SK的价格策略三

namho@价格战略目录1.资费制度现状1.1资费变动内祥1.2资费制度现状1.3各资费制MOU及

ARPU1.4与国外运营商资费的比较2.资费管制制度2.1管制一般论2.2资费认可制2.3价格上限制3.资费战略一般论4.资费战略实例4.1面对竞争的资费战略4.2市场细分资费战略3p5p9p10p11p12p14p15p

22p26p

资费变动内祥入网费’90.6月租费通话费(每10秒)保证金650,000初装费--→25’96.2废除200,00070,00022,00032’96.12→→21,00028’97.7推出保证保险→→→’97.9→→18,00026’99.10→50,000→→’00.4→→16,00022*一般话费标准(韩元)1984年刚开始提供服务时为按距离分等资费制度，1990变更为全国单一话费结构，

1996.12最早推出可选话费制(资费套餐)。’84.4885,000--27,00020/2∼8秒(按距离)资费变动内祥

(续)199619971998199920002001

可选资费套餐

推出(’96.12)

-一般-Premium-Economy-Business

新增Save套餐(’97.9)

-适合少量使用者长期入网优惠制

推出(’97.9)

-3年以上:5%-5年以上:7%-7年以上:10%新增Family套餐(’98.2)

-比Save/一般话费

优惠17%∼23%长期入网扩大

-3年以上→2年以上-最大10%→15%Premium免费通话

扩大-270分→350分网内打折推出(’98.6月)

-平均优惠20%新增TTL资费套餐(’99.7)

-情侣(’99.5)-地区优惠

-制定号码优惠深夜通话优惠

推出

TTLSchool

新增(’00.2)Miz资费套餐(’00.3)小额资费制

废除(’00.4)

-Save-FamilySave

-EconomySense资费制(’00.4)

废除Sense(’00.9)TTLTing

资费推出(’01.8)

D.O.资费

计划推出(’01.9)

-计划

资费现状(Speed011)月租费通话费一般(40.6%)免费通话备注16,00022/16/11(21/15/11)--Premium(4.7%)53,00018/12/9(16/11/8)350分钟-目标中高Save(15.4%)10,00042/21/21(34/17/17)-’00.4废除低Economy(1.6%)15,000-’00.4废除晚上/周末Family16,000--中(最多3个号码)一般(8.0%)Save(3.0%)Sense(2.9%)13,500-’00.9废除晚上/周末白天打折(0.2%)14,000-指定号码1个30%指定号码Save(1.2%)15,000-指定号码3个40%家庭主妇10,000-’00.4废除低(最多3个号码)家庭主妇46/9/9(37/8/8)34/17/1719/13/9(16/12/8)35/18/18(28/15/15)35/15/1537/18/18(单位:韩元)Miz*()为2001.7月末各资费制的用户比率资费现状(TTL)月租费通话费地区优惠(3.2%)免费通话备注18,00022/16/9(20/15/9)区内:9元-SMS:100次铃声:2次指定号码优惠(11.2%)17,50022/16/11(20/15/10)3个号码30%-目标特定区域内通话多的用户通话集中的用户情侣(1.6%)18,50021/21/9(18/18/9)情侣间100分深夜无限制恋人,好友Save(1.9%)14,00037/18/18-低Ting100(4.3%)14,500开学:39/18/9放假:24/24/9周日/国定假:1230分18岁以下初高中生Ting400*(0.0%)16,00018∼2413∼18SMS:100次铃声:2次--SMS:100次铃声:2次话费上限:2/2.5/3万元39/18/1830分18岁以下初高中生SMS大量使用者SMS:400次铃声:2次话费上限:2.5/3万元每月可充值1万元(单位:韩元)*Ting400于2001.8.7推出资费现状(无线数据电路方式资费制)基本费(韩元)通话费(韩元)从量计费免费通话(分钟)备注-17/12/8-1DO=10秒2,000-303,5005,5009,900电路方式n.Top资费套餐n.TOP30n.TOP60n.TOP100n.TOP200连接上网资费套餐SMS20次

