保利地产世联定价策略

会计学1保利地产世联定价策略2报告结构定价的背景1定价的策略2核心均价的推导3营销执行安排4第1页/共66页3解题思路营销执行安排核心均价目标项目背景价格策略项目分析

下阶段营销工作重点

蓄客期强势推广客户分析宏观大势竞争项目分析经典案例分析第2页/共66页4定价目标项目价值分析VIP客户需求分析定价的背景第3页/共66页5开发商目标沟通销售额

2期下半年实现1.3亿的销售额。速度

开盘销售100套，需办卡300张，已办卡72张，开盘前还需办228张。目标第4页/共66页6具有竞争力的价格和提升客户信心成为达成目标的关键开盘目标开盘销售100套，需办卡300张，已办卡72张，开盘前还需办228张年度目标1.3亿，意味着住宅、商铺在1月前完成100%销售8月以后市场进入大规模打折促销阶段，再加上全球的金融危机和股市低迷的影响，客户观望情绪更为浓厚市场环境竞争对手的销售情况：开盘一般销售30－50套左右，平时每个月销售不到10套，湘府华城开盘前每月销售2－3套，开盘当天由于价格比一期调低了1000元/㎡，销售了90余套。竞争对手销售情况第5页/共66页7项目价值分析第6页/共66页8二期基础指标占地面积：43109.5㎡（一、二期合计）建筑面积：38752.32㎡其中住宅27949.97㎡，商业3193.75㎡建筑风格：现代欧式风格或新古典主义风格总栋数：5栋总套数：263户（其中二期一批143套）主力户型：80-90㎡两房两厅

128-140㎡三房两厅二期各栋面积统计

住宅面积商业面积总建面套数西1-13897.07711.494608.5638西22904.4680.363584.7619西3-18796.3330.39126.686西4-15098.05922.26020.2554东67254.15549.47803.5566地下室

7608.6合计27949.973193.75263套二期二期鸟瞰图第7页/共66页9

二期一批单位户型配比相对竞争对手而言，本项目2、3房相对稀缺，且面积紧凑户型产品户型面积（㎡）套数西1＃两房B3户型82.8519三房B1户型120.71-121.810B2户型122.809西2＃三房C’户型135.281四房C户型153.8418西3＃两房A3户型82.4322B3户型82.8521三房A2户型122.08-121.7811A2户型120.80-121.2011B1户型120.71-121.8911B2户型122.8010合计143套产品户型面积（㎡）套数三房B1户型120.71-121.863套B2户型122.80C’户型135.28A2户型122.08-121.78A2户型120.80-121.20B1户型120.71-121.89B2户型122.80两房B3户型82.8562套A3户型82.43B3户型82.85四房C户型153.8418套

二期一批单位各楼栋户型分布情况第8页/共66页10竞争对手的供给情况项目名称主力户型起价总套数销售率理想城86～91两房123～142三房3680359一批50％二批8%湘府华城117～139三房143～161四房368030040%欧洲城88～92两房123～150三房357030150%湖光山色92两房125～143三房150～173四房400080050%和庄73～95两房3880651童话里77~90两房90~146三房3598（前50名）

