B圳分公司营销计划区公司交流

会计学1B圳分公司营销计划区公司交流2季度收入21.48亿元,预算缺口-1.52亿元。75%的收入缺口来源于固网话音和移动业务收入。业务板块收入缺口（万元）固话-7669移动-5681宽带-1750增转-2607二季度主要业务量指标进度二季度收入完成进度与缺口第1页/共56页移动经营：3G卡位之战基本实现，移动市场获取能力形成。但存量维系、服务体系、深化执行方面仍需进一步提升。1、有效地抓住了3G机会，以无宽为核心，达到了“卡位”的目标。2、坚定不移地贯彻了中高端策略，高质量用户占比全省第1。3、培育了几个核心的拳头明星产品，新增市场份额由3%提升至7.1%。策略是否有效执行是否到位1、存量客户的经营策略和体系方面需加强针对性和提高效率。2、需进一步兼顾营销与服务，加速全业务服务体系建设，以服务促营销。有效1、家客不断丰富、完善、复制推广“营销召回”等销售模式，成为全局产能的主要且稳定的来源。2、政企在聚类市场方面探索出“营销实战”模式，提升了SMB的产能。3、个客加速了社会网点的建点和实行了“卡柜联盟”的网点促销模式，带动了预付费话音及无宽产品的发展。1、家客需尽快调优与客服相关的协同营销，并加速城中村市场的开拓。2、政企需尽快促进客户经理、行销代理及聚类代理渠道的效能发挥。3、个人要尽快提升话音网点产能和发挥“无宽中心”的作用。不足亮点不足第2页/共56页客户群目标及要求实际情况影响收入政企收入2565万元

-1080新增放号10万户59116-675增量ARPU125元80-405家庭收入1900万元

-587新增放号10万户10080813增量ARPU115元75-600个人收入1650万元

-182新增放号5万户5357958增量ARPU100元70-240客户群目标及要求实际情况影响收入政企收入2561万元-878存量保持率95%83%-323存量ARPU138元104-554家庭收入2110万元-643存量保持率95%83%-267存量ARPU126元100-376个人收入5330万元-1591存量保持率80%67%-866存量ARPU11596-725移动经营问题量化锁定：二季度移动收入缺口4960万元（存量影响3125万元，增量影响1835万元）增量问题1：新增份额逐步提升，但增量放号仍不足，缺口来自政企；增量问题2：增量未有效出帐用户比例（19%）高于预期，未带来收入贡献；增量问题3：增量套餐结构符合预期，但用户入网后持续经营不足，话务激活与提升不够，导致真实ARPU与预期存在较大差距。存量问题1：存量保持率不达标，增量用户离网率远超出预期（15％），存量客户缺乏标准保持动作。存量问题2：存量ARPU低于预期，增值业务渗透率和活跃度不足；第3页/共56页宽带经营：宽带需求量较为稳定，大带宽导入基本完成、互视结构调优。但新增份额持续下跌，存量保持率不达标、大带宽提速执行贯彻速度慢。1、大带宽提升工作在经过4、5月的导入后，在5月下旬初见成效（新装20%）。2、保持了放号的高水平，并在锁定区域突破、放号结构管控方面取得一定效果。3、宽带互视既调优了结构（1860下降70%），且发展速度继续提升（2600/周）。1、存量客户经营上在服务感知、重复拆装、续约率方面需大力改善。2、对竞争应对的政策匹配、快速响应上需要我们大力优化。1、家客在宽带、移动和互视的融合营销上快速落实，复用渠道资源和销售模式，取得了良好效果。同时，贯彻狠抓4M新装占比的提速策略，效果显著。2、政企用好了98元区域政策，获取了聚类市场产能的提升。同时，在XT大带宽产品上线后，迅速利用扭转中高端存量“低进高出”的现象，已取得一定效果。3、个客信息e站在6月中旬终于在克服各种困难下“破零”。1、家客需在城中村市场营销优化、存量大带宽提升、拆机管控方面加强力量。2、政企中高端聚类扩量营销以及整体新装4M渗透率提升方面需加强力量。3、个人信息e站需进一步加快速度。有效不足亮点不足策略是否有效执行是否到位第4页/共56页宽带经营问题量化锁定：二季度宽带收入缺口1750万元（存量影响1041万元，增量影响424万元）问题1：存量保持率不达标，存量价值呈现低质化趋势，家庭宽带情况更为严峻。客户群目标及要求实际情况收入影响政企存量收入19757万元

