管理培训儿童之家讲义

新爱婴儿童之家会销流程@新爱婴品牌管理中心会议流程目录step1：引导入座step2：主持人欢迎词step3：《儿童之家》PPT演示step4：询问孩子需求step5：报名通知step6：谈单step1：引导入座循环播放《儿童之家》节目视频发《儿童之家教学手册》目的：1、有序组织入座；2、预先教育客户，播放视频与阅读资料，让等候变成预习。step2：主持人欢迎词欢迎各位家长参加儿童之家说明会，我是**老师，今天在座的还有我们的**老师；现在，我们欢迎中国蒙台梭利学会高级讲师、新爱婴**园园长***老师，给大家介绍儿童之家。目的：1、主持人与主讲人的分设，可以隆重推出主讲人，突出主讲人的身份，渲染现场气氛；2、可由顾问作主持，园长作主讲。各位爸爸妈妈，大家好！欢迎大家来新爱婴，为宝宝了解儿童之家教育！儿童之家拥有悠久的历史和文化，是全球最有影响的宝宝教育，现在，我们先来了解蒙台梭利儿童之家。主持人主讲人step3：《儿童之家》PPT演示1、讲解蒙台梭利历史文化、名人（听）2、讲解学习课程（看）3、穿插体验教具（做）目的：了解蒙台梭利儿童之家的价值：1、历史与文化，这是品牌价值（面子）；2、教学内容，这是教育价值（里子）；3、生活内容，这是照管价值（里子）。了解作息时间与生活内容1、请家长翻开《教学手册》课程页面（中间页）2、教具体验：衣饰架（穿衣-生活自理），在他身边演示说明功能；拿插座圆柱体（三指捏-观察、专注力、纠错力）、色板（色觉-艺术）、鱼嵌板（自然科学）；（2）指看其他陈列教具step4：询问孩子需求锁定三方面，引导需求：1、孩子自理（学会吃饭、穿衣的重要性）2、作息时间（起床、吃饭、睡觉与学校标准一致的重要性）3、学到什么（学习《教学手册》上的各种课程的重要性，有知识、有能力、有荣誉）目的：1、引导家长发现自己孩子的需求，哪方面需要提高的，把儿童之家转换成家长想要的；2、有需求，就有消费。引导需求把握需求当父母谈到自己孩子的不足之处，或者希望得到什么帮助，就把握住：儿童之家刚好能够帮助您。step5：报名通知出示《报名通知》：托管一个月要2500，早教课程一个月也要2500，蒙台梭利儿童之家一般收费5000；新爱婴儿童之家主要为内部早教学员开的，所以只收一半价格（2580），只相当于托儿所的钱，也比请一个保姆便宜。目的：1、引导家长发现自己孩子的需求，哪方面需要提高的，把儿童之家转换成家长想要的；2、有需求，就有消费。报名通知销控促进出示《销控表》：因为我们教室有限，这次开班只招15个，我们会员已报了9个，还剩6个，估计下星期就报满了。step6：谈单1、了解做大需求：截止9月份上幼儿园，还有多少个月？2、报名建议：报多少个月，比较实惠（1）报全程；（2）报一年；（3）报半年目的：1、为客户制订报名计划；2、签单。报名计划填写报名表办理报名手续：按报名政策办理，如全额交付、交定金、预报保留一周、体验一周附件：物料清单类别清单发放资料《儿童之家教学手册》顾问手册夹页《报名通知》、《销控表》、《学习证书》、《报名协议》PPT演示《儿童之家教学介绍》PPT、《儿童之家生活介绍》PPT教具粉红塔、插座圆柱体、色板、鱼嵌板、衣饰架；（其他陈列教具）环境布置小桌子、凳子、小瓶装水、小点心目的：请检查物料准备是否齐备。2023/1/17更多信息，请登录网站查询