未开盘区域内紧凑型两房和三房相对较少，本项目具有一定的户型差异化优势；竞争项目的户型均偏大，本项目具备走低总价和低首付的价格策略。第9页/共66页11户型分析86％的高得房率，楼层低，建筑密度低；户型方正、实用、空间紧凑名厨、明卫、大开间户型不足：点式结构，通风采光相对较差。客户分析两房的客户以70年代及80年代的刚性客户需求为主；比较注重生活配套，要求交通便利；多为首次置业者，积蓄较少，要求总价低，首付门槛低。办卡情况选择两房的VIP客户仅占20％的比重，而两房的户型配比占43％的比重；选择两房的VIP客户多为50－70年代的客户，显然不是本户型的主力目标客户，可见年轻人对本项目的位置及配套并不认同，且宣传不到位。后期将针对两房客户支付能力低的特征采取低首付的价格杠杆手段降低其购房准入门槛。产品主力户型分析－两房B3A3B3第10页/共66页12竞争对手的户型分析（两房）为开盘畅销户型其面积紧凑实用，符合刚性市场需求；可改为三房，性价比高；岳泰B-1户型（86～89㎡）80－90平米的两房单位最为畅销，表明在以刚性需求为主的淡市环境下，两房及三房为市场的主流户型。再加上欧洲城的价格定位及两房的户型面积定位，刚好满足了部分中端客户的刚性需求，其成为畅销户型欧洲城3＃11户型（89㎡）第11页/共66页13户型分析86％的高得房率，楼层低(10－11F)；户型方正、实用、空间紧凑大开间、短进深动静分区、布局合理、南北通透户型比例占43％，为二期主力户型周边同类型户型较少，为市场空白点户型不足：客厅为北厅；客户分析多为二次置业者，比较理性；以居家为目的，希望有很好的居住环境；多看中区域发展前景。办卡情况选择三房的VIP客户占58％的比重，为市场最认可的主力户型；三房户型将是本项目的畅销户型，将成为本项目的现金牛产品。产品主力户型分析－三房B1B2A1A2B1B2C′一楼第12页/共66页14竞争对手的户型分析（三房）为开盘滞销户型为拼合户型，一套房多个产权，且有浪费空间。岳泰7＃A＋B户型（126㎡）欧洲城3＃K1户型三房两厅（124-140㎡）三房两厅分为组合户型和非组合户型，其中124-140㎡的三房两厅为非组合户型，销售情况较为乐观，110-128㎡的组合三房两厅由两个房号组合，销售率较低。第13页/共66页15户型分析87％的高得房率，一梯两户，居住舒适度高；户型方正、实用、空间紧凑大开间、短进深动静分区、布局合理、南北通透占二期户型16％，仅18套，为二期的明星产品客户分析选择三房的VIP客户占22％的比重，客户比较认可本项目的居住环境及发展前景；该类客户经济实力较强，比较注重项目的品牌及服务。办卡情况

VIP客户中22％的客户选择4房，而本产品仅18套，需把园林展示做到位，无需太多的促销策略；产品主力户型分析－四房CC第14页/共66页16项目分析总结——得房率和10层电梯洋房成为项目相对优势产品优势：高得房率,本项目的得房率高达87-88%之间，而竞争对手的得房率集中在80－85％之间；本项目为10－11层低密度的电梯洋房，而其它项目则以高层为主，加上本项目的生态环境，具备电梯洋房的品质特征；户型优势：本项目的户型区间为82平米的两房和120平米的三房，区域内同质化产品相对较少；本项目二期多数户型具备大开间短进深的特征，且均做到了明厨明卫。第15页/共66页17VIP客户需求分析第16页/共66页18二期办理VIP卡的客户主要集中在60～70年代及70～80年代后，80后也有小部分，总的来说，70年代后出生的人总共23位，占47%,接近一半，可以在后期针对客户年龄特征有针对性地开展一些贴近他们的活动.VIP客户需求调查客户置业主要为公司普通职员及公务员居多，分别占44.9%和24.5%，其次为个体户，占14.3%客户置业主要为事业单位员工及公务员居多，分别占44.9%和24.5%，其次为个体户，占14.3%。可见本项目的客户层次有一定的文化层次和素质。第17页/共66页19选择西2栋和西3栋的客户比较多，西2和西3栋都在小区中间，前后都可看见小区园林景观，环境相对较好，这是客户选择这两栋比较多的原因。而西1＃由于临路相对较吵。VIP客户需求调查客户置业主要为公司普通职员及公务员居多，分别占44.9%和24.5%，其次为个体户，占14.3%客户选择大部分集中在中间楼层及较高楼层，而1到4层没有人选择，选择6～8及8～10层的居多，这也多定价提供了一定的参考依据。第18页/共66页2049批VIP客户当中，58%的客户选择三房，选择两房的仅10批，占20％的比重，选择四房和两房的比较接近，分别占22％的比重。后期需加大对两房价格策略引导；VIP客户需求调查根据销售人员摸底，客户诚意都主要集中在75分，有30批客户，占60％的比重，主要观望价格，其次14批客户为50分，不仅观望价格，同时在跟周边楼盘进行比较。需采取多样促销策略解决不同客户的抗性。户型偏好10,20%28,58%11,22%2房3房4房VIP客户诚意度114130325507075其他第19页/共66页21客户接受的价格区间大部分集中在3600～3800，占46.9%（其选择的是最好的楼层），其次为3800`4000，占26.5%，只有少部分接受4000以上的价格，只占本次统计总量的4.1%。定价需加大楼层差。VIP客户需求调查客户了解项目的途径主要集中在朋友介绍和路过，其次为网络和报纸，其余的比较分散，有居住在附近的，也有派单上门的，后期可加强网络、报纸宣传及老客户的维护。第20页/共66页22客户需求调查结论

