ML双歧增殖保健品销售管理手册

销售管理手册128双歧增殖保健品1目录营销组合分册

第一部推广命名篇

第二部包装与价格组合篇第三部营销渠道篇销售管理分册

第四部产品经销体系篇第五部销售管理制度篇终端管理分册

第六部终端销售管理规范篇第七部终端展示规范篇第八部终端物料设计篇营销传播分册

第九部促销策划篇第十部广告策划篇2营销组合分册之

推广命名篇第一部3篇首语：好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名子本身就是传播的利器。雅哈娜(180)双歧增殖保健品短期内登陆乌市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。第一部推广命名篇4第一部推广命名篇雅哈娜

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。四大理由5第一部推广命名篇雅哈娜系统风险：来自政策面（强势个体）干涉的风险；

规避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+适度公益行为或政府公关。风险与

规避传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；

规避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+功能教育形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体（雅哈娜）的不良印象；

规避策略：另行注册壳公司独立运作。6第一部推广命名篇“雅哈娜”受众信息沟通流程（示意）雅哈娜？什么东西？文革的“雅哈娜”死灰复燃了？！雅哈娜？挺有意思的……是产品？什么东西呢？初步印象（关注）原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；……听说是有益肠道的喔！……原来是种功能饮料……类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“雅哈娜”哪！口味不算差，还有些保健功能……偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成7营销组合分册之

包装与价格组合篇第二部8第二部包装与价格组合篇导读目录一、定价的原理二、产品（“雅哈娜”）的基本销售形态三、特别说明9第二部包装与价格组合篇一、定价的原理

1、常见的价值形态：

价值感知>价格>成本

（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）

价格>价值感知>成本

（顾客产生不信任和消费抵触心理）

价格>成本>价值感知

（顾客对购买该产品根本不予考虑）

2、理想的价值形态：

价值感知=价格>成本10第二二部部包装装与与价价格格组组合合篇篇3、、与与竞竞争争者者（（““红红牛牛””））的的定定价价对对照照市场场份份额额占占有有“红红牛牛””的的平平均均单单位位价价格格0.024元元“雅雅哈哈娜娜””单单位位成成本本“红红牛牛””单单位位成成本本结论论：：““雅雅哈哈娜娜””180单单瓶瓶定定价价应应在在4.4元元左左右右。。11第二二部部包装装与与价价格格组组合合篇篇二、、产产品品的的基基本本销销售售形形态态180普普通通玻玻瓶瓶单单支支装装消费费人人群群：：初初次次（（尝尝试试））购购买买者者、、偶偶发发性性（（轻轻度度））购购买买者者、、消消费费能能力力不不稳稳定定的的年年轻轻消消费费者者等等吸引引方方式式：：产产品品包包装装、、终终端端、、媒媒体体（（广广告告））形形象象的的差差异异化化特特征征。。零零售售定定价价：：￥￥4.5~4.8元元12第二二部部包装装与与价价格格组组合合篇篇4瓶瓶（（1804））礼礼盒盒装装消费费人人群群：：经经常常性性（（中中度度））购购买买者者、、低低端端礼礼品品采采购购者者等等吸引引方方式式：：新新颖颖便便利利包包装装形形式式、、实实惠惠（（相相对对单单支支购购买买））的的促促销销价价格格。。零零售售定定价价：：（（正正常常零零售售价价））￥￥17.6~19.2元元（（销销售售促促进进价价））￥￥16元元13第二二部部包装装与与价价格格组组合合篇篇20瓶瓶（（18020））纸纸箱箱包包装装消费费人人群群：：习习惯惯性性（（重重度度））购购买买者者、、肠肠疾疾患患者者等等特特殊殊消消费费群群体体吸引引方方式式：：清清晰晰明明确确的的产产品品功功能能诉诉求求。。零零售售定定价价：：（（正正常常零零售售价价））￥￥88~96元元（（销销售售促促进进价价））￥￥80元元14第二二部部包装装与与价价格格组组合合篇篇三、特别别说明：：作作为一一个缺少少前期导导入式传传播的功功能饮品品，即使使是特别别设定的的销售促促进价，，与一般般功能饮饮料相比比，定价价仍属偏偏高………因此新新奇的产产品命名名、精美美便利的的包装形形式、明明了强势势的功能能主张将将成为““雅哈娜娜”乌市市登陆的的三只利利器。15营销组合合分册之之

营销销渠道篇篇第三部1617一、渠道道选择二、渠道道模式的的突出特特点三、渠道道建设四、渠道道控制原原理第三部营销渠道道篇导读目录录1718一、渠道道选择1、新产产品入市市通常渠渠道方案案◆直销销（直接接渠道、、含自营营终端））◆经销销（间接接渠道））◆混合合渠道就“雅哈哈娜”而而言，除除团购业业务、自自控终端端（如某某些酒楼楼终端、、医院等等特殊客客户）外外，渠道道方案应应以间接接渠道控控制为主主，在节节日消费费旺盛的的春节前前后，更更接近混混合渠道道模式。。第三部营销渠道篇18192、营销销渠道与与五大““营销流流”第三部营销渠道篇商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（绿奥）经销商顾客直营终端所有权流灌装厂（北庭）生产商（绿奥）经销商顾客直营终端1920第三部营销渠道篇资金流灌装厂（北庭）生产商（绿奥）经销商顾客银行银行直营终端信息流灌装厂（北庭）中转库生产商（绿奥）经销商顾客直营终端2021第三部营销渠道篇促销流生产商（绿奥）经销商顾客广告代理商直营终端2122一、渠道道模式的的突出特特点第三部营销渠道篇直接渠道道模式优点：便便于营销销行为的的规范化化控制、、信息传传递准确确及时；；