-199存量保持率95.5%93.7%

-184存量ARPU329元328.5元

-15家庭存量收入36055万元

-842存量保持率95.5%

93.6%

-410存量ARPU92元90.2元

-432问题3：存量大带宽提速未达预期，收入拉动不足。客户群目标及要求实际情况收入影响政企收入225万元

-108提速1.5万户0.6万户

家庭收入180万元

-90提速23.8万M11.8万M

问题2：增量放号不足，新增市场份额下跌，增量放号结构基本符合要求。客户群目标及要求实际情况收入影响政企收入933万元

-54新增放号2.8万户-0.1

-33增量ARPU222元-5

-21家庭收入3349万元

-370新增放号18万户-3

-450增量ARPU97元3.8元

80宽带新增份额高度关注第5页/共56页固话经营：家庭话务经营稳健，政企在中高端聚类通过针对性手段取得收效。但政企固话新增份额下跌、行业客户、低端聚类流失严重，卡话音持续萎缩。1、96872锁定流失客户策反，策反增收的同时，牵制了对手进一步渗透蔓延。2、118166有效获取了政企员工私人长途需求，且75%的话务来源于无长权固话的纯增量话务。3、e家融合放号带来了固话终端数大幅增长，家庭话务基本止跌。e9、e6双网话务效果显著。4、11808拉动家庭国台话务止跌反弹，收入跌幅收窄。1、行业客户流失严重，以防守为主、以纯固网签约为主的保存策略需要优化调整。2、卡类消费持续萎缩，电话卡的竞争性资费以及印象价格宣传需要进一步强化。1、龙岗积极应对移动整合铁通固网资源，全业务蚕食电信固网客户的竞争风险，梳理高价值高价格客户流失风险高，客户经理主动提前改签、补签。。2、南山针对重大策反目标客户，采取挂牌悬赏激励方式。1、政企固话新增份额下滑，固话终端的抢夺不能松懈。2、家庭17909、11808两大长途接入号和印象价格缺乏植入式、渗透式的常态宣传。有效不足亮点不足策略是否有效执行是否到位第6页/共56页固话经营问题量化锁定：二季度固网话音收入缺口7669万元问题1：话务量下滑持续恶化，政企、个客尤为严重。客户群目标实际下跌趋势影响收入政企话务同比跌幅7.3%，较一季度收窄6.3%跌幅14.7%持续加剧-3811家庭话务同比增长4.8%，止跌反弹实现正增长跌幅3.9%基本止跌但未转正-1708个人话务同比跌幅9.4%，较一季度收窄12%跌幅18.8%延缓但跌幅仍巨大-2099问题2：政企固话放号量不达预期，新增份额下降。政企固话新增份额两年对比客户群目标实际情况收入影响政企固话净增1500012000