上网50上网300-60SMS30次,铃声1次5,0009,800----10020020/30/100*40/60/200*无线数据通信服务用定额资费制*按高峰/非高峰/深夜时段的顺序表示**超过免费通话时间时，每个DO按17/12/8计算话费SMS50次,铃声2次SMS80次,铃声3次资费现状(无线数据分组方式资费制)从量计费-文本:6.5韩元多媒体/上网:2.5元-1packet=512Byte2,000-4003,5005,5009,900分组方式基本资费套餐n.TOPLightn.TOPLignt+n.TOPRegularn.TOPPremium连接上网套餐SMS20次-800SMS30次,铃声1次多媒体资费套餐Multi-SlimMulti-LightMulti-Light+Multi-RegularMulti-PremiumNet-LightNet-RegularNet-Premiun-1,400SMS50次,铃声2次-2,800

SMS80次,铃声3次基本话费(韩元)通话费(韩元)免费通话(Packet)备注2,000-1,0003,5005,5009,900-2,000-4,000-10,00019,50030,000-9,90019,500-15,000-35,00030,00080,000-SMS50次,铃声2次

SMS100次,铃声3次

SMS200次,铃声3次*免费通话超过限量时，按各类服务标准收费SMS20次SMS30次,铃声1次SMS50次,铃声2次

SMS80次,铃声3次

SMS150次,铃声3次各资费制的MOU和ARPU一般PremiumSaveEconomyFamily一般SaveSense白天优惠指定号码SaveMOU(分钟)ARPU(韩元)Speed011TTL地区优惠指定号码优惠情侣SaveTing100(School)备注无线数据18436,740Speed011

资费制的-平均MOU:179分钟-平均ARPU:34,690韩元*以2001.3月为基准,MOU为包括免费通话时间的值,ARPU不包括网间结算65778,8706421,97016932,6007724,65021937,0207822,37012830,0909328,10027639,48029144,65040244,04011527,8309825,230整体TTL资费套餐的-平均MOU:283分-平均

ARPU:42,110韩元※TTLTing(School)除外19335,5706575以全部用户为基准与外国主要运营商资费水平的比较基本话费(韩元)月使用话费(150分钟基准)国家/地区(运营商)韩国(SKTelecom)通话费(韩元)免费通话(分钟)他公司/SKT美国(AT&TWireless)日本(NTTDoCoMo)法国(FranceTelecom)德国(DeTeMobile)英国(BTCellnet)香港(HKTelecom)16,00034,180132/96--*资料来源:Tarifica和各公司的网站**汇率:2001.6.30的买卖基准率(2001.6月末)38,920($29.99)50,590($38.99)389/389($0.3/$0.3)120140%61,410(¥5,900)73,580(¥7,070)319/246(¥30.6/23.6)109215%28,780(FRF171.4)37,220(FRF221.5)281/281(FRF1.67/1.67)120109%24,270(DEM43.06)72,870(DEM129.3)383/186(DEM0.68/0.33)-213%39,100(£21.28)39,100(£21.28)281/78(£0.153/0.043)200114%29,610(HK$178)35,600(HK$214)200/200(HK$1.2/1.2)120104%资费费管管制制制制度度–管制制一一般般论论区分分内容容管制制主主体体信息息通通信信部部长长官官管制制对对象象具有有市市场场支支配配能能力力的的运运营营商商2)(KT市内内电电话话,SKT和STI的移移动动电电话话)管制制方方法法资费费认认可可制制1)(对收收益益保保障障率率的的管管制制)1)资费费相相关关的的政政府府管管制制阶阶段段-1阶段段:认可可制制-2阶段段:价格格上上限限制制-3阶段:保留申报制-4阶段:申报制※PCS运营商商适用用的是是申报报制(4阶段)，KT市内电话话从2002年开始适适用价格格上限制制(2阶段),SKT移动电话话从2002年下半年年开始有有望转为为适用保保留申报报制(3阶段)。2)具有市场场支配能能力的运运营商(电气通信信事业法法第29条①项,同试行行规则):业务规模模和市场场占有率率等达到到信息通通信部制制定的标标准的基基础通信信公司管制原因因需要大规规模投资资的设备备产业忧虑由于于网络的的外部性性(NetworkExternality)引起的先先期运营营商对市市场过强强的支配配力资费管制制度度–资费认可制分类内容容概要资费认可制是是指信息通信信部事前对资资费的计算方方法和水平的的适当性、合合理性等进行行