针对两房客户群体支付能力较弱的特征，可在付款方式上降低购房门槛，做一成首付来吸引客户，同时样板房可引入婚房的概念元素1、VIP客户的需求主要集中在三房，对两房的需求较少，而两房则是本二期的主力户型，两房的年轻客户群体对项目的交通及生活配套依赖性较强，而此两点恰恰是本项目的弱点。4、VIP客户接受的价格区间在3600－3800之间，且需求的楼层在6－8层，为最好的楼层2、VIP客户中考虑四房的客户比重占到22％的比例，而四房的户型比重占二期仅6.8%结论启示四房树立二期价格标杆可适当拉大楼层价格差，引导客户选择低楼层3、客户对楼栋楼层的偏好明显，均选择6－8层，且选择不临路的楼栋。在定价时需加大水平价差和垂直价差，针对品质较差的单位可做低起价房吸引客户第21页/共66页23市场比较法客户导向定价法核心均价第22页/共66页24核心均价3.账面均价1.市场比较法2.客户导向定价法定价方法第23页/共66页25项目名称主力户型表格均价优惠政策成交均价起价总套数销售率保利花园82两房120三房－－－－－－－－143－－理想城86～91两房123～142三房43009.8、9.9折VIP优惠5千－1万送代金券411436803598%（二批）湘府华城117～139三房143～161四房1~4层：37805~14层：408014层以上4180一次性付款总价减1万，三天之内签合同总价再减1万；开盘当天砸金蛋，可获16888～18888元优惠3913368030040%欧洲城88～92两房123～150三房42009.8折9.9折总价减3万3900357030150%湖光山色92两房125～143三房150～173四房4500一次性94折按揭95折走量方式：50套特价房3568－36803600400080050%和庄73～95两房41809.8折9.9折总价减一万六39003880651童话里77~90两房90~146三房40801－7F37588－10385811－15395816－19408820－2641583598走货的价格3598（前50名）未开盘(10.17日开盘)竞争对手多采用较大折扣吸引客户，但在市场普遍大折扣的影响下，效果逐渐降低第24页/共66页26理想城湘府华城欧洲城湖光山色和庄童话里保利花园0.870.700.991.081.431.21

20%15%15%30%5%15%100%411439133900360038003598

69341056511702796693803

备注：计算过程见本方案附件通过与竞争对手对比得出，本项目的核心均价在3800元/㎡第25页/共66页27

主要竞争对手月均销售速度无法达成本项目超高的销售目标，具有性价比的价格成为关键，因此建议将均价做适当的下调。

若纯粹采用市场比较法得出均价，则销售结果也可将与竞争项目差不多，因此建议将均价下调200元，以取得市场竞争优势，实现走量的目标。销售指标理想城湘府华城欧洲城湖光山色和庄童话里月进线情况100－120批80－100批100－120批80－100批120－140批150－200批月上门情况70－80批60－70批70－80批60－70批80－90批100－150批月销售套数30－40套30－50套20－30套10－20套20－30套未开盘备注：以上的月度数据为近期3个月的数据平均估算（参考了销售周报的数据），月销售套数包括了近期开盘的销售套数。将市场比较法得出的均价3800元/㎡,下调到3600元/㎡第26页/共66页28VIP客户接受的价格区间在3600－3800之间，且需求的楼层在6－8层，为最好的楼层，客户导向参考均价：3600元/㎡。根据目标VIP客户的接受价格区间调查，建议将核心均价为调整3600元/平米第27页/共66页29优惠政策优惠项目优惠说明概率增加表价VIP优惠1万元/套其中16批客户优惠2－3万/套60%10%3030代金券优惠500张，合计50万优惠,若完全使用则每平米分摊29元(总面积为1.73万㎡)100%28电影节优惠购房权总优惠额度为649300元每平优惠37元/㎡14套37开盘优惠扔飞镖送面积3－5㎡60%96开盘逼订折扣前60名额外2个点的折扣25%20