总部地址：上海浦东国际金融中心房地大厦25层总部客服电话：感谢听讲！新爱婴儿童之家营销策略@新爱婴品牌管理中心目录Part1：市场需求Part2：客户价值Part3：市场定位Part4：定价方法Part5：满足消费心理三个层面Part6：战略思维Part7：最大化策略Part8：优先原则Part1：市场需求家里没人带要点：1、有需求，就有消费；需求是创造出来的；2、显性需求：把握需求，转化消费，“这正是您所需要的”；3、潜在需求：客户不知道自己需求，需要挖掘。想学些东西隔代教育不好保姆不放心一个人孤独为上幼儿园准备从众妈妈上班、老人不在一起住、老人身体不好想上早教课程、提高某方面能力的不足老人宠坏孩子、习惯不好、不会教保姆拐跑孩子、习惯不好、不会教没有兄弟姐妹的关爱、同胞竞争怕上幼儿园不适应、先学习有优势邻居、朋友孩子都去了，也要去……Part2：客户价值学得好要点：1、为客户创造价值，是创造需求的前提；2、价值为满足客户“核心需求”；3、在核心需求上，我们做得最好。案例分享：7天酒店的核心价值生活好其他托儿所没有教学；这里学习全球最著名的蒙台梭利课程；其他托儿所大班制，30人一班；这里高端小班制，15人一班，专业看护。Part3：市场定位要点：1、高端服务，大众消费，最高性价比；2、不以个人消费为导向，以市场占有率为导向，互联网思维；3、快鱼吃慢鱼，快速打破竞争格局，占领当地市场第一品牌。比较新爱婴托儿所品牌全国领导品牌本地小机构教学全球最有影响的蒙台梭利儿童之家教育无服务高端小班制大班制，随意超员Part4：定价方法要点：1、有策略的定价，把握消费心理，促进客户消费；2、贵与不贵，完全取决于客户对你的价值认同，不值的，便宜也贵，超值的，贵也便宜；3、客户总想要“物超所值”的。同行比价拆分费用与当地知名托儿所相比，生活更好，学得更好，双倍价值，同等收费。学费与餐费分列，餐费不会讲价，使学费看起来较低。促销优惠可以报一个月，但单价高；报半年更优惠；报一年更优惠。一月学费半年学费一年学费每月餐费2880元/月2380元/月2080元/月500元根据当地市场制订价格。Part5：满足消费心理三个层面目的：满足消费心理的三个层面，是成交的关键1、有价值；2、有实惠；3、优化选择。有价值有实惠全球最受欢迎的蒙台梭利儿童之家，学得最好，最有面子。原价很高，刚好碰上促销，运气好，赚到了。优化选择报多少最划算，顾问给予了帮助，得到性价比最高的报名方式。Part6：战略思维要点：1、谋一个客户的钱，还是谋求整体的赢收，这取决于园长的格局；2、规模效益，往往使赢收最大化：竞争力增强，营业额增大。低价策略追求满容率高位定价（代表价值），低价促销（代表实惠）从整体容量考虑，招满为目标。如4个教室，以招满60人为目标。追求周期效率制订招生周期，以快速招满为目标。如三个月招满，不慢慢招。同行价标价优惠价2280元/月2880元/月1980元/月根据当地市场制订价格。Part7：最大化策略要点：1、免费策略，往往实现市场最大化，收益最大化；2、门槛低到0，先免费，再收费，成交率翻倍，人均消费也倍增。案例：温水煮蛙法，三个月100万策略说明会人数试学人数成交人数免费一天100206免费一周1005030免费一月1008060免费效应：信任效应：人际信任消费计划信任无成本，不斤斤计较；人熟了，不防范；知道是好的，也是需要的，那么报全程最划算。Part8：优先原则要点：1、集中做好一件事，把一件事规模做大，通常效率最高；2、假如儿童之家可成为主营收入，那么投入更多精力是值得的。优先推荐亲子班转化到访的客户为20月龄以上的，优先推荐儿童之家课程。亲子班适龄的会员，转入儿童之家免费试学一周。一体化推荐未到20月龄，或先选择亲子课的，推荐“亲子-托管-幼儿园”的学习理念，可先报亲子，再报儿童之家。数据库挖掘数据库里适龄的客户，无论是否试听过亲子课，重新进行挖掘销售。2023/1/17更多信息，请登录网站查询

总部地址：上海浦东国际金融中心房地大厦25层总部客服电话：感谢听讲！新爱婴儿童之家开班计划@新爱婴品牌管理中心目录Part1：常规模式Part2：改良模式Part3：日常营业额变化Part4：总体营业额变化Part5：教师配置Part6：环境布置与教具Part7：班级规模Part8：风险规避Part1：常规模式要点：从赢收最大化角度进行测算，到底投入多少教室去做时段周一周二周三周四周五周六周日上午

