：确实是。。但这是以后后的事，车到到山前必有路路。也许到时时候，我可以以找到一个收收入比较高的的工作。问：（暗示问问题）你现在在的工作，五五年后能给你你提供给你足足够的收入吗吗？答：可能性不不大。但我可可以到时再参参加一个培训训，转转行。。问：（暗示问问题）但年纪纪怕是个问题题吧。比如软软件开发职业业，超过27岁再想进去。。怕是很困难难的。答：看来，我我确实需要尽尽快做个准备备了。策划划你你的的暗暗示示问问题题（（练练习习1）写下下一一个个客客户户很很可可能能有有的的难难题题；；然后后问问自自己己，，这这个个难难题题有有可可能能引引出出什什么么相相关关的的困困难难，，写写下下来来。。把把这这些些困困难难看看作作是是难难题题的的暗暗示示，，特特别别注注意意那那些些有有可可能能比比原原来来的的问问题题更更严严重重的的暗暗示示。。找出出所所有有的的困困难难后后，，写写下下每每一一个个困困难难的的暗暗示示问问题题。。策划你你的暗暗示问问题（（练习习2）你有对策的问题设想家长说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”为什么家长是错误的？暗示问问题的的局限限之一一：冒冒犯客客户暗示问问题有有时会会让客客户很很沮丧丧，情情绪低低落，，有可可能冒冒犯那那些自自尊心心比较较强的的客户户。暗示问问题的的局限限之二二：片片面性性引发发异议议在快速速消费费品销销售中中，问问题和和对策策是一一一对对应的的；培培训产产品的的销售售中，，问题题与对对策的的对应应性变变得不不那么么明显显，而而且，，问题题存在在多方方面的的影响响，需需要多多方面面的对对策；；或者者某一一对策策解决决了多多方面面的问问题。。所以以，在在咨询询过程程中，，我们们试图图解决决的问问题几几乎总总是由由许多多因素素和原原因组组成的的。当当你提提出一一个解解决方方案时时，很很可能能只能能解决决问题题的一一个方方面，，如果果对方方注意意到了了你没没有解解决的的方面面，就就会对对你所所有的的方案案提出出质疑疑。示例一一：顾问：：看来来你现现在的的主要要问题题是经经济上上比较较困难难。““先就就业后后付款款”可可以解解决你你这个个问题题。学生：：确实实，但但不是是要交交5800元的押金金吗？而而且，学学习过程程中我还还得准备备一笔不不小的生生活费，，包括吃吃住。所所以，这这并不能能完全解解决我的的经济问问题。上面的异异议是因因为咨询询顾问的的解决方方法仅解解决了问问题中的的一个方方面，这这使得客客户提出出了其他他方面的的问题而而否定了了咨询顾顾问想吸吸引客户户的要点点。需求-效益问题题就是使使即使你你不能解解决客户户问题的的每一个个方面，，也能使使客户接接受你。。让客户更更容易接接受你的的提问方方式而利用需需求-效益问题题，你可可以设法法让对方方告诉你你，你哪哪一个对对策对他他来说是是最有帮帮助的方方法，那那么你被被拒绝的的可能性性就降低低了。同同时，对对方被当当成专家家，他的的反应也也会更加加积极。。示例二：：顾问：看看来你现现在参加加IT培训主要要是经济济上的问问题。学生：是是的，是是个非常常大的问问题。顾问：你你觉得我我们这种种“先就就业后付付款”的的培训项项目对你你有帮助助吗？学生：多多少有点点帮助吧吧，但我我还是要要准备生生活费，，特别是是要先付付5800的押金。。顾问：是是呀，生生活费是是不可避避免的，，但是不不参加培培训也是是需要生生活费的的。押金金是需要要的，任任何事情情总得付付出一点点成本。。但这种种方式还还是有一一定价值值的吧，，至少不不用一次次性拿出出一万多多元钱？？你看，，至少可可以少出出8000元。学生：（不说话，，点头）顾问：而且，，这种方式应应该还有其他他的好处吧。。学生：比一次次性付风险要要小一些。而而且，这样估估计你们在就就业上也会更更加努力一些些，不就业我我可是不还钱钱的。顾问：对呀，，所以，这样样我们的目标标和利益就一一致了。最难学和最有有效的提问需求-效益问题和暗暗示问题的区区别需求-效益问题和暗暗示问题的不不同在于：暗暗示问题是以以问题为中心心的，它们使使得问题显得得更加严重，，而需求效益益问题是以对对策为中心的的，致力于寻寻找解决问题题的方法和意意义。