付款方式折扣（常规折扣）一次性96折按揭98折30%70％104

常规折扣销售经理2个点的暗折凡签认购书5天之内签合同额外1个点的折扣；20％80％40团购折扣5套以上额外2个点10套以上额外4个点由于概率无法判断暂时不做表价备注：以上优惠均以4000的均价计算，套均面积以100平米计算；本次定价范围为二期143套房第28页/共66页30账面均价＝成交均价＋综合优惠额＝3600＋385

＝3982元/㎡

账面均价总体折扣优惠＝385元/㎡

VIP优惠（100元/㎡*60％＋300元/㎡*10％）代金券优惠（50万÷1.73万㎡）开盘逼订优惠40元/㎡*2*30％开盘优惠扔飞镖送面积5－5㎡160元/㎡*60％付款方式折扣160元/㎡*30％＋80元/㎡*70％销售经理暗折80元/㎡*20％5天内签订合同40元/㎡*80％电影节购房优惠权37元/㎡扔飞镖优惠100元/㎡*10％3982元/㎡第29页/共66页31宏观大势竞争项目分析淡市营销案例营销策略策略分解营销策略第30页/共66页322007年下半年一线城市价格下滑，长沙等二线城市影响较小；2008年8月以前长沙开发商与消费者仍然处于博弈状态；2008年8月以后长沙市场进入全线降价状态；长沙观察：当前在售楼盘折扣/暗降，新开楼盘明降，价格压力日益明显在售楼盘全线降价：1、湘府华城二期开盘执行分楼层一口价，大打价格策略，均价由原来的5000元以上直接降到目前的4000元以下；2、奥林匹克花园钓鱼台组团开盘采取了交5万抵8万优惠，折后起价仅4200元，远远低于原来6000元的均价。新开盘楼盘定价较低：1、童话里：实行分层一口价，且前50名VIP客户为一口价3598元/㎡；2、上海城：开盘执行整栋一口价：4389元/㎡，四天内办完按揭优惠价为：4260元/㎡；三天内一次性付款优惠价为：4220元/㎡

降价手段层出不穷如湘府华城的分层一口价，湖光山色推出50套的3500－3700的特价房；欧洲城则以3570的低起价吸引客户眼球。宏观市场环境——进入8月后市场进入打折促销的高频率阶段，且成交量持续走低，客户观望情绪浓厚第31页/共66页33竞争对手分析第32页/共66页34项目名称核心优势劣势价格策略相应对策保利花园品牌优势、户型优势高得房率、低容积率交通不便配套不完善－－－－理想城红星商圈，配套方便户型优势，赠送面积多环境嘈杂价格偏高VIP优惠；9.2折特价房；赠送面积以价格优势正面进攻湘府华城省府邻，地铁旁享受型户型户型面积大楼间距小，密度高分楼层一口价以低总价和低首付应对欧洲城名校保障拼合户型多一套房多个产权，放贷利率高起价3570；VIP优惠3万；业主子女入读名校价格优势品牌优势户型优势湖光山色名校保障户型多样，选择面广组合户型多品牌优势弱配套不完善折扣大，9.4和9.5折业主子女入读名校免择校费，现在推出特价房以灵活多样的促销政策应对和庄芙蓉南路主干道旁小户型公寓立交桥下，噪音污染户型差，多暗房总价减1.6万保利居住环境更舒适，社区纯粹童话里交通相对便利赠送面积多社区小，配套不完善分层一口价前50套3598签约后抽取购房折扣以一成首付/品牌和社区规模应付竞争对手核心策略——大折扣+特价房+起价，成为主流，但随着市场普遍采用效果逐渐降低启示：具有性价比的价格和创新的促销手段成为关键第33页/共66页35综合实力景观资源规模户型展示园林配套竞争项目点对点综合分析表理想城湘府华城品牌价值比较维度欧洲城湖光山色童话里保利花园项目竞争优势：品牌优势、景观资源、规模、户型优势；现阶段可利用的优势：户型紧凑，得房率高，可衍生为低总价、低首付的营销策略。项目劣势：园林展示和配套不足。规避策略：可通过活动营销和各种优惠政策提高产品性价比和庄第34页/共66页36竞争项目分析竞争项目竞争面积区间得房率单价套总价（万元）保利花园82.43－82.8586－87%350028.85理想城86~9180%411435.38~37.44欧洲城88~9282%~88%390034.32~35.88湖光山色9280%~85%360033.12和庄73~9582%390028.47~37.5童话里72~8883%359825.9~31.66竞争项目分析（两房）小结：二期两房的总价控制在30万之内，若能执行首付一成的政策，首付不到3万，在省府板块内具有一定的竞争优势，对于刺激购买力较弱的刚性客户有较强的吸引力。第35页/共66页37竞争项目分析竞争项目竞争面积区间得房率套单价总价（万元）保利花园12086－87%350042理想城123~14280%411450.6~58.42湘府华城117~13983%~85%391345.78~54.39欧洲城123~15082%~88%390047.97~58.5湖光山色125~14380%~85%360045~51.48童话里88~14683%359831.66~52.5竞争分析（三房）小结：三房的总价在42万，有一定的总价优势，若采取低首付的策略降低购房门槛，则具有一定的竞争优势。第36页/共66页38竞争项目分析竞争项目面积区间得房率套单价总价（万元）

