经济学院课程课件-国贸实务贸易

国际贸易实务上海大学经济学院程铭一.国际贸易实务的主要环节1.国际贸易分类——一般贸易，单边进口或单边出口，且进口与出口没有联系。——其他贸易方式1）加工贸易--来料加工（processingwithclientsmaterials）--进料加工（processingwithimportedmaterials）,又称“以进养出”一.国际贸易实务的主要环节--来件装配（assemblingwithclientsparts）--来样加工（processingwithclientssamples）2）补偿贸易（compensationpensationaltrade）3）租赁贸易（leasing）4）招投标（tendering/bidding）一.国际贸易实务的主要环节5）拍卖（auction）6）对销贸易（countertrade）:指在互惠的基础上，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。一.国际贸易实务的主要环节7）经销与代理（distributionandagency）8）寄售（salesonconsignment）9）期货交易与套期保值（futuresandhedging）10）展览会和博览会（exhibitionandexposition）2.出口贸易的主要环节出口交易的准备阶段–市场、货源出口交易的磋商阶段出口交易的履行阶段--催证、审证、改证；--租船、订舱；--办理保险；--商品检验；--办理海关手续、装船；--制单结汇二.国际贸易的经济效益分析1.出口商品盈亏率盈亏率=（出口销售人民币净收入—出口销售人民币总成本）/出口人民币总成本X100%出口人民币净收入=外汇净收入X汇率出口销售人民币总成本=外贸成本X（1+管理费率）—出口退税二.国际贸易的经济效益分析2.换汇成本换汇成本=出口销售人民币总成本/出口销售外汇净收入

外贸成本FOB=——————

换汇成本第二章贸易术语一.贸易术语（tradeterms）概述1.贸易术语的含义：在长期的国际贸易实践中形成的就买卖双方的有关责任、风险等所作出的行为规范。它涉及：——卖方的交货地点——风险转移的时间和地点——有关手续的办理——有关费用的支付——卖方的交单责任第二章贸易术语注意：惯例和法律的区别惯例的法律约束力来源于两个方面：——有关当事人在合同中的自愿适用——私法规则导致适用法律的约束力来源于国家的强制力第二章贸易术语2.与贸易术语有关的国际惯例1）《1932年华沙-牛津规则》（Warsaw-OxfordRules）由国际法协会于1928年在波兰首都华沙制订，后与1932年在英国牛津修订完成，沿用至今。规定了唯一的一个贸易术语CIF。2）《1941年美国对外贸易定义修订本》（RevisedAmericanForeignTradeDefinition1941）由美国9个商业团体联合制订。它最早于1919年在纽约制订，原称《美国出口报价及其缩写条例》。后来在1941年美国第27界对外贸易会议上做了修订。《修订本》共对6种贸易术语作了解释：ExPointofOrigin、F.O.B.、F.A.S.、C&F、C.I.F.和ExDock第二章贸易术语3）《2010年国际贸易术语解释通则》（InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms,简称INCOTERMS2010）目前启用的是INCOTERMS2010。（国际商会第715号出版物）国际商会最早于1936年制订，后来经过多次修订，分别在1953、1967、1976、1980、1990和2000年。《2010年通则》共制订了11种贸易术语。第二章贸易术语《2010年通则》对买卖双方责任的规范A1提供符合合同规定的货物A2许可证、其他许可和手续A3运输合同与保险合同A4交货A5风险转移A6费用划分A7通知买方A8交货凭证、运输单据或有关同等作用的电子讯息A9查对、包装、标记A10其他义务B1支付价款B2许可证、其他许可及手续B3运输合同与保险合同B4受领货物B5风险转移B6费用划分B7通知卖方B8交货凭证、运输单据或相应的电子讯息B9货物检验B10其他义务第二章贸易术语二.三种常用的贸易术语（一）FOB…（NamedportofShipment）（装运港）船上交货价1.买卖双方责任1）卖方责任—将货物交到买方指定的船上；—负责承担货物装上船以前的一切风险和费用；第二章贸易术语—自担风险、自负费用办理出口海关手续；—负责向买方提供全套货运单据。2）买方责任—负责租船、订舱，支付运费；—负责承担货物装上船以后的一切风险与费用；—负责办理保险，支付保险费；—接受卖方提供的货运单据，支付货款。第二章贸易术语2.注意事项1）关于风险划分《2000年通则》的解释是“effectivelypasstherailoftheship”，即有效的越过船舷。在实际业务中，船舷有时很难确定，甚至根本没有意义，所以一般可以理解为“装上船”（Onboardtheship），通常卖方以提单作为交货的凭证。正是考虑到这一点，《2010年通则》已经调整到了装上船。第二章贸易术语2）关于船货的衔接FOB由卖方装船，而由买方租船、订舱，所以很容易发生脱节，因而双方必须保持联系。卖货妥通知买