-51签约客户收入下滑13%问题3：行业客户原纯固网业务的签约对客户保持作用已经逐渐衰减，低端聚类话务问题突出。问题4：主流社区和城中村单机用户的话务产出大幅下跌的。第7页/共56页增转经营：ICT中小项目拓展已初见成效，但重点业务增收乏力。二季度增转收入缺口2607万元问题1：ICT、IDC、商呼等增收重点业务均出现增收乏力、存量流失加剧。其中IDC、商呼商机主动挖掘不足，存量客户扩容不如预期大项目商机转化率不足10%，中小型项目有待拓展各分局进度不均衡，渠道组织工作需要加强。问题2：放号型增转新增拉动不足，存量活跃度不高拆机严重。其中：企业总机存量拆机严重，与移动的组合营销未能有效开展；全球眼的项目规模复制未全面展开新增拉动不足彩铃活跃度经营不足，随套餐销售未达预期。业务目标及要求实际情况收入影响ICT收入5066万元4400万元-666新增项目签约8000万5605万元IDC收入7515万元7117万元-398新增机架200个161个呼叫中心收入1601万元1240万元-361新增坐席210个101个综合传媒收入1200万元586万元-614商旅收入686万元370万元-316业务目标及要求实际情况收入影响企业总机收入534万元456万元-76净增5000户-15户全球眼（共享）收入260万元205万元-55净增放号2500户639户企业彩铃收入898万元890万元-8新增6万线3.7万线第8页/共56页带宽型拓展回顾：1、业务预算完成情况业务量目标值（万元）完成值（万元）缺口完成率带宽型24227265370110%2、业务量完成情况业务量目标值完成值完成率带宽型3054101733%新增市场获取不足，组网电路新增市场占有率67%，上网电路新增市场占有率仅52%。新增集中于集团客户部，区公司中低端客户需求获取不足。受新联通等竞争影响，存量流失加剧。电信联通组网型业务新增分额对比情况*主要是调账因素影响第9页/共56页区公司经营情况：（待补充）第10页/共56页目录：二、三季度总体营销部署一、二季度营销计划评估三、三季度宣传工作安排（一）形势、目标与策略（二）四大板块营销部署（三）成本、考核、激励和前后端支撑第11页/共56页三季度市场形势：1、区间资费调整的不利因素消除，收入同比增长%三季度收入转正有利因素2、相比去年三季度，没有奥运带来的负影响，收入同比增长%3、移动市场获取能力形成，进一步上量和上水平的条件成熟1、政企客户业务发展旺季，带来的话务高峰三季度市场机会2、暑期放假，带来的宽带申请高峰3、15万就业，2.6万就读人群，带来的移动申请高峰二季度卡位之战任务基本完成，三季度是扭转被动局面的关键时期。总的形势向好，发展符合集团的战略安排。三季度要把握住收入转正的三大有利因素和三大市场机会，积极主动应对竞争，全面扭转收入被动局面。三季度也面临着严峻竞争1、以3G为核心的移动业务竞争将加剧2、3大运营商都将走融合竞争之路。第12页/共56页三季度经营目标：全公司经营收入23.98亿元，累计进度68.38%。3季度收入目标（万元）万元政企家庭个人小计总收入1249548670020965232619移动54025881630517588宽带226874119815064035固网增转常规发展208931123532932457项目营销5760\\5760固话话音(含PHS)521822834714180943123季度业务发展目标客户群政企家客个人合计移动8640011340070200270000宽带2013010883310000140000带宽型1520————1520IDC820————820话务（亿分钟）21.414.815.551.768.4%36.8%66.4%71.9%78.4%74.6%第13页/共56页存量增量移动目标重点工作目标重点工作收入12178万元存量保持率88%存量ARPU100元1、存量老用户续约、捆绑、VIP服务2、新入网用户的话务激活和价值持续经营收入5403万元增量放号32.8万户增量ARPU110元1、预付费市场放量2、宽带加装优化提升3、市话通迁移宽带目标重点工作目标重点工作收入50664万元存量保持率95%存量ARPU（商务198/家庭89元）1、续约率提升2、大带宽提速提值3、调整城中村重复拆装收入3773万元增量放号20.8万户增量ARPU（商务200/家庭106元）1、强化竞争应对，保新增份额。2、暑期促销，促增量3、信息e站规模放量固话目标重点工作目标重点工作收入93270万元话务量同比跌幅（政企-11%/家庭8%/个人）1、全业务常青签约、e家融合放号。2、坚持17909、11808、汇信通、企业总机等有效产品发展。收入1042万元政企固话新增份额79%，家庭99%1、以攻为守，抢夺新增，保新增固话份额。2、联通高端策反、96872策反增转目标重点工作目标重点工作收入29394万元1、ICT重大项目、中小项目商机转化。收入8822万元1、紧抓网吧牌照发放，突破IP城域网放号。经营收入实现路径：齐心协力，突出重点，集中资源，全面扭转收入被动局面第14页/共56页全局策略：