所以，，暗示问题听听起来比较消消极，而需求求效益问题总总是比较令人人愉快，是积积极的、有建建设性的、有有意义的。暗示问题倾向向于很具体的的、特殊的客客户问题，而而需求-效益问题则是是普遍性的常常规问题，比比如：为什么它那么么重要？这会有什么帮帮助？如果……会有用吗？有没有其他可可以帮您的方方法？回顾咨询的本本质在快速消费品品销售中，成成功依赖于怎怎样有效地使使你的销售对对象信服，但但在培训咨询询的销售中，，随着决策不不断增大，更更多的人加入入进来，这时时销售成功可可能并不只是是依赖你怎样样销售，而取取决于所有参参与的人之间间是如何互相相推销的。成功的咨询原原因在于你花花了很多时间间使与你交流流的人相信你你所说的一切切并且知道如如何去说服别别人，因为销销售的主要部部分是你在不不时由你的内内部支持者来来完成的。但是，其他决决策者并不了了解你的产品品，一般情况况下是不能有有效地为你推推销的，比如如学生的父母母。如果你要要求去见他们们，经常并不不能如愿。训练客户为你你销售需求-效益问题是训训练客户的最最好方法，这这样他们可以以替你进行组组织内的沟通通而使别人信信服：买方的注意力力集中于解决决方案如何起起作用，而不不只是关注于于产品；买方向卖方说说明可得利益益，这对于他他们将来向其其他人说明是是一个很好的的练习；当买方感觉他他们的主意正正是解决方案案的一部分时时，他们就会会更加信任你你的产品并对对此充满热情情。训练客户为你你销售（示例例1/2）示例：Sales：CTOSS可以降低库存存水平。Buyer：非常好，这这正是我们需需要的。明天天开会我和财财务经理沟通通这一点。Sales：请告诉他，，CTOSS还附加了一个个自动查账功功能，相信这这一点对财务务经理非常有有帮助。Buyer：啊，好的，，我会告诉他他的。Sales：请告诉他，，A公司通过使用用CTOSS的自动查账功功能库存成本本降低了12%。Buyer：好的，这一一点我也会和和他说的。训练客户为你你销售（示例例2/2）示例：Sales：CTOSS可以降低库存存水平。Buyer：非常好，这这正是我们需需要的。明天天开会我和财财务经理沟通通这一点。Sales：您说这这是正正是您您所需需要的的，那那么降降低库库存水水平对对您这这边有有什么么好处处呢？？Buyer：最主主要的的是能能降低低成本本。Sales：这一点点对财财务经经理来来说也也非常常重要要吗？？Buyer：是的的，但但不是是最重重要的的。在在我看看来，，还有有更重重要的的。明明天的的会议议我们们重要要要讨讨论租租赁商商业区区仓库库的事事，以以快速速解决决存储储空间间不足足的问问题。。但但商业业区仓仓库的的租金金很贵贵，而而郊区区仓库库短时时间内内又租租不到到。但但如果果郊区区仓库库的库库存能能降低低10%的话，商业业区仓库就就可以不租租了。Sale:这可以帮您您节省资金金吗？Buyer:一年大约25万吧。Sale:您可以告诉诉财务经理理，CTOSS附加一个自自动查账功功能，通过过有效平衡衡销售季节节性的高峰峰，可以将将库存降低低10-15%，这一点我我们在A公司已经实实现了，他他们降低了了12%。需求-效益问题的的使用（1/2）当你的对策策在其他方方面也有效效益时，比比如带有附附加利益，，那么需求求-效益问题就就特别有帮帮助：课外辅导后后，孩子玩玩游戏、上上网的时间间是不是会会少一点？？课外辅导除除了提升成成绩外，还还有别的好好处吗？（（比如，结结识新的朋朋友、有利利于孩子健健康人格等等）一般家长拥拥有决策权权，但还需需要其他人人（如爱人人、父母、、朋友、兄兄弟等）参参与评定时时：你需要要教会他去去说服其他他的人。需求-效益问题题的使用用（2/2）避免在销销售会谈谈过程中中过早使使用需求求-效益问题题：一方方面在未未发现、、发掘并并扩大客客户的需需求前，，不容易易提出好好的需求求-效益问题题；另一一方面，，过早地地使用有有可能让让客户迷迷惑或产产生戒备备心理：：您觉得培培养孩子子的写作作兴趣有有意义吗吗？