XX啤酒发展战略

XX啤酒发展战略

（首次讨论稿）2004-08-11战略项目工作组1XX啤酒发展的外部市场机遇和所面临的自身挑战是什么？XX啤酒的使命和愿景是什么？未来1~5年的发展目标是什么？如何达成这些发展目标？成功的关键因素是什么？对于XX啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？在这些区域市场XX啤酒是采用自然增长方式还是采用并购增长方式？XX啤酒的利润池应构筑在哪些区域？各区域市场竞争格局如何？XX啤酒拟采用的基本竞争策略是什么？XX啤酒在各区域市场就品牌、渠道、生产基地等战略资源配置的基本战略准则是什么？为了有效推进发展战略，XX啤酒现在和将来在组织方面拟进行哪些战略调整？XX啤酒的战略管理体系应进行哪些变革？XX啤酒发展战略应解决的关键问题21、XX啤酒发展的外部市场机遇和所面临的自身挑战2、XX啤酒的使命和愿景3、XX啤酒的战略目标4、实现战略目标的路径5、成功的关键因素XX啤酒总体市场战略部署8、XX啤酒的战略管理体系应进行哪些变革？6、对于XX啤酒来说，最具吸引力的区域市场是哪些？在这些区域市场XX啤酒是采用自然增长方式还是采用并购增长方式？XX啤酒的利润池应构筑在哪些区域？7、各区域市场竞争格局如何？XX啤酒拟采用的基本竞争策略是什么？XX啤酒在各区域市场就品牌、渠道、生产基地等战略资源配置的基本战略准则是什么？战略决策战略认识战略机制3XX啤酒发展的外部市场机遇之一：中国啤酒市场不断增长（1）1991-2004中国啤酒市场销量与销量增长率过去10多年中，中国啤酒市场呈稳步增长的态势。通过对1991－2003年的历史数据进行分析，得出Y=2.3539X-12.99。该方程通过了检验，相关系数为0.896，表明啤酒销量增长率与GDP增长率有高度的正相关关系。2004年GDP有望增长8.8％，则根据上式，预测2004年啤酒产量的增长率会达到7.7%，啤酒产量将达到2735万吨。4XX啤酒发展的外部市场机遇之一：中国啤酒市场不断增长（2）对未来中国啤酒市场总量的预测中国制定了建设小康社会的目标，到2020年年均GDP增长率达到7.2％。随着未来几年中国GDP的不断增长，中国啤酒市场销量呈不断增长的趋势。单位：万千升5XX啤酒发展的外部市场机遇之二：人均啤酒消费量不断增长人均啤酒消费量[升/人]人均GDP[美元/人]040200160120802,0004,0006,000印度中国泰国巴西捷克8,00010,000墨西哥斯洛伐克波兰匈牙利南非虽然中国的人均啤酒消费量较低，但随着GDP的不断增长，中国人均啤酒消费量将不断的增长。GDP与人均啤酒消费量人均啤酒消费量国际比较（升）6XX啤酒发展的外部市场机遇之三：啤酒行业仍然具有很广的整合空间资料来源：上海罗兰贝格澳大利亚南非年份行业集中度（H）同等规模厂商数量（1/H）19970.006415619980.008511719990.01158720000.01895320010.028653520020.04182420030.045022

根据美国司法部的规定HHI指数低于0.1的市场属于低集中度市场，HHI指数在0.1到0.18之间的市场是中等集中度的市场，HHI高于0.18的市场是高集中度的市场。2505075100市场集中度[前两位的市场份额，%]20010080604020美国巴西日本墨西哥英国俄罗斯德国中国03市场规模[亿升]波兰意大利捷克哥伦比亚西班牙法国荷兰韩国委内瑞拉加拿大0市场集中度进一步提高整合程度提高？%中国98世界20大啤酒市场行业集中度比较（占全球啤酒总销量的80％）中国历年啤酒行业集中度－市场集中度（历年5万吨以上啤酒厂商的市场占有率的平方之和）中国啤酒行业的集中度较低，但整合趋势明显，行业集中度不断的提高。7市场需求更多的消费者追求多样化和选择的可能性出现的划分价格区间的可能新兴市场区域性主导品牌全国性领先品牌区域性主导品牌区域性主导品牌全国性领先品牌全国性领先品牌全国性领先品牌高端市场全国性领先品牌高端市场全国性领先品牌高端市场全国性领先品牌高端市场全球领先品牌高端市场全球领先品牌>20%的市场价值?>40%的市场利润？转型市场成熟市场本地品质领先品牌本地价格领先品牌本地品质领先品牌本地价格领先品牌全球市场特色品牌市场类型及发展阶段主要中国市场现状市场发展及细分随着中国啤酒及其细分市场的不断发展，差异化的潜力将被释放出来。这有利于发挥XX啤酒品牌的差异化优势。XX啤酒发展的外部市场机遇之四：中国啤酒市场的差异化潜力将被逐步的释放出来资料来源：罗兰贝格啤酒行业研究资料。