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儿童之家亲子课图例：Part2：改良模式要点：1、原先周三周五多个教室已排课，不能全部做儿童之家；2、周一至周二空闲，周三至周五上午部分有空、下午空闲，使用效率低，通过调课腾出教室。案例：锦绣园1、调整前：日常原先1个儿童之家，8个宝宝；3个亲子教室，每天只有两节课；2、调整后：3个儿童之家，45个宝宝；1个亲子教室集中上课，部分调到周末。时段周一周二周三周四周五周六周日上午

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儿童之家亲子课图例：Part3：日常营业额变化要点：儿童之家使周一至周五教室使用率变高，营业额倍增。案例：锦绣园周一至周五收入增加242%。经营品类招生对象收费标准数量月营业额合计

亲子课4-36月龄120/月240课时2880049440

儿童之家18-36月龄2580/月8人20640调整前（不含周末）：经营品类招生对象收费标准数量月营业额合计

亲子课4-36月龄120/月180课时21600169200

儿童之家18-36月龄3280/月45人147600调整后（不含周末）：Part3：总体营业额变化要点：儿童之家使周一至周五教室使用率变高，营业额倍增。案例：锦绣园周一至周日总体收入增加117%。经营品类招生对象收费标准数量月营业额合计

亲子课4-36月龄120/月910课时109200129840

儿童之家18-36月龄2580/月8人20640调整前（含周末）：经营品类招生对象收费标准数量月营业额合计

亲子课4-36月龄120/月1120课时134400282000

儿童之家18-36月龄3280/月45人147600调整后（含周末）：Part4：教师配置要点：从整体人力资源考虑，综合利用教师，达到高使用率。案例：锦绣园周一周二周三周四周五周六周日1234123412341234123412341234BEFBEFABEFACEFACEFABCDABCD时间教室教师编制教师保育人数63分析：每周排课，C少一天，D少三天，用于接待、帮助其他班级，以及其他教师请假备用。综合人员编制：Part5：环境布置与教具要点：1、儿童之家，是在亲子教室基础上开设，所以遵循亲子教室的环境布置；2、教具也按课程放置，上什么课程，摆放什么教具。传统儿童之家早教儿童之家按功能区域设计环境，相对固定摆放教具，组织教学与自由学习结合。按课程编排摆放教具，按作息编排教学与自由学习时间。Part6：班级规模要点：1、以品质为导向，注重照管品质与教学品质；2、安全责任为重；3、口碑为重。教师保育员孩子1115班级编制：幼儿园师生比全国平均1：16儿童之家师生比平均1：7.5Part8：风险规避要点：国家对托管尚未出台法规，在经营中应注意规避政策风险不称托儿所、托班1、托儿所与幼儿园相同，已有法规，需要教委与民政办学证照；2、办证条件苛刻，致使多数托儿所没有证照。包括场地（含教室与活动场地、师生配比、卫生许可、从业人员要求等）只称儿童之家、儿童托管1、我国对儿童托管还没有法规，托管是指家长没有精力带孩子，帮助照管；2、主要用“儿童之家”来宣传。注意事项：1、不在宣传品、园区墙面使用“托班”等宣传文字，不留证据；2、如遇投诉，以书面的《情况说明》，讲清“我司在工商部门注册合法经营的单位，并未开办托儿所业务，部分儿童是帮助家长照管。”；“吃饭是家长自带的，我们帮助加热，并不做饭。”3、客户退费等处理，尽量处理好，避免纠纷与投诉。2023/1/17更多信息，请登录网站查询