派船通知方装船通知方第二章贸易术语3）关于装船费、平舱费、理舱费的负担——贸易术语变形（仅适用于租船运输）A.FOBLinerTerms（班轮条件），买方B.FOBTrimmed（FOB并平舱），卖方C.FOBStowed（FOB并理舱），卖方合并为FOBST（即FOB平舱并理舱）D.FOBUnderTackle（FOB钓钩下交货），买方第二章贸易术语4）与美国定义的区别美国定义中的FOB共有六种形式，其中前三种是出口国内陆指定地点的内陆运输工具上交货；第四种是出口地点的内陆运输工具上交货；第五种是装运港船上交货价第六种是进口国指定内陆地点交货《2010通则》中的FOB与美国定义中的第五种相似，但必须在美国定义中加“vessel”字样。如：FOBVesselNewYork第二章贸易术语（二）CIF…（NamedportofDestination）（目的港）成本加保险费加运费价又称运保费在内价我国外贸界称其为“到岸价”，但有异议。1.买卖双方责任——由卖方负责租船、订舱，支付运费，负责办理保险，支付保险费；其余同FOB。第二章贸易术语2.注意事项1）风险划分—在装运港船上。切不可误为目的港。这也是为什么人们认为不该称其为“到岸价”的主要原因。第二章贸易术语2）关于租船、订舱责任如果买卖双方没有就卖方的上述责任加以明确，根据《2010年通则》，卖方的责任是：卖方有权使用通常在此路线上装运的类似船只来装运，除非依照行业惯例有相反的规定。在实际业务中，买方经常会提出限制船籍、船型、船龄、船级、某班轮工会的船只等要求。卖方可以拒绝，但在不增加费用的情况下，可以接受。第二章贸易术语3）关于保险—保险险别：如无相关规定，卖方应投保最低险别（按中国条款为：平安险）。如果卖方要求增加投保其他险别，在其支付费用的情况下，卖方应当办理。在实际的对外活动中，卖方最常用的报价是按一切险加战争险投保。—保险金额：如无约定，卖方必须CIF发票金额投保加成10%投保。第二章贸易术语4）关于卸船费的支付问题贸易术语变形—CIFLinerterms班轮条件—卖方承担—CIFUnderTackle钓钩下交货—卖方承担—CIFLanded卸至岸上—卖方承担—CIFExShip’sHold舱底交货—买方承担第二章贸易术语（三）CFR…Namedportofdestination（目的港）成本加运费价由买方负责办理保险，支付保险费；卖方办理运输，支付运费。其余参照FOB/CIF。第二章贸易术语（四）三种常用贸易术语的异同点1.相同点1）交货地点均在装运港船上2）风险划分均在装运港越过船舷3）运输方式均只适用于海上运输或内河运输4）交货方式均属于推定交货方式，或称象征性交货第二章贸易术语2.不同点运输保险手续费用手续费用FOB买方买方买方买方CFR卖方卖方买方买方CIF卖方卖方卖方卖方第二章贸易术语三.其他贸易术语EXWExWorks…内陆指定地点说明：该组术语为实际交货术语。买卖双方当事人的风险划分以卖方仓库为界。买方必须在出口国办理一切手续，包括在出口国办理出关手续。该术语是买方责任最大的一个术语。第二章贸易术语FOBFreeOnBoard…指定装运港FASFreeAlongsideShip…指定装运港FCAFreeCarrier…指定地点该组为推定交货术语第二章贸易术语FAS：卖方负责办理再出口国的出口手续的费用、风险。FCA：卖方的交货责任是：如交货地点在卖方所在地，则负责将货物装上买方指定的运输工具上；如交货地点不在卖方所在地，卖方负责将货物运至承运人所在地点在货物卸下前交货。第二章贸易术语CFRCostandFreight…指定目的港CIFCost,InsuranceandFreight…指定目的港CPTCarriagePaidTo…指定目的地CIPCarriage,InsurancePaidTo…指定目的地该些术语属于推定交货组第二章贸易术语

DAPDeliveredAtPlaceDATDeliveredAtTerminalDDPDeliveredDutyPaid…指定目的地该组术语属于实际交货。第二章贸易术语说明：《2010年通则》取消了DAF、DES、DEQ、DDU。《2010年通则》增加了DAP、DAT。分类方法：按运输方式--任何运输方式：EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DAT、DDP--海洋运输、内河运输：FAS、FOB、CFR、CIF第三章合同标的