围绕“收入”主线，实施九大行动，打一场体现深圳拼搏精神的“上位之战”经营收入上位之战1、增量放号冲刺加速进度并保持营销结构2、存量（移动、宽带、话音、市话通）的维系全面加强3、重点攻克话务量、提速、带宽、大项目、中小项目增量创收1、在2季度3G卡位基础上，抓住3季度时机，发动天翼上位冲刺2、精耕细作、发起暑促，加强服务与宣传保宽带规模发展速度3、聚焦竞争、锁定区域、瞄准特征市场实现区域营销突破存量保收1、从客户保持、服务感知、积分回馈3个重点整治天翼存量经营2、在服务感知、续约优化、重复拆装3点排查宽带存量保持隐患3、发挥积分换收入、俱乐部会员活动丰富存量客户经营手段攻坚增收1、追赶省内先进标杆，开展大带宽达标竞赛季，通过提速创收2、以攻为守，采用全局清单挂牌形式，以话务和带宽业务创收3、加快大项目插旗行动和中小项目获取，通过项目攻坚创收鼓足干劲抖索精神增量不松存量不放攻坚不畏第15页/共56页区公司收入预算第16页/共56页产品中心收入预算第17页/共56页目录：二、三季度总体营销部署一、二季度营销计划评估三、三季度宣传工作安排（一）形势、目标与策略（二）四大板块营销部署——移动业务营销部署（三）成本、考核、激励和前后端支撑第18页/共56页1.1天翼上位冲刺行动：抓住6个突破口，冲刺日均4000点在2季度3G卡位基础上，抓住3季度时机，发动天翼上位冲刺市话通迁移：空间：35万目标：5万：时间窗口抓取：空间：15万目标：1万固话加装开辟：空间：20万目标：3万依托固网优势抓住时间机会再战流动人群宽带加装融合：空间：48万目标：10万预付市场出击：空间：XXX万目标：10万无宽市场扩张：空间：XXX万目标：8万：123465空间日目标全局4000宽带加装融合1100无宽市场扩张860预付市场出击1100固话加装开辟330市话通迁移540时间窗口抓取100针对2季度政策问题调优低端产品政策承接省公司安排，提供新的政策优化组合，降低门槛，发挥全渠道优势承接省安排继续优化政策第19页/共56页1、目前日均产能700线，3季度要求提升50%；2、重点抓手：e9简版（单宽带+手机）、补贴优化“一户多机”、城中村代理全业务结算政策调整；3、营销积分及激励向一户多机用户发展倾斜。1.1天翼上位冲刺行动：6大突破口的突破方法如下宽带加装融合怎么再突破？无宽市场怎么进一步扩张？1、目前日均产能420线，3季度要求提升175%；2、重点抓手：（1）新增预付费进VPN群，降低门槛、简化受理，扩大VPN覆盖面；（2）增加预付费进商航两版套餐，提倡发展无主群；（3）推出历史最平价格的大众礼包；3、三季度VPN下的预付费放号，纳入政企考核积分统计。如何发挥电信特点获取预付费市场产量？1、目前日均产能670线，3季度要求提升30%；2、重点抓手：新增包年不分月套餐，延续2季度有效的预存送网卡，加装75折等；3、3G无宽激励1.2加权调整倾斜；固话加装路径如何发挥作用？1、目前日均产能130线，3季度要求提升130%；2、重点抓手：新增商航69套餐终端补贴，e6-66套餐终端补贴，开辟“装固话，送手机”的路径。第20页/共56页1.1天翼上位冲刺行动：6大突破口的突破方法如下（续）市话通迁移时间窗口促销暑假、入校及就业带来约25万目标客户，通过校园专项、学生暑假促销，企业团购获取。1、目前日均产能370线，3季度要求提升45%；2、重点抓手：新增高价值用户0预存政策、低端迁移套餐。3、宣传：逐步启动公开宣传，加速市话通迁移。时间窗口促销目标客户促销政策促销方式实施单位就学客户群30万深圳大专院校新生校园套餐校园现场促销南山、个客本地中小学生开学礼包（集团上网本套餐）直邮+网站各区公司本地中小学生联想礼包“读书卡+无线网卡”促销礼包直邮+网站各大书城现场促销各区公司就业客户群15万入职白领入职礼包：保证系列团购套餐客户经理直销团购各区公司打工一族畅聊礼包厂区现场促销各区公司/个客第21页/共56页1.1天翼上位冲刺行动：同时狠抓渠道执行的产能，并突破4个渠道运用重点渠道月产能较2季度提升营业厅/e家4500035%客服10000号7500-15%社会网点2200050%客户经理35(人均)40%宽带代理4500——重点1：个客社会网点礼包产能提升：1、强化社会网点落地管理职责；2、网点日常运营规范化，促销和常规经营双边拉动。重点2：政企行销代理作用的发挥：1、行销代理承担团购后续服务和支持工作，清除客户经理后顾之忧；2、重点攻关大单策反及预付费进VPN的扩量放号；重点3：进一步发挥代理的作用和提升其产能：1、强化家庭宽带代理交叉要求，实现城中村产能快速提升；2、借助预付费进两版的机会，进一步发挥代理的作用和提升其产能：在已经出台的渠道政策基础上，明确目标重点提升，强化执行力重点4：电子渠道重心调整，实体渠道联动协同走顺，提升交叉成功率1、客服定位服务，适当交叉销售，重点传递加装信息；2、实体渠道确认后续跟进；第22页/共56页1.1天翼上位冲刺行动：各单位分工配合，组织落实与重点攻坚协同推进政企客户加速营销实战和聚类召回营销的常态化普及家庭客户个人客户抓住就业、暑期、开学3个时间窗口的全局性促销行动加强攻坚借助省公司相关预付费策略的调整，促进社会渠道力量的释放行业营销力度和聚类实战相关工作持续尽快发挥行销代理在行业营销中的作用调优渠道编排，发挥共享版和e8+的作用，突破交叉销售的瓶颈已建网点的尽快发挥作用提升产能市话通低端用户升级营销加速以召回为核心的系列加装和无宽营销工作在5月底初步行之有效的无宽社会渠道营销工作第23页/共56页1.2移动客户存量经营：策略调整要点细分目标市场客户进一步锁定产品政策调整点渠道组织调整点政企行业市场移动业务关键人1、新增：终端补贴