缺点点：运营营成本高高（人员员、物流流系统费费用等））生产商（绿奥）顾客直营终端客户团体2223第三部营销渠道篇间接渠道道模式优点：1、运营营成本、、铺市费费用低（（现成网网络）2、市市场进入入快、信信息来源源广缺缺点：1、竞争争的有序序性差、、服务品品质低2、渠渠道依赖赖性强生产商（（绿奥））顾客零售商一级经销销商零售商2324第三部营销渠道篇“雅哈娜”混合渠道模式绿奥经销商零售商消费者绿奥消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2425第三部营销渠道篇三、渠道道建设1、渠渠道构建建原则：：消费者导导向：购购买便利利、消费费满意便于有效效控制；；高效作业业实现渠道道环节利利益最大大化拥有信息息直达管管道2526第三部营销渠道篇2、渠道道建设的的内容：：对管控市市场的渠渠道规划划与模式式选择渠道环节节设置与与到达通通路建立渠道道控制团团队、确确认渠道道控制责责任渠道开通通渠道环节节资料建建档2627第三部营销渠道篇3、渠道道建设流流程：（1）渠渠道模模式细分分绿奥普普通通中型商商业网点点大大型型商业网网点自自有有终端周周边边小型网网点（（含小小型酒楼楼等）辐辐射射性经销销网点周周边边零售网网点大大型消消费终端端（主要要酒楼等等）特特定医医院绿绿奥产产品自营营店团团购客客户2728第三部营销渠道篇（2）渠渠道控控制区隔隔采集渠道道单位资资讯中、大型型商业网网点区域域与作用用区域划划分辐射性网网点影响响区域划划分大型消费费终端确确定可开发医医院终端端确定绿奥产品品自营店店选址团购客户户鳞选区域营销销体系规规划2829第三部营销渠道篇（3）渠渠道控控制责任任明确渠道道控制责责任；设定各渠渠道及其其分支的的销售目目标。（4）委委派责责任人委派责任任人并进进行相关关业务规规范培训训。（5）渠渠道贯贯通实施施2930第三部营销渠道篇（6）渠渠道基基础管理理详细采集集渠道企企业资讯讯，建立立渠道档档案正确测算算渠道分分支的销销售潜力力。3031四、渠道道控制原原理：1、合合同控控制在书面面合同同中明明确要要求达达成的的行为为，以以具法法律效效力的的文件件对渠渠道道单位位的经经营行行为进进行约约束；；2、利利益鼓鼓励不不仅仅提供供或保保障渠渠道单单位（（个人人）合合理的的收益益或获获利机机会，，更应应帮助助渠道道推动动销售售，令令其更更容易易获得得奖励励。这这对在在渠道道中树树立品品牌好好感度度极为为重要要却易易受到到忽视视。3、公公关交交往通过人人际交交往与与渠道道的各各级人人员保保持良良好沟沟通。。强化化渠道道信息息的精精确，，以及及时调调整营营销行行为或或规避避风险险。第三部营销渠道篇31324、通通路运运作的的内容容：第三部营销渠道篇通路运运作应收帐帐款客户管管理生动化化管理理人员管管理市场活活动3233A、人人员管管理目标计划拜拜访路线管管理时间管管理使用客客户卡卡获取订订单铺货率率报表第三部营销渠道篇B、客客户管管理客户资资料库存管管理零售价价管理理消费者者消费费趋势势竞争对对手活活动经销商商管理理（价价格、、库存存、人人员、、培训训等））C、应应收帐帐款客户平平均销销量信用额额度信用周周期正常收收款非正常常货款款处理理坏帐处处理3334D、生生动化化管理理产品集集中陈陈列同一品品牌垂垂直陈陈列同一包包装水水平陈陈列中文正正面标标签面面对消消费者者明显的的价格格标签签先进先先出渠道海海报、、明显和和易看看见适当、、合理理设置置试饮饮设备备第三部营销渠道篇E、市市场活活动信息收收集（（客户户和消消费者者）渠道分分析（（客户户、消消费者者、竞竞争对对手、、环境境）设计活活动目标确确定实施活活动监控过过程和和结果果总结34销售管管理分分册产产品品经销销体系系篇第四部部35购物渠渠道分分类经销体体系规规划特殊渠渠道的的销售售规划划对经销销商的的支持持政策策经销商商的利利润分分析经销商商的代代理资资格导读目目录第四部产品经销体系篇36购买渠渠道分分类食杂店店/售售货店店酒楼便利店店批发市市场百货商商店超级市市场大卖场场购物物渠渠道道传统渠渠道现代渠渠道特殊渠渠道经销形式绿奥生生物工工程公公司营营销公公司第四部产品经销体系篇3738经销体体系规规划百货商商店超级市市场大卖场场现代渠渠道经销商商绿奥公公司针对现现代渠渠道，，建议议利用用经销销商固固有的的销售售通路路，进进行铺铺货；；针对传传统渠渠道，，专走走批发发市场场，旨旨在上上量。。传统渠渠道批发市市场便利店店杂货店店第四部产品经销体系篇3839特殊渠渠道的的销售售规划划酒楼宾馆加油站站特殊渠渠道绿奥公公司建议以以绿奥奥公司司的内内部人人力资资源，，与销销售区区域内内的所所有符符合销销售条条件的的酒楼楼、宾宾馆甚甚至加加油站站等特特殊销销售通通路建建立合合作关关系，，利用用促销销或其其他手手段，，使产产品直直接进进入销销售终终端，，与消消费着着面对对面的的接触触。第四部产品经销体系篇39返利政政策销售奖奖励：：在完完成公公司规规定的的销售售额，，返利利按规规定任任务的的1%计算算，超超过任任务部部分按按3%进行行现金金奖励励。回款奖奖励：：在完完成公公司规规定的的销售售额，，并及及时回回款返返利按按规定定任务务的3%计计算，，超过过任务务部分分按5%进进行现现金奖奖励。。年终返返利：：完成成公司司规定定的年年销售售额，，同时时完成成回款款，返返利按按规定定的5%计计算，，超过过任务务部分分按7%进进行现现金奖奖励。。广告、、促销销政策策广告支支持：：由公公司策策划、、提供供统一一的广广告宣宣传策策略，，协助助经销销商按按制定定的宣宣传计计划有有步骤骤地执执行。。