房地产销售培训手册非常重要

房地产销售培训手：—盘命名－－房地产利器二开发商新推楼盘的价格策三盘前应充分做好案前各项准备工作四房地产楼书该怎样做七、楼盘销售重在控制十二、活用4P子十三、论房地产的有效第一章楼盘命名－－房地产利题：名人。国研源流，为的决了一生运因，名究口化聚言意期盛载形展的质未变愉的称给以幻的。所（有厚计经色。着场济发，地场争趋烈各层不，知识市形的要日凸现楼名作房的标绩标识日被发、置者重，个盘住区即有经过部专机正批备认的开称可以，盘名成房产可缺利，作是他法无取的。市场定位的反对楼盘本身的关注，以至于现场看房的。成功的案名使全程策划与事半功倍。案名的第一印象，贯穿于房地产的始终，甚至在整个看房、选房、签约的过程中，都发挥着潜移默化的作用，它的功能性、标识性、亲和力都会给顾客以心理暗示与鼓动。相一致，而且要保证名实相符——案名置业者美丽的憧憬与楼盘的现实存在相一致。她赋予新的内容，从而潜在用户对楼盘的关注与想往，这无疑会给楼盘销售带来好的影响。场”、“××”、“××小区”、“”、“××中心”等形式、或地名、街区名命名楼盘，既俗套，，化位高虽同古，没有气有庄神飘感如×村给以体 、楼命除具较的情和在面意具温感亲力在基上名又有域色则盘更富于地特包个面一本文，是域化本地化较的和和情，往往、缺意不满人对界化天追心理域化颖尚力强但易画类犬脱地特点案容名不符（悦海庭为，名港化最宜于沿，适江沿，东还强“海尚，）（）、楼盘名称要起到筛分客户的作用，因此命名要与楼盘属性相符，如以帝王式、欧美名胜式命；庭台楼阁古典式面则对的是文化层次较高的职业者，以“阁”、“轩”多为单幢多层、小建筑；“大厦”、“中心”“广场”多为商务或商住单幢或双体、层建筑；“公寓”多为商住单幢多层、新”，以筑示如青小”，以能的如×”这样名是告一信，不的部。观安盘，与盘大势相合凤麟角反生、色环、康更少。（（）发丧信；别本成功社经地的，盘名高显，居者到耀随市竞与地开的范盘称从般识号变楼整体的个成分第二 开发商新推楼盘的价格策的的合能强项的发相过；对价高出当流房格市竞激，似便于获取最大的高利润，但若价位偏离主力市场，则周转会相对缓慢；便于树立楼盘品牌，创造企业第三 开盘前应充分做好案前各项准备工“一个好的开始是成功的一半”。公司在推出一个个案时，在开盘前做好充分的案前准备是非常一块地块在确定下来后，发展商首先要根据设计院的竞标方案，确定小区的规划方案。商可以根将总平面图（扩初）等确定下来报有关部门进行审核。至于景观，发展商可以委托设计院设计，也可工现的置为平整售处设计建装修停场地面庭的造现场看的作户看的点作罗旗设与；楼内调的；申；台的作销售与外光设选等其现主与外板选制以售处设与为企划部需配合项目。有案名、LOGO、楼书、海报、派夹报以及DM、名片、信封、手提袋、计划、NP集，然后制作。一个月内完成。售楼处的建造等完毕后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售真实可

第四 房地产楼书该怎样内容必须真实。另一方面，今天的客户是日渐成消费者，他们对楼盘的各种构成要素，包括发展商的全面详实从发展商宣传自己楼盘和客户的心理以及成功的楼书文案等各种角度分析楼书大致应细部处理。如是现房，采用现场来表现物业楼盘的实际景观，这对销售会有较好的作用。付款方式和物业管理标准应清楚说明。、游馆、网球场、房等）、教育设施（、中小学校等）、设施、社区交往场所等等。、如果有成设计不妨在自己的楼书中给予特别说明，来强调项目的特色。设计考发商普遍关心题。楼书的设计要精美、考究、有个性、有特色，这才是吸引客户的重要之一。成功楼书的语言应该是优美、朴实、睿智、深刻的，切忌色彩太浓；楼书的插图、要精炼、到位，比如，明明是经济适用房的楼书，却非要摆上欧美情侣的倩影；明明是在地面的楼盘，却非要印很多发展商花了相当多的来制作楼书楼书的确也精美可是有一点被忽视了楼书开本做得很大，公文包装不下，客户携带非常；有的发展商甚至选择用大大的单页铜版纸来印制楼书，很象画。第五 售房方法与技（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。使用36售房2、再按其所好地展开。制造地对方心防，来取得两个以上的有利条件当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应让对得“使用假或假客户来磨掉对方的心防意见（如朋友）。4、附近交通建设、公共建设的格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作。让客户认为：第六 影响楼盘销售的十大因析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、程度以及生活、从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业的趋向，而优良的区域环境能为房地产、种不同的消费观：一是超前消费观。这是欧家极为普遍。其主要特点是通过银行等方式透支消费销正是由于经济因素刺激了人们置房消费的。5、WTO因素。这是一个影响楼盘销售的新因素。随着WTO的日益，对消费者的消费行为的影响也越来越密切。WTO对房地产销售的影响是多元化的，比如随着关税的降低，各种建材将大幅下调，进而影 等期保持旺销的业绩，与其的信誉是分不开的。8、促俏因素。随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销花样翻新，由原来的交易10、政策因素。这是行为对业积极干预的结果和体现，也是影响住房消费的一个重要因素。如取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的等，在一定程度上第七 楼盘销售重在控在整个楼盘过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，围绕该时间段的诉求重点进行，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。时间段放出不同的销量。那么整个过程就是一个比较完美的控制过程。第八 行为的分 一、心理分1、详细需的产品6、用投机心理作尝试售楼处后，需通过销售人员促成其的行为。求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下和活动来达到2、POP4、、派夹报、DM等7、现场促销活动（SP）。7、周边设施齐全，生活便利（学校、馆、名人等）1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向的客户。第九 销售中的常见问题及解决方房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋。在坚持客户公面，其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中的。主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋才是最终目的。121实解司各规，不确问，向场理。、意别户谈技，意个责造损的由人全。13重追。决：、日立定间建客户，按交可性门类。、照出的户大协主追。3、追或员访都事想理和词以免户厌4，好邀来场可充借各种以高交率。