2、新增：俱乐部关怀/VIP客户服务

3、新增：高额话费补贴新增：客户经理一对一清单到人政企聚类市场

家庭主流社区

个人中高端09年以前入网老客户钻/金客户新增：VIP客户经理一对一清单到人银卡客户调整：呼出+上门/召回标准化；80以上套餐1、新增：终端补贴1、调整：呼出+召回标准化；

2、强化：落地和接触界面保持动作

3、新增：电子渠道受理功能80以下套餐

1、调整：呼出标准化

2、强化：落地和接触界面保持动作

3、新增：电子渠道受理功能09年以后入网新用户ARPU>200元新增：俱乐部关怀

新增：终端补贴新增：呼出+上门标准化；80以上套餐新增：终端补贴1、调整：呼出+召回标准化；

2、新增：电子渠道受理功能80以下套餐

1、调整：呼出标准化

2、新增：电子渠道受理功能预付语音市场ARPU>元以上，余额3个月内到期（锁定）新增：定向充值送新增：电子渠道受理功能余额3个月内到期话费充值优惠新增：电子渠道受理功能VPN企业员工/圈子成员（新增）VPN组网强化：接触界面捆绑动作；1、延续原有存量客户的续约、捆绑、增值活跃度经营、政企关键人关怀和普通客户主动关怀动作；2、增量客户统一实施捆绑和增值活跃度经营动作、达到续约条件触发续约。第24页/共56页持续优化续约、捆绑、升级3G和增值业务激活四个标准动作1.2移动客户存量经营工作部署：保量增收，向高端客户倾斜，持续推进存量客户经营动作的标准化。增量客户统一实施捆绑和增值活跃度经营动作、达到续约条件触发续约。第25页/共56页目录：二、三季度总体营销部署一、二季度营销计划评估三、三季度宣传工作安排（一）形势、目标与策略（二）四大板块营销部署——宽带业务营销部署（三）成本、考核、激励和前后端支撑第26页/共56页2.1三季度宽带发展思路：坚持大带宽提速，促进价值提升；实施存量保持专项，严防客户流失；锁定潜力市场，实现区域突破客户群收入预算目标及要求

商务宽带存增收入63大带宽提速用户数6000家庭宽带存增收入270大带宽提速用户数150000客户群收入预算目标及要求

商务宽带存量收入12190存量保持率94%家庭宽带存量收入38141存量保持率95%大带宽达标竞赛季排查宽带存量保持隐患保持宽带规模发展速度在做好新装渗透的同时，抓好3个目标提升；锁定城中村渠道策略问题，提升宽带客户服务感知：紧抓新政策新机会带来的营销时机，以攻为守积极应对竞争客户群收入预算目标及要求

商务宽带增量收入809.1新增放号620家庭宽带增量收入2782.5新增放号1750001、客服中心锁定存量客户续约目标客户提升营销；2、区公司锁定存量客户的开展主动提升营销；3、直销渠道锁定存量客户进行XT及全业务套餐提升营销；1、锁定城中村营销渠道问题，解决重复拆装和大进大出问题2、针对宽带服务争议问题，通过主动告知等方式重点改善；3、锁定宽带续约率下降问题，客服与区公司制定优化流程；1、落实新产品政策，积极应对天威、联通竞争，力保市场份额；2、抓住暑期、新就业时间窗口开展针对性促销；3、抓住厂区宿舍、低渗透城中村等渗透空白点上量。第27页/共56页存量保持工作的调整强化：优化续约，改善服务，提升存量保持。到期数全局续约数全局续约率