总部地址：上海浦东国际金融中心房地大厦25层总部客服电话：感谢听讲！新爱婴儿童之家文案写作@新爱婴品牌管理中心目录Part1：儿童之家短信编写Part2：招生通知书编写Part3：儿童之家微信编写Part4：适应期观察记录编写Part5：缴费通知书编写Part1：儿童之家短信用途：1、向客户电话邀请后，发短信《邀请函》，正式邀请，以示郑重；2、数据名单、陌生拜访客户，可先发短信铺垫，随后电话拜访。儿童之家邀请【邀请函】您的宝宝已过20月龄，欢迎入托蒙台梭利儿童之家，培养生活自理、学习语言、社交、运动、艺术、文化、礼仪。邀请您于**月**日（周六）15：15到锦尊路商业街2号楼2层【新爱婴】参加蒙台梭利儿童之家说明会，接待*老师135*******写作要领：1、标示年龄：说明已在招生年龄范围，不是太小；2、标示课程名称：“蒙台梭利儿童之家”；3、列出学习内容：“生活自理、语言、社交、运动、艺术、文化、礼仪”，列出常见需求，只要某一项有需求，就会引起关注；4、写明时间与地点：便于按时到访、找到地方；5、写明老师联系方式：以便记住老师姓名、可随时联系。Part2：儿童之家招生通知书用途：招生说明与学费公示，引导购买儿童之家报名通知尊敬的家长，您好，欢迎您报名参加享誉全球的蒙台梭利儿童之家，让孩子获得优质照管、学习国际课程；因第一个班级产生很好的反响，已迅速招满，根据新爱婴管理中心的审核批准，我园计划开设第二个班级，招收15名会员，满额即止。收费标准公示如下：声明：1、儿童之家，由中国蒙台梭利学会与新爱婴管理中心联合推出，，学习证书由双方联合颁发。2、新爱婴品牌管理中心监督电话：新爱婴早教中心2013年11月1日写作要领：1、写“儿童之家简介”；2、郑重开班理由，而且名额有限；3、学费优惠报价；4、声明，以示郑重。按月缴费半年缴费全年缴费伙食费2880元/月2380元/月1980元/月500元/月Part3：儿童之家微信用途：1、让父母即时了解孩子学习与生活的情况，了解学习对孩子的作用；2、有助于父母、老人之间的沟通，增进对儿童之家的了解，以及对学习的信心。运动**宝宝正在大运动训练，有助于提供四肢运动能力、感统协调能力，以及提高胆魄，促进强壮体质。写作要领：1、先拍照，再编写微信，图文结合，现场感强；2、展示宝宝学习与生活环节中精彩的一面；3、以专业话术，写出学习目标与成果。精细动作**宝宝正在练习精细动作，将促进手眼协调能力，手部小肌肉的发展，以及生活自理能力。吃饭**宝宝正在自己学习吃饭，很有成就感，比昨天进步许多。Part4：适应期观察记录用途：1、让父母了解孩子的学习与生活情况；2、让父母体验专业性，增加满意度与信任度；3、有效的沟通工具，通过沟通促进销售。4、与微信结合使用，即时图文+观察记录，产生超强效果，一般一周体验后成交率显著提高。写作要领：1、宝宝基本信息；2、学习与生活表现记录；3、能力表现记录；4、当日学习内容；5、老师签名：任课老师、保育员、园长签名Part5：儿童之家缴费通知书用途：用于续费，提前通知，及时缴费写作要领：1、提前写出学费结止日期，提示缴费；2、标示下期学时与学费，学时按长的写；3、写出宝宝学习成果，提示继续学习的重要性、必要性；4、联系方式与结语。缴费通知书2023/1/17更多信息，请登录网站查询