认可后方方能施行的制制度，是与申申报制向对应应的概念。资费设定原则则总成本方式(对收益保障率率的管制)总成本计算方式总成本=服务成本+投资保障收益益※服务成本:销售成本,销售费用/一般管理费,法人税等※投资保障收益益=基本资费×投资保障收益益率**投资保障收益益率由CAPM算出，约为11%资费认可时考虑的要素电气通信业务务的资费是否否合适、公正正·妥当电气通信业务务资费的计算算方法是否合合适、明确-每年都要把由由KISDI进行的成本验验证的结果反反应到资费计计算中去资费管制制度度–保障障收收益益率率管管制制的的问问题题所所在在问题题所所在在内容容话费费负负担担增增大大企业业发发生生的的所所有有成成本本都都被被计计算算在在内内，，所所以以企企业业就就不不会会努努力力去去减减少少成成本本，，增加加了了不不必必要要的的费费用用，，消消费费者者担担负负了了不不必必要要的的费费用用Averch-Johnson效应应保障障收收益益率率受受到到管管制制的的企企业业进进行行超超过过必必需需以以上上的的资资本本投投资资，，减减少少雇雇佣佣投投资资，，产生生投投入入没没有有效效率率的的一一些些要要素素的的效效果果因为为保保障障收收益益率率被被定定位位资资本本投投资资额额的的一一定定比比率率，，结结果果就就导导致致资资本本投投资资额额越越大大，，算出出的的利利益益就就越越大大过多多需需求求行政政费费用用通信信服服务务可可以以以以同同一一设设备备提提供供市市内内、、长长途途、、国国际际、、语语音音、、数数据据通通信信等等相相当当多多的的服务，但但对各种种服务分分别计算算成本的的话，就就需要很很多的人人力与时时间资费设定定缺乏灵活活性受管制公公司在竞竞争激烈烈的市场场环境下下，难以以制定灵灵活的资资费制度度资费管制制制度-PriceCap分类类内容容概念念企业提高高生产效效率成本本节俭率率达到目目标值以以上时，，超过的的生产率率提高部部分被认认作是是利利润的资资费管制制方法即,为了解决决保障收收益率管管制方法法的缺点点而引入入的鼓励励管制制制度资费水平平决定方法法资费变动动率=物价上升升率–生产效率率提高目目标值※生产效率率提高目目标值由由管制机机关根据据企业过过去的生生产效率率提高率率和同行行业的情情况况而决定定优点点引导被管管制公司司提高生生产效率率不利用用成本本信息息，因因而管管制简简单、、透明明，管管制费费用减减少企业在在Basket内的资资费水水平范范围内内的一一定的的自律律性得得到了了保证证缺点点引入PriceCap制度的的话，，资费费水平平应该该充分分接近近成本本水平平服务间间的会会计分分离应应该得得到保保障为了计计算价价格指指数,生产效效率，，企业业经营营活动动所必必需的的资料料应提提供给给管制制机关关，但是这这样的的情况况之下下资费费下降降的可可能性性较大大价格战战略–资费战战略的的必要要性和和特征征Skimming战略Penetration战略价格战战略的的类类型产品刚刚推出出时实实行高高价位位，渐渐渐降降低价价格后后在产产品推推出时时形形成低低价位位的战战略主要被产品品质量高或或品牌价值值高的企业业所采用消费者对价价格敏感,在规模经济济和经验曲曲线效果高高的市场是是一一种较为适适合的战略略品牌价值低低的企业在在攻占先期期进入市场场的企业的的市场份额额时被被采用的的战略PCS运营商进入入市场时采采用了此战战略价格战略的的重要性价格变动对对销售量的的变化的影影响最大价格变化容容易实现，，短时间内内产生效果果价格变动对对销售和收收益的影响响大竞争公司对对价格变动动的反应速速度、反映映程度迅速速而明确价格战略的的特点根据市场细细分明确目目标攻占市市场的主要要手段通信费用具具有公众费费用的特性性，要像别别的制造业业那样灵活活定价有困困难(不能提高价价格)资费下调对对销售额和和收益性造造成的影响响比制造业业要大得多多价格战略–资费结构价格体系指的是每个个单位的成成本总是一一样的价格格体系，均均等资费就就属于这这种价价格体系-预付费:65韩元/10秒线性价格(均等资费)非线性价格格随着购买量量每个单位位的价格不不一样的价价格体系类型-Twoparttariff:一般话费-Twoblocktariff:Premium话费-全体数量打打折均等资费TwoparttariffTwoblocktariff全体数量打折价格战略–可选资费制制设计时须须考虑的要要素可选资