客服续约数客服续约率客服网厅续约成功占比亿通续约数亿通续约率分公司续约数分公司续约率3月965146350365.80%3230133.47%13.41%1347613.96%1772618.37%4月903615629862.30%3001932.22%15.58%945310.46%1682618.62%5月1024896293561.41%3059629.85%15.38%1580015.42%1553916.14%3月4月情况说明调整应对措施客服续约人工座席70人70人（不变）客服人工座席无增加1、客服营销重心调整为宽带续约2、兼顾全业务交叉机会，并传递机会至实体渠道的召回流程。3、启动网厅专项促销，对接服务中心，释放人工服务压力。客服续约时长5-8分钟13-15分钟自4月起续约增加移动业务，无宽和大带宽提升后，续约时长翻倍。客服成功续约量3230130019客服成功续约量4月下降2300户。服务细节改善——温馨提示：1、外呼营销在进行完重要信息之后，提醒客户收听套餐生效温馨提示录音；2、新装宽带客户完工次月生效的客户，在首月以自动语音通知的形式，通知客户套餐生效温馨提示。第28页/共56页竞争应对工作的相关强化：重视竞争，部署对策，以攻为守快速打击竞争对手竞争对手天威政策我方政策优势劣势比较加分主打产品新装有线宽频大众版990包年（1M），经典版1100包年(2M),免费增送收费电视节目装宽带送手机装宽带送手机促销较竞争对手有吸引力，且我方互视应用也可以替代付费电视节目+2分渠道策略调整代理商考核结算要求，每户结算费约提升40-50元，现每户约220元代理政策向全业务融合和高带宽倾斜，同时增加出帐佣金。e9共享版（219）套餐代理费160元及出帐佣金180元，合计340元宽带代理商全业务融合套餐结算金额高于竞争对手约120元+2分宣传策略电视广告、社区宣传等空中：电台，报纸广告等宣传；自有：话亭，PUSH等宣传形势多样，但在离客户最近的社区宣传，与对手比稍弱-1分应对天威竞争对手天威政策我方政策我方优势加分主打产品2M500元包半年、2M960元包年、4M1440元包年，送固话月租及来显98元城中村e8简版（2M宽带+含固话月租来显+20元话费），预存6个月送1个月价格与竞争对手持平，我方多赠送20元话费+2分应对联通另：市场部将持续监测竞争对手动向，定时推出应对竞争对手的产品，在宽带市场份额的抢夺上，让利不让市场，快速打击竞争对手！第29页/共56页大带宽达标竞赛季：通过达标竞赛的组织形式，鼓励全局掀起提速营销高潮三季度目标：4M以上到达35万户（占比20%）（需新增4M以上客户21.5万户）家庭（20万户）政企（1.5万）增量（5万户）存量（15万）尊享e9（1.5万户）团购及其他（3.5万户）4M以上占比35%增量（0.5万户）存量（1万户）续约提升成功50%续约提升（9万户）包月及未到期提升（6万户）4M以上占比20%商航全业务（0.4万户）商航XT（0.1万户）定向提升成功30%续约提升成功10%低端续约客户提升（0.1万户）中高端续约提升（0.4万户）续约提升成功70%包月客户提升（0.5万户）定向提升成功25%第30页/共56页大带宽达标竞赛季：分AD提速和旗舰行动两块进行达标竞赛（初步思路框架）大带宽提升宽带提速提值达标行动大带宽旗舰行动新装达标实体新装首推4M以上全业务套餐电子新装首推4M以上尊享e8直销商宽新装首推4M以上全业务召回达标实体35%；电子35%，直销15%目标实体+电子，召回续约1+1+1模式提前续约成功20%；续约提升50%目标续约达标实体+电子，召回续约1+1+1模式季度续约成功80%；续约提升50%目标服务中心+客服以中心为达标考核单位，并与专项激励挂钩以区公司为单位，组建旗舰小分队，并设置专项激励锁定楼盘锁定FTTH接入的30个楼盘挂牌插旗组建小分队挂牌认领楼盘目标楼盘20M/50M套餐放号4000户目标总体目标1、三季度目标：新装4M以上占比35%，存量4M以上客户到达33万户（占比20%）；2、09年年底目标：新装4M以上占比50%，存量4M以上客户到达60万户（占比30%）；第31页/共56页分类特征产品政策调整点代理政策调整点竞争型有他网运营商竞争融合竞争产品：城中村e8简版（98元2M）；移动+宽带产品（预计6月上线）；1、代理结算政策调整：向全业务融合套餐倾斜；新增的全业务套餐和尊享系统套餐分次月、三个月2次支付代理费，结算时客户无历史欠费方可进行结算；新增尊享系统高值套餐增加最高一年时间的出帐佣金，按月支付，客户需在网方可结算当月出帐佣金。低渗透型1+N情况严重68元固话+互视套餐（含30元话费），应用拉动宽带；无竞争，低渗透类社区型渗透率高，城中村套餐占比低利用主流社区套餐，进行客户升级城中村政策调整：针对细分城中村，调整相关产品和代理政策第32页/共56页开展城中村试点：每服务中心选拔1-2人，试点城中村区域突破“承包”模式总体策略：尝试一项机制，锁定三类村，利用三个政策，用好三个资源一个机制以网格单位为基础，服务中心专人承包，牵引四大渠道的协同运用和资源整合，在二季度营业厅“召回”模式基础上，进一步“走出去”。