促销支支持：：为经经销商商提供供促销销策略略及所所需的的礼品品、等等宣传传物料料。对经销销商的的支持持政策策：第四部产品经销体系篇40按经销销商毛毛利为为20%计计算，，全年年如果果完成成年销销售额额100万万元为为例，，经销销商的的利润润空间间如下下：获利空空间≥≥100万万20%＋＋100万万×5%≥≥250000元元；经销商商获利利空间间均可可依此此类推推进行行计算算。经销商商的利利润分分析：：第四部产品经销体系篇41具有独独立的的法人人资格格，一一般纳纳税人人资格格及营营业执执照；；有固定定的经经营场场所；；具有一一定的的经济济实力力，良良好的的商业业信誉誉和资资信；；具有食食品（（尤其其功能能饮料料为佳佳）的的销售售经验验，在在代理理销售售区域域内有有健全全的销销售网网络和和营销销队伍伍；具有一一定的的销售售配送送能力力（送送货车车）能够执执行公公司的的统一一定价价政策策；现款提提货，，首次次提货货金额额2万万元。。经销商商的代代理资资格：：第四部产品经销体系篇42销售管管理分分册销销售售管理理制度度篇第五部部43一、工工作职职能与与岗位位职责责二、经经销商商管理理三、日日常事事务管管理导读目目录第五部销售管理制度篇44一.工工作职职能与与岗位位职责责第五部销售管理制度篇45一.营营销组组织架架构绿奥生生物工工程公公司营销公公司市场推推广部部经理理1人人营销代代表若若干导购代代表若若干财会专专员1人灌装厂厂财务部部总经理理市场经经理助助理1人总经理理办公公室46二.营营销公公司工工作职职能营销公公司根根据公公司的的年度度/季季度营营销方方案，，承担担该年年度/季度度的销销售任任务，，组织织销售售人员员的二二次任任务分分配；；根据公公司的的任务务指标标，可可按要要求报报招聘聘计划划，经经总经经理审审批后后，由由市场场推广广经理理负责责组织织、招招聘、、培训训所需需要的的营销销代表表；负责市市场的的开发发、管管理和和完成成足够够的铺铺货到到达率率；负责市市场的的销售售的售售前、、售中中、售售后服服务，，处理理消费费者的的信息息反馈馈和投投诉；；47负责组组织、、策划划、执执行公公司在在市场场的产产品宣宣传、、品牌牌宣传传、企企业形形象宣宣传，，提升升企业业和品品牌的的知名名度、、认知知度和和美誉誉度；；处理政政府职职能部部门的的联系系、协协调等等公关关，确确保销销售业业务工工作的的顺利利进行行；行使对对公司司的财财产保保护的的管理理权，，确保保公司司的财财产安安全；；负责收收集、、整理理、反反馈市市场信信息及及同行行竞争争品牌牌的市市场营营销动动态。。48三.营营销岗岗位职职责————总经经理对市场场销售售的管管理制定、、分配配公司司年度度/季季度的的销售售计划划、任任务；；分析研究究市场，，对市场场进行合合理细分分，指导导市场推推广经理理对市场场进行销销售任务务二次分分配；制定、下下达营销销政策，，督促市市场推广广经理的的工作；；合理计划划、分配配、控制制市场宣宣传、促促销及日日常开支支的费用用；负责对各各项固定定资产办办公用品品管理和和保护，，保证公公司财产产不受损损失；49每月根据据下级各各部门工工作人员员的表现现，进行行工作业业绩和业业务能力力的考核核，制定定工作评评分表，，对各级级人员的的工资核核算及定定级考核核；对各级通通路的投投款、提提货情况况进行随随时检查查，严格格执行公公司出货货的政策策；督促及接接受市场场经理对对营销代代表完成成“月度度工作总总结、下下月工作作计划””及所有有公司要要求反馈馈的各项项报表，，并依此此进行调调整公司司所有营营销工作作。50与下级部部门的协协调管理理组织建设设、完善善各级销销售渠道道的协调调管理工工作；管理、监监督公司司广告执执行人员员对广告告宣传、、促销活活动的执执行情况况；管理、监监督货物物的物流流情况，，对营销销代表及及仓储人人员所做做的货物物进、出出、存报报表进行行审核，，发现问问题及时时追查处处理管理、监监督、敦敦促回款款情况。。51行使职权权行使销售售任务的的分配权权；人员员招聘、、考核、、调动、、任免权权；行使公司司各项费费用计划划、开支支、监督督使用权权；人员员工资考考核、分分配权；；行使广告告、促销销方案的的计划、、审核权权，品牌牌建设执执行权；；行使售前前、售中中、售后后的处理理建议权权；财产产管理、、控制保保护权；；行使公司司所有资资源的管管理、计计划调度度权52三.营销销岗位职职责————市场经经理协助总经经理开展展市场营营销及公公司的各各项管理理工作，，并共同同领导、、管理、、组织和和配合营营销代表表及导购购人员开开拓市场场、服务务市场、、培育市市场；根据市场场特点，，配合经经销商等等销售渠渠道及广广告公司司共同策策划、制制定与执执行促销销活动，，并负责责对公司司提供的的广告、、促销方方案进行行有效论论证，提提出适合合市场情情况的合合理化建建议；配合媒介介执行情情况对媒媒体购买买，并进进行媒介介监测；；负责促销销终端的的现场布布置和监监督、对对宣传和和促销效效果进行行监督，，确保达达到应有有的广告告效果；；53控制公司司广告宣宣传、促促销物料料的分配配、领用用情况，，保护公公司资源源的流失失；每月及时时收集产产品市场场信息和和服务信信息，并并以书面面形式向向总经理理反馈；；了解市场场上的竞竞争品牌牌/产品品的情况况和新举举措，并并及时反反馈公司司、总经经理；及时向营营销代表表及导购购代表传传达公司司下发的的各种通通知，并并按通知知精神对对其进行行指导；；54以不符合合公司要要求或违违反公司司规定的的销售终终端提出出整改建建议，经经公司、、总经理理批准后后负责整整改工作作；加强与消消费者协协会、卫卫生部门门和各种种传媒的的联系，，确保产产品上市市的有利利地位；；负责每月月货物分分配、市市场销售售、成本本费用等等报表的的填报及及总结工工作。