费制制设计时考虑虑的要素月平均通话话量使用时间段段入网线路数数通话集中率率移动性向通话量低低的用户推推荐月租费费低、话费费高的资费费套餐→Save/FamilySave/Sense套餐等向通话量高高的用户推推荐月租费费高、话费费低的资费费套餐→Premium套餐※标准(一般)资费制适用用于通话量量处于平均均水平的用用户使用时间段段分为高峰峰/非高峰/深夜，话务务量低的时时段话费提提供优惠Economy资费制就是是特别为下下班后、周周末通话量量高的用户户而设计的的拥有一条以以上线路(一个以上上号码)的用户提供供话费优惠惠-对有5个号码以上上合在一起起交费的用用户提供商商务优惠-家庭优惠最最多为拥有有3个号码适合通话集集中度高的的用户-2个号码之间间提供免费费通话的情情侣话费套套餐-制定号码优优惠:制定电话号号码提供优优惠,Miz资费套餐等等用户总在哪哪个地区通通话就在那那个地区提提供话费优优惠-TTL地区优惠制制度每个呼叫的的通话时间间根据每个呼呼叫通话时时间的长短短，分段提提供话费优优惠-D.O.Time话费制(2∼5分钟通话时时段30%优惠,5分钟以以上上时50%优惠)价格战略–价格设计框框架图YesNo月租费每次使用收费A.用多多少少付付多多少少E.有限限使使用用D.无限限使使用用C.免费费使使用用B.无免免费费使使用用YesNo免费费服服务务价格格策策划划框框架架图图A.用多多少少付付多多少少根据据使使用用量量收收费费预付付费费服服务务(65韩元元/10秒)B.月租租费费无无免免费费支付付月月定定额额费费用用外外，，使使用用时时都都得得交交费费一般资资费,Miz资费等等大部部分资资费套套餐C.月租费费+免免费使使用月基本本费中中包括括提供供一定定量的的免费费使用用Premium资费:53千元(350分钟免免费)D.月租费费+无无限使使用月定额额交费费，无无限使使用无E.月租费费+有有限使使用月定额额交费费，提提供一一定量量的免免费服服务，，超过过限度度时服服务终终止止TTLTing资费套套餐价格战战略–价格设设计框框架图图(续)价格策策划例例图ⒶⒷⒸⒹⒺ成本分钟/MBⒶM3M2S1S2S3S4最佳方方案M1M4ⒷⒸⒹⒺ价格战战略–制定价价格战战略的的流程程目标用用于选选定(市场细细分)分析生生活习习惯和和通话话特点点(Survey,DBM)设计资资费制制方案案调查各各方案案的认认可度度(定性/定量调调查)分析经经济性性和确确定方方案开发电电算系系统送交信信息通通信部部审批批资费制制推出出执行行事后分分析效效果改善话话费制制并反反映映到新新话费费制中中价格战战略–无线数数据价价格战战略分类类电路方方式(IS-95A/B)分组方方式(cdma20001x)资费战战略参考有有线电电话和和国外外运营营商的的例子子,定为语语音资资费的的70%的水平平-18韩元(语音话费:26韩元)为了减缓数数据服务的的使用负担担，没有另另外的基本本费用由于无线数数据业务公公司向通信信委员会提提起诉讼(15韩元→17韩元)成本水平,电路数据资资费水平,用户支付(许可)水平,竞争争公司预想想资费水平平,GPRS运营上/NTTDoCoMo等国外运营营商的资费费水平分组方式的的话费为每每个Packet6.5韩元(比电路方式式约便宜10%),数据量大的的多媒体/互联网接入入服务提供供62%的优惠资费设定基基准总成本方式式(语音/数据成本分分离)资费水平计算方法推出背景从语音中心数数据中心,从电路到分组组到全IP网的阶段性演演进不受时间限制制，根据使用用的数据的量量收取费用，，合理的计费费方式，以以此来来活跃数据服服务市场(NTTDoCoMo的i-Mode案例)计费单位计费单位:1Packet=512Byte-技术上,政策上,平平均数据量(使用形态),国外案例等参参考资费水平设定时考虑的要素应对竞争的资资费制实例–保证保险制度度主要内容时期1997.7保证保险费:20,000韩元签约年限:3年目的减少入网障碍碍最大限度发展展新用户备注国内首次推出出2000.4(保险费下调)2000.7(更新费公司负负担)保证保险费下下调(考虑到事故率率)-16,000韩元3年合约到期后后用户的更新新保险费由公公司承承担保险费下调2001.7保证保险费再再次下调-13,000韩元保险费再次下下调保证保险制度度与保证保险险公司合作，，以小额的保保险代替用户户入网障碍中中占很大一部部分的