三类村低渗透村类社区村竞争型村上网需求较低或无有线电视覆盖因1+N情况严重导致渗透率低竞争对手挖我网存量的重点区域渗透率高，城中村套餐占比低三个政策渠道政策产品政策营销政策利用新代理结算政策，减少重复拆装68元固话+互视套餐98元e8简版区域审批允许城中村套餐上网1+1三个资源激励资源宣传资源促销资源1、按村核定额外宣传促销预算2、若在未消耗额外的宣传促销资源的情况下达标，宣传促销费可换成等额激励费用第33页/共56页2.2三季度宽带项目工作部署：分工配合，组织落实与重点攻坚协同推进政企客户中高端聚类市场宽带的存量保持工作家庭客户个人客户大带宽达标与插旗竞赛加强攻坚城中村区域突破“承包”持续抓住网吧牌照机会，拓展网吧市场信息e站加速抓住暑假、来深就业带来的机会窗口加大宽带促销力度优化客服和区公司在续约方面的流程提升续约率试点在低端扩量和XT存量提速上的有效方法获取主流社区、城中村等增量方面的营销措施第34页/共56页目录：二、三季度总体营销部署一、二季度营销计划评估三、三季度宣传工作安排（一）形势、目标与策略（二）四大板块营销部署——固话业务营销部署（三）成本、考核、激励和前后端支撑第35页/共56页3.1固话经营思路：政企家庭个人收入（万元）520232777912300用户量（户）1000080000/话务量（万分钟）214432147768151852单价0.240.190.08政企客户3个调整点：1、以攻为守的保存策略转变，坚持固话新增份额抢夺不放松。2、从单固网协议向全业务协议的签约转变3、产品化/套餐化的话务经营转变（1）坚持原有的有效保持话务的小交机、汇信通等产品放号；（2）坚持并扩大96872在行业、聚类流失客户放号；（3）突破企业总机、总机服务等平台型话务产品放号。家庭客户2个关键点：1、坚持融合2、强化常规（17909、11808）个人客户2个强化点：1、以968201新卡为抓手，强化印象价格宣传和促销推广（长市话1毛）。2、强化行销代理对中小IP超市的市场获取。第36页/共56页策略转变要点：以攻为守的保存策略转变1、策反和骚扰对手高端客户，牵制对手蔓延，缓解存量流失风险。（联通1700家高端固网客户反击战见p68页）2、主动用好融合武器保存，包括价格的融合与功能的融合。（1）价格的融合，实施全业务交叉补贴，牺牲话音单价换取移动、宽带及话务发展。（2）功能的融合，以总机类服务为基点，整合传统小交机、汇信通、数字中继与移动手机的组网，强化固移融合优势。3、积极应对竞争，做到预警前移。（1）预警前移，效仿龙岗做法，梳理高价值高风险客户，提前续签、补签和改签。（2）TD信息机的竞争应对，限定区域的无线座机试推广。盐田客户案例：营销前：话音voip流失，仅宽带2000元月收入。营销后：移动手机123部组网（11000元）、宽带提速成IP城域网（9000元）、长话9分钱（7万分钟，6300元），合计26300元。第37页/共56页3.2话音经营工作部署总体策略：以攻为守,坚持融合。政企客户1、坚持企业总机、小交机、汇信通等汇聚话务类产品放号；2、加快全业务常青签约；3、深化96872在行业和聚类客户策反。家庭客户个人客户1、加快e家融合放号；2、坚持11808、17909接入号和印象价格宣传常态化；3、本地包月套餐试行。1、968201新卡宣传促销2、IP超市中高端客户策反和中小客户行销代理。3、200低零话务激活常规1、主动出击骚扰对手高端客户，牵制对手，减低流失风险。攻坚目标：锁定联通固网三星级以上1700家客户，覆盖收入1100万元，力争三季度策反成功率20%，营销接触率100%。编排：先由属地区公司认领，其次全局招标，剩余交由代理商策反。保障：1、考核：目标客户策反纳入话务量KPI考核，客户策反成功率20%。2、激励：按策反增收提成，他网固话类策反提成增收额的70%（1万元封顶），长话类策反提成增收额的50%（5000元封顶）。第38页/共56页目录：二、三季度总体营销部署一、二季度营销计划评估三、三季度宣传工作安排（一）形势、目标与策略（二）四大板块营销部署——增转和带宽型业务营销部署（三）成本、考核、激励和前后端支撑第39页/共56页4.1增转发展：确保重点增转业务的收入目标实现项目收入ICT7059IDC8325呼叫中心1915黄页签约1200项目量质并重企业总机2400户企业彩铃18.5万线企业短信2800万条全球眼3500端金视通6000端4大重点业务5大规模应用收入支撑规模发展存量保持行业应用低端差异化套餐融合他网策反沿着5大路径紧抓商机转化，尤其是ICT中小项目要加快区公司的获取存量保持行业应用月租风险释放套餐融合沿着4大路径紧紧抓放号与活跃度经营第40页/共56页4.2三季度带宽型项目工作部署总体策略：坚持融合发展，发挥渠道优势，实现中低端上量突破存量市场保持1、强化续约和拆机管控增量市场拓展1、紧抓网吧牌照发放时机，加快IP城域网放号。3、调整业务授权流程，快速支撑渠道营销持续目标2、优化代理政策和代理商引入，做好渠道协同2、客户网络优惠提速升级，主动释放业务风险1、组网型带宽业务三季度净增业务量1000端2、IP城域网三季度净增520端（注：不含全球眼接入、不含网吧接入）5、借助ICT项目全业务组合营销，防止裸接入4、优化IP城域网等产品功能三季度完成带宽型业务收入预算26423万元，其中第41页/共56页目录：二、三季度总体营销部署一、二季度营销计划评估三、三季度宣传工作安排（一）形势、目标与策略（二）四大板块营销部署——俱乐部及积分相关部署（三）成本、考核、激励和前后端支撑第42页/共56页5.1忠诚度经营布局：统一的可感知的差异化主动的电信e家俱乐部关怀，提升积分感知价值，加速积分兑换，实现三季度增收120万。客户分群锁定客户积分主题活动商盟产品体验渠道安排关怀措施积分礼品影领视界/名家讲坛等商家折扣/专属促销/定向返利等增值/号百业务等1、实体渠道：分级客户服务界面、宣传、引导和受理；

