打造高绩效销售团队字员张岚

会计学1打造高绩效销售团队字员张岚2课程目标明确销售团队管理者的关键职责；高效型团队管理者所需具备的管理风格，及其如何匹配管理环境实施有效管理；了解激励销售团队的原则；了解销售辅导模式，掌握学习辅导的正确理念与必要技能；制定个人行动计划，学以致用。第1页/共62页3课程内容1高绩效团队管理的方法与技巧

2高绩效团队管理的评估—绩效管理34课程小结—高绩效团队管理的重点及团队业绩提升的关键点团队管理者的角色与风格第2页/共62页4一、团队管理者的角色与风格什么是管理？涵义：

沟通：

定律：

第3页/共62页5团队管理者扮演的6个角色：第4页/共62页6

用心去对待你的组员，像朋友一样去倾听他们的声音

知识与技能，能力与方法，毫无保留的去分享你的经验

在矛盾面前，在冲突面前，在责任面前，你永远站在组员的前面

不怕辛苦，不怕累，多去分担，多去做，怀抱服务的精神

监督是家长的使命，也是你的职责，初期的执行力永远是简单事情的不断重复！

一起奋斗，一起创造，你的Teammember就是你的事业伙伴角色概述：第5页/共62页7团队管理者的6项管理内容:第6页/共62页8对管理者的要求

技巧

—思维能力：；

—人际关系：—专业技术：第7页/共62页9团队管理风格主要职责在于帮助自己所在的团队提高效能与效率。

发展+激励

第8页/共62页10管理风格依照主要工作领域的重视程度之不同，：

1．轻视发展/轻视激励：，仅对所在团队提供低度支持。

2．轻视发展/重视激励：，主要依靠鼓励/表彰/施压等方式提高所在团队的工作量。

3．重视发展/轻视激励：，主要依靠提供知识/技能/辅导等方式，提高所在团队的工作量。

4．重视发展/重视激励：，能够做到二者兼顾；同时注重团队成员的工作的数量与质量。

第9页/共62页11

管理风格

尽管通常最富成效，你应该以此为奋斗目标，但这种管理风格未必适用于各种情景下各种类型的员工。管理风格重在机动、灵活，以便在不同情况下，当行政型/发展型/激励型经理风格能够实现预期结果时，你可以随时转化成相应的管理风格。

第10页/共62页12员工表现的种类

员工表现是通过

所取得的成绩。

第11页/共62页131．努力型（很努力/能力差）：2．兴趣型（不努力/能力强）：

3．优秀型（很努力/能力强）：4．落后型（不努力/能力差）：

第12页/共62页14管理者

应具备

的四项

专业技能二、高绩效团队管理的方法与技巧第13页/共62页151、目标计划故事：《功亏一篑》制定目标以终为始第14页/共62页16设定目标计划的原则

第15页/共62页17如何设定目标计划第16页/共62页18分解目标六大步骤第17页/共62页19目标计划达成的两大方法2、管理与监督

《每钞摆一下》第18页/共62页20管理工具——M•KASHMKASHAttitude态度Skill技巧Habit习惯Knowledge知识第19页/共62页21订立OJT计划的标准过程开始调查现况观察部属构思指导计划实施OJT结束向本人说明指导计划反省评估不满意第20页/共62页22几种工作中常用到的辅导方法第21页/共62页23管理者的专业技能---团队管理高效团队——

特征第22页/共62页24调谐不满养成生产玻璃天花板玻璃天花板地狱之队常规之队梦之队团队发展阶段第23页/共62页25认知团队——

诊断能力第24页/共62页26核心工具：润滑工具:激励工具:

冲破制约——团队发展工具第25页/共62页27寻梦之旅——追求卓越的团队核心工具：发展工具:保障工具:平衡工具:

第26页/共62页283、执行销售任务（1）.（2）.（3）.第27页/共62页294、充当组织中的沟通渠道支行管理者第28页/共62页30沟通的技巧

美国沟通大师保罗蓝金研究显示：领导人的沟通时间有45%花在听，30%花在说，16%花在读，9%花在写。美国《沟通杂志》通过调查显示：领导人的沟通时间有63%花在听和说，20%花在读，17%花在写。

听、说、读、写是我们最主要的沟通方式！第29页/共62页31沟通中的要点第30页/共62页32表达——关键行动

第31页/共62页33询问——单一技巧练习

第32页/共62页34三、高绩效团队管理的评估营销/销售管理第33页/共62页35（1）、与销售模式、考核机制相匹配的管理方式（2）、过程管理：第34页/共62页36（3）、绩效管理：“黑箱管理”作用：方法：第35页/共62页37绩效的人性化管理销售指标业务发展阶段第36页/共62页38评估系统第37页/共62页39销售人员激励的基础:管理者专业技能---激励第38页/共62页40激励行为的四个挑战第39页/共62页41员工激励的误区第40页/共62页42激励策略第41页/共62页43每日的激励活动:组织竞赛活动第42页/共62页44有效批评的步骤第43页/共62页45销售管理会议的类型：销售管理会议的目标：销售管理会议的组织重点：

营销管理工具的运用第44页/共62页46晨会要点

第45页/共62页47周会要点

第46页/共62页48月会要点第47页/共62页49季会要点第48页/共62页50专项产品销售启动会销售模拟演示会第49页/共62页51有效会议应具备的要素：第50页/共62页52四、课程小结1、销售团队管理的重点：

压力管理与时间管理第51页/共62页53压力管理的形式预防个人团队治疗临床特殊方法咨询第52页/共62页54压力管理曲线要求表现厌倦快乐重负威胁逃避剥夺第53页/共62页55

时间管理矩阵图

紧急不紧急重要不重要IIIIIIIV第54页/共62页56

高效能组织

紧急不紧急重要不重要IIIIIIIV第55页/共62页57客户结构客户数量资产规模各类资产占比交叉销售率Q&A2、团队业绩提升的关键点（客户关系管理）第56页/共62页58案例：

日本保险业“推销之神”原一平的故事第57页/共62页59学习方法坚持专家型导师型管理者激情高效团队管理者应有的素质：第58页/共62页60

网点业绩的提