家装渠道拓展及运作

家装渠道拓展及运作一、家装市场现状中国装修设计分别受岭南、海派、京都三派的影响，基本呈三足鼎峙之势，珠三角、长三角和大北京的装修设计各具特点，各领风骚。以深圳为代表的珠三角的室内设计，已领跑中国装修设计20年，深圳是中国现代装修设计的起源地，受深圳成功经验的示范、辐射和带动作用，上海、北京两地的装修设计业迅速发展，特别在上海APCE会议、北京申奥后，设计队伍迅速壮大，设计水平迅速提升，并且以各自不一样的文化为背景，形成了各自的特点，此中2003年北京的业之峰，年产值超出亿元，深圳家装总产值为2.35亿元，此中以海大、居众、北新、满堂红等较为成功。家装设计由设计师完成。设计师的重要性不问可知。从接单、设计、估量、沟通、谈判、施工甚至货款回笼，设计师工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败起着决定作用，谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滔滔而来的财路，所以，设计师是家装企业的生命力，设计师别树一帜，自办企业也成为当今一种趋向，如当年满堂红的设计师，已有二十几位建立了家装企业，分吃家装市场这块奶酪。好多老板、设计师都是满堂红的子弟兵。此刻的设计师大多数是从建筑、工艺美术、环境艺术、施工和监理转行而来，获取中国室内装修协会资格证书的不到10%，设计师的薪金主要形式是高提成、低薪资，甚至无薪资，使一些设计师过多的关注自己的经济收入、利益，设计作品复制现象严重，创新精神不足，好多作品常给人留下似曾相识的感觉。二、家装企业将来发展方向。1、向企业化、集约化方向发展。如展开特许经营业务、将其余小型家装企业归入自己的旗下，实行一致管理，形成家装连锁企业，以一致报价、质量标准，以规模化经营来降低成本。2、向设计事务所方向转变。特指一些特地承接中高档装修业务的小型企业，体谅、认真、高水平设计及高施工质量是这些企业的发展特点，他们终将发展成为设计与施工相分其余专业设计事务所，象香港、澳门的一些设计师就是这各种类。二、市场的开辟技巧1、装修企业的信息本源、经过内部信息获取活跃在市场一线的业务人员平常应多采集各种装修企业的资料，甚至可以用：“扫街”的笨方法建立市场档案，对各种装饰企业的资料进行解析，找寻合适与我企业品牌合作的客户。（2）、经过外面信息获取利用多种外面信息获取装修企业的名单，这些门路主要有：1）、装修协会大多数地域都有装修协会，有的协会还第一版自己的刊物，刊物内容一般会有各装修企业的名录。2）、贸易展览或交易会这是与装修企业接触最直接的方法之一。各地每年举办的房博会是房地产商、建筑商及建筑资料供应配套商相聚的嘉会，我们可以抓住这个机遇，同设计师、项目经理或一些老板进行沟通，获取行业信息。3）、广告广告是获取潜伏装修企业的另一种方式，可以经过查阅当地报刊杂志，最好是行业第一版物的广告，可以获取大批装修公司的信息。（3）、经过终端获取经过店面导购人员观察有哪些装修企业已在介绍使用我公司的品牌，及时记下这些信息并安排家装业务人员跟进，经过与装修企业人员沟通，获取其余装修企业的信息（如：经营思路、状况、范围等），再安排人员跟进。2、拟定操作模式合同的形式、价格系统、返利支付时间、方式，团购、促销返利政策。各地域可经过实质状况拟定不一样的政策，企业现有的操作模式可供应给大家作为参照。这里不作详述。3、家装业务员学习知识家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）本企业及竞争对手的产品知识、特点各种建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。目的：与设计师讲话时能表现出必定的专业水平。4、拜会前的准备资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品，价格表等。2）心理及语言准备。第一自己要以为：我不是一个销售员，我是设计师的助手，由于我的产品可以激发设计师的创意，让其妙笔生花，能为装修企业（业主）供应最满意、最有个性化的成效，能让业主享受高质量的产品。5、拜会应获取的信息装修企业内部的状况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；目前工程信息。有无合适我企业产品的工程（如规格、价格等）；设计师个人档案，如诞辰、喜好、设计风格等。6、牢固(1)腿勤发展新客户，按期拜会老客户，及时派送样板、新资料，介绍企业新政策。口勤按期用电话拜会，认识最新动向。手勤及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹办相关活动。7、市场保护，防备矛盾以必定的成交额为标准，区分家装业务、工程业务。禁止工程业务人员做家装业务。限制零售网点的最低零售价，保证装修企业的利润空间。跟着市场环境的变化，家装业务渠道的开辟势在必行，建立一个有效的家装销售网络，提升家装业务分额正在成为各个总经销商