8XX啤酒发展的外部市场机遇之五：中国啤酒市场的升级趋势明显第一轮市场升级的趋势已经很明显——未来还将继续发生变化相对最大细分市场（低档市场）的规模整体市场规模：240亿升细分市场规模（亿升）价格高档次高档中档低档合计31116209240>5元3-5元2-3元<2元资料来源：罗兰·贝格15%12%9%6%3%0%1.00x0.50x0.30x0.20x0.10x0.05x0.03x0.02x低档高档次高档中档市场增长速度价格细分区间增长9XX啤酒所面临的自身挑战之一：盈利水平较低各事业部2003年净利润比较以上数据由公司财务部提供啤酒上市公司2003年费用率比较XX啤酒的盈利水平较低，净利润率低于主要的竞争对手。10XX啤酒所面临临的自身挑挑战之二：：区域竞争优优势较弱XX啤酒除除了西安和和青岛，其其他区域没没有明显的的竞争优势势，有些区区域竞争优优势较弱。。青岛啤酒当地第一品品牌资料来源：：2003年年消费行为为与生活形形态年鉴主要城市理理想品牌排排名11区域竞争对手份额备注区域竞争对手份额备注东北青岛3%黑龙江吉林辽宁湖北青岛10%华润24%燕京9%哈尔滨24%华润23%华北青岛8.7%北京天津河北江西燕京21%华润5.3%西南青岛4.5%四川重庆燕京45%华润53%西北青岛79%陕西甘肃重庆40%广东青岛16.5%浙江青岛2.1%珠江41%燕京5.2%广西青岛21%重庆5.4%燕京74%华东青岛10%东南青岛13.3%福建燕京2%燕京31%安徽青岛8.2%湖南青岛15%华润32%燕京30%山东青岛32%重庆12.3%燕京10%XX啤酒所面临临的自身挑挑战之二：：区域竞争优优势弱各区域市场场份额比较较12XX啤酒所面临临的自身挑挑战之三：：产能利用率率低2003年年国内啤酒酒六强的产产能利用率率比较（％％）XX啤酒历历年产能利利用率情况况由于近几年年的大规模模购并，XX啤酒的的产能呈下下降趋势。。目前XX啤酒的产产能利用率率仅相当于于六强的平平均水平，，低于哈啤啤和珠江。。13XX啤酒所面临临的自身挑挑战之四：：生产基地规规模偏小我公司啤酒酒生产厂的的规模偏小小，20万万吨以上的的啤酒厂仅仅六家。一一般以上是是10万吨吨以下的啤啤酒厂。国内啤酒六六强单厂规规模比较（（万千升））公司工厂按按产能分类类统计14XX啤酒所面临临的自身挑挑战之五：：部分区域面面临价格压压力青岛啤酒品品牌在其核核心市场以以外正面临临着价格压压力的挑战战青岛啤酒平平均价格变变化举例[2002年6月月-2003年5月月间的平均均价格与去去年同一个个时间区间间比较]广州上海北京南京无锡零售餐饮娱乐价格变化%4%8%7%——36%6%1%部分重要的的城市市场场，如广州州、北京、、南京等，，出现了较较明显的价价格下降的的趋势资料来源：：根据ACNielsen调研数据据整理151、XX啤酒发展的的外部市场场机遇和所所面临的自自身挑战2、XX啤酒的使命命和愿景3、XX啤酒的战略略目标4、实现战战略目标的的路径5、成功的的关键因素素XX啤酒总总体市场战战略部署8、XX啤酒的战略略管理体系系应进行哪哪些变革？？6、对对于于XX啤酒来说，，最具吸引引力的区域域市场是哪哪些？在这这些区域市市场XX啤酒是采用用自然增长长方式还是是采用并购购增长方式式？XX啤酒的利润润池应构筑筑在哪些区区域？7、各各区区域市场竞竞争格局如如何？XX啤酒拟采用用的基本竞竞争策略是是什么？XX啤酒在各区区域市场就就品牌、渠渠道、生产产基地等战战略资源配配置的基本本战略准则则是什么？？战略决策战略认识战略机制16我们的使命命：——用我们们的激情酿酿造出品质质优异的啤啤酒，为生生活创造快快乐。我们的愿景景：——成为一一个拥有国国际知名啤啤酒品牌的的国际化大大公司。2、XX啤酒的使命命和愿景1718物流国际化资本运营国际化人才国际化营销网络国际化市场国际化生产国际化品牌国际化标准国际化视野国际化管理手段国际化什么是国际际化？XX啤酒人应应认清国际化的十十大要素内向国际化化外向国际化化国际化是指指企业基于于国际视野野去思考,通过国国际市场进进行融资、、用国际化化手段进行行管理，吸吸引国际化化人才参与与运营、产产品标准同同国际标准准接轨。国国际化的企企业拥有国国际化的品品牌和市场场、在国外外拥有自己己的营销网网络和生产产基地，通通过自己的的国际化物物流体系获获得资源的的最佳配置置。