一个关注于兴兴趣激发与情情景描述的写写作学习对孩孩子未来的发发展有帮助吗吗？当家长或孩子子的需求是主主观的，关于于难点的客观观事实没有几几个，这时候候需要通过难难点问题和暗暗示问题落实实真正的需求求。避免在没有能能力的方面使使用需求-效益问题：当当你不能满足足客户的需求求时，最好的的对策不应去去问需求-效益问题，而而应该开始谈谈解决方法。。需求-效益问题的本本质需求-效益问题是积积极的提问方方式，它注重重解决方案而而不是问题本本身，它使客客户告诉你可可得到的利益益，并增加了了解决方案被被客户接受的的可能性。同同样重要的是是，它是训练练客户的最好好方法，这样样客户可以替替你进行说明明且使人信服服。需求-效益问问题还还远远远不止止是一一个区区别于于暗示示问题题的积积极提提问方方式，，它一一个非非常重重要的的功能能在于于“使使买方方告诉诉你你你的产产品/服务务可可以以提提供供的的利利益益，，而而不不是是强强迫迫他他接接受受你你的的解解释释””我们们情情境境式式、、互互动动式式的的英英语语学学习习可可以以创创造造孩孩子子学学习习英英语语的的情情境境，，激激发发兴兴趣趣。。（（利利益益陈陈述述））您觉觉得得““情情境境式式、、互互动动式式的的英英语语学学习习””可可以以如如何何帮帮助助孩孩子子呢呢？？（（需需求求-效益益问问题题））潜在在利利益益到到需需求求-效益益问问题题我们们的的操操作作系系统统很很简简单单。。（（利利益益陈陈述述））如果一个个操作系系统，一一个没有有受过训训练的操操作者也也能用的的话，对对您有帮帮助吗？？（需求求-效益问题题）安装只需需要很少少的时间间。如果可以以将安装装时间缩缩短一半半，对产产量有什什么影响响？我们的租租赁条件件很有吸吸引力。。如果你不不用付出出大量的的资金就就可以得得到一个个新的系系统，对对现金流流有帮助助吗？提问顺序序最初，提提一些背背景问题题获得背背景资料料，但不不要过多多；接下来，，转入难难点问题题，以求求发现问问题、困困难和不不满，最最终发现现客户的的隐含需需求；小商品销销售中，，此时就就可以提提供解决决方案了了，大订订单中需需要乘胜胜追击，，开始提提暗示问问题，使使得隐含含需求更更大、更更迫切；；一旦买方方认同问问题的严严重和必必须采取取合理的的行动时时，通过过问需求求-效益问题题，鼓励励买方注注重解决决方案并并且描述述解决方方案可以以带来的的利益。。以上提问问顺序，，但使用用时不能能套僵化化的公式式，正确确的方法法是将其其当成一一种思路路和指导导方针。。背景问题难点问题隐含需求暗示问题需求效益问题明确需求利益理解这种种提问需求-效益问题题是训练练客户的的最好方方法，这这样他们们可以替替你做出出说明而而使别人人信服。。最后，需需求-效益问题题和暗示示问题的的不同在在于：暗暗示问题题是以问问题为中中心的，，它们使使得问题题显得更更加严重重，而需需求效益益问题是是以对策策为中心心的，致致力于寻寻找解决决问题的的方法和和意义。。所以，，暗示问问题听起起来比较较消极，，而需求求效益问问题总是是比较令令人愉快快，是积积极的、、有建设设性的、、有意义义的。由于教育辅导导培训服务的的特征和解决决的问题还是是有比较高的的相关性，而而且，比较明明显，所以，，需求效益问问题最有意义义的是让我们们更能引导家家长，同时使使提问显得更更加婉转，而而不是那么直直接。但随着我们对对培训产品的的深入理解，，相信我们就就越来越有应应用这种提问问技巧的必要要了。03成功的咨询成功的咨询先提问，然后后回答基本问问题，最后提提问让对方自自己说服自己己。咨询从提问开开始，在提问问中结束。始终在咨询中中占据主动。。始终让对方感感受到你的诚诚意：真诚+换位思考传统销售模式式和咨询销售售模式传统：初步接接触销售提问利益宣讲异议处理协议成交。SPIN：初步接触需求调查能力证实晋级承诺成交。说明：（1）成功的sales在“需求调查查”方面下足足了功夫。（2）培训课程的的成功销售是是以从客户那那儿得到承诺诺和接受而宣宣告结束的，，但这并不意意味着成交。。在成交之前前，我们需要要通过努力，，得到客户一一系统的承诺诺和认可。