负责导购购人员的的招聘、、培训与与管理；；55三.营销销岗位职职责————营销代代表必须全力力配合市市场开展展市场开开拓、销销售等工工作，如如期完成成公司分分配的销销售任务务指标；；在接受公公司分配配的任务务、区域域后，必必须拟订订一份年年度/季季度的销销售工作作计划，，交市场场经理审审核，并并呈总经经理办公公室作为为工作考考核依据据；必须按公公司制度度、要求求努力开开拓目标标市场，，协调好好各商业业单位/销售终终端的关关系，管管理好所所负责区区域的市市场价格格，同时时监督好好所负责责区域的的货物流流向；每月月初初作出““上月工工作总结结及本月月工作计计划”，，交市场场经理审审核，呈呈公司办办公室作作为工作作考核；；56每月月初初作出““上月工工作总结结及本月月工作计计划”，，交市场场经理审审核，呈呈公司办办公室作作为工作作考核；；营销代表表必须严严格执行行公司的的营销方方案，坚坚持现款款现货的的原则，，对收到到的现金金、支票票、银行行承兑须须认真检检查，并并于当天天交由公公司财务务部，同同时注明明来源、、签名确确认收讫讫日期，，以确保保货款安安全；营销代表表必须定定期与公公司储运运、财务务部门核核对帐目目，确保保与经销销商等销销售渠道道的经济济帐目准准确；认真执行行公司下下达的广广告、促促销方案案，搞好好当地的的促销工工作，同同时对本本区域的的每次促促销活动动每次一一小结，，并以书书面形式式反馈市市场经理理；57通过各种种信息渠渠道，积积极收集集市场信信息，并并及时反反馈回公公司领导导；负责各种种销售渠渠道终端端的管理理工作，，作到产产品摆放放规范、、设置规规范、导导购代表表行为规规范，确确保公司司及产品品形象统统一规范范；每月对导导购代表表的工作作考核，，根据导导购代表表的销售售实绩定定期填报报《导购购代表底底薪及奖奖金汇总总表》，，经导购购代表签签名，市市场经理理确认后后，连同同《月度度销售报报表》呈呈报公司司，作为为导购代代表工作作考核；；58三.营销销岗位职职责————导购代代表根据公司司下达的的销售任任务，在在自己所所在的终终端通过过推介产产品，达达成销售售目标；；充分学习习公司产产品、营营销知识识，不断断提高自自身素质质，利用用公司资资源，努努力达到到预期的的销售成成果；充分了解解所在终终端的情情况，针针对竞争争品牌/产品的的优劣势势，抓住住每一个个销售机机会，有有效地扩扩大销售售范围；；59及时将竞竞争市场场信息和和销售中中出现的的问题与与困难反反馈给市市场经理理或营销销代表，，同时作作好销售售台帐工工作，按按时按质质作好信信息的反反馈工作作；负责市场场销售终终端的维维护工作作；遵守卖场场的有关关规定，，杜绝违违纪现象象；注重个人人形象，，提高个个人素质质，突出出公司品品牌及产产品形象象。60三.营销销岗位职职责————财务人人员组织与职职责贯彻执行行公司财财务管理理制度和和销售管管理制度度；根据公司司财务管管理制度度和销售售管理制制度，协协助公司司制定各各项管理理制度；；协助公司司搞好销销售财务务管理，，参与公公司的销销售管理理；对于公司司的掉如如的各类类存货建建立进、、出、存存管理制制度，完完善手续续，保证证公司资资产的安安全、完完整、增增殖；负负责公司司客户往往来帐目目的核对对清收，，协助公公司制定定回款回回笼计划划，组织织销售货货款回笼笼；61协助公司司制定费费用管理理制度，，正确划划分费用用种类，，控制各各项费用用额度；；负责公司司各种财财务资源源的保管管，财务务资料的的审核，，对公司司日常业业务进行行监控；；配合公司司各项业业务审计计，按时时向公司司填报各各类报表表及提供供其他信信息，并并完成公公司交给给的其他他任务；；62权限对销售管管理实施施财务监监督；对公司制制定的财财务管理理制度和和销售管管理政策策享有实实施权。。工作要求求正确设置置和使用用会计科科目，组组织安排排公司会会计核算算工作；；严格执行行公司费费用管理理制度，，履行费费用报销销审核权权，对违违反公司司财务管管理规定定的行为为及时制制止、纠纠正，对对重大问问题提出出处理建建议并上上报总经经理；严格执行行公司存存货管理理规定，，负责存存货出库库单据的的填开、、保管；；63按存货的的品种、、规格、、数量建建立商品品调拨明明细帐；；按客户提提货品种种、规格格、数量量、金额额及回款款等明细细内容设设置与核核对应收收帐；建立并登登记现金金收支日日记帐，，掌握公公司费用用基金的的使用状状况；每月底与与仓库对对帐，并并实施实实地盘点点，确保保帐实相相符；按公司规规定，设设置客户户待开发发票序时时登记，，跟踪客客户开具具增殖税税发票之之数据资资料和客客户开具具的银行行票据的的传递情情况；按时向公司呈呈报各类报表表；64严守公司秘密密，维护公司司利益；定期核对各个个会计科目，，并将核对情情况反馈至公公司；月底费用备用用金流水帐由由公司审核、、备案；协助公司市场场经理处理日日常业务。65二.经销商管管理6667一.宗旨形成双方合同同体系：厂厂商与经销商商之间以一定定的合约作为为约束。资源共享：双双方共享市场场、竞争、消消费动向和市市场支持培训：厂商商应从各方面面培训经销销商，提供销销售、产品、、管理、配送送等培训，提提高经销商的的铺货、销售售水平。陪同销售：厂厂商派人协协助经销商到到终端去沟通通、谈判，提提供各式样品品、海报。6768二.