保利花园153.8486－87%400061.53理想城15980%411465.41湘府华城143~16183%~85%391355.96欧洲城170~18582%~88%390066.3~72.15湖光山色150~17380%~85%360054~62.28竞争分析（四房）小结：四房为本项目的明星产品，可以高价为标杆，保持二期表价并未在一期的基础上大幅下降,从而维系一期客户的关系。第37页/共66页39淡市营销案例第38页/共66页40案例一：万科率先降价策略在年初，万科王石抛出拐点论，并率先掀起降价风暴，2007年10月20日，万科以每平方米7500元的低价推出了位于深圳龙岗区的万科金域东郡，首批475套开盘当天即告售罄。2007年12月9日，广州万科金色康苑，开盘均价每平方米1.3万元，引来广州市民连夜排队抢购。到2008年8月30日，万科坚定地在长三角推出“第二轮降价”，上海8个楼盘同时8折促销，8天时间销售337套，认购金额5.67亿。同期杭州万科也推出降价活动，推出7天销售306套，认购金额2.6亿，宁波万科5天内销售213套，金额1.8亿。9月，第三波降价风潮登陆北京，万科中粮假日风景推出特价房，每平方米降价4000多元，同样热销。万科通过主动降价，做到了“先为不可胜，以待敌之可胜”，不仅尽快的回收了资金，避免了资金链紧张的问题，而且可以在土地市场低迷的情况下低价拿地，迅速抢占市场份额，并可以通过兼并其它中小开发公司不断壮大自己的规模和实力，从而做到不战而屈人之兵。

万科某项目最低折扣达到7.3折，吸引了众多购房者。万科的率先价格下调策略，取得了较好的销售业绩，而后期尾随者的降价效果则在日益消弱。第39页/共66页41案例二：云栖谷低首付价格策略云栖谷在麓南板块率先采取一成首付的付款方式，在短短几天之内销售约20余套，所有客户均可选择该付款方式，若选择首付三成的付款方式可额外优惠5000元/套；具体操作方式：消费者首付一成房款，其余两成由开发商以个人的名义无息借贷给客户，客户与开发商签订借款协议，并在交房之前分期返还给开发商；借款没有经消费者的手，开发商只是事先将借款单据复印件预付给银行，待办理按揭手续之后再给真正的单据。除了有好的销售策略之外，该项目还加强了现场展示的包装，以增强客户信心，同时不断的举行一系列的促销活动，并加强派单及巡展。

项目概括：云栖谷总占地200亩，总建筑面积36.6万平米，由27栋15-26层的小高层、高层住宅、1栋公寓及商业、会所、幼儿园组成。项目容积率2.5，建筑密度19%，绿地率43%，是少有的高绿低密花园社区。