--商品的品质一.商品品质的表示方法：商品的品质是指：商品的内在质量和外观形态的综合。其中，内在质量是指商品的机械物理性能、化学性质；外观形态是指商品的形状、尺寸、色泽等。1.“凭样品买卖”（SalesbySample）-----凭实物买卖样品是指能反映商品品质的少量实物。样品的获得，既可以从现成的商品中抽取，也可以根据买方的要求由卖方加工而成。第三章合同标的根据样品的提供方的不同，可以分为：买方样品（Buyer’sSample）和卖方样品（Seller’sSample）作为卖方应该保留样品，以防止向买方提交样品后，没有留样而导致产生争议后的被动情况，这种样品称为“留样”(DuplicateSample),或称为“第三样品”(ThirdSample).另外还需要注意的有关样品的概念还有:第三章合同标的封样(SealedSample)回样或对等样品(CounterSample)明示的凭样品买卖和暗示的凭样品买卖(ExpressedorImpliedSalesbySample)参考性样品(ReferenceSample)样品买卖(SampleTransaction)第三章合同标的2.凭规格、等级、标准买卖1）凭规格买卖（SalesbySpecification）—规格是指能反映商品品质的有关指标和参数。如：初级产品中的水分、含油量等；工业产品中的强度、成份等。如：洛阳6号煤：干炭灰粉16-18%；水分5%以下;硫份小于0.5以下。又如：中国东北大豆水分<14%，杂质<1%,不完善粒<7%,含油量>18%。第三章合同标的2）凭等级买卖（SalesbyGrade）—等级是指同类商品在规格上的差异。要注意的是等级的使用必须是为双方所能理解和接受的。在国际贸易中等级的制定通常的做法是：当某种商品由某个国家为世界市场的主要供应国，则由该供应国制定；相反，当某种商品由某个国家成为世界市场上的主要采购国，则该等级通常由该进口国制定。第三章合同标的3)评标准买卖（SalesbyStandard）所谓标准是指由有关组织、团体、企业对商品的品质所作出的权威性规定。标准的权威性来源于该标准制订者的权威性，—国际标准—区域标准—国家标准—行业标准—企业标准第三章合同标的3.凭产地名称、商标买卖（SalesbyGeographicIndicationorbyTradeMark）产地名称（或称地理标识）是指商品的特性来源于某一地理区域的特有的气候、土壤、水质等自然条件。如：苏格兰威士忌金华火腿茅台酒商品则适用于一般的消费品或工业品。第三章合同标的4.凭“通货标准”买卖(SalesbyStapleGoodsQuality)—凭“良好平均品质”（FairAverageQuality,F.A.Q.）买卖良好平均品质是指：在一定时期内某一地点的某种商品的平均中等品质。—凭“优良适销品质”（GoodMerchantableQuality,G.M.Q.）买卖指商品的品质是良好而且适合于销售。第三章合同标的5.凭“说明书”买卖（SalesbyIllustration）对于大部分工业品，用规格等几个指标有时很难全面反映商品的综合品质，此时附有说明书就显得很重要。为了使说明书具有合同的法律性质，尽量应当把说明书置于合同的附件中，并在合同内加以约束。如：“theIllustrationattachedinAppendixIisanintegralpartoftheContract”.第三章合同标的二.商品品质表示的注意事项：1.实事求是在签订合同的品质条款时，应实事求是。品质条款签订过高，虽然签订合同时相对容易，而且价格条件也较好，但在履行合同时会造成困难。品质条款签订过低，则对签订合同带来困难，同时会对交易的价格产生影响。第三章合同标的2.签订品质条款应科学、灵活、合理签订品质条款时应留有余地，不能绝对化如：所交货物与样品大致一致thequalityofgoodsdeliveredisaboutequaltothesample—应在合同中签订“品质机动幅度”或“品质公差”条款。品质机动幅度（QualityLatitude）:是指合同规定允许的品质波动范围。超过品质机动幅度范围的品质属于违反合同。第三章合同标的至于在品质机动幅度范围内，随着商品品质的波动，商品的价格可以变动，也可以不变。根据我国的实践，品质增减条款有以下几种：1）对机动幅度内的品质差异，进行价格调整，如,水分每+/-1%,价格-/+1%等2）只规定交货幅度的下限,对于低于合同规定,而不超出一定范围的,即予折扣。对高于合同规定的，不予增价。3）在上述第二种情况下，对在机动幅度范围内，按低劣程度，采取不同的降价方法或比例。第三章合同标的—品质公差（QualityTolerance）和品质机动幅度的区别在于，品质公差作为允许的品质波动的范围，商品的价格不随之变动。主要适用于工业用品。第三章合同标的

---商品的数量一.商品的计量单位国际贸易中由于各国的计量方法的差异性，必须明确合同中的计量单位。《中华人民共和国计量法》明确规定：我国采用国际单位制。国际单位制和国家选定的其他计量单位为国家的法定计量单位。世界贸易中，广泛采用国际单位制。但须注意，还有美制、英制等制度的存在。第三章合同标的二.重量的计量方法1.毛重(GrossWeight,G.W.)毛重=商品本身的重量+包装的重量2.净重(NetWeight,N.W.)净重=商品的毛重-包装的重量商品包装的重量,简称“皮重”(Tare)第三章合同标的

商品的皮重的确定方法:—实际皮重（ActualTare）—平均皮重（AverageTare）—习惯皮重（CustomaryTare）—约定皮重（ComputedTare）第三章合同标的关于毛重和净重在实际业务中使用的有关说明：—当以重量作为计算商品的价格的计量单位时，如果没有明确以毛重或净重计，则按净重计算。—对于一些低价商品，可以以毛重代替净重，在贸易实践中，称其为“以毛作净”（GrossforNet）第三章合同标的—海关在以从量税（SpecificDuty）计征关税时，有时会按半毛重（SemiGrossWeight）作为基础。在有的场合被称为法定重量（LegalWeight）—对于一部分商品（尤其是含有水分等）有时会采用净净重（NetNetWeight）来表示商品的品质。有的场合，被称为实物净重。第三章合同标的3.公量（ConditionalWeight）公量是指以商品的干量加上标准水分得到的重量。公量=商品的干量+标准水分=实际重量x(1+标准回潮率)/(1+实际回潮率)公量适用于羊毛、生丝、棉花等商品。它们的共同特点是：一是价格灵敏，二是商品的含水量极其不稳定，容易受到环境的影响。第三章合同标的4.理论重量（TheoreticalWeight）理论重量=商品的单位体积重量x总体积商品的单位体积重量,即为比重(SpecificGravity)的概念.采用理论重量，被计量的商品材料必须一致，性质稳定；同时，商品的外形必须规则。而且商品的重量不作为计算价格的依据。第三章合同标的三.签订合同中商品的数量条款注意事项：1.合理把握合同成交数量根据国际公约，卖方交货的数量超过合同规定的，，买方可以接受也可以拒绝；对于卖方交货少于合同规定的数量的，应允许卖方在合理的期限内补交，但买方保留索赔的权利；第三章合同标的2.谈判时，不能轻易暴露采购意图或库存状况对于买方而言，过早暴露购买数量通常会影响交易的有利价格；对于卖方，轻易暴露库存情况，也会使自己处于不利的地位。另外，成交数量还要与实际相结合，如一个集装箱的体积或允许重量。第三章合同标的3.应当明确数量的机动幅度——万一在合同中未明确数量的机动幅度，则对于信用证项下的散货（GoodsinBulk）合同，按惯例可以按如下解释处理：1）在数量前有“约”或类似的词语，则可理解为允许数量有10%的增减2）在数量前无“约”字，可以解释为允许有5%的增减。第三章合同标的——合同的数量机动幅度条款被称为“溢短装条款”（MoreorLessClause）1.需要明确机动幅度的大小；2.需要明确机动幅度的选择权。如合同对选择权不作出规定，一般情况时，负责租船订舱的一方，具有选择权。3.为防止有选择权的一方，利用国际市场价格的波动，采取有利于它的数量成交。可以在合同中作如下规定：第三章合同标的如：合同数量共计1，000公吨，CIF成交，允许有10%的数量增减，卖方有选择权。但溢短装部分按装船时的国际市场价格计算。第三章合同标的