价格控制制价格体系价格是影响厂厂商、经销商商、市场和消消费者的重要要因素，故此此，合理而准准确的价格政政策是保障厂厂商利益，调调动经销商的的积极性，吸吸引消费者，，战胜竞争对对手，保证市市占有率的关关键。对经销商实行行单一价格政政策，不管何何地区经销商商，厂商提供供统一价格。。对经销商差别别定价，根根据各地特点点，对经销商商进行差别定定价，但幅度度需控制在一一定的范围内内，以免窜货货。基点定价，以以一基点作标标准价格，其其他追加运费费。6869对经销商折扣扣（1）单次进进货折扣———数量多少（2）累计数数量折扣———某时段定货货量（3）装运单单位折扣———集装箱（4）混和折折扣——现金金扣、月扣、、季扣、年扣扣等（防止止贴扣抛货））批发商定价：：制订批批发商价格（（控制经销商商的方法）对渠道终端统统一定价（1）卖场价价格（特定包包装）（2）超市价价格（3）便利价价格（毛利率率）（4）传统渠渠道价格（指指导价）（5）其他渠渠道价格（（开放）6970控制零售价的的益处（1）经销商商、批发商、、零售商利益益保障（2）免于零零售商之间冲冲突，保证系系统运转（3）让消费费者对产品有有信心（4）最终保保证厂商利益益价格体系运作作原则，让让通路每个个环节都有利利润空间，让让大家都赚钱钱7071价格稳定价格混乱在上上海市场常有有发生，而价价格又是企业业竞争手段，，管理不好会会破坏市场体体系，削减产产品市场竞争争力。造成成价格混乱因因素：厂商原因：1.不同市场场实行不同价价格（失控））2.对不同经经销商实行不不同价格3.奖励政策策：低抛——多进进——低抛———多奖———窜货7172经销商原因：：1.将好卖卖产品来带货货销售2.经销商之之间争客户：：低价——无利利——做死产产品3.维持原客客户：让让利4.因大订单单而降价7273制订完善价格格体系：企企业要要从长远利益益规划指定合合理的价格体体系；严格执行和监监督市场各通通路环节的价价格：违规者者取消其经销销商资格；企业不要盲目目塞货；杜绝将奖励打打进成本（对对经销商而言言）：必须开开始约法三章章，窜货取消消奖励；不得将市场费费用贴进成本本；厂方制止业务务人员因利益益驱动引导经经销商低价窜窜货；三.价格管理理的关键7374四.应收帐款款的管理对经销商帐款款管理形式A.现结方方式；B.银行承承兑；C.信用额额度绝不能因销量量压力而不对对客户帐款进进行管理，导导致公司坏帐帐。经销商对批发发客户和传统统客户———现结方方式（特殊例例外）经销商对现代代渠道客户———帐款款因控制在合合理且能承受受的范围内，，不影响正常常周转。其中中会有两种情情况：7475四.应收帐款款的管理1.经销商商在终端压货货，多做销量量，压了大量量资金2.经销不不愿在终端压压货（以不断断货为准），，因压货必必将使自己库库存，厂商又又要其补货，，使其多压资资金。当然每一种情情况都有可能能会发生，主主要看经销商商资金能力，，若经销商周周转有困难，，须更换经销销商。7576目标：让整个个通路中每个个环节都赚钱钱市场现有的大大经销商都是是有个体经营营发展起来的的，是利用厂厂商大量放帐帐、赊销使其其壮大的。他们的特点是是敢闯、敢冒冒险。他们的长处是是：-机制灵灵活-穿透力力强-反应快快（老板定））-大多数数渠道采购愿愿与其合作-积累大大量资金-有现成成的网络和人人员五.经销商激激励7677缺点是：-市场开发发能力不捉不不足-人员不齐齐（业务和理理货）-管理能力力不强（文化化不高）-提升业务务能力差-营销体系系不完整、渠渠道失重-忽略新的的机会点在对通路激励励时，不仅要要让经销商有有利可图，更更需要对经销销商人员进行行各种培训、、指导，监督督其业务人员员按厂商设定定的各项政策策执行，让经经销商真正成成为我们的战战略伙伴，让让经销商为提提升产品品牌牌，扩大市场场影响作出努努力，真正做做到经销商有有利更重要是是如何谋利，，能和我们一一起发展。7778终端铺货时，，绝对奉行统统一批发价；；如遇零售商或或竞争对手恶恶意低价冲货货，应及时取取消供货，情情况严重者应应上报公司备备案予以解决决；如某经销商在在其目标区域域内存在非目目标区域的货货物（或出现现不同供货价价），应警惕惕并备案，一一旦查核货源源属外区域，，应及时告知知“绿奥”公公司；所有货品外批批给零售商时时统一提供零零售参考价，，并坚决执行行，以免造成成价格混乱；；如市场出现相相同包装的货货品，应立即即采购样本（（费用由“绿绿奥”公司承承担），并告告知“绿奥公公司”，以免免滋生假货。。六、价格及窜窜货控制78三.日常事务务管理79一.文明办公公考勤纪律按时上、下班班、不得无故故旷工、缺勤勤；精神饱满、工工作积极、工工作态度端正正，杜绝不正正之风不雅之之行为；保持办公环境境卫生、清洁洁，遵守岗位位操作规程，，避免代岗。。礼仪待人接物，礼礼貌周到，注注意个人形象象，保持环境境清洁；电话用语规范范、礼貌、清清晰；举止大方得体体，会客时按按约定时间赴赴约，不迟到到、不失约，，遇特殊情况况，须事先声声明；信息传输由市场经理传传达贯彻执行行召开例会、、传达公司会会议精神，分分析总结上月月工作状况，，下达下月工工作计划并布布置工作任务务，各员工不不得缺席；上司关心、支支持下属工作作，虚心听取取下属意见；；下属有意见见应诚恳地向向上级反映，，不得无理指指责和辱骂上上级。80二.档案管理理公司提供的各各类产品的证证书资料；营业执照；价格表；营销方案、广广告策划案、、促销放案和和媒介投放方方案；各类报告；各类合同协议议；公司各类文件件档案；费用、工资台台帐；各销售区域销销售台帐；分类目管理存存放，文件查查找、检索，，确保文件的的齐全及机密密；办公用品管理理档案。81终端管理分册册