19品牌在国际际上有一定定的认知度度国内市场领领导者，国国际市场积积极进入者者运营管理开开始和国际际化接轨国际化战略略初步形成成并实施国际上的知知名品牌国内市场地地位稳定，，国际市场场有一定影影响力运营管理一一定程度达达到或接近近国际领先先标准国际化战略略的实施卓卓有成效全球化知名名品牌国内市场地地位稳固，，国际市场场重要影响响力管理运营的的各个方面面均达到国国际领先水水平按利益最大大化原则进进行全球市市场资源战战略配置国内知名品品牌国内市场领领先者运营管理达达到国内先先进水平开始初步进进行国际化化战略思考考国际化前期期阶段国际化初级级阶段国际化中级级阶段国际化高级级阶段XX啤酒怎样实现国国际化大公公司？XX啤酒尚尚须向前迈迈进更高的的台阶20资产总额>10亿亿美元总产量>250万吨吨国内市场占占有率>10%品牌:国内内知名品牌牌营销网络:主要在国国内资金来源:基本来源源于国内资金流向:基本流向向国内国际化态度度:初步战战略思考企业管理水水平：国内内领先资产总额>30亿美元元总产量>320万吨国内市场占占有率>25%品牌:品牌牌开始有国国际认知度度销售收益：：部分来自自海外市场场营销网络:开始部署署国外市场场产品海外销销售比率>2％人才：关键键岗位有国国际化人才才资金来源：：有部分来来自国外资金流向:部分流向向国外国际化态度度:初步战战略实施企业管理水水平：向国国际靠拢资产总额>60亿亿美元总产量>600万吨吨国内市场占占有率>35%品牌:国际际知名品牌牌主品牌销量量>30%营销网络:国际网络络成形国外生产量量>10%人才：拥有有众多国际际化人才资金来源:海外比例例加大资金流向:国内国外外并重国际化态度度:国际化化战略卓有有成效企业管理水水平：达到到或接近国国际先进水水平资产总额>100亿美元总产量>1000万万吨国内市场占占有率>50％品牌:全球球知名品牌牌主品牌销售售量>50%营销网络:网络全球球化国外生产量量>15%资金来源:国际国内内多样化资金流向:依据价值值最大化配配置人才：国际际人才本土土化企业管理水水平：国际际领先XX啤酒世界啤酒第第八强世界啤酒第第五强世界啤酒前前二强怎样实现国国际化大公公司？XX啤酒可可以将国际际啤酒行业业的优秀企企业作为自自己努力的的标杆212223241、XX啤酒发展的的外部市场场机遇和所所面临的自自身挑战2、XX啤酒的愿景景3、XX啤酒的战略略目标4、实现战战略目标的的路径5、成功的的关键因素素XX啤酒总总体市场战战略部署8、XX啤酒的战略略管理体系系应进行哪哪些变革？？6、对对于于XX啤酒来说，，最具吸引引力的区域域市场是哪哪些？在这这些区域市市场XX啤酒是采用用自然增长长方式还是是采用并购购增长方式式？XX啤酒的利润润池应构筑筑在哪些区区域？7、各各区区域市场竞竞争格局如如何？XX啤酒拟采用用的基本竞竞争策略是是什么？XX啤酒在各区区域市场就就品牌、渠渠道、生产产基地等战战略资源配配置的基本本战略准则则是什么？？战略决决策战略认认识战略机机制25XX啤啤酒2005年年~2009年年战略略目标标战略目目标1：中中国啤啤酒行行业市市场占占有率率目标标16.1717.5919.5221.9222.5805101520252005年年2006年年2007年年2008年年2009年年百分比比26XX啤啤酒2005年年~2009年年战略略目标标战略目目标2：中中国啤啤酒行行业利利润占占有率率目标标21.4523.2125.5728.6929.24051015202530352005年年2006年年2007年年2008年年2009年年百分比比27XX啤啤酒2005年年~2009年年战略略目标标战略目目标3：总总销售售量目目标52060070046075001002003004005006007008002005年2006年2007年2008年2009年万千升28XX啤啤酒2005年年~2009年年战略略目标标战略目目标4：主主要品品牌销销量目目标170200300659545608050701100501001502002503003502005年年2006年年2008年年万千升升青岛汉斯崂山山水7729战略目目标5：2005-2009年利利润总总额目目标67,41982,714102,277129,723020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0002005年2006年2007年2008年2009年万元注：缺缺2009年数数据XX啤啤酒2005年年~2009年年战略略目标标3016.80%17.30%17.70%18.00%16.20%16.40%16.60%16.80%17.00%17.20%17.40%17.60%17.80%18.00%18.20%2005年年2006