---商品的包装一.商品包装种类1.内包装（InnerPacking），又称直接包装，销售包装内包装的作用在于保护商品，除此之外，在于美化商品、方便销售，增加商品的销售价值。人要衣装，马要鞍，好的商品要包装宁要七分质量，十分包装；也不要七分包装，十分质量（夸张）第三章合同标的内包装的常见种类：1）悬挂式包装2）开窗式包装3）组合式包装4）礼品式包装第三章合同标的2.外包装（OuterPacking），又称大包装，运输包装除了保护商品之外，其主要的作用是方便运输，节省运费。1）关于运输包装的分类—按包装的方式划分，分为单件运输包装和集合运输包装集合运输包装在当今的国际贸易实践中得到越来越多地采用，主要是集装箱和托盘的使用。第三章合同标的—按包装的形状划分，通常有箱、袋、包、桶和捆等方式—按包装材料划分，有纸质包装、木质包装、塑料包装、玻璃制品包装、陶瓷包装、麻（竹、柳、草）制品包装、金属制品包装等。按包装质地划分，有软性包装、半硬性包装和硬性包装第三章合同标的二.包装标志1.运输标志（ShippingMark），俗称“麦头”运输标志是为了装卸、运输、仓储、检验等环节的工作和交接的需要，防止发生错运，保证货物安全、迅速的交收货人，在商品的外包装上印制的标志。第三章合同标的运输标志的三大内容：A.收发货人名称代号、缩写或有关合同/信用证号B.目的港（地），必要时注明转运地或国家C.件号第三章合同标的

SMEC99/10230SA

JOHANNESBURGVIAH.K.NO.1/100

第三章合同标的2.指示性标志、警告性标志指示性标志（IndicativeMark）:这种标志在于提示人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单的醒目的图形和文字在包装上标出。警告性标志（WarningMark）：又称危险货物包装标志。这种标志在于警告装卸、运输、保管人员按货物特性采取相应的防护措施，以保护物资和人身安全。第三章合同标的——关于条形码（BarCode）条形码从1949年诞生以来，目前已经广泛运用于通讯、仓储、票证、工业生产等领域。国际上通用的包装上的条形码有两种：一种是由美国、加拿大组织的统一编码委员会（UniversalCodeCouncil,UCC）编制的UCP码；另一种是由欧共体12国成立的欧洲物品编码委员会（EuropeanNumberAssociation）编制的EAN码（目前已成为国际编码）。我国从1988年12月起建立了“中国物品编码中心”，负责推广条形码技术，并对其进行统一管理。第三章合同标的三.无牌、定牌、中性包装1.无牌：即在出口商品中不使用任何商标或牌号。一般来讲，无牌多见于中间产品交易。2.定牌：即在出口商品中使用买方指定的商品或牌号。当前，世界上许多大的商场、专业商店均采用定牌生产，以扩大本店的知名度，或显示该产品的身价。第三章合同标的出口企业在采用定牌生产时应注意的问题：1）不能与正常的生产相抵触。一般而言，定牌生产对于生产资源有闲置时，比较适宜。这样可以扩大企业的生产，达到规模效益。2）要注意知识产权的侵权行为。在定牌生产中必须掌握定牌的权利状况。同时在合同中应注明如产生任何知识产权的纠纷，由买方负责。3）要注意在定牌生产过程中，如果产生有关的磨具费用或其他相关费用，应明确由买方负责。第三章合同标的3.中性包装（NeutralPacking）中性包装是指在商品的包装上不标明生产国别、地名和厂商名称。根据中性包装中有无商标或牌号，可以分为定牌中性包装和无牌中性包装。中性包装主要的目的是为了打破某些进口国的关税与非关税壁垒的限制，或是为了转口贸易的需要，此时可以酌情采用；但是有时这种做法会导致贸易商非法进入市场（如违反有关纺织品配额协议），所以必须了解政府的有关规定。第三章合同标的四.合同中的包装条款合同中的包装条款一般涉及包装材料、包装规格、包装方式和包装费用。1.笼统规定包装方式如：PackedinexportcartonsPackedinseaworthywoodencasesPackedasusual第三章合同标的2.具体规定包装内容如：Packing:eachitemistobepackedintoaplasticbag;5bagsintoapapercartons;10cartonsintoawoodencases.至于包装费用，很少在合同中出现。除非买方提出额外的要求。第三章合同标的