保证证金(20万韩元)，为的就是最最大限度发展展新用户。应对竞争的资资费制实例–长期入网优惠惠制度主要内容时期1997.9(PCS即将开通服务务)按入网时间长长短国内话话费优惠-3∼4年:5%-5∼6年:7%-7年以上:10%目的PCS进入市场防止优良用户户离网备注国内首次推出出1998.2按入网时间间长短国国内话费优优惠-2年以上:5%-3∼4年:7%-5∼6年:10%-7年以上:15%针对PCS运营商的长长期入网网优惠制度度1)适用期间及及优惠扩大1)PCS运营商的长长期入网优优惠制度-适用期间:1年以上-优惠率:5∼20%-优惠项目:基本费和话话费改制度虽然然有防止用用户离网的的值得肯定定的一面，，销售额减减少的负面面作用则越来越大，，所以在收收益性上需需要进一步步的探讨应对竞争的的资费制实实例–家庭资费制制(Family)主要内容时期目的备注为迎接一个个家庭两台台移动电话话的时代，，以发展新新用户为目目的推出了了这个资费费制度。以以对新增线线路时的的入网费和和话费提供供优惠为主主要内容，，但入网费费优惠的废废除(1999.10)和FamilySave资费制的废废除(2000.4)使其的竞争争力下降(SK新世纪通信信的家庭资资费制度竞竞争力强，，合并时需考虑到这这一点)追加一条线线路时入入网费优优惠-7万韩元→2万韩元(71%)新线路的话话费优惠-FamilySave:17%-Family一般:23%1998.2依靠现有用用户发展最大限度发发展新用户户针对1998.4新世纪通通信推出家家庭资费制制在战略性和和收益性的层面上进进行调整家庭资费制制中入网费费的优惠被被取消1999.10FamilySave资费制只存在基本本费低(1万韩元)这一优势考虑到收益益性，FamilySave资费制停止止吸收新用用户2000.4家庭资费制制的竞争力下降降应对竞争的的资费制实实例–网内优惠制制度主要内容时期目的备注该制度具有有防止用户户离网和吸吸引新用户户值得肯定定的一面，，但是对销销售额减少少造成的影影响比长长期入网优优惠制还要要大，2000年以后的新新资费制度度中不提供供网内优惠惠，今后计计划废除这这一制度。。平均优惠20%-一般话费:21韩元(网外:26韩元)1998.6以占有绝对对优势的500万用户为基基础