年年2007年年2008年年2009年年百分数数战略目目标6：2005-2009年销销售净净利润润率目目标注：缺缺2009年数数据XX啤啤酒2005年年~2009年年战略略目标标31XX啤啤酒2005年年~2009年年战略略目标标EVA目标标-17,697-14,504-9,611-4,816-20,000-15,000-10,000-5,00002005年年2006年年2007年年2008年年2009年年万元说明：：EVA按按10％计计算战略目目标6：2005-2009年EVA目标标32XX啤啤酒实实现战战略目目标的的路径径L&I高效的的信息息情报报系统统优异的的战略略管理理运营营机制制诚信经经营IBPCF降低成成本提高公公司盈盈利能能力（（净利利润率率）XX啤啤酒发发展目目标控制合合理的的财务务结构构,提提高资资本利利用率率增加经经营产产生的的经济济利润润－EVA完善的的人才才激励励机制制增加收收入增加市市场份份额（总量量、区区域、、高端端）提升客客户满满意度度建立良良好的的品牌牌形象象市场资资源整整合品牌整整合生产基基地整整合物流运运营整整合质量（（技术术）整整合（口味味一致致性））采购运运营整整合良好的的企业业文化化332007年年战略略目标标2008年年战略略目标标2009年年战略略目标标愿景可持续续发展展战战略略机制制XX啤啤酒发发展战战略关关键成成功因因素在在于能能否渡渡过整整合这这一战战略大大关利润池池鱼：：利利润润池水：：客客户户池围：：品品牌牌池基：：要要地地外部部行业整整合内部部自身整整合XX啤啤酒华润燕京抢筑战略坎-整合协调平衡战略要要地市场总总体战战略部部署品牌整整合网络整整合生产基基地整整合物流运运营整整合采购运运营整整合组织整整合2006年年战略略目标标2005年年战略略目标标整合是是XX啤酒酒未来来5年的的战略略重心心完成这这些整整合，，必须须依照照公司司的总总体市市场战战略部署署，在在大量量实际际调研研基础础上，，循序序进行行。341、XX啤酒发发展的的外部部市场场机遇遇和所所面临临的自自身挑挑战2、XX啤酒的的愿景景3、XX啤酒的的战略略目标标4、实实现战战略目目标的的路径径5、成成功的的关键键因素素XX啤啤酒总总体市市场战战略部部署8、XX啤酒的的战略略管理理体系系应进进行哪哪些变变革？？6、对对于于XX啤酒来来说，，最具具吸引引力的的区域域市场场是哪哪些？？在这这些区区域市市场XX啤酒是是采用用自然然增长长方式式还是是采用用并购购增长长方式式？XX啤酒的利润润池应构筑筑在哪些区区域？7、各各区区域市场竞竞争格局如如何？XX啤酒拟采用用的基本竞竞争策略是是什么？XX啤酒在各区区域市场就就品牌、渠渠道、生产产基地等战战略资源配配置的基本本战略准则则是什么？？战略决策战略认识战略机制35对于XX啤酒来说，，最具吸引引力的区域域市场是哪哪些？思考考基础之一一为吸引力力程度不同同的五类区区域吸引力程度：高低12345吸引力综合指数：4.89-4.27人口：33882.7万人人均GDP：12242.1元啤酒消费量：总量：631万千升人均：18.6升区域基本状况：盈利潜力巨大，而且随着区域市场的进一步升级，更大的盈利潜力将会释放出来。吸引力综合指数：3.81-3.31人口：27425.22万人人均GDP：16296.8元啤酒消费量：总量：730万千升人均：26.62升区域基本状况：市场基础好，经济状况好，人均消费量高，随着行业整合的进行和区域经济的发展，行业的盈利性将会不断得到提高。吸引力综合指数：2.93-2.73人口：27800万人人均GDP：8467.8元啤酒消费量：总量：382万千升人均：13.74升区域基本状况：有一定的市场基础，经济状况一般，但这些区域的领导者有较大的盈利空间。吸引力综合指数：2.66-2.33人口：26518.17万人人均GDP：6749.2元啤酒消费量：总量：347万千升人均：13.1升区域基本状况：经济比较落后，小企业多，各自为政，地方保护主义严重，高端多为外地品牌占据，低端恶性竞争。吸引力综合指数：2.22-1.08人口：11563.48万人人均GDP：5818.2元啤酒消费量：总量：79.29万千升人均：6.86升区域基本状况：经济落后，啤酒企业一般较少，市场容量不大，但有一些大企业已经开始在这些地区渗透。3612345吸引力程度：高低一类地区已已经被完全全瓜分。但但广东省目目前处于珠珠江、青岛岛和金威的的共同占据据下，这种种局面会长长期存在。。XX啤酒酒应在巩固固现有市场场的基础上上，在高端端市场形成成优势，并并围绕周边边地区构建建自己的利利润池。