终端销售售管理规范篇篇第六部部8283目的终端特特性终端管管理办办法终端生生动化化终端监监控关关键指指标促销活活动直销终终端人员能能力发发展终端网网络管管理与与考核核目录录8384市场必必须对对终端端管理理越加加重视视，既既要产产品铺铺到终终端还还要提提升销销量，，增加加产品品的市市场控控制力力和品品牌认认知度度，因因此终终端的的争夺夺尤为为重要要。短时间间内，，在广广告与与促销销的协协调下下，迅迅速建建立““绿奥奥”公公司以以及““雅哈哈娜””的市市场知知名度度，并并给消消费者者良好好的品品牌形形象；；市场推推广部部在公公司领领导的的的指指导与与协调调下，，以实实现““贴近近市场场、快快速反反应、、促进进销售售”的的目标标。一、目目的84851.现现代渠渠道（（卖场场、超超市、、便利利）量大、、利低低、产产品多多、营营业时时间长长、周周末量量大，，店店外消消费、、多种种包装装、食食品区区域大大、竞竞争大大、陈陈列/促销销集中中、送送货频频繁2.传传统渠渠道售售点量少、、利高高、产产品有有限、、店内内/外外消费费、陈陈列空空间有有限、、资金金有限限、营营业时时间长长、竞竞争激激烈、、包装装限制制3.餐餐饮/娱乐乐等量少、、利高高、品品少、、有专专卖可可能、、陈列列有限限，但但就餐餐高峰峰时消消费量量比较较可观观，是是培养养品牌牌忠诚诚者地地方二、终终端特特性8586通常终终端的的管理理主要要交给给经销销商，，但经经销商商一般般只是是将产产品铺铺到终终端，，没有有全面面管理理的理理念。。就目目前而而言，，既要要使产产品顺顺利进进入终终端，，又要要提升升销量量，还还要增增强产产品市市场控控制力力和提提高品品牌认认知度度，终终端管管理显显得尤尤为重重要。。三、终终端管管理办办法8687人员拜拜访和和进场场谈判判及时时、良良好客客情、、路线线管理理合理理、客客户资资料齐齐全，，信息息反馈馈及时时。产品系系列既要在在终端端摆放放单件件产品品和促促销系系列，，也要要兼顾顾合适适品牌牌和包包装出出现在在合适适的销销售终终端。。库存管管理在各种种终端端上，，都有有安全全库存存，以以每一一核算算时段段销量量的1.5倍作作为标标准。。注：连连锁经经营的的企业业既考考虑总总仓，，也考考虑门门店。。8788生动化化是指指零售售点对对产品品、广广告品品、设设备陈陈列与与管理理。生生动化化意义义是树树立品品牌形形象、、增加加品牌牌价值值、提提高消消费者者忠诚诚度、、引发发购买买欲、、增销销量。。终端生生动化化的作作用：：（1））树立立品牌牌形象象、增增加品品牌价价值（2））提高高消费费者忠忠诚度度（3））扩大大陈列列空间间（4））引发发消费费者购购买欲欲（5））提升升销量量和利利润四、终终端生生动化化8889终端生生动化化的内内容：：（1））（海海报、、立牌牌、座座牌、、宣传传单张张、礼礼品等等）摆摆放；；（2））价格格标签签明显显；；（3））产品品（含含促销销装））标准准化陈陈列；；（4））合理理投放放设备备；（5））导购购（促促销））人员员培训训、演演练。。8990产品生生动化化标准准：同类集集中陈陈列同品牌牌垂直直陈列列同包装装水平平陈列列中文面面对消消费者者位置明明显价格明明显每个品品牌和和包装装至少少两个个排面面先进先先出库存量量水平平必须须是安安全的的9091销量指指标（（分品品牌、、包装装、渠渠道））铺货率率断货率率客户数数生动化化折扣市场支支持人员管管理数数据和和各类类表格格掌握信信息、、发现现和解解决问问题、、调整整方向向、应应对竞竞争五、终终端监监控关关键指指标9192根据市市场竞竞争情情况，，考虑虑淡旺旺季、、节日日因素素和品品牌及及包装装，合合理安安排促促销活活动，，尽量量避免免渠道道重叠叠，免免的经经销商商有空空间进进行窜窜货，，打乱乱市场场价格格和秩秩序。。（注：：促销销规范范下文文有详详尽阐阐述））六、促促销活活动92七、直直销终终端适合地地点：：酒楼楼、酒酒店、、娱乐乐场所所等；；促销人人员培培训、、管理理；产品陈陈列：：按规规范摆摆放在在酒点点总台台醒目目之处处；宣传物物料齐齐备（（海报报、宣宣传单单张、、促销销礼品品）；；每日/周/月销销售情情况报报表。。93每日销销售情情况报报表[]月份