---商品的价格一.商品价格的作价原则与因素1.商品价格的作价原则1）按照国际市场价格水平，对出口商品的价格进行调整；2）结合国别、地区政策作价。有时为了配合国家的对外贸易地区政策，在作价时可以适当考虑对价格进行调整；3）结合销售意图。是进入市场需要，提高占有率，还是以最大限度的获取利润，亦或是其他意图。第三章合同标的2.商品价格的作价时应考虑的因素：1）要考虑商品的档次和质量2）要考虑销售地区与本国的运输距离3）要考虑交易方式（以DES与CIF贸易术语对外成交时，在价格构成上是很相似的，但风险状况差异很大）4）要考虑成交数量第三章合同标的5）要考虑商品的时令、季节因素6）要考虑支付方式和汇率变动的风险一般来说，支付方式相对安全的，可以适当降低价格；交易时段汇率波动风险较大的，应适当提高价格。第三章合同标的二.作价办法1.固定价格在合同中规定固定的价格是国际贸易中最常见的方法。此种方式的最大优点是明确、具体，便于核算。而其缺点在于，当国际市场发生剧烈变动时，必然会使其中的一方遭受较大的损失，此时最易发生的就是不履行合同。第三章合同标的固定价格下，应对交易合作方的信誉作一定的了解和研究，慎重地选择对象签订合同。了解的途径：—商会或贸易协会—聘请相关的商业风险监测机构或评估机构；—当地的银行或其他金融机构对企业的评级。第三章合同标的2.非固定价格——即通常所说的“活价”。1）具体价格待定在合同中只规定了定价的时间和方法。如：价格在装运前xx天，按装运地国际市场价格计算。又如：按提单日国际市场价格计算。第三章合同标的2）暂定价格在合同中订立一个暂时的价格，然后再规定一个调整的方法。暂定的价格作为开立信用证或预付货款的依据，调整以后的价格则多退少补。如：单价暂定为CIF神户，每公吨1000英镑，以法兰克福期货交易所3个月期货，按装船月均价加5英镑计算。第三章合同标的3.价格调整法价格调整法适用于国际市场价格波动较为剧烈的时期；或是汇率不稳定的时期；也可以适用于对通货膨胀有预期时。因此，在签订合同的价格条款时，可以采用所谓的“价格调整条款：”（PriceAdjustment/RevisionClause)。合同中只规定初始价格，最终价格按上述条款调整。第三章合同标的三.计价货币的选择计价货币选择的主要考虑因素是所采用的货币由于汇率的变动，可能导致的收益的变动风险。硬币/软币—硬币是指一种货币相对于另一种货币具有升值的趋势；而软币则是指具有贬值的趋势的货币。第三章合同标的货币汇率变动的原因从货币变动的因素来看，在其他一切条件不变的情况下，造成汇率变动的因素是两种货币的相对利率差。一般来说，利率高的货币会贬值；而利率低的货币会升值。但在实际汇率市场上，货币汇率受到多种因素的共同制约。第三章合同标的

计价货币选择的原则是：出口应当使用硬币进口使用软币万一使用了对出口方（或进口方）不利的货币，则有关的当事方可以采用一定的保值方法，降低自己的风险。第三章合同标的四.佣金与折扣1.佣金（Commission）是指买卖双方给予中间商介绍交易的报酬。—根据佣金是否反映在合同中，可以分为明佣或暗佣。—明佣，如“每公吨500美元CIFC2%H.K.”第三章合同标的—暗佣，如上例中不出现佣金。在使用暗佣时，应与中间商签订佣金协议，同时应当在合同的副本中标明佣金的比例。另外，暗佣比例在原则上不能超过5%。—关于佣金的计算佣金=含佣价x佣金率净价=含佣价–佣金第三章合同标的所以:含佣价=净价/(1-佣金率)上述等式的含义:保持出口净收益不变。2.折扣（Discount）折扣是卖方给予买方在价格上的减让。根据折扣使用的情况的不同，可以分为：—数量折扣、现金折扣、特别折扣、年终折扣等。第三章合同标的五.合同中的价格条款合同中价格条款的组成要素一般由单价和总价组成。包括单位金额、计量单位、计价货币和贸易术语。2.举例ForeverBrandBicycleUSD30.50/pcCIFC3NewYork

第四章国际货物运输一、.关于分批（期）交货、以及转船、交货义务。1.分批交货（partialshipment）在大宗交易中，经常规定卖方可以在规定的时间内分批交货。合同中可以做出具体规定：如：partialshipmentallowed/prohibited.如合同对分批交货未作出规定，根据《跟单信用证统一惯例》40条的规定，视为可分批。即使信用证禁止分批，只要运输单据表面注明使用同一条船并经同一航线运输，运往同一目的港的，即使装运日期不同，或装运港口不同，也不视为分批。第四章国际货物运输2.分期交货（shipmentoninstallment）分期交货是指卖方必须按照合同规定的交货时间和数量，将合同货物依次交于买方。分期与分批地区别在于：允许分批，实际业务中可以不分批（通常是一种技术条款），而规定分期的，必须按合同规定分期交货。根据UCP600，对于分批交货的，其中一批违反信用证的规定，即单证不符或者未能在规定时间内交单议付，信用证对该批及以后各批均告失效。第四章国际货物运输3.转船（transshipment）转船是指货物在中途港卸货后重新装上另一条船舶继续运输的方式。如货物在中途港作停留而未换船，不视为转船。如合同未作明确规定，视为可转船、可分批。贸易中一般对分批较为宽容，对转船限制较严。为什么？第四章国际货物运输4.关于OCP条款OCP是OverlandCommonPoints的缩写。其含义为：内陆地区，即根据美国运费率的规定，以美国西部９个州为界（即落基山脉）的以东地区。以此条款达成的交易，出口商可以享受美国内陆运输的优惠费率。但需要注意：货物的目的地必须在该地区；货物必须由美国的西海岸港口中转；提单上必须标明OCP字样，且在目的港一栏目中填列美国西部海港名称：如CIFSeattleOCPBoston第四章国际货物运输4.关于交货义务根据《联合国国际货物销售合同公约》（第73条）的规定：1）对于分批交付货物的合同，如果一方当事人不履行对任何一批货物的义务，便对该批货物构成根本违反合同，则另一方当事人可以宣告合同对该批货物无效。2）如果一方当事人不履行对任何一批货物的义务，使另一方当事人有充分的理由断定对今后各批货物会发生根本违反合同，该另一方可以在一段合理时间内宣告合同今后无效。第四章国际货物运输3）买方宣告合同对任何一批货物的交付为无效时，可以同时宣告合同对已交付的或今后交付的货物均为无效，如果各批货物是互相依存的，不能单独用于双方当事人在订立合同时所设想的目的。第四章国际货物运输二、.交货方式（一）海上运输1.海上运输方式的特点1）优点：通达力强、运费低、运量大2）缺点：容易受自然条件的影响、航行速度慢第四章国际货物运输