二类地区中中的江苏和和福建的区区域领导者者尚未形成成，XX啤啤酒在这些些地区也有有一定的基基础，可以以考虑在这这两个省份份构建自己己未来的利利润池。三类地区中中的湖南可可以作为重重点培育的的市场。四、五类区区域市场吸吸引力较低低，但如果果能在这些些区域建立立领导地位位，并逐步步开拓市场场，企业也也可以获得得较高的盈盈利。XX啤酒并并购兰州农农垦使得甘甘肃省具备备了发展成成为XX啤啤酒未来利利润池的条条件。对于XX啤酒来说，，最具吸引引力的区域域市场是哪哪些？思考考基础之二二为五类区区域被强势势企业分割割的总体状状况青岛华润燕京哈尔滨珠江重庆金星英特布鲁潜在的利润池黑色的三角角、椭圆和和曲线表示示公司的战战略布局思思路：点、、线、片结结合37高端：3%中端：13.9%（XX啤酒：中高档38.7%）低端：83.1%高端：6.3%中高端：7.7%中端：13.2%中低：19.8%低端：53%高端：18.6%（XX啤酒50%）中端：39.5%（XX啤酒22%）低端：41.9%（XX啤酒48%）高端：7.9%（XX啤酒8.3%）中端：5.3%（XX啤酒5%）低端：86.8%（XX啤酒6.8%）其他：5%青岛：5%哈啤：6%华润：84%其他：16.1%蓝带：7.6%金威：13.7%青岛：19.6%珠江：43%其他青岛西湖华润英特布鲁其他：29.7%烟台：6.7%趵突泉：7.4燕京：15.6%青岛：40.6%其他：5.5%青岛：7.1%燕京：87.4%辽宁省120广东省130浙江省200山东省215北京市65（市场容量）一类地区市场结构竞争基本格局省市区区域对于XX啤酒来说，，最具吸引引力的区域域市场是哪哪些？思考考基础之三三为各类区区域省级市市场的基本本竞争格局局138其他英特布鲁三得利青岛狮王高端：2%（XX啤酒14.7%）中端：18.8%（XX啤酒6.7%）低端：78%（XX啤酒3.4%）高端：2%（XX啤酒14.7%）中端：18.8%（XX啤酒6.7%）低端：78%（XX啤酒3.4%）高端：7.4%（XX啤酒14.6%）中端：75.8%（XX啤酒15.6%）低端：16.8%（XX啤酒21.5%）高端：2.5%中端：7.3%低端：90.2%其他：12.5%青岛：3.6%华润：10.9%重庆：73%其他：7%青岛：6%重庆：7%华润蓝剑：80%其他：29.1%青岛：16.3%燕京：22%雪津：32.6%其他：3.6%XX啤酒：7.3%华润：12.7%哈尔滨：76.4%重庆市55四川省88福建省130江苏省116黑龙江110二类地区市场结构竞争基本格局省市区区域对于XX啤酒来说，，最具吸引引力的区域域市场是哪哪些？思考考基础之三三为各类区区域省级市市场的基本本竞争格局局239三类地区其他公牛豪门钟楼三九河北省天津165其他维雪啤酒金星其他：15%青岛：16%英特布：17%重庆：18%燕京：34%其他青岛其他：7%燕京10%青岛12%华润30%金龙泉：41%湖南省60陕西省45主要为低端市场河南省112低端市场容量较大各细分市场都有强势品牌湖北省92二类地区市场结构竞争基本格局省市区区域对于XX啤酒来说，，最具吸引引力的区域域市场是哪哪些？思考考基础之三三为各类区区域省级市市场的基本本竞争格局局340塞北星海拉尔金川燕京内蒙古43其他天龙白马王云冈啤酒中高端：5.6%（XX啤酒11.1%）中低端：94.4%其他：15.6%九江：10.4%赤湖：12.4%燕京：25.2%亚洲：36.4%其他青岛华润其他：11.2%哈尔滨：20%金士百：27.5%华润：41.3%江西省40安徽省95山西省17吉林省80四类地区市场结构竞争基本格局省市区区域对于XX啤酒来说，，最具吸引引力的区域域市场是哪哪些？思考考基础之三三为各类区区域省级市市场的基本本竞争格局局441青海省3其他：4%珠江：9%青岛：24%力加：63%消费档次较高，主要针对旅游群体海南省5五类地区市场结构竞争基本格局省市区区域其他黄河农垦甘肃省30珠江：5%青岛：25.9%燕京：69.1%广西省42四类地区市场结构竞争基本格局省市区区域对于XX啤酒来说，，最具吸引引力的区域域市场是哪哪些？思考考基础之三三为各类区区域省级市市场的基本本竞争格局局542新疆啤酒（50%）乌苏啤酒（50%）