[]周填报[]

目

标实

绩差

额十

－％内

容特别记事1

2

3

4

5

6

7

合计

94对业务务人员员（理理货员员）进进行销销售及及产品品知识识全面面、系系统的的培训训，不不断提提升业业务能能力。。对经销商商的业务务人员（（助销员员）定期期进行同同标准的的业务管管理培训训，提升升经销商商的各方方面能力力。通过如此此运作，，使装瓶瓶厂再其其控制范范围内的的所有客客户有同同标准的的服务，，控制市市场。八、人员员能力发发展95招募途径径：视招招募规模模可采取取公开招招聘（终终中介机机构或报报纸广告告）的方方式；或或视所在在终端情情况有效效保证应应聘人员员的素质质；招募形式式：采取取笔试和和面视结结合的形形式。第第一轮为为面试，，主要考考察应聘聘人员的的售货经经验、语语言表达达能力。。第二轮轮主要考考察应聘聘人员的的文字表表达能力力和产品品的相关关知识，，上岗试试用一个个月后，，确定最最终人选选。应聘人员员具备的的条件：：年龄适宜宜在18—30岁之间间，初中中文化以以上程度度；相貌端庄庄，举止止大方，，具亲和和力；具备一定定的文字字表达能能力，口口头语言言表达流流利；具有一定定的市场场知识和和推销经经验为佳佳；诚实自信信，善于于应变，，有较强强的工作作责任心心。待遇与激激励机制制：制定定合理的的销售提提成制度度。工资资待遇由由定额工工资和销销售提成成两部分分组成。。导购员招招募96导购员/促销员员培训包包括上岗岗强化培培训和定定期培训训。被录录用人员员必须经经过以下下强化培培训，经经考核合合格后才才能正式式上岗：：基本着装装、礼貌貌用语、、礼仪接接待；导购人员员/促销销人员纪纪律制度度和日常常工作事事务；终端导购购知识（（语态、、体态、、企业知知识、产产品知识识）培训训；顾客沟通通技巧每周一次次例会，，进行销销售情况况汇总。。每周一次次定期培培训，对对导购员员/促销销人员全全面素质质（包括括日常事事务、产产品专业业知识、、导购技技巧、顾顾客沟通通）的系系统化、、阶段性性培训，，同时还还包括针针对当月月终端销销售的反反馈情况况、顾客客疑难问问题及合合理化建建议作出出分析、、解答。。培训前两两工作日日，导购购员/促促销人员员必须以以书面形形式填报报销售报报表，作作出小结结，提交交营销代代表审核核交市场场经理，，并依此此定下月月营销计计划。导购员培培训97领导部门门：九、终端端网络管管理与考考核98终端管理理分册终终端展展示规范范篇第七部99前言言终端是消消费者面面对产品品的最直直接的接接触与互互动的最最重要的的途径，，商场如如战场，，得终端端者得天天下，由由此，终终端对于于市场营营销的重重要性可可见一斑斑；本《终端端展示规规范》的的主要内内容包括括：现场布置置、产品品的摆放放规范；；现场销售售的氛围围，包括括产品气气氛、广广告宣传传物料的的运用等等，实用用于普通通包装的的产品的的和促销销装；导购员/促销员员的礼仪仪；导购员/促销员员的导购购技巧。。100现场布置置现场产品品在货架架上摆放放应整齐齐,普通通装、促促销装摆摆放层次次清晰、、明朗，，营造清清新自然然的格调调；产品摆放放在货架架上标签签推广名名应向外外，对消消费者的的视觉形形成线与与面的冲冲击，吸吸引消费费者的目目光；终端现场场必须配配备海报报、单张张、立牌牌、座牌牌以及礼礼品袋等等终端宣宣传物料料；时刻注意意终端现现场的清清洁卫生生，现场场宣传物物料的摆摆放、粘粘贴一定定要放稳稳、放正正、粘贴贴准确，，同时一一定要醒醒目；促销装上上市或重重点推广广产品更更应放在在最醒目目、最显显眼的位位置。101环境气氛氛现场一定定要营造造出独具具特色、、能够吸吸引消费费者注意意力的销销售氛围围，在主主要位置置应有鲜鲜明的““绿奥””和“雅雅哈娜””的品牌牌标识，，形成具具有系列列感非常常强的标标识冲击击力；突出品牌牌的层次次感，彰彰显品牌牌的个性性与实力力；促销时的的销售现现场，应应将明晰晰的促销销内容、、促销日日期等具具体促销销信息充充分展示示给消费费者；导购员/促销员员必须清清晰的了了解企业业、产品品以及促促销内容容的具体体信息，，同时必必须具亲亲和力和和良好的的形象和和素质。。102导购员/促销员员礼仪导购员/促销员员应衣着着整洁得得体，举举止大方方、自然然亲切，，彬彬有有礼，在在大卖场场或大商商场最好好穿着所所在商场场的统一一服装；；导购员/促销销员应站立于于商品货架两两侧约50公公分处面对顾顾客走来的方方向，当顾客客走来首先要要礼貌地打招招呼“您好！！我能为您介介绍”雅哈娜娜“功能饮料料吗？”………当顾客离开货货架，不管他他购买产品与与否，均应礼礼貌送客，““欢迎下次再再来”或“谢谢谢光临，您您走好”等，，给人礼貌、、亲切的感觉觉。103导购技巧熟练掌握各种种礼貌礼仪用用语，灵活应应答顾客的各各种提问，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可适宜的的运用比喻，，使讲话更通通俗易懂；交交谈过程中应应先听完顾客客的问题，再再作答，同时时双眼应注视视对方，精神神集中，语言言亲切，微笑笑甜美；顾客提问时可可根据当时的的具体情况，，灵活采用导导购方式，应应站在顾客的的立场上逐步步引起顾客的的兴趣；导购时应配合合顾客的思维维，不可主观观一味地枯燥燥讲解产品，，交谈应符合合顾客的兴趣趣所在，应突突出顾客感兴兴趣的卖点，，使之与产品品产生共鸣。。104终端管理分册册