总部地址：上海浦东国际金融中心房地大厦25层总部客服电话：感谢听讲！新爱婴儿童之家运营事务@新爱婴品牌管理中心目录Part1：课程编排技巧Part2：儿童之家保育Part3：儿童之家薪酬设计Part4：会员管理系统筛选客户Part5：儿童之家宣传品Part1：课程编排技巧用途：教师如何编排儿童之家的课程表，制订一周教学计划写作要领：1、先从每天的教学时段中，确定每天的课时；2、再根据课时编排每周的教学计划。Part1：课程编排技巧写作要领：1、把各门课程，编排进课程表；2、课程内容：参照儿童之家教学手册，以及新爱婴亲子课程教案。课时周一周二周三周四周五9:00-9:30生活练习：穿衣生活练习：毛毡扣生活练习：擦桌子生活练习：洗鼻涕生活练习：叠方巾10:00-10:45精细动作：插珠子感官课程：粉红塔精细动作：舀物练习自然文化：认识鸟类社交礼仪：好朋友15:20-15:50大运动：平衡板音乐艺术：丰收之歌数理课程：数与量语言文化：唐诗欣赏美劳课程：花蝴蝶Part2：儿童之家保育一、儿童之家工作负责人及汇报人儿童之家日常工作负责人：主班老师主班老师需对托班儿童日常生活、饮食、安全保育员对主班老师进行工作汇报，主班老师向教学主管进行工作汇报，教学主管向园长进行工作汇报。备注：如果保育人员更资深，也可作为负责人。Part2：儿童之家保育接待孩子入园1、安排做好儿童之家教室的卫生整理工作；桌面，椅子，教具架，门，窗需要全面擦洗，做到表面无灰尘，无头发，无细小杂物。2、当孩子来园时，热情接待及拥抱孩子，让孩子有回家的感觉。以及清理书包，如有药物、衣服、日常用品，需要做好登记及标记。3、检查孩子的体温及健康状况，针对孩子状况与家长进行沟通交谈。在观察记录上进行记录。帮孩子换鞋，进园后带领孩子洗手。4、发现有孩子发烧或者感冒咳嗽等传染性疾病，必须让孩子立刻回家治疗休养，避免在园内传染给其他孩子。Part2：儿童之家保育盥洗与入厕1、带孩子洗手时，儿童之家教师或保育员需要协助检查孩子是否正确方式洗手，帮孩子卷好袖子，打开水龙头，洗好后擦干。2、上课前后、午睡前后带孩子分批入，孩子入厕后，老师需要帮孩子擦屁股，帮孩子将裤子提好，春秋冬季将内衣扎到裤子时里，不露肚脐与后背。3、帮助并教育孩子大小便后冲厕所，并用洗手液洗手。4、对孩子大便情况，如发现异常情况需要及时的报告教学主管及园长，采取必要措施。Part2：儿童之家保育饮水：1、孩子的水杯及餐具由托班老师在下班前统一清洗消毒干净，并摆放在规定位置。2、每一堂课下课后组织孩子喝一杯水，然后入厕洗手，每天必须保证孩子能喝6次水，每天下班前保育老师必须将孩子的杯子用钢丝球擦洗干净，擦干水后放入消毒柜中消毒30分钟。Part2：儿童之家保育进餐：1、提前10分钟摆好餐桌。餐桌使用前后都需要彻底清洁擦干净。2、饭前需组织孩子洗手。3、物分发不能过量也不能少量，要保证每一种食物人人吃到。老师需要掌握孩子进食量，根据每个孩子进食量分饭菜，少盛多添原则，分饭菜时，均匀，先给进餐慢的和体弱的孩子盛，让他们先吃，注意饭菜的保温，保洁，如冬季保暖，夏季降温；教育孩子不挑食，不偏食，提醒孩子细嚼慢咽，不撒饭菜，不弄脏衣服，不东张西望，不大声讲话；为保证孩子进餐时的良好的情绪，教师在孩子进餐前后不要处理问题或批评孩子。照顾孩子吃好一顿的标志是：吃饭过程中，孩子食欲好，食量够，饮食习惯好，吃得卫生，并且饭后必须漱口。Part2：儿童之家保育睡眠1、睡前不能吃得过饱，少喝水，以免影响孩子的睡眠质量。寝室环境要幽静，窗帘放下，动作轻柔，要孩子们轻轻进入寝室，睡前不能给孩子播放惊险电视节目，让孩子们情绪稳定，安静入睡。2、孩子午睡时，教师及保育员不得睡觉，不能做别的事情，不能离开教室，不能接打电话，不看书写东西以及做自己的事情，视线不离孩子，走动式观察，了解孩子睡眠情况，及时注意和纠正处理睡眠中所出现的问题。Part2：儿童之家保育离园1、收拾孩子书包和带回家的物品，书包拉链必须拉上，孩子不得拿错书包，头发整洁漂亮，面部干净，衣裤根据气温穿着适量，鞋子袜子干净干燥，注意反穿现象，如有孩子身体状况不适，事先一定跟家长电话沟通，离园时必须交待。2、每天在托班孩子家长来领孩子之前写好《孩子一日观察记录表》，并在电脑中备份，以便教学主管查看。3、发放观察记录给家长。对身体不适的孩子主班老师需要打电话跟踪问候孩子的身体情况。Part2：儿童之家保育工作核实检查教学主管需要对托班主班老师每日工作进行检查。Part2：儿童之家保育儿童安全及其它职责主班老师及保育员需要负责托班孩子的安全，若出现孩子安全上的问题，主班老师负80%的责任，保育员阿姨负20%的责任。1、早接晚送孩子要面带微笑，细心解答家长的问题，如若孩子有任何问题做到与家长及时沟通；2、对于刚入托的孩子不适应的情况要耐心的陪伴及开导，陪伴孩子渡过不适应的这个阶段；3、托班教室不能出现没有老师的情况。托班教师及保育员需做到视线不离开每一位孩子，老师或保育员若要离开孩子，必须请其他代为照看；4、托班老师要及时发现教室的安全隐患从而进行改善；5、若孩子犯错误，老师可以批评