新疆30华狮大理百威百威啤酒拉萨啤酒澜沧江啤酒瀑布啤酒灵武啤酒宁夏糖酒工业集团西藏3.29贵州12云南省18宁夏8五类地区市场结构竞争基本格局省市区区域？对于XX啤酒来说，，最具吸引引力的区域域市场是哪哪些？思考考基础之三三为各类区区域省级市市场的基本本竞争格局局643高中低低中高地区吸引力力领导地位基地性利润润区：区域吸引引力高，并并且XX啤啤酒在该区区域占有绝绝对的领导导地位，是是XX啤酒酒的主要利利润来源。。重要利润区区：区域吸引引力很高，，但XX啤啤酒与少数数几个大的的啤酒公司司共同分割割市场，而而且这种局局面将长期期存在。竞竞争对手比比较理性，，发生恶性性竞争的机机会少，行行业利润丰丰厚。这些些区域是XX啤酒的的重要利润润来源。可以挖掘的的利润区：区域吸引引力低，但但XX啤酒酒在该地区区占有绝对对的领导地地位，这决决定了XX啤酒能够够获取一定定的利润，，但不会太太高。潜在利润区区：区域吸引引力中等，，XX啤酒酒在该区域域的地位处处于中等。。XX啤酒酒能够在这这些地区获获得一定的的利润，但但有限。需需要积极进进攻，争取取领导地位位。薄利区：低端产品品占主导，，市场吸引引力低，XX啤酒又又不具有领领导地位，，所以利润润很薄。问题区：XX啤酒酒在这些区区域的市场场占有率很很低，基本本处于亏损损状态，或或严重亏损损，是典型型的问题区区域。战略价值：——问题区竞争原则：——切入高端，逐步拓展市场战略价值：——重要利润区竞争原则：——保持与竞争对手的均衡发展；抓住机会打破平衡，提高市场地位战略价值：—核心基地性利润区竞争原则：——全面垄断战略价值：——问题区竞争原则：——主攻高端战略价值：——潜在利润区竞争原则：——高中低端全面主动进攻战略价值：——基地性利润池竞争原则：——全面垄断战略价值：——问题区竞争原则：——主攻高端战略价值：薄利区竞争原则：——发展高端，战略价值：——可以挖掘的利润池竞争原则：——垄断、拓展中低端市场XX啤酒可依据据各区域吸吸引力和自自身的领导导地位状况况界定该区区域的战略略价值，依据战略价价值确定竞竞争原则，，依据竞争争原则调整整和部署品品牌、渠道道及生产基基地44XX啤啤酒酒总总体体市市场场战战略略部部署署决决策策范范式式：：某区区域域市市场场1、、战战略略价价值值定定位位：：核心心基地地利利润润区区？？基地地利利润润区区？？重要要利利润润区区？？可以以挖挖掘掘的的利利润润区区？？潜在在利利润润区区？？薄利利区区？？问题题区区？？2、、竞竞争争原原则则：：高、、中中、、低低端端市市场场分分别别：：垄断断？？形成成竞争争优优势势？？保持持竞争争平平衡衡？？只留少少量量据据点点？？撤空空？？3、、增增长长方方式式定定位位：：自然然增增长长？？并购购增长长？？自然然增增长长与与并购购增长长并并重重？？4、、品品牌牌配配置置：：用什什么么品品牌牌覆覆盖盖高高、、中中、、低低价价格格区区间间？？用什什么么品品牌牌覆覆盖盖新新鲜鲜、、地地道道、、等等形形象象内内涵涵？？用什什么么品品牌牌覆覆盖盖罐罐、、玻玻璃璃瓶瓶、、桶桶等等包包装装？？5网网络络布布局局：：点定定那那？？线划划那那？？片、、面面的的范范围围？？6、、生生产产基基地地布布局局：：选那那建建？？产能能定多多大大？？45区域省市区战略价值定位生产基地布局一类地区北京市65/2.6%山东省215/8.5%浙江省200/7.9%广东省130/5.1%辽宁省120/4.7%竞争争原原则则增长长方方式式品牌牌配配置置网络络布布局局XX啤啤酒酒依依据据总总体体市市场场战战略略部部署署的的决决策策范范式式进进行行各各区区域域的的部部署署决决策策146区域省市区战略价值定位生产基地布局二类地区黑龙江110/4.3%江苏省116/%福建省130/5.1%四川省88/%重庆市55/%竞争争原原则则增长长方方式式品牌牌配配置置网络络布布局局XX啤啤酒酒依依据据总总体体市市场场战战略略部部署署的的决决策策范范式式进进行行各各区区域域的的部部署署决决策策247区域省市区战略价值定位生产基地布局二类地区湖北省92/3.6%三类地区河北省天津165/6.5%河南省/%陕西省45/%湖南省60/2.4%竞争争原原则则增长长方方式式品牌牌配配置置网络络布布局局XX啤啤酒酒依依据据总总体体市市场场战战略略部部署署的的决决策策范范式式进进行行各各区区域域的的部部署署决决策策348区域省市区战略价值定位生产基地布局四类地区吉林省80/3.1%内蒙古/%山西省/%安徽省95/%江西省40/%竞争争原原则则增长长方方式式品牌牌配配置置网络络布布局局XX啤啤酒酒依依据据总总体体市市场场战战略略部部署署的的决决策策范范式式进进行行各各区区域域的的部部署署决决策策449区域省市区战略价值定位生产基地布局四类地区广西省42/%甘肃省30/%区域省市区五类地区海南省5/%青海省3/%竞争争原原则则增长长方方式式品牌牌配配置置网络络布布局局XX啤啤酒