吸引引新用户和和维持优优良用户PCS运营商部分采用(约优惠10%）资费下调时时网内优优惠不下调调-一般话费:21韩元(网外:26韩元)没有下调的的Save等资费制保持在平均均20%的水平2000.4PCS运营商网内内

通话费费也不下调调※PCS运营商对所所有的资费费制采用0∼10%的网内优惠惠制度新话费制中中网内优惠惠没有采用用-TTLting(2000.2/2001.8)-Miz(2000.3)2000.2∼-细分市场的的资费战略略–市场细分基基准针对市场的的发展情况况，市场细细分需要把把现有的人人口统计学学的分类结结构扩大到到基于Life-timeManagement的结结构构形形态态，，以以此此来来树树立立市市场场细细分分的的战战略略。。小学学生生初中中高高生生(13∼∼18)就业业(25∼∼32)结婚婚晚年年生生活活基于于生生活活方方式式的的分分类类人口口统统计计学学的的分分类类老年人(业务用户r)(个人用户)妇女儿童年轻人Man男性以性性别别和和使使用用形形态态为为中中心心的的单单纯纯的的市市场场划划分分商商品品设设计计时时难难以以赋赋予予细细分分特特性性符合合商商品品设设计计需需求求的的市市场场细细分分结结构构资费费套套餐餐-TTLTingTTLD.O.(’01.9月)MIZ(主妇)-大学生(18∼∼24)反映通通话特特性的的资资费制制结构构细分市市场的的资费费战略略-TTL主要内内容时期目的的成果果20岁中间间年龄龄段以以下的的市市场处处于劣劣势需要克克服’99.7①地区优优惠-大学区区、直直辖市市以上上的市市中心心地区区等全国选选出430余个优优惠地地区-基于小小区的的服务务，需需要智智能网网参与与-SMS100次免费费,铃声2次免费费推出6后吸引引110万用户户20岁中间间年龄龄段以以下的市场场份额额增加加-占新增增用户户市场场份额额26%(’’99.6月)→86%(’’99.10月)-累计市市场份份额18%(’’99.6月)→21%(’’99.12月)TTL用户约约62%以上用用指定定号码码资费费制②指定号号码优优惠-反映出出朋友友间通通话多多的特特点-3个号码码40%优惠(有线除除外)-SMS100次免费费,铃声2次免费费③情侣优优惠(99年5月推推出)-恋人,朋友等等两人人间提提供免免费通通话-非优惠惠/优惠100分钟,深夜不不限-条件为为同一一名义义/统合缴缴费-没有SMS,铃声免免费④Save-与Miz的指定定号码码Save一样-原有TTL资费制制的基基本费费高不适合合对基基本费费敏感感的小小量用用户’00.10细分市市场的的资费费战略略-TTLTing主要内内容时期期目的的成果果2000开始初初高高中生生占新新用户户市市场的的一大大部分分需要占占领此此市场场针对018推出TinTin资费制制(’99.11)’00.2推出School资费(’01.8改名为为Ting100)①Ting100(School)-反映初初高中中生的的生活活方式式(开学/放假不不同同期间间分等等计费费,放学后后4点开始始优惠惠)-设置话话费上上限控控制话话费(说服父父母)-超过上限时时SMS继续使用(另外计费)School资费推出后后10多岁学生市市场份额增大-累计份额:35%(’’01.6月末)*10多岁学学生资费所占市场份份额:41%(45万名)’01.8月各公司都都推推出针对对10多岁岁学学生的新新品牌竞竞争争加速②Ting400-适合主要使使用SMS的用户提提供免费SMS增加到提供供400次-为了平衡资资费水平，，与Ting100相比基本费提高高1.5千韩元,优惠时间段段缩小-为了增加ARPU话费上限上上调(25/30千韩元)新设充值功功能(每月最多可充充值1万韩元元)’01.8(KTF推出BigiLGT推出Holeman)细分市场场的资费费战略–Miz资费制主要内容容时期目的的成果果2000年开始女女性、、特别是是家庭主主妇占占据新用用户市场场

的一一大部分分需要占领领此市场场’00.3①白天优惠惠-1万5千韩元,35/15/15韩元-反映家庭庭主妇生生活方式式优惠时段段截止到到下午4点-对基本费费敏感的的特点基本费比比一般资资费制低低-指定一个个号码30%优惠-话费达到到特定值值时SMS通报功能能-找朋友/生活便利利服务信信息费费各免费50次Miz资费制刚刚推出补助金被被废除公司发展展市场份份额受受限限制因因此销售售不好(’01年7月末末只有1.4%)KTF推出“Drama”(’00.11)形成新的的竞竞争局局面-但是Miz和Drama的目标对象象不同(Drama以20岁后后半年龄龄段的职业女性性为对象象)②指定号码码Save资费制-1万4千韩元,37/18/18韩元-对基本费费敏感的的特点基本费比比一般资资费制低低-指定号码码3个선40%优惠-话费达到到特定值值时SMS通报功能能-找朋友/生活便利利服务信信息费费各免费50次9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:01:1923:01:1923:011/4/202311:01:19PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:01:1923:01Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:01:1923:01:1923:01Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:01:2023:01:20January4,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。04一一月202311:01:20下下午23:01:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:01下午1月-2323:01January4,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/423:01:2023:01:2004January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:01:20下午午11:01下下午23:01:201月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力