咨询会谈的四四个阶段初步接触开始，建立可可以提问的地地位。第一印象和开开场白没有在在小订单生意意中那样重要要；顺利开启会议议，作一个信信息收集者客户很愉悦地地接受提问并并使会谈顺利利进行。需求调查提问顺序背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题理解买方的需需求和关心能力证实表明你如何可可以帮助客户户。通过利益陈述述产品/服务能满足客客户已经表达达的明确需求求。晋级承诺检查你是否包包括了客户最最关心的问题题；总结利益提出一个合适适的承诺赢得继续进行行下一步的许许可初步接触：开开场白利益陈述式的的开场白：示例：Sales:“这是一种全新新的打印机，，有纸张厚度度识别和控制制功能。”Buyer：（问问题）“是喷墨型的的吗？”Sales:（开始说明产产品的细节））“是激光的的。”Buyer:（开始涉及价价格）“那一一定很贵吧。。多少钱一台台？”Sales:（被迫一开始始就讨论价格格）比一般的的打印机贵一一点，但它……说明：利益陈述式的的开场白可以以在一开始就就抓住客户的的注意力，但但是在你有机会进进入真正的提提问模式积聚聚价值之前，，就被迫在会会谈一开始就就说出了产品品的细节，特特别是很容易易就进入了讨讨论价格的环环节；你在买方不断断提问中丧失失了主动和对对谈话方向的的控制；初步接触：开开场白观点：最好的开场白白是让客户同同意让你问问问题。在会议议的初步接触触阶段，要确确立你信息收收集者的角色色，客户是信信息提供者的的角色。不用担心怎怎么开场，，将更多的的时间放在在准备一些些更有效的的提问上。。初步接触：：开启会谈谈明确会谈的的目标：想想办法让客客户满意，，然后可以以发展下一一阶段即需需求调查，，进而让客客户认同提提问的合理理性。而千千万不是说说明产品的的细节。明确初步接接解的作用用：在咨询询销售中它它并不具备备举足轻重重的作用，，所以，放放松是最重重要的。初步接触成成功的标志志：客户很很愉悦地接接受提问并并使会谈顺顺利进行。。如何进行初初步会谈：：迅速切入生生意主题：：初步接触对对于你和客客户来说都都不是最能能产生经济济价值的阶阶段，所以以，不要浪浪费太多时时间在无聊聊的话题上上；不要太早说说出你的解解决方案：：一定要先弄弄清楚客户户的需求，，从隐性需需求到明确确需求。注重提问：：使自己处于于提问的主主动中需求调查：：挖掘客户户的明确需需求从轻微的不不满开始，，从很小的的缺点开始始；自然而然地地逐渐转变变为很清晰晰的问题、、困难和不不满；变成愿望、、需要或者者行为的意意图。几乎是完美的我有一点不满意在……方面，确实有问题我需要立即改变从不满到明明确需求问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐性需求明确需求需求不明确隐性需求和和明确需求求问题或不满满的存在，，即使很严严重，但不不意味着要要购买。隐隐性需求只只是一个起起点，所以以，需要将将隐性需求求转化为明明确需求。。隐性需求：客户对难点点、困难、、不满的陈述。如““孩子学习习成绩不好好”，“无法找到到有效的方方法”明确需求：：客户户对对愿愿望望和和需需求求的的具具体体陈陈述述。。如““孩孩子子需需要要课课外外辅辅导导””、、“需需要要激激发发孩孩子子的的兴兴趣趣””区分分顾顾客客的的需需求求提高高成成交交率率的的关关键键：：隐性性需需求求问题题点点，，困困难不不满满，，抱抱怨明确确需需求求客户户表表现现明明显且且强强烈烈的的需求求与与期期望望比较较容容易易引导导的的购购买意意愿愿较难难引引导导出客客户户的的购买买意意愿愿能力力证证实实避免免在在销销售售会会谈谈中中过过早早进进行行能能力力证证实实，，只只有有在在发发现现明明确确需需求求之之后后，，能能力力证证实实才才是是有有意意义义的的很多多时时候候，，客客户户在在没没有有提提供供任任何何需需求求信信息息的的情情况况下下就就鼓鼓励励sales说出出解解决决方方案案：：家长长:““介绍绍一一下下你你们们的的课课程程吧吧””咨询询顾顾问问:““…………””家长长:““我要要会会考考虑虑一一下下，，如如果果有有需需要要，，我我会会和和你你联联系系的的。。””