住宅项目营销策划及销售执行策略

F6#营销方案一、方案背景三月底推出团购活动后，销售火爆，作为一个大盘销售需要一鼓作气，慢则容易使楼盘关注度趋冷，马上进入销售旺季，越早行动越有利，在目前刚刚被激活的市场下，4月份我们需要一鼓作气势如虎，必须“速战速决，一炮而红”继续加强销售节奏，目前不适合继续打价格战，如果以4700元/㎡，4800元/㎡价格打出去已经无吸引力，因为市场上直接打价格战风气估计会持续到5月份。在市场迷局的情况下，4月份即将推出的F6#启动，建议结合首付不同，阶梯比例优惠计划，及老带新累积赠送面积活动计划。在4月份应该做足两个准备，督促三月份团购活动客户尽快签约，二是持续75折优惠力度。二、根据F6（暂定）价格表制定优惠单元030201室号面积(M2)单价(元)总价（元）面积(M2)单价(元)总价（元）面积(M2)单价(元)总价（元）楼层1F架空2F117.57618072658397.896080595171147.5662309192993F121.31636077153297.896180604960147.5663309340554F117.57638075009797.896280614749147.5664309488115F121.31656079579497.896380624538147.5665309635676F117.57658077361197.896480634327147.5666309783237F121.31676082005697.896580644116147.5667309930798F117.57678079712597.896680653905147.56683010078359F121.31696084431897.896780663694147.566930102259110F117.57704082769397.896940679357147.567090104620011F121.31719087221997.897010686209147.567160105653012F117.57718084415397.897080693061147.567230106685913F121.31732088798997.897140698935147.567290107571214F117.57728085591097.897180702850147.567330108161515F121.31741089890797.897230707745147.567380108899316F117.57735086414097.897250709703147.567400109194417F118.14738087187397.897280712639147.567430109637118F110.387040777075167.2269401160507235.04709016664341）结合案场已销售房源，发现去化速度最快即为117-121㎡三房、其次为97㎡的两房，相对于147㎡大户型剩余房源较多。2）F6结合4月份首付阶梯优惠活动，老带新累积赠送面积活动。建议：将案场销售较好的97-117㎡采用首付阶梯优惠活动房源，将去化速度较慢的147.56㎡及顶层跃层作为老带新累积赠送面积活动房源。三、活动一参照贷款8折优惠，一次性付款75折优惠力度制定以下优惠方案，云龙谷首付不同，阶梯比例优惠计划助家返还计划，首付越多优惠越多首套房首付超过40%（包含40%）二套房首付超过60%（包含60%）可享受总房款20%优惠。首套房首付超过60%（包含60%）及二套房首付超过80%（包含80%）部分可享受总房款22%优惠。一次性付款可享受25%优惠。 活动时间：2012年4—5月目标客户群：意向客户活动房源：F6#，97-117㎡活动执行：认购的客户在规定日期前签订合同的均可享受以下优惠：每人限购一套，若首套房首付超过40%（包含40%），二套房首付超过60%（包含60%），在规定时间内签约的客户可享受总房款可享受20%优惠，并且在规定时间（建议7天）内签约的客户可享受总房款可享受20%优惠，优惠不兑现、不重复、不累计使用，规定日期过后优惠自动取消。（即总价60万房源，若首付40%，既享受20%总房款优惠，60万*20%优惠=48万，首付48*0.4=19.2万。相当于享受8折优惠）若首套房首付超过60%（包含60%），二套房首付超过80%（包含80%）并且在规定时间内签约的客户可享受总房款可享受22%优惠，规定日期过后优惠自动取消。（即总价60万房源，若首付80%，既享受22%总房款优惠，60万*22%优惠=46.8万，首付46.8*0.8=37万。相当于享受7.8折优惠）若一次性付款可享受25%优惠，相当于享受7.5折优惠。客户认购房源前，销售员需告知客户，原则上不退房，不换房，此活动的最终解释权归开元房地产开发有限公司。活动二、从案场每周来访新客户中统计有45%来访途径是老带新，本项目从06年销售到现在已经拥有一大批老客户，而这些老客户资源未全部激活过，建议在此阶段开展老带新赠送面积方案，利用项目已积累的一批老客户直接带动销售。活动目的：通过此方案实现老带新，同时避免直接刺激原有购房老客户；通过面积赠送的高性价比，推动老客户的转介绍热情。活动主题：2012年4月份底，启动“新朋老友四季亲，开元·云龙谷”——老带新累积赠送面积活动计划。1、根据户型面积特点，确定赠送面积幅度。2、根据客户购买时间段的单价，购买时价格越高回馈面积幅度约大。3、变相降低总售，拉平销售单价，加大优惠力度，带动老客户的推售热情。4、购买时间越晚，按时段相对回馈优惠面积比例越高。活动房源：F6#，147.56㎡活动执行：1、按照面积、户型区间：以龙吟湾（F6#，147.56㎡）为样本。2、根据时段2011、2010、2009等年份依此类推至2006年，优惠幅度均等的情况下，按购房年度长短，制定优惠额度。3、按照2006年4月开始销售至目前推算优惠幅度测算购房年份至12/4月合计月月数平均每月赠送0.5㎡赠送面积（㎡）F6#147.56㎡优惠后面积（㎡）相当的折扣2011126141.5696%20102412135.5692%20093618129.5688%20084824123.5684%20076030117.5680%2006、47236111.5676%4、2008年后购房客户若首套房首付超过40%（包含40%），二套房首付超过60%（包含60%），另外可享受总房款5-15%优惠。购房年份至12/4月合计月数平均每月赠送0..5㎡赠送面积（㎡）F6#147.56㎡优惠后面积（㎡）相当折扣贷款享受总房款优优惠最终优惠2011126141