云栖谷在区域内采率先采取了一成首付的付款方式，从付款方式入手，避免了与竞争对手打价格战。第40页/共66页42案例三：湘府华城价格策略一期价格:08年年初均价5200，销售情况，上半年每月10套左右，下半年每月2－3套；开盘价格策略：分层一口价1~4层：3780；5~14层：4080；14层以上4180；低起价3870起；开盘多重逼订优惠政策：开盘当天一次性付款折后总价减1万，三天之内签合同再减1万；开盘当天砸金蛋，可获16888～18888元优惠。开盘销售情况：开盘当天三房销售约80套，销售率32.5%；四房销售10套左右，销售率18.5%，总体销售情况比周边项目理想。湘府华城二期开盘采取了分层一口价的降价策略，完成了开盘销售90余套的好业绩。第41页/共66页43星河丹堤，通过活动营销不断制造市场热点及吸引大众的关注，同时通过周末销售现场造场活动聚集人气实现淡市突围。案例四：星河丹堤活动营销实现淡市突围节点大活动：捐赠给1基金200万植树节活动残疾人舞蹈：千手观音官邸家宴星河丹堤喜迎新春官邸家宴大盆菜活动——算价与盆菜活动相结合，边吃边算；新老业主与诚意客户互相穿插，口碑提升诚意客户购买信心。顺势：答谢老业主第42页/共66页44活动细分活动时间效果评估巴西烤肉08-01-2608-02-0208-02-2308-03-0108-03-08主要是在春节前后活跃现场人气，活动期间每天到场约10-40批客户盛夏水果节08年4月-6月主要是在初夏时节定期地在现场准备精美的水果饮品和水果拼盘，给到场的客户更好的待遇，同时也制造亮点吸引客户上门旺场小活动：——饮食类案例四：星河丹堤活动营销实现淡市突围第43页/共66页45活动细分活动时间效果评估少年之星河丹堤行07-12-16该活动由深圳晚报组织，召集了深圳市各名校的优秀学生组成晚报小记者团到丹堤参观，拍摄，活动后由小记者将对丹堤之行的印象成文，分期刊登在深圳晚报上。活动当天到场的小记者共33位，最终刊登了四期的报纸，每期10余篇文章易经讲座08-02-29主要目的是活跃现场人气，到场约70批客户(本次活动仅为主办方借用场地,不用出任何的营销费用)，邀请到了美国CEO俱乐部，中国首席执行关俱乐部的客户海伦英语讲堂08-04-1208-06-01（配合六一儿童节活动）为答谢业主，同时也为活跃周末现场，邀请了深圳市著名的英文讲师徐海论到现场进行授课，邀请到的客户主要是丹堤的老业主和诚意客户，由于活动能够迎合客户的需求，客户的参与度较高，有部分主动提出再开课的要求保利画展08-05-18该活动主要向活动主办方保利画行提供场地，作为深圳巡展的最后一站，两天共到访客户30批左右，共710人，到场记者共56人旺场小活动：——文化类案例四：星河丹堤活动营销实现淡市突围第44页/共66页46

