药品销售心得体会（2篇）

Word-7-药品销售心得体会（2篇）

当我们有一些感想时，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，这样就可以总结出详细的阅历和想法。那么心得体会该怎么写？想必这让大家都很苦恼吧，的我细心为您带来了2篇药品销售心得体会，盼望能够给您供应一些关心。

药品销售心得体会篇一

现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

即使有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

在各地的投标报价中，由于医药阅历上不足，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。

在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去观看和发掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

药品销售心得体会篇二

营业员是药店的核心之一，一个药店的好与不好，一大半就是看这个药店的营业员如何，药店大多数是做回头客的生意，而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋，要给病人以平安感等等，药店的营业员可不是闹着玩的。要治好病的同时又要赚到钱，这个才是艺术营业员的岗位看似很一般，但要把这份工作做好，却并不简洁还有就是多记药品名，药品摆放位置，药店药许多很杂，。营业员以微笑服务为主题

我学到了不少的有关于药品方面的学问，也从中总结出了一些我认为比较重要的东西，什么重要什么先做，保证工作质量及提高工作效率。说起工作，一般我都会提前10分钟左右到店里，理理情愫，预备这一天的上班。当看到客户，我都会微笑的说：先生，（或其他）您好！类似的礼貌用语，如对不起、

每一位客户都是抱着某种需求才走进药店的，因此药店营业员要尽快了解客户的真正购买动机，才能向他推举最合适的药品。

观看+摸索+询问+倾听=充分了解客户需求——药店营业员销售方程式观看+摸索+询问+倾听=充分了解客户需求——药店营业员销售方程式

每一位客户都是抱着某种需求才走进药店的，因此药店营业员要尽快了解客户的真正购买动机，才能向他推举最合适的药品。那么，怎样才能了解到客户的购买需求呢？察颜观色通过认真观看客户的动作和表情来洞察他们的需求，找到客户购买意愿产生的线索。

1、观看动作。客户是匆忙忙忙，快步走进药店查找一件药品，还是漫不经心地闲逛；是三番五次拿起一件药品端详，还是多次折回观看。药店营业员留意观看客户的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。

2、观看表情。当接过药店营业员递过去的药品时，客户是否显示出爱好，面带微笑，还是表现出绝望和懊丧；当药店营业员向其介绍药品时，他是仔细倾听，还是心不在焉，假如两种情形下都是前者的话，说明客户对药品基本满足，如都是后者的话，说明药品根本不对客户的胃口。店员进行观看时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买珍贵药品；衣着讲究的人可能去买最廉价的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待客户，要敬重客户的愿望。

摸索推举

通过向客户推举一、两件药品，观看客户的反应，就可以了解客户的愿望了。例如：一位客户正在认真观看消炎药，假如客户只是简洁地应酬了一句，那么药店营业员可以采纳下面的方法探测这位客户：这种消炎药很有效。客户：我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。您好好想一想，然后再告知我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。哦，我想起来了，是这一种。就这样，药店营业员一句摸索性的话，就达成了一笔交易。

客户所看的闹表为话题，而是采纳一般性的问话，如：您要买什么？客户：没什么，我先任凭看看。药店营业员：假如您需要的话，可以随时叫我。药店营业员没有得到任何关于客户购买需要的线索。因此，药店营业员肯定要认真观看客户的举动，再加上适当的询问和推举，就会较快地把握客户的需要了。

谨慎询问

通过直接性提问去发觉客户的需求与要求时，往往发觉客户会产生抗拒而不是坦诚相告。因此，提问肯定要以有技巧、奇妙、不损害客户感情为原则。药店营业员可以提出几个经过细心选择的问题有礼貌地询问客户，再加上有技巧的介绍药品和对客户进行赞美，以引导客户充分表达他们自身的真实想法。

在询问时要遵循三个原则：

1、不要单方面的一味询问。缺乏阅历的药店营业员经常犯一个错误，就是过多地询问客户一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使客户有种被调查的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不愿说实话。

2、询问与药品提示要交替进行。由于药品提示和询问犹如自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就确定能把握客户的真正需求。

3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简洁的问题着手，如请问，您买这种药是给谁用的？或您想买瓶装的还是盒装的？，然后通过客户的表情和回答来观看推断是否需要再有选择地提一些深化的问题，就象上面的举例一样，渐渐地从一般性争论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以略微移开视线并轻松自如地观看客户的表现与反应。

急躁倾听

让客户畅所欲言，不论客户的赞扬、说明、埋怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会认真倾听，并适当有所反应，以表示关怀和重视。由于客户所言是难以磨灭的，药店营业员可以从倾听中了解到客户的购买需求，又由于客户敬重对那些能仔细听自己讲话的人，情愿去回报。因此，倾听专心听客户的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢？

1、做好听的各种预备。首先要做好心理预备，要有急躁倾听客户的讲话；其次要做好业务上的预备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到客户可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。

2、不行分神，要集中留意力。听人说话也是一门学问，当客户说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让客户发觉药店营业员并未用心在听自己讲话，那药店营业员也将失去客户的信任，从而导致销售失败。

3、适当发问，帮客户理出头绪。客户在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向客户发问，由于她知道这样做不但会关心客户理出头绪，而且会使谈话更详细生动。为了鼓舞客户讲话，药店营业员不仅要用目光去鼓舞客户，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。例如：我明白您的意思、您是说、这种药很不错，或者简洁地说一声：是的、不错等等。

4、从倾听中，了解客户的看法与≮.≯需求。客户的内心常有看法、需要、问题、疑难等等，药店营业员就必需要让客户的看法发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到客户的真正需求之前，就要找出话题，让客户不停地说下去，这样不但可避开听片断语言而产生误会，而且药店营业员也可以从客户的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观看、揣摩其真正的需求。

5、留意平常的熬炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平常同