酒依依据据总总体体市市场场战战略略部部署署的的决决策策范范式式进进行行各各区区域域的的部部署署决决策策550区域省市区战略价值定位生产基地布局五类地区宁夏8/新疆30/%云南省/%贵州/%西藏/%竞争争原原则则增长长方方式式品牌牌配配置置网络络布布局局XX啤啤酒酒依依据据总总体体市市场场战战略略部部署署的的决决策策范范式式进进行行各各区区域域的的部部署署决决策策6511、XX啤酒发展的外外部市场机遇遇和所面临的的自身挑战2、XX啤酒的愿景3、XX啤酒的战略目目标4、实现战略略目标的路径径5、成功的关关键因素XX啤酒总体体市场战略部部署8、XX啤酒的战略管管理体系应进进行哪些变革革？6、对对于XX啤酒来说，最最具吸引力的的区域市场是是哪些？在这这些区域市场场XX啤酒是采用自自然增长方式式还是采用并并购增长方式式？XX啤酒的利润池池应构筑在哪哪些区域？7、各各区域市市场竞争格局局如何？XX啤酒拟采用的的基本竞争策策略是什么？？XX啤酒在各区域域市场就品牌牌、渠道、生生产基地等战战略资源配置置的基本战略略准则是什么么？战略决策战略认识战略机制52XX啤酒的战略管管理体系应进进行的变革之之一：建立战略管理理环状自动运运行机制战略制定战略实施战略评价战略激励战略沟通战略管理组织织体系预算与绩效对对接战略与预算对对接愿景与战略对对接绩效与利益对对接战略管理环状状自动运行模模型53战略管理组织织体系战略沟通战略部门定位位战略实施机制制战略评估机制制战略管理时钟钟战略管理组织织体系是战略略管理环状自自动运行机制制的两个支柱柱之一。是战战略管理环状状运行的组织织保障。战略管理组织织体系结构组织机构组成成员战略管理的角色战略制定战略实施战略评估战略调整董事会董事长及各位董事最终批准者质询者质询者批准者战略与投资委员会主席：独立董事成员：各委员审议者质询者质询者审议者公司战略委员会主席：总裁副主席：各副总裁成员：各部门部长、各事业部总经理方案议定者质询者质询者建议者战略发展总部起草者监控者评估者建议者战略业务单元青岛啤酒销售公司、青岛事业部、北方事业部、华南控股公司、华东控股公司、西南联合公司、淮海事业部、鲁中事业部、东南事业部、发展战略参与者、事业部战略制定者实施者被评估者参与建议者、实施者XX啤酒的战略管管理体系应进进行的变革之之二：完善战略管理理体系54战略管理体系系战略沟通机制制战略部门定位位战略实施机制制战略评估机制制战略管理时钟钟战略沟通是战战略管理环状状自动运行机机制的两个支支柱之一。是是战略管理环环状运行的文文化保障。通通过建立战略略沟通机制，，提高高层管管理者的战略略意识，参与与战略管理的的全过程；提提高战略业务务单元的战略略意识，不断断的围绕公司司战略进行创创新；提高只只能部门的战战略意识，职职能部门要支支持，服务业业务部门的战战略，代表公公司掌控职能能范围内的战战略管理。12364战略决策机构战略业务单元战略发展部其他职能部门123564155沟通内容：总总裁战略交底底沟通方式：会会议沟通时间：每每年三月中旬旬沟通内容：公公司发展战略略、事业部战战略以及对事事业部进行评评估沟通方式：会会议、现场评评估沟通时间：按按照战略管理理时钟的规定定进行沟通内容：事事业部战略及及职能战略沟通方式：会会议沟通时间：按按照战略管理理时钟的规定定进行沟通内容：发发展战略及职职能战略的符符合性沟通方式：会会议沟通时间：按按照战略管理理时钟的规定定进行沟通内容：讨讨论战略议题题、进行战略略评估沟通方式：战战略委员会例例会沟通时间：每每季度一次1XX啤酒的战略管管理体系应进进行的变革之之二：完善战略管理理体系5556战略管理体系系战略管理意识识战略部门定位位战略实施机制制战略评估机制制战略管理时钟钟战略与营运对对接就是要建建立以战略为为核心的企业业管理体系。。预算战略绩效利益战略实施关键键环节及其关关系战略实施的管管理工具平衡计分卡平衡计分卡客户财务内部业务流程程学习与创新层层驱动关系系XX啤酒的战略管管理体系应进进行的变革之之二：完善战略管理理体系57战略管理体系系战略管理意识识战略部门定位位战略与营运对对接战略评估机制制战略管理时钟钟战略性绩效管管理是战略评评估的重要构构成要素。战战略性绩效管管理就是要让让企业的每一一位员工每天天的行动都与与企业的战略略挂钩。平衡衡计分卡作为为一个战略管管理的工具，，将企业的战战略转化为具具体的经营行行为。从而使使平衡计分卡卡成为一个战战略性绩效管管理系统。战略评估包括括对绩效的评评估和对区域域市场以及事事业部现状的的评估。