淡市营销案例总结第45页/共66页47营销策略第46页/共66页48核心策略：利用保利品牌，重塑客户信心；利用性价比和置业门槛刺激客户需求SWOT优势Strength劣势Weak省府区域品牌价值第一户型紧凑，总价低低容积率，高得房率周边景观资源丰富交通不方便周边生活配套缺乏项目知名度不高机会OpportunitySO战略WO战略省府板块逐渐成熟省府南高端项目逐渐入市，有利于提升区域形象市场中小户型相对畅销，刚性需求仍在充分利用品牌优势，树立品牌第一的市场形象利用低总价和低首付优势政策降低购房门槛。通过不断变化的营销活动和优惠政策，制造市场热点；通过活动和展示树立消费者对项目的信心威胁ThreatenST战略WT战略市场不确定因素较多，客户置业信心受到严重影响周边项目纷纷降价或低价入市，冲击市场以合理的价格策略取得市场差异化的竞争优势；刚性客户对价格敏感度较高，可以低起价和各种优惠政策来促进成交。通过系列有效的创新营销吸引市场关注，提高成交量；对目标客户进行细分，针对不同的户型采取不同的促销策略。第47页/共66页49核心策略：利用保利品牌，重塑客户信心；利用性价比和置业门槛刺激客户需求充分利用品牌优势，树立品牌第一的市场形象利用低总价和低首付优势政策降低购房门槛通过不断变化的营销活动和优惠政策，制造市场热点对目标客户进行细分，针对不同的户型采取不同的促销策略。第48页/共66页50营销策略分解第49页/共66页51价格策略2#稀缺性非主力户型做为价格标杆，树立项目高端形象；低起价策略，以低起价吸引客户对项目的关注度;分层一口价及特价房,降低客户选择时间和难度，加快成交速度逼订政策，充分利用价格政策逼订，如算价之日起5天之内签合同可额外优惠2个点；预留足够折扣，保证开盘热销和未来调价空间第50页/共66页52具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值，实现高市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：包装，旗帜！利润主力培育、转化尽早出货产品分类，为确定价格关系提供依据低低第51页/共66页53产品分类西2＃臻品四房,二期稀缺户型单位,一梯两户，仅一个单元，实用率高，可以通过对价格的拉高，树立项目各户型标杆形象.西1＃3＃三房产品目前市场需求较大，客户认同度较高，且片区内120平米左右的三房为市场空白点，能够迅速回笼资金.西1＃2#82平米的两房市场供应量较少，但由于配套不完善，两房客户认可度低，需要采取低首付以及婚房的概念加以引导。少量低楼层单位及户型相对较差的单位，可通过低起价、特价及销售引导予以消化。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品共18套成交价3800表价4200共63套成交价3500表价3900共62套成交成交价3500表价3900明星现金牛婴儿瘦狗成交价3288表价3688第52页/共66页54

在市场价格逐步走低的趋势下，低起价策略可吸引消费者的关注，同时也能让部分品产品相对较差的单位予以消化。因此建议本项目二期在保持均价不变的情况下，以少量低起价的单位作为蓄客的一种辅助手段；建议本项目的起价为3288元/㎡(优惠之后的价格)。低起价定价策略——起价为3288元/㎡(优惠后起价)楼盘名称起价理想城3680湘府华城3913欧洲城3570湖光山色4000和庄3880童话里3598第53页/共66页55

针对本项目户型面积紧凑，总价低，起价低等特征，可以一成首付作为项目卖点，同时降低客户的准入门槛，满足刚性客户的需求。推广语：轻松入住省府生态名盘

82㎡两房首付3万，120㎡三房首付5万操作方式:消费者只需付购房款首付的1成,另外两成由开发商分期付款给客户,交房之前分期付款给贷款人.条件：1、5天内签约2、1年内付清剩余两成首付款82㎡两房单位：总价82×3600＝29.52万，首付一成不足3万120三房单位；总价120×3600＝43万，首付一成不足5万低首付策略——充分利用低首付的门槛刺激需求第54页/共66页56推售策略推售策略：根据客户需求分批少量推售，配合不同的优惠政策不断制造市场热点，同时配合现场造场活动，聚集人气，逐步消化，积少成多，并最终实现整体目标。推货批次推货时间营销节点推货单位推货量第一批11月1日秋季房交会样板房开放日西1＃、2＃、3＃（01－04单元）103套第二批11月15日3＃（05－08单元）40套第三批12月6日一期交房活动西4＃、东6＃120套商业街房源12月13日商业推盘一次性推出3193.75㎡第55页/共66页57营销策略执行总结——多样的价格和促销组合，提升项目竞争力价格策略2#稀缺性非主力户型做为价格标杆，树立项目高端形象；低起价策略，以低起价吸引客户对项目的关注度;分层一口价及特价房策略,降低客户选择时间和难度，加速成交逼订政策，充分利用价格政策逼订，如算价之日起5天之内签合同可额外优惠2个点；预留足够折扣，保证开盘热销和未来调价空间价为3288元/㎡起价定价策略低首付策略充分利用一层首付的门槛刺激需求推售策略根据客户需求分批少量推售，不断制造市场热点逼订策略,前60名成交给予额外优惠,5天内签合同额外1个点折扣第56页/共66页58营销执行推广计划销售激励营销及推广第57页/共66页59推出第二批单位10月25日11月1日11月15日12月6日推出第一批单位算价阶段12月13日推出第三批单位及商业公布均价促销策略：广告推广：10月15日下阶段营销执行计划湘商会10.30样板房