2.海上运输方式的分类1）班轮（liner）班轮是指在特定的航线上定期经营货物运输的方式。适用于经常性贸易。班轮的特点：“四定一负责”、船公司负责装卸费、承运人与托运人之间的权利与义务由提单条款确定。第四章国际货物运输2）租船（charter）租船是指由承运人和托运人在租船协议（charterparty）的基础上达成的运输方式。租船可以细分为—程租船（voyagecharter），即是指按照航程的距离征收运费的运输方式；又可分为单次/来回程租；单次/连续程租。—期租船（timecharter），即是指按照租用船舶的期限支付运费的运输方式。—光船租船（barecharter）第四章国际货物运输由于租船协议内容相当繁琐，国际上拟定了一些格式化合同，供人们采用。常见的有：标准杂货定程租船合同（Gencon）标准定期租船合同（Baltime）古巴食糖租船合同（CubaSugarC/P）巴尔的摩班轮条件谷物租船合同（BaltimeBerthC/P中国租船公司期租约范本（SINO-TIME1980）第四章国际货物运输3.班轮运费的计算方法1）班轮运费的计费标准按货物的重量计算（重量吨）WeightTon(W/T)1Qw=1000kgs按货物的体积计算（尺码吨）MeasurementTon(M/T)1Qm=1cbm按货物的重量或体积计算（运费吨）FreightTon，即按照重量或体积的选择计算第四章国际货物运输按货物的价值计算（从价运费）A.V.AdVal（通常按FOB货价的一定百分比计算）按上述三种方法中选高者计费W/MorA.V.W/M.plusA.V.按每件货物作为一个计费单位如:活动物按每头;机车按每辆计费临时议价。如粮食、矿石、煤炭等。第四章国际货物运输2）班轮运费的计算方法根据货物分级表查阅该货物的等级与计费标准。货物的等级由1–20级不等。根据航线费率表查阅该货物的基本运费。查阅货物运输中的附加费。--与货物有关的附加费：如超重附加、超长附加等第四章国际货物运输--与港口有关的附加费：如港口拥挤附加、转港附加等--与航线有关的附加费：如直航附加、选港附加、转船附加、绕行附加等--特殊的附加费：如货币贬值附加、燃油附加等。第四章国际货物运输运费计算举例：某出口企业出口至新加坡一批货物，该货物为10级货，按运费吨计费。木箱装，尺码为：128x126x110cm，每箱毛重960kgs,共计50箱。查得10级货至新加坡每运费吨运费为63美元。港口附加费10%、转港附加15%、货币贬值附加10%。问：该批货物共计运费若干？第四章国际货物运输计算步骤如下：>每箱重量960公斤，即0.96Qw>每箱体积为1.77408，即1.77408Qm因为体积>重量，顾按体积计算。>总运费为：1.77408X50X63X(1+10%+15%)X(1+10%)=7,683.98美元。

第四章国际货物运输4.海运提单（OceanBillofLading,B/L）1)含义：证明海上运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承运人据以保证交付货物的凭证。2）海运提单的性质：>收到特定货物的收据（Cargoreceipt）>运输合同证据（EvidenceofContract）>货物所有权证明（Titletothegoods）第四章国际货物运输5）海运提单的种类>已装船提单（OnBoardB/L）和备运提单（ReceivedforShipmentB/L）>清洁提单（CleanB/L）和不清洁提单（Unclean/FoulB/L）>记名提单（StraightB/L）指示提单（OrderB/L）和空白提单（Blank/BearerB/L）>班轮提单（LinerB/L）租船提单（CharterB/L）第四章国际货物运输《跟单信用证统一惯例》:如果信用证要求或允许提交租船合约提单，除非信用证另有规定，银行将接受下述单据，不论其称谓如何：含有受租船约束的任何批注的提单。即使信用证要求提交与租船合约提单有关的租船合同，如被提交，银行对租船合约不予审核，只予照转而不承担责任。第四章国际货物运输>直达提单（DirectB/L）转船提单（Transhipment）联运提单（ThroughB/L）>集装箱提单（ContainerB/L）多式联运提单（MultimodeTransportDocument,MTD,orCombinedTransportDocument,CTD）>运输行提单（HouseBillofLading）>过期提单（StalledB/L）到签提单（Anti-dateB/L）>舱面提单（OnDeckB/L）第四章国际货物运输>运费预付提单（FreightPrepaidB/L）运费到付提单（FreightCollectB/L）>简式提单（ShortFormB/L）与全式提单（LongFormB/L）>海运单（SeawayBill）第四章国际货物运输（二）其他运输方式１．航空运输>航空运费：等级运价制，以上海至旧金山为例45公斤以下:14.72元45公斤以上:10.92元100公斤以上:9.58元300公斤以上:7.81元500公斤以上:7.48元第四章国际货物运输>计费重量实际重量与体积重量之比6000立方厘米=1kg注意:--分别计算出长、宽、高，三者相乘算出体积，尾数四舍五入。--将体积折算成重量与实际重量相比，以高者为准。--计算重量时，不满1kg但超过0.5kg的，进位成1kg;不满0.5kg的，进位成0.5kg第四章国际货物运输>航空运单主运单（MasterAirwaybill,MAWB）和分运单（HouseAirwayBill,HAWB）航空运单共有三份正本：第一联：originalfortheshipper第二联：originalfortheissuingcarrier第三联：originalfortheconsignee第四章国际货物运输