２、直销渠道：对钻、金、银卡用户提供VIP客户服务经理一对一服务

2、电子渠道：宣传、业务积分和业务体验实现；

4、社会渠道：礼品供应商现场活动支撑；政企行业/聚类高端钻/金卡：1万15%低端聚类商航银卡：9.7万1.5万10％家庭主流社区

我的e家钻/金/银卡：11万ARPU＞300：4万3%5%2%

1％个人个人高端钻/金/银卡：6万ARPU>200：1.4万5%10%

2％1％客户群二季度末积分存量三季度积分增量三季度计划积分兑换三季度末积分存量三季度减收三季度计划确认收入合计6518.773.180.67187.70310政企257.620.532.1276.2050家庭3010.452.338.15104.50230个人100.70.310.47.00301、电信e家俱乐部关怀活动部署1、电信e家俱乐部积分兑换部署（积分：亿分；收入：万元）减收＝新增积分×1％（计提百分比）×10％（消耗率）确认收入＝可确认收入部分消耗积分×1%含积分促销0.45亿，积分促销及积分兑换安排详见附件积分计划部分。第43页/共56页目录：二、三季度总体营销部署一、二季度营销计划评估三、三季度宣传工作安排（一）形势、目标与策略（二）四大板块营销部署——俱乐部及积分相关部署（三）成本、考核、激励和前后端支撑第44页/共56页三季度考核优化：加强对固网话音收入的关注、加强对存量客户保持及价值提升的考核导向，优化对客服核心工作的考核引导。移动业务1.客户中心及区公司：考核放号净增，后付费用户融合占比、高价值用户占比。2.客服中心：主要考核VIP客户保持率及后付费客户续约率、营销协同；宽带业务1.客户中心及区公司：继续强化大带宽考核引导，包括存量提速；2.客服中心：续约考核调整为承接全局宽带存量客户续约率指标；增转业务1.重点增转：加强积分值与业务ARPU挂钩关联，同时缩小扣分力度，激发放号积极性，保障各重点增转业务均衡发展；2.重点增收：以收入获取为核心评价目标，积分分值与项目收入同步，调整呼叫中心积分口径加强收入获取关联。收入1.对市场部、政企、家客中心和各区分公司增加“固网话音收入”的考核。话音业务1、以结果导向型指标——话务量为主的考核，转化为过程导向型指标——策反量、签约量以及支撑话务经营的关键产品/套餐放号的考核。第45页/共56页三季度激励安排：以支撑收入为核心，充分体现前后端协同联动。