战略评估成立战略评估估小组：战略略发展总部、、人力资源总总部、营销总总部、财务总总部、信息总总部绩效评估：事事业部战略完完成情况，提提交战略评估估报告，战略略委员会就战战略评估报告告对事业部进进行质询。市场评估市场评估自身评估竞争者评估覆盖区域人口状况市场容量/增增长细分市场构成成竞争品牌品牌集中度目标消费者消费者偏好终端盘点市场总体利润润率水平市场变动趋势势主要竞争者市场份额渠道组织销售组织价格体系促销手段利润率水平产能和使用状状况品牌强度产品结构成本结构竞争优势品牌结构市场份额渠道组织销售组织价格体系促销手段利润率水平产能和使用状状况品牌强度产品结构成本结构竞争优势XX啤酒的战略管管理体系应进进行的变革之之二：完善战略管理理体系58战略管理体系系战略管理意识识战略部门定位位战略实施机制制战略评估机制制战略管理时钟钟战略管理时钟钟保证了战略略管理闭环系系统的正常运运行。12月董事会批准下下一年度预算算89月事业部战略规划质询会6月中旬董事会批准新战略规划1－5月战略评估

5月 战略规划滚动更新5年12396月下旬新战略规划通报会7月制定职能战略和业务战略10月制定年度预算12345676战略管理机制4战略规划通报报会6事业部战略规规划质询会内容：通报公公司发展战略略参加人员：战战略委员会成成员、各事业业部总经理内容：讨论事事业部战略规规划参加人员：战战略委员会成成员、战略发发展部相关人人员XX啤酒的战略管管理体系应进进行的变革之之二：完善战略管理理体系59XX啤酒的战略管管理体系应进进行的变革之之三：协调公司三大大战略管理系统运作作机制XX啤酒总体体发展战略XX啤酒营销销战略规划XX啤酒财务务战略规划XX啤啤酒人人力战战略规规划XX啤啤酒各各事业业部战战略规规划XX啤啤酒各各事业业部战战略规规划XX啤啤酒各各事业业部战战略规规划XX啤啤酒各各事业业部战战略规规划XX啤啤酒各各事业业部战战略规规划XX啤啤酒各各事业业部战战略规规划XX啤啤酒各各事业业部战战略规规划XX啤啤酒各各事业业部战战略规规划XX啤啤酒各各事业业部战战略规规划理顺发发展战战略、、事业业部战战略、、职能能战略略的关关系：：发展展战略略指导导事业业部战战略和和职能能战略略；事事业部部战略略支持持发展展战略略；职职能战战略指指导、、支持持和服服务于于业务务战略略。发展战战略包包含的的内容容：使使命愿愿景、、目标标体系系、国国际化化规划划、品品牌规规划、、组织织规划划、战战略管管理体体系事业部部战略略：区区域市市场竞竞争战战略职能战战略：：着眼眼于全全公司司的职职能战战略规规划60XX啤酒的的战略略管理理体系系应进进行的的变革革之四四：完善战战略管管理信信息情情报系系统建立竞竞争情情报系系统建立KIT制度度制定信信息收收集流流程培育竞竞争情情报文文化参与信信息的的收集集与提提供信息相相互的的交流流信息汇汇集KIT文化化情报需需求识识别与公司司决策策者互互动信息简简报战略研研究信息检检索积极向向上的的文化化人人关关心公公司的的发展展支持战战略的的实现现实时信信息监监测现有信信息整整合人际信信息收收集61XX啤酒的的战略略管理理体系系应进进行的的变革革之四四：完善战战略管管理信信息情情报系系统竞争对对手统统计数数据趋势图图行业数数据及及趋势势图世界啤啤酒数数据及及趋势势图总裁专专区如何使使用CI系系统宣扬CI文文化入门部部分监测上上万个个网站站半小时时更新新一次次对新闻闻按相相似性性分类类生成新新闻简简报网媒实实时监监测GDP情况况人口情情况宏观经经济新新闻报报道宏观经经济数数据设备供供应商商原材料料供应应商主要的的经销销商合作伙伙伴信信息发布市市场上上获得得的信信息发表相相关评评论私人讨讨论区区主要领领导人人情况况主要财财务数数据竞争对对手战战略目目标竞争对对手分分析报报告主要竞竞争对对手简简介KIT需求求调查查KIT研究究报告告KIT专区区主要领领导人人情况况主要财财务数数据竞争对对手战战略目目标竞争对对手分分析报报告主要竞竞争对对手简简介62THEEND63附：区域市市场吸吸引力力评价价模型型64区域市市场吸吸引力力评价价模型型指标子指标权重得分（1-5分）权重╳得分行业利润25%区域利润总额0.25市场状况40%市场容量0.12市场成长0.09人均消费量0.06平均价格水平0.08消费习惯0.05宏观环境35%GDP总量（增长率）、人均GDP、人口、城收（支）、农收（支）等指标0.35综合得分1.00评分说说明：：对各各指标标的评评价使使用5级尺尺度，，5最最高，，4高高，3中等等，2低，，1最最低。。根据据各省省市区区在每每个指指标上上的情情况将将其划划分为为5个个等级级，并并赋予予1-5不不等的的分