航空运输流程图货运代理承运人承运人代理货运代理货主１货主２

收货人收货人第四章国际货物运输2.集装箱运输>集装箱规格>集装箱业务常用术语TEU–Twenty-footEquivalentUnitLCL–LessthanContainerLoadFCL–FullContainerLoadCY–ContainerYardCFS–ContainerFreightStation第四章国际货物运输>集装箱运价ShanghaitoLattakia,Alexandria,PortSaid

20’/40’LCL1-72550/51001588-102750/550016911-152800/560017216-202900/5800177Chemicals,N.H.2800/5600172Semi-Hazardous3600/7200227Hazardous4300/8600Reefer5200/10400第四章国际货物运输3.国际货物多式联运（InternationalMultimodeTransport,orInternationalCombinedTransport）>构成国际货物多式联运的条件--必须有一个多式联运合同--必须是国际间两种或两种以上的运输方式的连贯运输--必须使用一份包括全程的多式联运单据，并由多式联运经营人对全程运输负责--必须是全程单一运费费率.>关于国际货物多式联运经营人(MultimodeTransportOperator,MTO),有时也称为无船经营人(Non-vesselOperatingCommonCarrier,NVOCC)第四章国际货物运输4.大陆桥运输（LandBridgeTransport）>适用横贯大陆的铁路或公路运输系统作为中间桥梁,将大陆两端的海洋连接起来的集装箱连贯运输方式>目前主要的大陆桥运输线--西伯利亚大陆桥,连接太平洋远东地区与波罗地还和黑海沿岸和西欧大西洋口岸--欧亚大陆桥,东起我国的连云港,经陇海线、兰新线、接北疆铁路，出阿拉山口，最终抵达荷兰的鹿特丹等西欧主要港口--北美大陆桥，一条是从西部太平洋口岸到东部大西洋口岸的铁路运输系统；另一条是西部南部墨西哥湾的铁路系统。第五章国际货运保险一.海上货物运输保险1.海上货物运输的风险与损失的分类>风险的分类自然灾害海上风险运输工具意外事故外来风险一般外来风险特殊外来风险2.损失的分类