慎用用优优点点陈陈述述：：咨咨询询中中最最有有力力的的是是能能表表明明可可以以满满足足明明确确需需求求的的那那些些利利益益，，不不要要在在特特征征和和优优点点上上做做过过多多的的陈陈述述。。价值天平平购买行为为的发生生决定于于两个因因素：一是，，这次购购买需要要解决问问题的迫迫切和严严重程度度；二是是，解决决问题的的成本。解决问题的紧迫和严重程度解决问题的成本代价晋级承诺诺订单成交没有成交订单成交取得进展暂时中断没有成交快速消费品（2种结果）咨询（4种结果）成功失败客户同意意试听或或参加公公司的活活动；让让你与他他的朋友友或孩子子交流；；部分接接受原来来根本不不认同的的价格；；晋级承诺诺的两步步获得正确确的承诺诺：大多多数会谈谈都不是是以签单单为目标标，特别别对于那那些会谈谈周期需需要好几几年的大大单，如如飞机采采购。很很多时候候即没有有明确的的拒绝，，也没有有合同在在手，这这时候需需要确定定务实的的承诺。。结束会谈谈：使暂暂时中断断转为进进展；了了解哪能能种进展展晋级可可以使销销售迈向向成功；；确立切切实的近近期目标标，把销销售向前前推进。。关单和取取得承诺诺的努力力问：你是是不是想想来张大大饼？（（假设型型）答：好的的。然后后，……，再来碗碗米酒。。问：米酒酒里加一一个鸡蛋蛋，还是是加两个个鸡蛋？？（选择择型）答：加一一个吧。。问：看您您这块头头，不一一定够。。今天的的油条炸炸得很不不错。要要不来一一根或两两根？（（选择型型）答：那就就来一根根吧。问：对了了，由于于面粉涨涨价了，，明天大大饼、油油条就要要涨价了了，你可可以今天天多买几几张油条条或大饼饼的票，，一个月月内有效效。（最最后通牒牒型）答：真的的吗？谢谢谢你。。问：要不不我找一一下老师师向您介介绍一下下我们的的课程？？答：再看看吧，我我还不能能确定让让孩子参参加课外外辅导。。问：这周周六我们们有一个个免费试试听课，，您看要要不要提提前预约约一下？？答：我先先考虑一一下。到到时候我我和你联联系吧。。问：：这这样样吧吧，，免免得得您您和和孩孩子子再再跑跑一一套套，，现现在在我我们们各各个个科科目目都都有有班班在在上上课课。。要要不不安安排排孩孩子子到到教教室室里里去去试试听听一一下下？？答：：好好吧吧。。先先让让他他听听听听数数学学吧吧………咨询询提提问问的的四四个个环环节节Need-PayoffQuestions需求求-效益益问问题题SituationQuestions背景景问问题题ProblemQuestions难点点问问题题ImplicationQuestions暗示示问问题题如何何连连接接产产品品与与客客户户的的需需求求FABF：特点A：优点B：利益介绍产品品特征说明产品品的功能或特性性如何有效地被被用来帮助客户户叙述产品品如何满足客户户所表达出的明明显需求难成功有作用很大作用用04理论转化化为实践践如何实践践提问技技巧事先准备备好问题题列表“我从事事销售工工作已经经20多年了，，一直认认为事先先列好问问题大纲纲太简单单也没什什么用。。但我试试着做过过一次，，结果这这对理清清我的思思路非常常有意义义。”一次实践践一种新新的提问问方法；；一种新的的提问方方法至少少试三次次；先数量后后质量——要敢试，，敢说，，而不要要追求一一次就说说好；在安全的的情况下下实践：：不要在在重要的的销售活活动中使使用新技技巧。重要提示示把这种提提问模式式看成一一个公式式，你会会失败的的！把这种提提问模式式看作是是一个灵灵活的会会谈路径径图，它它就可以以如帮助助成千上上万其他他人一样样帮助你你。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。23:03:4923:03:4923:031/4/202311:03:49PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:03:4923:03Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:03:49