四、不运用现场原因：1、不明白，不运用各种现场销售的促销功能。2、个人的说服能力。解决：1、了12245112、12调户户并给适当。4若户同换，告司级意加退定。5务当十、折因1知先的户交折。2销人急成，示折。3客有折惯解决：、场定坚产品，持格合性2格定留够还空，设几的折空，销现经和等人分把。3大分留让间还由线售员握但注逐退客知还不以无止价4成暗折掌分切客户具行，自则泻里。、客确有 或意合的扣主提。6订收愈原因：1、签约人认定，相关证明文件等操作程序和认识有误。2、签约时，在具体条款上第十章销售人员的自我“突破530820的，人得有和，户意你话然因产，在产的可前销人员楼形的所售员该天男刮子女化的不定贵，服务范畴，不断动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理……，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋谈判变得更加亲和随意。知楼盘的各种格局、房型、面积……，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度……甚至有多少安如流，才可能在每一个细微之处使客户增加的信心。一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、、家具、服务……它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、、金融、管理、创意设计和客户心理等等。譬如，是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资率；是几个人共同出资的，你可谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后，当自己对已但必有点人法受那是格。为有个会产畅的况，价销。第十一 谈谈销售人员培已得瓜烂楼资热地客宣一番然回几类小周都什生配的题可既不有么，无创性似都胜。因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个体系中的作用也日益重要、其属性日趋复杂：他他们是市场动态、客户实际需求、客户对公司、促销等反应的第一感知者；他们是客户问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供决策参考性意见的前线；是发展商和经营思想的自觉者。1忠度训此培的要的于售员解司同司融公企文，从树起为业造润为户低业险的务、养热亲的务度敬细）。2部分一房产本识括本念揭款等是盘细（括模、）。2、竞争对手内容与技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础制定下一个楼盘发展计划、培育企业竞争能力提供一线市场资料。第十二 活用4P策略卖房策略组合理论围绕四大要素来展开，即产品（Product）、价格（Price）、销售或称作为一种商品，市场的经典4P理论对其经售有着重要的指导意义。结合实际灵活运用可口可乐公司曾自豪的说，即使该公司在之间灰飞烟灭，他也可以凭借其品牌，在世界任何楼市，市民和企业选购房源时首先要考虑投入的安全性，自然会要挑选信誉佳、品牌好的开是慎之又慎，这客观上使得品牌的树立较其他产品相对些，但同时也更加有意义。品牌需要可靠的质量做保证，销售中不能仅限于宣传楼盘，对开发公司和楼盘一起宣传，并且造品牌，才能轻松获取“有形资产。正确认识和妥善处理需求与价格之间的关系也是房地产的关键所在。日益成市场经济运行机成是格主构部，降价，之消的际相合必严控成。广侨新为了让给费靠合设售物管都用条运族成为1998年州大盘。人们购房消费的需求是市场的出发点，也是定价的一个重要依据。住房需求在同一时期、同一区销要在次寻找和挖掘人们对物业的有效需求，要注重人本文化的居住理念，这既包括生态环境与人文998年8月万万会《特报连推招会启事成社各关注的点据科总石绍作国第家关系目的员织“客”成是了客和在户并他们同，了会多方外也他了万、受300010至200100联的盟家大其，正现了双赢。 好关系直接影响着房地产的。房地产开发商要争夺的市场份额，确立自己的市场主导地位，除了地段选择、产品设计、物业管为，采取各种有效措施加强业主之间的沟通交流。他们在一个候车亭做了这样一则：“下雨了，让隔壁的林太太帮忙收衣服。”温馨的打动了许多客户的心。避免跨入几个误区等等。这虽然能增加一时的销售率，却会由于承诺过头无法兑现，而诸多纠纷。对开发商而言，是否目房产场各概乱。事上冲型房也不楼特，对子种耐第十三 论房地产的有效一、有效售楼人员的素质——专业性与亲和力90％以上的售楼处接待人员为二十岁左右的，90％以上的售楼不能满足置业者对楼盘进一步了不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80％的真正的置业者的80％丧失了热情。以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的销售量。市场专家曾做过一个关于LD机激光头光盘的实验研究来销售人员行为表现对顾客最终行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，自己也有同样的。第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13％的顾客了第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53％的顾客了这种产品。第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30％的顾客了这种产品。第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13％的顾客了这种产品。向客供盘提信、供务同了顾所楼的应为盘订提商木”装—平同也给的场象开商品形带长久（品现出以下特质：魄力、、可信、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对、渴望成功、能承认和接受制约等。我们通常说的站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的个人意欲。即能根据顾客的，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。同时有把各种异议、阻力或当作的竞争心理倾向。学者钟隆津认为优秀人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①关商品；③激发顾客对商品的信心；④唤起顾客对商品的望，并博得顾客信任；⑤把握顾客望，促成。茅的的人，80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会顾客高度的戒备须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场学基本原理，了解国家、当地颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本，附之于自己的专业知个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高