全部损失部分损失实际全损(actualtotalloss)推定全损(constructivetotalloss)费用共同海损(commonaverage)单独海损(particularaverage)施救费用(sueandlabourexpenses)救助费用(salvagecharges)3.我国海洋货运保险条款>目前采用的是“中国保险条款”(ChinaInsuranceClause,简称C.I.C.条款)>按方式分类有海洋、陆上、航空和包裹运输条款；>按商品的性质分有海运冷藏货物、陆运冷藏货物、海运散装桐油及活牲畜、家禽的海陆空运输保险条款>海上货运保险的三种基本险：平安险、水渍险和一切险1）平安险（freefromparticularaverage,F.P.A）>自然灾害造成的全损>运输工具意外事故的全损和分损>在运输工具已遭意外事故的情况下，又遭自然灾害造成的分损>装卸或转运过程中一件或数件货物落海损失>被保险人对被保险货物采取抢救措施产生的合理费用>运输工具遇难后产生的费用>共同海损的牺牲、分摊和救助费用>根据“船舶互撞条款”由货方偿还船方的费用2）水渍险（withaverage,W.A.或W.P.A.）保险人的责任=平安险责任+自然灾害造成的分损3）一切险（allrisks）保险人责任=水渍险责任+一般外来风险造成的全损和分损>注意三种基本险的除外责任>三种基本险的责任起讫--仓至仓条款(warehousetowarehouseclause)--被保险货物全部卸离海轮后满60天为限11种一般附加险碰撞、破碎险（clashandbreakage）串味险（taintofodor）淡水雨林险（freshwaterand/orraindamage）偷窃、提货不着险（theft,pilferageandnon-delivery,TPND）短量险（shortage）渗漏险（leakage）混杂、沾污险（intermixtureandcontraindication）钩损险（hookdamage）受潮、受热险（sweatandheating)锈损险（rust）包装破损险（breakageofpacking）8种特殊附加险战争险（warrisks）罢工险（strikerisks）黄曲霉素险（aflatoxin）交货不到险（failuretodeliver）舱面险（ondeck）进口关税险（importduty）拒收险（rejection）货物出口到香港（包括九龙）或澳门存仓火险责任扩展条款（fireriskextensionclause,FREC–forstorageofcargoatdestinationHongKong,includingKowloon,orMacao）4.伦敦保险业协会海运货物保险条款现行的条款主要有六种险别：协会货物A险条款（ICCA）协会货物B险条款（ICCB）协会货物C险条款（ICCC）协会战争险条款（InstituteWarRisk-Cargo）协会罢工险条款（InstituteStrikeRisk-Cargo）恶意损害险条款（MaliciousDamageClauses）二.保险费的计算1.确定保险金额保险金额=CIF(或CIP)价格x(1+投保加成)2.保险费=保险金额x保险费率3.关于保险费率一般货物费率与指明货物费率指明货物费率表中费率和免赔率的使用4.关于CIF(CIP)与CFR(CPT)的转换公式CIF=CFR/{1-[保险费率x(1+投保加成)]}三.保险单据1.保险单（insurancepolicy）2.保险凭证（insurancecertificate）3.联合凭证（combinedcertificate）4.预约保单（openpolicy）5.批单（endorsement）第六章货款的结算一.支付工具1.支付工具的种类1）汇票（draft/billofexchange）2）本票（promissorynote）3）支票（cheque/check）2.汇票的种类按出票人：银行汇票/商业汇票按汇票的时间：即期汇票/远期汇票按承兑人的不同：商业承兑汇票/银行承兑汇票按是否附有商业单据：光票/跟单汇票3.汇票的流程出票背书提示/见票承兑背书付款/拒付二.支付方式1.汇付（remittance）1）汇付的当事人汇款人（remitter）汇出行（remittingbank）汇入行（receiving/payingbank）收款人（payee）2）汇付方式信汇（mailtransfer,M/T）电汇（telegraphictransfer,T/T）票汇（demanddraft,D/D）汇款人（买方）收款人（卖方）汇出行汇入行合同2.电汇/信汇通知6.付讫借记通知1.交款、提出申请3.汇款通知4.收据5.付款电/信汇业务流程图汇款人（买方）收款人（卖方）汇出行（出票人）汇入行（付款人）1.交款票汇申请2.银行即期汇票5.背书后交汇票6.核对无误付款合同4.寄交汇票3.寄汇票通知书（票根）7.付讫借记通知票汇业务流程图2.托收1）托收的当事人委托人（principle）托收行（remittingbank）代收行（collectingbank）付款人（payer）2）托收的种类付款交单（documentsagainstpayment,D/P）--又可分成即期付款交单和远期付款交单承兑交单（documentsagainstacceptance,D/A）付款人（进口人）合同委托人（出口人）代收行托收行1)申请7)交款5)交单4)付款3)提承示兑2)委托6)转账远期付款交单收付程序示意图3）托收方式下的资金融通托收出口押汇（collectionbillpurchased）凭信托收据借单（D/P,T/R）4）托收统一规则国际商会《托收统一规则》（UniformRulesforCollection）国际商会第522号出版物（1996年1月1日实施）--简称URC5223.信用证1）信用证业务的当事人开证申请人（applicant）开证行（issuingbank,openingbank）受益人（beneficiary）通知行（advisingbank,notifyingbank）议付行（negotiatingbank）付款行（payingbank,draweebank）偿付行（reimbursingbank）保兑行（confirmingbank）转让行（transferringbank）2）信用证业务的基本流程开证人（进口人）受益人（出口人）付款行开证行通知行议付行1.合同8.付款赎单2.申请开证4.通知5.审证、交单、议付3.开证6.索偿7.偿付3）信用证的内容信用证本身说明：编号、开证日期、到期日、到期地点、交单期限等兑付方式：如即期付款信用证的特殊规定：撤销、保兑、转让等信用证业务的当事人汇票条款货物条款支付货币与信用证金额装运与保险条款单据条款特殊条款4）信用证的种类跟单信用证与光票信用证(documentary/clean)可撤销信用证与不可撤销信用证(revocable/irrevocable)保兑信用证与非保兑信用证(confirmed/unconfirmed)即期付款、延期付款、承兑和议付信用证(sightpayment/differedpayment/acceptance/negotiation)可转让信用证和不可转让信用证(transferable/non-)循环信用证(revolving)—自动、半自动、非自动对开信用证(reciprocal)预支信用证(anticipatory)对背信用证(back-to-back)5）跟单信用证统一惯例《跟单信用证统一惯例》2007年修订本，国际商会第600号出版物（UniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits,2007revision,I.C.C.PublicationNo.600）简称UCP600《跟单信用证统一惯例电子交单增补规则》（UCPSupplementforElectronicPresentation）简称eUCP(1.1版)两者之间是互补关系。6）信用证业务的特点

根据UCP600的规定，信用证有三个主要特点：第一：开证行承担第一性的付款责任（primaryliabilitiesforpayment）第二：信用证是一项自足文件（self-sufficientinstrument）第三：信用证是一种纯粹的单据业务（puredocumentarytransaction）第七章交易磋商一.交易磋商的基本程序1.询盘（enquiry）,又称要约邀请2.发盘（offer），又称要约3.还盘（counter-offer），又称反要约4.接受（acceptance），又称承诺其中发盘和接受是不可或缺的两个环节二.发盘1.构成发盘的条件向一个或一个以上的特定人提出有明确的订约意图内容十分确定（完整、明确、无保留）送达受盘人时生效2.发盘的有效期规定最迟的接受期限规定一段接受的期间在合理时间内接受有效3.发盘的撤回和撤销1）发盘的撤回（withdrawal）--撤回通知先于原发盘抵达受盘人或同时送达2）发盘的撤销（revocation）--撤销通知于受盘人做出接受前送达，但有下列情形的发盘不得撤销：发盘明确规定是不可撤销或明确规定有效期的；受盘人有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对发盘的信赖采取了行动。3）发盘的终止发盘在下列情况终止：超过有效期被还盘或拒