终端物料料设计篇第八部105第八部终端物料设计计篇106第九部营销传播分册册

促销策划划篇107篇首语：鉴鉴于“雅哈娜娜”独特的传传播风格、产产品名称，清清新醒目的终终端形象所产产生的高关注注可能，产品品上市初期暂暂不进行大规规模的以价格格为指针的促促销。第九部促销策划篇108第九部促销策划篇购

买

促进进基于产品：特特别包装形式式、试用品、、特惠装、可可兑换礼券等等基于价格：普普惠折让、凭凭证优惠等基于地点：终终端的特色陈陈列等基于获得方式式：互动游戏戏、抽奖等结论：雅哈娜娜上市初期促促销主要采取取基于产品和和地点的促销销形式。109第九部促销策划篇交易促

进基于产品：免免费样品、免免费提供特别别包装形式、、优惠退换政政策等基于价格：价价格折让、结结算帐期等基于地点：终终端特色陈列列品提供、进进场津贴等基于广告和促促销：联合广广告、促销承承诺等基于销售：销销售奖励、市市场协助拓展展110第十部营销传播分册册

广告策划划篇111导读目录一、广告策划划的目标二、广告形象象的确定三、广告表现现四、媒体规划划第十部广告策划篇112一、广告策划划的目标：1、产产品上市告知知、初步传递递产品功能信信息

2、、以文案和版版面构成吸引引受众注意、、激发讨论甚甚至争论，以以达成迅速提提升产品知名名度为目的；；

3、以以前卫风格迎迎合时尚人群群口味，触发发尝试购买；；以以警示内容容唤醒实用人人群保健消费费愿望；以以简简明功能描述述，对中老年年受众进行正正面诉求；4、最大大化发挥“雅雅哈娜”命名名的爆破力。。第十部广告策划篇113二、广告形象象的确定：主主形象：士士兵形象+产产品

产品性性格：忠忠贞不渝、、坚定捍卫清清新活跃跃、打破沉闷闷广告语：钟钟于健康忠忠于你第十部广告策划篇114三、广告表现现（文案部分分）：第十部广告策划篇A、忠贞系列列报广文案115忠贞系列报广广文案之一谁谁是是冬天里的雅雅哈娜12月12：00点寒寒风，小小雪迷迷朦的路灯灯也掩饰不住住疲惫，长街街上，你是夜夜归人。滚滚滚滚红尘中，个个人的存在是是如此渺小………再再坚强的人人都有权力疲疲惫吧？每每个人人都有身心虚虚弱的时候吧吧？我我们渴望一一盏灯，黑暗暗中点亮生命命我我们渴望一个个人，默默支支持、永远忠忠贞——如如卫士士般屹立身畔畔，无言地坚坚毅，刚强地地忠诚！是是谁谁？……来诠诠释这份力量量与忠贞？是是你你？是我？还还是他？请请注意意：12月**日，雅哈哈娜全新登场场！（（未完待续））116忠贞系列报广广文案之二雅雅哈哈娜来了，你你还在等什么么？你渴望一盏灯灯，黑暗中点点亮生命你你渴望一个人人，默默支持持、永远忠贞贞

又是都都市的十二月月。

温度———零下十八八度；

健康康——零度；；

烈酒和同同样辛辣的食食物在身体里里燃烧……太太多的应酬酬已令你疲惫惫不堪，碰碰杯、豪饮、、呕吐、倒下下……雅雅哈娜正在到到来，你还等等什么？记记住三个与你你有关的数字字：

100、75、10

并，让让雅哈娜默默默地屹立你的的身畔，坚坚定地保护，，忠贞地捍卫卫！新长征路路上，为你站站好每一岗！！

雅哈娜娜，钟于健康康忠于你，（（未完待续））117忠贞系列报广广文案之三雅雅哈哈娜宣言数风流人物，，还看今朝。。

驾着凛冽冽的寒风，举举着火焰的旗旗帜，我们来来了！

在我我们的热情感感染乌市每一一寸土地之前前，我们向你你宣言：1、坚决保卫卫你的健康雅雅哈娜[双双歧菌增殖胡胡萝卜汁]，，快速增殖人人体健康卫士士——双歧菌菌，对待体内内的有害菌如如秋风般无情情，对待身体体健康如春风风般温暖呵护护——用100%的忠贞贞保卫你！2、将革命命精神发扬光光大，展示75倍的风采采

雅哈娜[双歧菌增殖殖胡萝卜汁]，国家级专专利，国家权权威部门检测测，饮用7-14天，人人体肠道双歧歧菌增殖高达达75倍！3、10年年磨一剑，全全心全意为人人民

冬天，，酒、肉、辛辛辣等高脂肪肪高刺激食物物的摄入使得得肠道微生态态失衡，有益益菌数量锐减减……健康也也悄然远离。。雅哈娜[双双歧菌增殖胡胡萝卜汁]———10年攻攻关结晶，有有效调节人体体菌群平衡，，全心全意、、默默地为你你的健康服务务！

雅哈哈娜，钟于健健康忠于你（（全文文完）118第十部广告策划篇B、单发报广广文案119单发报广文案案郁郁闷闷篇是的，城市的的天空如此郁郁闷，思维被被冻住了翅膀膀；又一次裹紧紧雍肿的大大衣，慵懒懒在冬日的的阳光下蔓蔓延……我我知道道，你不甘甘寂寞，无无法超越并并非因你从从不渴望！！如果，你决决心继续无无休止地喝喝酒、暴食食……通宵宵达旦地应应酬、燃烧烧健康，至至少，记记住这个名名字：雅哈哈娜,让他他伫立